各类客户的维护方法.pdf

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1、很多前辈有告诉我”做生意先做朋友”，用对待朋友的法来对待客人。所以我经常会把客户当作是自己的朋友，与他们聊家常，聊节日，聊爱情，聊当然，还有是聊生意。这就是我维护客户的方法了。那应怎么样对待朋友？不会象电视电影里的情节一样吧？电影里常说”朋友是用来出卖的”或者”朋友妻不可不欺”还有什么是电影常出现的？呵呵，但我这样的。先给大家看一封邮件，来自我的一个客户的：所以，第一点我认为要尽量的记住每个客户的一些细节性的事情，例如生日，什么纪念日，什么节日之类的。这也许比记住自己爱人恋人的更重要。也许会有同学会为我这样的一句话而轰炸我：怎么样才能能记？怎么样才能让客户告诉你诸如此类的日子。人脑又不是电脑，

2、怎么记呀？对了，说得很对，人脑的确不是电脑，所以我们用电脑去记，现在在网上可以随便找出一百几十种记录并设置提醒功能的小软件，你可以下一个下来，记下一些重要的时间日子，设置每年的这个时候提醒你，这样就行了。但我通常会设置提前几天提醒的。因为这样让客户有个准备。那怎么样才能让客户告诉你诸如此类的日子呢？其实这不必要刻意去问，如果你这样问客户，客户反而觉得你这人心术不正。但有时客户会开心过头而让脑子进水告诉你这样的日子，这时你应反应过来，这日子对你日后很重要而记录下来。如果客户告诉了你，你没有反应过来去记录的话。那脑进水的不是客户，是谁？自己想吧。我不知道大客有没有收集资料保存资的习惯，我就有。我们

3、的客户大部份是礼品类的客户。礼品类的客户有个很明显的特点”定单有一单没一单的”今天客户下这个单，也许会过三年后再下同样的单，这一点都不足为奇。但下过单的所有客户的资料包括他什么时候下单的，下单时的价格包装，出货时间，走的船公司，包装的设计图，Logo 的设计图。出货时的样板照片，我都会为客户保存。当他再下同样的单，而你又很快的调出当时的文件的话，客户会表现出很惊奇的同时会对你及你公司有很大的信心。这些资料我会保存很多很多年，有些资料还是我入行存下来的了。同学们是否有给客户分等级分类的？有时我认为，作为我的客户，他们很可怜的，我会将他们分为三六九等，在我这，不同的客户有一个他自己的分值。分值越高

4、，客户的成交次数越多，再成交的机会就越大。我们有用ERP 系统的，所以设置这样的分值对这个ERP 系统来说不是什么问题，系统也会提醒你这个客户是多少分的客户。这样跟进起来，就更方便了。但我相信大多同学公司也没有ERP 系统。有两种方法介绍给同学，自己设计一个Excel 表格，要怎么样设计，你自己根据你自己的需要，去自行设计，但有几点想必要体现在表格中的。首先是客户名称公司名地址邮件，然后是分值，然后是备注，备注填什么？我是填写什么时候跟进过，跟进了什么内容，什么时候下过单，过了什么单多少钱。别一种方式是在网上下一个自己的ERP 系统。现在很多网单都有试用，免费的单机版的ERP 系统，或者是OA

5、 系统。自己上网找找下一个合适自己的吧。但要注意，在网上下的这些系统要设为不能访问 INTERNET的。因为怕不安全。360 保管了你的银行账号密码，这些ERP 又保管了你的客户资料，那还有什么是你自己的。跟进客户，要注意时间，也要注意分寸。为什么这么说呢，先讲时间吧。我再给大家一个我的邮件，这个客户在我这时下了一个试单，因为当时下单时，这个客户有说客户会先下一个试单，试单完成后，各户会视情况下更大的单，最终订单数量很大。而试单后，客户收到货后，曾有这样的一个邮件。所以在收到邮件后，我就一直在问他后续订单的事。而且问得很勤快。当然没有他所说的那文档编码:CW3X5M4A6T8 HL5B9L5N

6、2Q8 ZB2C10A5Q1Q4文档编码:CW3X5M4A6T8 HL5B9L5N2Q8 ZB2C10A5Q1Q4文档编码:CW3X5M4A6T8 HL5B9L5N2Q8 ZB2C10A5Q1Q4文档编码:CW3X5M4A6T8 HL5B9L5N2Q8 ZB2C10A5Q1Q4文档编码:CW3X5M4A6T8 HL5B9L5N2Q8 ZB2C10A5Q1Q4文档编码:CW3X5M4A6T8 HL5B9L5N2Q8 ZB2C10A5Q1Q4文档编码:CW3X5M4A6T8 HL5B9L5N2Q8 ZB2C10A5Q1Q4文档编码:CW3X5M4A6T8 HL5B9L5N2Q8 ZB2C10A5Q

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13、你的邮件多了而且都是催单的，肯定会烦。假如你是客户，收到供应商这样的信多了，你也一样。有句英文写得好”if you are in my shoes”试试站在他的角度考虑一下问题吧。那应怎么跟进呢？分开几种不同的客户，我们这里所说的是老客户，有下过单或没有下过单的，但有过数次交流的客户而不是新开发的，他都没有回过信给你的那种。1。有下过单的，但次数不多的客户：这种客户要定期给他一个提醒，发个邮件问候一下。特别是特定的日子。还记得什么时特定的日子吗？对，就是我上面说的，客户脑子进水后说给你听的日子，当然不是period。千万不要过急的过密的发邮件，这样说不定，明天开始，你的邮件会全部退回。还有就是

14、新产品出来或调价时，一定要给这些客户邮件。2。一直有下单的忠实客户这种客户不必要过多的给他邮件，也不要提醒他什么，因为你们平时都有通信。但无论怎么，特定日子一定要给他信问候，这样表明你心中有他。这样的客户可以平时聊聊生意以外的事，但得注意客户的反应。如果客户表现抗拒的话，那就立刻停止这种不必要的聊天。因为有些客户的确不愿意与外人聊这些与生意无关的事。3。没有下过单，但有过几次邮件来往的事。这样的客户，一般你发邮件去他是不会理你的也不会回复你的。但不代表他没有看你的邮件，所以这样的客户，一旦有新产品或新降价时，记得发个邮件去推荐一下。而且要在属于他节日里给他一个问候。注意是属于他节日里，因为每个

15、国家民簇教派地区都有属于他们自己与别不同的节日。4。远期近期的客户。因我们是礼品类型的，所以客户不会长期下单，除非是几个固定的大客户。所以一般客户都是下一个单后，后面就很少与你联系了。所以从他下单后或从他最后一次与你联系时算起，两个月没联系的的客户作为中期，那远期，近期就是多于或少于两个月了。近期的客户多点联系，远期客户就定期联系就可以了。不知大家作什么软件收邮件的。很多邮件软件都可以标志一些信息的。给大家看看我的。文档编码:CW3X5M4A6T8 HL5B9L5N2Q8 ZB2C10A5Q1Q4文档编码:CW3X5M4A6T8 HL5B9L5N2Q8 ZB2C10A5Q1Q4文档编码:CW3

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22、:CW3X5M4A6T8 HL5B9L5N2Q8 ZB2C10A5Q1Q4文档编码:CW3X5M4A6T8 HL5B9L5N2Q8 ZB2C10A5Q1Q4这样，你就不会漏了现在跟开的客户了。上面我还说到，要注意分寸是不？这个分寸要得注意，与客户能套近乎固然是好事，但不是所有客户都想与你套近乎，所以你要看客户的反应。而一般不是熟客，他是不会与你聊订单以外的事的。在套近乎时也不能过于随便，特别是女同学。过于随便可能客户会有不同的想法。最后我还想和大家说说，如何正确的激活沉默的客户？在经过一段时间后，大多数各户都会由活跃变成沉默，所以激活客户比开发一个客户成本要低得多。那如何激活呢？那就要分不同的

23、客户了。来两个例子，开头有说过，收集客户的资料，这里对激活客户很有帮助。为何？因为你收集的资料中包括了客户曾下过的单，下过什么单，多少钱。之类的信息，是不？我有一个客户，在展会认识的，认识他时。我就已知道他是做库存产品的，那次展会后，我曾清过一次存货给他。清理存货当然是亏本的，但不知有没有知道存货压在仓中，除了会压资金外，还会不断的贬值。所以广东库存协会有这样的口号：盘活库存盘活资本。这个客户是韩国的。展会那次清完货后，后来我发了无数邮件给他，很多年他也没回过，我所发的邮件中都是我们的产品。有优势的产品。但客户始终就没有回。有这么一次，我们有批货做错了，客户不要货。压在仓里。但这批货质量是没有

24、问题的，只是有客户的LOGO。于时我试着给这个韩国佬一个邮件，告诉他我们有这么一批存货。功能质量怎么样，拍了些照片，告诉他我们的成本，问他是否可以帮清理。他很快就给我回邮件了。说对这批货感兴趣。问多少钱能出，这样经过几次讨价还价再讨价再还价后。所有存货都出给他了，所以这个客户就只定形在货存佬。其它所有新品新价格都不给他发。但一旦有存货，那就先联系他。我还有一个这样的客户。在我的记录里，他曾在我们这里下个一个单，是给保险公司做赠品的。数量也挺大的，但后来一直都没有再合作，好象邮件来往得也不多。不知道大家是否记得我有个大客就是保险公司的，开发计步器的那个客户。我将保险公司这个客户的故事讲给了这个客

25、户听，并告诉他，计步器可以这样用的。他又很快的回了个邮件过来，问过是否可以用现有的产品，开发新的软件。给他们的客户尝试一下。于时我就寄了几个现在的产品的样板给他，告诉他如何用，如何让保险公司得益，如何让他得益。就这样，这个客户又被激活了文档编码:CW3X5M4A6T8 HL5B9L5N2Q8 ZB2C10A5Q1Q4文档编码:CW3X5M4A6T8 HL5B9L5N2Q8 ZB2C10A5Q1Q4文档编码:CW3X5M4A6T8 HL5B9L5N2Q8 ZB2C10A5Q1Q4文档编码:CW3X5M4A6T8 HL5B9L5N2Q8 ZB2C10A5Q1Q4文档编码:CW3X5M4A6T8 H

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