2022年服装店销售培训教材.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 一、外贸服装店营业员迎宾前的错误动作许多服装店, 除了能看到琳琅满目的各色商品外,的“ 陈设” ,目前大家营业员也是你不能不看到开店在装修上都舍得花大本钱, 陈设上也开头越来越在意, 当硬件的建设已经日 趋完善了；那么软件 呢？就是说我们店里那些活生生的营业员的服务如何呢？出于工作的需要, 常常出入到全国各地服装店,列” 营业员却有特殊的走进服装店, 那活生的“ 陈一番风景, 营业员在店里没有客人的时候动作各色各样,有谈天的、 有靠着收银 台发呆的、有对着镜子 整理头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的 在上海某家街边店里, 我走进一个

2、精品店, 那个营业员靠在收银台上, 竟然 把鞋子都脱掉在那晾 脚！看到我走了进去,立刻顺脚把鞋穿上,来一句“ 欢迎光临,任凭看看” ；在 另外一个服装店看到一个专柜的营业员站在收银台里,我进去,她放下手来句仔细地抠自己的手背, 我想进去看个到底, 看到“ 任凭看看,喜爱的话试一下” ,晃了一圈我走了出来,回头看时,她连续在那 抠她的手背；“ 喜爱的 话试一下,我顶你个肺啊！ ”我常常问身为店主、 导购员的同学, 假如你们是客人, 走进店里看到情形是 这样的话,你感觉舒适 吗？你对这个服装店认可吗？你会由于服务而进入试穿来产生购买吗？回答清一色是否定的,有同学回答,即使想购买,也会杀个价,价格合

3、适就 买；各位,服务打折 了,就意味着商品的价格要打折, 你愿意按客人的要求打折吗？店里没有客人的 时候,正确的营业员动作是劳碌, 而绝不是以上的服务动作, 劳碌的营业员让走 在外面的客人看在眼里, 认为这家店的生意好, 生意好就是货品好, 既然货品好,就会下意识地走进去看看, 有没有自己合适的, 只有看看的人多了, 生意就好了；二、营业员的口头禅：“ 没有人” ；“ 没有人” 是由于营业员的错误动作,错误的动作驱逐门外的客人；巡场到某个外贸服装精品店, 观察几个营业员无所事事的闲聊,我问生意怎 么样？她们埋怨说：这 个月很差啊； 我问：为什么？她们统一的回答“ 没有人” ；“ 没有人” 是全

4、中国 的外贸服装店营业员在 门店生意不好时回答的标准统一答案；人都跑那里去了？别人家为什么卖得那么好？“ 他们位置好” 、“ 他们是大 品牌” 、“ 他们有活 动” 、“ 他们货品设计的好” 今日我来告知各位, 人跑哪里去了, 为什么即使有人也不会进你的店？由于 客人路过你的店的时候,原来要进去的,结果发觉：你们有无所事事的、有谈天 的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的 客人就弯到别家店去了！这样你店里的人就更加的少, 店里的人更加少,营业员就更加地谈天、 发呆、无所事事、埋怨 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 这样你店里

5、的人就更加更加的少；店里的人少了,你的生意也就陷入恶性循环；直到有一天,你没有进 货的钱,没有交房租的钱,只有转让店面了！ 外贸服装店就是这样此起彼伏, 大浪淘沙；不努力工作的店主、 营业员们呢？今日不努力工作,明 天努力找工作；三、迎宾：赢在起点,迎宾是服装店的形象 忙 依据我们培训理念的要求, 迎接客人进店之前营业员正确的动作是劳碌,碌的服装店无形中提升 客人的进店率；营业员在店里一片劳碌的时候,客人上门了；迎宾,对于外贸服装店,有着至关重要的作用,容外表礼貌素养、服务,是服务形象的窗口,其仪水准将给客人留下第一印象,对服装店客人的购买行为产生极其重要的影响；1、服装店应统一迎宾语 结合服

6、饰业品牌门店服务的特性, 迎宾语的统一更能表达出品牌服务的价值,客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅, 听到的第一句话就是“ 欢迎光临麦当劳” ,没有别的迎宾 语言；多时候,我走进这些英文名的个性外贸服装店中,临、任凭看看” ,我扫营业员很热忱地“ 欢迎光了一眼没有喜爱的, 就迈出这家店, 听到营业员热忱的送客“ 请慢走” ,只有遗 憾的就是,已经走出这 家店的我不知道这个店名叫什么,就这么擦肩而过；佛说,前生五百次回眸, 才换来今生的擦肩而过； 那位服务的营业员她不知 道,我和她前生 500 次 的回眸,在今日的擦肩而过就这样白白过去了；所以外贸店迎宾的语言成为必要,也是经营外贸服装店的必要

7、！一般最简洁的迎宾语, 统一就是“ 欢迎光临某某店” ；举个例子, 前几天去 了 NIKE,叫“ 耐 克” ,路过的客人或许看不懂啊,那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：“ 欢迎光耐克” ,深圳 的迎宾语是这个,上海北京门店的迎宾语也都是这个,全中国全部 NIKE品牌的 专柜和专卖店也都是“ 欢迎光临 NIKE” ,品牌传播的威力你便可想而知了；那么错误的迎宾语就是：“ 欢迎光临” 、“ 任凭看看” 、“ 任凭挑挑” ,仍 曾听过一个“ 进来看 看,买不买不要紧” 的 这么没有品牌传递的迎宾语在品牌门店经营中是有瑕 疵的；2、标准迎宾动作动作,许多的销售员都对动作不以为然,要的,如何说的好

8、听；认为在销售的过程中“ 说” 是最重许多的营业员也是这么认为,说是最重要的；果真是这样吗？在人与人之间沟通中, 行为学争论得出这样的结论： 沟通的各种影响因素中,83%来自视觉、名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 11%来自听觉、 3.5%来自嗅觉、 1.5%来自触觉、 1%来自味觉；就是说视觉在沟通中是最大的影响因素；外贸的销售服务也是如此！语言的影响力只有 一句,你说我们的质量11%,说十句话客人只能听到很好,客人想你确定说自家的东西好,而且仍不信任；动作,视觉,这是影响力 中最为关键的因素；不 信可以看看下面

9、的案例：案例：万宝龙的服务动作 一次,走进万宝龙的专柜前,看中一款笔,指问营业员员可否拿出来看看,营业员立刻说,可以,请稍等下；她拉开一个抽屉,拿出一个托盘,托盘上一双白手套,她第一带上手 套,然后拿出钥匙打开 柜台,双手取出那支笔,用绸布擦了一番,然后双手托笔给我呈现了一下,然后 打开来,给我看,开头介绍笔的特点 我问多少钱？她回答：1980；我常常这么问同学们, 你如是那个卖笔的营业员, 你会以什么样的动作把笔 拿给我看呢？有的同学 双手拿笔出来递给我,在有的同学单手抓起笔就给我的,然后我问在场的学员,你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔,大家说2 元,那个双手递的笔,大家说10 元

10、；想必我罗嗦了半天, 大家已经明白, 动作的重要性了； “ 说” 其实在服装店 服务的过程中不是最重要的,对客人的最重要的影响因素是视觉,服务过程中,就是营业 员的动作；是客人所看到的一切, 那么在营业员现在回到营业员迎宾的动作,迎宾的标准动作有两种站姿供挑选：“ 八字步”肢体站立、双脚八字站开、 两手自然交叉, 放在腹前、面带亲和、轻稍微笑、语气平和、迎宾语吐 字清晰,脱口而出！如是有的女性营业员八字步两腿不能并拢的话,可以接受“ 丁字步” ：肢体站立、双脚丁字站开两手自然交叉,略微上提,放在腹前 面带亲和、轻稍微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰,脱口而出！营业员迎宾的动作是需要平日演练的,发店

11、早晨上班之前,员各位都会留意到, 现在街头的美容美工都会集合在店前,又是跳舞又是演练迎宾,竞争的结果比拼的就是服务；关于平常的演练,给大家两种方法,一是上班接待客人前对着镜子自己练,自己给自己订正；其次种方法是两个营业员对着练,相互指正；时间不必太长,每天5 分钟,哪怕1分钟,只要能坚持；我常常问那些现场的学员,“ 你们能做到吗？” ,“ 能！” 大家同声回答,“ 能坚持吗？” ,“ 能！” 大家异口同声；其实我的内心在想,你们真的能吗？名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 各位,请问每天坚持锤炼身体的,请举手看看；通

12、常寥寥无几, 所以说了不等于能做到, 贵在坚持, 把简洁的动作坚持反复 地做,养成习惯就是胜 利！其次课：寻机 争论：各位,见到客人立刻就进入接待吗？客人进店,在迎宾之后,你就立刻进入接待吗？讲到这里时候,80%的同学给出的回答都是确定的： 要积极热忱地上前供应服务；同样在服装店中我们 80%的营业员也是这样服务的,然而告知各位的是这是错误的；我问那些立刻就进入接待的同学,你们上去后是如何做的？她们回答会问：请问姐姐需要点什么？有什 么可以帮你吗？实际销售服务中许多的同学也是这么开口问的；我接着问那些这么开口的同学：假如你是客人,我是营业员,你刚进我的店,我名师归纳总结 - - - - - -

13、 -第 4 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 上去就问,姐姐你需要 点什么？你怎么反应？那位同学顺口说,我任凭看看；我又问,姐姐需要帮忙吗？同学回答：不需要；为了加深印象,这两个问题,我每次问超过 都是如上的答案；10 个现场同学,得到的大部分回答各位,讲到这里,你们仍认为“ 见到客人立刻就进入接待” 吗？进店的客人有两种 区分于其他的销售培训, 客人规律上分为许多种, 这里为了简洁简洁的识别, 我 把进店的客人分为两 种：第一种客人, 目的型的客人： 逛商场怀有购物的目的, 有比较明确的需求或者想 法；他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜爱的衣物,裙子,

14、但是具体要买什 么样子的裙子,仍没有明确；或者是半明确型的客人, 是想买上一条其次种客人,闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时间闲逛型的客人,她（他）们有的是纯粹打发 时间,有的是心情不好, 到琳琅满目的商场里散心； 闲逛型的客人不肯定是说不 会购物,遇到她喜爱的 和高兴的货品时, 下手也是毫不徘徊； 目前服装店里的客人闲逛型的客人占大部 分,同时将越来越多,据调查 70%的客人是闲逛型的客人；闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的；闲逛型的客人进店后, 需要空间和时间来观赏我们细心设计的美丽陈设和货品；接着上面的争论, 客人进店立刻就上去接待吗？不是的,大部分都是闲逛型的客特殊

15、是现在进店的客人人,接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待,80%的时候你得到的回答是：我随 便看看；明显这样的接 待服务是有问题的；闲逛型的客人进了店,我正确的服务动作进入其次阶段：寻机寻机就是在你迎宾之后, 对于那些三三两两闲逛的客人,余光去观看客人的举保持距离, 用你眼睛的动,给客人一个适当的空间和时间去观赏我们的货品和陈设,时机到的时候, 你 才进入到接待介绍工作 中去；查找什么样的时机：A、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有爱好）B、用手触摸某货品, 找标签,看标价等；（产生爱好, 查找具体的说明资料）C、客人始终端详同一货品,或同类型货品；（他有这方面的需求）D、看完货品后扬起脸

16、来； （可能是需要营业员的帮忙）E、当客人表现出查找某些东西时； （有明确需求,可以问“ 有什么需要帮忙？” ）名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - F、客人闲逛中眼睛一亮,突然停下脚步； （好喜爱）G、和我们四眼相对上时 , 有帮忙的必要；H、你认为合适的时机； （你的体会是你判定的基础）假如你仍是对于寻机感觉我没有说清晰的话,一起看一个案例；案例：钓鱼我在培训的课堂上常常讲到：钓鱼的情形大家都可以想象得到,喷的诱饵,那些客人就门店里美丽的陈设、 各色设计的货品就是香喷是游来游去的鱼儿,闻到诱饵的香味都会凑过来,有翻

17、看的、有触摸的、有询问 的、有试穿的 善于钓鱼的人都知道, 要想钓到那些咬钩的鱼儿, 是需要抓住时机的： 早收鱼钩 鱼仍没有上钩,把鱼吓 跑了；晚收鱼钩,鱼早跑掉了；这就是寻机；“ 待机” 的误人子弟 在给某服装店进行培训时, 培训前巡了一下场, 发觉营业员接待服务顾客过程中,不是很积极、主动,就要求营业员积极、主动一点,这时营业员回答说：我们以前培训的时候,培训 老师要求我们待机,迎 宾之后不要立刻接待顾客,我们是在“ 待机” ！我听完差点昏倒；界的确有些老师在讲解销售的时候,会要求营业员在这个时候的接待动作是“ 待机” ,我是在经过终 端的争论和销售人员争论后, 感觉“ 待机” 会给许多的

18、营业员人员带来误会等待,而等待在服务销 售的终端是一种消极的动作；因此我把这个动作改成了“ 寻机” ；营业员错误的常见动作：紧跟式 客人一走进店里, 营业员就跟随其后, “ 这是我们最新款的裙子” 、“ 这款我们 现在打特价” 、“ 这是什么什么 ” , 客人没什么反应转了一圈, 走出门店, 营业员跟到门口 来一句：请慢走！“ 探照灯” 式 客人走进店里, 营业员像看贼一样, 眼睛紧盯客人的一举一动, 跟着客人的走动 身子原地打转了一圈,最终客人走出店,也立刻来一句：“ 请慢走！”明显这些服务动作是错误的, 对于那些闲逛型的客人, 迎宾之后, 正确的动作是 寻机；“ 六脉神剑” 第 二式“ 寻

19、机” 就先阐述到这里, 关于寻机之后的“ 六脉神剑” 第三式具体是什么 内容,且听我们下回分 解；各位,最终留下一个问题： 目的型客人（直奔主题的客人） 和老客人需要“ 寻机”吗？名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 引言：引言：孙子兵法所云：“ 昔之善战者,先为不行胜,以待敌之可胜； 什么意思哪？也就是说“ 先要做到不会被敌人所战胜,然后待机战胜敌人；”我们开服装店的也是一样, 第一要我们自己从硬件到软件方面,都做到位！ 才有 可能赚到大钱；OK,今日开头我们的第三课！ 第三课：开场；开场,是各位同学们最喜爱的部分,

20、由于大家都喜爱说, 恨不得说得在场客人都立马买单；开场的目的一句话：塑造自家货品的价值,引导到试穿中去；衣服只有试穿,才会有成交的可能,试穿都没有实现,不行能能盼望成交；男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不行缺少的环节,戴；外贸服装店的成交包类就是试背、 试拎的过程, 饰品就是要试不行缺少的环节就是客人体验的过程,而客人的体验又是达成销售最快最好的方法；插叙：大当家 7 年前,做小店的时候,经典的开场：“ MM,过来看一下啊,我家的裤子,十个人试 不上,一个没带钱；这8 个人买,剩下两个人,是一个穿裤子叫 G-STAR,3D裁剪,上身后收跨提臀, 让您试穿后, 视觉上能够瘦 5-10斤！建议

21、您试穿一 下,您要是错过了, 这确定是错过了您的幸福与期望！ ！” 开场技巧一： 新品、新货、新款开场的技巧 服装业一年四季, 季季货品不同, 而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖 点；以下的话术就是正确的话术：“ 姐姐,这是我们刚到的秋冬最新款,我来给 您介绍 ” （正确,开门见山）“MM,您眼光真好,这件上衣是今年秋冬最流 行的 款式,走在大街上显得特别地与众不同,请您试一下,这边请！” （正确,新款加赞扬）“MM,您好,这款是今年夏天最流行的军装风格,呢红色裤子,海军条纹上衣,穿上后显得您非 常帅气,我帮你试穿下,看是否合身？这边请！ ” （正确,突出新款的特点）“ MM,您好,这是我们

22、最新款的吊染连衣裙,迎,这边是今年夏天的流行款, 吊染风格特别受欢请试穿下！“ （正确,表达新款的畅销）“mm,这款长裙,是今年夏天的流行时尚,接受垂坠质感的面料,特别的贴和皮肤,穿在身上,充分呈现出您的曲线美, 多层飘逸的设计, 显得您很有风情, 来我帮你搭配试穿下,这边请试穿！”名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - （正确,突出新款式的利益点）“mm,您眼光真好,这款包是今年春夏最流行的休闲款式,油牛皮手拎包,和正装休闲装很好搭配；” （正确,突出新款的卖点）以下的话术就是错误的语言,一般会得到客人的拒绝：“ MM

23、,现在有新款刚刚到货, 请问您有没有爱好？”（错误,“ 没有” ）“ mm,夏装新款刚刚上市,您要不要试穿下？” （错误,“ 不用了” ）“MM,冬装新款刚刚上市,您要不要看下？” （错误,“ 不用了” ）“mm,这是我们的最新款,你喜爱吗？”（错误,“ 一般” ）“ mm,今年流行亮色, 你喜爱吗？”（错误,“ 不喜爱” ）开场技巧二：促销开场服装业促销每天有, 手段也是各种各样, 促销成为销售的重要手段, 那么促销的开场就是服装店营业员会常常用到的开场技巧,同时促销又是提升业绩很好的方法；然而：太多的促销被我们终端的营业员白白铺张了,们店里正在做活动, 现在买是最划算的时候！ ”为什么这么

24、说呢？“ 小姐, 我 她们传递出来的成效都几乎没有区分,我就让最终一个学员依据我说的方法来传递这句话：读到这 句话中红字的部分,立刻用重音,用很大的声音,不要管那么多；她读完之后, 成效出来了, 我问其他人, 你们觉得她们哪个人的语言听起来 是最划算的？大家无一例外地回答, 是最终一位同学, 用重音传递出来的语言成效让人觉 得是最划算的！各位,可见同样的一家服装店,在做着同样的促销活动,卖着同样的货品,为什么在不同营业员的 嘴里说出来的成效是完全不同的呢？你们留意过这个问题吗？我要表达的就是运用重音、 兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋,以下的话术我们认为是正确的：“ 哇！ MM,我们店里正好在

25、做促销,现在买是最划算的时候！” （正确,突出重音）“ 您好,欢迎光临某某品牌,现在全场货品88 折,凡购满 1000 元即可送 ” （正确）“ 您好,姐姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场 5折；”（正确,即使 9 折,你也要把 9 那个字眼说得很疯狂的样子）“ 小姐,您来得正好,我们店正在搞活动, 现在买是最划算的时候！ ” （正确）“ 您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场 88 折；” （正确）促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？开场技巧三：赞扬开场赞扬重要性这里不再重复罗嗦了,在前面要领之一训练里说得很 清晰了；赞扬是很好的开场技巧之一； 论坛培训 拿货 8- 服

26、装店销售以下是我们认为正确的话术： “ 小姐, 您真有眼光, 您手里拿的是我们秋冬的最新款 ” （正确）“ 小姐, 您气质真好, ” （正确）“ 小姐,您身材真好,我在商场干这么长时间,有您这样身材不多 ” （正确）到位的赞扬必将让那些爱美的女士心花怒放,她想,妈的,钱给谁都是给,给就给的高兴；开场技巧四：唯独性开场 物以稀为贵, 对于客人喜爱的货品, 你都要表达出机会难得的成效,促使客 人当下打算购买,由于 走出了你店的客人,就不再受你的影响,消逝在茫茫人海,我们没有她（他）的 电话,没有她（他）的名师归纳总结 手机,没有她（他）的mail ,也没有她（他）的QQ,所以所能做的就是在当下第

27、8 页,共 14 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 买单；以下的话术是正确的制造“ 唯独性” 的话术：“ 我们促销的时间就是这2 天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候 不然您得多花好几百元,那些钱拿来多买双鞋多好 ”（正确,制造促销时间的唯独性, 机会难得,同时要留意重音的表达） “ 姐姐,我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式,为了保证款式的唯独性,这款是国内限量 生产、限量发售的款式, 在我们店这个款已经不多了, 建议赶快试试； ” （正确,制造货品款式的唯独性,机会难得）当客人表现出对某款衣服好感时,开场技巧五：制造热销开场：我们应

28、当趁热打铁, 渲染热销的气氛； 下面的话术是我们建议接受的： “ 这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣,这款已经快卖断码了,在我们店只有 2 件了,建议你试试,我帮您看看有没有您合适的码；” （正确）开场技巧六：功能卖点在服饰业货品竞争同质化的今日,卖点,这种卖点的特殊货品在设计、 功能的差异性最具竞争力的性,在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一；比如下面的例子：“ 小姐,这件上衣正好是我们品牌今夏特殊设计的款式 艺 ,对于, 而且是接受特殊面料和制作工电脑、电视等具备特殊防辐射的功能 . 上下班都能爱护您身体的健康； ” （正确,突出功能性）六种开场技巧, 足够可以用在天南海北, 六种

29、开场常常可以组合运用：新款 加赞扬,新款加促销,促销加热销,促销加唯独性,功能加促销等等不一而足,看现场服务客人的需要,随时烂熟于 胸,脱口就出；错误的开场就是立刻报价和报出折扣,商场里看看,你的营业 员是不是呢？拿货 8 论坛培训 第四课：试穿 - 动作篇太多的营业员是这么干的, 不信你去拿货 8 论坛培训已经要讲第四课了,回忆一下,第一课是迎宾,那么迎宾之前 店员应当干什么呢迎宾之 后就是其次课：寻机,闲逛型的客人需要寻机的动作, 而不是上去立刻进入接待；时机一到就进入第三 课：开场介绍,介绍我们的货品、品牌、质量等等,这些是塑造价值,开场要把 客人引导到哪里去呢？在服装店的服务中, 开场

30、就是要把客人引导到试穿；始,我们开谈试穿的内 容；试穿就是第四课, 从今日开试穿是服装袋内服务的核心内容,内容比较多, 我们将分为以下几个篇章来一一 为大家开讲：一、试穿之服务动作篇 二、试穿之奇妙发问篇名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 三、试穿之激发占有篇 四、试穿之处理异议篇 今日给大家开讲试穿之服务动作篇：一、勉励试穿的动作在终端我们发觉,许多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比划,就是不进 我们的试衣间进行试穿的动作； 营业员无法和客人进行深化的沟通,客人比划几 下,没有更大的爱好,就身出门了； 我们营

31、业员呢？常常苦口婆心说：上才能穿出成效 客姐姐,我们品牌的衣服要穿在身人有几个进去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前我们共享过,依据行为学争论是 11%,就是十个影响一个；然而我们知道动作的影响力是 83%,我们培训过程中接受动作的引导方法：每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前, 把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候,我们一边连续说着以前的语言,另外更为重要的是, 我们要求营业员站在客人的前侧,右手,做出请的姿态,身体向前迈动步伐, 伸出同时伸手把试衣间门“ 啪” 打开,“ 姐姐, 这里请试穿！ ” 我们在洛阳零售实体 店训练的成效很显著,基本上 10 个这样的客人 6-8 个都会顺势走了进

32、去,有效地引导客人进入试穿；更多人的试穿才有更多的成 交,更多人的试穿才吸引更多人进店；某次,有个营业员举手问：假如客人不进 去,我们不是很尴尬 吗？手都请在那里了；我说,客人不进去,你就很自然地再把门关上,或把帘子 拉上,作别的介绍,难 道你仍尴尬在那里不动啊！又有个营业员举手问,大当家,这样成效会很好,但 是客人会不会感觉到有 种强迫呢？我说：“ 你认为有鬼,是由于你心里有鬼；现在,假如你是一个进店 的客人,拿着一件衣服 在镜子前比划,有位营业员小姐到你身旁,把试衣间的门打开,做出请的姿态,说小姐,这里请您试 穿,你是什么感觉呢？” 你是感觉到强迫呢？仍是感觉到服务的周到？大部分 人的回答

33、是,觉得服务 的周到；所以告知大家：有了不打折的服务,才有不打折的商品；客人走进我们 的店,为什么常常讨价 仍价？我的回答是, 你的营业员站在那里就是一副等着讨价仍价的样子,服务动 作不到位；在上海恒隆 广场,在某个包的专柜, 我随行的一位女同事问服务小姐： 小姐,这个包多少钱？那位小姐回答：10600；我呆在那的一段时间里,没有听到有人说贵！？二、试穿服务客人是否购买我们的货品, 很大程度上就是取决是否能够进入试穿,试穿的成效客人是否 能够认可；服饰百货业最重要、核心的服务同时也是试穿的服务；在销售中,客 人对货品上身后的感觉 许多时候我们无法打算, 货品本身也无法做大的转变； 我们能够左右

34、的就是, 我名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 们服务客人试穿的动 作；依据服装袋内门店销售培训多年体会和目前外贸服装店的现状,我们制定了 下面的服务试穿流程,流程的每一步都有它特殊服务内涵在里面；1、目测码数：专业服务在鞋服行业的终端, 门店里上班超过三个月的营业员,假如仍不能做到“ 目测码数” ,那就是算特别的失职了, 由于这是专业服务最基本的要求；穿某件衣服的时候,如一个客人走进店里, 要求试果营业员开口却是“ 小姐, 你穿多大码？” 这就是服务已经打折了,许多的客人 会回答“ 我也不知道穿 多大码” 、“

35、我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的” 所以营业员必需了 解到自家货品的每一款 的大小等情形,最好的方法就自己要上身试穿, 感受上身的成效,作到有的放矢；客人进到店里,一眼 这就是专 就目测出客人需要的码数, 下手就取出客人合适的衣服送到客人手中；业服务,专业服务表达 专业价格； 2、解开扣子：不打折服务服装店服务里,在客人试穿前,快速帮忙客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内 的服务,这个动作大家不要小看, 或者说“ 我知道啦” 就放过,许多时候在我培 训营业员的演练现场,太多的营业员把没有解开扣子的衣服送到客人的手中,问她为什么,她说忘了,其实是过去服务的习 惯；解开扣子等动作,是不

36、打折的服务；仍是那句话：有了不打折的服务,才有 不打折的价格 3、取出衣架：有效防盗解开扣子之后, 营业员必需取出衣架, 把每一个客人试穿衣服的衣架归 整到相应的位置；我在 广州天河城发觉 G-STAR门店的营业员,把取出的衣架挂在自己的腰间；客人拿 去衣服的数量和我们手中的衣架是对等的, 这是服装店店有效的防盗技巧；的、衣物陈设凌乱的等服装店里衣架随处乱放都可能让人顺手牵羊； 现场的演练中,也有不少的营业员把取出的衣架随处乱放,或者遗留在货架上； 4、引领敲门：防止纠纷在广州的某家商场, 营业员不慎打开了试衣间门, 结果里面正在试穿的 某女性客人走光,女性 客人当场要求索赔,索赔不成,其后诉

37、讼公堂；试穿服务的第四步“ 引领敲门” ,营业员肯定不要怕麻烦,其实包括许多女性客人在试穿的时候,把引领敲门当成一个标总不爱插上试衣间的门； 服务的现场准的动作来执行, 这是服装店服务纷繁复杂的情形下防止纠纷的最好方法；在培 训现场,为了加强大家 的动作执行, 就现场进行试穿的动作演练, 结果有许多的学员引领客人到试衣间 时,没有敲门推开就请 客人进去；问为什么不敲门？许多人回答,我知道里面没有人；各位,门店服务名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 的现场,你失手推门造 成纠纷的时候,你会说：“ 我以为里面没人” ；

38、标准服务动作标准化执行,学习 下麦当劳标准化服务动 作,这里不再具体阐述； ；5、守候服务：留住客人客人拿到衣物进了试衣间,我们有必要在关门之前告知客人：“ 我就在门口,码数有什么不合 适的地方,随时叫我,我跟您调换” ；为什么要有守候服务呢？举个例子,你走 进门店要买条裤子,拿 到新裤子进试衣间试穿,先脱去旧裤子,穿上新裤子,发觉小了,穿不上,只好 脱下新裤子,穿上旧裤 子,出来再换新裤子,回试衣间,再脱下旧裤子,穿上新裤子 你受得了吗？试穿服务我们制定出标 准服务动作流程,在培训服务的时候,会再依据服装店的特性、货品定位、顾客 偏好做具体的修订,但 是在标准服务动作上,这五步动作是环环相扣

39、,缺一不行；ok！ 现在开头第六课,大家最近论坛里的互动做的很高兴,玩累了,咱们就来 上课,这一节课假如您能体会里面的精髓,你不发,才怪！通过这一课,有的同 学 业绩有翻了 3 倍的,也有翻了 6 倍的！总之拿货 8 的课程越往后,越关键！请大家仔细阅读本课,并在本科后仔细做笔记,跟帖在后面！您仔细与否 是您 是否能连续参与课程最基本的条件！第六课 - 系统 成套 销售 （开单、连带销售）目前大家的服装店装修上都舍得花大本钱,陈设上也开头越来越在意, 就是说硬件的建设已经日趋完善了； 那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的营业员员的服务如何呢？本文将向您叙述门服装店销售服务的销售技巧；1. 肯

40、定要由顾客说开单的时候,我们才开单吗？2. 顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？3. 成交的语言和留意事项有哪些？今日就服装行业的案例来谈谈卖衣服,卖的就是续销,卖一件不叫卖,卖一套名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 才正常；卖一套不算卖,卖一套再加一件才叫卖；卖一套加上一件不算卖,一个 客人卖上十件二十件才算卖, 有人说这是批发这不行能, 年前我在为某服装店培 训的时候,在营销大会上有一个重要的共享就是,该零售店的某个店长一单销售了 25 件货 品,客成交额达到 1 万多元 . ；服装行业,单件价格都很高,所以连

41、带销售必不行少,而且是重中之重；下面我们就谈谈服装袋内在销售服务过程 中的连带销售时机、方式和要点；一、不要放过6 种连带销售的时机在最大限度地激发完客人的购买欲望之后,快速地取得客人的同意进入“ 打包” 、“ 开单” 之类的成交是聪慧的举 动,拖的时间越长, 等到他内心的热度冷下来的时候, 任何事情都可能发生； 1 、当顾客选中单件服装时；道理很简洁,服装是要搭配的,只选一件衣服代表客人一般仍会再选一件配搭的,何 必要客人出门去别家找呢？主动热忱为客人进行搭配是我们的一项服务,再者,有人说：服装搭配方法千万种的！这也需要营业员平常要多积存服装搭配方面的学问和体会,面进行服装搭配培训,可以任意

42、组各位店主可以对这方合； 2、店内有相关服装配件时；服装一般配搭的饰品是现代年轻人的钟爱,也是凸显个性、标榜自我的最好道具；3、有促销活动时；这是促进客人连带销售（多买）最重要的诱因之一,准时地用兴奋反常的语气提示客人：机不 可失,失不再来； 4、上新季货品时；无论是新季货品仍是新货品时,我们都有 必要在连带销售的时候介绍给客人,就像在肯德基点 单完毕的时候,收银小姐勉励我们尝尝最新推出的“ 无双翅剑” ,我看了一眼,很有尝尝的欲望； 5、客人和伴侣（同伴）一起购物时；在货品举荐和介绍的过程中,无视客人同伴的感受是不明智的销售；聪慧的销售人员不但懂得讨好同伴的喜爱,同时在时机合适的时候怂恿他（

43、她）也试一试,闲着也是闲着,这也是常见的 连带销售； 6 、当客人在等候时；无论客人在等候什么,只要他（她）是站在我 们店内,我们就有影响客人的机会,这个时候 的连带销售, 我们可以摸索一下, 没有结果的话也就当是我们和客人聊谈天,增进一下感情；二、常常运用的6 种连带销售的方式 1、运用陪衬式；很简洁,就是相关的服装搭配、 组合和饰品的搭配, 给客人一种锦上添花的成效,也让客人乐于接受； 2、伴侣家人推广式；告知客人：给家人伴侣也顺便捎带两件,既有人情,又有实惠； 3 、补零式；“ 外套是 888 元,先生,再看看我们的这件打底的长 一起共 1000 整” ；找那些零钱干什 么,客人可能也显

44、麻烦；4、新品推广式；T 吧, 120 元,您要的话,在新品上市以后,我们要有剧烈地对新品着重进行举荐（连带销售）的意识,这 对于店内新品的宣扬和业绩的提升 都有很大帮忙； 5 、促销推广式；连营销大师科特勒都说： “ 没有降低 2 分钱抵消不了的品牌忠诚” , 所以促销推 广是服装品牌提升业绩、抢占市场 份额的不二法门；名师归纳总结 - - - - - - -第 13 页,共 14 页精选学习资料 - - - - - - - - - 6、组合配套式；对于服装基本上都是成套系列,同一颜色、款式,不同功用,等都是一个系列的 风格和颜色,对于客人的吸引力很 多时候更大,也都可以让客人爱不释手,销售人员不失时机地建议客人可以都“ 要买最好买一套,品牌、颜色、风 格、款式都相同,才更有品尝” 了；一次,一个销售人员促使我买下同一颜色的三个组合家个；三、连带销售中要留意的6 个要点：搭配一开完了这单, 不要那么快地送他出门