最新差异化营销-沈化院培训PPT课件.ppt

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1、差异化营销差异化营销-沈化院培训沈化院培训发现还没有被满足的需求并满足他发现还没有被满足的需求并满足他?营造销售营造销售 营销是：营销是：一流的业务员，一流的业务员，我卖啥市场需啥我卖啥市场需啥二流的业务员，二流的业务员，我卖啥市场用啥我卖啥市场用啥三流的业务员，三流的业务员，市场卖啥我卖啥市场卖啥我卖啥没有疲软的市场，只有疲软的产品没有疲软的市场，只有疲软的产品没有不好的市场，只有不好的营销没有不好的市场，只有不好的营销没有不好的企业，只有营销没有做好的企业没有不好的企业，只有营销没有做好的企业优秀营销员须具备的基本条件优秀营销员须具备的基本条件会会不会不会做做不做不做爱爱不爱不爱竞争的三个

2、阶段：竞争的三个阶段：1.以功能和技术作为竞争手段以功能和技术作为竞争手段 2.以个性和风格作为竞争手段以个性和风格作为竞争手段 3.以舒适和愉悦的生活形态作为竞争手段以舒适和愉悦的生活形态作为竞争手段竞争的最高境界是避免竞争，差异化是竞争捷径竞争的最高境界是避免竞争，差异化是竞争捷径1.竞争带来垄断竞争带来垄断2.利润率愈来愈低利润率愈来愈低3.市场标准日渐提高市场标准日渐提高4.产品高度同质化产品高度同质化5.服务人性化服务人性化市场竞争的市场竞争的5种趋势：种趋势：竞争的四种途径：竞争的四种途径：1.品质、品质、2.成本、成本、3.创新、创新、4.服务服务 提升服务的三项措施：提升服务的

3、三项措施：1.增加附加价值的服务增加附加价值的服务 2.商品质的服务商品质的服务 3.差异性服务差异性服务 帮助别人得到他所想要的，就会得到我们想要的帮助别人得到他所想要的，就会得到我们想要的界定竞争对手的基本标准界定竞争对手的基本标准：三近：三近：1.规模接近规模接近 2.形式接近形式接近 3.价格接近价格接近 四同：四同：1.销售界面相同销售界面相同 2.定位档次相同定位档次相同 3.目标顾客相同目标顾客相同 4.拓市努拓市努力程度相同力程度相同 市场市场竞争三大战略：竞争三大战略：1.低成本低成本 2.技术领先技术领先 3.差异化差异化 一一.产品的差异化产品的差异化 产品组合产品组合

4、撑门面的产品撑门面的产品 聚人气的产品聚人气的产品 创利润的产品创利润的产品1.产品的差异化产品的差异化:1.计量差异化计量差异化(盖阔、盖尖、天盛二胺）盖阔、盖尖、天盛二胺）2.竞争对手差异化竞争对手差异化(盖阔、盖尖）盖阔、盖尖）3.包装差异化包装差异化(植康植康)4.功能差异化功能差异化(地害清地害清)5.使用方法差异化使用方法差异化(撒哈哈、克螟丹撒哈哈、克螟丹)6.使用对象差异化使用对象差异化(西游客、夸尔西游客、夸尔)7.配方差异化配方差异化(天丰素天丰素+保治达、盖尖保治达、盖尖+金施）金施）8.剂型差异化剂型差异化9.品质差异化品质差异化10.产品特性差异化产品特性差异化(夸尔

5、夸尔)11.作用效果差异化作用效果差异化(天丰素天丰素)产品的产品的“卖点卖点”消费者的消费者的“买点买点”“卖点卖点”越多，消费者越欢迎、越好卖吗？越多，消费者越欢迎、越好卖吗？由定价格由定价格 规划价格规划价格（天丰素）（天丰素）二二.价格的差异化价格的差异化1.竞争态势竞争态势2.品牌品牌3.销量销量(或利润目标或利润目标)4.生命周期生命周期5.操作模式操作模式6.农民接受的限度农民接受的限度1.定价应考虑的因素定价应考虑的因素:二二.价格的差异化价格的差异化1.新品上市，高开低走，逐步稳定。新品上市，高开低走，逐步稳定。2.预算出充足的市场费用（广告费、宣传预算出充足的市场费用（广告

6、费、宣传费、促销费、推广费等）费、促销费、推广费等）3.就整去零，便于找钱，利于价格稳定。就整去零，便于找钱，利于价格稳定。2.定价原则定价原则:二二.价格的差异化价格的差异化3.价格类型：价格类型：1.指导性价格指导性价格 2.指令性价格指令性价格 3.开放性价格开放性价格消费者是为了买到占便宜，而不是真的想买便宜消费者是为了买到占便宜，而不是真的想买便宜.二二.价格的差异化价格的差异化4.什么样的价格是最好的价格？什么样的价格是最好的价格？二二.价格的差异化价格的差异化1.生产厂生产厂 代理商代理商 分销商分销商 零零售商售商 消费者消费者2.生产厂生产厂 分销商分销商 零售商零售商 消消

7、费者费者3.生产厂生产厂 零售商零售商 消费者消费者4.生产厂生产厂 消费者消费者 (1).渠道模式渠道模式 3.3.渠道的差异化渠道的差异化(2).选择渠道客户选择渠道客户合适的才是最好的合适客户的标准：怎样找到符合自己标准的客户？3.3.渠道的差异化渠道的差异化(3).终端的利用与管理终端的利用与管理:面临问题面临问题:1.定点定点,终端兴趣高终端兴趣高,价格稳定价格稳定,但总销量少。但总销量少。2.放开，刹价严重，致终放开，刹价严重，致终端无利不推广。端无利不推广。成功成功做法做法:1.陆海空相结合的强势产品，放开，零售价供货，售后陆海空相结合的强势产品，放开，零售价供货，售后返利返利(

8、返利不要太大，预留一部分作推广费、激励费返利不要太大，预留一部分作推广费、激励费)。2.坚决取消乡镇二批坚决取消乡镇二批.3.强化终端市场管理强化终端市场管理3.3.渠道的差异化渠道的差异化(4).终端市场管理终端市场管理:一一.管理意识：管理意识：想管不想管，是真想管还是假想管。想管不想管，是真想管还是假想管。二二.管理方法管理方法:1.公告法公告法 2.蹲点促销蹲点促销 3.专人专车巡回监督专人专车巡回监督 4.果断处理果断处理,断货或沟通断货或沟通 5.分类管理：稳大、控小、拔钉子分类管理：稳大、控小、拔钉子 6.乱价警示牌乱价警示牌 及时、果断、心狠、手硬及时、果断、心狠、手硬3.3.

9、渠道的差异化渠道的差异化上帝上帝伙伴伙伴衣食父母衣食父母儿子儿子平等平等(5).渠道观念渠道观念3.3.渠道的差异化渠道的差异化促销方式：促销方式：广广 告告 人员推广人员推广 公共关系公共关系 促销活动促销活动四四.促销差异化促销差异化1.怎样看待农化广告怎样看待农化广告:1.广告是开拓市场的利器广告是开拓市场的利器 2.广告是双刃剑广告是双刃剑 3.广告是空中优势广告是空中优势 4.广告是赌博广告是赌博 -四四.促销差异化促销差异化(一一).).农化广告农化广告2.2.广告在产品生命周期中的运用广告在产品生命周期中的运用四四.促销差异化促销差异化(一一).).农化广告农化广告产产品生命周期

10、品生命周期广告目广告目标标 宣宣传传主主题题 电视电视广告策略广告策略导导入期入期知名度的提升，使知名度的提升，使用用习惯习惯的培养的培养天丰素的来源天丰素的来源天丰素的功能天丰素的功能高高频频，长长期，功能期，功能带带。专题专题片的大力度投放片的大力度投放成成长长初期初期销销售量迅速提升，售量迅速提升，美誉度初建美誉度初建天丰素的功能天丰素的功能细细分在分在不同作物不同不同作物不同时时期的期的应应用效果用效果高高频频，应时应时。专专家家讲讲座，座，品牌的配合投放品牌的配合投放成成长长中后期中后期美誉度的加美誉度的加强强，依，依赖赖性的性的产产生生天丰素推广天丰素推广产产生的生的经经济济效益和

11、社会效益效益和社会效益应时应时，适，适时农时农民回民回访访，情感性品牌的配合投放情感性品牌的配合投放品牌金字塔品牌金字塔功功 能能 型型 品品 牌牌规规 模模 型型 品品 牌牌技技 术术 型型 品品 牌牌价值型品牌价值型品牌精神型品牌精神型品牌四四.促销差异化促销差异化(一一).).农化广告农化广告1.推广会推广会2.POP3.一封信一封信4.大小海报大小海报5.广播会广播会6.宣传车广播宣传车广播7.条幅悬挂条幅悬挂8.奖品铺货奖品铺货9.网点动员会网点动员会10.目标分解目标分解11.劳动竞赛劳动竞赛12.电话营销电话营销13.空品换货空品换货14.一讲二卖三配四换一讲二卖三配四换15.终

12、端激励终端激励16.手机短信激励手机短信激励(二二).).促销创新促销创新四四.促销差异化促销差异化17.利用机防队利用机防队18.亲情派发亲情派发19.公告送样公告送样20.车厢广告车厢广告21.跟踪调查跟踪调查22.网点间激励网点间激励23.板报板报24.巡回技术指导巡回技术指导25.植保信息植保信息26.放电影放电影27.刮奖卡刮奖卡28.代金券代金券29.30.(二二).).促销创新促销创新四四.促销差异化促销差异化到到 位位四四.促销差异化促销差异化 先把事情做对，再把事情做好先把事情做对，再把事情做好 一分心血一分财，心血不到财不来一分心血一分财，心血不到财不来 努力能把事做完，认

13、真能把事做对，用心才能把事做好努力能把事做完，认真能把事做对，用心才能把事做好不是不可能，而是我们还没有找到可能的方法不是不可能，而是我们还没有找到可能的方法 绝招就是把笨招做到极至状态绝招就是把笨招做到极至状态 人为我为好，人为我到位人为我为好，人为我到位 先卖效果先卖效果,后卖销量后卖销量四四.促销差异化促销差异化 扩大产品销售的五项措施扩大产品销售的五项措施：1.开发新市场开发新市场 2.开发新客户开发新客户 3.增加新用途增加新用途 4.提高使用频提高使用频率率 5.增加每次用增加每次用量量三大法宝三大法宝:广告、市场管理、致胜终端三大措施三大措施:调研、策划、管理三大态度：三大态度：

14、认真、热情、坚守承诺三大作风：三大作风：挑战目标、一定完成任务、不要找借口三大风格：三大风格：稳、准、狠五五.抓机会差异化抓机会差异化常规性机会常规性机会突发性机会突发性机会 潜在性机会潜在性机会创造性机会创造性机会 具有一定的规律性，大家都看得到的机会具有一定的规律性，大家都看得到的机会-“红海红海”市场。市场。关键关键:要锁定好目标，制定好战略战术，从机会中理清思要锁定好目标，制定好战略战术，从机会中理清思路，做好充分的物质准备和精神准备，不打无准备之仗，路，做好充分的物质准备和精神准备，不打无准备之仗，稳扎稳打，推拉结合，要稳扎稳打，推拉结合，要“稳、准、狠稳、准、狠”。一常规性机会一常

15、规性机会:五五.抓机会差异化抓机会差异化 稳，稳，就是要做好策划，思路明确，有目的地一步步推进，就是要做好策划，思路明确，有目的地一步步推进，掌控好节奏。掌控好节奏。准，准，市场要看准，突破口要选准，产品要定准，差异化市场要看准，突破口要选准，产品要定准，差异化卖点要盯准。卖点要盯准。狠，狠，两军相遇勇者胜，勇者相遇霸者胜，霸者相遇智者两军相遇勇者胜，勇者相遇霸者胜，霸者相遇智者胜。在胜。在“红海红海”市场厮杀，既要斗勇，又要斗智，要有遇市场厮杀，既要斗勇，又要斗智，要有遇冠必夺、逢一必争的必胜信念。冠必夺、逢一必争的必胜信念。一常规性机会一常规性机会:五五.抓机会差异化抓机会差异化 人为我为

16、好，人为我到位人为我为好，人为我到位真拼、实干、下真功夫真拼、实干、下真功夫一常规性机会一常规性机会:五五.抓机会差异化抓机会差异化 机会往往在绝望中产生，在半信半疑中成长，在憧憬机会往往在绝望中产生，在半信半疑中成长，在憧憬中成熟，在充满希望中毁灭中成熟，在充满希望中毁灭抓这种机会关键是要敏感、果断、注重调研。抓这种机会关键是要敏感、果断、注重调研。二二.突发性机会突发性机会:五五.抓机会差异化抓机会差异化卖鞋的故事卖鞋的故事三三.潜在性机会潜在性机会:五五.抓机会差异化抓机会差异化 销售员与营销员看待习惯的区别：销售员与营销员看待习惯的区别：销售员：习惯是难以改变的销售员：习惯是难以改变的

17、营销员：习惯是培养出来的，是教育出来的营销员：习惯是培养出来的，是教育出来的。谁培养了消费者的习惯，谁就是市场最大的受益者。谁培养了消费者的习惯，谁就是市场最大的受益者。对潜在性市场机会，要用营销的思维、正向的思维去观对潜在性市场机会，要用营销的思维、正向的思维去观察、判断，关注发展，谁快半拍出手，谁就是成功者，出手察、判断，关注发展，谁快半拍出手，谁就是成功者，出手太早，就有可能成为先烈，而非先驱。太早，就有可能成为先烈，而非先驱。三三.潜在性机会潜在性机会:五五.抓机会差异化抓机会差异化 创造市场机会，风险大机会也大。创造市场机会，风险大机会也大。要有前瞻性的市场预测，以消费者潜在需求为导

18、向，要有前瞻性的市场预测，以消费者潜在需求为导向，制定好策略、规划，强推强拉，持之以恒。创造机会的同时，制定好策略、规划，强推强拉，持之以恒。创造机会的同时，要注意自身维护，设置保护屏障，才不至于螳螂捕蝉，黄雀要注意自身维护，设置保护屏障，才不至于螳螂捕蝉，黄雀在后，辛辛苦苦打下的市场，轻易被别人占有。在后，辛辛苦苦打下的市场，轻易被别人占有。四四.创造性机会创造性机会:五五.抓机会差异化抓机会差异化 爱可苗期推广案例爱可苗期推广案例四四.创造性机会创造性机会:五五.抓机会差异化抓机会差异化 常规性机会常规性机会“红海红海”市场市场 突发性机会、潜在性机会、创造性机会突发性机会、潜在性机会、创

19、造性机会“蓝蓝海海”营销的捷径不仅仅是在激烈竞争的营销的捷径不仅仅是在激烈竞争的“红海红海”市场上市场上比别人做得更好，更在于发现和占有没有竞争或竞争不激烈比别人做得更好，更在于发现和占有没有竞争或竞争不激烈的的“蓝海蓝海”市场，抓好了市场，抓好了“蓝海蓝海”，营销不仅轻松快乐，还，营销不仅轻松快乐，还常常创造令我们引以自豪的奇迹。常常创造令我们引以自豪的奇迹。四四.创造性机会创造性机会:五五.抓机会差异化抓机会差异化 抓好四种机会，需要把握好信息，要有抓好四种机会，需要把握好信息，要有先前的准备，先前的准备，机会永远属于有准备的人。机会永远属于有准备的人。五五.抓机会差异化抓机会差异化 当我

20、们经过激烈的市场鏖战，不论是在当我们经过激烈的市场鏖战，不论是在“红海红海”之中角之中角逐获胜，还是在逐获胜，还是在“蓝海蓝海”中独享大餐，给我们营销人带来中独享大餐，给我们营销人带来的不仅仅是丰厚的收获，更使我们感受到成功的喜悦、心的不仅仅是丰厚的收获，更使我们感受到成功的喜悦、心灵的满足、价值的所在。灵的满足、价值的所在。营销就是要把不可能变为可能营销就是要把不可能变为可能。市场给我们营销人提供了一个大舞台，虽然我们会遇到非市场给我们营销人提供了一个大舞台，虽然我们会遇到非常多的烦恼，但也时常有成功的作品让我们自豪，体现我常多的烦恼，但也时常有成功的作品让我们自豪，体现我们的创造，体现我们的价值，仔细品味，只要善于抓好各们的创造，体现我们的价值，仔细品味，只要善于抓好各种机会，营销真的很快乐，我们也要快乐的去做营销。种机会，营销真的很快乐，我们也要快乐的去做营销。五五.抓机会差异化抓机会差异化谢谢大家！结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！54