模拟商务谈判剧本双语版(1).doc

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1、中新猕猴桃贸易商务谈判足本GoldenSunshineAgriculturalScienceandTechnologyDevelopmentCompanyZespriInternationalLimitedCompany总经理：吴晚霞亚洲区副总经理:弗龙斯密斯DeputyGeneralManagerofAsia:VernonSmith财务总监：玛格丽特墨菲GeneralManager：WuWanxia财务总监：宋沛柯CFO:SongPeikeCFO:MargaretMurphy市场部部长：蔡英杰倾销部部长：AaliyahWhiteMarketMinister:CaiYingjieProcure

2、mentMinister:艾里亚怀特秘书：周亚秘书：波特Secretary:ZhouYaSecretary:Potter法律顾问：王涛法律顾问：托尼威廉森Counselor:TonyWilliamson技能总监：特蕾西普瑞特CTO:TracyPrattCounselor:WangTao技能总监：周泳淘CTO:ZhouYongtao翻译：毕鹭娟翻译：露西桑顿Interpretator:BiLujuanInterpretator:LucyThorntonXX，起首，由我来介绍我方的谈判代表，这位是，这位是CGM:WelcomenegotiatorscomingfromZespriInternati

3、onalLimitedtoDujiangyanforconductingthebusinessGeneralManagerofGoldenSunshineAgriculturalScienceandTechnologyDevelopmentCompany.First,letmeintroduceournegotiators.ThisisXX.ThisisXX.。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是，这位是mZespriInternationalLimitedCompanysDeputyGeneralDGM:ManagerofAsia.Now,letmeintroduceourdelegates.

4、ThisisXX.ThisisXX.中方总经理：贵方代表从新西兰远道而来，南北半球忽然的气候变卦还适应吗？想必现在的贵国定是艳阳高照吧？CGM:ComingfromfarNewZealand,haveyoubeingadaptedtotheclimatechangecausedbytransferringfromSouthern新方副总：一切都好！四川气候宜人，山清水秀。“天府之国的美誉果真名不虚传。DGM：Everythingiswell!Sichuanisaplacewithpleasantweatherandbeautifulscenery.ThereputationofLandofAb

5、undanceisreallywell-deserved.中方总经理：感激贵方的赞赏。不知贵方代表对我方安排的都江堰之行还称心吗？新方副总：称心，特不称心。我们此行真是“征询道青城山，拜水都江堰。贵方考虑的真是缜密！只是最让我方人员称道的仍然贵公司的千亩种植基地，真是蜀中一绝啊！DGM:Oh!yes!veryexcellent.OurtripisreallyaskedQingchengmountain,thankstothewaterDujiangyan.Yourconsiderationisreallythoughtful!However,themostsatisfactoryforours

6、taffisyourcompanysacresofplantingbase,whichisreallyasplendiferouslocatedinShu!中方总经理：XX教师过奖了。希望我们此次谈判也可以让双方如此称心！CGM:Mr.XX.Itisoverpraised.Wejusthopethatwecanalsoenablebothpartiesinthetreaty!新方副总：因此会的。我方也特不等候啊！DGM:Oh,yes.Ofcourse.Wearealsolookingforwardto!中方总经理：微笑摇头好的，那么我们开始吧！CGM:Okay,soherewego!新方副总摇

7、头赞成中方总经理：起首，关于此次谈判，我方希望在谈判过程中的贸易阐明规那么为释通那么，不知XX教师是否赞成？2000年国际贸易术语解CGM：Firstofall,astothisconsultation,wegofor.Doesanydemurrerexist,MrXX新方副总：因此可以。DGM:Ofcoursenot.中方总经理摇头，并表现对方开始。新方副总：我方了解到贵公司拥有现在亚洲最大年夜的猕猴桃种植基地，而各品种中属红阳猕猴桃名传四海。我方此次慕名前来确实是为了倾销一批品质优良的红阳猕猴桃。那么，就请贵方详细介绍一下吧！varieties,Hongyangisthemostseleb

8、artedbrand.Therefore,wecomeheretopurchaseabranchofgoodqualityofkiwifruitofhongyang.So,pleasedescribeitindetail!中方市场部部长：下面貌相貌我为大年夜伙儿详细介绍我方花费的红阳猕猴桃：我公司花费的红阳猕猴桃是四川省自然资源研究所科技人员通过十多青年努力，从秦巴山区野生猕猴桃实生单株中选育出来的稀世优良品种，其品质特征跟品种资源的独有性存在国际领先水平。CMM：wildspeciesvegetatinginQinbaareathroughmorethantenyearsofhardwork

9、ofSichuanInstituteofNaturalResourcessaninternationalleadinglevelintheuniquecharacteristicsitofsqualityandspecialty.新方副总：那么，请贵方再详细介绍一下你方猕猴桃营养因素方面的详细情况！NDGM:Then,pleasetellusnutritionalaspectsofyourKiwiindetail中方技能总监：好的。我方花费的红阳猕猴桃除富含自然维生素跟中维生素跟氨基酸含量在种种猕猴桃中首屈一指。每17种游离氨基酸及多种矿物因素。其100g果肉中含有维C350毫克，被誉为“维C

10、之王。但是由于产品上市时刻不长，直到现在，世界上尚有特不多国家跟地区的国夷易近还不机遇品尝到如此美味的水果呢！mgper100gpulp,itisknownastheKingofVictoriaC.However,becausessithorttimetocomeintothemarket,untilnow,therearestillmanycountriesandregionswherepeoplecannothaveanopportunitytotastethisdeliciousfruit!新方技能总监：那么关于品质认证呢？NCTO:Whatabouttheaccreditationab

11、outquality中方技能总监：我公司花费的红阳猕猴桃于获得全球优良农业标准认证2006年获得四川省进出口检验检疫局出口基地认证(GLOBALG.A.P)及ISO22000食品质量安全零碎认证。;农业部颁发了无公害农产品认证证书。公司基地园区被四川省国夷易近政府跟四川省科技局评为“标准化出口树范基地。关于产权，贵方完好不必担心。CCTO:Intheyearof2006,hongyangkiwifruitsuccessfullyobtainexportbaseforcertificationfromSichuanImportand(GLOBALG.AP)andISO22000certifica

12、tionoffoodqualityandsafetysystem,andtheMinistryofAgricultureissuedapollution-freeagriculturalproductscertification.Theba搜索引擎优化fthecompanywaschoosedasbasewithstandardmodelofexportbySichuanPeoplesGovernmentandTechnologyBureau.Asforthepropertyrights,youdonothavetoworryabout!新方技能总监：看来贵公司的花费是值得信赖的，那么产品的品

13、质等级呢？NCTO:Itseemsthatittrustworthyofyourproductionthenhowaboutthegradeahoutquality中方技能总监：请大年夜伙儿看相关资料。秘书起破分发资料我公司按照四川省品质技能监督局制定的关于猕猴桃的购销等级的规则，将红阳猕猴桃分不为特级、一级、二级共三个等级。各等级在外形、光荣、果味、果径、单果重量等均有差异的规则。不清晰贵公司对哪种品质的产品感兴趣呢？CCTO:Hereissomerelevantinformation.Accordingtothestipulation,wedevidetheproductintothree

14、ranks,specialclass.Eachgradedifferentinthesensoryindex,colour,taste,fruitdiameter,singlefruitweightandvolumewiththedifferentrelevant新方技能总监：向副总摇头表现新方副总：看来贵公司供应的特级猕猴桃产品特不符合我方的倾销央求，请征询贵方报价怎么样？NDGM:ItseemsyourcompanyssuperKiwiproductisinlinewithourprocurementrequirements,howmuchthepriceofyourproduct中方市场

15、部部长：不知贵公司此行的倾销计划故意停顿CCM:Idonotknowyourcompanysprocurementplanforthistrip新方倾销部部长：我方暂定倾销特级红阳猕猴桃2000公吨，目的港为新西兰皇加雷港口，时刻为2009年1月15日之前。NPM:OurtentativepurchasesuperHongyangkiwifruit2000tonnes,theportofdestinationinNewZealandPortRoyalSangare，andthearrivaltimeshouldbebeforeJanuary15,2009.中方财务总监：我方的报价是,3800美

16、元/公吨CIF皇家雷港。新方副总：冤家，你是在跟我们开玩笑吗？贵方的报价实在太高了。NDGM:Ahmyfriend,areyoukiddingwithusYoursidesofferistoohigh.新方财务总监：按照我公司暂时的国际倾销价钞票，平均价钞票也只需猕猴桃并无特不之处。2000美元/公吨，况且，你方的红阳Moreover,yoursideisnotsospecialaboutthehongyangkiwifruit.中方市场部部长：贵方此言差矣。国际上普遍认为红阳猕猴桃口感优于国际上选育的任何品种，更以“红色软黄金的美誉享誉海内外，是无公害、出口型初级水果的优先选择。请看大年夜屏

17、幕。表现internationalbreedingspecies,butalsotoredsoftgoldreputationistrulyapollution-free,export-orientedhigh-gradefruitpreference.Pleaselookatlarge-screen.新方副总：我看也不怎么样样嘛！NDGM:Well,Idonotthinkitveryexcellent!中方技能总监：那么我们就用贵公司畅销多年的品种停顿比较。请看表现阳猕猴桃品质清晰高于其他品种。显而易见，我方花费的红CCTO:Thenwewilluseyourcompanysbest-sel

18、lingmulti-speciescomparison.See(indicative).Itisclearthatourproductionsqualityissignificantlyhigherthanothervarietiesofkiwifruit.新方副总：沉默不言，放笔背靠椅子中方总经理：XX教师，我方的报价是特不合理的。CGM:sir,ourofferisveryreasonable.新方副总：特不合理？贵方的报价如此离谱，还算公正吗？我实在狐疑贵方的诚意。NDGM:VeryreasonableYourofferissooutrageous,fairlyreasonableIre

19、allydoubtthesincerityofyourside.新方倾销部部长：贵方一味夸大年夜商品的优质性，完好疏忽我方的益处。看来，我们此次的谈判全然无法接着。continuethenegotiation.中方财务总监：无法接着？如此公正的报价怎么样会无法接着？CCFO:CannotbecontinuedHowdosesuchareasonableofferwouldnotbeabletocontinue中方总经理：XX教师。XX教师。X回想不说话对秘书低声表现百闻不如一见，百说不如一尝。贵方远道而来，想必也不想空手而归吧！成事者不拘大年夜节，何必在一个征询题上大年夜动干戈呢？让我们先来品

20、尝红阳的美味吧。CGM:Sirsir,Seeingislessthanbelieving,100havesuggestedthatatry.Yoursidecomefromafardistance,presumablydonotwanttoleaveempty-handed!Bebroughttofruitionbyinformalsection,whyitupsidedownononeissueLetustotastethedelicioushongyangfruitfirst.礼仪上猕猴桃新方技能总监：贵方的猕猴桃肉质鲜嫩、甜蜜清爽，果真回味无穷。NCTO:TheKiwimeatisten

21、der,sweetandrefreshingwhichisreallyfoodforthought.中方总经理：特不欢乐贵方能喜欢我方的猕猴桃，如此的美味想必我们双方都不愿坚持吧！CGM:Gladthatyoucanenjoyit.Assuchadelicioustastethatwemusthavebothreluctanttogiveup!新方副总：因此。我方不远万里分开贵地，难道贵方认为只是为了游览吗？CDGM:Ofcourse!Ccometoyoursidethroughthousandsofmiles,canyoubelievejustfortourists新方倾销部部长：听说贵方这

22、一季的猕猴桃早已成熟，播种应当不错吧！假设不尽快寻寻销售渠道，那么贵方所承担的本钞票跟风险将会更大年夜。予贵方肯定的帮助。相信我方宏大年夜的销售搜集跟成熟的营销技能确信可以给NPM:Heardthatyourkiwifruithasalreadymaturedinthisseason,Iguesstheharvestshouldbeverygood!Ifyoudonotfinddistributionnetworkandprovenmarketingskillswillbeabletogivesomeeffevtivehelp.中方市场部部长：感激贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的才干

23、。我们清晰，贵公司是全球最大年夜的猕猴桃经销商。销售面掩饰包括欧盟、美国、日本等国家跟地区在内的一切猕猴桃需求市场。我方也希望通过贵公司将我公司的红阳猕猴桃推向国际市场。companyistheworldslargestdistributorofkiwifruit.Salessurfacecoverage,includingtheEuropeanUnion,theUnitedKiwicanentertheinternationalmarketthroughyourcompany.中方总经理：考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方甘心将原报价落至3500美元/公吨。CGM:Takinginto

24、accountofourmutualneeds,asthetablesincerity,wearewillingtobiddowntheoriginalquoteto3,500新方财务总监：仅仅让300美元？贵方难免也太小气了吧！NCFO:Justlettingthe300U.S.dollarsItistoolow!中方财务总监：那么贵方认什么缘故样的价钞票才算公正呢？CCFO:Sowhatpriceisitconsideredreasonable新方财务总监：我方认为最公正的报价应当是2100美元/公吨。假设不克不迭以此价钞票达成协议，那么特不遗憾，我们就只能去广元或其他地区看看了。agre

25、ementatthisprice,thenwearesorrythatwecanonlygotoGuangyuan,orotherareastohuntfordeal.中方市场部部长：贵方的报价也不见得公正呀！不瞒你说，有特不多国际销售商正在与我方卡脖子关于红阳猕猴桃的倾销征询题。同时他们开出的条件都比你方优越。况且，贵方如在其他所在倾销，全然不克不迭够失落失落向我方如此大年夜的供应量。举动CMM:Yourpartysofferisstillnotlikelyreasonable!Byhonesty,manyotherforeignpurchasersareactivelyworkingwit

26、hustonegotiateontheissueofprocurementofHongyangkiwifruit.Andtheirconditionsaresuperiorthanyours.Moreover,yourside,asinotherpartsoftheprocurementcouldnothavesomuchasoursupply.新方倾销部部长：即便如此，贵方的报价也应当存在参考性吧？我方的提出的价钞票是有根有据的。按照现在市场情况来看，中初级猕猴桃平均价钞票应当在1700美元/公吨。有中国大年夜陆海运至我国北部港口，运费大年夜概为400美元/公吨，而一般水果类产品的保险在40

27、美元/公吨。如此看来，怎么也达不到贵方刚的报价啊！mainlandtothenorthofourseaports,shippingneedabout400U.S.dollars/tonne,andgeneralinsuranceproducts,fruit40U.S.dollars/tonne.Inthisway,howcannotbeachievedjustquoteyourside!中方财务总监：1700美元？不知贵公司是从那里倾销到如此便宜的初级猕猴桃呢？我方也停顿了统计，按照我国官方网站流露的可靠信息表现看屏幕，第三代红心猕猴桃的平均价钞票也在2000元国夷易近币以上。贵方如此拟算的报

28、价实在让我们特不尴尬。CCFO:1700dollarsIdonotknowhowcanyourcompanypurchasethehigh-gradekiwifruitatsuchalowgradeWealsohadstatistics,accordingtoChinasofficialwebsitedisclosureofreliableinformation,thethird-generationheartKiwiaverage新方沉默新方副总：XX密斯，2800美元。你看怎么样样？这确实是我们可以承受的最便宜钞票了，逾越此价钞票就不是我职权范畴所可以决定的了。不知你方意下怎么样？DGM:

29、XXPresident,howabout2800U.S.dollars.Thisisindeedthehighestpricewecanafford,andbeyondthisthepriceis中方总经理：虽然贵方已经做出了肯定的让步，但是此价钞票我方仍然难以承受。通过刚的分析，相信贵方也清晰我方报价的合理性。假设贵方坚持原价钞票，我们可以以FOB价钞票成交。analysisearlier,Ibelievethatyoursidealsounderstandthatourofferisreasonable.Ifyoupersistintheoriginalprice,wecansettlea

30、bargaininFOBprice.新方副总：那怎么样行！更换贸易术语，我方坚决不赞成。只是假设贵方甘心将价钞票落至我方刚的报价，我方甘心将倾销数量提高到2500公吨，并甘心与贵公司树破暂时友好的合作关系。NDD:Ohno!HowcanyoudothatFranklyspeaking,wearestronglydisagreedwiththereplacementoftradeterms.However,ifyouarewillingtocutdownthepricetoourearlieroffer,wearehappytoincreasethequantityto2,500metricto

31、ns,inthemeantime,wecanpromisetoholdonthelong-termfriendlyrelationsofcooperationwithyourcompany.中方人员磋商，中方市场部部长递资料给总经理中方总经理：不可意思，XX教师。我方坚持3500美元/公吨的报价。同时，我方只能一次性为贵方供应2200公吨的红阳猕猴桃。但假设贵方甘心另购优质绿心“海沃德300公吨，我方甘心将红阳价钞票落至3300美元/公吨，同时按2000美元/公吨的最便宜钞票出售海沃德猕猴桃。要清晰，这但是市场上罕见的便宜啊！tthesametime,oursidecanonlyprovide

32、aone-offforyour2200tonnesofhongyangkiwifruit.However,ifyoursideiswillingtopurchaseanotherhigh-qualitygreenheartHayward300metrictons,wearewillingtodownred-yangstructureto3300U.S.dollars/tonne,while2000U.S.dollars/tonneminimumpriceforsaleofHaywardkiwifruit.Toknow,thatwasararelow-costmarket!新方副总：好吧！我方可

33、以承受。但是为确保公正落低风险，我方央求一切产品按跟海水雨淋险，保险费用由贵方承担。10%加成投保水渍险NGM：Okay!Wecanaccept.Whereas,inordertoensureareasonableriskreductionalltheproductsshouldbe10%-plusinsuredW.P.A.,andfreshwaterraininsurance.Andyourcompanyshouldbearalltheinsurancepremium.中方总经理:不征询题。按照我公司出口惯例，我方将在物质装船前向中国国夷易近保险公司料理投保手续。请贵方担心！CGM:Nopr

34、oblem.Accordingtoourexporttradition,wewilltransactthepolicyholdproceduretoPeoplesInsuranceCompanytbeworried!新方副总：(摇头赞成)那就好。DGM：Thatwillbeokay!新方倾销部长：同时，在包装方面我方希望采用小型纸箱包装，内置带果窝的托盘。标签跟包装按的规则履行，班轮运输采用20尺集装箱装船。accordancewithDB440300/T24.2implementationlinerwith20feetcontainershipment.中方总经理：我方赞成。运输方面采用班轮

35、运输一次性到达，两种猕猴桃算计2500公吨，分不赞成有5%的增减幅度，由买方选择，增减部分按公约价钞票打算。CGM：Yes.Weagree.AndProductsareshipingbylineratonetime,totally2500M/T,5%moreorless,atBuyersoptionandatcontractprice.副总摇头新方倾销部长：好的。那么我方央求数量跟信用证都赞成5%的增减。NMM:Weconsent.Andwedemandamountofcreditandquantityofmerchandise5%moreorlessacceptable。中方总经理：嗯，可以

36、。那么现在我们就支付办法停顿磋商吧！sdiscussthepayment!新方财务总监：我方会在签约后10天内开破以贵方为受益人的弗成消除远期信用证，开证行、议付行由我方指定。以美元结算。同时，NCFO:Wewillsignanirrevocableletterofcreditwithin10daysaftertheopeningtoyoursideasalong-termbeneficiaries，itsourturntoappointtheissuingbankandtheadvisingbank.中方财务总监：我方不赞成。我们所能承受的是即期信用证支付办法，同时议付行只能为中国工商银行。

37、CCFO:Sorry,Wecannotagree.Whatwecanacceptisthesightletterofcreditpayment,andtheadvisingbankshouldonlyappointedbeIndustrialandCommercialBankofChina.新方财务总监：贵方对我们的条件实在是太苛刻了，要清晰，即期支付会占用我方特不大年夜的资金，这实在是难以实现。snearlycantrealized,foralargeamountsofmoneywillbeimpropriated.中方财务总监：但我公司范畴不大年夜，无法承受如此大年夜的风险，希望贵方可以考

38、虑我方的难处。CCFO:But,limitedbysmallscale,wecannotbearsuchabigrisk.Therefore,wehopethatyoucanconsiderourdifficulties.新方财务总监：我们怎么样可以那样做呢？要不我们各让步一步，怎么样？50%的即期信用证，剩下的用承兑交单，NCFO:HowcanwedothatButhowaboutweallgettingonestepback,thatstosay,50%sightletterandthesurplusbyacceptionAstothebankappointment,wecanaccept

39、yourrequest,andtheissuingbankwillbetheBankofNewZealand.中方人员磋商中方总经理：考虑到我们双方的友好关系跟各自的疑虑，我方破例承受贵方提出的支付办法。CGM:Consideringourgaingivingandthewellcooperation,wecanaccepeyoursightpaymentwithbreakingrules.新方技能总监：关于检验，我方希望采用在中国上海港食品检验检疫局初检，在新西兰皇家雷港口局复检的办法。NCTO:Intermsofinspection,wehopetoadoptthewaythatthefi

40、rstinspectiongoesinShanghaiFoodInspectionandQuarantineBureauofChina,thenthereinspectiongoesintheRoyalNewZealandPort.中方技能总监：我方赞成。这是我国制定的农产品出口检验检疫标准。CCTO:Weagree.Thisisourestablishedstandardforinspectionandquarantineofagriculturalexports.新方技能总监：这是我国的出口食品检验检疫标准，为确保万无一失，也请贵方严峻按照标准的规则进行核查。NCTO:Thisisourc

41、ountrysinspectionandquarantinestandardtowordsfood.Toinsurefoolproof,plesasecheckaccordancewiththeprovisionsofstandardstrictly.双方交换检验检疫标准新方技能总监：边看边摇头看来贵国对时鲜水果的检验检疫央求特不严峻，我方也相信贵方在检验检疫方面不会存在任何征询题，只是我也好意提醒贵方：我国对猕猴桃检疫中对猕猴桃中重金属参留量为，对无机磷农药残留量仅为，而贵国为，这两方面我国检疫较为严峻，请贵方慎重准备。NCTO:Itseemsthatyourcountryhasveryst

42、rictinspectionandquarantinerequirementstoseasonalfruits,wealsobelievethatyoursideintheinspectionandquarantinewouldnothaveanyproblems,butIalsoremindyouofgoodfaith:inNewzealand,quarantinetokiwifruitintherightamountofBullionismresidueswouldbelessthan0.001,theamountoforganicphosphoruspesticideresidueswo

43、uldberestrictedlessthan0.01,whileyourstandardisnotmorethan0.02,bothofthemaremorestrictthanyours,pleasebecareful.中方技能总监：请贵方担心，我方出口的猕猴桃品质上乘，在使用滴滴涕、无机磷农药方面特不慎重，其含量均远远低于国家央求水平，我相信我公司的红阳猕猴桃肯定能称心贵国的检疫央求。为了让贵方担心，我方许愿假设检疫不合格，我方愿承担全体任务，并按规则赔偿贵方丧失落，你觉得怎么样样CCTO:Justrestassured.Ourexportsofkiwifruitareallingood

44、quality,theu搜索引擎优化fDDT,organicphosphoruspesticidesareverycareful,andcontentsareallfarbelownationalrequirements.Sothatwebelieveourcompanyshongyangkiwifruitmustquarantinefailed,wearewillingtotakefullresponsibilityforthelossinaccordancewiththeprovisionsofcompensationfor新方技能总监：贵方真是直率，我方对此特不称心，也充分相信贵方红阳猕

45、猴桃的品质。NCTO:Wearefullysatisfiedwithyourfrank,andalsocompletelybelievethatyourHongyangkiwifruitisofgoodquality.中办法律顾问：但我方希望贵方在物质到达皇家雷港口48小时内停顿复检，逾越检验限日但未停顿检验，由此构成的后果,任务不由我方承担。CC:Butwerequestthatyourreinspectshouldbeprogressedwithin48hoursafterthegoodsreachingtheportoftheRoyalSangarePort.Ifbeyondthiste

46、rm,wewouldnotassumeanyoftheresultingconsequencesortheresponsibility.新办法律顾问：好的，我方赞成。关于公约的履行跟索赔，我方希望与贵方订破公约使用联合国国际物质买卖公约公约，由本公约发生的或与本公约有关的任何争议、争端或央求，或有关本合同的违约、停顿或失落败，应当按照现在有效的联合国国际贸易委员会仲裁规那么，并由国际商会仲裁院予以处置。NC:Yes,weagree.Asfortheperformanceofthecontractandconpensation,wedemandtoenterintoacontractwithyouaccordingto.Anydisputerelatingtothiscontract,disputesorrequests,orthebreachofthiscontract,terminationorfailureshouldbeeffectiveinaccordancewiththecurrentArbitrationRulesoftheUnitedNationsInternationalTradeCommis