电话销售实战技巧.doc

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1、第一讲贩卖贩卖轮回寻寻及联系客户寻寻及协助客户了解真正需要贩卖面谈(经过公司供给的产物及效劳来满意客户需要)完满成交贰言处置(将贰言变为时机)客户效劳(树破临时客户关联)营销的本能机能营销本能机能：收集客户信息发生贩卖线索构造集会跟研究会树破营销数据库直邮贩卖本能机能：贩卖的六个要害胜利要素精断定位你的目标客户精确的客户数据库精良的客户关联治理零碎告白、直邮方面的市场支撑高效的贩卖步队明白的贩卖流程客户心思剖析1.年夜部份客戶在電話內容中都不說真話2.客戶需要感到本人被尊敬3.客戶的需要被重視第二讲以客户为核心的贩卖年夜流程1以客户为核心的贩卖流程以客户的决议为核心2贩卖形式以关联为导向的贩卖

2、流程参谋式的以买卖为导向的贩卖流程3站在企业角度看贩卖流程Inboundcall必需有品牌告白的支撑outboundcall4漏斗治理零碎第三讲以客户为核心的贩卖小流程上1前的预备明白打的目标跟目标为到达目标所必需咨询的咨询题想象客户能够会提到的咨询题并做好预备想象中能够发作的情况并做好预备所须材料的预备立场上做好预备2开场白最好写上去，并背上去自我引见相干的人与物的阐明引见打的目标凸起对客户的益处确认对方时刻的可行性转向探寻需要怎么样开场第一句话?预备好纸跟笔?预备好规矩用语?预备好报告内容(草稿)?预备好浅笑的声响?预备好复杂客户材料?激发兴味的手稿手稿(一)你好，我是公司的某某。请咨询你

3、们司理在吗？咱们公司为了推进国际电子商务的过程，正在举行面向各企业的电脑操纵、互联网常识跟电子商务的培训，想约请你手稿(二)(贵公司)参加。你好，我是公司。请咨询你们司理在吗？咱们正在对各企业进展“电子商务中国企业发展的机会跟应战的考察，同时会针对贵公司的考察后果供给响应的处置计划。第四讲以客户为核心的贩卖小流程中探寻客户的需要依照客户需要推举产物产物引见的几多个不雅点USP独占的贩卖特色UBV独占的贸易代价FAB产物的益处以及客户真正的代价特色，长处、益处产物推举三部曲向客户表示了解其需要将需要与我卖点相联合确认客户能否定同进步贩卖的其余办法进步贩卖UP_selling穿插贩卖cross-s

4、elling第五讲以客户为核心的贩卖小流程下中的促进1.主顾询咨询细节2.主顾不时认同3.处置客户疑咨询后4.客户兴味浓重后的跟进1.第一次就要使得客户称心2.近期有盼望协作的客户3.曾经成交的主要的客户第六讲贩卖中的相同技能上加强声响的沾染力1.热忱过度2.语速适中3.音量适中4.语音明晰5.表示专业性连接答复6.擅长应用进展发言内容罕用兴许、能够在里，谈话的快慢、腔调的强弱、语速等，都要跟对方和谐起来说话1.应用一二三，要表白专业性2.尽能够不必能够、兴许，要有自负3.言语简约第七讲贩卖中的相同技能下提咨询的技能1、以协助主顾处置咨询题的提咨询，谁控制了提咨询权，谁就盘踞了自动权，由于提咨

5、询的过程是领导的过程。提咨询不克不及冒昧，最好后面加个垫子开放式提咨询，收集有关客户情况更多的信息后期陈司理，咨询题。你感到你们贩卖团队存在什么封锁式咨询题，取得愈加详细的信息。陈司理，我如此说对吗？2.提咨询前要有个前奏：为了给你最合适的计划，我想咨询下贵公司的估算几多3.反咨询：后果啊，陈司理啊，你感到什么后果你最称心？4.提咨询后要坚持缄默：5.统一时刻只咨询一个咨询题：与客户攀谈时应提咨询的咨询题1.断定客户资历能否是咱们的目标客户2.客户对效劳的需要3.客户的决议：陈司理，除了你以外，另有谁参加决议。4.客户的估算：。5.竞争敌手的信息最准确提咨询的时分，是对方先提。不要去抬高敌手，

6、要做比拟6.客户的时刻限期7.领导客户告竣协定8.供给信息给客户：老鹰型鸽子型踊跃谛听的技能1.确认2.廓清3.反应4.记载5.听出客户性情6.不要打断客户处置客户赞扬的步调表白同理心表示歉意探究处置办法收罗客户看法向客户表示感激处置客户贰言表白同理心追求咨询题缘故协商处置办法取得客户认同AIDA贩卖技能-Attention激发留意Interest提起兴味Desire晋升愿望Action倡议举动LSCPA贰言处置技能-Listen仔细谛听Share分享感触Clarify廓清贰言-Present提出计划AskforAction请求举动LSCPA運用例子客户：我非常忙，不时刻去听课。L(不要插嘴，

7、要等客户说完，并不要反咨询客户)S所以了，以张总的地位，天天都要处置那么多情况，忙是非常天然的！(同理心)CP除了时刻外，另有不别的缘故是张总未能来的？事实上张总，往常我有非常多客户基本上由于太忙而将来用点时刻去了解电子商务；但当他们听了咱们公司的电子商务培训后，年夜的协助，横竖都不是用他们太多的时刻。点告诉他们最新的培训时刻表。都感到非常有兴味，并且对他们了解市场开展有非常如今他们非常多都常常打给我，要我早A如此吧张总，咱们下个月另有二期电子商务培训有地位，时刻分不是你如今留下一些材料给我，等我先帮你预订地位，到时才打联络你，那么你的号是表白同理心跟确认的技能1表白同理心的技能同道了解1.用差别的办法表白2.与面部心情想共同3.不要急于表白。然而、：不要急于表白本人的不雅念2确认的技能1.我的答复你称心吗2.到现在为此，另有什么咨询题需要讨论第八讲与贩卖职员相干的事件贩卖职员的要害胜利要素1.贸易认识灵敏的推断力2.相同跟贩卖才能3.自我鼓励、坚持热忱4.客户治理跟计划5.产物使用专家6.和谐才能贩卖职员的六个主要助手灌音机头戴式耳机腕表本人的共事活冤家镜子电子相片贩卖的礼节站着打，坚持浅笑，声响磁性，语气平跟，规矩用语