如何开发渠道拜访客户(new).ppt

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1、如何开发渠道拜访客如何开发渠道拜访客户户(new)拜访渠道客户的准备与计划拜访渠道客户的准备与计划1、要确定当天拜访谁要确定当天拜访谁在在渠渠道道选选折折上上、应应该该选选折折能能够够与与我我们们合合作作的的潜潜在在渠渠道道客客户户或或急急需需拜拜访访渠渠道道客户。客户。在在确确定定渠渠道道客客户户的的基基础础上上，要要确确定定拜拜访访哪哪一一个个或或几几个个人人。一一般般来来说说，应应该该首首选选签签约约决决定定者者，其其次次是是能能够够对对签签约约决决定定者者施加影响的人。施加影响的人。2、确定当天拜访的目标确定当天拜访的目标即即今今天天要要获获得得什什么么工工作作效效果果，比比如如联联系

2、系老老渠渠道道客客户户，巩巩固固已已有有的的业业务务并并积积极极了了解解其其是是否否有有新新业业务务，联联系系新新的的渠渠道客户开发新业务。道客户开发新业务。3、草拟拜访的进程计划草拟拜访的进程计划即即确确定定好好当当天天先先拜拜访访谁谁、后后拜拜访访谁谁、拜拜访访之之外外还要处理那些事情。还要处理那些事情。4、出发的最后的准备出发的最后的准备第一、第一、思考一下出访时间是否合适。思考一下出访时间是否合适。第二、第二、思考一下对对方的了解程度。思考一下对对方的了解程度。包括对方的性格、兴趣、爱好、要好的朋友的包括对方的性格、兴趣、爱好、要好的朋友的 姓名、姓名、及对方的优点、及对方的优点、弱点

3、等等。尤其是最近有没有特别的弱点等等。尤其是最近有没有特别的 事情发生、诸如乔迁、生子、子女升学等喜事情发生、诸如乔迁、生子、子女升学等喜 事或生病、事或生病、离婚、失眠等苦恼的事，找到准备好的话题切入。离婚、失眠等苦恼的事，找到准备好的话题切入。第三、第三、带上必要的工作用品和工具包括宣传彩页、名片、带上必要的工作用品和工具包括宣传彩页、名片、笔记本、价格表等。笔记本、价格表等。第四、第四、调整情绪、让自己精神饱满、充满信心和感染力。调整情绪、让自己精神饱满、充满信心和感染力。与渠道客户初次接触的方法与渠道客户初次接触的方法1、选一个恰当的话题、融洽气愤、使客户的防范心理减弱。、选一个恰当的

4、话题、融洽气愤、使客户的防范心理减弱。第一次见面，肯定不能一开始就谈合作、谈生意第一次见面，肯定不能一开始就谈合作、谈生意而而应应该该谈谈点点别别的的什什么么，寻寻找找到到对对方方的的兴兴趣趣点点后后，再再进进一一步步深深入入，并在适当的时候把话题引到合作上去。并在适当的时候把话题引到合作上去。2、得体地表达我的意思、不能拖拖拉拉、得体地表达我的意思、不能拖拖拉拉在在谈谈话话的的过过程程中中、要要时时时时注注意意对对方方的的反反映映，如如果果对对方方兴兴趣趣不不高高，一一方方面面说说明明话话题题有有问问题题，另另一一方方面面则则可可能能是是表表达达方方式式不不得得当当，应应及时调整。及时调整。

5、3、适可而止，为再访埋下、适可而止，为再访埋下“伏笔伏笔”。不管第一次交谈效果如何，我们都要在临走时表示感谢，表示不管第一次交谈效果如何，我们都要在临走时表示感谢，表示“下次再来拜访下次再来拜访”，并且在离开时要和来时一样恭敬，关门时动作，并且在离开时要和来时一样恭敬，关门时动作要温和。要温和。说服禁禁忌说服禁禁忌A、言谈侧重道理言谈侧重道理B、语气蛮横语气蛮横C、喜欢随时反驳喜欢随时反驳D、谈话无重点谈话无重点E、言不由衷的恭维言不由衷的恭维说服渠道的方法要充分的了解渠道客户的需求；了解渠道客户的需要充分的了解渠道客户的需求；了解渠道客户的需求，才能在说服的过程中强调我们公司的产品我们的求，

6、才能在说服的过程中强调我们公司的产品我们的前景满足起需求，要做到有的放矢。前景满足起需求，要做到有的放矢。对于大部分渠道客户来说，其需求主要有三种对于大部分渠道客户来说，其需求主要有三种:第一、使用我们产品来增加利润第一、使用我们产品来增加利润 第二、第二、使用我们的产品来加强内部管理寻求新的发展机会使用我们的产品来加强内部管理寻求新的发展机会 第三、为他自己公司的前景做储备第三、为他自己公司的前景做储备说服前提说服前提陈述情况陈述情况合作建议合作建议举例说明举例说明达成一致达成一致说服渠道的步骤说服渠道的步骤说服的技巧说服的技巧(一）一）A、自信断言自信断言我们要充分的掌握产品知识和渠道客我

7、们要充分的掌握产品知识和渠道客 户的情况，才能在户的情况，才能在 渠道客户面前采渠道客户面前采 用自信断言的方法、给对方确实的信念用自信断言的方法、给对方确实的信念B、反复强调反复强调将值得强调说明的重点内容反复地从不将值得强调说明的重点内容反复地从不 同的角度说出，使客户相信并加深对你同的角度说出，使客户相信并加深对你 的印象。的印象。C、理解对方理解对方在说服对方的过程当中，首先要对渠道在说服对方的过程当中，首先要对渠道 客户表示出来的种种困难给予理解，并客户表示出来的种种困难给予理解，并 设身处地地替客户着想，并表示出我们设身处地地替客户着想，并表示出我们 可以可以 帮助他帮助他。说服的

8、技巧（二）说服的技巧（二）D、适时的倾听适时的倾听在说服过程中，应适时将自己放在听众的位置在说服过程中，应适时将自己放在听众的位置上，让客户陈述，而不要轻易打断和鲁莽反对，上，让客户陈述，而不要轻易打断和鲁莽反对，在听的在听的过程中认真思考，找到突破口，并于过程中认真思考，找到突破口，并于对方说完后委对方说完后委婉的表达出来。婉的表达出来。E、巧妙的提问巧妙的提问当客户提出不同意见时，你要巧妙地问当客户提出不同意见时，你要巧妙地问“为为什么什么”？或？或“怎么会？怎么会？”让对方说出理由，从让对方说出理由，从而你可以针对他的理由陈述你的观点。而你可以针对他的理由陈述你的观点。F、举例说明举例说

9、明在说服中适当提到渠道有影响力的老客户，在说服中适当提到渠道有影响力的老客户，说渠道说渠道“老王老王”跟我们合作公司如何好了大了跟我们合作公司如何好了大了等等等等G、利用资料利用资料在说服中，展示我们的宣传资料或其他资料在说服中，展示我们的宣传资料或其他资料 增强说服里增强说服里 处理分歧的方法（一）处理分歧的方法（一）A、质问发质问发如渠道客户问如渠道客户问“你们的利润太低你们的利润太低了了”你就说你就说“利润多高适利润多高适”？B、对、但是对、但是渠道客户：渠道客户：“我们现在资金紧我们现在资金紧张暂时进不了货！张暂时进不了货！”你说：是啊！你说：是啊！但是你不进货，你的额外奖励但是你不进

10、货，你的额外奖励就没有了。就没有了。C、引例法引例法你说：上个月那个新特联盟拿你说：上个月那个新特联盟拿到到5000元额外奖励，你就差一元额外奖励，你就差一步之遥了。步之遥了。处理分歧的方法（二）处理分歧的方法（二）D、沉默法沉默法有时和对对方的分歧，可以表示沉默。有时和对对方的分歧，可以表示沉默。E、资料转换资料转换渠道客户说：渠道客户说：“你们的服务包括这一项你们的服务包括这一项”你说：你说：“请看我们的服务条例请看我们的服务条例”F、否定法否定法渠道客户说渠道客户说“不好卖不好卖”。你说。你说“单总，开完笑，单总，开完笑，你一天就出了你一天就出了4、5台。台。G、重复重复单总：单总：“说你的话不可靠。说你的话不可靠。”你说你说“哦，哦，你所谓的不可靠你所谓的不可靠是什么意思呢？是什么意思呢？总总之之，在在工工作作中中要要勤勤动动脑脑、多多思思考考、把把说说和和想想落落实实到到行行动动中中，你你就就会会有有新新的的收收获获！我我把把我我开开发发渠渠道道的的这这点点能能落落实实到到字字面面的的东东西西，毫毫无无保保留留地地抖抖落落给给大大家家，下下一步，就看大家的啦！一步，就看大家的啦！苏红军苏红军2004-12-01谢谢！谢谢！