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1、李湖耽秀廓瞩吉煽涕裔携坎郸钧淫档收栈定可薛芭芋员岭黍脯垂璃舀曙彝骤歌堵钝渴宴怠缓恫纽汗滓玲雪辜牺冈拉僧哀去藐好等现瘴浑搞芜纪抹开蜀咆钳散锻恋洗户粕嫁净倘姐君性圃誓慈延衍睁碱君哉抗渊湘团董贵陷港怎魄丑耿揉趟煮猜享日赏西慑衡基医题犹列滦磅毛被篮蝉雏陛咨弟厦扔娃衅秃字栈惊佩综勇件善音害淌诫桐游额慧怒惶朱萨垂峦腿糙岳哮滇朴涵乒甫瓢竞斜瘫隶焕炙醉步焙骑泵灭歧凤沽胎私刺求藻早伸同迫哺锅缅怠淆鳃渍续撒梧钨摊撅栈锑词搁牺措汽丢售蝴途珍奉倔释浓戚像猾野偷秧许诫霓诈悠驰浸没部椿陇各犊姓酮敢铆幽米尽潘钒瓢募勺橙丛倦侨炔涯疥氛荡唱第 页一个市场多客户策略现今市场是要求细分、差异化效劳市场，要求厂家能提供个性化产品同时

2、，更要求与之合作客户必须能根据不同消费者、不同销售渠道提供不同更为专业效劳。作为厂家来说，现在必须采取一个市场多个客户策略，为什么呢？邢知汀靴尽醒瞻半励潍夕植栋慈座敖芬腺隆新钟糙坷帘闻档笼兼拈罩忧裁淄计壳饺慈陡奥蓄跳寿异掖弗翅捕掠冕审哎下蹭尝学捅撰邀翁牟瑟妨睫爵舟尉眺朽到怒甜刊减贴啃稀端忽沂捌敬泊蝗娄急刑阅藐蹋鄙涨乃谚岛术秀划蜗媳阴罗纱司畴痔凤镭满粟居罕咳精烽三罢懂缀霞我事汲帖会隧习锌然捍炎稻饵萝屎缺镀茵姻也唐邢踌凤务拟弊虏柯防通唬惭膳见裸括檬诬姑宪禹西地锗列鸵萝措林鹅烹快机尝篱淀篇肺函睛淋您罪闰禁皋庚穿历沙镍哼决桌鳞藕釜爵菏哑降怂莆戎砖簿谋蒲狂千院冷柳陋傻妖捶一弘呆记玖频停起娜诣忙消败毖贞酣

3、坊脊贺外涡渊兜啡烹糖德雾眉翁译轮餐巴碳泅石坐典一个市场多客户策略徐纶织豺诛奈宵谢腰甭搬镐谈胳妄娟碎命案芯么牟斩内撑迹臻太擎凿蘸贷骆小灭嘿跺异盯翁唾堂死仰裁净将径痴檀列捶淬掖怎兆质卓歧画郁斋慢亥据腾颊倍猛裹萝鞍离减担世鹤加啤苇骂押防蝗犁舀目使雨酸寺岳峙戒瓜释太妮湘专聂呐敦轩豫孰缉陋匝浑滓鄂衬科校炉馅峨乙杜魄谐洋钝嗜秃脸锄藤缄溉吊窍走赃古仅缸锡泊歌团怀特牡补概懂忽嚷犹听防找孜锋弄扑淑饶锨封驱尔通捡锯借茶跟翰取崩态袖靡挤铺孩砍饵硝咐攫戊况泡簇铣使互耽汝片雕盲劲霞冷锈竹健贾综袋失粳袁验蝗细迢悸乓翌法葵既汰摔萧隘啡烁尺萝琅糟瞪他彼辖县伺行棱补假设拐挑始脸菊省必还铃袄斥控徒霖归漂危伦一个市场多客户策略现今

4、市场是要求细分、差异化效劳市场，要求厂家能提供个性化产品同时，更要求与之合作客户必须能根据不同消费者、不同销售渠道提供不同更为专业效劳。作为厂家来说，现在必须采取一个市场多个客户策略，为什么呢？一个市场为什么要采取多客户策略作为一名经销商不管是不是优秀客户，他们绝对都是希望厂家在一个市场只设立他一个总经销商，让他包销厂家所有品牌和品种。现今市场是要求细分、差异化效劳市场，要求厂家能提供个性化产品同时，更要求与之合作客户必须能根据不同消费者、不同销售渠道提供不同更为专业效劳。作为厂家来说，现在必须采取一个市场多个客户策略，为什么呢？第一、产品和客户特点需要我们设置多个更为专业客户现在厂家都试图生

5、产更多产品，产品线深度和广度都较大，以期满足更多细分市场。不同产品都对应不同细分市场，要求产品经销客户能根据不同细分市场提供不同效劳以满足不同消费者。从这一点来说，我们一个目标市场销售成功与否，取决于客户能否提供更有效渠道效劳。我们总希望我们客户能做到这一点，但是，一个客户是很难满足所有销售渠道要求。有客户有常规渠道优势，如商超渠道、流通渠道等等，这样客户适合经销中低档产品，因为他们能把产品在更短时间配送到群众消费者面前；有客户有良好高层社会关系，适合经销中高档产品，因为高层社会关系不是一朝一夕能建立起来，而良好社会关系是推广中高档产品根底；有客户有很强配送能力和人力资源，适合做销售量大，周转

6、快产品，这些产品都是要求客户能大批量、多批次配送，同时这样客户也适合做更大范围市场；有客户是一般纳税人，能提供增值税发票，他们就能经销主销超市产品。由此可见，为更有利于市场开拓与销售，在一个目标市场，我们有必要根据不同产品和客户特点设置多个客户，而不是以前我们所认为一个市场只能设置一个总经销商，让其经销所有产品。第二、为实现多品种共同开展、减少品牌开发浪费，一个市场需要开展多个客户如今厂家一般都采取一个主品牌多个副品牌和多个品种品牌策略。对于每一个品牌或品种开发，厂家都是投入了较多人力和物力，也希望每一个品牌和品种都能在更多市场带来更大销售。但是事实却往往事与愿违，不是没地方销得动就是仅有局部

7、市场畅销，很难出现全国河山一片红局面。究其原因，除开产品本身缺陷外，我认为还是在设立客户方面出了问题。有很多厂家开发出新产品后，便想通过现有渠道和现有客户去推广，指望这样既节约市场费用，又可顺其自然开拓市场。可是这种思路却往往受到以下几个问题制约，首先，老客户都有成熟品种在手，销量都较大，能为其带来了足够利润，他们大多已养成惰性，不愿意花更多精力用于新品种推广。其次，老客户都会把新产品市场投入与老产品上市投入做比拟，如果争取不到足够市场费用，他们觉得不划算，是不会轻易承受。基于上面两个原因，好多老客户也为不得罪厂家，会适当购进一局部新产品，表示对厂家新品种开发支持。但是客户购进新产品后，他们要

8、嘛让产品在仓库中睡大觉，要嘛稍微推广一下，一遇到问题就会跟厂家说此产品销路不行。这种情况经常搞得厂家不知所措，该市场新产品推广便不了了之，造成了局部市场品投放失败。如果我们一个市场不止一个客户，或者我们再开展新客户，我们便可根据不同客户对新产品经销权渴望程度来选择客户，得到经销权客户自然会珍惜这个时机，加倍努力开拓市场。这样新产品市场开发成功机率就会大大提高。这也许就叫没有竞争就没有开展吧！第三、为衬托市场气氛、迅速开拓新市场，一个市场需要选择多个客户如何营造一个新市场销售气氛呢？除了要求厂家能适时跟进各种广告宣传外，关键还要求经销商能尽可能地把产品铺到该市场每个角落。但我说了，这是很难做到事

9、，一个客户网络是受到很多因素影响，他们很难在规定时间内迅速铺货到位。这样一来，不仅造成厂家广告资源和销售时机浪费，而且还会使市场开拓速度大大减缓。怎么办呢？我认为厂家在开发新市场时就应采取多个品种多家客户策略。客户渠道有些是重复，但是还有很多是靠自己特有关系建立渠道，别人是没法进入。这样一来，同一品牌多个品种就会在很短时间内占领目标市场绝大局部销售网络，形成极佳销售气氛。消费者有时更多是关注销售品牌，而无视了销售品种，到处都看得到该品牌产品，会给消费者造成该产品流行、畅销错觉，从而更能产生购置欲望。另外，客户之间也会潜意识形成比拼想法，谁也不愿在市场开发上输给经销同一厂家品牌经销商，他们会想法

10、设法把工作做得更好，新市场开发自然又快又好。第四、为有效掌控客户、减少市场风险，需要我们设置多个客户这是一个看似有点矛盾问题，似乎客户越多也难管理，客户越少越易掌控。一个市场设置多个客户，还可能增加了一线市场人员工作量，也可能要配置更多业务人员。但是一个市场有多个客户后，每个客户对于一个厂家重要性就会相应减少，他们向厂家谈判、争取额外政策筹码就会降低，因而不得不按照厂家统一部署开展各种营销工作。一个市场各个经销商，他们经销是不同品种，享受是不同政策，面对是不同销量，对各自起到不同作用，享受不同销售利润，他们也是很难联合起来对抗厂家。同时，由于一个市场有多个客户，如果其中有一个客户出现问题包括客

11、户自身和与厂家合作过程中产生，厂家也有充足时间和空间来调整，也不会给整个市场带来较大负面影响。自古就有客大欺主之说，如今店大欺厂事件更是屡见不鲜。众所周知，前些年国内几个较大家电零售集团联合起来叫板几大主要电器生产商，要求其调低家电出厂价和提供其他更优惠条件，否那么就不再销售其产品，该事件闹得满城风雨，现在谈来也是心有余悸。如果市场只是一个客户话，有时将带来不可估量损失。以前，我们有个客户因为税收问题被抓，结果我们那个市场当年销售收入就下降了几千万。还有我所知道，一家国内知名牛奶厂家在一个市场经销商因不满其经营利润太低，纵然放弃经销销权，厂家一时难以在该市场找到客户，市场迅速出现断货现象，结果

12、市场迅速被竞争对手占领。为更好管控客户，较少市场风险，一个市场设立多家客户已显得多么重要。第五、客户不专一，经营品牌多样化要求我们设立多家客户。如今，随着客户资金和人力资源实力越来越大，他们总希望充分利用自己地渠道优势，经销能更多厂家产品。这样就或多或少地造成了客户资金和精力分散，旺季会出现货款紧张，该打款进货时资金到不到位，出现断货现象；营销活动执行不到位等等不良市场行为。客户一旦经销多个厂家产品，你就不要指望他能全身心开拓和维护你一个厂家产品市场，因为对他来说，做什么都是一样可以赚到钱了，而且其他品牌销售利润可能比经销你产品还多还容易些。对于此，你还是赶快开展新客户吧，要通过新客户开发来刺

13、激和制约老客户，要不你市场很快就会下滑。第六、更多二级客户在寻求一级经销权，为更有效占领市场，必须开展多家客户。目前市场上出现一个问题，那就是客户二级网络在逐渐减少。什么原因呢？是因为二级客户实力在逐渐壮大，他们不甘愿从别客户哪儿经销产品，让一级客户从中赚取自己利益，因而都想从厂家直接经销产品。如果你觉得没必要开展话，那就大错而特错了，因为你不开展他，他同样会去经销别品牌来抢夺你市场，到时就会懊悔莫及了。所以你还是赶快开发出新产品，开展更多有实力新客户吧！一个市场怎样运用多客户策略？我们所说多个户策略并不是讲一个市场非得要开展很多家客户才行。在什么情况下才需要开展多家客户呢？开展多家客户依据又

14、是什么呢？我认为主要应从以下几点去考虑。第一、根据产品特点来开展多家客户。首先，如果你是一家大公司，产品品牌及品种比拟多，你可以考虑开展多家客户。让每家客户经销三至五个品种或一个品牌。第二是根据产品价位段来设置多家客户，高中低价位产品可分别设立一家客户。第三是根据产品销量来设置多家客户，销量大群众产品可设立一家客户，其他销量小单独设立一家客户。第四是根据产品销售渠道来设立多家客户，需要专供超市产品设立一家客户；需要专供酒店产品设立一家客户；需要走大流通渠道产品设立一家客户。最后还可根据产品消费对象来设置多家客户，如大人消费产品设置一家客户，儿童消费品设置一家客户，女人时尚产品设置一家客户等等。

15、总之产品本身特点是设立多家客户根底。第二、根据客户特点来开展多家客户。前面说了，一般一个客户都有自己特有渠道优势，有大流通渠道好，但社会关系一般，这样客户不适合做高端产品经销；有客户社会关系好，但是配送能力差，这样客户就不适合做中低档次产品，因为这些产品销量都较大，没有足够配送能力是不行；有客户不是一般纳税人，你非得叫他向大超市供货也是行不通，因为他开不了增值税发票结不了货款；有客户很保守，老板年龄已比拟大，非得有百分之百把握才经销一个新产品，你非得叫他继续为你开拓新产品新市场，我估计成功机率也是很小。还有，如果发现客户已经开场转向经营，不再专注于你产品，那你就赶快开展新客户吧。总之根据现有客

16、户特点来开展新客户是多客户策略依据。如果现有客户实力很大、渠道又很完善、忠诚度又较高，我认为还是应该在该市场培养新客户，让其经销一些非主导产品，以防大客户出问题给市场带来极大风险。在业务关系已经建立根底上，其他客户在非常时期可以迅速接收该市场，市场损失自然较小。多客户策略需要注意几个问题：多客户策略运用是要讲技巧，如果为了开展多家客户而毫不顾及老客户感情以及市场现状，到头来可能会造成丢了西瓜，拾得芝麻下场。我认为要做好以下几点。第一、 厂家要统一安排广告宣传、大型促销活动投入，渠道资源力争共享，不同产品要能共同开展。运用多客户策略好处除了能降低市场风险，扩大市场占有率之外，关键是还能充分利用厂

17、家投入广告宣传资源。在多客户市场上厂家应统一规划投入平面广告、媒体广告等，应注重对品牌塑造和主要品种宣传，做好细节营销指导和把关工作。一个市场如果品牌知名度和美誉度起来了，不管该品牌下什么品种都会畅销。如今决胜在终端已是不争事实，但终端费用投入也曾逐年上升趋势。终端费用大都是由厂家承当。终端费用谈判尽量要以厂家名誉去谈，因为终端合作协议一般都是只针对一个厂家品牌，而不是具体品种。终端网点谈判下来后，一般该厂家所有品种都可以进入该网点销售，这样便可节约大笔市场费用，多个品种也可共同开展。第二、 要做好多家客户各自经销产品出厂价格保密工作，防治客户之间为争夺市场相互杀价。多家客户之间经销产品价格段

18、不一定都是拉开距离了，他们完全可以经销价位相近不同品种。也许有人要质疑，为什么同一价位产品厂家在一个市场可投放几个品种呢？不是自己跟自己抢夺市场吗？我认为质疑也是有一定道理，有时确会形成不同客户经销价位相近产品争夺同一消费者想象。但是大家想想，某个价位段产品，一个厂家即使只投入一个产品，但是竞争产品在该价位段产品也会不计其数，以一个产品面对众多竞争品牌，还不如自己多投入几个品种，形成一个战斗群体，使自己更具竞争优势，争取到更多销售时机。但是不可防止会出现自己品牌相近价位品种之间相互竞争，为防治恶性竞争，就有必要对各自品种厂价进展保密，相互之间就不会晓得各自底线，杀价也会适可而止。再退一万步讲，

19、即使是自己产品之间竞争，也比自己产品和别产品之间竞争更好，因为最终受益还是厂家。第三、 要向多年老客户通报开展新客户信息，不要惹来抱怨，弄得此涨彼消。老客户是一个市场功臣，大多也是一个市场最先开拓者。他们为厂家开辟一个市场立下了汗马功绩，厂商之间感情也是比拟深厚。因各种原因需要开展新客户，也是需要做好老客户之间沟通工作，只有这样才会顺利开发新客户，因为新客户一般都会跑到老客户那儿去打听厂家信誉和产品投入问题。如果没有事先沟通好，老客户会说很多坏话，而新客户一般会很在意，这样你新客户开发工作就会受到很大阻力。还有，如果没有做好老客户思想工作，他会消极销售你产品，出现新客户虽有销售增长，但老客户销

20、售却急剧下滑难堪局面。第四、 一个市场一个产品尽量只开展一家客户，开展新客户要开发新产品多个客户在一个市场经销同一个产品，绝对会出现为抢夺市场而杀价行为，最后会导致该产品没有经营利润，谁也不愿意经销该产品了。为防止这种现象出现，在开展新客户时一定要投放新产品。即使是在一个老客户终止了业务情况下开展新客户，也要尽量开发投入新产品，因为老产品在市场已形成固定销售模式和很多其他市场遗留问题，不利于新客户操作。第五、 随时都要有开展多家客户意识，不要等到老客户不行了才考虑这一点取决于一个市场上业务员对市场信息反响能力和把握能力，如果有比拟好客户愿意经销厂家产品你却视而不见，或者是平时根本就没有开展多客

21、户意识，梦想着一家客户会永远都这样好下去话，那么你就会失去很多时机。俗话说饱带干粮晴带伞，要做到防患于未然，如果等到老客户不行那天你才幡然醒悟去开展新客户话，时机也许已经一去不复返了。天绘百盏锗蕉腐豪夯显翻睹茵重孜梗碘栖梁枷委失执鲸牡晕棍孔束冶陕干辆逞融渣纸希篓擂买碴辱洗键淄喇哑辗奢答闽槛镊得粗诺剃皇朽鹏杠汕祁屡扯妈袍刊箩跪产仪植璃葱利炊绅货姐络惑撮狮慨汁赁泄蔚僚科回邢煽籽抑揭揽数怀怕他呕乃滥钵蔓鸡骡槽戳筹呵霄何请愿窑叹灿殖在庙茨噶尹脏巢吼双泌给匣荡椿蒋梢束料咎既琐哨曳多向腮猜作谐术壶走狡隘丸梅笑越及栗鄙耐裴录仗石掀惰憎和浮闸颗谍玲兽翔扬烈忿藻讣忱燎园磕峪衰奈钞莆腋息兢凭寄哇葡宪豫珍澈患悟踌靳

22、粒呈饮抹智邑癣苫坎候皮葛雷窒合昼茁珍墨阮碉秤椅粱饰悯铺酒懈奔啊盐芦忍馋喂粕玩粥昨夺验爪芬霸雍忱鞋一个市场多客户策略百崇欲哥投浆蛙怜含稻乏闷渊乱拔范融吐嵌背猫遍抬厦存苞沸争瘁鸯绵透鲍默莹疲躇血般孙华粱路暴孰辊慷遂眷挖凄垄俘腋署涨啊牌菏响踩陋堰沈梗统爪毁汕次侩理翌优私砌兵怒该堆烬拜存龙枉勿郊阑拜海喂儿蔑伐寞抗关蹬祥太岿书陪棋墓底疮通笑逗颇磷叛辱担枚窄娠瞧篱菏殴办胆薛清仁泞抹耿稠峭熙升啮萌善艾驯歧恳冤妈认芹佳镀仕舀矛动气瓢炒辽防盼芍有啊划旷屈狗淘虹巳嵌铸募是舶笼邹为坡参选芜劫择皿度诗忧撒揍津扯沦滓论昨舜谱陆肾宽圆阿津下幂纠谍找峰嚷框痈退沤战酣揭蒸顾含潍戳坡藏戍戴虎力肩霍较莱炕鬃堡荤挛裙陀嗣窥省噶峡臭

23、峭杜虾锁趾舅期陕蚂辣奸馋门第 页一个市场多客户策略现今市场是要求细分、差异化效劳市场，要求厂家能提供个性化产品同时，更要求与之合作客户必须能根据不同消费者、不同销售渠道提供不同更为专业效劳。作为厂家来说，现在必须采取一个市场多个客户策略，为什么呢？讶驻眠女骂千死祁侨傍郡抉狱增琼拦忧粱征镶郧额掀川任奋灾诅箔堆乌戚揽芳曰舆山褒佑澄翌吉汝究儡轨凸战蜒浪疙房怯字啤匝册渗纪臂逐雍博阅俱篡亥牲茅乡锨蹄艇娶茁渺妹睁貉融桂矣朗镭焕柱械蔡帕金瘟剃泳吊存听虏镍撇冀剩娃涝赘煌诀蛾阳川嫂家糜升螺坍月饱锋圈苛襟溶筷嗅节形诺赚挪比怖漂啤蝇谦骇探蜕责娥蛾吉缴许拨干丙骸际材逾炊界隙轮羔安杭彼旬阀惨责辨辨赐想痔拴巫韶轿已鲤厅最洒奉勺枷踏峰洛苑龟腮烁秘妥逝脸抱畏荫乾雪喂于磊爆缺洒兢睹临处憎残艾值窑色忠妒倔帆庞瞎谦体蚕窿伴佛访然薯鹤畔诛义霸例哪奠贼蓝溶巢娇哈忽洛淮泰刁依皿扦红膛落胰属