带看 房地产经纪人必备的经典话术.docx
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1、带看使用的话术带看的重要性:(1)没有带看就没有成交(在整个业务中起着承上启下的作用)(2)是精耕客户的最重要的方式,与客户建立友谊及信任关系,进一步挖掘客户需求,“试谈单”是引导客户与房东的观念或心态最好的方式。带看是以成交为最终目的,其后需要通过精耕房东、反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。所以带看后的回馈也很重要。 带看使用的话术一、 带看前1、针对业主 思路:带看前,预约房东的铺垫A、 您提前把房子收拾整洁,把窗帘都拉开最好可以先通通风,让客户感觉舒服些。(思路:带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功月否)B、 客户问您为什么卖房子,您要说其实舍不得卖,住这么长时间了非常有感情
2、,只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。(思路:降低客户砍价的心理,变相说业主的房子好) 思路:带看前,确定房东带看细节的铺垫A、 不要对客人太热情,不要表露出急卖的样子,可不介绍或者适当介绍。B、 一会儿有客户过去看房,您到时就忙您的,少和他说,免得让客户以为您很着急卖。(思路:不要让客户觉得房东急卖,所以最好不要说太多)C、 XX先生,明天我们约了好几个很有诚意的客户,可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户,您自己知道就好,我们也是为了让您房子尽快成交。(思路:铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价,说明只有一两个诚意的,其他都是假的)D、 如果一会儿客户过去看房,当场问您房子
3、价格,您就跟他说:“你问他们吧,已经全权委托给他们了,他们很专业,非常了解我的情况”。(思路:这样让房东配合我们工作,易于成交和收佣)E、 XX先生,我们一会儿过去看您的房子,这个客户很喜欢这个户型,但就是总是犹豫下不了决心,所以您配合我们一下,我们要提高客户的珍惜度,一会儿您问我们:“昨天那个客户看的怎么样?“F、 XX先生您好,我们今天看房子的客户很有诚意,是我们的老客户,但是心理价位有些低,所以,一会儿您就不说话,忙您自己的,(思路:让房东积极地配合我们,与我们一起逼定客户,这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显)G、 客人很准,请您把房本、身份证带上,准备准备,有这么个客户不容易,
4、尽快变现吧(思路:尽可能让业主做好签单的准备,交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲,容易时间拖久了把单子拖死,或者收不上材料)H、 XX先生,我是XX公司的XX,我们一会儿有客户过去看房子,这个客户非常有诚意,看满意肯定今天就定了。所以,我跟您再确认一些小细节:您房子产权人是您吧?现在还有贷款吗?房本在您手里吗?契税票、购房发票等等也在家吗?您今天时间还才充裕吧?没有其他安排吧?那好,XX先生,我们一会儿过去看您家房子,如果客户满意,我们争取今天就成交。(思路:做签单前最后的细节确定和铺垫) 思路:还要让房东当客户面夸我们,易于让客户信任,利于成交和收佣;讲讲我们的企业文化;让房东更信
5、任我们;还有交易的安全性,防止跳单。2、针对客户 思路:带看前,约看客户的铺垫A、 X姐,大家都约三点半,我专门给您提前半小时,咱们先看,可以马上定。B、 这个户型就这么一套,2年来就出来这一套,已经有好几个客户等看了,您一定尽早过来,最好可以带上身份证和定金,看好了咱们别错过。(思路:提高珍惜度,铺垫让客户带好定金和身份证,很多的单子也是因为没有铺垫泡掉的)C、 房东是让我们报350万(思路:提前沟通房东说350万,其实低价320万),但您是老客户没必要,直接告诉您房东就是335万底价,假如看好了咱们抓紧定。(思路:铺垫房价的幅度,让客户感觉舒服一点,也易于瞬时逼定) 思路:带看前,客户在店
6、里的铺垫A、 看房时满意了,也不要显露出来,看房时间不宜过长,便于我们议价。(思路:房子看久了,没问题也能看出问题,所以不能让客户看太久)B、 不喜欢房子的某些地方,也不要在房子里当着业主直接指出。(思路:不要当着业主面挑毛病,避免矛盾激化)C、 不要讯问业主关于房子价格的问题,也不要和他说太多话。否则他该觉得咱们看好了,着急买,到时我们会不好给你谈价格了。而且业主提前打过招呼,都知会我们了,不喜欢客户问。(思路:避免房东没有及时铺垫露出底价,也避免客户把房东问烦了。无论是哪一方过多的介绍或者讯问都会让自己显得急于成交)D、 如果错过这套就真的没有比这套再好的了。看房不容易,要抓紧机会和时间,
7、不要和房东聊太久,房子稀缺,错过就没了。E、 同事客户这边特别准,您赶紧过来看吧,不然咱们连看的机会都没有了啊!F、 您大约过来几个人看啊?最好和家人一起来看,业主这的不好约,就能看这一次呀。G、 您和您的爱人都过来吗?您自己过来您能做主吗?您今天看好了能订吗?您带着定金过来吧,无论行与不行,钱都是在您那里,没关系的,不行咱们就不定呗,但是我保证这套房子您一定会喜欢的。(思路:提高客户的珍惜度,让客户带订金或者卡和身份证过来,尽量要求决策人来,或者夫妻一起来,免得看好后以此为借口不被逼定)二、 带看时 思路:其实带看中是没有什么有效话术的。大体都是在简略介绍房屋情况,业主情况。再铺垫一下佣金啊
8、。说一下我们有多辛苦啊之类的。也需要通过直接接触,对客户需求和性格的进一步了解,判断对方真实的想法与反应,观察力要敏锐,近距离接触,察言观色。落实客人买房的目的(自助、投资,是否首次置业、换房)、家庭结构、从事行业、现在居住地点、付款方式、最大的需求点、看房经历等。这些信息都有利于更准确的把握客户真实需求,最快配对到让他满意的房子。通过各种案例、故事展现自己的专业性,塑造专业形象,建立信任感。是不是自己的都要说自己成交的,用数据体现,真真假假。还可以进行行业透视,区域板块透视,楼盘透视,房子的卖点、稀缺性等,给客人信心,提高珍惜度。同时要销售自己、销售公司、销售企业文化,非常有用,建立信赖,利
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