国内市场营销策划方案——超人童装.pdf

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1、一、市场分析我们希望依托于公司现有的外贸资源，另设内销渠道，挖掘销售潜力，实现公司下一步的发展目标。目前在消费电子一块，国内已经有成熟的渠道进行销售，属于竞争类型市场。竞争市场中的竞争策略是要快速的适应环境，深入学习各家之长，对各种营销方法进行整合，得出适合于我公司的一套营销方法进行执行。同时，通过对现有的渠道进行分析，我们还是发现有一定的渠道盲区。这些盲区即为我们的插入点，也是我们的机会。这些盲区包括：传统渠道向现代渠道转型不够充分，我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。二、产品定位与目标客户群根据目前国内市场情况，我们将产品定位于中低端市场。高端产品一方面受大厂家广泛自建渠道影响过大，

2、并且考虑到投入过多，初期对于我们来说具有一定的市场壁垒。中端产品的受众我们分析为：工薪阶层、学生阶层，我们认为这一群体具备一定的消费能力，具备一定的追求潮流与时尚的需要，是一个巨大的市场。这个市场消费人数广，虽然竞争激烈，但只要方法得当，在取得小小的市场份额的情况，对于一家公司来说也是一个巨大的收获。低端产品的受众主要为农村市场、城市的边缘市场、乡镇市场，这部份群体的总体特征为要求质优价廉，追求一般化的功能，这对于我们在无技术优势的条件下推广产品是很适合的一块市场。推广这一市场主要靠控制成本、提高质量取胜。零售、批发是我们的两大销售模式。我们的主要目标客户群也就也为两类：一类是终端消费客户；一

3、类是临近终端的零售商。大型批发商不是我们主要目标客户群，但在条件允许的情况下，也是我们的一大目标客户群。因为在渠道变革深入之前，大型批发商拥有现成的渠道，销售量也非常的大，有利于初期的推广，但肯定开发这类客户我们同工厂相比存在一定劣势，开发难度较大。三、项目规划与准备工作为保证这一项目的实施，我们应当成立项目组以全程跟进本项目工作。初期项目组成员包括：专职人员需要销售员。其它人员采用兼职的办法，指定人员专门跟进国内销售，包括采购员、推广助理、设计员、QC、仓管、物流人员。随着项目的成熟，销售量的增大，在条件允许的情况下，可以单设人员。项目要求的条件：中文网站（商城版），网络推广,一个稍特别点的

4、电话号码（因为推广的时候需要打上联系电话，所以这个电话需要保持稳定性和易记性）。项目的长远规划为以下步骤：1、突破市场，找到正确的销售渠道与方式2、加强推广力度，扩大市场分量3、加强管理，提升质量与服务，形成竞争优势4、加强渠道建设，设立零售样板卖场，进行加盟连锁经营，建立一家以网站+社区连锁店综合运营的有特色的销售平台。5、加强品牌建设，以品牌建设为核心积累资源，扩大规模与市场占有率6、利用品牌优势融取资金，扩大规模，开展综合运营7、做成一家以严格管理、高品质服务、具备相当品牌知名度的公司，长续经营四、推广策略总的思路是有重点，分步骤，全方位的进行推广，利用各种形式、渠道，不拘泥于任何固定模

5、式，开发出有效的销售渠道来。初期需要找到一个突破口，在有所销售的情况下，通过与下级经销商、零售商的交流，并做一定的市场调查，逐步总结、分析市场情况与规律，从而制定公司的推广策略实施进一步的推广。具体推广措施：1、初期全员动员，发动公司所有力量共同争取客户，打开进入内地市场第一步找到突破口非常关键，因此要充分利用各种已知的力量，打开市场为第一步。在初期各种推广资源还未来得及上来的情况下，利用我们身边的人员的交际圈，人际关系网进行销售是一个省钱省力见效快的方法。2、网络推广网络推广是现在流行的推广方式，有推广费用少，推广范围广的特点。缺点是很难在这里发现重点的目标客户群，并与之建立起牢固的关系。网

6、络推广可以采用这些手段：国内的 C2C 网站C2C 网站上的非产地店主可以作为我们的客户目标 国内的 B2C 网站非产地的B2C 网站可以作为我们的客户目标 国内的 B2B 网站网站上的商到目标可以为我们所用，需要信息也可以利用 知名搜索网站关键字排名搜索可以作为一个辅助的推广手段利用 相关特点的门户网站的链接广告门户网站有很高的点击率，在一些相关的栏目里可以做一定的广告 中小型网站的集体推广现在的网站众多，有一些类似于“站长之家”的网站联盟可以利用一下进行推广，具有费用少，推广面广的特点3、展销会推广联系参加一些内地的展销会，通过这样的形式集中开发客户4、校园推广校园是电子数码产品的一大主流

7、市场。在各在高校内一般都会有几家电器店，还有一些学生代理，这些都是我们的客户群。5、实地推广直接到某个地方的电器店、电子批发市场联系客户，开发客户。一般适合做精细化渠道销售时采用，即拉网式销售。具体推广计划书在推广过程中逐步完成。五、销售政策1、价格政策采用拿货价加固定加价比例（5%）作公司最低销售价，加固定加价比例（20%）作为公司最高批发价，加固定加价比例（50%）作为公司指导零售价。销售员在公司规定的范围内有自由衡量加价幅度的权利。2、返利政策为加强公司的下级销售商之间的合作关系，公司制定相应的返利政策，即对一段时期内（一般按年计）销售量的大小对销售商做奖励。奖励政策可以在下一步工作中制

8、定。奖励内容不局限于货币，还包括如组织团体活动，赠送一些有价证券、礼品等方式。3、付款政策上门取货的，量大的为先订金再现款现货；量小的为现款现货。文档编码:CT2Q7V9V8D3 HL6W6Z7G8W2 ZE5E7P4V10V7文档编码:CT2Q7V9V8D3 HL6W6Z7G8W2 ZE5E7P4V10V7文档编码:CT2Q7V9V8D3 HL6W6Z7G8W2 ZE5E7P4V10V7文档编码:CT2Q7V9V8D3 HL6W6Z7G8W2 ZE5E7P4V10V7文档编码:CT2Q7V9V8D3 HL6W6Z7G8W2 ZE5E7P4V10V7文档编码:CT2Q7V9V8D3 HL6W6

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15、策确定几项畅销产品作为公司的主打产品（主要做中性产品，尽量避免知识产权纠纷），后期量加大的情况下可以考虑做代理销售和贴牌生产销售（固定渠道有利于培养产品的品牌知名度，品牌知名度反过来可以促进渠道的稳定性），并做一定的库存保证供给。其它产品作为附属产品，在客户有需要的情况下加以推荐。5、销售提成政策销售人员最低按销售利润提10%的提成。为公司人员推荐的客户资源的，推荐人员提3%，销售人员提10%。对销售人员设立分量奖励制度。对于每月销售利润达一定金额的，公司另给1%到 5%不等的提成奖励。对销售人员设立年终奖制度。对于整年销售额突破相应宿额度的，另给予销售额的0.1%到1%的年终奖。销售人员工资

16、制度另外制作。六、营销费用预算初期投入预算为：1、网站开发与建设。前期做一个模板型网站，网站开发费用、域名费用、空间费用控制在 1500 元以内。后期开发商城型网站，费用控制在15000 元以内，或者考虑招一个会网站设计的人专职负责公司的网站开发、网站推广、网络管理、硬件维护工作，月薪控制在3500 元/月以内。2、申请一部专门的座机号码，计划买号费500 元。并一月增加电话费200 元。3、加设电脑一台，费用控制在3000 元以内。4、员工工资，底薪控制在1500 元/月范围以内。以上总计初期投入费用（三个月以内）的最低投入为9600 元。后期费用投入据实际情况定。项目策划：2009 年 8

17、 月 5 日文档编码:CT2Q7V9V8D3 HL6W6Z7G8W2 ZE5E7P4V10V7文档编码:CT2Q7V9V8D3 HL6W6Z7G8W2 ZE5E7P4V10V7文档编码:CT2Q7V9V8D3 HL6W6Z7G8W2 ZE5E7P4V10V7文档编码:CT2Q7V9V8D3 HL6W6Z7G8W2 ZE5E7P4V10V7文档编码:CT2Q7V9V8D3 HL6W6Z7G8W2 ZE5E7P4V10V7文档编码:CT2Q7V9V8D3 HL6W6Z7G8W2 ZE5E7P4V10V7文档编码:CT2Q7V9V8D3 HL6W6Z7G8W2 ZE5E7P4V10V7文档编码:CT

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