基层医疗市场营销攻略.ppt

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1、基层医疗市场营销攻基层医疗市场营销攻略略主主 题题20092009年年8 8月月1818日基本药物制度颁布日基本药物制度颁布20092009年年1010月月2 2日国家基本药物零售指导价出台日国家基本药物零售指导价出台推进至争（推进至争（20102010年年7 7月），医药行业的工业、商业有喜有忧月），医药行业的工业、商业有喜有忧 第一部分第一部分 把握基本药物制度带来的变化把握基本药物制度带来的变化第二部分第二部分 重新审视基本药物制度下的关键要素重新审视基本药物制度下的关键要素第三部分第三部分 基层医疗机构营销有为开展的原则、策略基层医疗机构营销有为开展的原则、策略基本药物制度下基层医疗市

2、场营销总原则：基本药物制度下基层医疗市场营销总原则：准确把握变化中的采购流程，准确把握变化中的采购流程，准确找到准确找到，准确把握不同准确把握不同不同的不同的，以合适的产品组合和针对性的营销策略去赢得以合适的产品组合和针对性的营销策略去赢得正确认识新医改正确认识新医改弱价格策略基药基层市场营销攻略弱价格策略基药基层市场营销攻略一、科学的态度、系统的管理构建企业政府事务管理平台，管理一、科学的态度、系统的管理构建企业政府事务管理平台，管理企业的目录进入、招投标等工作。根据品种结构和扮演角企业的目录进入、招投标等工作。根据品种结构和扮演角色分析，大力增补目录，形成有规划的产品组合优势。色分析，大力

3、增补目录，形成有规划的产品组合优势。二、认清市场特点，分清产品特性，以能够维持二、认清市场特点，分清产品特性，以能够维持为前提，为前提，决定开发进度。决定开发进度。三、用新形势下的标准三、用新形势下的标准代理商、配送商，形成企业代理商、配送商，形成企业等竞等竞争中的相对优势。资源投入兼顾渠道和终端，但强化争中的相对优势。资源投入兼顾渠道和终端，但强化。弱价格策略基药基层市场营销攻略弱价格策略基药基层市场营销攻略四、根据市场医改推进情况、规则变化情况进行四、根据市场医改推进情况、规则变化情况进行和和。五、建立以五、建立以为龙头，为龙头，为核心的立体促销方式。推广工作要为核心的立体促销方式。推广工

4、作要和地（县）级和地（县）级的价值取向一致并和其充分结合，争取他们的价值取向一致并和其充分结合，争取他们的支持。注意二次议价中的的支持。注意二次议价中的“”“”优势发挥。优势发挥。六、研究当地配送规则和渠道类型，建立专业的六、研究当地配送规则和渠道类型，建立专业的，其中包含主，其中包含主要商业的相关能力，提前规划企业要商业的相关能力，提前规划企业体系，与强势体系，与强势提前提前谈判，形成谈判，形成关系，强调供应链管理，在产品配送中形成关系，强调供应链管理，在产品配送中形成优势；在后续推广中高度重视优势；在后续推广中高度重视“”“”作用发挥。作用发挥。弱价格策略基药基层市场营销攻略弱价格策略基药

5、基层市场营销攻略七、根据不同产品角色分工，加大七、根据不同产品角色分工，加大宣传和宣传和宣传，以宣传，以品品牌带动品品牌带动品牌，提高企业、产品在品牌，提高企业、产品在市场的知名度、美誉度，提高企业市场的知名度、美誉度，提高企业在在和和中的品牌影响力，提高整个中的品牌影响力，提高整个的销售。的销售。八、组织结构做相应调整，队伍八、组织结构做相应调整，队伍标准做相应调整。标准做相应调整。九、态度要积极应对，绝不能因情况不明确而消极等待。九、态度要积极应对，绝不能因情况不明确而消极等待。强价格策略基药基层市场营销攻略强价格策略基药基层市场营销攻略一、全面贯彻一、全面贯彻战略，算好自己与竞品的战略，

6、算好自己与竞品的帐。帐。二、科学的态度、系统的管理构建企业政府事务管理平台，管二、科学的态度、系统的管理构建企业政府事务管理平台，管理企业的理企业的等工作。根据品种结构和扮演角色分析，大等工作。根据品种结构和扮演角色分析，大力增补目录，形成有规划的力增补目录，形成有规划的优势，明确优势，明确“理念理念”。三、务必做好三、务必做好市场的招投标、确标、渠道规划、市场覆盖市场的招投标、确标、渠道规划、市场覆盖工作。工作。四、整合利用渠道资源，资源投入以四、整合利用渠道资源，资源投入以为主。高度重视渠道为主。高度重视渠道的的关系的建立和维护，充分发挥渠道关系的建立和维护，充分发挥渠道“”“”作用。作用

7、。提前规划，谈判，发挥好渠道在此类产品中的提前规划，谈判，发挥好渠道在此类产品中的作用。作用。强价格策略基药基层市场营销攻略强价格策略基药基层市场营销攻略五、以五、以“”“”针对医疗单位整体针对医疗单位整体方式考虑推广工方式考虑推广工作。作。六、根据医改工作推进情况，不同区域采取不同策略，六、根据医改工作推进情况，不同区域采取不同策略，以以差为前提，可以在差为前提，可以在市场和市场和市场采取市场采取不同策略和模式。不同策略和模式。七、建立以七、建立以为龙头，为龙头，为核心的立体促销方式。为核心的立体促销方式。推广工作要和推广工作要和部门的价值取向一致并和其充分部门的价值取向一致并和其充分结合，

8、争取他们的支持。明确不同产品的价值角色，结合，争取他们的支持。明确不同产品的价值角色，注意二次议价中的注意二次议价中的“”“”优势发挥。优势发挥。八、根据不同区域的规则差异，与合适渠道商形成八、根据不同区域的规则差异，与合适渠道商形成关系，推广中加强与当地关系，推广中加强与当地部门的合作。转变价部门的合作。转变价值理念值理念以自我价值理念为中心转变为以客户价以自我价值理念为中心转变为以客户价值、社会价值为标准。值、社会价值为标准。强价格策略基药基层市场营销攻略强价格策略基药基层市场营销攻略九、做好对财政间断性支持不到位的资金准备和以九、做好对财政间断性支持不到位的资金准备和以模式准备。模式准备

9、。十、推广模式上在十、推广模式上在和和模式之间的，以县医院为龙头，以乡镇模式之间的，以县医院为龙头，以乡镇卫生院为核心，以卫生院为核心，以品种产品或企业品牌载体，品种产品或企业品牌载体，“渠道，渠道，组合，组合，推广推广”结合的结合的“式专业化学术推广模式式专业化学术推广模式”。十一、组织结构、队伍招聘、培训、考核、激励标准做相应调整。十一、组织结构、队伍招聘、培训、考核、激励标准做相应调整。十二、加大研发力度，争取十二、加大研发力度，争取机会，积极争取向机会，积极争取向产品过渡。产品过渡。医药企业迎接未来新机会的几点建议医药企业迎接未来新机会的几点建议u全球市场一体化是大势所趋，你需要用全球

10、的视角看待当全球市场一体化是大势所趋，你需要用全球的视角看待当前的业务前的业务u大中小企业共存共生相互转化是常态，不要因为企业小而大中小企业共存共生相互转化是常态，不要因为企业小而担心，你的风险不是因为小，而在于你是否有成长之根，担心，你的风险不是因为小，而在于你是否有成长之根，并且站对了地方。并且站对了地方。u企业发展的过程是四个环节的不断相互转化：企业的集中企业发展的过程是四个环节的不断相互转化：企业的集中化过程、分散化过程、大中小业务并存和企业集团化过程，化过程、分散化过程、大中小业务并存和企业集团化过程，在合适的时间选择合适的过程比盲目追求协同有意义得多。在合适的时间选择合适的过程比盲

11、目追求协同有意义得多。u企业赢利模式的发展阶段分为创新阶段、孵化阶段、发展企业赢利模式的发展阶段分为创新阶段、孵化阶段、发展阶段、成熟阶段转化创新阶段。每一发展阶段都有自己的阶段、成熟阶段转化创新阶段。每一发展阶段都有自己的特点和需要采取的不同对策。不要等到老了才想起生孩子，特点和需要采取的不同对策。不要等到老了才想起生孩子，也不要天天想着生孩子。也不要天天想着生孩子。医药企业迎接未来新机会的几点建议医药企业迎接未来新机会的几点建议u企业的核心是人，战略对头了，创新精神和创新能力的企业人企业的核心是人，战略对头了，创新精神和创新能力的企业人决定着企业的发展状态。叶公好龙和黔之驴这两篇课文老板应

12、决定着企业的发展状态。叶公好龙和黔之驴这两篇课文老板应该多温习。该多温习。u为把握新机会，企业可以通过垂直一体化战略、多角化战略、为把握新机会，企业可以通过垂直一体化战略、多角化战略、u内部扩张战略或外部扩张战略等方式进行结构调整，但这样内部扩张战略或外部扩张战略等方式进行结构调整，但这样 做的目标要清楚。做的目标要清楚。u作为企业，你可以向管理要效益，但你必须向创新要未来。作为企业，你可以向管理要效益，但你必须向创新要未来。u想获得管理型的人才需要长期考察，但要得到创新型人才想获得管理型的人才需要长期考察，但要得到创新型人才 往往就是一个照面往往就是一个照面关键要企业的心态和眼力。关键要企业的心态和眼力。u企业获得机会是哲学的问题，从企业获得机会是哲学的问题，从“简易、变易和不易简易、变易和不易”之中去之中去寻求解决之道。寻求解决之道。