最新平衡的商品价格毛利策略PPT课件.ppt

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1、平衡的商品价格毛利策略平衡的商品价格毛利策略“平衡平衡”的商品的商品/价格价格/毛利策略毛利策略 毛利率毛利率竞销品竞销品 40%”平平衡衡”的的价格策略价格策略平衡的平衡的毛利策略毛利策略”平平衡衡”的的商品组合商品组合策略策略定期分析定期分析商品组合报表商品组合报表“平衡平衡”的价格的价格策略策略建立建立”平衡平衡”的价格的价格形象形象=价格与利润之平衡价格与利润之平衡价格价格利润利润平衡平衡价格形象价格形象在顾客心目中在顾客心目中,对你药房的价格印象对你药房的价格印象:高贵的价格高贵的价格经济合理价格经济合理价格 ”平平衡衡”的价格形象的价格形象平价平价:不高不低不高不低低廉的价格低廉的

2、价格建立建立“平衡平衡”的的价格价格形象形象防卫性策略防卫性策略:竞销品访价竞销品访价顾客价格抱怨的处理顾客价格抱怨的处理主动性策略主动性策略:积极的竞销品价格策略积极的竞销品价格策略竞销品价格竞销品价格!竞销品竞销品毛利率低于毛利率低于10%的商品的商品:顾客经常指名购买的顾客经常指名购买的 产品产品顾客长期性顾客长期性/持续性服持续性服 用的药品用的药品医师经常处方的药品医师经常处方的药品厂商大量广告的产品厂商大量广告的产品竞销品的价格竞销品的价格:不是你能决定不是你能决定是由市场决定是由市场决定定期定期竞销品访价竞销品访价拟订你药房拟订你药房60-100个访价竞销品品项个访价竞销品品项

3、取每一功效类别畅销排行前几项产品取每一功效类别畅销排行前几项产品列出三家主要竞争药房列出三家主要竞争药房定期针对定期针对60-100个竞销品品项进行三家主要个竞销品品项进行三家主要 药房的访价药房的访价 产品名称产品名称规格规格/单位单位本药房价格本药房价格竞争者竞争者1 1价格价格竞争者竞争者2 2价格价格竞争者竞争者3 3价格价格竞销品竞销品访价表访价表 竞争者竞争者1：竞争者竞争者2：竞争者竞争者3：访价日期：访价日期：访查人：访查人：竞销品竞销品访价的方法访价的方法请亲友或店员到竞争药房去查价请亲友或店员到竞争药房去查价打电话打电话,佯装顾客佯装顾客,询问价格询问价格请医药公司业务人员

4、告诉你价格请医药公司业务人员告诉你价格每日每日/星期访价星期访价10-20品项品项,逐步完成逐步完成60-100 项之访价项之访价何时作竞销品访价何时作竞销品访价定期定期:每每3个月作一次个月作一次商圈内有新竞争药房重新开幕时商圈内有新竞争药房重新开幕时竞争药房采取降价竞争时竞争药房采取降价竞争时竞争药房进行商品促销活动时竞争药房进行商品促销活动时顾客价格抱怨多或突然增多时顾客价格抱怨多或突然增多时顾客价格抱怨的记录与处理顾客价格抱怨的记录与处理每日记录顾客价格抱怨每日记录顾客价格抱怨处理价格抱怨处理价格抱怨:100%价格满意保证价格满意保证/给予补偿给予补偿单店单店:一个月有三个顾客抱怨价格

5、一个月有三个顾客抱怨价格,调降价格调降价格连锁连锁:一个月有一个月有30%门店反映顾客抱怨价格门店反映顾客抱怨价格,调降价调降价 产品名称产品名称规格规格/单位单位抱怨日期抱怨日期/价格价格抱怨日期抱怨日期/价格价格抱怨日期抱怨日期/价格价格顾客价格抱怨记录表顾客价格抱怨记录表100%价格满意保证价格满意保证我们信守价格我们信守价格100%满意保证满意保证,保保证提供给您最具竞争性的价格证提供给您最具竞争性的价格.如果我们提供的同种商品价格高如果我们提供的同种商品价格高于同行所提供的价格于同行所提供的价格,请将价格信请将价格信息反馈给我们息反馈给我们,我们保证给您我们保证给您100%的差价补偿

6、的差价补偿.此差价将以此差价将以”现金劵现金劵”给您给您,您可您可于于下次采购时抵扣货款下次采购时抵扣货款.竞销品价格策略竞销品价格策略采取积极的竞价行为采取积极的竞价行为:低于竞争药店低于竞争药店 5-10%5-10%视为营销投资而非损失视为营销投资而非损失积极的积极的竞销品价格策略竞销品价格策略采取积极的竞价行为采取积极的竞价行为:低于竞争药店低于竞争药店 5-10%视为营销投资而非损失视为营销投资而非损失扮演正确的扮演正确的”竟销品竟销品”角角色色:大胆降价去应对竞争大胆降价去应对竞争!大胆降价去主动竞争大胆降价去主动竞争!全面竞销品价格调整全面竞销品价格调整如果有下列情况时如果有下列情

7、况时:计划采取积极主动的竞争策略时计划采取积极主动的竞争策略时商圈商圈内内价格竞争价格竞争十分十分剧烈剧烈顾客价格抱怨频率很高顾客价格抱怨频率很高抱怨的产品很多时抱怨的产品很多时,或访价结果超过或访价结果超过50%访访价产品高于竞争药房价产品高于竞争药房全面竞销品价格调整全面竞销品价格调整打印出竞销品的畅销排行报表打印出竞销品的畅销排行报表将畅销排行的竞销品分成三段将畅销排行的竞销品分成三段(前前/中中/后段后段),每段各占每段各占1/3品项数品项数将将“中段中段”与与“后段后段”竞销品价格调降竞销品价格调降5-10%销售额销售额销售额占比销售额占比(%)毛利额毛利额毛利额占比毛利额占比(%)

8、毛利率毛利率(%)竞销品竞销品25,69911.42570.31.0次竞销品次竞销品39,45117.55,9576.615.1一般品一般品52,97723.614,30415.827.0非竞争品非竞争品107,30847.569,85877.365.1合计合计225,435100.090,376100.040.1积极的竞销品策略积极的竞销品策略(实例实例)销售额销售额销售额占比销售额占比(%)毛利额毛利额毛利额占比毛利额占比(%)毛利率毛利率(%)竞销品竞销品23,36711.41,6342.07.0次竞销品次竞销品35,81817.55,3966.515.1一般品一般品48,44523.6

9、13,10315.727.0非竞争品非竞争品97,31147.563,30675.965.1合计合计204,941100.083,439100.040.7+10%+8.3%平衡的毛利策略平衡的毛利策略“平衡平衡”的毛利追求习性的毛利追求习性“大品牌跟随策略大品牌跟随策略”:非竞争品营销模式非竞争品营销模式建立信任关系的导购技巧建立信任关系的导购技巧“平衡平衡”的毛利追求习性的毛利追求习性一方面积极追求毛利一方面积极追求毛利 顾客未指名产品时顾客未指名产品时 顾客指名购买非正常销售的产品时顾客指名购买非正常销售的产品时一方面不要太过追求毛利一方面不要太过追求毛利 顾客指名购买正常销售的产品时顾客

10、指名购买正常销售的产品时毛利策略思考流程毛利策略思考流程 有存货有存货给予指名产品给予指名产品正常销售产品正常销售产品缺货缺货留下顾客地址留下顾客地址/电话电话,货到后请他货到后请他 来拿来拿/送去给他送去给他(给予补偿抵用劵给予补偿抵用劵)顾客指名顾客指名 接受接受非正常销售产品非正常销售产品推荐重点产品推荐重点产品 不接受不接受(给予补偿抵用劵给予补偿抵用劵)顾客未指名顾客未指名 推荐重点产品推荐重点产品 (非竞争品非竞争品/一般品一般品)毛利策略思考流程观察记录表毛利策略思考流程观察记录表营业员姓名：营业员姓名：观察员：观察员：1.顾客指名购买时顾客指名购买时,药房有产品药房有产品,营业

11、员是否试图转移推荐其它产品营业员是否试图转移推荐其它产品?2.顾客指名购买时，药房没有产品，营业员是否妥善处理顾客的不满意？是否有顾客指名购买时，药房没有产品，营业员是否妥善处理顾客的不满意？是否有 推荐导购重点销售产品？有没有导购成功？推荐导购重点销售产品？有没有导购成功？3.顾客未指名购买时，营业员是否推荐导购重点销售产品？有没有导购成功？顾客未指名购买时，营业员是否推荐导购重点销售产品？有没有导购成功？非竞争品非竞争品差异化商品差异化商品:“优势优势”商品商品/”利基利基”商商品品中药产品中药产品/参茸产品参茸产品糖尿病专区产品糖尿病专区产品口腔卫生产品口腔卫生产品个人护理品个人护理品家

12、庭家庭医护用品医护用品隐形眼镜清洁产品隐形眼镜清洁产品医药书籍医药书籍独特性商品独特性商品:自有品牌产品自有品牌产品独家销售独家销售/代理产品代理产品特殊疾病药品特殊疾病药品自我配方产品自我配方产品(Compounding)拆零调配产品拆零调配产品国际上国际上”大品牌跟随策略大品牌跟随策略”非竞争品营销模式非竞争品营销模式引进与知名品牌同成分的非处方药引进与知名品牌同成分的非处方药价格订于相同成分价格订于相同成分大品牌大品牌竞销品的竞销品的75-85%陈列于同成份大品牌右边陈列于同成份大品牌右边,或集中陈列于一或集中陈列于一个区域个区域简单有效的销售话术简单有效的销售话术:强调成分相同强调成分

13、相同,质量质量保证保证,为顾客节省费用为顾客节省费用 兼顾毛利与顾客满意兼顾毛利与顾客满意“比一比节省费用比一比节省费用”专区专区大品牌跟随策略大品牌跟随策略兼顾毛利与顾客满意兼顾毛利与顾客满意建立信任关系的导购技巧建立信任关系的导购技巧专业销售对谈技巧专业销售对谈技巧使用说明书辅助销售对谈的技巧使用说明书辅助销售对谈的技巧建立顾客信任关系的技巧建立顾客信任关系的技巧专业销售对谈技巧专业销售对谈技巧引起好奇与注意引起好奇与注意创造兴趣与需要创造兴趣与需要处理反对意见处理反对意见要求购买要求购买#问话是销售成功之要件问话是销售成功之要件 在你要告诉他前在你要告诉他前,先问先问!使用使用说说明明书

14、辅书辅助助销销售售对谈对谈的的技巧技巧不要被顾客拿走不要被顾客拿走,或让他自己看或让他自己看对说明书内容要充分了解对说明书内容要充分了解用笔指引用笔指引仅呈现所说明的那一页仅呈现所说明的那一页不用时不用时,置于顾客看不到之处置于顾客看不到之处说明书仅是辅助工具说明书仅是辅助工具,重要的是你的对谈重要的是你的对谈建立顾客信任关系的技巧建立顾客信任关系的技巧发掘顾客的需要与问题发掘顾客的需要与问题!在你要告诉他前在你要告诉他前,先问先问!在你要说之前在你要说之前,先听先听!关心关心,展现你的同理心展现你的同理心!举止言行与谈吐符合顾客的期望举止言行与谈吐符合顾客的期望!展现为他解决问题的能力展现为

15、他解决问题的能力!展现相同性展现相同性!良好的店员销售技巧与习性良好的店员销售技巧与习性“平衡平衡”的毛利追求习性的毛利追求习性:毛利策略思考流程毛利策略思考流程“大品牌跟随策略大品牌跟随策略”:非竞争品营销模式非竞争品营销模式建立信任关系的导购技巧建立信任关系的导购技巧+兼顧毛利與銷售的獎金制度兼顧毛利與銷售的獎金制度兼顾毛利与顾客满意兼顾毛利与顾客满意良好的良好的產品銷售產品銷售”推力推力”店员销售提成店员销售提成主推产品奖金主推产品奖金店员销售竞赛店员销售竞赛品牌产品的拦截品牌产品的拦截目标与绩效考核目标与绩效考核产品与医药知识产品与医药知识联合用药知识联合用药知识专业的导购技巧专业的导

16、购技巧 (销售对谈技巧销售对谈技巧)平衡的毛利追求习性平衡的毛利追求习性 (毛利策略思考流程毛利策略思考流程)兼顾毛利与顾客满意兼顾毛利与顾客满意定期分析商品组合报表定期分析商品组合报表每月每月/季分析商品组合报表季分析商品组合报表:商品商品SKU组合报表组合报表商品销售商品销售/毛利毛利组合报表组合报表与与商品组合参考值商品组合参考值比较比较发展改进计划发展改进计划/采取改进行动采取改进行动2012年商品组合参考值年商品组合参考值(调整后调整后)调整后调整后SKU占比占比销售额占比销售额占比毛利额占比毛利额占比毛利毛利%竞销品竞销品 14.0%14.5%0.8%2.0%次竞销品次竞销品 13

17、.0%14.0%5.0%13.2%一般品一般品 29.0%25.0%18.3%27.1%非竞争品非竞争品 44.0%46.5%75.9%60.5%合计合计100.0%100.0%100.0%37.0%调整前调整前SKU占比占比销售额占比销售额占比毛利额占比毛利额占比毛利毛利%竞销品竞销品 12.4%14.5%1.6%4.3%次竞销品次竞销品 13.0%15.3%5.1%13.2%一般品一般品 21.0%16.0%10.9%27.1%非竞争品非竞争品 53.6%54.2%82.4%60.5%合计合计100.0%100.0%100.0%39.8%14%13%29%44%商品商品SKU组合报表组合报

18、表销售额销售额销售额销售额占比占比(%)销售额占销售额占比参考值比参考值毛利额毛利额毛利额毛利额占比占比(%)毛利额占毛利额占比参考值比参考值毛利率毛利率(%)毛利率毛利率参考值参考值竞销品竞销品23,36711.414.51,6342.00.87.02.0次竞销品次竞销品35,81817.514.05,3966.55.015.113.2一般品一般品48,44523.625.013,10315.718.327.027.1非竞争品非竞争品97,31147.546.063,30675.975.965.160.5合计合计204,941100.0100.083,439100.0100.040.737.

19、0商品销售商品销售/毛利毛利组合报表组合报表“平衡平衡”的商品的商品/价格价格/毛利策略毛利策略 毛利率毛利率竞销品竞销品 40%”平平衡衡”的的价格策略价格策略平衡的平衡的毛利策略毛利策略”平平衡衡”的的商品组合商品组合策略策略定期分析定期分析商品组合报表商品组合报表“平衡平衡”的商品的商品/价格价格/毛利策略毛利策略提升毛利提升毛利,同时提升营业额同时提升营业额!提升毛利提升毛利,同时提升顾客满意同时提升顾客满意!签订数据交换共享协议签订数据交换共享协议轻松获得完整的解决方案轻松获得完整的解决方案您药房的主要数据您药房的主要数据市场参考值数据市场参考值数据您药房与市场的比较您药房与市场的比较严谨的数据保密严谨的数据保密数据只用于统合会整数据只用于统合会整绝不出现您药房的名称与个别数据绝不出现您药房的名称与个别数据CAMORE数据合作伙伴数据合作伙伴:厚科计算机信息管理公司厚科计算机信息管理公司中国药店零售研究中心中国药店零售研究中心赠送赠送:第一药店报第一药店报第一药店财智第一药店财智结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！44