最新常青树简易销售话术PPT课件.ppt

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1、常青树简易销售话术常青树简易销售话术常常青青树树常常青青树树常常青青树树1.1.接触面谈接触面谈接触面谈接触面谈保险和储蓄的区别保险和储蓄的区别保险和储蓄的区别保险和储蓄的区别(6 6分分1515秒秒)2.2.接触面谈接触面谈接触面谈接触面谈生命线（保障）生命线（保障）生命线（保障）生命线（保障）(8(8分分分分0606秒秒秒秒)3.3.接触面谈接触面谈接触面谈接触面谈生命线（退休规划）生命线（退休规划）生命线（退休规划）生命线（退休规划）(13(13分分分分1919秒秒秒秒)4.4.接触面谈接触面谈生活水平图生活水平图(主要对象：已婚夫妇主要对象：已婚夫妇)(7(7分分5151秒秒)5.5.

2、成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈建议书解释步骤建议书解释步骤建议书解释步骤建议书解释步骤(21(21分分分分0606秒秒秒秒)6.6.成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈递送保单步骤递送保单步骤递送保单步骤递送保单步骤(11(11分分分分1010秒秒秒秒)7.7.成交成交成交成交面谈面谈获取准客户转介绍名单获取准客户转介绍名单(4(4分分1212秒秒)简易版主要内容简易版主要内容常常青青树树常常青青树树常常青青树树常常青青树树常常青青树树常常青青树树常常青青树树常常青青树树常常青青树树常常青青树树常常青青树树常常青青树树常常青青树树常常青青树树常常青青树树常常青青树树常常青青树树常常青青树树常常青

3、青树树常常青青树树常常青青树树接触面谈接触面谈接触面谈接触面谈生活水平图生活水平图(主要对象：已婚夫妇主要对象：已婚夫妇)话术重点话术重点:首先谢谢你给我机会给你谈一谈这个概念，我今天想跟你分享的这个概念呢叫：生活水平图。那我们生活水平主要有四个阶段：最低的就是我们说的贫穷，在好一点就是一般，那在好一点呢就是舒适，那最好的呢可能就是富裕。哎，王鹏，你现在和你太太也有工作吧，那你现在觉得这个家庭生活水平应该在那个水平呢？（客：差不多舒适吧）那你有孩子吗？（客：没有）那这个就是你，这个就是你太太【如果有孩子，就把孩子画到球里面，表明增加了负担】。你们努力工作就是想把这个家庭生活水平往上推，改善你们

4、的生活，也是你工作的动力。但是有一个问题，人生有两件事情是不可控制的，一是意外，一是疾病。如果这两件事有一件发生在你身上，你觉得这个家庭的生活水平是往上还是往下呢？如果你可以选择，你希望生活水平保持现状，还是要下降呢？（客：最好还能保持现状）那真的这个不幸发生在你身上的话，你会有什么办法保障这个生活水平不往下掉呢？你的家人、朋友或许可以帮助你，但这个可以保证吗？那我现在有个建议，只要改变一下你的储蓄习惯，我建议你将放在银行的钱放一点在我们保险公司，如果你有什么事不在的时候呢，还能把你的家庭维持在这个生活水平，那你太太就不会那么辛苦，我想这也是我们应该的责任吧。如果没什么事情发生，这笔钱可以帮助

5、到你们年老退休后的生活。王先生，其实你看这个图啊，如果这个事情发生在你太太身上，其实对你也有影响，对不对？家庭这个重任就放在你的肩头上了，所以我觉得一个好的家庭保障就不只是你要买保险，其实你太太也要买保险，对不对，如果她有问题对你也是一个很重的负担，所以我建议如果下次见你的时候，我可不可以一起见你太太，跟他谈一下这个计划？那我会一起跟你们谈，任何人有问题对这个家庭也不会有影响，可以吗？常常青青树树常常青青树树常常青青树树生活水平图生活水平图注意事项注意事项边画图边讲解（成人对数字和图像较敏感），用球滚落来暗示边画图边讲解（成人对数字和图像较敏感），用球滚落来暗示边画图边讲解（成人对数字和图像较

6、敏感），用球滚落来暗示边画图边讲解（成人对数字和图像较敏感），用球滚落来暗示家庭遭受意外时生活水平会下降家庭遭受意外时生活水平会下降家庭遭受意外时生活水平会下降家庭遭受意外时生活水平会下降不断询问客户，通过引导让他自己得出结论，而非我们告诉他不断询问客户，通过引导让他自己得出结论，而非我们告诉他不断询问客户，通过引导让他自己得出结论，而非我们告诉他不断询问客户，通过引导让他自己得出结论，而非我们告诉他结论结论结论结论询问客户每月能准备多少钱，而非每年，这样更准确询问客户每月能准备多少钱，而非每年，这样更准确询问客户每月能准备多少钱，而非每年，这样更准确询问客户每月能准备多少钱，而非每年，这样更

7、准确夫妻一起讲，一起买，避免夫妻一起讲，一起买，避免夫妻一起讲，一起买，避免夫妻一起讲，一起买，避免“回家商量回家商量回家商量回家商量”，成交家庭保单（有孩，成交家庭保单（有孩，成交家庭保单（有孩，成交家庭保单（有孩子的加入孩子）子的加入孩子）子的加入孩子）子的加入孩子）要求转介绍要求转介绍要求转介绍要求转介绍常常青青树树常常青青树树常常青青树树成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈建议书解释步骤建议书解释步骤建议书解释步骤建议书解释步骤1.重复上次和客户面谈的要点2.这个计划书为什么要客户切记3.讲解计划书的大纲内容 4.尝试介绍现金价值和其他条款5.促成 6.要求转介绍步步 骤骤:异议处理异议处

8、理:1.放在保险公司不是非常的灵活2.我在比较其他一些保险公司吧，看看哪个回报更好一些 3.我再问一下太太的意见吧 4.那我还要再考虑5.常常青青树树常常青青树树常常青青树树建议书解释步骤建议书解释步骤建议书解释步骤建议书解释步骤注意事项注意事项注意事项注意事项1.1.之前要有需求分析（量体裁衣），利于促成之前要有需求分析（量体裁衣），利于促成之前要有需求分析（量体裁衣），利于促成之前要有需求分析（量体裁衣），利于促成2.2.带一张白纸，边写边向客户讲解带一张白纸，边写边向客户讲解带一张白纸，边写边向客户讲解带一张白纸，边写边向客户讲解3.3.最好选择最好选择最好选择最好选择60-6560-6

9、560-6560-65岁间的现金价值进行讲解，有利于促成岁间的现金价值进行讲解，有利于促成岁间的现金价值进行讲解，有利于促成岁间的现金价值进行讲解，有利于促成4.4.客户说再比较一下，考虑一下时，可主动提出一般客户客户说再比较一下，考虑一下时，可主动提出一般客户客户说再比较一下，考虑一下时，可主动提出一般客户客户说再比较一下，考虑一下时，可主动提出一般客户会有的异议并给予处理，或引导客户说出异议会有的异议并给予处理，或引导客户说出异议会有的异议并给予处理，或引导客户说出异议会有的异议并给予处理，或引导客户说出异议常常青青树树常常青青树树常常青青树树成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈递送保单步骤递

10、送保单步骤递送保单步骤递送保单步骤 1.1.1.1.感谢客户感谢客户感谢客户感谢客户2.2.2.2.详细讲解主页：核对客户资料，再次确认信息详细讲解主页：核对客户资料，再次确认信息详细讲解主页：核对客户资料，再次确认信息详细讲解主页：核对客户资料，再次确认信息3.3.3.3.讲解责任免除及等待期讲解责任免除及等待期讲解责任免除及等待期讲解责任免除及等待期4.4.4.4.转介绍名单转介绍名单转介绍名单转介绍名单常常青青树树常常青青树树常常青青树树递送保单步骤递送保单步骤递送保单步骤递送保单步骤注意事项注意事项注意事项注意事项1.1.用铅笔标注重要内容（可提前准备好、也可用铅笔标注重要内容（可提前

11、准备好、也可用铅笔标注重要内容（可提前准备好、也可用铅笔标注重要内容（可提前准备好、也可现场边讲边划）：保单主页、免责事项、等现场边讲边划）：保单主页、免责事项、等现场边讲边划）：保单主页、免责事项、等现场边讲边划）：保单主页、免责事项、等待期待期待期待期;常常青青树树常常青青树树常常青青树树成交成交成交成交面谈面谈获取准客户转介绍名单获取准客户转介绍名单话术重点话术重点:Y：王鹏，你觉得我刚才跟你分享的这个概念怎么样？K：我觉得挺好Y：那好啊，如果你觉得好，我希望你就帮我个小的忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，那我可以跟他们分享一下这个概念？K：那我一时想不起来这么多人拉，Y：对啊，一般人呢

12、第一时间也想不起来这么多人。那我问你一个问题啊，如果你下个月那我问你一个问题啊，如果你下个月那我问你一个问题啊，如果你下个月那我问你一个问题啊，如果你下个月要去北京旅行，那么要你约三个朋友跟你一起去，那你会约哪三位呢？要去北京旅行，那么要你约三个朋友跟你一起去，那你会约哪三位呢？要去北京旅行，那么要你约三个朋友跟你一起去，那你会约哪三位呢？要去北京旅行，那么要你约三个朋友跟你一起去，那你会约哪三位呢？K：有：汤贝红，王红，何永全Y：为什么你会约他们跟你去旅行呢？K：他们是我的几个要好的朋友Y：那汤贝红她是做什么的？K：汤贝红她是做医生的Y：做医生的，那她的电话是多少呢？K：1395271常常青

13、青树树常常青青树树常常青青树树话术重点话术重点:Y：那王鹏你放心，我先给你的朋友约一下时间，希望跟他们分享这个概念，如果他们有兴趣的话呢，我会继续做一点建议书给他们参考，如果他们暂时没有这个需要呢，那我就当跟他们交个朋友，把我的名片留下给他们，如果日后他们有这个需要呢，他们也可以再联络我，你放心我不会打扰你的朋友。那你看其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我，所以呢这个是你介绍的，我先跟他们联系一下吧，然后再告诉你，我可不可以帮助他们，在这里我要谢谢你的帮助。成交成交成交成交面谈面谈获取准客户转介绍名单获取准客户转介绍名单常常青青树树常常青青树树常常青青树树pp在接触面谈、成交面谈、递交保单

14、等过程中始终不忘要求转介绍，在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍，在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍，在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍，可有较多机会获得转介绍名单可有较多机会获得转介绍名单可有较多机会获得转介绍名单可有较多机会获得转介绍名单pp准备一个工具：记录名单的小册子准备一个工具：记录名单的小册子准备一个工具：记录名单的小册子准备一个工具：记录名单的小册子pp提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚了（生子）？提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚了（生子）？提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚了（生子）

15、？提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚了（生子）？经常和谁在一起吃饭？等等经常和谁在一起吃饭？等等经常和谁在一起吃饭？等等经常和谁在一起吃饭？等等pp很自然地直接问转介绍对象的职业、电话等信息很自然地直接问转介绍对象的职业、电话等信息很自然地直接问转介绍对象的职业、电话等信息很自然地直接问转介绍对象的职业、电话等信息pp主动打消客户顾虑（会先打电话，并及时反馈进度）主动打消客户顾虑（会先打电话，并及时反馈进度）主动打消客户顾虑（会先打电话，并及时反馈进度）主动打消客户顾虑（会先打电话，并及时反馈进度）获取准客户转介绍名单获取准客户转介绍名单注意事项注意事项结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！18