2022年推销策略与艺术平时作业及答案.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 平常作业一参考答案 一、如何懂得推销的涵义、推销的意义与作用 推销的内涵 要对现代推销活动的含义作比较全面的懂得,应明确以下几点：1、 影响顾客购买行为的推销劝告只是推销的一部分,强行推销或硬性推销的 时代已经一去不复返了；2、 推销意味着推销方有责任和义务帮忙顾客发觉问题,解决问题,供应相关 信息与产品和服务；3、 为满意顾客的需要,要供应良好的售后服务 4、 推销方通过满意顾客的需求以达到自身的获利的目标 5、 推销员有义务帮忙中间商推销产品 6、 要与顾客建立良好的关系 7、 要贯彻 “顾客中意原就 ”推销的意义与作用 推销对社会的作用；

2、明确推销人员在推销活动中的重要作用；新产品的讨论开发 1、2、推销人员增加了产品的价值 推销在企业中的作用 对于大多数企业来讲,人员推销是市场营销的一个特别关键的因素；人员推销 对于全部的行业,无论是生产工业产品和消费产品的行业都是特别重要的；二、推销活动的类型 推销人员的职责和义务是由推销活动的类型打算的；推销活动的类型有以下几种1 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一、 直接推销 直接推销包括开发新的客户,连续为老顾客供应服务,制定推销制定方案,作 产品演示、报价和商量销售条款、填写订单等；二、 间接推销

3、 -其高公司的声望 推销人员对顾客来讲,完全代表着公司的形象；推销人员的职责就是保护和保 障公司的名称和形象；推销员对顾客来讲,完全代表着公司的形象；推销员的职责就是 保护和保证公司的名声和形象；推销员仍要参与下面一些非推销活 动： 1. 建议和询问；向顾客供应信息和建议,帮忙他们处理有关商 品、市场营销及治理方面的问题；向公司供应市场信息,帮忙公司制 定和调整市场营销战略和产品战略； 2 ,处理顾客投诉；要求推销员做出公断或向公司有关部门提出 处理看法； 2 参与销售例会；这些例会的主要目的是向推销员准时通报公 司的新产品和政策等方面的有关动向,以鼓励推销员积极进取；三、非推销活动 一处理报

4、表 非推销活动主要指推销人员要处理有关书面报表,这些报表包 三、 和非推销活动 处理报表 不同类型推销活动中推销人员的不同职责和义务；括有关费用、现金、电话推销、销售方案,邮件、出差、竞争对手；商业环境 服务状况、购和日常规划等方向的数据和信息；2 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - （1）搜集信息很多公司和企业都要求推销人员搜集有关商品出售情形：顾 客要求变化等方面的情形,以便准时明白市场行情：（2制订汁划：要求推销人员制订科学系统的推捎方案表,以便合理有效地 利用时间； 3 自我治理；要求推销人员能按上级要

5、求完成所安排的仟务；并要求推销人 员要有自我治理、自我约束的才能； 4 公差；推销人员的很多时间是花在向外地顾客推销介绍所必要的出差旅途 中； 5 学习提高； 个胜利的推销员有必要准时明白和把握有关顾客需求动 向,公司产品及竞争对手的情形；这就要求推销员要不断学习吸取新的学问；三 从整体销售这一概念动身,企业经营者应确立什么观念要树立整体销售观念就必需突破销售就是把产品买出去的传统的看法；从整体 销售这一概念动身,企业经营者应确立如下观念（1）全过程销售观念；整体销售贯穿企业经营与治理的全过程,它不是从 产品被制造出来才开头；它必需是先发觉产品的核心利益（即代表顾客需要与 欲望）,再组织生产过

6、程,制造产品,从而实现产品自销的终极目标；（2）全员销售观念；销售决不是推销人员与销售部门的单方面责任,它要 求全体成员共同参与,各部门和谐平稳；（3）战略观念；企业不仅要考虑短期的目标与利益,保护日常的生产与经 营,更重要的要从全局动身,考虑长远的利益与目标,才能确保企业长远生存 与进展,永久占据市场,即要求企业在从事销售时必需确立起战略观念；（4）营造整体销售环境观念；组织与环境的互适才能使企业在不断变化的 环境中获得生存与进展的机会；企业的销售工作也不行防止,企业必需营造一 个优良的销售环境；目前,国内外比较重视的三项销售环境的营造战略是：企 业形象设计与塑造,促销宣扬,公共关系拓展；四

7、、案例分析参考答案：3 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 这是一个通过电话预约来促进销售的例子；在这个例子中,黎黎使用了第一 个和其次个以及第三个 C；第一是让客户迷茫,采纳了提示客户的服务器的响 应缓慢的问题,或者有病毒的可能,或者是带宽的问题等,总之是问题过多导 致客户迷茫；其实是采纳了唤醒客户的策略,即明确指向服务器响应缓慢的可 能,并安抚客户,示意客户其实找到了行家里手,不用担忧,一来我领会一下 你们的产品（润滑油）,二来聊聊有关网络服务器的事情；通过学习对话,我们知道黎黎网络服务器销售人员,王芳是一

8、个客户组织中 影响力并不大的一个人,但是,从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往 可以发觉大订单的可能,这个对话中反映出了大订单的可能性,因此,黎黎立 刻转变策略,要求拜望,并获得了王芳的支持；王芳的支持主要源于黎黎对销 售中 4C 的有效运用；作业 2 参考答案1 论述购买才能（一）购买才能的概念购买才能是指顾客能够顺当地完成购买活动,并能直接影响购买效率的个性心 理特点；而个性心理是指个人带有倾向的、本质的、比较稳固的心理活动特点 的总和；从概念中我们可以发觉,购买才能不等于货币支付才能,完全是两个 概念,货币支付才能在经济学中界定为购买力,但它不结合顾客个人愿望与欲 望是不会转化为某个

9、详细产品的现实购买,因此,对两个概念应留意区分；（二）购买才能的内容顾客的购买才能包括三个基本组成部分：熟识商品的才能、商业活动才能、购 买商品的特殊才能；1. 熟识商品的才能、2. 商业活动才能、3. 购买商品的特殊才能；（三）影响购买才能的条件影响购买才能的条件是智力、学问、实践是影响购买才能的三个因素；4 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1. 智力、2. 学问、3. 实践（四）购买才能的评判与考察1、 购买才能对购买活动的影响；一方面随着商品的日益丰富,另一方顾客本身的学问构限制,顾客对商品的鉴别存在

10、很大的差别,很多顾客往往缺乏商品学问,这必定会影响顾客的购买活动；这涉及消费者再训练的问题,特殊是那些极度缺乏商品学问的顾客；2、 顾客才能品质的鉴别鉴别顾客的才能主要考察四个方面：（1）熟识顾客的才能（2）处理商务活动的才能（3）组织实施购买的水平（4）购买成效二 论述消费者市场需求特点,通过实际调查搜集资料加以论述；消费品市场需求的特点是什么？（1）无限性；（2）多样性；（3）个性化；5 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - （4）时代性；（5）可诱导性和伸缩性；（6）联系性与替代性；（7）消费者市场的层次性

11、；（8）消费者市场的流行性；（9）消费者市场的习俗性；（10）消费者购买的多次性；（11）消费品购买的非专家性；（12）消费者购买的流淌性；三 消费者购买行为的一般模式的内容1目标选定；在现实的购买行为中,依据目标的选定程度,可以把购物目标分为三种类型：全确定型、半确定型和不确定型；2购买者；购买行为中的谁来买的问题,是要确定购买者是谁；一般情形下,购买者往往涉及五种人；倡议者、支持者、决策者、购买者、使用者；这五类购买参与者中,关键人物是决策者；3购买方式；即怎样买,这与购买消费品的种类有关；购买方式的讨论,对于制定企业市场营销策略和推销策划意义比较重大；4何时买；在什么时间购买；消费品的购

12、买时间与消费品的种类几消费者的生活习惯有关；何处买；在什么地点购买,消费品的购买地点,也与消费品的种类有关,弄清楚消费者对各类消费品的购买地点,这对于企业挑选销售渠道,有着重要意义；作业 3 参考答案一,论述推销人员的推销动机（一）推销人员的心理需要：6 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1. 谋生的需要、2. 自我进展的需要、3. 群体利益的需要；（二）推销人员的职业动机：1. 经济利益型动机、2. 个人奋斗型动机、3. 爱好型动机、4. 社会公德型动机 二 推销人员接近准顾客的方法,举例说明；1. 介绍接

13、近法、2. 产品接近法、3. 利益接近法、4. 问题接近法、5. 奇怪接近法；6. 表演接近法、7. 求教接近法、8. 赞扬接近法；三；推销人员应具备的的素养和才能：1. 政治素养、推销事业要求推销人员具有较高的政治素养；政治素养（1）具有剧烈的事业心和责任感；推销人员责任感主要表现为：忠实于企 业,忠实于顾客；顾客；本着对所在企业负责的精神,为树立企业的良好形象7 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 和信誉做奉献,不答应发生有损害于企业利益的行为；本着对顾客利益负责精 神,帮忙顾客解决实际困难和问题,满意顾客

14、的需求； 2 具有良好的职业道德；推销人员单独的业务活动比较多,在工作中,应有 较强的自制力,不利用职业之便坑蒙拐骗顾客,不侵吞企业的利益；推销人员必需以社会主义的道德标准严格要求自己,自觉遵守国家的政策、法律,自觉抵制不正之风,正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系,依照经济法等有关法律规范推销产品； 3 具有正确的推销思想；推销思想是推销人员进行推销活动的指南；正确的 推销思想要求推销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、企业着想,全心全 意地为顾客服务,把顾客需要的满意程度视为检验推销活动的标准； 2 业务素养；推销人员是否具有良好的业务素养,直接影响其工作业绩；推销人员应具备的业务素

15、养是指其业务学问；一般来说,业务学问主要包括如下几方面： 1 企业学问；推销人员要熟识本企业的进展历史、企业规模、经营方针、规 章制度；企业在同行业中的位置；企业产品种类和服务工程,定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等情形； 2 产品学问；推销人员要明白产品的性能、用途、价格、使用方法、修理、保养及治理程；序等方面的学问；明白市场上竞争产品的优劣情形； 3 顾客学问；推销人员应善于分析和明白顾客的特点,要知晓有关怀理学、社会学、行为科学的学问；明白顾客的购买动机、购买习惯、购买条件,购买决策等情形；能针对不同顾客的不同心理状况,实行不同的推销计策； 4 市场学问；推销人员要懂得市场营销学的

16、基本理论,把握市场调查和猜测 的基本方法；善于发觉现实和潜在的顾客需求,明白产品的市场趋势规律和市场行情的动向；5法律学问；推销人员要明白国家规范经济活动的各种法律,特殊是与推销活 动有关的经济法规；譬如,经济合同法、反不正值竞争法、产品质量法、商标法及专利法等等；3身体素养；推销人员应精力充足、头脑清醒、行动敏捷；而推销工作比较辛 苦,推销人员要起早贪黑、要东奔西走,要常常出差、食住常无规律,仍要交 涉各种推销业务；这样不仅要消耗体力,仍需要有旺盛的精力,这些均要求推销人员具有健康的体魄；为此,推销人员应留意如下几点： 1 要常常保持自己良好的心态； 2 要学会放松自己；8 / 9 名师归纳

17、总结 - - - - - - -第 8 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3 尽量每天坚持运动； 4 要留意饮食卫生和预防疾病； 5 要保证充分的休息；（二）推销人员应具备的才能：一个销售人员具有良好的素养当然重要,但假如缺乏搞好推销工作的真实本 领,素养再好,也无意义；所谓本事就是才能,推销人员所需要的才能；是由 他的本职工作所打算的；一般来说,推销人员应具备以下才能：1观看才能；推销人员的观看才能,主要是指其通过顾客的外部表现去明白顾 客的购买 心理的才能；人的任何行为表现都与内心活动有关联,反映着内心活 动的一个侧面；顾客也是这样,推销人员可以从顾客的行为中,发觉很多反映 着顾客购买内心活动的信息；因此,观看才能就成了揭示顾客购买动机的重要 一环；2制造才能、3社交才能、4应变才能、5语言表达才能；9 / 9 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 9 页