电话销售的流程.doc

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1、贩卖流程【本讲重点】贩卖前的预备开场白中的要害要素前的预备贩卖前的预备就像年夜楼的地基，假如地基打得不踏实，年夜楼非常快就会坍毁。在打中与客户相同的后果，与贩卖前的预备任务有非常年夜的关联。即便你有非常强的相同才干，假如预备任务做的不好也不克不及够到达预期的最准确后果。贩卖前的预备任务包含以下多少方面：1.明白给客户打的目标必定要清晰本人打给客户的目标。你的目标是想胜利的贩卖产物依然想与客户树破一种持久的协作关联？必定要明白。如此才有利于完成打的目标。2.明白打的目标目标是什么呢？目标是完毕当前的后果。目标跟目标是有关联的，必定要清晰打的目标跟目标，这是两个主要的方面。3.为了到达目标所必需提

2、咨询的咨询题为了到达目标，需要失失落哪些信息、提咨询哪些咨询题，这些在打电话之前必需要明白。贩卖开场时确实是为了取得更多的信息跟理解客户的需要，假如不提出咨询题，显然是无奈失失落客户的信息跟需要的。因此贩卖中提咨询的技能特不主要，应把需要提咨询的咨询题在打前就写在纸上。4.想象客户能够会提到的咨询题并做好预备你打过来时，客户也会向你提咨询一些咨询题。假如客户向你提咨询的咨询题你不长短常清晰，你要花时刻寻一些材料，客户非常能够怕耽搁他的时刻而把给挂失落，这也倒霉于信赖关联的树破。因此你要明确客户能够提咨询一些什么咨询题，并且应当事前就明白如何去答复。5.想象中能够呈现的状况并做好预备100其中平

3、日能够只要80个是买通的，80其中又每每能够只要50个能寻到相干的人，每次打都能够有差别的状况呈现，作为贩卖职员必定要清晰在贩卖中随时能够出现什么状况，对于差别的状况预备响应的应答办法。6.所需材料的预备上文曾经提到，假如给客户的某些回应需要查阅材料，你不克不及够有太多的时刻。你要留意，万万不克不及让客户在那里等的时刻太长，因此材料必定要放在手边，以便需要查阅时破即就能掏出。并且手边所预备的种种材料天然是尽能够地越片面越好。把客户能够经常咨询到的咨询题做成一个任务协助表，客户咨询到这些咨询题时，你能够随时都能疾速地查阅答复。另有一个所需材料确实是相关职员的联络表，尤其是共事的联络非常主要，假如

4、客户咨询的咨询题你不长短常清晰，你能够请共事中的技巧职员协助给客户解答，形成三方通话。【自检】对比上文所讲的贩卖前的预备任务事项，请你答复以下咨询题。客户最常咨询的咨询题是：1_2_3_共事的联络你明白吗？明白你的常用材料在旁边吗？在不明白不在7.立场上也要做好预备立场必定要踊跃。贩卖职员天天打的量相称年夜，并且每天蒙受的回绝也每每特不多，因此非常轻易形成肉体上的疲乏，在这种疲乏的妨碍下，能够在打时，立场上就会不禁自主地不长短常踊跃、热忱。有的贩卖代表，每次遇到主要客户要打时就会身不禁己地特不缓和，担忧客户曾经选择了别的的公司，不再跟本人协作了。但是实践状况每每并不是他想像的那样，后果反而是本

5、人的缓和能够形成负面妨碍。因此立场能否踊跃是特不主要的。立场预备上另有一点非常主要，确实是必定要尽力地培育本人养成与客户通时经常恰如其分地合时收回和睦的浅笑声。这一点鄙人文报告相同中声响沾染力时再进展具体引见。【自检】请做以下选择题：1在预备贩卖之前，最难的任务是理解贩卖地区开辟准客户剖析竞争敌手寻到要害人物2以下哪一项不是胜利产物阐明的特点能毫无脱漏的说出你对协助客户处理咨询题及改良近况的后果让客户置信你能做到本人所说的让客户发生想买的愿望让客户感遭到你的热忱，并情愿站在客户的破场，协助客户处理咨询题开场白中的要害要素预备任务曾经做好之后，接上去要做的确实是打给你的客户。打给客户有一个细节咨

6、询题：怎么样才干经过前台？非常多企业都市有前台、秘书等，只要先经过他们才干联络到目标客户。假设你的目标客户定位精确，你的预备任务做的非常充沛，这不该是你的妨碍。假如寻到了相干的担任人，你就需要有一个开场白。开场白中有五个要素长短常要害的：1.自我引见自我引见特不主要。比方，当接通后你说：“你好，我是销售培训机构的某某某。必定要在开场白中非常热忱地表现和睦的咨询候跟自我引见，这是开场白傍边的第一个要素：自我引见。2.相干的人或物的阐明假如有相干的人或物，要对相干的人或物做一个长篇年夜论的说明，这即是树破一座与客户相同的桥梁。假如单刀直入地直截了当进入话题，显得非常冒昧，也倒霉于树破起融洽的关联。

7、因此最好有一个相干人或物的阐明。3.引见打的目标接上去要引见打的目标。引见打的目标时有一点非常重要，确实是凸起对客户的益处。在开场白中要让客户真正感遭到你对他的代价终究在那里。【举例】“前多少天，我跟陈总一块儿讨论过对于贩卖职员进步事迹的咨询题，他提到你在贩卖方面也是特不专业的，他倡议我必定要同你联络一下，因此我明天打给你，要紧是思索到你作为贩卖团队的担任人，确信对进步贩卖职员事迹方面是特不感兴味的。从这段对话中你能够看到，这段对话中吸引对方的办法有两个：“你在贩卖方面也是特不专业的，这是在赞誉对方，对方听了当前确信非常轻易承受你；“打给你，要紧是思索到你对进步你的贩卖职员的事迹是特不感兴味的

8、。对这一点，90%以上的人都市感兴味，因此他破即就认识到你对他的代价在那里，因此他天然也会乐于跟你交换。4.确认对方时刻的可行性你能够要花510分钟的时刻来跟客户进展交换，这时你要非常有规矩地询咨询对方如今打能否便利。所以这句话未必对每团体都实用，你也不用对每团体都讲。假如你感到那个能够要占用客户较多的时刻，同时你感到对方能够是一个时刻不雅点特不强的人，在这种状况下你应非常有规矩而又热忱地咨询对方的看法。5.转向探听需要假设你是为了树破关联跟发掘他的需要，必定要用提咨询咨询题来作为打的完毕，寻到对方感兴味的话题，客户就会乐于谈他本人的办法，开场白就会特不轻易而顺遂地进展下去。同时还应留意，打电

9、话给客户时必定要对客户的各个方面有一个较为完好的理解。【本讲小结】这一讲要紧报告了贩卖前的预备跟开场白中的要害要素。贩卖前的预备包含：明白打的目标跟目标、为了到达目标所必需提咨询的咨询题、想象客户能够会提到的咨询题并事前做好预备、想象打中随时有能够呈现的状况并事前就做好预备、所需种种资料的预备、立场上也要做好预备；开场白中的要害要素包含：自我引见、相干的人或物的阐明、引见打的目标、确认对方时刻的可行性跟转向探听需要。【课程意思】贩卖作为一种无效的贩卖形式正在被企业所承认，但年夜局部企业在施行贩卖的进程中，因为对这种贩卖形式缺少深入的研究，招致后果并不幻想。形成这种状况的要紧缘故有两个方面：一是企业不将贩卖真正作为一种贩卖渠道来看待，另一个缘故是电话贩卖职员缺少贩卖跟相同技艺。本课程将协助企业片面理解贩卖这种无效的、能够带来更多利润的贩卖形式，同时，也将协助企业中的贩卖职员进步销售技艺跟相同技能，从而进步全体贩卖事迹。