团队建设：销售团队建设与销售人员考核激励.doc

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1、 团队建设：销售团队建设与销售人员考核激励 描述：团队建设：销售团队建设与销售人员考核激励，是国内多家知名企业指定的团队建设、销售管理的培训课程，了解销售主管的角色和职责，学习如何优化销售队伍的工作效率，建立销售管理机制，提升销售业绩。【课程背景】 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？(1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？(2) 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？(3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？(4) 为什么发了钱仍然没有积极性？(5) 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱；(6) 员工被处罚后总是

2、抱怨：“这个命令根本不切合实际”、“这事不是我干的”(7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？(8) 执行力差强人意，计划不如变化快； (9) 人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”(10) 抢单/卖单/转单/炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理；(11) 合作意识不强，你不理我，我也不理你。【讲师介绍】张嫣老师 国际职业培训师协会认证讲师/工商管理硕士/清华大学/中山大学客座讲师； 历任跨国公司/港资集团公司/DELL（中国）销售经理/大区经理等职位，专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并

3、先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。【擅长课程】 电话销售技巧/客户服务满意度/客户服务技巧提升/销售服务礼仪/职业形象塑造与现代商务礼仪/如何有效处理客户投诉/大客户销售技巧【授课特色】给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授/情景案例/角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念/

4、提升销售技能与个人修养。【曾培训过的代表性客户】 金蝶软件/ABB/BP液化石油/上海可口可乐/上海电信/中国移动/康佳集团/友邦保险/北京建行/贵州建行/四川电信/平安保险/现代计算机/上海华实传媒/中国仪器集团进出口有限公司/广州仁爱医院/春生堂化妆品/天平汽车保险股份有限公司/富菱化工/华美达机械制造/亿鑫汽车销售/美国亿柏国际公司/山东九阳小家电/联发软件科技/艾利/联想电脑/上海电气网络科技/皇加力（中国）商业有限公司/上海永升广告传媒/上海良会贸易/IBM长城/中联医药集团/TCL集团/中铁快运集团/中通远洋物流集团/三九医药/海王药业/肯德基/罗兰化妆品/托博正畸器械/科宝仪器仪

5、表/法泰电器/新城建设集团/上海理光/上海西部集团/信息产业集团/飞利浦照明/大唐电讯海南椰树集团/上海震旦集团/红蜻蜓集团/南京红太阳集团/杭萧钢构/豪爵摩托/小天鹅/LG蝶妆/新疆德隆屯河股份/新疆八钢/康恩贝保健食品/澳医保灵/浙江李宁/桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务【课程收益】 如果您的销售团队中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的销售团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。【课程目的】(1) 了解销售主管的角色和职责。(2) 学习如何优化销售团队的工作效率。(3) 建立销售团队管理机制，提升销售业绩。(4) 如何让销售明白什么

6、情况下可以多拿钱？(5) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？(6) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？(7) 如何建立科学的销售绩效考核系统？(8) 建立成功的销售团队和部门。【课程特点】现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套销售管理办法。【课程大纲】第一章：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？-销售主管的定位与角色:讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”-营销主管的九大感叹分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换案例研讨： 增加目标任务量 ）找事：给他找毛病； ）挖坑：把他调到其他区域； ）干掉；分享：）目标任务量的设定； ）目标设定5

7、项原则；举例： “三够原则” 够懒够黑够吝啬-销售经理角色转换 ）朝会-晚会制度； ）销售管理五要素； 第二章：业绩才是硬道理-销售团队建设与管理分享： 把干毛巾拎出水来讨论：1、销售团队规模大，业绩就高吗？ 2、如何瓜分销售王国？-销售区域划分案例分析： 小丽的故事分享：业绩改进计划PIP 1、利用关键指标设置控制提升业绩； 2、以专业化营销指引销售方向（STP）； 3、善于整合及包装武器，提高销售团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）；第三章：销售团队的辅导与教练成为一个超级教练分享： 发展才是硬道理-成功的销售团队留住成功的人讨论：火眼睛睛识人-悟空/八戒/沙僧/唐僧-你要啥样的人？

8、案例：筛选/测试/面试/选择具体操作范本：职务说明/任职考评案例：晋升条件-升官就发财故事：前有标兵，后有追兵流程化运转让大家行动起来-建立互助与检查机制 1、 言传身教-示范为主； 2、 协同拜访-实地观察； 3、 共同分享复制成功；案例：广东某企业培训宝典演练：1、鱼缸式实战训练； 2、稚鹰归队实战演练；第四章：管要管得有理有效-建立销售管理机制即时跟进与支持思考： 销售主管管什么-监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论：制度监控要点 1、销售流程有效控制和管理； 2、销售内控和审计体系； 讨论：编织你的蜘蛛网-实施业务跟进及支持体系

9、的操作及方法 有效沟通恋爱是谈出来的分析：为什么你要离开我？第五章：销售团队的强心针-激励技巧测试：性格测试理想环境之一：两手都要抓/两手都要硬-有效命令与奖罚艺术案例：命令要合理理想环境之二： 奖励是最主要的手段预先明确化案例：销售人员的的典型薪酬福利方案故事：谁出鱼翅钱 理想环境之三： 让人们自我督促惩罚技巧案例：什么时候会有冤气？ 你的产品买四送一理想环境之四： 家里最好案例：销售团队办公室理想环境之五： 使每个人都有好心态工作快乐化；演练：自我激励分享：5大挑战激励第六章：销售活动分析-销售绩效管理和评估和有效沟通激励游戏：钉子思考：绩效管理三大方面和流程； 案例：总经理的困惑-吃老本

10、? 1、蛋糕切的大小不一? 2、片面追求销售额，牺牲了利润? 3、梯队断层危机? 4、请你不要离开我？分享：定量销售指标 1、销售的532模型； 2、当前绩效考评中存在的局限性； 3、有效的绩效考评系统的流程和标准； 4、如何有效的控制过程与结果； 5、三种典型的绩效考评模式；分享：1、经过各种形式的沟通激励； 2、确定关键业绩指标（KPI）；表格：1、销售活动管理报表； 2、 经营管理分析会议；第七章：刺激销售业绩增长-销售团队绩效考核讨论：、纯粹薪水制度； 、纯粹佣金制度； 、薪水加佣金制度； 、薪水加佣金加奖金制度； 、特别奖励制度；案例：佣金计算方法范本； 累进比例举例；分享：1、销售

11、人员薪酬制度的建立； 2、制度确立5大原则：一视同仁，无歧视/激励性/灵活性/稳定性/控制性； 3、销售人员薪酬水平确立；范本：销售部分考核示范表 指标第八章：现场模拟解决实际问题讨论：各个公司销售模式/政策介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿练习：冰海沉船答疑 【时间地点】 2012年5月12-13日 深圳 2012年5月23-24日 北京 2012年5月25-26日 上海 【参加对象】 总经理/副总经理/营销总监/市场总监/人资总监/销售总监/培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称 【费 用】 ￥2800元/人 （提供讲义/午餐/发票/茶点等） 【承办单位】 壹捌零培训网 咨询热线：4000 报名咨询：马荣老师 报名热线：021-6056 8697 移动电话：138 5122 3185 在线：12543 03809【培训费用】 3800元/人，包含2次中餐、税费、教材费、茶点费；【培训地址】 请将单位名称、经办人、联系电话、参训人员姓名、电话以及所报名的时间和地址传真至4000 ,收到传真后，在培训前天发送详细的培训地址；【报名回执】 本公司共有_人参加_年_月_日于_市举行的主题为_的培训，报名人员如下：单位名称经办人员联系电话传真号码参加人员姓名职务手机号码邮箱