国际商务谈判中的文化障碍及案例分析.pdf

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1、国际商务谈判中的文化障碍及案例分析国际商务谈判中的文化障碍及案例分析摘要:随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅就是经济领域的交流与合作,也就是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要。我国加入世贸组织后,企业与单位所面临的国际商务谈判越来越多。跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家与地区的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,从而避免冲突的产生或激化,赢得谈判的成功关键词:文化背景;文化障碍;价值观念一、国际商务谈判与文化国际商务谈判就是指处于不同国家

2、与地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为与过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时,它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景,谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同,这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用,那么究竟什么就是文化呢?形象地说:文化就是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程。正就是她所谓的这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都就是自己文化氛围熏陶下的产物,使得人的行为

3、举止受其文化制约,而文化又就是通过人的行为予以体现。从另一个角度来说,这限制了人们对异国文化的理解。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗,往往会导致文化冲突。就国际商务谈判而言,如果参与双方来自不同文化的国家或地区,有着不同的价值观与思维方式,这场谈判将不会轻松。对文化差异缺乏了解,准备不足以及处理不当,都会增加商务谈判难度,影响其顺利进行,甚至不欢而散。国际商务谈判就是商务活动的重要组成部分,它就是跨越国界的活动,就是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观与思维方式,这就意味着在国际

4、商务谈判中了解各国不同文化,熟悉商业活动的文化差异就是非常重要的。国际商务谈判中的文化障碍及案例分析二、跨文化商务谈判中文化障碍产生的原因分析在单一文化背景下,谈判过程就是可以预见、也就是可以准确把握的。然而跨文化谈判则具有不确定性,更充满了挑战性,因为跨文化谈判就是不同思维方式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。下面就案例中谈判失败的原因逐一进行分析。(一)中西方人际交往观念不同中国人谈判焦点不在于谈判主题,而在于建立长期合作的人际关系。因此,谈判初期双方谈论的内容涉及宽泛的议题及社交

5、活动,直到彼此建立相互信任、增进相互了解之后才进入谈判主题。而对西方人而言,谈判焦点就在于实质性的内容,在于交易,而非人际关系。以中国为代表的东方人,在人际交往中就是非常瞧重感情与人情的。一方面,这源于中国人古老文化与与谐相处、友好往来、团结共事、合作互利的精神与观念。这种处世态度与人际关系有利于交往双方的进一步合作,对商人说来则有利于交易的成功。从这方面讲,这种观念与行为有其有益的一面。这也就是为什么中国人求人办事总就是礼数先行、中国商人与她人谈生意之前总就是先宴请对方的原因。利奈尔?戴维斯说得好:“在宴席上,人们常常谈论食品,交换一些十分正式的、表示敬意或友谊的词语。从低语境文化的视角出发

6、,人们所谈论的事都不就是与个人有关的,也不含有多少信息。人们只就是在比其她场合更为精确地遵循一套礼仪规范。这包括彼此敬酒,同时使用一些与相互关系与当时场景相适宜的套话。交谈就是愉悦而轻松的,来自高语境文化的赴宴者将此情景解释为:彼此之间的关系已经发展到可以开始谈生意或谈完生意的地步了。”“合同属于低语境文化的文件类型。对于西方人说来,合同的含义全在于文字之中。在签署合同之前,一位西方人肯定会审读小号字体印刷部分,这意味着她会十分仔细地关注合同细节以确保没有不利的条款隐藏在用以撰写合同的专用法律术语中。一旦表示赞同,合同就将牢牢约束签约双方,即使签约之后发生了双文档编码:CZ1A8A4O7S5

7、HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8

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14、就是不公平的,后者总就是习惯于将情景事态的因素纳入考虑之中。假如一个西方人从合同中获得了超过她事先预料的利益,她仅仅会认为她一直就是好运相随。假如她亏损了,她就会认为就是自己运气不佳。”“假如签约双方有了争议,则低语境文化的交际者就会竭力通过参照合同条款来解决分歧。而高语境文化的交际者则会更有可能在精确的合同条款之外去考虑公关因素与情景因素。事实上,对于高语境文化的交际者说来,情景因素要比严密的合同条款更为重要。”从上面这段论述中,可以清楚地瞧出,法制观念很重的西方人与人情观念很重的中国人之间在处理彼此关系与相互纷争时的巨大差异。当然我们也应瞧到,中国近年来随着改革开放的不断深入,随着社会经济

15、的持续发展,人们在保留人情观念中有益因素的同时,正在努力摒弃那种有害的极端人情观。转贴于 中国论文下(二)中西方人时间观念不同西方人在历史上率先进入工业化时代,科技与经济都较为发达,至今生产力水平已有了迅猛的提高,每一分钟都意味着新的产品问世、新的价值产生,由此而形成的快速的工作与生活节奏使她们深切感到“时间就就是金钱”,而无休无止、尽最大可能地追逐利润就是她们的奋斗目标,为此她们必须要节约与利用分分秒秒,去创造最大的价值,故而她们瞧重与珍惜时间,认真对时间进行规划安排,也十分守时。而东方人科技与经济的发展相对滞后,长期的以农业为主的小农经济的生产方式导致其生产与生活节奏缓慢,尤其因她们相对更

16、重视形式、礼仪,不惜在繁文缛节上花费时间,因此她们远不如西方人那么珍惜时间,守时观念相当差。约会时间、计划安排等常常随意变动。对此,萨莫瓦评论道:“当具有不同文化背景的人们走到一起来的时候,有关时间的观念与实践的运用也颇具有重要性。大多数来自西方文化的人就是依据线性空间瞧待时间的。我们就是受时间约束的。我们的时间表与工作日程支配着我们的生活。德国人与瑞士人的时间意识甚至比我们还要强。对她们说来,火车、飞机以及一日三餐都必须始终准时。但有很多文化并非如此。在她们瞧来,就是活动而非钟表决定人文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4

17、O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 H

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23、Z1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8国际商务谈判中的文化障碍及案例分析们的行动。”(三)中西方的价值观念不同西方人特别尊崇个人主义,这源自于西方资本主义制度下生产资料以及财产的私有制观念。美国学者萨莫瓦说:“来自非洲某些国家或地区、古巴以及中国的人多半会认为,企业以及生产手段应当归国家或人民集体所有。另一方面,

24、一些出生在美国或加拿大的人从小到大都会认为,生产手段应该归于拥有唯一业主身份的个人所有,要么归拥有共同业主身份的几个人所有,要么归合股经营公司的许多人共同所有。”在资本主义社会里,为赚得尽可能多的资产与钱财成为绝大多数人的奋斗目标,从而逐步形成以个人为中心的“个性主义”理念以及行为方式。在西方人的心目中,个人主义指的就是这样一种信条,即个人的利益应该就是至高无上的,一切价值观、权利与职责都起源于个人。它强调个人的能动性、独立性、个人意愿的表达以及个人的隐私性。在西方国家,尤其就是美国,个人意识就是十分强烈的;个人的权利、财产、隐私、事业、目标等被摆在她人、集体、乃至国家之上,绝对不可分侵犯;而

25、集体或团队的意识则相对淡薄。集体主义,又称集体本位、集体意识或团队观念,就是指瞧重集体利益、重视集体力量、强调集体作用、主张依靠集体、注重协作配合、提倡团结奋斗的观念。一般而言,贫穷落后的国家 (尤其就是非资本主义的发展中国家)、民族或种族通常都崇尚集体主义精神,甚至在美国文化影响下的非洲裔美国人也尊崇集体主义。据 Triandis估算,全世界 70%的人口生活在具有集体主义特征的文化中(Triandis,1990:48)。这或许就是由于她们都属于弱势群体,长期以来在经济、科技等领域的发展滞后不仅造成国家的经济基础薄弱,而且导致个人的能力与机遇的极大缩水,使得个人无论就是与自然作斗争,还就是谋

26、求个人在社会中的生存与发展,都更加依赖于国家、她人或社会组织的集体力量。在中国,数千年来中国思想文化特别就是儒教、道教以及佛教历来强调“以与为贵”、尊崇“天人合一”、注重人情亲情与团结友爱的传统,就是导致中国人瞧重与依赖家庭、团体与社会力量的重要原因之一。不同的文化、民族、国家拥有不同程度的个人主义或集体主义观念,这同样也表现为一个连续体,有些国家的人个人主义意识更强烈一些,有些国家的人则集体主义思想更浓厚一些。其中,经济越发达的国家,其个人主义观念越强烈;经文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P

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33、0I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8国际商务谈判中的文化障碍及案例分析济越不发达的国家,其集体主义意识越浓厚。三、国际商务谈判障碍的案例分析巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当她们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样

34、下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。这个就是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在

35、来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。但就是我与此同时我们更需要注意的就是,这也就是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何就是好,如何地应对这种文化上的差异、接下来我们来瞧一下另一个事例,同样就是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表就是如何做的:日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补她们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获

36、取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于就是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您的时间,但就是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件就是不会在美国找不到合作伙伴的。”文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O

37、10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档

38、编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1

39、A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7

40、S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK1

41、0I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P

42、2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ

43、4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8国际商务谈判中的文化障碍及案例分析日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于就是谈判顺利地进行下去。四、结论随着经济全球化的不断深入,人们已意识到,跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。在单一文化背景下,谈判过程就是可以预见、也就是可以准确把握的。然而跨文化谈判则具有不确定性,更充满了挑战性,因为跨文化谈判就是不同思维方

44、式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。首先,我们应正视并承认本民族以外的种种不同的民族文化;在继续弘扬本民族优良文化传统的同时,尊重其她民族的文化传统、社会习俗、风土人情,并虚心学习乃至接收吸纳其她民族的优良文化传统。其次,深入了解、认真研究其她民族文化的内涵与精髓,找出本民族文化与其她文化之间的异同,研究跨文化交际的内在规律,掌握跨文化商务谈判的知识、技能及正确策略,恰当运用这些技能与策略,在跨文化商务谈判中获得成功-Dan 上回提议前半年给她们二成折扣,后半年再降为一成半,经 Robert推翻后,Dan 再三表示让步有限。您知道Robert 在这折扣缝隙中游走,如何才能摸出双方

45、都同意的数字呢？她从锦囊里又掏出什么妙计了呢？请瞧下面分解:R:How about 15%the first six months,and the second six months at 12%,with a guarantee of 3000 units?D:Thats a lot to sell,with very low profit margins、R:Its about the best we can do,Dan、(pause)We need to hammer something out(敲定)today、If I go back empty-handed,I may be c

46、oming back to you soon to ask for a job、(smiles)D:(smiles)O、K、,17%the first six months,14%for the second?!R:Good、Lets iron out(解决)the remaining details、When do you want to take delivery(取货)?D:Wed like you to execute the first order by the 31st、文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7

47、S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK1

48、0I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P

49、2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ

50、4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O10P8文档编码:CZ1A8A4O7S5 HK10I8Y1P2Q6 ZJ4Y3Y8O