大客户战略营销（1——提升企业效益的三部曲之三.ppt

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2、得到企业和个人的需求在战略营销流程中的关键技巧做最专业、最系统化的企业全员培训平台5大客户战略营销大客户战略营销大客户战略营销的流程大客户战略营销的流程大客户战略营销的策划大客户战略营销的策划客户购买行为分析客户购买行为分析大客户战略营销的决策者大客户战略营销的决策者大客户营销的漏斗原则大客户营销的漏斗原则客户的组织结构和角色客户的组织结构和角色大客户拜访的技巧大客户拜访的技巧做最专业、最系统化的企业全员培训平台6营销战役的策划l企业和产品品牌设计和推广l客户和行业的调查l行业或者地域客户的需求分析l制定行业的解决方案l选择行业的第一只保龄球的原则：u并非行业最大的u相对容易成功的u相关领导重

3、视的u客户乐意宣传推广的u双方共赢趋势较大的做最专业、最系统化的企业全员培训平台7营销战役的营销战役的“保龄球保龄球”效应效应做最专业、最系统化的企业全员培训平台8选择行业的第一只保龄球的原则：1、并非行业最大的2、相对容易成功的3、相关领导重视的4、客户乐意宣传推广的5、双方共赢趋势较大的做最专业、最系统化的企业全员培训平台9市场战役策划的案例IT行业做最专业、最系统化的企业全员培训平台10第三部分：大客户战略营销第三部分：大客户战略营销大客户战略营销的流程大客户战略营销的流程大客户战略营销的策划大客户战略营销的策划客户购买行为分析客户购买行为分析大客户战略营销的决策者大客户战略营销的决策者

4、大客户营销的漏斗原则大客户营销的漏斗原则客户的组织结构和角色客户的组织结构和角色大客户拜访的技巧大客户拜访的技巧做最专业、最系统化的企业全员培训平台11购买决策心理模型购买决策心理模型第一阶段第一阶段方案研究方案研究第二阶段第二阶段评估评估第三阶段第三阶段承诺承诺人人产品产品公司公司需求需求需求需求方案方案方案方案风险风险风险风险成本成本价格价格做最专业、最系统化的企业全员培训平台12客户购买需求客户购买需求-价值等式价值等式问题的严问题的严重程度重程度对策所需对策所需成本成本做最专业、最系统化的企业全员培训平台13解决方案式销售解决方案式销售 解读小品卖拐中的销售技巧解读小品卖拐中的销售技巧

5、1、吸引客户的注意力2、敏锐的洞察力3、快速建立信任关系做最专业、最系统化的企业全员培训平台14解决方案式销售解决方案式销售 解读小品卖拐中的销售技巧解读小品卖拐中的销售技巧4、客户细分 A、客户中企业细分 B、客户中关键决策人的细分人有“六求”，满足关键决策人的需求，既是满足“六求”求职、求财、求官、求权、求名、求成做最专业、最系统化的企业全员培训平台15解决方案式销售解决方案式销售 解读小品卖拐中的销售技巧解读小品卖拐中的销售技巧5、把客户的问题与要销售的产品，始终结合在一起6、关注客户的心态，使用攻心术7、与客户建立信任以后，不说假话做最专业、最系统化的企业全员培训平台16解决方案式销售解决方案式销售 解读小品卖拐中的销售技巧解读小品卖拐中的销售技巧8、销售中的客户引导9、强调问题的严重性10、学会讲故事，用第三方的案例说服客户11、与客户算投入产出12、团队作战做最专业、最系统化的企业全员培训平台17“教育是为美好生活作准备！教育是为美好生活作准备！”斯宾塞斯宾塞Thanks！