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1、业绩才是硬道理陶瓷顾问式销售绝技PPT75页最绝密的好东西分享 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望建材营销咨询与管理专家、金牌讲师建材营销咨询与管理专家、金牌讲师MBA，10余年知名企业、广告策划公司、咨询顾问公司营销实战、营销策划与咨询顾问经历，任职营销总经理、运营总监、客户总监、咨询项目总监等。专注于企业战略规划、品牌规划、新品上市整合营销传播、终端动销、营销团队建设与绩效管理的咨询与培训。作为咨询顾问，曾先后为东鹏陶瓷、罗马利奥、诺贝尔瓷砖、华鸿

2、瓷砖、ivi卫浴、东鹏洁具、斯力高五金卫浴、振升铝材、金刚门窗、华彬庄园高尔夫俱乐部、阳江涛景高尔夫度假村、海通食品（上市公司）、大自然地板、新绿洲曲线地板、4度冰泉水、澳洲迪唯恩奶粉、得益牛奶、佛山陶研所、国研机械、远东鞋业等提供专业的营销与管理咨询与培训服务。在社会影响力方面，系时代光华高级讲师、中国总裁培训网金牌讲师、中国经销商发展研究中心高级研究员、销售与市场特约研究员；报刊、互联网上个人发表文章数十万字。瞿剑辉瞿剑辉业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增顾问式销售技巧顾问式销售技巧顾问式销售技巧顾问式销售技巧业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增主主 讲讲 内内 容容第四讲：最实效的产品介绍技巧

3、第四讲：最实效的产品介绍技巧第四讲：最实效的产品介绍技巧第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第二讲：销售基本原理第二讲：销售基本原理第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态第一讲：引爆巅峰状态第一讲：引爆巅峰状态第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第三讲：最有效的需求提问技巧第三讲：最有效的需求提问技巧第三讲：最有效的需求提问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧第五讲：最有效的异议处理技巧第五讲：最有效的异议处理技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增业绩倍增业绩

4、倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增第一讲：引爆巅峰状态第一讲：引爆巅峰状态成功销售的四大法则成功销售的四大法则n格局格局n速度速度n能量能量n收钱收钱业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增销售困难的关键障碍销售困难的关键障碍顾客（客户）的不信任！思考：思考：业绩不好的原因有哪些？业绩不好的原因有哪些？销售员业绩不好的两大原因销售员业绩不好的两大原因n状态不好状态不好n技巧不够技巧不够业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增什么是状态不好？什么是状态不好？状态不好的表现状态不好的表现没精打采，面无表情。没精打采，面无表情。眼神呆滞，反应迟钝。眼神呆滞，反应迟钝。语气冷漠，借米还糠。语气冷漠，借米还糠

5、。神情忧郁，像个难民。神情忧郁，像个难民。业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增为什么状态会不好？为什么状态会不好？顾问式顾问式顾问式顾问式销售销售销售销售心态影响状态：自信心不强心态影响状态：自信心不强状态好的样子状态好的样子活力充沛，精力旺盛。活力充沛，精力旺盛。眼睛说话，面部传情。眼睛说话，面部传情。快乐自信，魅力四射。快乐自信，魅力四射。行动有力，热情真诚。行动有力，热情真诚。好的销售状态的标准好的销售状态的标准业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增销售状态第一重要，为什么？销售状态第一重要，为什么？销售是信心的传递，情绪的转移。销售是信心的传递，情绪的转移。业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增因为因

6、为引爆巅峰状态引爆巅峰状态 状态是可以调整出来的状态是可以调整出来的首先要建立自信心；首先要建立自信心；其次，要从形象上做起其次，要从形象上做起第三，要从语言、肢体动作上改变自己。第三，要从语言、肢体动作上改变自己。业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增亲切、端庄、整洁、干练亲切、端庄、整洁、干练！终端销售人员的理想形象终端销售人员的理想形象：业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增主主 讲讲 内内 容容第四讲：最实效的产品介绍技巧第四讲：最实效的产品介绍技巧第四讲：最实效的产品介绍技巧第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第二讲：销售基本原理第二讲：销售基本原理第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅

7、峰状态第一讲：引爆巅峰状态第一讲：引爆巅峰状态第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第三讲：最有效的需求提问技巧第三讲：最有效的需求提问技巧第三讲：最有效的需求提问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧第五讲：最有效的异议处理技巧第五讲：最有效的异议处理技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增第二讲：销售基本原理第二讲：销售基本原理销售基本原理之一销售基本原理之一n销的是什么？自己销的是什么？自己n售的是什么？观念售的是什么

8、？观念n买的是什么？感觉买的是什么？感觉n卖的是什么？好处卖的是什么？好处 是寂寞 是刺激 是文化是梦想哥抽的不是烟哥抽的不是烟妹偷的不是菜妹偷的不是菜咱品的不是茶咱品的不是茶我们卖的不是砖我们卖的不是砖n销售要以什么为导向？销售要以什么为导向？以顾客（客户）为导向以顾客（客户）为导向销售基本原理之二销售基本原理之二销售的本质是什么？销售的本质是什么？销售基本原理之三销售基本原理之三尊重的需要尊重的需要归属和爱的需要归属和爱的需要安全需要安全需要生理需要生理需要自我实现的需要自我实现的需要得到认可家人、爱人、朋友稳定、收到保护吃饭、睡觉的地方个性化、创造性、实现梦想就是满足需求！就是满足需求！

9、马斯洛五层次马斯洛五层次 需求图需求图销售基本原理之四销售基本原理之四顾客购买心理及行为是怎么变化的？顾客购买心理及行为是怎么变化的？用眼睛寻找用眼睛寻找或注视产品或注视产品走近看走近看用手摸用手摸不断打量不断打量摆弄产品摆弄产品沉思沉思想象想象提问并进行提问并进行产品比较产品比较仔细问价仔细问价讨价还价讨价还价决定决定购买购买付款付款感谢感谢顾顾客客行行为为特特征征顾顾客客心心理理阶阶段段导导购购应应对对注注目目兴兴趣趣联联想想欲欲望望比比较较信信赖赖决决定定满满足足待待机机第第一一次次接接触触时时机机确确认认需需求求刺刺探探需需求求介介绍绍产产品品推推销销自自己己逐逐项项比比较较对对接接买

10、买点点第第二二次次接接触触时时机机取取得得信信赖赖总总结结买买点点成成交交服服务务送送客客服服务务销售基本原理之五销售基本原理之五终端销售八步骤终端销售八步骤迎迎探探定定洗洗推推成成送送访访主主 讲讲 内内 容容第四讲：最实效的产品介绍技巧第四讲：最实效的产品介绍技巧第四讲：最实效的产品介绍技巧第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第二讲：销售基本原理第二讲：销售基本原理第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态第一讲：引爆巅峰状态第一讲：引爆巅峰状态第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第三讲：最有效的需求提问技巧第三讲：最有效的需求提问技巧第三讲：最有效的需求提问技巧第六

11、讲：最高效的收场成交技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧第五讲：最有效的异议处理技巧第五讲：最有效的异议处理技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增第三讲：最有效的需求提问技巧第三讲：最有效的需求提问技巧问对问题赚大钱！问对问题赚大钱！销售十大步骤销售十大步骤n做好准备n调整情绪到巅峰状态n建立你跟客户的信赖感n找出顾客的问题、需求和渴望n塑造产品的价值n分析竞争对手n找出顾客的抗拒点并解决它n成交n售后服务n要求顾客转介绍问对问题赚大钱问对问题赚大钱两种类型

12、问题两种类型问题n开放式问题开放式的询问是指能让准顾客充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。例如：“您理想中的装修风格是什么样的？”“您对目前的磁砖市场有什么看法？”“您认为质量重要吗？”“您买瓷砖的预算在什么范围呢？”问：一般在什么时候问？n封闭式问题闭锁的询问是让顾客针对某个主题明确地回答“是”（yes）或“否”（no）。例如：“你更在乎品质还是在乎价格呢？”“你是刷卡还是交现金呢？”问：一般用在什么时候？开放式询问技巧开放式询问技巧使用目的使用目的开放式的询问开放式的询问取得信息范例了解目前的状况及问题点你的房子大概在什么时候交房？你希望磁砖是用在家里哪些地方？了解顾客期望的

13、目标你认为什么磁砖的那些标准比较重要呢？了解顾客对其它竞争者的看法？您认为A牌有那些优点？了解顾客的需求您希望购买的是哪种类型的磁砖？让顾客表达看法、想法范例表达看法、想法对保障内容方面，你认为有那些还要再考虑？您的意思是？您的问题点是？您的想法是？你看，这个花色怎么样？封闭式询问技巧封闭式询问技巧封闭式询问的目的封闭式询问的目的n获取顾客的确认获取顾客的确认如“你购买磁砖是为了自己新房装修吗？”取得顾客明确的装修目的。n在顾客的确认点上，发挥自己的优点在顾客的确认点上，发挥自己的优点如“你认为磁砖的质量是最重要的对吗？”获得顾客对“质量”要求的确认后，可接着介绍博德的卓越质量优势：博德是微晶

14、石之父n引导顾客进入您要谈的主题引导顾客进入您要谈的主题如“你准备今天就购买还是明天？”、“请问您是先看厨卫砖还是客厅砖啊？”、“请问您选砖是给家庭用还是工程用啊？”将主题引向磁砖购买的一些相对明确事宜。n缩小主题的范围缩小主题的范围如“像你这样的成功人士，我觉得家里装修应该有档次，体现身份，所以应该购买高档的瓷砖，是这样吗？”利用封闭的询问，将客户引导到高端消费上。确定优先顺序确定优先顺序如“你认为磁砖的质量和价格哪个更重要？”、“这边是客厅砖系列，那边是厨卫砖系列，您想先看哪边呢？”确定顾客需求的优先顺序。口风训练口风训练n训练什么？1、说话的速度：每分钟150字比较适合（具体见下页）2、

15、说话的语调3、说话的音量4、说话时的表情5、说话时的肢体动作n训练的重要性？口风训练案例口风训练案例音量、声调、节奏、肢体动作音量、声调、节奏、肢体动作n不怕不识货，就怕货比货。博德玛瑙石之所以在市场上引起轰动轰动，就因为它比起此前流行的真石真石更珍一筹，不光是贵族气质贵族气质让人尊宠，在6大核心性能指标大核心性能指标上也全面全面胜出。比如纹理纹理，玛瑙石有独特的玛瑙珠,石痕,玉髓，纹理像葡萄酒葡萄酒一样,浓烈丰富兼带艺术效果,而国内别的品类比较平淡.还有层次感层次感，玛瑙石有三种层次,美感极强美感极强,而国内别的品类最多只有两个层次,美感比玛瑙石弱。（167字）演练演练1、朗读 语速：404

16、5秒比较适合，注意快慢节奏 音量：注意关键词重音2、对练 语调、节奏、表情、肢体配合口风训练的重要性口风训练的重要性演练演练n真情表白三个男生依次向女生表白“我真的很喜欢你！”问：对新顾客怎么问对新顾客怎么问四个小步骤四个小步骤n提出问题哪些问题哪个小区？自己住还是其它？喜欢什么风格？做了设计吗？等n煽动问题把小问题变成大问题有钱人装修在乎什么？第一次装修的缺陷在哪里？感觉怎么样？(俗气/没档次等）n解决办法我们的砖顶级奢华，质量好，六大卖点，装修出来效果好、有面子，某某案例等n产品介绍精工玉石对货比三家的顾客怎么问对货比三家的顾客怎么问三个步骤三个步骤n第一步骤：问出购买的需求：风格、预算、

17、投资与否n第二步骤：探测顾客购买的关键：品牌、价格、品类n第三步骤：塑造产品与众不同的价值塑造产品价值的方法一是介绍独特卖点：USP（下页）二是强调利益：装修完后自己的感觉（有哪些）和朋友、客人的感受（有哪些？）三是让顾客联想快乐：图画式销售与讲故事四是给出必须理由：一次性所以质量比价格重要五是强调价值：稀缺性、独特性、顶级、专利产产品品主要生产工艺主要生产工艺竞争产品及其缺点竞争产品及其缺点精工玉石独特卖精工玉石独特卖点点精精工工玉玉石石1、复合微晶玻、复合微晶玻璃，二次烧成璃，二次烧成2、微晶玻璃熔、微晶玻璃熔块、多重微晶块、多重微晶玻璃晶体与高玻璃晶体与高端陶瓷坯体的端陶瓷坯体的复合技术

18、。复合技术。1、主要竞争产品：石材、主要竞争产品：石材2、石材缺点：、石材缺点：1）辐射较大，对人体有伤）辐射较大，对人体有伤害。名贵石材放射性可能害。名贵石材放射性可能更大。更大。2）易风化、褪色。）易风化、褪色。3）吸水率高，防污能力差）吸水率高，防污能力差4）不耐酸碱，易受酸雨腐）不耐酸碱，易受酸雨腐蚀蚀5）抗折强度低，易开裂）抗折强度低，易开裂1、环保无辐射、环保无辐射2、亮度高，亮、亮度高，亮度达到度达到100度。度。3、永不褪色、永不褪色4、超强防污、超强防污5、抗酸碱腐蚀、抗酸碱腐蚀6、抗折强度高、抗折强度高产产品品主要生产工艺主要生产工艺竞争产品及其缺点竞争产品及其缺点精工砖独

19、特卖点精工砖独特卖点精精工工砖砖1、国际先进的、国际先进的渗花技术或布渗花技术或布料技术（一次料技术（一次布料、多次布布料、多次布料、混合布料、料、混合布料、定向布料等技定向布料等技术）术）1、竞争产品：其他品牌抛、竞争产品：其他品牌抛光砖。光砖。2、一般品牌抛光砖缺点、一般品牌抛光砖缺点1）致密度低）致密度低2）吸水率高）吸水率高3）亮度低，不耐磨）亮度低，不耐磨4）防污能力低）防污能力低5）图案细腻度、质感差）图案细腻度、质感差1、密度高、密度高2、吸水率低、吸水率低3、光亮耐磨、光亮耐磨4、防污能力强、防污能力强5、图案细腻、图案细腻、质感好质感好产产品品主要生产工艺主要生产工艺竞争产品

20、及其缺点竞争产品及其缺点15世纪世纪.com产产品独特卖点品独特卖点仿仿古古砖砖1、意大利、意大利ROTOCOLOUR辊辊筒印花技术筒印花技术2、底坯采用全、底坯采用全玻化瓷质石材玻化瓷质石材3、面釉采用意、面釉采用意大利卡罗比亚大利卡罗比亚公司釉料生产公司釉料生产1、竞争产品：其他品牌仿、竞争产品：其他品牌仿古砖。古砖。2、一般仿古砖缺点、一般仿古砖缺点1）纹理、质感层次差）纹理、质感层次差2）吸水率高，防污较差）吸水率高，防污较差3）抗折强度低）抗折强度低1、采用辊筒印、采用辊筒印花技术，每片花花技术，每片花纹都不一样，纹纹都不一样，纹理、质感、层次理、质感、层次好。好。2、吸水率低，、吸

21、水率低，防污能力强防污能力强3、抗折强度高、抗折强度高产产品品主要生产工艺主要生产工艺竞争产品及其缺点竞争产品及其缺点瓷片独特卖点瓷片独特卖点瓷瓷片片1、意大利、意大利ROTOCOLOUR辊筒印花技术辊筒印花技术1、竞争产品：其他品、竞争产品：其他品牌瓷片。牌瓷片。2、一般瓷片缺点、一般瓷片缺点1）釉面效果差）釉面效果差2）图案生硬、不自然）图案生硬、不自然3）容易龟裂）容易龟裂4）热振性不好）热振性不好1、采用辊筒印花、采用辊筒印花技术，每片花纹都技术，每片花纹都不一样，纹理、质不一样，纹理、质感、层次好。感、层次好。2、釉面效果好、釉面效果好3、纹理清晰细腻、纹理清晰细腻、自然。自然。4、

22、不容易龟裂、不容易龟裂5、热震性好，抗、热震性好，抗急冷急热能力强急冷急热能力强博德原石、博德珍石技术讲解项目项目精工原石精工原石精工珍石精工珍石工艺工艺一次高温烧成，彩绘工艺加全抛一次高温烧成，彩绘工艺加全抛工艺工艺二次烧成，彩绘工艺加精抛工艺二次烧成，彩绘工艺加精抛工艺产品产品特点特点1、采用世界最大规格辊筒、采用世界最大规格辊筒（13231440规格），博德首规格），博德首创创“彩绘彩绘”印刷技术和石材还原印刷技术和石材还原技术制作技术制作2、一次高温烧成，表面更耐磨，、一次高温烧成，表面更耐磨，耐磨度与抛光砖一样耐磨度与抛光砖一样3、产品图案每片不一样。、产品图案每片不一样。4、规格大

23、，、规格大，800800规格在行规格在行业里为最大规格，可做业里为最大规格，可做10001000和和1200600规格规格5、石材亚光效果强、石材亚光效果强1、采用世界最大规格辊筒采用世界最大规格辊筒（13231440规格），博德首创规格），博德首创“彩绘彩绘”印刷技术和石材还原技术印刷技术和石材还原技术制作。制作。2、表面施较厚透明熔块，纹理细、表面施较厚透明熔块，纹理细腻，石材质感强。腻，石材质感强。3、表面亮度高与精工玉石一样、表面亮度高与精工玉石一样4、规格大，、规格大，800800规格在行规格在行业里为最大规格，可做业里为最大规格，可做10001000和和1200600规格规格5、石

24、材色彩鲜艳，逼真度高、石材色彩鲜艳，逼真度高主主 讲讲 内内 容容第四讲：最实效的产品介绍技巧第四讲：最实效的产品介绍技巧第四讲：最实效的产品介绍技巧第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第二讲：销售基本原理第二讲：销售基本原理第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态第一讲：引爆巅峰状态第一讲：引爆巅峰状态第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第三讲：最有效的需求提问技巧第三讲：最有效的需求提问技巧第三讲：最有效的需求提问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧第五讲：最

25、有效的异议处理技巧第五讲：最有效的异议处理技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增第四讲：最实效的产品介绍技巧第四讲：最实效的产品介绍技巧F-A-B-E方法方法F-A-B-E方法是“顾问式销售”、“专家销售”常用的一种销售方法。F F是什么？是什么？F F：FeaturesFeatures，特征，是指这是个什么样的产品，包括产品的事实、，特征，是指这是个什么样的产品，包括产品的事实、数据、信息。数据、信息。一般在介绍时，主要突出产品和服务的卖点。卖点就是产品和服一般在介绍时，主要突出产品和服务的卖点。卖点就是产品和服务独特的销售主张：务独

26、特的销售主张：第一，要强调产品具体的特性；第一，要强调产品具体的特性；第二，是竞争对手无法提出或者是尚未提出的；第二，是竞争对手无法提出或者是尚未提出的；第三，它能很容易打动目标消费群，从而具有强劲的销售力。第三，它能很容易打动目标消费群，从而具有强劲的销售力。卖点卖点一、卖点的定义卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与客户需求联系紧密的，对卖点是产品所具有的，销售人员所阐述的，与客户需求联系紧密的，对客户的购买决定最具影响力的因素。客户的购买决定最具影响力的因素。二、有形卖点和无形卖点通常有形卖点是产品的外形、颜色、规格等；无形卖点则是产品的设计通常有形卖点是产品的外形、颜色、规格等；无形

27、卖点则是产品的设计理念、市场定位、文化品味、售后服务等。理念、市场定位、文化品味、售后服务等。三、卖点从哪里来？1）产品说明书、图册；产品说明书、图册；2）销售人员自己的经验和思考（微晶石之父）；）销售人员自己的经验和思考（微晶石之父）；3）与竞品比较；）与竞品比较；4）顾客提供的。）顾客提供的。四、基本卖点与附加卖点基本卖点是满足客户主要需求的卖点，可以理解为一个产品最重要的卖基本卖点是满足客户主要需求的卖点，可以理解为一个产品最重要的卖点。如瓷砖的花色、防污性能、光泽度等。而在基本卖点基础之上可以点。如瓷砖的花色、防污性能、光泽度等。而在基本卖点基础之上可以进一步说服客户的卖点为附加卖点。

28、如口碑、促销礼品、售后服务、促进一步说服客户的卖点为附加卖点。如口碑、促销礼品、售后服务、促销员态度等。销员态度等。A A是什么？是什么？A A：Advantage,Advantage,优点，是指产品或服务所具备的针对所有客户、区别优点，是指产品或服务所具备的针对所有客户、区别于竞品的特点。于竞品的特点。B B是什么？是什么？B B：BenefitBenefit，利益。客户如果使用它，会有什么好处，利益是针对待定客户的。，利益。客户如果使用它，会有什么好处，利益是针对待定客户的。优点和利益之间的区别：优点和利益之间的区别：优点利益优点是某个特征所具有的优点，跟具体的人没有关系。利益是跟人有关的

29、，同样这个优点，对甲是利益，对乙就不一定是利益。E是什么？E E：EvidenceEvidence，证据。证据能坚定顾客的购买决心，起到，证据。证据能坚定顾客的购买决心，起到“临门一脚临门一脚”的作的作用，证据一定要展示、说出来。销售证据一般包括：用，证据一定要展示、说出来。销售证据一般包括：1 1）行业或相关部门的信息发布：公布的排名表、新闻报道等；）行业或相关部门的信息发布：公布的排名表、新闻报道等；2 2）销售记录：店里的客户档案、提货单等；）销售记录：店里的客户档案、提货单等；3 3）客户证明：客户出具的证明文件，如感谢信、回函等；）客户证明：客户出具的证明文件，如感谢信、回函等；4

30、4）真实案例：应用案例，如瓷砖应用工程等；）真实案例：应用案例，如瓷砖应用工程等；5 5）辉煌业绩：销售额、各种荣誉等。）辉煌业绩：销售额、各种荣誉等。顾客见证顾客见证 大量运用顾客见证大量运用顾客见证顾客见证就是让第三者帮你销售产品，让使用过你产就是让第三者帮你销售产品，让使用过你产品的人帮你推销产品，让老顾客帮你做活广告。品的人帮你推销产品，让老顾客帮你做活广告。顾客见证的两种方式顾客见证的两种方式一是口头见证：某某说一是口头见证：某某说.二是书面见证：这是我和某某的合影二是书面见证：这是我和某某的合影 业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增演练（演练（1）以珍石为例以珍石为例特（F）：这是一款

31、独特性的（一石三面），同一风格纹理展现抛光、哑光、凹凸三种表面；优（A）：装饰效果十分独特，防污性能更佳；利（B）：使用此款产品装修，走在潮流的前端，而且十分上档次；证（E）：你们小区B座的法院李科长家铺的就是这砖。演练（演练（2）以至尊珊瑚玉为例以至尊珊瑚玉为例特（F）：以珊瑚为玉料蓝本，聚晶微粉砖技术的主流产品；优（A）：质感温润，纹理晶莹，花色过度自然，表面效果多样；利（B）：装饰效果上档次，更抗污，更便于打理；证（E）：这是近两年最流行的系列之一，很多人都买这一个系列。演练（演练（3）关于关于F-A-B-E方法，切忌生搬硬套，要因时制宜，活学活用，如可以EBAF，将FABE反过来说也可

32、。以玛瑙石为例以玛瑙石为例证（E）：最近流行这款聚晶微粉砖，十分畅销。顾 客：为什么？好在哪里？利（B）：使用这款砖装修，走在潮流前面，而且十分容易打理。顾 客：其它瓷砖不都一样吗？优（A）：这款砖十分独特，防污性能更佳。顾 客：有什么独特的？特（F）：这款砖质感温润，纹理晶莹，花色过度自然，表面效果多样，目前只有少数 几个品牌才有。顾 客：多少钱一片？最有效的产品介绍技巧之二最有效的产品介绍技巧之二 要求顾客购买要求顾客购买成交成交=要求，我要成交你，我就要求你。要求，我要成交你，我就要求你。一个价值一个价值1 1万元的话：拒绝就等于成功！万元的话：拒绝就等于成功！要求顾客购买的三个关键要求

33、顾客购买的三个关键A A、求得明确。、求得明确。B B、求得坚定。、求得坚定。C C、要求、再要求。、要求、再要求。写下写下2020个顾客非买不可的理由个顾客非买不可的理由 业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增秘笈秘笈推介产品的话术：推介产品的话术：这是我们今年刚上市最新的这是我们今年刚上市最新的/最畅销的款式最畅销的款式这是我们最经典的这是我们最经典的/限时购买的特价产品限时购买的特价产品像我们这款产品系列特别适合书房使用像我们这款产品系列特别适合书房使用 我感觉我们的真石产品特别适合像您这样的智慧又具有自我感觉我们的真石产品特别适合像您这样的智慧又具有自然个性气质的成功人士，您可以看一下然个性

34、气质的成功人士，您可以看一下主主 讲讲 内内 容容第四讲：最实效的产品介绍技巧第四讲：最实效的产品介绍技巧第四讲：最实效的产品介绍技巧第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第二讲：销售基本原理第二讲：销售基本原理第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态第一讲：引爆巅峰状态第一讲：引爆巅峰状态第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第三讲：最有效的需求提问技巧第三讲：最有效的需求提问技巧第三讲：最有效的需求提问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧第五讲：最有效的异议处理技

35、巧第五讲：最有效的异议处理技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增p因为感兴趣有需求才会来问p因为要掏钱才会问的细p因为想少掏钱才会问的刁p因为不想有后顾之忧才会问的勤关于顾客异议关于顾客异议异议就意味着机会异议就意味着机会p品牌异议品牌异议p价格异议价格异议p审美异议审美异议p服务异议服务异议p品质异议品质异议成交前常见的顾客异议成交前常见的顾客异议博德没怎么听说过啊博德没怎么听说过啊例句：例句：博德不知道，你们和诺贝尔比谁更好啊博德不知道，你们和诺贝尔比谁更好啊品牌异议：品牌异议：p博德是国内专业生产创新性高科技环保建博德是国内专业生产创新性高科技环保建材为主的第一

36、品牌，与东鹏、诺贝尔等一样，材为主的第一品牌，与东鹏、诺贝尔等一样，都是国内最大最专业的一线品牌都是国内最大最专业的一线品牌p 博德是国内最专业的创新性环保型建材品博德是国内最专业的创新性环保型建材品牌，诺贝尔则是国内最大的瓷片品牌之一，牌，诺贝尔则是国内最大的瓷片品牌之一，也就是说一个是立足于环保科技创新，一个也就是说一个是立足于环保科技创新，一个是立足于生产规模最大化，当然关键是看您是立足于生产规模最大化，当然关键是看您最看重什么最看重什么建议回答话术：建议回答话术：例句：例句：你这价格也太贵了吧，你们隔壁那个品牌直接打六折，你这价格也太贵了吧，你们隔壁那个品牌直接打六折，我感觉比你们更便

37、宜啊？我感觉比你们更便宜啊？你这砖吧我确实满喜欢，但是也太贵了啊，铺不起啊，你这砖吧我确实满喜欢，但是也太贵了啊，铺不起啊，你再给我打个折吧你再给我打个折吧你们现在搞活动很便宜，要是以后比这更便宜，那我多划你们现在搞活动很便宜，要是以后比这更便宜，那我多划不来啊？不来啊？价格异议：价格异议：例句例句1：你这价格也太贵了吧，你们隔壁那个品牌直你这价格也太贵了吧，你们隔壁那个品牌直接打六折，我感觉比你们这更便宜啊？接打六折，我感觉比你们这更便宜啊？答：六折不会吧，昨天还听有人说好像可以打到五答：六折不会吧，昨天还听有人说好像可以打到五折的；而且估计十折的；而且估计十.一还更便宜；咱们博德品牌，平一

38、还更便宜；咱们博德品牌，平时根本就不打折，这个已经是公司特批的最低价了，时根本就不打折，这个已经是公司特批的最低价了，什么时候您要发现如果比今天这价格还低，您拿发什么时候您要发现如果比今天这价格还低，您拿发票过来，差多少咱们给您补多少差价。票过来，差多少咱们给您补多少差价。答：那些品牌天天都在打折，您今天买这个价格隔答：那些品牌天天都在打折，您今天买这个价格隔个个把星期价格就比您现在价格还低；我们这品牌个个把星期价格就比您现在价格还低；我们这品牌是明码实价，从现在到年底要是比现在价格低，我是明码实价，从现在到年底要是比现在价格低，我们就把差价补给您们就把差价补给您建议回答话术：建议回答话术：例

39、句例句2：你这瓷砖我确实满喜欢，但是也太贵了啊，你这瓷砖我确实满喜欢，但是也太贵了啊，买不起啊，你再给我打个折吧买不起啊，你再给我打个折吧？答答1：我建议您其实没必要两个卫生间都铺这种高档：我建议您其实没必要两个卫生间都铺这种高档瓷砖啊，都是一种风格，也单调啊！我建议您用主卫瓷砖啊，都是一种风格，也单调啊！我建议您用主卫就好，客卫我再帮您选择一款质量过硬而且价格还实就好，客卫我再帮您选择一款质量过硬而且价格还实惠的产品。您看看这款颜色怎么样惠的产品。您看看这款颜色怎么样答答2：确实我们这是最低零售价了。不过现在正好有：确实我们这是最低零售价了。不过现在正好有个工程，工程价更划算一些，正好今天就

40、和工厂报个工程，工程价更划算一些，正好今天就和工厂报量了，如果您现在就付现金下订单的话，我这就上量了，如果您现在就付现金下订单的话，我这就上去找领导帮您申请去找领导帮您申请建议回答话术建议回答话术例句例句3：你们现在搞活动很便宜，要是以后比这更便你们现在搞活动很便宜，要是以后比这更便宜，那我多划不来啊？宜，那我多划不来啊？答：这么跟您说吧，您如果担心以后这种正价优等品答：这么跟您说吧，您如果担心以后这种正价优等品还降价，我可以给您担保，从现在到年底，您什么时还降价，我可以给您担保，从现在到年底，您什么时候到咱这专卖店来看，您买的这砖如果比今天这个价候到咱这专卖店来看，您买的这砖如果比今天这个价

41、格还低，我们可以给您补差价、差多少补多少！格还低，我们可以给您补差价、差多少补多少！价格异议处理思维要点：价格异议处理思维要点：顾客不是要便宜货而是要占便宜顾客不是要便宜货而是要占便宜将顾客价格风险意识降到最低将顾客价格风险意识降到最低价格问题本质是价格问题本质是“性价比性价比”一开始就报价的弊端：一开始就报价的弊端：F让顾客失去了解产品的兴趣让顾客失去了解产品的兴趣F导致潜在顾客流失导致潜在顾客流失F店面人气下滑店面人气下滑F成交难度加大成交难度加大除非顾客主动问，我们不主动报价格除非顾客主动问，我们不主动报价格除非价格有竞争力，否则不主动提除非价格有竞争力，否则不主动提价格问题通常作为最后

42、谈判的关节价格问题通常作为最后谈判的关节一般处理价格问题的思路：一般处理价格问题的思路：加油！祝您成功！引爆状态引爆状态引爆状态引爆状态倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩THANKS！2009.9.16主主 讲讲 内内 容容第四讲：最实效的产品介绍技巧第四讲：最实效的产品介绍技巧第四讲：最实效的产品介绍技巧第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第二讲：销售基本原理第二讲：销售基本原理第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态第一讲：引爆巅峰状态第一讲：引爆巅峰状态第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第三讲：最有效的需求提问技巧第三讲：最有效的需求提问技巧第三讲：最有效的需求提

43、问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧第五讲：最有效的异议处理技巧第五讲：最有效的异议处理技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增讨价还价技巧：讨价还价技巧：三步递减法三步递减法最有效的成交方法最有效的成交方法(1)业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增n富兰克林法富兰克林法 最有效的成交方法最有效的成交方法(2)业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增销售销售CLOSECLOSE动作：动作：F送出大门外送出大门外例句：例句：这里出口不太好走，这样我送送您吧这里出口不太好走，这

44、样我送送您吧 您还要买家具吗？您还要买家具吗？!家具区在楼上，我送您上去吧家具区在楼上，我送您上去吧F适当的产品回访适当的产品回访电话回访的意义：电话回访的意义：强化提升品牌美誉度强化提升品牌美誉度消除销售隐患消除销售隐患改善终端销售服务工作改善终端销售服务工作 目的目的 话术话术内容内容电电话话回回访访话话术术确认和自确认和自我介绍我介绍您好！请问您是您好！请问您是XXX先生或女士吗？我是博德品牌的深圳先生或女士吗？我是博德品牌的深圳售后服务中心，打扰您一会，您看可以吗？售后服务中心，打扰您一会，您看可以吗？销售确认销售确认您是在您是在XX月月XX日在国安居博德品牌专卖店日在国安居博德品牌专

45、卖店定购了价值定购了价值XXXX元的产品是吗？您确认的元的产品是吗？您确认的送货时间和地点是送货时间和地点是了解顾客了解顾客 需求需求您觉得我们您觉得我们XXX品牌产品哪几点打动了您，让您最后下定品牌产品哪几点打动了您，让您最后下定决心购买我们的产品？决心购买我们的产品？改善工作改善工作您觉得我们的销售人员在为您服务的过程中，介绍产品专您觉得我们的销售人员在为您服务的过程中，介绍产品专业吗？业吗？您觉得我们导购员在为您服务过程中，还有哪些方面需要您觉得我们导购员在为您服务过程中，还有哪些方面需要改进和完善的地方？改进和完善的地方？您对我们的店面销售服务满意吗？在店面服务方面还有哪您对我们的店面销售服务满意吗？在店面服务方面还有哪些需要完善和改进的地方呢？些需要完善和改进的地方呢？消除隐消除隐患患您现在有什么不清楚和不了解的地方需要我为您介绍的您现在有什么不清楚和不了解的地方需要我为您介绍的吗？吗？导购电话沟通实用话术建议：导购电话沟通实用话术建议：上门回访的意义：上门回访的意义：强化提升品牌美誉度强化提升品牌美誉度改善终端销售服务工作改善终端销售服务工作寻求转介绍顾客寻求转介绍顾客加油！祝您成功！引爆状态引爆状态引爆状态引爆状态倍增业绩倍增业绩倍增业绩倍增业绩THANKS！2009.9.16