最新如何做好销售经理ppt课件.ppt

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1、如何做好销售经理如何做好销售经理“75”黄金法则黄金法则zz“75”黄金法则zz 如果你占有了客户支付能力范围内的、相应商品消费总额的75%，就说明你已赢得了他们的信任、忠诚和关心。有效管理有效管理z与队员交流与队员交流zz一定要使你的队员明白，你始终与他们站在一起并且关心他们所做的事情。即使你有一点操纵别人的欲望，也要努力克服。有效管理有效管理zz通过培训和辅导发展队员通过培训和辅导发展队员zz 要理解队员，向他们提供支持与帮助，使他们感受到你对他们的福利状况、发展及事业的关注以及为此所负出的热忱，这样才能激发队员的工作热情，使他们更加忠诚。并且应注意，不论你是与单个队员还是与团队在一起，都

2、应把时间放在辅导上。如何与客户搞好合作如何与客户搞好合作zz客户是你最富有价值的资源，也是你的公司最富有价值的资源，应此你的团队应尽最大努力服务好客户。下面三点是你要保持最佳团队业绩而必须考虑的：zz1、你了解自己的团队领域吗？你的团队共有多少客户？每个队员有多少客户？他们集中于何处？你的资源是否部署的合理？如何与客户搞好合作如何与客户搞好合作zz2 2、就客户的消费总额、业务结构以及你所占、就客户的消费总额、业务结构以及你所占其其“钱夹子钱夹子”的份额而言，谁是你最重要的客的份额而言，谁是你最重要的客户？你能否识别出团队最重要的户？你能否识别出团队最重要的100100位，位，5050位，位，

3、2020位以及位以及1010位客户吗？位客户吗？zz3 3、为协调你的销售人员与客户的关系，你应、为协调你的销售人员与客户的关系，你应做什么？识别出每个队员的最重要的做什么？识别出每个队员的最重要的1010位或位或2020位客户，与其队员共同访问这些客户。让所有位客户，与其队员共同访问这些客户。让所有客户都知道你们非常重视与他们的合作。哪客户都知道你们非常重视与他们的合作。哪怕你访问时仅说一句怕你访问时仅说一句“谢谢你谢谢你”也行。也行。怎样培养客户的忠诚怎样培养客户的忠诚zz 应该尽可能多地与客户联系：逢其生日打个电话或送张贺卡；圣诞节留个便条；当你身处客户所在的地区时做一次拜访。你必须让他

4、们看到、听到、感觉到这些。当你与他们建立起这种友好的关系以后，你就赢得了他们的忠诚。如何引导队员不断进步如何引导队员不断进步zz1 1、要取得最佳销售业绩，就要理解和处理好、要取得最佳销售业绩，就要理解和处理好销售成果与销售影响这两者的关系。销售成果与销售影响这两者的关系。zz2 2、要实现最高销售率就要在销售影响上下工、要实现最高销售率就要在销售影响上下工夫。销售成果是指销售活动的结果；销售影响夫。销售成果是指销售活动的结果；销售影响是指影响销售活动及销售率的因素。是指影响销售活动及销售率的因素。zz3 3、谁是你最重要的客户？为帮助你的销售人、谁是你最重要的客户？为帮助你的销售人员与客户主

5、要建立关系，你能做什么？识别每员与客户主要建立关系，你能做什么？识别每位销售员的前位销售员的前1010位主要客户并与销售员共同访位主要客户并与销售员共同访问客户。问客户。如何引导队员不断进步如何引导队员不断进步zz4、“75”客户准则是指确保你的团队75%的约会用来与老客户联系。zz5、按照优先顺序对各种销售促销活动的排列依次是：访问老客户/定期复核；与新客户联系；与尚未被分配相应销售人员的客户联系；与已经流失的客户联系；如何引导队员不断进步如何引导队员不断进步zz6、促进销售最快捷的方式是：增加对客户进行定期复核的次数；增加销售员进行复核的技术；增加与客户的联系。zz 四要点是：与客户建立友

6、好的关系；掌握询问技巧；确立访问客户要实现的具体目标；尽量少使用专业术语。zz7、有效交流包括7%的语言，38%的语调和55%的身体影响。如何引导队员不断进步如何引导队员不断进步zz8、配置高质量锁是指将客户锁定而将竞争对手锁出。zz9、获取和保持客户忠诚的一个重要因素是“所占顾客可能掏出的钱的份额”。要使其最大化，销售员必须建立三种信任：对产品的信任，以及对自己的信任，相信自己能够向客户提供最好的建议。如何培训和辅导队员如何培训和辅导队员zz培训与辅导的八要点：培训与辅导的八要点：zz1 1、提高你培训与辅导的技巧。、提高你培训与辅导的技巧。zz2 2、利用你的销售技能赢得队员的尊敬与信任。、利用你的销售技能赢得队员的尊敬与信任。zz3 3、理解领导者应具备的素质。、理解领导者应具备的素质。zz4 4、重视工作动力与热情的作用。、重视工作动力与热情的作用。zz5 5、了解学习过程。、了解学习过程。zz6 6、设计训练方案。、设计训练方案。zz7 7、与其他销售经理交流技能与思想。、与其他销售经理交流技能与思想。zz8 8、多为队员考虑，提高你对辅导方案进行诊断、多为队员考虑，提高你对辅导方案进行诊断、估价与发展的能力。估价与发展的能力。