促销员守则及促销技巧.docx

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1、 促销员守那么二 促销员岗位职责1、 促销员在执行经理及以上级别的领导下开展工作。2、 推广公司形象，传递公司信息。3、 积极主动向顾客推介产品。4、 按照效劳标准指引，保持高水准效劳素质。5、 到达、超过每月下达的促销指标。6、 保持产品及宣传品的良好陈列，保证产品及宣传品的整洁和及时更新。7、 按照专柜、堆头管理规定，做好专柜、堆头管理、清洁、整理工作。8、 及时反映商场存货情况，并及时作好补货跟进工作，不得在工作场所放任何私人物品。9、 按照促销活动管理是规定，执行促销活动，并提交促销的礼品，奖卡发放记录 清晰填写，准时提交销售报表及其他零售管理报表。10 培养市场意识，及时反映顾客意见

2、及竞争对手开展动向。11 保护所领用的促销物料，包括手册，工装及胸章。12 参加公司培训及自我培训，认真学习，不断提高销售能力。13 定期向商场售货员介绍新产品及讲解操作情况。14 做好商场层面的公关工作，保持及商场售货员及理货员、其它厂家促销员的 关系。15 遵守公司及商场各项规章制度。16 服从公司、经销商及商场的三方面管理，及其它工作安排。三、促销员岗位纪律要求1、 守时：必须按规定的时上下班，不许迟到早退。2、 尽职尽责，工作时间内不允许会客，不得从事购物等任何个人事务。3、 在未经公司批准的情况下不得在同一商场内兼职促销任何第二个品牌。4、 不得私取公司的产品、礼品及奖卡等。5、 填

3、写报表必须正确无误，严禁弄虚作假等。6、 必须遵守商场相关纪律。7、 严格遵守公司有关制度，不得发表有损于公司产品形象的言论，不得透露公司相关业务机密等等。8、 促销员必须服从公司及业务人员的工作安排，完成公司所定的工作。9、 病、事假必须提前向上级申请，待批准前方可休假，尽到半小时以旷工半天计，旷工一天和扣除两天工资。10 热爱学心、不断提高自身素质及业务素质，及卖场及竞品促销人员和睦相处。11 做好店内陈列，认真填写好促销记录和促销总结。第四章 促销人员自我开展一、 促销人员应具备的根本素质 做事的干劲 充分的体力 参及的热忱 明朗的个性 勤勉性 谦虚责任感创造性易于亲近敏捷性忍耐性自信心

4、上进心城实冷静洞察力良好的记忆力不屈的精神积极性有一颗感恩的心 有爱心。二、 促销员的角色1、 从企业的角度看促销员的角色：唯有企业的开展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满的实现。企业是促销员生活来源的间接发放者，因此促销员应珍惜这份工作，更要清楚地了解企业喜欢的导购员有以下特点：良好的人际关系，善于及同事合作，热诚可靠，独立的工作能力，具有创造性热爱本职工作，不断提高业务技能充分了解商品知识，知道顾客的真正需求，能够赤示出企业产品的附加值，完成业绩目标服从管理体制人员领导虚心承受批评，虚心向别人学心忠于企业。2、 从顾客的角度看促销员的角色：由于促销员直接及顾客接触，其一言一行，一举一动直

5、接关系到顾客对产品的感受，又因为顾客是促销员促销生活来源的直接发放者，因此，促销员必须清楚顾客喜欢什么样的促销人员：外表整洁，有礼貌一信心，亲切、热情、友好的态度，乐于助人，能提供快捷竭力为顾客效劳，能答复所有问题，传达正确而准确的信息，介绍所购商品的物点能提出建立性的意见，关心利益，急顾客所急，邦肋顾客做出正确的商品选择，耐心地倾听顾客的意见和要求，记住老顾客的偏好。三、 促销有务的5S原那么： 所谓5S，就是微笑SMILE、迅速SPEED、诚恳sinerity 、灵巧smart、研究study的开头字母。5S的具体做法是：1、微笑：微笑可以表达感恩的心及心灵上的笑容，笑容可表现开朗、安康和

6、体贴。2、迅速：以迅速的动作表现活力不让顾客等待是效劳好坏的重要衡量标准。3、 诚恳：以真诚不虚伪的态度工作是导购代表的重要根本心态及为人处事的原那么。4、 灵巧：以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客信赖，以灵巧、敏捷、优雅的动作来提供应顾客商品。5、 研究：要时刻学心和熟红掌握商品知识，研究顾客心理以及接待及应对的技巧。四、 促销员应掌握的根本知识1、 了解所销产品所在公司的情况，得到过哪些荣誉，以及公司未来的开展方向等。2、 了解行业术语。如POP宣传品、特价、折让、堆头等。3、 了解产品知识。产品知识是销售效劳时的根本销售要点。所以促销员要将产品种类、名称、价格、特征、制造流程、特点、先进点

7、、推广要点等待根底知识牢记在心。4、 发解同行竞争产品，找寻本产品的优点，卖点及竞品的弱点。5、 了解掌握促销员工作职责及工作标准。6、 了解顾客特性及其购置心理。7、 掌握销售技巧。第五章 促销技巧 现场效劳的标准第一个关键时刻：营业前的准备效劳标准1、 最少在商场开门前五分钟完成事前准备工作。2、 保持专柜及陈列架上产品整洁。3、 陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。4、 配备足够的产品库存。5、 场外促销时工作桌整齐干净，配备常用文具及用品6、 有灯箱要注意开启电源。7、 精神抖擞，正确及端庄的站立姿势。8、 站产于适当的位置，随时留意顾客。一、 初步接触顾

8、客的标准1、 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面对客人2、 站立在适当的位置上，让顾客能看见。3、 掌握适当时机，主动及顾客接近。4、 及顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助。5、 及顾客谈话时，放下手头的工作，保持目光接触，精神集中。6、 慢慢退后，让顾客随便参观。最正确接近时刻：1、 当顾客长时间凝视某一产品时；2、 当顾客触摸产品时；3、 当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时；4、 当顾客突然停顿脚步时；5、 当顾客及促销员目光相碰时；6、 当顾客及有友谈论某一产品时；7、 当顾客寻求促销员帮助时。接近方法1、 打招呼自然地及顾客寒喧。2、 对顾客表示欢送：如欢送光临，早安，

9、你好，请随便参观，有什么可以帮助的吗？请随便看看，有需要请叫我，有兴趣的话，可以拿出来看看。3、 介绍商品 当顾客注意到产品时，通过对产品的介绍，简单向顾客陈述产品的特点，引起顾客高度注意。4、 直接效劳当顾客以有购物意向时，直接向顾客提供效劳。你需要什么产品？你找到适宜的产品了吗？你要看哪类产品？二、 揣摩顾客心理 不同的顾客有不同的购物需要和购物动机，在这个时刻，促销员必须尽快了解客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最适宜的产品，促成销售的达成。效劳标准：1、 注意观察顾客的动作 和表情，是否对产品有兴趣。2、 向顾客推荐产品，观看顾客的反响。3、 询问顾客 的需要时用开放式总是引导顾

10、客的答复。4、 精神集中，专心倾听顾客意见。5、 了解顾客需要的同时，必须及推荐产品相互交替进展。语言技巧：你对这产品感兴趣，是吗？你是准备自已用，还是送给别人？这个价钱的产品比拟适中，很多人买的，你看怎么样？我们的产品比拟多样化，我先向你介绍下好吗？你以前用过这种产品吗？觉得怎么样？这个产品卖给的比拟好，你看秤日期很新。四 介绍产品的标准1、 介绍产品的特性，优点、带来的好处及食用方式。2、 根据顾客需要，重点介绍产品的特性以及购置本产品会给顾客带来什么样的好处。3、 展示产品，并附上有关宣传产品加以引证。4、 鼓励顾客触摸产品。5、 鼓励顾客品尝产品下情形许可的情况下。6、 让顾客了解产品

11、的价值。7、 给予顾客更多项选择择。8、 让顾客感觉促销员的专业性。9、 引导顾客比拟同类产品优势。10、 实事求是对顾客进展购置劝说。五 处理异议顾客在有一定购置时，会提出一些疑问，或对促销员的介绍持有异议，在这一时刻，促销员应耐心听取顾客的问题，帮助顾客解决问题。效劳标准1、 对顾客的意见表示理解。2、 仔细倾听顾客意见，并迅速提供满意的解释。3、 认真观察顾客，分析顾客提出异议的原因。4、 站在顾客的角度，帮助顾客解决疑虑。5、 耐心解释，不厌其烦语言技巧 价格问题 产地问题 功能问题六 成交的效劳标准1、 观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购置目标。2、 进一步强调产品对顾客的适用性

12、和给顾客带来的好处。3、 帮助顾客作出明智的选择。4、 让顾客相信购置行动是非常正确的决定。成交时机1、 顾客不再提问，进展思考时。2、 话题集中在某个产品上时。3、 顾客不时点头对促销员的话表示同意时。4、 顾客开场注意价钱时。5、 顾客开场关心售后问题时。6、 顾客反复询问同一个问题时。7、 顾客及朋友商议时。成交技巧：不要再给顾客介绍其他产品，让其注意力集中在目标产品上。进一步强调产品所带给顾客的好处。直接要求顾客购置：这种产品能给您这么多好处，我看您应该买假定已成交，请顾客作选择，您看您是要-还是不要假定已成交，感谢惠顾，征询还有其它需求吗？强调购习后的优惠条件，如赠礼，价格优惠等，促

13、使顾客做决定。强调时机不多这几天是优惠期，不买的话，几天后就涨价了或没有某种优惠了。强调产品库存不多 这种产品很好销，今天不买，就要等下一批进货了。七 附加推销的效劳标准1、 尝试推荐示范其它产品，重复第三个关键时刻。2、 如顾客不购置，也要多谢顾客及请顾客随时再来选购。语言技巧：我们还有多种产品，让我给你介绍吧。再看看其它产品，是否还有适合你用的。没关系，将来有需要再来选购，你了可以介绍你的朋友来看看。没问题，以后有需要，请再来参观。谢谢您，你可以再考虑一下 ，有事随时找我。你再买配合你买的效果会更好的。您家里是否需要 。你买了 ，那是不 是也给父母买了呢？八 付款效劳标准1、 告诉顾客货物

14、的价格和购物的总值。2、 把产品双手交给顾客。语言技巧：谢谢，有空请再来参观，把不适不好之处随时告诉我们，再见！九 售后效劳的标准1、 态度认真。2、 身体稍稍倾前，表示兴趣和关注。3、 细心聆听顾客的问题。4、 表示非常乐意提供帮助。5、 引导顾客提出问题，全面了解顾客的需要。6、 重复顾客提出的问题所在。7、 给予顾客合理的解释。8、 提供解决的方法，如果不能马上解决，要留下顾客 ，地址，并告知顾客待同公司业务员联系后再解决。 请问有什么问题，我可以帮助十 送客效劳标准1、 保持微笑，保持目光接触。2、 如需招呼其他顾客，向顾客表示歉意。3、 如顾客有售的效劳的问题，确保顾客承受所建议的方

15、案。4、 对于未能及时解决的问题告诉顾客回复的时间。5、 提醒顾客是否有遗留的物品 。6、 谢谢顾客光临。语言技巧对不起，请稍等对不起，请先随便看看要你等侯，真不好意思欢送下次再来，再见你把东西拿好，慢走有什么需要，请再来第五章节促销十忌一、 切忌以衣貌取人。二、 切忌对顾客视而不见，态度冷漠并表一不耐烦或不理会顾客提问。三、 切忌对顾客过分热情，有顾客不喜欢导购的推荐，只在乎自已的感觉。四、 切忌只顾向顾客介绍产品，而不认真听顾客讲话或打断顾客讲话。五、 切忌机械式答复顾客疑问，或顾客问一句才答一句。六、 切忌认为顾客无知，轻视顾客或让顾客感到难堪。七、 切忌在不了解竞争品特性的情况下拿其及

16、本产品比照，并对其恶意抵毁。八、 切忌硬性推销，强迫顾客购置。九、 切忌对顾客讲过多的专业用语，让顾客无法领会产品优势。十、 切忌在遇到不友好的顾客时，以同样的恶劣态度对待顾客。促销员：在战争中学会战争一、学习、学习、再学习 作为一直扑在一线市场的人员，笔者曾自觉地把各类不同促销员进展了比拟和分析，发现大凡做得比拟优秀的品牌或企业，其市场终端的促销员从产品知识到促销技能，从促销观念到促销心态，都及一般品牌拉开了很大的差距。结合多年实践经历，笔者认为，要成为一名优秀的促销员，踢好“临门一脚，最根本的是要“在战争中学会战争。一、 学习、学习、再学习 笔者曾听北京某公司营销中心的业务员说，某卖场的某

17、促销员某一个月最顶峰的时候，卖了700多台抽没烟机。该促销员对产品的精通，无人能出其右。翻开任何一个品牌的任何一台抽油烟机，连续听两次后，她能够判断出其噪音大概有多大？功率大概有多大？叶轮的转速大概是多少？拍拍机子几次后，就能够判断出其所用的钢板是多少毫米厚？乍一听，非常不相信。 亲眼目睹之后，那位促锁员道出了其中的真谛：在这以前，她曾在一家抽油烟机企业做过一年的动平衡检验工作和噪声测试工作，这为她掌握抽油烟机知识打下了根底。做促销员之后，她把这些知识进展提升和研究，专门抽时间到以前的单位向教师傅请教。经过几个月的钻研和练习，终于掌握了其中一些规律性的东西。 试想，如果我们的促销员能够这样学习

18、，消费者还有什么能问得倒的！学习，尤其是在产品日新月异的时代，更是决定性的根底。产品知识是发动机，沟通知识是车钥匙，市场知识是方向盘，企业文化知识是润滑剂。只有拿了车钥匙，配了发动机，把握方向盘，带着润滑剂，促销员才能驾驶“品牌列车，把产品送进千家万户。二、强化市场观念谈起市场观念，许多促销员都会说，不就是“以顾客为上帝吗？从广义范围来看，“顾客不仅仅是购置我们产品的现实消费者。去年元旦在深圳出差时，去华强路顺便了解一下同业的竞争态势。在我刚准备看某一家同业的新产品时，促销员马上走过来，非常投入地向我介绍。临走前，我随意问了一句：“你知道我不是来买产品的吗？她甜甜地笑了笑，反问我“您说呢？我实

19、话告诉她我是来走访市场的。她说：“其实从您一进来，我就猜到您不是来买东西的，且猜到您可能是哪个厂家的。“既然如此，那您又为什么那么投入地向我介绍呢？她又笑了，说：对于所有进入我们品牌接触点的人来说，不管是谁，都是我们的顾客，这是我做促销的原那么。因为对于顾客来说，我少做一次促销，不仅仅是少了一笔成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣传的良好时机，或许这位顾客是一栋新建小区的第一位购置者，或许她是所在小区内一位很有影响的家庭主妇，或许他是一家房地产集团的采购部经理，或许他是一家装饰公司的构造设计员等等，不管他现在买不买，一旦他想买或他所在的朋友圈子有人想买时，他肯定会想到我们的品牌。通过这种形式

20、，可以训练自己的口才、沟通能力和推销能力；如果是竞争对手或同行，还要以利用及对手沟通的时机更好地提高自己，或许还能从对手那里获得一些启发和市场信息呢事后一打听，得知那位促销员是大学毕业后来深圳打工的。由于刚到深圳时定位过高没有找到工作，便重新定位，决定从最基层做起。我想，这样的促销员，要不了多久，就是一个优秀的营销人才。除了准顾客，潜在顾客，如果我们的促销员把商场经理、营业员、促销领班以及商场竞争对手的促销同事也当作顾客来对待，将会产生团队作业的效果。他们的一句推荐，胜过我们千百句的话语：他们的一个暗示，强过促销员多少次的推销。要赢得他们的良性竞合，需要的是大局的市场观念，虽然很难，但换来的收

21、益却是值得的。三、塑造促销心态臬向和尚推销梳子？又怎样向爱斯摩人卖冰？培训班上培训师问这个问题时，曾有人说，大不了，我不卖了！实际上，在目前竞争越来越剧烈的市场环境里，许多产品并不比梳子和冰好推销！促销员所需要的是：向和尚卖梳子、向爱斯基摩人卖冰的心态！这促锤炼，并非一日这功，需要持之以恒。1 做事先做人，养成推销产品先推销自己的潜意识。2 突破九点连线局限，训练走出山外看山的思维。记得在承受专业销售培训时，培训师出了这样的一个测试题：用四条连续不断首尾相接的直线把平面上的九点连起来。记得在进展训练时，我们大都陷入一种定势思维中，总是自觉或不自觉地在9个点所圈定范围内试图连线，结果，就陷入死胡

22、同。最后走出山外来看山，才知道自己身在庐山不识山。在日常促销中，如果多一些这样的意识，我们就会发现一个很大的市场空间。3 学会做生活的有心人。笔者曾碰到一位促销员，他一直认为促销员是一个很有挑战性的工作。他自己设计了一种销售报表，包括日报表、周报表和月报表。通过这些报表，可以知道大量的信息和数据：自己的品牌所有型号在一天里卖了多少？单个型号在一个月里卖了多少？一月的出货顶峰期在什么时候？一周的出货顶峰期在什么时候？一天的出货顶峰期在什么时候？竞争对手的销量怎么样？畅销型号有哪些？不畅销又有哪些？各是什么原因？自己品牌的走量产品是什么型号？利润产品是什么型号？占位产品又是什么型号？竞争对手及我们

23、相对应的产品又是什么型号等等？因为留心，这们促销员的工作相当出色。4 持之以恒，水滴石穿的意志锤炼。做促销，最怕是不能持之以恒。只有量变的积累才会有质变；同时对自己的目标要有清醒的认识和明确的细分。当然，目标不公表达在销量上，还有更多表达目标的工作内容。比方：终端生动化、品牌形象化、数据报表化、信息及时化、客情稳定化、对手共生化等，都是通过促销员平时的琐碎和平凡工作来表达，我们如何把这些细节性的工作做好做深做透，这是值得每个促销员认真考虑的。四、定位职业素养1 找准职业定位：为自己打工。做促销员，很琐碎，很单调。如果没有一种正确的职业定位，很容易倦怠。关键是要意识到职业定位的三个层次：谋生、谋

24、职、谋事所产生的不同效果。谋生只会让他养家糊口、谋职会让他小有积蓄、谋事才会让他享受生活的乐趣和工作的乐趣。当然，前期的量变必不可少。2 修炼职业语言，敢说能说会说；注重职业形象，敢干能干巧干革命。敢说敢干是一个优秀促销员的根本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。如何把自己的产品及对手的产品结合起来说？及对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点？又如何使产品的优点被不认同的消费者承受？正所谓：三流促销员总也弄不清楚顾客要什么，卖产品完全靠运气；二流促销员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的要求；一流促销员不令总能把东西卖给顾

25、客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。3 规划职业生涯：从生存到提高。作为促销员，要认真为自己规划职业生涯，一方面认识到：万丈高楼平地起，必须做好根底工作，只有在平凡的岗位上经过锤炼之后才会“和道成仙。及些同时更要认识到：不能甘于平凡工作，要积极向上，每一天都要激发自己的激情和潜意识，多出成绩向上开展，只有不甘于平庸才能取得别人无法取得的成就。4 自我管理，从细节做起。作为促锁员，能不能做到严格按商场作息时间上班？或者提前五分钟到岗，做好终端的“6S工作？每天上班后能不能坚持及时地帮各种统计报表：促销日志、周报表、月度信息汇总表，用户登记表、促销活动登记表、库存表等？上岗期间能不能做到不及其他促销员聊天、嬉闹促销员的自我管理和素质的判别实际上就表达在这些细节中。摘自?销售及市场?