市值管理业务的实践与构想.docx

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1、市值管理业务的实践与构想文/宋思勤 和君咨询2011年8月15日；一、业务回顾；自2010年国庆培训向大家介绍“沙漠之花”案例以；1、IPO市值管理业务面临新的发展机遇；沃森生物案例（详细介绍请参见和君视野第一期文章；聚光科技发行之后，A股市场形势急转直下，上证指数；通过沃森生物、聚光科技、星星科技等案例的实践，我；2、上市公司市值管理形成菜单化定制新模关于和君市值管理业务的实践与构想文/宋思勤2011年8月15日一、业务回顾自2010年国庆培训向大家介绍“沙漠之花”案例以来，我们一直在努力开拓市值管理业务。今年以来，我们成功地签署了六个新项目，其中IPO市值管理两单，上市公司市值管理四单。今

2、年的市值管理业务呈现如下几个新特点：1、IPO市值管理业务面临新的发展机遇沃森生物案例（详细介绍请参见和君视野第一期文章成长与突破：沃森生物案例）的巨大成功，为我们的IPO市值管理业务塑造了较大的“市场影响力”，众多拟上市公司都对我们的服务内容很感兴趣。报告期内，我们成功签约了聚光科技和星星科技两个公司创业板上市的IPO市值管理顾问业务。其中，聚光科技4月15日在创业板成功挂牌上市，代码，发行市盈率为2010年60倍，为当日同业最高市盈率。（详细案例介绍请参见和君视野第二期文章聚光科技IPO市值管理案例介绍）聚光科技发行之后，A股市场形势急转直下，上证指数从4月中旬的3000点跌到6月下旬的2

3、600点，其间出现大量新股首日破发，新股市场赚钱效应不再，加上大盘下跌，基金参与新股申购热情迅速下降。之后新股发行市盈率急速下降，从创业板2010年平均60倍的市盈率降到30倍市盈率，桐昆股份12.22倍发行后市盈率创2009年以来新低。在此期间，八菱科技成为A股历史上第一支通过发审会但发行失败的公司，这意味着“过会就意味着成功上市”的观念被淘汰，二级市场基金开始倒逼新股定价机制的改革，A股新股发行市场进入到新的发展阶段。众多拟上市公司和已过会公司开始重视自身的投资价值挖掘及与二级市场基金的沟通互动，而国内大多数券商并未建立起功能强大的资本市场部门，这为我们的IPO市值管理业务提供了前所未有的

4、发展机遇。星星科技项目就是在这一背景下成功签约，星星科技发行时，A股市场由于下半年货币政策放松的预期及前期跌幅较大的修复，正经历小幅的反弹。在此背景下，通过综合判断，我们认为7月底可能是今年10月份之前最好的发行窗口，强烈建议公司尽快发行，最后取得了较为理想的发行结果。星星科技将于8月19日在深交所挂牌上市，代码，届时请关注我们的项目新闻。通过沃森生物、聚光科技、星星科技等案例的实践，我们形成了一种能力，一张网络：一种能力是基于二级市场市值的行业研究、公司价值挖掘及选时能力（不同于普通的行业和公司研究），一张网络是研究员、基金和财经媒体网络。这两项能力是进行IPO市值管理的关键能力，我们将在未

5、来继续深入培育这些能力，努力抓住IPO市值管理业务的黄金发展时期。2、上市公司市值管理形成菜单化定制新模式今年，我们新签约了四家上市公司的市值管理业务，其中合作方式各不相同，具体而言有如下几种模式：1）常年市值管理顾问项目：A客户是新上市公司，上市后各方投资者、研究员、媒体、监管机构纷至沓来，而客户对资本市场游戏规则不熟悉且资本市场团队人手不足，亟需我们为其提供专业的常年投资者关系管理、培训及人力资源服务。我们与客户签署了常年顾问服务。2）以“市值”为目标的“股权激励及综合性市值管理”项目：B客户上市已有几年，业绩压力较大，希望进行股权激励统一各方利益，向更高远的目标进军。我们与刘志强总领导的

6、股权激励团队一起为客户提供顾问咨询，且在客户完成股权激励后，为客户提供综合性的市值管理项目。3）以“市值”为目标的“业务结构选择及并购”项目：C客户的产业发展遇到瓶颈，面临同行的激烈竞争，寻求破局之路。客户受区域内其它上市公司多元化产业发展格局的启发，邀请我们论证产业进入和选择方向。我们的市值管理项目是以公司战略为切入口，系统论证了客户目前所在行业、相关行业、非相关行业的进入前景、可能性、落地方法、并购对象等命题，帮助客户理清了基于“实业”和“市值”的两种不同发展思路和路径，目前正在帮助客户进行落地工作。4）以“股权减持”和“增发”为目标的“财经公关及并购”项目：上半年，D客户希望进行股权减持

7、，但目前A股市场股权减持都会面临大量的负面媒体报道，期间导致股价大幅下跌，影响股东利益。我们在客户股权减持期间整合各类财经媒体资源，屏蔽负面新闻，并主动发出各类正面宣传稿，有效维护了股价波动。此外，我们为客户寻找并推荐收购对象，并帮助客户成功实施定向增发并购。目前D客户已成为A股市场的明星公司。通过今年的业务实践，我们重新梳理了市值管理业务类型和不同的适应对象，形成了菜单化的定制模式。我们并不会为客户提供“大而全”的服务，而是根据客户的特点向客户推荐不同的服务组合和管理策略，帮助客户取得最优的服务效果。3、成为和君资本投资的新武器今年，我们与和君资本形成了紧密的合作关系，并取得了业务突破。和聚

8、基金投资的首个项目便是客户认可我们的市值管理能力，从而获得了投资机会。未来，我们与和君资本的互动将体现在如下三方面： 第一、由于市值管理业务团队接触大量券商、拟上市公司和上市公司，这些客户将成为和君资本的项目来源；另一方面，和君资本投资的公司也可以成为我们的业务来源，由我们为其提供IPO市值管理服务，报告期内，和君资本各位领导与同事也为我们介绍了众多市值管理业务机会。第二、和君资本可以借助我们的市值管理能力为自己与客户提供投后管理服务，与市场上其它PE形成差异化竞争优势。第三，由于我们服务众多上市公司，客户有大量并购和投资需求，这可以成为和君资本投资项目在IPO之外的退出渠道。4、与和君咨询各

9、团队联建进入新阶段我们认为，市值管理是服务于拟上市公司与上市公司的综合性咨询和投行服务，从中可以引申出与和君咨询目前各团队的业务交流与互动。今年，我们的团队联建成果如下：1）与医药医疗事业部共同开拓医药类拟上市公司及上市公司客户。7月30日，受医药医疗事业部李文明总邀请，我们出席了2011年中国医药产业资本年会，并做了医药上市公司成长与市值管理的演讲。报告期内，医药医疗事业部吴清功总、单鹏安总、李文明总帮助我们共同研发医药类上市公司行业研究及投资价值挖掘的框架与方法，并积极向医药上市公司宣传我们的服务价值。2）与酒水事业部、茶事业部、消费品事业部共同研讨酒水类及消费品类上市公司的业务机会。报告

10、期内，林枫总邀请我们与华夏酒报交流酒水类上市公司市值管理的方法与机会；蒋同总、杨旭总邀请我们一起参与茶叶类上市公司及消费品类上市公司的市值管理业务开拓。3）与行业研究及募投事业部共同开拓IPO市值管理业务。由于我们与赵晨总领导的行研及募投事业部在IPO市值管理项目来源及项目做单方面存在一些共通之处，募投团队经常向我们介绍项目来源。4）与公关事业部积极进行项目合作。市值管理业务通常可以延伸到财经公关业务，报告期内周鹏程总、苏丹总积极向我们介绍上市公司公关理念，并进行打单做单交流；此外，我们一起与国内排名前列的财经公关公司探讨合作机会。5）与培训相关团队积极探讨上市公司董秘班、市值管理班的培训市场

11、开拓机会。6）与证券投资小组共同探讨资本市场趋势与机会。选时是市值管理的关键能力之一，报告期内，徐彬总多次向我们介绍A股市场的特点与未来走势，并协助我们开拓国内研究员和基金网络。另外，值得一提的是，报告期内由于老客户资本市场能力建设的突出进步，老客户董秘被评为2010年第七届新财富金牌；二、我们的业务模式及竞争优势；经过王总早期的理念引进及近期我们的实践开拓，市值；1、业务发展动力来源于庞大的拟上市公司和上市公司；2、目前市场有效供给极为有限和初级；3、两张网络是核心，一个能力是关键；4、我们的竞争优势：第一，先发优势；三、我们的团队；做业务与做团队是完全不同的两件事情，当然也可以说；在组织进

12、步，老客户董秘被评为2010年第七届新财富金牌董秘，这也是对和君市值管理业务团队能力的认可与表彰。二、我们的业务模式及竞争优势经过王总早期的理念引进及近期我们的实践开拓，市值管理当前的业务模式分为IPO市值管理及上市公司市值管理两大业务。 关于市值管理业务的发展，我们有如下几点认识：1、业务发展动力来源于庞大的拟上市公司和上市公司群体。中国经济证券化和资本市场市场化趋势不可逆转，只要这个前提存在，在需求方可以得出如下几个结论：第一，每年300-400家新上市公司的趋势不会改变，这为市值管理业务提供了巨大的生存土壤；第二，目前2500家上市公司存在大量的增发、减持需求，按每家10亿保守计算，存在

13、2.5万亿的增发和减持需求；第三，国内新股定价的市场化趋势不可逆转，今年新股定价就出现了6个月内可以择机发行的新改革趋势；第四，国内上市公司资本市场团队能力较弱，人手严重不足。2、目前市场有效供给极为有限和初级。除券商、律师、会计师外，目前服务上市公司的中介机构主要是财经公关，但国内财经公关目前大多只局限在IPO财经公关领域，主要提供媒体稿件发布及活动策划执行层面的服务，所提供的服务专业性不强、技术含量不高，同质化竞争严重，行业准入门槛偏低，客户粘度低，长期签约客户少，客户开拓成本高。由于专业性不强和技术含量不高导致服务的附加值不高，行业竞争较为激烈，盈利水平不高。我们的市值管理服务不仅为客户

14、提供媒体财经公关服务，更重要的是为上市公司提供专业的价值改进、价值描述和价值传播服务，这项服务附加值高，业务门槛较高，客户的忠诚度和粘性高，未来业务模式延展空间大。实际上，目前业内财经公关公司已感受到业务瓶颈，前不久多家排名前列的财经公关公司董事长拜访和君，与我们探讨业务转型及合作模式。3、两张网络是核心，一个能力是关键。两个网络中，一个是业务来源网络，包括券商、财经公关、VCPE、咨询公司、证监局、上市公司协会等，他们是我们的主要业务来源渠道；第二个是销售网络，主要指研究员和投资者，他们是我们的销售对象。一个能力是指市值管理能力，在我们目前的操作框架中，它包括价值改进、价值描述、价值传播、价

15、值实现四大主要服务模块，这四大模块又可以划分为更小的业务模块。比如价值描述方面，怎么描述企业的投资价值？怎么写年报、中报、季报？怎么写公告？怎么设计反向路演路线？怎么与投资者沟通？怎么培训团队成员等等；比如价值实现，如何进行股权减持？如何进行大宗交易？如何选择增发方式？减持后如何进行财富管理等。4、我们的竞争优势：第一，先发优势。在市值管理业务领域，和君起步早、路子正，目前已积累较多成功案例；第二，在业务来源网络上，我们正在探讨与和君资本各团队共建渠道，互通有无，和君资本所投项目亦可以成为我们的业务来源之一；第三，在研究员和投资者网络上，我们在探讨与和君咨询团队共建网络，尤其在医药、消费品、酒

16、水三大和君传统优势领域内，将和君的咨询能力转变为资本市场上的影响力；第四，在市值管理能力上，和君咨询“管理咨询+投资银行“的综合性思维体系和十年来积累的各类客户资源，这提供了与券商及其它中介机构不同的差异化能力三、我们的团队做业务与做团队是完全不同的两件事情，当然也可以说是两种完全不同的价值观。我们在服务客户时经常与券商、律师、会计师、财经公关等其它中介机构合作，虽然我在专业上经常看不上他们，但在组织建设上我又羡慕他们，暗地里经常学习他们。比如财经公关公司，你可以说他们业务技术含量不高，但是他们在北上广深都有分公司，各分公司都有相同的业务部门，在服务客户时那种三地项目成员互相配合的团队合作，是

17、我们根本无法比拟的。目前来看，市值管理业务模式的基础来自于组织复制，只有做好了组织复制，才能有后续的业务升级可能。在组织复制上，我们认为，市值管理业务中20%的能力要定制，80%的能力可复制。市值管理服务内容遵守二八定律，最重要的20%服务必须由合伙人来掌控，这样才能保证客户服务质量；而另外80%的服务可以流程化、模板化、通过专业系统的培训来快速复制给团队成员。 在团队构建上，我们目前主要设臵三个部门，一是商务部门，主要负责打单和整合外部资源；二是价值改进和研究部，这个部门人才主要来自券商投行部、研究部和咨询公司，主要负责挖掘和改进公司的投资价值；三是价值传播与监测部，这个部门人才主要来自媒体

18、、财经公关公司、券商资本市场部和销售部，主要负责市场监测及向研究员、媒体、基金营销公司投资价值。我们的项目总监和项目经理都必须完整经历过后两个部门的历练，清楚两方面工作的基本流程；而要升级为合伙人则必须经历过三个部门的历练。根据组织复制的业务发展战略，我们目前正在完善激励制度、培训体系和工作流程，今年底前将拿出与时俱进的制度、体系与流程。目前我们最大的对手是时间，团队成员的招募和能力发育需要有一定的时间。对于这一点，我们将积极利用各种方式招募符合要求的团队成员，并尽最大努力去培训团队成员能力，尽最大可能去保障团队成员的利益，为团队成员建造“事业、物质、情感”的综合平台。 后记：未来国内资本市场

19、市场化进程将加速，随着上市公司越来越多，资金的效率将会快速提高，也就是说，市值管理的效果将会更加凸显。谁更善于“营销自己”、“管理自己”，谁就可以得到更多的资本关注，反之亦然。新股八菱科技发行失败，前段时间的汉王科技减持丑闻和长江证券增发失败，都是这个趋势的一个例证而已，未来一定还会出现更多的失败和丑闻案例。市值管理必将成为上市公司资本战略的核心工具，帮助上市公司塑造资本的核心竞争力。为了抓住这个趋势性机会，我们志在长远，有两个基本服务原则：一是找到好客户，帮助客户一起成长，通过续单与分享客户成长获益；二是靠老客户介绍和口碑开拓新客户。这决定了我们决不会是一次性交易，也不会为一时一事的小利益而放弃更大的追求，这是我们秉承的基本价值观和服务理念。我们相信，只有这样才能为客户创造真正的价值，也才能真正将市值管理业务发展壮大。最后，我们衷心希望和君各位领导与同事能够积极向我们举荐优秀人才，也希望大家能够与我们共建和君市值管理品牌。以上业务心得汇报，请各位领导、同事指正；不妥不当之处，请各位领导、同事海涵！