工具与关键业绩指标.ppt

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1、管理工具与关键业绩管理工具与关键业绩指标指标我们的工作内容是什么？我们的工作内容是什么？2营销管理的特性营销管理的特性非现场控制非现场控制绩效的差异性绩效的差异性市场的敏感性市场的敏感性营销体制与社会文化的冲突营销体制与社会文化的冲突正确策略实施的难度正确策略实施的难度3营销管理的营销管理的3M问题问题期初期初MEI问题问题期中期中MEI关系关系期末期末MEI办法办法4KPIKPI定义定义 KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对寿险公司的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核

2、，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。考核、预警、分析、指导的关键指考核、预警、分析、指导的关键指标体系标体系5引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；期竞争能力的关键指标体系；制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。KPI KPI 是什么？是什么？6主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量

3、主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。析、指导、评估和考核。KPI KPI 能干什么？能干什么？7提提 高高 组组 织织 活活 动动 率率拉升业绩拉升业绩加强团队凝聚力加强团队凝聚力提高团队稳定性提高团队稳定性 KPI KPI 指标改善的意义：指标改善的意义：拉升业绩拉升业绩增加人气增加人气团队发展团队发展 提提 高高 增增 员员 率率Eg1.Eg2.8绩效分析的步骤绩效分析的步骤描述绩效表现与既定目标的差异描

4、述绩效表现与既定目标的差异这些差异真的很重要？这些差异真的很重要？是因为缺乏技巧或技巧不足才造成的？是因为缺乏技巧或技巧不足才造成的？造成差异的原因是技巧上还是心态上？造成差异的原因是技巧上还是心态上？提出解决方案提出解决方案拟订行动方案拟订行动方案追踪与修正评估追踪与修正评估9进行绩效评估时的其他影响因素进行绩效评估时的其他影响因素工作计划工作计划职场环境职场环境企业文化企业文化管理风格管理风格人际关系人际关系报表系统报表系统会报活动会报活动10业绩来源公式业绩来源公式保费保费=人力人力人均产能人均产能活动率活动率企图心企图心产能的基本指标：人均件数产能的基本指标：人均件数 件均保费件均保费

5、11KPI KPI 指标的根本意义：指标的根本意义：分析问题，解决问题！分析问题，解决问题！保费（FYP）人均保费人力拜访量促成能力意愿能力认同度个性家庭条款推销流程转介绍活动率人均产能人效人均件数件均保费促成概率拜访量市场状况拜访对象个人组合家庭组合高额保单战斗力增加维护清退12人力发展公式人力发展公式人力人力=新人新人留存率留存率+老人老人留存率留存率人力的基本指标：增员率人力的基本指标：增员率 脱落率脱落率 转正率转正率13案例一：案例一：研讨：研讨：（2020分钟）分钟）如何提高增员率？如何提高增员率？如何有效增员？如何有效增员？14增员率偏低的原因增员率偏低的原因1、增员活动量不足、

6、增员活动量不足1意愿意愿组织利益组织利益增员创伤增员创伤辅导意愿低辅导意愿低 2能力能力增员选择能力增员选择能力辅导能力辅导能力2、销售与增员习惯不平衡、销售与增员习惯不平衡3、主管本身产能低，无吸引力、主管本身产能低，无吸引力4、人员素质低，人均收入低、人员素质低，人均收入低5、缺乏单位内部在职训练、缺乏单位内部在职训练15提高增员率的方法提高增员率的方法不推销，即死亡不推销，即死亡增员是推销的延伸增员是推销的延伸不增员，即死亡不增员，即死亡增员是寿险经营的命脉增员是寿险经营的命脉运用基本法运用基本法组织利益，高效率，高报酬组织利益，高效率，高报酬各种增员方法，来源，面谈技巧各种增员方法，来

7、源，面谈技巧运用各项选择流程，工具与概念运用各项选择流程，工具与概念主管以身作则，单位举办增员活动主管以身作则，单位举办增员活动拟订人力发展计划拟订人力发展计划改善职场布置，气氛，提升士气改善职场布置，气氛，提升士气提高转正率，降低脱落率提高转正率，降低脱落率优化队伍结构优化队伍结构16将增员利益宣导到各级员工将增员利益宣导到各级员工 如：海报，工资公布，基本法有奖问答，预警如：海报，工资公布，基本法有奖问答，预警策划目标市场增员策划目标市场增员针对性的增员培训针对性的增员培训加强衔接培训提高转正率加强衔接培训提高转正率建立营业部、组的增员档案建立营业部、组的增员档案消灭消灭10 10人组人组

8、每月举行见习主管养成班每月举行见习主管养成班方法举例：方法举例：（一（一）17增员对抗赛的组织增员对抗赛的组织建立增员功能小组（公司简介、增员资料、职场）建立增员功能小组（公司简介、增员资料、职场）自发性组织招聘说明会自发性组织招聘说明会（A+BA+B）计划的实施计划的实施 A A：推荐人业绩推荐人业绩 B B：增员业绩增员业绩开发各类增员工具开发各类增员工具 如：增员卡如：增员卡分析当前营业单位状况，确定增员标准分析当前营业单位状况，确定增员标准榜样的表率力量，成功范例的宣导榜样的表率力量，成功范例的宣导将有效增员折合成标准保费将有效增员折合成标准保费方法举例：方法举例：（二（二）18欲擒故

9、纵法，取消增员资格欲擒故纵法，取消增员资格营业单位中的层级面谈营业单位中的层级面谈对脱落人员进行分析对脱落人员进行分析增员者的增员、转正情况上墙增员者的增员、转正情况上墙增员工作围绕重点人物进行增员工作围绕重点人物进行1+11+1增员方案的执行增员方案的执行增员高手必然是拜访高手增员高手必然是拜访高手方法举例：方法举例：（三（三）19人均件数偏低的原因人均件数偏低的原因增员选择不当，人员素质低增员选择不当，人员素质低工作习惯不佳工作习惯不佳未建立计划与活动表未建立计划与活动表主顾开拓能力差主顾开拓能力差未拥有市场未拥有市场销售流程不清晰，技巧不足销售流程不清晰，技巧不足销售拜访量不足销售拜访量

10、不足辅导，训练力度不足辅导，训练力度不足商品组合能力差商品组合能力差售后服务不佳售后服务不佳主管业绩差，未能带头示范主管业绩差，未能带头示范未认同寿险意义与功能未认同寿险意义与功能20提升人均件数方法提升人均件数方法销售拜访规律销售拜访规律10：3：1落实活动量管理，过程管控落实活动量管理，过程管控研讨主顾开拓方法研讨主顾开拓方法至少拥有至少拥有100名准主顾名准主顾落实件数责任额落实件数责任额目标管理目标管理单位落实推销演练，在职训练，衔接教育单位落实推销演练，在职训练，衔接教育建立特定目标市场开拓，建立综合开拓，职团开拓建立特定目标市场开拓，建立综合开拓，职团开拓举办件数竞赛，商品组合研讨

11、举办件数竞赛，商品组合研讨提升主管推销辅导能力提升主管推销辅导能力落实基本法晋升，考核要求件数落实基本法晋升，考核要求件数建立单位各项报表分析，追踪管理建立单位各项报表分析，追踪管理21件均保费偏低原因件均保费偏低原因市场因素市场因素经济消费能力经济消费能力销售心理观念销售心理观念推销技巧不足推销技巧不足单一险种销售单一险种销售销售易于销售的险种销售易于销售的险种缺乏在职训练缺乏在职训练业务员自身素质低，层次低业务员自身素质低，层次低偏重拜访中，低收入层客户群偏重拜访中，低收入层客户群22提高件均保费的方法提高件均保费的方法建立正确的销售观念建立正确的销售观念寿险的意义与功能寿险的意义与功能研

12、讨各型不同客户对象的商品组合研讨各型不同客户对象的商品组合训练销售高保费，高保额的观念与技能训练销售高保费，高保额的观念与技能积极售后服务，理解服务行销积极售后服务，理解服务行销积极参加社区，社团活动，扩大人际关系接触面积极参加社区，社团活动，扩大人际关系接触面包装专业形象包装专业形象提高拜访量，运用介绍法，引伸市场提高拜访量，运用介绍法，引伸市场加大资深业务员数量加大资深业务员数量23案例二：案例二：研讨：研讨：（2020分钟）分钟）如何提高组织活动率？如何提高组织活动率？24活动率偏低原因活动率偏低原因增员选择不当增员选择不当训练辅导不足训练辅导不足销售流程不清晰销售流程不清晰未拥有市场未

13、拥有市场主顾开拓技能差主顾开拓技能差准主顾量太少准主顾量太少未落实活动量管理未落实活动量管理差勤管理未积极执行差勤管理未积极执行早会，二早未到位早会，二早未到位缺乏主管陪同辅导缺乏主管陪同辅导主管自身销售技能不足，业绩差主管自身销售技能不足，业绩差25提高活动率的方法提高活动率的方法有效增员运作有效增员运作强化主顾开拓技巧强化主顾开拓技巧研讨开拓方法研讨开拓方法贯彻活动量管理贯彻活动量管理差勤管理，基本管理，过程管理差勤管理，基本管理，过程管理落实件数，保费责任额落实件数，保费责任额目标管理目标管理市场陪同辅导，观察市场陪同辅导，观察经常执行角色扮演，案例研讨经常执行角色扮演，案例研讨加强报表

14、分析加强报表分析执行会报活动执行会报活动改善职场气氛，团队士气改善职场气氛，团队士气落实考核，适时表扬，激励落实考核，适时表扬，激励积极优化人员，组织结构积极优化人员，组织结构26提高组织活动率的方法（提高组织活动率的方法（1 1）：）：差勤管理差勤管理q能见到人，才能够谈得上辅导、管理；能见到人，才能够谈得上辅导、管理；q早夕会是辅导绩差人员的最好时机；早夕会是辅导绩差人员的最好时机；q利用部门士气带动绩差人员展业意愿；利用部门士气带动绩差人员展业意愿；q清退长期不出勤人员。清退长期不出勤人员。严格考勤，活动率约等于出勤率严格考勤，活动率约等于出勤率27提高组织活动率的方法（提高组织活动率的

15、方法（2 2）：）：基本法基本法q正式业务员维持条件：月均正式业务员维持条件：月均2 2件单；件单；q试用业务员连续两个月试用业务员连续两个月FYCFYC挂零则清退；挂零则清退；q营业单位工作考核的内容之一活动率营业单位工作考核的内容之一活动率80%80%。基本法是我们最有力的管理工具基本法是我们最有力的管理工具28提高组织活动率的方法（提高组织活动率的方法（3 3）：）：目标市场开拓目标市场开拓q绩差人员要找出适合自己的目标市场；绩差人员要找出适合自己的目标市场；q利用影响力中心及业务来源中心；利用影响力中心及业务来源中心；有好的目标市场，才能永续经营有好的目标市场，才能永续经营29提高组织

16、活动率的方法（提高组织活动率的方法（4 4）：）：早夕会辅导早夕会辅导q辅导与传承：辅导与传承：K K、A A、S S、H H；q活动量管理工具的辅导；活动量管理工具的辅导；q让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作!q推销实演，案例研讨。推销实演，案例研讨。早夕会是教育和训练的最佳场所与时机早夕会是教育和训练的最佳场所与时机30提高组织活动率的方法（提高组织活动率的方法（5 5）：）：零业绩培训零业绩培训q意志是克服惰性的一种力量意志是克服惰性的一种力量零业绩人员零业绩人员恳谈会的召开；恳谈会的召开；q心态调整与技巧辅导并重原则；心态调整与技巧辅导并重原则；q在月

17、中召开，出业绩后脱离。在月中召开，出业绩后脱离。胡萝卜与大棒的管理方法胡萝卜与大棒的管理方法31提高组织活动率的方法（提高组织活动率的方法（6 6）：）：激励方案激励方案q红色周一开单奖，月初开单奖；红色周一开单奖，月初开单奖；q就营业部组的活动率指标给予集体奖励；就营业部组的活动率指标给予集体奖励；激励方案是检验团队体能的体温计激励方案是检验团队体能的体温计32提高组织活动率的方法（提高组织活动率的方法（7 7）：）：陪同展业、家访陪同展业、家访q陪同展业是对你组员的最大帮助；陪同展业是对你组员的最大帮助；q陪同展业是辅导组员的最佳时机；陪同展业是辅导组员的最佳时机；q零业绩人员或许有难言之

18、隐；零业绩人员或许有难言之隐；q关心你组员的家庭就是关心你的组员。关心你组员的家庭就是关心你的组员。让我们真正关心我们的组员让我们真正关心我们的组员33提高组织活动率的方法（提高组织活动率的方法（8 8）：）：展业辅导工具展业辅导工具q准主顾卡的运用可以积累准主顾；准主顾卡的运用可以积累准主顾；q积累好的展业资料，分享给组员；积累好的展业资料，分享给组员；好的展业工具是我们有力的武器好的展业工具是我们有力的武器34提高组织活动率的方法（提高组织活动率的方法（9 9）：）：结对子，一帮一结对子，一帮一q绩优带动绩差（搭伴展业）；绩优带动绩差（搭伴展业）；q业绩捆绑争先竞赛，激励方案业绩捆绑争先竞

19、赛，激励方案“一盯一一盯一”；一支独秀不是春，百花齐放春满园一支独秀不是春，百花齐放春满园35提高组织活动率的方法（提高组织活动率的方法（10 10）：）：活动量管理工具活动量管理工具q可以提高业务员拜访效率和签单成功率；可以提高业务员拜访效率和签单成功率；q有利于主管的业务追踪和辅导；有利于主管的业务追踪和辅导；q积累客户，可以保持稳定的业绩平台。积累客户，可以保持稳定的业绩平台。活动量管理工具贯穿整个推销流程活动量管理工具贯穿整个推销流程36提高组织活动率的方法（提高组织活动率的方法（11 11）：）：客户资料整理、回访表客户资料整理、回访表q客户资源就是我们的财源；客户资源就是我们的财源

20、；q回访客户是我们寻找客户的最便利方式；回访客户是我们寻找客户的最便利方式；q向老客户介绍公司的新产品、新规定，寻求向老客户介绍公司的新产品、新规定，寻求加保。加保。客户就在我们身边客户就在我们身边37是稳定队伍的唯一途径是稳定队伍的唯一途径是一个持续的过程是一个持续的过程是组织持续发展的关键工作；是组织持续发展的关键工作；是营销管理工作的重心是营销管理工作的重心是一种有效的营销管理方法；是一种有效的营销管理方法；是优秀经营机构经验总结；是优秀经营机构经验总结；38活动管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理

21、是一个系统：包含了管理工具、会议的操作方法和管理方法活动管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想39业务员层面存在的问题业务员层面存在的问题;主任层面存在的问题主任层面存在的问题;经理层面存在的问题经理层面存在的问题.40不出勤员工无法填写工具不出勤员工无法填写工具;部分员工固有的工作习惯部分员工固有的工作习惯;对活动量管理持怀疑态度对活动量管理持怀疑态度;填写工具的弄虚作假行为填写工具的弄虚作假行为;拜访难以达标而不愿被发现拜访难以达标而不愿被发现;认为又是和原先一样走形式认为又是和原先一样走形式;公司没有固定薪水公司没有固定薪水,凭什么要求我们凭什么要求我们;认为填写

22、工具及参加会议耽误时间认为填写工具及参加会议耽误时间;对主管不认同对主管不认同,认为没有帮助认为没有帮助;只要有业绩只要有业绩,填不填工作日志没关系填不填工作日志没关系.41业务员的问题在一些主任层面同样存在;自己不填写工具不敢去要求属员;怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作日志;碍于面子,不好意思去检查员工的工作;检查以后发现不了问题,认为没有用;不知道如何去辅导员工出现的问题;以前推行过活动量管理,认为落实不了;遇到难缠员工,不知道如何处理;只停留于形式,没有追踪/督导及相应的训练;对于活动量管理没有主动性与积极性;42前两个层面的问题部分存在于经理层面前两个层面的问题部分存在于经理层面;各部

23、门没有形成统一的管理制度各部门没有形成统一的管理制度;制度执行的公平公正性不够制度执行的公平公正性不够;推行的力度及执行的持续力不够推行的力度及执行的持续力不够;认为推行过程中和其它工作相冲突认为推行过程中和其它工作相冲突;对对 活动量管理的作用认识不足活动量管理的作用认识不足;停留于经验管理停留于经验管理,难以进行活动量的有效管控难以进行活动量的有效管控;自身的训练辅导能力不足自身的训练辅导能力不足,不能提供有效的帮助不能提供有效的帮助;对于推行过程中的各种障碍对于推行过程中的各种障碍,不能及时有效处理不能及时有效处理;对于活动量管理的启动配套支援不足对于活动量管理的启动配套支援不足,难以形

24、成氛围难以形成氛围.43对业务员的好处对业务员的好处对主管对主管(主任主任/经理经理)的好处的好处44便于回忆，有得于客户资料的收集、整理、分析便于回忆，有得于客户资料的收集、整理、分析学会总结，检讨自己的不足；学会总结，检讨自己的不足；给自己找动力，找压力的源泉；给自己找动力，找压力的源泉；能获得有效的帮助；能获得有效的帮助；展业中展示工作的作用；展业中展示工作的作用；做成功父母、成功家长，给自己孩子做榜样；做成功父母、成功家长，给自己孩子做榜样；为未来晋升打基础；为未来晋升打基础；积累财富的依据；积累财富的依据；45 便于计划书设计与制作便于计划书设计与制作总结个人拜访客户周期的经验与频率

25、；总结个人拜访客户周期的经验与频率；使工作有计划性、目标性；使工作有计划性、目标性；给自己树立一种信心；给自己树立一种信心；分析活动量是否有效，客户质量的状况；分析活动量是否有效，客户质量的状况；便于分析个人客户群的特征；便于分析个人客户群的特征；拓展社交圈，提升社交能力；拓展社交圈，提升社交能力；延续寿险生涯延续寿险生涯46稳定组织架构，收入提升稳定组织架构，收入提升为辅导员工工作架起一座好的桥梁；为辅导员工工作架起一座好的桥梁；了解员工的工作态度与状态；了解员工的工作态度与状态；了解员工展业的困难与需求；了解员工展业的困难与需求；提升辅导工作效率，反而减少了工作量；提升辅导工作效率，反而减

26、少了工作量；增加员工收入，增强主管威信与凝聚力；增加员工收入，增强主管威信与凝聚力；提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺；提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺；容易形成自己团队特有的风格容易形成自己团队特有的风格47让员工有一种归宿感；让员工有一种归宿感；了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助；了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助；有效拟订工作计划的依据；有效拟订工作计划的依据；建立自己工作的信心；建立自己工作的信心；能得到营业部、营业区乃至支公司的有效支援；能得到营业部、营业区乃至支公司的有效支援；这也是拿管理津贴应付出的努力；这也是拿管理津贴应付出的努力；高素质的人喜欢这样的管理，能

27、吸引成功人士加盟，高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟，促进组织发展；促进组织发展；容易发现骨干，培养骨干；容易发现骨干，培养骨干；4849 差差 勤勤 管管 理理活动管理活动管理发现问题发现问题找出原因找出原因确定对策确定对策教育与训练教育与训练辅导与激励辅导与激励技巧技巧意愿意愿RST50意愿启动意愿启动能力培养活活动动量量管管理理 制度约束制度约束会报管控会报管控沟通启动沟通启动/激励启动激励启动会议启动会议启动/训练启动训练启动工具使用工具使用/分析辅导分析辅导员工弱势应式训练员工弱势应式训练考勤管理制度考勤管理制度/活动量管理制度活动量管理制度早夕会管理制度早夕会管理制度活动

28、量管理报表活动量管理报表/周检讨会周检讨会日检查日检查/辅导辅导/沟通沟通/督导督导51研讨研讨1:1:如何启动各层级的意愿如何启动各层级的意愿?研讨研讨2:2:制作激励方案制作激励方案?研讨研讨3:3:制作及运用活动量管理工具制作及运用活动量管理工具?研讨研讨4:4:解决员工的问题主要应式课程的开发解决员工的问题主要应式课程的开发?研讨研讨5:5:统一管理制度的制定统一管理制度的制定?研讨研讨6:6:辅导及管控主要采取那些形式辅导及管控主要采取那些形式?研讨研讨7:7:围绕活动量管理各层级应做的工作有那些围绕活动量管理各层级应做的工作有那些?研讨研讨8:8:围绕活动量管理的工作行事历围绕活动

29、量管理的工作行事历?525354业务员活动业务员活动管理工具管理工具主任活动主任活动管理工具管理工具部经理活动部经理活动管理工具管理工具日记录日记录日记录日记录日记录日记录周追踪周追踪周追踪周追踪月计划月计划月计划月计划季目标季目标周计划周计划与小结与小结55业务员活动业务员活动管理工具管理工具主任活动主任活动管理工具管理工具部经理活动部经理活动管理工具管理工具工作日志工作日志1 1、准主顾卡、准主顾卡2 2、增员卡、增员卡3 3、保户卡、保户卡工作日志工作日志1 1、业务员营销活、业务员营销活 动量日追踪表动量日追踪表2 2、部门晨会、二、部门晨会、二 次早会辅导表次早会辅导表工作日志工作日

30、志3 3、主任早会记录表、主任早会记录表4 4、营业组每周活动、营业组每周活动 情况检讨表情况检讨表1 1、周例会、周例会2 2、营业部每周活动、营业部每周活动 情况统计表情况统计表5 5、月目标和计划、月目标和计划 达标记录表达标记录表6 6、主任月行事历备、主任月行事历备 忘录忘录 7 7、营业组每月活动、营业组每月活动 情况检讨表情况检讨表 （总结）（总结）3 3、部经理月度业务、部经理月度业务 指标计划表指标计划表4 4、部经理业务改、部经理业务改 善措施计划善措施计划5 5、月早会计划表、月早会计划表6 6、营业部每月业务、营业部每月业务 情况总结表情况总结表7 7、增员选择活动记录

31、表、增员选择活动记录表8 8、部经理季度目标、部经理季度目标 及主题设定表及主题设定表9 9、对业务主任技能、对业务主任技能 评估与辅导表评估与辅导表 周计划与小结周计划与小结56部经理部经理季目标季目标月计划月计划周追踪周追踪日记录日记录主任主任月计划月计划周追踪周追踪日记录日记录业务员业务员周计划周计划与小结与小结日记录日记录各职级计划执行与追踪流程图各职级计划执行与追踪流程图57部经理、主任、业务员活动工具间关系部经理、主任、业务员活动工具间关系业务员业务员主任主任部经理部经理增员卡保户卡月计划活动量追踪月检讨季目标周统计月总结周例会周检讨主任评估与辅导月计划月早会月行事历二次早会主任早

32、会业绩收入组织收入业务改善增员记录工作日志收入准主顾卡58业务员业务员活动管理工具说明活动管理工具说明59业务员活动管理工具使用流程图业务员活动管理工具使用流程图拜拜访访工作日志计划计划选择选择分类分类（承保出单时打印）（承保出单时打印）签单签单有增员意向有增员意向准主顾卡增员卡保户卡60目标与达成季度目标（年 月 至 月）FYCFYC：增员：增员：晋升目标：晋升目标：晋升条件：晋升条件：月份月份业绩业绩增员增员目标目标达成达成目标目标达成达成月月月月月月季度合计季度合计61客户资源库客户资源库序号日期姓名地址电话拜访记录备注62人才资源库人才资源库序号日期姓名电话地址备注63 月 日 星期

33、天气 晨会记录：当日计划 拜访要点记录：主管检查记录及评语：序号姓名接触说明促成回访险种增员备 忘12345664周周 小小 结结本周计划 实际收入 周拜访量 成交件数 新增准主顾 增 员 元 元 人 件 人 人本周心得：训练记录：主管评语：65本本 月月 总总 结结本月计划 实际收入 成交件数 增 员 元 元 件 人本月心得：训练记录：荣誉记录：主管评语：考核结果：66客户姓名出生日期客户来源缘故介绍陌生增员对象可否身份证号其它：保险观念地址住宅电话邮编保险潜在需求公司夫妻感情职业 工作 及 职位 内容家庭疾病家庭收入与支出理财方式嗜好及喜欢的话题得意的成就最疼爱的人最感恩的人最佳拜访时间住

34、宅公司家属亲友姓名称谓生日是否参加保险及意识备注（单位、电话）身份证号码已投保寿险公司被保险人险种日期期限金额保险费保 单 号 码转账银行账号准主顾卡（正面）准主顾卡（正面）年 月 日 编号：67时间拜访记录时间拜访记录备注拜访记录包括：面谈内容、需解决问题等。拜访记录表（背面）拜访记录表（背面）68姓名性别年龄学历户籍所在地工龄婚姻状况特长爱好行业收入职位单位住址电话传呼手机配偶/恋人姓名行业收入对保险和公司态度认同不认同与配偶/恋人关系 很好 好 一般 紧张 与自己的关系 同学 旧同事 亲戚 朋友 客户人脉广，潜在客户群大增员理由人品好，亲和力强，容易建立信任感特别认同寿险业和本公司 有相

35、关工作经历 踏实勤奋，吃苦耐劳 家人支持 学习能力强对目前薪资、工作不满意增员卡（增员卡（1 1）69增员卡（增员卡（2 2）现存障碍 不认同寿险业或本公司 对现职、薪水很满意 文化程度不高 无准客户基础 家庭不支持主管意见预计促成时间主管陪同面谈第1次时间内容对方反应第2次时间内容对方反应促成时间未促成原因70保户资料卡（正面）保户资料卡（正面）部门部门 业务员业务员 业务号业务号 卡号卡号投 保 人 资 料姓名性别生日身份证单位联系地址职业承保日期邮编联系电话家庭住址邮编家庭电话投 保 事 项被保险人性别生日身份证生存受益人身份证身故受益人身份证保单号 缴别缴费期主险险种及代码保额保费附加

36、险险种保额保费保额保费保额保费保额保费约定领取年龄合计保费保险起期日开户银行帐号备注71访问日（次）服务活动记录交费实收日/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）保户卡移交人联络方式移交日期接收人接收日期备注服务记录（背面）服务记录（背面）72 工作日志工作日志业务主管业务主管73计划您的工作计划您的工作工作您的计划工作您的计划74主管活动管理工作流程图主管活动管理工作流程图个人个人每周个人业务计划每周个人业务计划客户资源库客户资源库人才资源库人才资源库团队团队月度计划月度计划月行事历月行事历月小组活动量追踪月小组活动量追踪计划计划会报会报主任早会主任早会部门晨会部门

37、晨会二次早会二次早会周小结，月总结周小结，月总结75保费（FYP）人均保费人数拜访量促成能力意愿能力认同度个性家庭条款流程主顾介绍活动率人均产能人效人均件数件均保费促成概率拜访量拜访量拜访量个人组合家庭组合高额保单战斗力增加维护清退KPI-关键业绩指标 主任行事备忘录主任行事备忘录每日基本工作每日基本工作每日晨会前后对组员考勤每日组会汇报自己活动量 统计组员活动量 抽查组员工作日志并复述 督促组员做好当日计划每日组会结束后对个别组员单独 辅导、训练每日做好自己的基础工作（拜访、开发、增员、看书学习）每周基本工作每周基本工作每周一督促组员做好本周计划 检查组员上周总结（小组 总结）每周安排陪同展

38、业（同辅导结合）每月基本工作每月基本工作每月最后一个工作日帮助组员制订 下月计划（小组计划）检查组员本月总结每季度运用辅导流程工具每季度运用辅导流程工具分析组员活动状况，确定分析组员活动状况，确定辅导对象和内容辅导对象和内容76777879808182二次早会的主要流程二次早会的主要流程业绩讲评业绩讲评辅导追踪辅导追踪训练研讨训练研讨心得分享心得分享总结前期业绩状总结前期业绩状况况 表扬出单人员表扬出单人员 鞭策倒数人员鞭策倒数人员 以团队为荣以团队为荣统计当日业绩统计当日业绩 业绩业绩 拜访量拜访量 出勤出勤保险理念分享保险理念分享 积极心态积极心态 自信心、毅力自信心、毅力 爱心、事业爱心、事业 双赢策略双赢策略绩优业务员经绩优业务员经验验 成功经验成功经验 失败原因失败原因 技能传授技能传授保险市场需求保险市场需求分析分析个案研讨个案研讨商品组合训练商品组合训练话术演练话术演练昨日拜访状昨日拜访状况的诊断与况的诊断与辅导辅导活动管理工活动管理工具的检查具的检查个案研讨个案研讨会议时间：会议时间：3030分钟分钟会议主持：主任会议主持：主任与会人员：小组成员与会人员：小组成员会议频度：每天会议频度：每天时间比重时间比重15%35%50%838485868788