第5章用好客户管理台账,让客户满意、老板省心.doc

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1、第5章用好客户管理台账，让客户满意、老板省心1销售台账的内容与制度企业销售管理台账的相关表格，见表5-2表5-13。表5-2 年度销售计划表填表日期： （单位：万元） 目次产品名称单位内销外销合作外销合计数量单价金额数量单价金额数量单价金额（续） 目次产品名称单位内销外销合作外销合计数量单价金额数量单价金额数量单价金额审核： 填表： 表5-3 月份销售计划项 次订 单 号客 户 名 称品 名规 格数 量出 货 日 期备 注表5-4 销售人员行动计划表姓名： 日期： 年 月 日 月销售目标及计划重点拜访客户名称新开拓客户名称重点销售产品123412341234.表5-5 周行动计划表重点目标重点

2、行动计划重点拜访客户重点销售产品1234星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日1234表5-6 产品销售记录台账编号：产品名称数量生产日期生产批号客户名称联系方式销售时间出货时间出货地点检验合格证号交付控制承运者名称运输单号经办人复核： 填制： 表5-7 产品记录表编号：产品编号产品名称规格色泽单 价包装方式正常利润率历年销售量备注批发零售复核： 填制： 表5-8 订货单编号： 日期： 企业名称电话地址负责人品 名规 格 型 号单 位数 量单 价总 价合 计承办人客户签单表5-9 订货明细表编号：订单号码客户名称客户地址品名Shipping Mark规格批号等级Shipping to订货数

3、量分批交L/C货数量APPNO：用途包装体积Ft/箱完成日期出货日期年 月 日色号箱数箱号毛重净重尾箱重色号箱数箱号毛重净重尾箱重总计总计Remark：主管： 制表： 表5-10 订货统计表编号：企业名称负责人地址电话产品类型日期数量备注产品类型日期数量备注产品类型月份价格123456789101112合计表5-11 月份销售实绩统计表姓名销售额销货退回销货折让销货报损销货净额成本毛利个人费用部门分摊净利益收款记录绩效薪津旅费其他合计应收实收未收表5-12 年度产品销售台账编号： 日期： 年 月 日 日期客户名称联系方式产品名称规格型号数量单价金额已付货款欠款发票业务员 制表： 表5-13 企

4、业销售记录年度：序号产品名称数量生产日期/批号购货者名称及联系方式检验合格证号/检验报告编号销售日期出货日期出货地点交付控制承运者2销售合同台账销售合同管理台账的相关表格，见表5-14表5-25。表5-14 销售合同评审表签约单位合同金额大写： 小写：合同版本标书要求 客户版本公司格式合同付款方式预付款 验收款 质保金交货日期预付款到期日期是否是罚款合同合同份数一式 份，每份 页合同关键条款描述交货地点验收方式质量要求是否样品封存公司内部评审销售经理签字： 年 月 日 销售助理签字： 年 月 日 （续） 生产部签字： 年 月 日 品质部签字： 年 月 日 采购部签字： 年 月 日 总经理签字：

5、 年 月 日 注：1合同签订人必须如实填写各项内容。 2内部评审部门需严格按照公司制度评审相关内容，并监督评审的执行。 3在规定时间内完成合同评审，由销售助理全程跟进追踪。 4原则上合同评审通过后，方可加盖印章，特殊情况总经理批准按特殊流程办理。 5本表与合同文本由合同管理部门存档备查。表5-15 合同变更申请单编号： 单位名称： 申请日期：合同号订货单位合同变更内容相关事项： 1提出更改单位：客户 本实体 2变更依据： 传真 客户手稿 协议 电报 电话记录 补充合同 其他： 3通知本实体的：技术部门 采购部门 计划部门 生产部门 库管部门 交付部门 其他： 4通知相关部门：备 注 拟制： 审

6、核： 批准：注：1本表一式两份，由签订合同部门负责填写，报送市场总部一份。 2合同签订单位负责向档案室归档。表5-16 合同变更通知单编号： 单位名称： 合同号_订货单位_合同变更内容：通知部门签字日期注：1本表一式多份，由合同签订部门负责填写，并报送相关部门和市场总部。 2合同签订单位负责向档案室归档。表5-17 销售合同登记台账编号： 年度： 合同编号签订日期客户名称产品名称规格型号单价数量总价付款方式交货期确认人备注复核： 填制： 表5-18 订货合同登记台账编号：序号合同编号合同名称客户名称电话经办人订货数量要求交货日期实际交货日期复核： 填制： 表5-19 合同管理台账编号：序号档案

7、编号合同编号合同名称合同种类合同净额合同期限签订日期付款方式付款时间客户姓名客户电话经办人执行部门完成日期 记录人： 表5-20 合同评审登记台账编号： 单位名称： 登记日期： 序号合同名称合同编号评审日期评审部门评审结论备注填表： 审核： 表5-21 销售合同统计台账编号： 部门名称： 统计日期： 序号销售人员姓名合同编号需方单位签订日期货物编号、名称数量单价成交金额货款回收记录备注1234填表人： 主管： 表5-22 销售合同检查台账编号合同种类合同金额对方名称主体合格条款齐全约定明确代理有效权利义务对等有无重大误解有无预期违约担保有效变更解除有效是否违约是否产生纠纷经办人备注 填表： 审

8、核：表5-23 合同文本领用登记台账编号： 单位名称： 登记日期： 序号文本名称文本来源实际使用份数印章名称使用人签名使用日期备注填表： 审核： 表5-24 授权委托书使用登记台账编号：单位名称： 登记日期： 证号部门姓名职务时间委托人被委托人委托权限经办人备注委托事项委托金额委托期限制表： 审核： 表5-25 销售合同归档汇总登记台账编号： 登记日期： 序号档案编号合同名称合同起始日期合同终止日期合同份数商务代表备注制表： 审核： 3客户拜访计划与记录客户拜访管理台账的相关表格，见表5-27表5-35。表5-27 客户访问月计划表 月份 第 周访问计划 销售专员： 客户名称拜访对象联系电话计

9、划拜访次数与实际执行情况月份123456789101112计划实际计划实际表5-28 客户拜访周/日计划表年 月 日 序号客户名称客户类型拜访目的预计时间联系人备注批准： 审核： 填表： 表5-29 客户拜访报告年 月 日 客户名称客户类型拜访目的拜访时间接洽人联系方式客户拜访记录问题点及改善对策后续行动销售主管拜访人表5-30 拜访日报年 月 日 序号访问客户访问时间访问目的结果下次计划行动到达离开收款订货开发服务介绍其他收款订货其他时分时分1234总结今日访问家数 今日销售总额 本月累计访问家数 本月销售总额 明日计划访问家数 预定收款额 市场反应工作失误及改正措施竞争对手情况批示销售经理

10、： 销售主管： 填表： 表5-31 访问销售日报年 月 日 姓 名联系电话访问动机面谈时间制品销售希望区访 问备注主动投入公司命令探听到介绍区分开始日次数预定次数123（续） 交涉经过 无法面洽 不表兴趣 商谈进展 出现预料外障碍希望度 有商谈成功的希望 再进一步契约即成立 本月中有商妥希望 契约成立 展示商品再议表5-32 客户拜访记录表填表日期：客户公司名称客户公司地址拜访人拜访日期拜访频率（次/周或月）携带资料使用情况拜访目的客户公司概况公司类型占地面积注册资本员工人数业务联系人联系电话经营范围及产品用途所需产品质量要求及特点年需求量我公司占比达成意向客户对我公司的反馈意见下次拜访计划表

11、5-33 客户联系拜访记录表客户姓名性别学历工作性质职务年龄专业收入情况曾购买产品联系电话客户地址拜访记录内容摘要拜访形式拜访时间下次拜访预约时间自我评价拜访人备注第一次电话拜访第二次电话回访第三次登门拜访表5-34 客户拜访周记录填表日期： 年 月 日 序号客户名称拜访形式拜访次数拜访时间拜访地址面谈人拜访结果备注记录人： 表5-35 访问频次计划表人员客户级别经办人组长科长经理副总经理总经理备注重要客户访问每月 次电话每月 次每月 次 个月1次 个月1次 个月1次一般客户每月 次每月 次 个月1次 个月1次 个月1次有必要时潜在客户每月 次每月 次有必要时有必要时4经销商管理记录经销商管理

12、台账的相关表格，见表5-37表5-48。表5-37 经销商注册登记表经销商编号归档编号基本资料企业全称企业成立时间联系电话传真电子邮件营业地址邮编收货地址联系人资信情况上级主管部门税号开户行账号经营性质注册资金固定资产流动资金可用资金（续） 人员情况企业法人性别身份证号联系电话总经理姓名性别身份证号联系电话主要联系人性别身份证号联系电话企业总人数管理人员数财务人员数销售人员数技术人员数服务人员数现主营产品与营业额比例经营方式行业销售 个人市场零售 批发 其他主要客户群主要销售区域（含分销区域）店面地点渠道专员意见渠道经理意见总经理意见表5-38 新经销商申请表填报人： 申请日期： 年 月 日

13、经销商概况经销商名称电话地址传真企业性质成立时间信用情况业务概况业务范围经营同类产品品牌情况业务覆盖区域主要客户渠道在当地同业的地位与竞争厂家的关系流动资金上年利润上年同类产品销量业务现状合作前景对本企业的了解及态度合作意向合作要求（续） 销售经理审核签字： 年 月 日 总经理审批签字： 年 月 日 表5-39 经销商业绩统计经销商名称： （单位：万元） 月年123456789101112合计统计： 审核： 表5-40 渠道开发进度表渠道专员：序号开发步骤进度日期1寻找新开发客户资料2取得联系并初步电话联系3初步拜访4产生意向5报价6渠道主管审核7渠道经理审核8具体沟通9签订合同表5-41 经

14、销商产品需求（经销）信息登记表编号：记录人日期经销商名称地址主营产品系列经销商手机/QQ序号产品名称生产厂家产地愿意进货价格本地区销售价格1234经销商签字： 表5-42 渠道成员订货方法记录渠道专员：渠道成员名称需要提前多少天订货电话订货是否必须先发出订货单是否需要先支付现金，若是，请说明支付多少是否要亲自上门提货是否需要签订订货合同是否可以退回销售不出的货品是否可以退回残次品表5-43 经销商进货管控计划编号： 月份： 出货计划产品名称进货数量进货金额计划出货日期实际出货日期备注经销商1经销商2经销商3填表： 审核： 表5-44 经销商库存管控计划编号： 月份： 库存计划产品名称进货数量上

15、月/周库存本月/本周库存备注经销商1经销商3经销商3填表： 审核： 表5-45 经销商进货记录表编号： （单位：件/箱） 经销商名称地址法人电话传真E-mail货运方式结算方式进货时间进货量前期库存前期未结算货物数量填写人表5-46 经销商沟通记录表编号： 日期： 名称地址法人电话（手机）传真E-mail时间沟通人对方联系人沟通内容表5-47 经销商巡访计划表编号： 计划日期： 负责人负责区域序号巡访日期经销商名称巡访目的和内容备注填表： 审核： 表5-48 经销商信息资料表编号： 填表日期： 经销商名称法人地址电话联系人职务电话月销售额年销售额资金状况下属分销商数量经营面积员工数量现经营产品品种我公司产品进货情况我公司产品销售情况我公司产品库存情况合作订货意向营销网络现状需要支持事项结算方式价格运输其他信息 填表： 5供应商档案供应商档案管理台账的相关表格，见表5-51表5-61。表5-51 供应商管理卡日期： 年 月 日 公司名称：产品内容主要设备名称主要检验设备名称地址：规格数量负责人：电话联络人：传真：供货商评鉴履历：年度：备注：表5-52 供应商交易日记表供应厂商： 年 月 日 日期订购交货退货付款备注本日累计本日累计本日累计赊额预定前月123部门主管： 单位主管： 经办人： 表5-53 供应商信用记录卡