医疗器械市场机遇与风险同步.docx

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1、医疗器械市场机遇及风险同步一、 引子从国家这个大市场来看，据卫生部统计，自2000年以来医疗器械市场销售额每年都有两位数增长。2005年医疗器械销售额为600多亿，预计到2021年可到达千亿。行业的快速开展加大了对专业人才的需求，也加快了人才标准、行业标准的制定。所以，这对我们了然这个新参加的家庭来说,既是个机遇，也是一种挑战,即机遇及风险同步存在。二、 药品、器械经销企业的市场地位我们不得不成认，从80年代走到现在,药品行业的经销商已经步入了成熟化时期，他们的效劳已经趋于标准化、管理已经程序化。同时，在品牌战略和信誉意识上都成了经营者市场规划的重点，而且由于价格竞争异常剧烈，价格信息调查员也

2、一个一个的应运而生.。媒体宣传已经不再是新鲜事了，效劳意识及效劳水平都在不断地加强,缺药跟踪、提单订购以及售后效劳工作不断地强化。在这样的一个市场环境下，他的市场地位又是什么呢？ 1、药品及人们的生活休戚相关.几千年的人类文化说明，只要有人类的地方，药品的销售市场就一定存在2、进口药品的不断流入，深深的刺激了中国传统药品的经销市场。3、医药界的开展，加强了对老病老药的更新以及对新病新药的探究，创造了药品品种增多,药品质量的提升，以及医疗器械的创新运用的客观形势。4、社会的进步，人们的安康意识和自我保护意识的不断加强，对药品的品种，质量提出了新的要求，它是药品经销企业前进的直接推动力。 5、我国

3、几千年的医药文化为我国药品市场腾飞蕴育了厚重的土壤。6、医疗器械及药品一样，是医生诊断和治疗疾病不可或缺的“法宝,它的出现, 为医生临床诊断可提供可靠性依据, 使病人承受检查时的痛苦减少很多，同时医生操作也更加方便。总的来说，医疗器械行业的开展给医生和患者带来的利益是：平安、快捷、高效、方便和价格的日趋合理。三、什么是风险？风险是影响目标达成的负面因素。不同的风险有不同的含义。医疗器械风险包括技术风险、管理风险、财务风险、市场风险等。从我看来,实际上市场风险才是最大的风险，毕竟一切问题最终都表达在企业和产品工程的成败上。所谓成功，就是实现市场化。所谓风险，就是影响市场化目标实现的各种负面因素。

4、但是，市场风险却不仅仅只来自于市场营销的过程。经典的市场营销理论从需求分析开场，到市场细分，产品定位，价格体系，分销渠道，促销方式，再到营销管理，效益核算，涉及市场营销各个环节。现代营销观念突出企业社会责任感和顾客参及。当今市场上，国际国内政治、文化、社会、心理、自然、科技都对市场营销的影响力日益增强。客户需求层次提高、竞争趋向剧烈、本钱不断攀升、促销手段同质化、采购方式改变、人力资源流动不稳等。这些方面都孕育着巨大的风险。医疗器械市场还有自身特殊性。一是专业性强，二是差异性大，三是变化较快。医疗器械门类繁多，涉及专业知识比拟深广，理论技术进步很快。伴随而来的市场风险也同样具有专业性、差异性和

5、多变性。换句话说，只有具备相当的专业知识，结合不同类别的产品类别和目标用户，及时俱进地分析判断，才能及时准确地掌握医疗器械市场的风险。四、优势/机遇就是风险优势/机遇及风险如影随形，相依共存。我们只能面对而无法消除。以下是在这个市场里常见的优势和机遇，以及伴随而来的风险。拥有自主知识产权世上没有绝对保密的东西。一旦核心技术外泄失窃，或者被模仿超越，或者被更先进技术取代，优势立即荡然无存。群众消费品可能凭借几百年构筑起的品牌堡垒自我保护，如可口可乐、雀巢咖啡，即使配方被窃也未必崩溃。但是，药品、医疗器械产品不存在这样的品牌堡垒。市场需求潜力巨大在全球化时代，没有封闭的市场。需求对所有的企业开放。

6、产品一旦流行，跟风者就会蜂拥而至，假冒伪劣，恶性竞争也随之而来。如果看到某个产品热销，而你只是一位后来者，极有可能等你开发或者通过程序代理此类产品后，市场已经发生变化。比方说去年雪灾，因为断电的缘故，那些2角钱一支的蜡烛一下子升到2元，3元等价格不等，可是某一商家虽看到了这时机，运行慢了，等他终于进到货源，电早已通上了。没有同类竞争产品没有先例就意味着没有现成的市场。一切都需要自己从新开拓。不仅需要在产品推广、客户教育、病例积累、知识普及、公关活动、政府通关等市场培育中投入大量资金时间，而且极有可能先进变先烈，为后来者铺路搭桥。特别是一些有创的，带放射源的，内植材料，机理不明中医理论的医疗器械

7、。某知名专家主导开发的微波消融肿瘤治疗设备，因没有医院敢承受同意临床试验，至今仍处于样机阶段。管理团队经历丰富既往的成功不代表以后的成功，今天的团队也未必是团结高效的组合。团队成员的个人资历，工作经历，荣誉证书，辉煌成就只能作参考。成功者往往背负历史包袱，固守自己的惯性思维不能超越。面对新事物新情况，难以承受他人意见和建议。因此要敢于用人，敢于创新，团队合作才是成功的前提。客户关系良好稳固药品、医疗器械销售环节中人际关系仍是最有效的，因而也是最脆弱的。医院院长，器械科长，科室主任每一次任免换届都意味链条断裂，过去所有投入付之东流，一切需要从头做起。随着国家打击商业贿赂力度加大，采购程序公开透明

8、，招标投标成为必然，过去依赖个人关系的销售模式越来越不灵了。掌握重要客户的销售人员也有随时流动的风险。 五、小结：五字真经由此可见，要发现什么是真正的风险，就要从企业赖以生存开展的根本，也就是所谓优势和机遇中去寻找。总的来说，市场竞争从五个方面考验企业的优胜能力，概括起来五个字：利，人，友，品，用。1、利有利条件企业能否生存开展，不会依赖一种条件，而是取决于四大支柱资本、技术、人才、市场有效协调配合。合理的资金安排，到位的人员配置，恰当的技术组合，准确的市场行动，都是围绕企业相对态势而确定的。高超的决策和英明的领导，可以始终保持这四位一体处于最正确动态平衡，有效支撑企业定位和方向。一旦这种动态

9、平衡被打破，企业就会根基不稳方向偏移。在失衡状态时，任何一方都不单独成为有力条件；而在平衡状态下，任何一方也不会单独构成风险。因此，企业应好好的发挥自身的有利条件。企业如果过分强调依赖某一单方面有利条件，本身就隐藏极大风险。2、人关键人物对企业最重要的人物也是最危险的人物。对某个个人依赖性越大，风险自然也越高。医疗企业内掌握核心技术和市场资源的人最关键，他们的个人品质，及企业利益关系，产权关系，忠诚度等因素，时刻左右企业进程。这类风险只能意会不能言传，企业心知肚明却无可奈何，不能拿到桌面上公开论及。企业及关键人物之间的关系有时是十分微妙的，外人根本无法了解掌握。因此，明晰的产权关系和结实的利益

10、制约是企业维系关键人物的三项根本保证。三条纽带中任何一条缺失都构成风险。销售型企业对重要销售人员也要有类似的纽带。不要相信人品道德，不要相信朋友义气，不要相信赌咒发誓，不要相信舆论公正，不要相信因果报应。市场经济只有法律才是唯一相对可靠的保证。3、友合作盟友企业及合作研发制造单位之间的关系；企业及总经销商之间的关系；总经销商及区域分销商之间的关系。理论上合作单位名气越大，实力越强，水平越高，对企业和工程越有利。然而，合作实践中证明其中也潜伏着巨大风险。 从自身条件来说,，我司目前是属于省代理商，只要把握好合作双方责任权益划分问题，不要让其控制操纵，免得到时进退两难。4、品客户利益医疗器械、药品

11、市场活动首要前提是给客户医院、医师和患者带来利益。很多企业都声称能给客户带来更大利益，但客户利益提升是以本钱提高和风险增大为代价的。过度强调客户利益，不仅增加本钱，也促使客户期望值高出企业实际承受能力，反而降低客户满意度。不切实际抬高企业承诺，只能给自己造成不堪重负的局面。盛名之下，其实难符。一旦出现医疗事故不良事件，对企业将造成消灭性打击。5、用辅助支持构成一个完整市场环境的除了客户，企业，产品，渠道之外，还有各种辅助支持因素。这些辅助因素对市场有效运转提供根底支持和润滑催化作用。市场越是成熟完善，这些辅助因素就越重要。为医疗器械行业提供专业效劳的有物流、保险、咨询、信贷、外贸、会展、设计、印刷、广告、传媒、通讯等。其风险大小取决于企业对某项具体效劳的依赖程度。比方企业开展医疗器械电子商务，如果目标市场网络开展和信用体系尚不具备，就会面临较大风险。销售模式创新尤其需要注意研究目标市场具体条件，并非越新奇独特越好。