大客户销售与技巧培训.ppt

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1、大客户销售与管理技大客户销售与管理技巧培训巧培训房地产战略策划模式房地产战略策划模式 大大势势把把握握理理念念创创新新策策略略设设计计资资源源整整合合动动态态顾顾问问大势把握大势把握出思路=宏观大势把握+自身特点 理念创新理念创新出定位=摆脱同质化+确定差异点 策划设计策划设计出方案=量身定造（科学、独创、有前瞻性的，且具可操作性）资源整合资源整合出平台=整合内外资源+创造统一操作平台+各力量充分发挥作用 动态顾问动态顾问出监理=参谋作用 大势把握 中国经济大势 区域经济大势 区域市场需求大势 区域行业竞争大势 区域板块文化底蕴 理念创新 概念创新 预见创新 整合创新 策略设计 项目总体定位

2、项目理念设计 项目功能规划 项目运作模式 项目经营思路 项目推广策略 资源整合 企业内部资源整合 企业外部资源整合 行业内部资源整合 行业外部资源整合 动态顾问（顾问监理）项目重大事件 项目重要环节 项目节奏把握 项目时常引爆 项目品牌提升 房地产全程策划模式房地产全程策划模式 市市场场调调研研分分析析 土土地地价价值值研研判判 项项目目定定位位 项项目目概概念念规规划划 项项目目规规划划设设计计 项项目目形形象象策策划划 项项目目营营销销策策划划 项项目目服服务务策策划划 项项目目品品牌牌策策划划 项目所在区域同类楼盘 市场调研分析市场调研分析调研分析 项目所处的经济环境 项目当前房地产市场

3、状况 土地价值研判土地价值研判 挖掘土地的潜在价值 分析研究 优势 劣势 机会 威胁 项目定位项目定位 分析 项目自身条件 土地价值 市场竞争情况 确定项目定位策略 决定 目标客户 楼盘形象 项目市场定位 功能定位 形象定位 项目概念规划项目概念规划 提出建议性 项目经济指标 市场要求 规划设计 建筑风格 户型设计 综合设施配套 配套设计 项目规划设计项目规划设计 根据项目概念规划 专业的设计机构设计 建筑设计 环境设计 项目形象策划项目形象策划 整 合 前期推广 开发商形象 项目形象 项目形象 概念 品牌 项目营销策划项目营销策划 分析 突现其价值 项目环境状况 找准 机会点 障碍点 整合

4、项目外在资源 挖掘 楼盘特色卖点 告知 项目服务策划项目服务策划 提示 与项目定位相适应的物业管理概念 向员工传播 服务意识 构建 以服务为圆心的组织架构 项目品牌策划项目品牌策划 培养企业和项目品牌 延伸品牌价值 创造可持续发展战略 品牌策划模式品牌策划模式 品品牌牌内内涵涵 产产品品支支撑撑 品品牌牌塑塑造造 品品牌牌推推广广品品牌牌提提升升1、品牌的建立是中心，首先提出独特的内涵、品牌的建立是中心，首先提出独特的内涵 2、产品品质是品牌的支撑、产品品质是品牌的支撑，要创建一流的品质，要创建一流的品质3、品牌的塑造要寻求公众的认可，具有社会价值、品牌的塑造要寻求公众的认可，具有社会价值 4

5、、品牌推广有四个阶段。一是、品牌推广有四个阶段。一是“人工造雨人工造雨”阶段；二是阶段；二是“筑池蓄水筑池蓄水”阶段；三是阶段；三是“开闸泄流开闸泄流”阶段；四是阶段；四是“持续蓄水持续蓄水”阶段阶段 5、品牌提升要加入创新，不断维护品牌，建立可发展的品牌思想、品牌提升要加入创新，不断维护品牌，建立可发展的品牌思想房地产产品策划模式房地产产品策划模式 产产品品调调研研 项项目目定定位位 产产品品规规划划设设计计 产产品品细细节节设设计计 产产品品营营销销 产产品品服服务务 产品调研产品调研 调 查区域竞争产品 购房者消费倾向 需求和供应状况 了解 产品定位 项目定位项目定位 目标客户定位 产品

6、品质定位 产品功能定位 产品地段定位 产品规模定位 产品形象定位 在产品调研的前提下 产品规划设计产品规划设计 规划设计 建筑设计 环境设计 户型设计 配套设计 物业服务 量身而做 产品细节设计产品细节设计 采用新技术、新材料、新设备；先进的生产工艺，保证产品质量 产品营销产品营销 针对量身定做的目标客户推出产品的半成品或成品 产品包装 产品推广 产品服务产品服务 主要是售后服务，目的是把产品的价值提升和延长 发展商策划模式发展商策划模式 存在和产生的原因存在和产生的原因 发展商本人有着很高的房地产开发水平 企业经过多年的房地产开发实践，运作机制完善，开发经验丰富 发展商企业内各部门人才济济，经验丰富，技术娴熟，观念超前 内内 容容 有自己的企业文化，造就品牌效应发展商有自己的风格，塑造良好发展商形象 重视发展商、物业的规划设计作用具有创新精神，能准确把握市场