创业模拟培训 计划书.doc

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1、序号： 编码： 研究生： 是 否 第五届“挑战杯”大学生创业计划竞赛创业计划书作 品 名 称： 点蝇成金生物科技有限公司 作品所属领域： A、产品 团 队 名 称： F&G创业团队 参 赛 学 院： 生命科学学院 竞赛组委会制二一一年十月说 明1、参赛者应在认真阅读此表各项内容后，详细填写。2、推荐情况由推荐者本人填写，推荐者必须具有副高或以上专业技术职称的专家学者或专业技术人员（教研组集体推荐亦可）；3、表格内项目填写一律打印，字迹要清楚。序号、编码由竞赛组委会填写。目 录第一章 公司概要1一、公司介绍1二、产业背景2三、公司宗旨3四、公司标识3五、公司选址4第二章 经营范围5一、我们的销售

2、对象5二、我们的公司业务5三、产品与服务7第三章 可行性分析9一、市场概述9二、市场销售渠道10三、竞争分析11四、实验论证14第四章 市场营销计划18一、市场战略18二、营销策略18三、营销总计划19四、具体计划19五、广告分析19六、项目开发创意及目标20七、评细分析市场20第五章 风险规避分析25一、风险概述25二、风险类型及应对策略25三、风险管理及职责分工27第六章 财务计划30一、财务假设30二、公司运营能力分析31三、现金流和盈亏平衡分析38四、盈亏平衡39第七章 管理团队40第八章 风险投资退出方式42一、协议转让42二、清算42第九章 附件43附件143附件250附件351第

3、一章 公司概要一、公司介绍点蝇成金生物科技有限公司是一个提议中的公司，它集苍蝇繁殖、生物价值研发以及寄生蜂生物防治技术应用为一体，提倡“变废为宝，点蝇成金”“生物防治”的新生活理念，为人类提供绿色健康、高品质服务的新兴综合性生物科技公司。本公司致力于多角度推广蝇蛆资源的利用，涉及领域包括苍蝇优秀种繁殖、高效用动物蛋白提取、餐桌垃圾利用及处理（特别是对地沟油、泔水的处理）、蝇类的生物防治寄生蜂的应用和推广。本公司养殖的优质蝇蛆是牲畜饲养公司的上好饲料，喂养这种饲料的牲畜营养价值更高。利用生物技术提取的高效动物蛋白具有较高的药用价值，是保健品、化妆品、医药品的重要成分。针对全国性的地沟油泛滥和地沟

4、油处理成本高的现象，我们可以利用蝇蛆来分解地沟油和泔水；解决蝇蛆饲料的同时，地沟油和泔水也一起分解了，所得废料还可以作为蔬菜大棚的高效废料。最后，利用我们培养出来的寄生蜂，可以轻松解决果园中侵蚀果实的果蝇、瓜实蝇、家蝇等害虫，而对果实没有危害，经济成本低，效果好。所选苍蝇品种为大自然优秀品种，具有个体大、生长快、适应能力强、繁殖率高等特点，引种安徽师范大学生命科学学院无脊椎动物教研组。近年来，以苍蝇幼虫为原料提取优质动物蛋白作为饲养牲畜的高营养饲料、提取蝇蛆活性蛋白开发保健品、化妆品和新型医药已成为国际蝇蛆及其产品研发的趋势，发展前景广阔。公司本着“关注绿色生态,开发研究,合理利用蝇蛆资源”的

5、宗旨,以“信誉为先,服务尽善尽美”的经营理念，将竭诚为顾客提供高效、周到服务。让客户在蝇蛆、生物制品、寄生蜂的使用中切实体会到前所未有的经济价值和效用价值。待公司发展成熟后,将会进一步开发利用苍蝇幼虫的价值，尤其是增加蝇蛆活性蛋白在化妆品、保健品和新型医药等方面的运用，开发苍蝇养殖废弃物促进作物生长的复合肥和抗虫抗病能力的杀虫剂或抗病制剂。在安徽师范大学生命科学学院无脊椎动物教研组的技术支撑下,我们努力培养繁殖、经营苍蝇及其产品、提取蝇蛆活性蛋白，并决定创立“蝇蛆活性蛋白加工产品”这个生物品牌,研究开发生产蝇蛆系列产品。对外提供经济动物养殖饲料和家蝇、果蝇等生物防治资源,同时开发利用蝇蛆活性蛋

6、白医药价值。我们会竭力推广宣传“蝇蛆活性蛋白”,并真诚与社会相关机构合作,共同让蝇蛆的价值发挥到极致。在逐步的发展过程中通过加盟连锁的方式扩大公司规模,树立公司形象,扩大本公司在国内的影响力。二、产业背景苍蝇以畜禽粪便为食、个体大、生长快、适应能力强、繁殖率高，具有其他昆虫无法比拟的优点，是一种开发利用价值较大的资源昆虫。首先，蝇蛆蛋白含量较高，且营养全面，原物质和干粉的蛋白质含量均与鲜鱼、鱼粉及肉骨粉相近或略高，脂肪和碳水化合物的含量均高于鱼粉，还含有多种微量元素，是一种开发利用价值高的动物蛋白质饲料。其次，蝇蛆能分泌抗癌活性蛋白（如抗菌肽、甲壳素等），对癌细胞有很强的抑制作用，在医药、保健

7、品、化工等领域展现出广阔的开发利用前景。再次，家蝇具有高速繁殖能力，且饲料多为农业生产的废弃物和畜禽粪便，容易进行大规模人工饲养。蝇蛆经简单处理后可作为牲畜饲料，显著提高饲料利用率和降低养殖生产成本。养殖蝇蛆后的粪便、剩饭剩菜可作为盆栽、大棚养殖的高级化肥。最后，作为常见卫生害虫的家蝇和农林作物重要害虫的果蝇、桔小实蝇、瓜实蝇等蝇类已经严重影响到了人类的生活起居及日常生产，故其最主要的天敌寄生蜂是重要的生物防治资源，而目前全国乃至全球在这方面应用尚属空白。随着社会物质生活的丰富，餐饮服务业的高速发展，导致了餐饮泔水的大量产生，其中因泔水产生的泔水猪、地沟油等问题已经成为社会关注的焦点问题，使用

8、泔水饲养家蝇一方面可以成为餐饮泔水处理的一种方式，另一方面饲养的家蝇蝇蛹可以作为蛋白饲料、药用，从而起到一举俩得的作用。蝇蛆活性蛋白和家蝇、果蝇生物防治可填补目前安徽的市场不足与空白，补充全国乃至世界各地的发展需求。本公司有较强的市场信息搜集和处理能力,能有效借助专业优势，制定一套成功的管理模式及操作方案，并有针对性的推出新项目服务。三、公司宗旨点蝇成金生物科技有限公司的宗旨:关注绿色生态,普及苍蝇幼虫及其生物防治知识,开发研究,合理利用蝇蛆资源。四、公司标识标识含义：（1）以绿色为主色调，绿色亮丽，给人积极向上、健康、环保的感觉，符合当代绿色环保健康的主题。（2）F&G即FLY and GO

9、LD,寓意于点蝇成金，“倡导变废为宝，点蝇成金”“生物防治”的新生活理念，为人类提供绿色健康、高品质的生活与消费产品。（3）Make Better Life则体现了本公司的宗旨：为人类打造更加美好的生活。关注绿色生态,普及苍蝇幼虫及其生物防治知识,开发研究,合理利用蝇蛆资源。（4）标识底纹为一双翅膀，F&G居于身体中间，象征着F&G舞动翅膀，翱翔，腾飞！五、公司选址（一）公司前期选址核心基地:安徽省芜湖市繁昌县三山区芜湖市繁昌县三山区有较多废弃的旧厂房屋，租金低廉，交通便捷，且该地靠近芜湖大学城，蝇蛆养殖饲料资源丰富、补给方便，另外周边有大量的大棚蔬菜养殖户，可作为就近的“废料”销售场地。设施

10、来源:安徽师范大学生态学省级重点实验室具有苍蝇与寄生蜂繁殖,蝇蛆活性蛋白提取一切所需设施。（二）公司后期选址为提升公司的竞争力，公司决定后期在芜湖市工业园区建立属于自己的苍蝇繁殖与蝇蛆活性蛋白提取加工核心基地和办公室并以此为中心向全国各地“进军”，扩展公司的势力范围，使公司长久立于国内生物加工品市场。第二章 经营范围一、我们的销售对象公司根据问卷调查、产品与市场分析，本公司最终确立了公司的销售对象为经济动物养殖户（家禽、家畜、鱼类养殖等）、农林作物种植户（桔园、杨梅园等）、保健品与化妆品店、医院药店、大棚蔬菜种植户等。广大的客户队伍也必然造就了本公司具有广阔的市场前景与潜力。二、我们的公司业务

11、（一）经济动物饲料我公司专门聘请了安徽师范大学生命科学学院无脊椎动物组胡好远教授做专业指导,亲自教授员工繁殖苍蝇，另外团队负责人贺张也在实验室从事了近两年的蝇蛆养殖工作，具有丰富的养殖经验。凭借过硬的养殖技术大量繁殖苍蝇，获得高品质的鲜蝇蛆，对鲜蝇蛆其处理后得到优质的鲜蛆、蛆干、蝇蛹和蛆粉等多种产品作为经济动物（鸡、猪、鱼类等）饲料。（二）苍蝇幼虫加工品公司将创立“蝇蛆活性蛋白加工坊”这一品牌, 以蝇蛆为材料制作多种与蝇蛆活性蛋白相关的加工品。蝇蛆富含甲壳素和抗菌肽。甲壳素（蛹壳素），壳聚糖既可生物合成，又可生物降解，它还是迄今为止发现的唯一阳离子碱性多糖。它具有：a.强化免疫力：甲壳素能提高

12、机体的免疫机能，加强免疫细胞的增殖，因此有强化免疫力的功效。甲壳素的免疫强化作用有助于减少肿瘤细胞的伤害，及促进肝脏受损细胞的新生与正常化。b.无毒性抗癌效果：甲壳素的抗癌效果已由日本东京药科大学确认，且其抗癌效果适合生物体而无毒性反应出现。北海道大学的研究小组也发现，甲壳素有抑制恶性肿瘤细胞扩散及转移的效果。c.降低胆固醇：甲壳素在体内以带正电的阳离子形态出现，可与胆酸和胆盐结合，因而抑制小肠对胆固醇的吸收，不但会减少胆固醇在肝脏的堆积量、也可降低恶性胆固醇(LDL)的浓度、提高良性胆固醇(HDL)的含量，因此对于预防动脉硬化及心血管疾病有很好的效果。d.改善消化机能：甲壳素可促进肠内有益菌

13、的繁殖，抑制有害菌的滋生，及减少大肠菌生长的机会，因此可以达到健胃整肠的功效。e.减少体内重金属的积蓄：重金属在体内蓄积会造成神经性病变、器官功能失调等后遗症。甲壳素可以吸附铜、镉、锌、铀等重金属，并排出体外。在环境污染日益严重的今天，甲壳素有助于体内废物的排除，而确保畜禽生理机能的正常工作。抗菌肽：家蝇具有独特的免疫功能，其体内含有一种强烈杀菌作用“抗菌活性蛋白”，这种活性蛋白只要万分之一浓度就足以杀灭入侵的病菌。同时，其血淋巴中含有具抗癌作用的凝集素。再者，蝇蛆体内还含有一种粪产碱菌，能抑制皮肤脓疮的多种病菌，并能促进表皮的生成和疮伤的愈合。此外，家蝇体内还含有2%4%的磷脂，磷脂具有保护

14、细胞膜，降血，防治心血管疾病等方面的作用。抗菌肽是哺乳动物防御体系的一个重要组成部分，具有分子量小，热稳定性好，无免疫原性，抗菌谱广等特点。对畜禽具有促生长、保健和治疗疾病的功能，且无毒副作用、无残留、无致细菌耐药性。因而利用蝇蛆可生产包括化妆品、保健品以及新型医药等多种产品。在公司日益发展成熟后,我们将会根据市场调查,生产更多的蝇蛆活性蛋白加工产品,以满足广大顾客的需求。 （三）苍蝇与果蝇的生物防治苍蝇与果蝇以及桔小实蝇、瓜实蝇作为人类日常生活常见的卫生害虫与农林作物害虫，已严重影响到了人们的生活起居与正常生产活动，而蝇蛹寄生蜂作为它们的最主要天敌通过产卵于蝇蛹中的方式，寄生于蝇蛹中从而将其

15、杀死以将它们种群数量控制在为害水平内，给人类带来绿色、环保、健康的生活环境与难以估量的经济效益。而目前国内乃至世界将寄生蜂作为商品运用蝇类的生物防治上尚无报道，仍属一片空白。我们通过广告宣传与深入市场调查，联系各类大型果园（杨梅园等）与经济动物饲养场，推广利用寄生蜂对家蝇、实蝇等进行生物防治，以控制其在为害水平内，推广了蝇类与寄生蜂的科普知识，同时改善、美化各类养殖场附近的生态环境。（四）高级盆栽与化肥用来养殖苍蝇幼虫的饲料为餐桌垃圾（剩饭剩菜）、稻草、麦麸等，当饲料被蝇蛆吃完后已无原来的高油高脂，也无原有的发馊与腐烂的气味，还含有丰富的矿物质元素，是作为高级盆栽与大棚种植的理想化肥。故被苍蝇

16、食用后作料将是本公司另外一大特色产品，为公司再创造一笔客观的收入。（五）处理餐桌垃圾随着社会物质生活的丰富，餐饮服务业的高速发展，导致了餐饮泔水的大量产生，其中因泔水产生的泔水猪、地沟油等问题已经成为社会关注的焦点问题，使用泔水饲养家蝇一方面可以成为餐饮泔水处理的一种方式，另一方面饲养的家蝇蝇蛹可以作为蛋白饲料、药用，从而起到一举俩得的作用。三、产品与服务我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是一种绿色、健康、环保与经济价值为一体的生活与消费理念。（一）产品质量高精选各种繁殖力强的苍蝇进行羽化培养，再经过精心选育再扩大培养，得到一批质量过硬的蝇蛆资源产品。为我们在市场竞争中立足有着明显的优势。（

17、二）开发多种规格的产品现阶段核心产品：以蝇蛆为原材料的各种经济动物饲料（鲜蛆、蛆干、蝇蛹、蛆粉）；以蝇蛆为材料提取甲壳素和抗菌肽以制作各种化妆品、保健品和新型医药等产品；以生物防治为手段的各种蝇蛹寄生蜂资源。（三）延伸产品功能，不断开发新的相关产品对我们精选的产品对其进行基因测序，并通过基因工程对苍蝇产品进行修饰，培育出新型的产品。以获得蛋白质和蝇蛆活性蛋白含量更高的苍蝇品种。第三章 可行性分析一、市场概述经过一定的市场调查，我们得知对蝇蛆感兴趣的消费者群体是比较大的，尤其是一些大型果园（杨梅园）和经济动物养殖的公司企业。在国内,只有少数公司在做与苍蝇有关的业务。但是，他们不够专业与系统，并且

18、大部分的蝇蛆加工产品不够成型。另外，生物防治资源寄生蜂从未投入市场。由此可以看出，这样的业务销售体系是不完善的，不能带来很好的经济效益，有许多的地方需要改进。在当今信息技术迅猛发展的社会，我们不能只局限于传统的销售模式，只有将传统的交易方式和现代信息技术相结合的创新的销售模式才会给我们带来更广的市场份额。创新的销售模式可以实现交易的网络化，增加市场机会，降低交易成本，提高公司运营的效率，扩大企业在芜湖、安徽、全国乃至世界的知名度，为公司取得良好的经济效益和社会效益。另外，公司将会建立自己的博客和网站,以供顾客之间以及顾客与我们的交流。同时，顾客有什么建议或意见，也可由公司业内人士为广大顾客解答

19、。我们力争在为顾客提供至善至美的服务时，又能为公司带来良好的经济效益。针对蝇蛆资源开发和利用以及寄生蜂推广的市场将会很红火！二、市场销售渠道（一）幼年期注重细分由于在成立初期，公司资金不足，缺乏市场影响力等方面的因素,我们把重点放在蝇蛆原材料和寄生蜂生物防治资源销售。在发展固有顾客的同时，进一步挖掘潜在的市场价值，开发研究新的产品，增加新的消费群体，让更多的人认识我们的品牌和购买我们的商品。对于，固定的客户给与一定的优惠条件，提高公司的知名度。在服务顾客的过程中，力求做到尽善尽美的服务。（二）成长期拓展份额经过公司初期的销售，使得公司流动资金有所增加，同时公司品牌的知名度也有所提高，产品也得到

20、了广大的消费者的认可。通过苍蝇的大规模养殖，公司将会把业务拓展到蝇蛆活性蛋白的提取，以及加工成各种化妆品、保健品和新兴医药等，另外，通过基因改造手段改良苍蝇品种，保持对一些新形势的关注，同时进一步完善相关的业务。拓展的新型业务，既可以作为一个独立的部门去发展更多的客户，从而进行纵向的发展，进一步完善公司的发展机制，增强公司在市场上的竞争力，也能促进公司原有的业务的发展，降低它的成本，巩固原有的业务，从而能够更好的实现公司的宗旨，为公司带来更大的经济效益和市场影响力。（三）成熟期推广合作在原有公司业务的基础上，全面推动公司业务的全面发展，成立分公司，提高公司业务的辐射面。分公司在总公司的管辖和领

21、导下，会享有很多的自由。他们可以根据不同地区的实际情况进行公司战略的决策以及制定一些对分公司有力的经营理念，极力宣传公司的宗旨，提升公司的品牌效应，进而以强有力和创新的理念来激励公司员工的积极创造性和扩大市场的占有率，完成公司的某些业务在全国的优势，推动中国蝇蛆与生物防治事业的发展。三、竞争分析（一）竞争者分析经过调查发现，在现有市场上有一部分经营的蝇蛆和蝇蛆加工产品的企业，但是他们的数量是非常少的而且其中大多没有形成整体的产业，侧重点大多集中在动物养殖方面，而在蝇渠产品的开发上并没有投入足够的精力。例如，芜湖的福莱尔生物科技有限公司、山东青岛的福德苑农副产品有限公司以及江西的武宁鹏展石蛙养殖

22、有限公司等等。由此可见当前的大环境是：在苍蝇生物防治资源的推广使用中国内目前仍处于起步阶段。经过以上分析得出这样的结论：本公司所主打的蝇蛆产品具有良好的市场前景、巨大的市场潜力和盈利空间。（二）SWOT分析在面对蝇蛆资源和市场的竞争中，我们有自己的优势，当然也存在着一些如缺乏经验等劣势，只有把握好优劣势，才能更好的将公司发展壮大。S优势：（1）技术优势：本公司拥有几项核心技术，这是其他公司所不能比拟的。由于本公司的创始人均为生物技术专业的大学生，本身具备良好的技术能力，同时可以借助高校教师的资源，在技术方面有源源不断的支持。例如，成熟的老熟幼虫化蛹技术和独特高效的饲料配制方法，能够节省大量的人

23、力物力财力，并且能显著提高饲料的利用率。（2）成本优势：本公司的产品开发成本非常低廉，初期全部生产在实验室完成，不需场地租金等成本，此外，饲养蝇蛆所用的饲料为泔水和稻草，除去人工费用之外所需的成本是微乎其微。（3）团队优势：公司团队成员均为毕业大学生，平均年龄低，有活力，而且极富有创造力，敢拼敢闯，吃苦耐劳。（4）政策优势：作为大学生自主创业的项目，芜湖市政府有相应的扶持政策予以支持。如根据国家促进大学生就业有关优惠政策，国有金融机构大学生创业提供贴息贷款，免费风险评估，无偿贷款担保和部分税费减免，所以我们享受“三年免征所得税”的税收优惠政策。即在公司成立自盈利起三年免征所得税，正常税率为15

24、%。W劣势：（1）资金缺口：作为大学生创业的项目，本公司在运营初期将会面临资金上的困境，而各种款项所带来的利息将会造成巨大的财务压力。可见，资金不足会是使我们掣肘的弱点。同时，由于资金的问题，公司的生产规模不得不限制在一定的范围内。（2）经验缺乏：作为刚迈入社会的大学生，在公司经营、管理等各个方面都没有实践经验，社会阅历也相当有限，因此可能会在公司的发展和决策方面出现失误。（3）客户来源少作为一个刚建立的企业，很难在短期内提升公司的知名度、打造知名品牌，以至于刚开始运营时客户会比较少。O机会（1）市场机会目前市场上像我们这样集中精力致力于苍蝇繁殖、蝇蛆产品加工和苍蝇生物防治业务为一体的公司严格

25、上来讲还没出现。也就是说这一块的市场还处在空白状态，如果我们迅速将我们的技术转化为生产力，以迅雷不及掩耳之势抢占市场。等我们发展到一定程度，就会占有很大的市场份额，从而形成行业壁垒，而这将进一步提高我们的竞争能力。（2）产品机会目前的市场主要是针对对蝇蛆活性蛋白感兴趣的客户而言的，相对来说，品种比较单一。而本公司不仅可以在这个方面满足客户，还可以开发多种产品，从各个角度、多方面去满足客户对各类商品的需求。T威胁 （1）本公司所涉及的行业暂且还不够规范、市场也不够成熟，进入行业会花费很大成本。 （2）存在较多类似的公司（那些不是专门生产蝇蛆产品的公司），现存的竞争会很激烈。(3) 在我们进入这个

26、行业以后，可能会有许多类似的新公司出现，他们或处于模仿的目的或处于竞争的目的，将会使本公司面临“四面楚歌”的局面。(4)由于资金的不足，如果出现资金链断裂或者有强大资金实力的竞争对手出现时，我们将会十分危险。（三）竞争策略1.创造品牌，扩大市场占有率品牌是一种无形资产，是有价的无形资产，我们将会把公司的品牌打响，让苍蝇产品得到更多顾客的认可和喜爱，借此扩大客户来源，扩大公司的市场。2.增加产品的多样化现在市场上的蝇蛆产品较为单一，公司将会集思广益，将苍蝇产品发展的多种多样化。3.扩大宣传力度，提高知名度宣传是一个相当重要的一个环节，只有做好宣传，才能吸引到消费者，才能为扩大市场占有率打好基础，

27、可以选择电台，报刊，网络等媒体。四、实验论证（一）寄生蜂生物防治实验结果以下是实验小组在2011年7月于宁波宁海松鹰杨梅基地所进行的寄生蜂生物防治试点实验，通过与对照点对比，评价蝇蛹金小蜂寄生蜂对杨梅果蝇种群的控制作用。蝇蛹金小蜂共饲养5000头，在15亩的杨梅园内释放，预计对杨梅园黑腹果蝇具有很好的控制作用。我们使用黄盘在没有释放寄生蜂的对照果园和释放寄生蜂的处理果园对果蝇进行诱集，结果表明，释放寄生蜂后，通过糖醋诱集和扫网结果可看出寄生蜂释放地点果蝇数量明显小于未释放寄生蜂地点的果蝇数量。表1 蝇蛹金小蜂对杨梅园黑腹果蝇的控制作用图1 蝇蛹金小蜂寄生蜂对杨梅果蝇种群的影响（二）家蝇养殖饲料

28、优化稻草作为一种常见的、数量大、分布广的农业废弃物，被大量焚烧，不仅造成了资源的浪费，同时也有严重的环境污染。在实验中，稻草经过研磨后，本身含有少量蛋白质，而且与水按比例混合后具有很好的透气性，有益于家蝇的生长，同时可以解决稻草的处理方式；同时泔水具有高营养成分，是实验室普遍饲养家蝇的材料，选取不同比例的稻草和泔水，探究不同比例的稻草和泔水对家蝇生长的影响。我们使用稻草和稻草加泔水分别对家蝇进行了饲养。结果表明，使用稻草加泔水饲养家蝇时，家蝇的蝇蛹长度、直径和体积显著大于稻草组，可以说明泔水的营养物质含量较稻草高，但稻草和泔水按一定比例混合后实验结果会更好。（详见附件三）表2 使用稻草和麦麸饲

29、养观察家蝇幼虫质量（mg）第2天第4天第6天第8天稻草17151011*稻草251714*稻草361912*稻草4312108*稻草5716810*稻草64161211*稻草74171410*稻草84161212*稻草941913*稻草加泔水14161712*稻草加泔水24232215*稻草加泔水352618*稻草加泔水43222120*图2 使用稻草和麦麸饲养家蝇的幼虫和蛹质量 第四章 市场营销计划一、市场战略（一）富有特色将根据公司的经营条件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特点和风格，表现出独特性。在强手如林的市场中，我们只有从事有特色的营销方式才能站稳脚跟，公司将会在营销过程中，从

30、以下二个方面获得优势：在市场上，公司将靠开发具有特色的新产品取胜，并且以优质服务，良好的公司形象获胜；在技术上，将用精良技术使公司处于领先地位。（二）专业化协作我们公司将以安徽师范大学为技术支持依托，在先进技术的庇护下积蓄力量，获得发展。这种策略会突破公司自身在资金、人才、设备等方面的制约，形成相互协调，促进发展的局面。（三）技术创新技术创新是企业赖以生存的物质基础，也给与公司兴盛的动力，只有不断创新，才不会被社会所淘汰。二、营销策略（一）直点对大小养殖专业户运送销售 员工对外推广，将成果累积下来，给予5%的额外利润，一切成效累计相加始终不为零，也调动了员工的积极性，更有利于产品的对外推广。（

31、二）小城市及城镇定点销售 员工寻找现有的城镇饲料零售商，与他们合作，全力推广，让我们的饲料能更快的进入城镇小市场，必须扎根小城镇发展，做好最基础工作，以后才有更大扩展空间。（三）大城市成品批发销售 第三年融资较好的话，可扩大到大城市发展，但更要与以上两种方法紧密结合，稳扎稳打每一步。三、营销总计划公司成立初期，公司会将重点放在苍蝇和生物防治资源寄生蜂繁殖，蝇蛆原材料获得，并且主要面向蝇蛆和寄生蜂有兴趣的顾客，公司将通过市场开发，产品的创新和生产，网络平台的构建，提高服务质量等方式逐步打开市场，等公司的市场成熟后，我们将把产业拓展到蝇蛆活性蛋白提取加工和基因改造等领域，公司将会本着诚实守信，自主

32、创新的宗旨，开拓更大的市场渠道，挖掘潜在的商机。四、具体计划（一）初期阶段在公司成立初期，公司将主要以对苍蝇有兴趣的顾客实施业务。由于在初期，公司不具备资金、影响力等诸多因素，所以公司会将重点放在苍蝇和生物防治资源寄生蜂繁殖，蝇蛆原材料获得几个方面。随着市场的开发，公司影响力的提高，资金的流入，公司将进一步挖掘潜在市场价值，开发新的产品，而且公司将在服务顾客的过程中力求做到尽善尽美。（二）中长期阶段经过初期的发展，公司已有一定的实力。再加上与蝇蛆活性蛋白提取加工公司有着密切的联系，具备了一条龙服务的能力，公司将筹集主要力量致力于蝇蛆活性蛋白加工的技术研发和各类产品大规模推销；待到公司进一步扩大

33、，蝇蛆提取技术的成熟后，积极研发各类化妆品、保健品和医药，充分发挥蝇蛆活性蛋白的市场前景。五、广告分析第一，以标志吸引政府，以质量赢得外投，以全员活动推广，以潜力获得融资，以目标带动一切。第二，不印单页，定点推广。不讲大话，质量向上。第三，全体人员奋斗一切，努力看好所有环境。六、项目开发创意及目标项目以保护环境为目的，减少二氧化碳排放为目标，利用废弃物秸杆为宗旨，发展经济为前提，最终回报社会和人民，创造有更蓝天的美好家园。公司产品特点：价格低廉，质量优等，微笑服务，送货上门，使用方便，成本较低，原料最广，大小用户皆可应用。希望目标： 两年内资金回转， 第三年能生产自扩大，在本城及周围小地区占有

34、一定市场。七、评细分析市场（一）细分市场的规模和增长率我们公司主要选择的三个细分市场客户包括：经济动物饲养个体户和大型饲养场；大型果园尤其温州一带的杨梅园；各类生物医药公司。这些市场以经济动物饲养个体户和大型饲养场的规模巨大，其次是各类生物医药公司的规模，大型果园的规模较小。就增长率来说，这一部分的目标客户在数量上具有相对的固定性，但构成因素来说，各类医药公司的市场是处于不断变化中。而经济动物饲养个体户和大型饲养成以及大型果园可视为相对固定的市场。细分市场的增长率不高，随着生物医药的发展和生物防治在农业上的应用，因此我公司的市场前景非常乐观，而且目标客户理论上保持着稳定增长。（二）细分市场的结

35、构吸引力我们的细分市场中，并没有明显的直接竞争者，因为同类公司无论是数量、规模还是区域对我们的公司都不构成直接影响，行业竞争者主要是现有的个体蝇蛆养殖户。因此在行业竞争者上我们是具有优势的。潜在进入者进入的门槛不是很高，很多医药公司如果转行做蝇蛆生产加工公司还是很容易的，因此我们会受到潜在进入者的威胁。替代者暂时不会出现，购买者的议价能力不强，原料供应方面没有什么困难因此不具有威胁。（三）选择目标市场我们的目标市场定位的就是所有需要蝇蛆饲料和蝇蛆活性蛋白以及寄生蜂的客户，在这个大的目标市场中，我们主要选择三类细分市场，因此在市场覆盖模式中采取“选择专业化”模式，则根据不同的细分市场提供不同的产

36、品和服务。以分散经营风险，即使某个细分市场盈利情况不佳，仍可在其他细分市场获取利润。（四）目标市场战略根据目标市场的选择，在目标市场战略中主要采取差异性营销战略。经济动物饲养个体户和饲养场，我们的营销侧重于蝇蛆饲料的质量、价格、安全可靠程度。大型果园市场，我们的营销侧重于寄生蜂的种类、活力、寄生效果以及繁殖速度等特点。对于各类医公司药市场我们的要注重的是合作、研发和优质蛋白原料的提供。1.品牌策略公司在成立开始阶段就要注意公司文化和销售模式规范化的建立，对于员工的工作理念的培养也是实现这一策略的重要环节。公司要以独特的创意，优质的服务，形成品牌效应，用品牌传达给大众我们的价值和文化，以品牌拉动

37、消费。我们的公司要实现产品差异化，具体表现为产品功能差异化，产品外形差异化，服务环境差异化等（见下表3）表3 公司产品差异化的具体表现差异途径描述举例产品质量为目标客户提供高质量、稳定性强的蝇蛆饲料和蝇蛆活性蛋白点蝇成金公司，从苍蝇的选种、饲养原料的选择到蝇蛆的加工都严格注意生产卫生产品功能除基本饲料功能外，繁殖培育就有寄生果蝇等的寄生蜂附加功能利用寄生蜂对果蝇蛹的寄生，将这一生物现象充分利用到果园中果蝇的生物防治产品外形用先进的真空包装保证饲料的品质所有包装蝇蛆饲料的包装袋和包装盒都要严格消毒，使用真空包装，保证产品的品质服务环境通过营造与众不同的广告宣传的环境来吸引客户的关注建立公司产品的

38、展览区，供客户参观以及学习品牌战略是我们在公司后期的主要营销策略，在前期我们还是要以产品和服务为主。2.公共关系策略建立公司与客户信息和情感交流的有效渠道，根据预测目标市场购买潜力，采取适当营销策略与客户进行沟通，变潜在客户为现实顾客。建立客户反馈和投诉的机制。社会上，在资金承范围内开展公益活动或公益宣传，注重对学校和学生活动的支持和赞助，利用员工和客户的人脉关系发展新客户，对于老客户给予优惠。另外，我们公司和安徽师范大学生命科学学院合作，我们公司帮助安徽师范大学生命科学学院宣传学院的科研团队、科研成果，可以在产品展销区宣传学院相关成果，还可以将我们公司的科研项目交给学院帮我们研究，对我们科研

39、团队进行培训，聘请为我们做公司研发部方面的顾问。3.价格策略在常规产品尽可能低价的基础上，我们还要采取尾数定价法、高价和低价相结合等一系列定价策略，根据消费者和商家信息不对称的现状，我们的低价位产品主要是吸引消费者给消费者在宏观上我们公司产品的确便宜整体印象，再在特色产品上赚取利润。4.业务人员方面（1）销售代表周工作报告代表： 经理：日期： 年 月 日 至 月 日 拜访回顾拜访对象主要活动达成目标及跟进安排周一上午下午周二上午下午周三上午下午周四上午下午周五上午下午周末周六周日（2）业务员工作与提成考核管理办法为适应市场变化，增强市场竞争力，进一步加快公司发展，提高市场业务人员的工作责任心，

40、充分调动工作积极性，根据目前生物制品市场营销现状和公司实际情况，经研究制定我公司市场业务员工作与提成考核管理办法。（3）业务员试用期工资待遇基本工资2000元，其中绩效工资200元（绩效考核办法另行制定）。业务员试用期为1-3个月，具体试用期限按工作业绩考核情况确定。如新进有经验的员工有信心去独立开展业务，可向主管提出书面申请，公司会酌情考虑提前转正。业务人员经试聘正式录用后，实行基本工资1500元加+业务提成的薪水发放制度。试用期间由业务主管对业务员进行考核，以确认绩效工资的发放额度，试用期不足1个月自动离职的，不发放工资。按任务完成比例及其它绩效项目考核结果发放基本工资。绩效考核要以任务完

41、成比例及工作进展报告等为依据，绩效工资最多扣除200元。为了控制公司的经营风险，公司将预留提成的20%作为保证金，次年第一季度将一次性返还。销售成本由业务员先行垫支，公司报销，经成本核算后扣除，由业务员承担。销售底价经公司财务计算后核定，届时通知各业务员。试用期间差旅、餐饮标准：实行按天包干制度，市级城市110元（含市内交通、住宿、餐饮等）、县级城市每天100元（含市内交通、住宿、餐饮等）。长途往返车票实报实销。报销时应严格遵循公司费用报销制度的要求；否则不予以核报。公关招待费事前（口头或书面）申请，经批准后方可列支。但计入成本核算，决算时扣除。业务员应合理安排自己的业务计划，每周向主管报送下

42、周的出差计划；每周一向公司的邮箱内投递上周的工作周报。此两项报表作为业务员报销费用时的附件。第五章 风险规避分析一、风险概述公司风险是未来的不确定性对公司实现其经营目标的影响。为规范F&G公司的风险管理，建立规范、有效的风险控制体系，提高风险防范能力，保证公司安全稳健运行，提高经营管理水平，现对公司风险进行客观分析，旨在公司为实现以下目标提供合理保证： 1.将风险控制在与总体目标相适应并可承受的范围内。 2.实现公司内外部信息沟通的真实、可靠。 3.确保法律法规的遵循。 4.提高公司经营的效益及效率。5.确保公司建立针对各项重大风险发生后的危机处理计划，使其不因灾害性风险或人为失误而遭受重大损

43、失。 二、风险类型及应对策略按照公司目标的不同对风险进行分类，公司风险分为：战略风险、经营风险、财务风险和法律风险。 （一）战略风险没有制定或制定的战略决策不正确，影响战略目标实现的负面因素。作为安徽省芜湖市唯一一家集蝇蛆培养繁殖和有效动物营养蛋白技术提取的公司，另有安徽师范大学生命科学学院无脊椎动物教研组的科学指导，我们在技术创新上有绝对的优势。但是对于初出茅庐的我们，产品需求市场行情是我们无法预测和掌握的；毕竟蝇蛆及其加工产品的经济价值、环境保护、医药卫生价值并不为大众所了解和熟知。市场上竟蝇蛆及其加工产品的需求量如果没有较精准的了解，公司在生产、投入方面就须制定一个合理的战略。当然，这个

44、战略不仅仅由市场需求决定，企业文化，领导风格，管理团队等都是企业战略的重要决定因素。 在战略风险方面，广泛收集国内外公司战略风险失控导致公司蒙受损失的案例，并收集与公司相关的宏观经济政策、技术环境、市场需求、竞争状况等方面的重要信息，重点关注本公司发展战略和规划、投融资计划、年度经营目标、经营战略，以及编制这些战略、规划、计划、目标的有关依据。因此，搜集全面的市场信息，充分发挥管理团队的智囊团作用，结合企业实际情况努力将战略风险降到最低。（二）经营风险 经营决策的不当，妨碍或影响经营目标实现的因素。信息收集不准确而造成企业对市场形势预测失误。企业在经营管理过程中的所有决策都是依据从市场搜集的信

45、息，决策信息失误直接导致决策错误，这对企业而言将是致命的。目前就F&G公司类似产品在全国各地的需求和全国蝇蛆产品的供应情况，是一个尚需我们努力调查研究的地方。唯有将市场信息充分挖掘出来，正确做出决策才有了保障。其次，决策者自身也是影响决策和经营的真要因素。本团队集生物科技专业、营销管理专业、政治教育专业的同学于一体，在生物科技上有所创新、突破，但对于初出茅庐的我们还缺乏管理经验，大部分管理人员是技术出身，有待提高管理能力。针对管理人员经验不足方面，我们会利用芜湖成熟的eMBA培训，充实丰富团队。聘用高效管理经验丰富的老师为指导，力求将本团队打造为技术扎实、经验丰富的管理者。在经营风险方面，广泛

46、收集国内外公司忽视市场风险、缺乏应对措施导致公司蒙受损失的案例，收集与公司产品结构、市场需求、竞争对手、主要客户和供应商等方面的重要信息，对现有业务流程和信息系统操作运行情况进行的监管、运行评价及持续改进，分析公司风险管理的现状和能力。 （三）财务风险1.财务报告失真风险。没有完全按照相关会计准则、会计制度的规定组织会计核算和编制财务会计报告，没有按规定披露相关信息，导致财务会计报告和信息披露不完整、不准确、不及时。2.资产安全受到威胁风险。没有建立或实施相关资产管理制度，导致公司的资产如设备、存货、有价证券和其他资产的使用价值和变现能力的降低或消失。安全监督部门切实做好本公司资产安全保护工作，对可预料的风险做出完整可行的预防方案，最好将可预料的风险扼杀在摇篮之中，防患于未然。如遇意外风险如火灾等事中风险，应当提高警惕认真做到安全排查工作