服美容院如何提高美容师的服务与销售水平优秀PPT.ppt

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1、TheEnd区域经理区域经理区域经理区域经理/美导课程美导课程美导课程美导课程成功销售成功销售/服务九大关服务九大关 第一关：启动关第一关：启动关 1、树立创业精神，一切从零起先，学会、树立创业精神，一切从零起先，学会“三勤三勤”、“三不说三不说”的原则。的原则。2、树立短期目标和长期目标学会、树立短期目标和长期目标学会“三忍三忍”。3、逐级启动，逐步成功，要沿着成功者、逐级启动，逐步成功，要沿着成功者的道路，不要怕吃亏、吃苦，要有艰的道路，不要怕吃亏、吃苦，要有艰苦苦的零售精神。的零售精神。第一关：启动关第一关：启动关 其次关：服务关其次关：服务关 meisu meisu meisu mei

2、su 1 1、树立良好的服务心态。、树立良好的服务心态。、树立良好的服务心态。、树立良好的服务心态。2 2、服务第一、销售其次、和（销售第、服务第一、销售其次、和（销售第、服务第一、销售其次、和（销售第、服务第一、销售其次、和（销售第一、服务其次）。一、服务其次）。一、服务其次）。一、服务其次）。3 3、要留意个人形象，留意个人卫生。、要留意个人形象，留意个人卫生。、要留意个人形象，留意个人卫生。、要留意个人形象，留意个人卫生。4 4、学会聪慧人的心态，要发觉重点顾、学会聪慧人的心态，要发觉重点顾、学会聪慧人的心态，要发觉重点顾、学会聪慧人的心态，要发觉重点顾 客（销售人员）。客（销售人员）。

3、客（销售人员）。客（销售人员）。第三关：熟人关（挚友关）第三关：熟人关（挚友关）1、好心情：每天保持好心情，和顾客互动。2、熟人关的目的：通过与顾客的闲聊达到彼 此熟悉。3、熟人关的条件：进行闲聊顺当通过熟人关。4、熟人关是整个成交过程中所起到的主要作 用。5、连续没有卖出产品的美容师的缘由。第三关：熟人关（挚友关）第三关：熟人关（挚友关）第四关：闲聊关（通过熟人关）第四关：闲聊关（通过熟人关）meisu meisu meisu meisu 1 1、主动打招呼、主动打招呼2 2、消退顾客的惊惶心情、消退顾客的惊惶心情3 3、接近顾客的最佳时机（见后页）、接近顾客的最佳时机（见后页）4 4、做美

4、容刚起先、做美容刚起先3-53-5分钟内不与顾客交分钟内不与顾客交 谈而是用娴熟的技能打动她谈而是用娴熟的技能打动她5 5、找合适的话题，按部就班的进入主题、找合适的话题，按部就班的进入主题6 6、影响与顾客闲聊的四个现象（见后页）、影响与顾客闲聊的四个现象（见后页）第四关：闲聊关（通过熟人关）第四关：闲聊关（通过熟人关）1接近顾客的最佳时机接近顾客的最佳时机 A.A.当顾客环视四周搜寻时当顾客环视四周搜寻时 B.B.当顾客看着促销人员时当顾客看着促销人员时 C.C.当顾客长时间凝视某一产品时（或问当顾客长时间凝视某一产品时（或问 及某项服务课程时）及某项服务课程时）D.D.当顾客突然停下脚步

5、时当顾客突然停下脚步时 E.E.当顾客干脆接触产品时当顾客干脆接触产品时 F.F.当顾客提出参观要求时当顾客提出参观要求时 G.G.当顾客提及某人介绍时当顾客提及某人介绍时 H.H.当顾客提及相识当顾客提及相识品牌的品牌的*时时第四关：闲聊关（通过熟人关）第四关：闲聊关（通过熟人关）2影响与顾客闲聊的四个现象影响与顾客闲聊的四个现象 A.A.你在闲聊时，顾客不出声你在闲聊时，顾客不出声 B.B.你在闲聊时，顾客你在闲聊时，顾客“恩、啊恩、啊”应付应付 C.C.双方都没有笑容双方都没有笑容 D.D.顾客讲，你成了听众顾客讲，你成了听众第四关：闲聊关（通过熟人关）第四关：闲聊关（通过熟人关）第五关

6、：产品服务方案关第五关：产品服务方案关 1 1、产产 品品 的的 分分 类类 及及 原原 料料 的的 作作 用用（产产 品品 手手 册）册）2 2、产品的价格、含量、产品的价格、含量 3 3、产品所含原料的背景的作用、产品所含原料的背景的作用 *利用产品的组合及其作用利用产品的组合及其作用 *利用产品内的原料作用来帮助成交利用产品内的原料作用来帮助成交 （乳清蛋白、（乳清蛋白、DNADNA核酸、维他命核酸、维他命E E等）等）第五关：产品服务方案关第五关：产品服务方案关1 4、服务方案 *依据顾客的经济实力举荐2-3套 方案 *依据当时的促销活动方案 *把顾客分类：按高、中、低来分 （例:50

7、0、1000、1500）第五关：产品服务方案关第五关：产品服务方案关2第六关：服务项目展示关第六关：服务项目展示关 meisu meisu meisu meisu 1、服务项目的分类及作用、服务项目的分类及作用1）服务项目的价格服务项目的价格2）背熟服务项目手册）背熟服务项目手册3）驾驭各种手法技能：（如面、身体、）驾驭各种手法技能：（如面、身体、香薰、各种时尚项目等）香薰、各种时尚项目等）2、服务项目及相关仪器在成交中起到很、服务项目及相关仪器在成交中起到很大的作用。（例减肥仪、魔术手套等）大的作用。（例减肥仪、魔术手套等）第六关：服务项目展示关第六关：服务项目展示关1 3产品套系化产品套系

8、化1）服务项目中所用产品均为几种产品）服务项目中所用产品均为几种产品组合，使成交金额大幅上升。组合，使成交金额大幅上升。2）专业化：每个手法的作用及产品的）专业化：每个手法的作用及产品的协作功效。协作功效。3）简洁化：让顾客不感觉困难。简洁化：让顾客不感觉困难。41）把店里的每次活动的照片和活动的）把店里的每次活动的照片和活动的展示给顾客看；展示给顾客看；2）必要时一个一个领着顾客解说或尝试。）必要时一个一个领着顾客解说或尝试。第六关：服务项目展示关第六关：服务项目展示关2第七关：大夫发觉需求关第七关：大夫发觉需求关 meisu meisu meisu meisu 1、树立美容师的专业性、权威

9、，使顾客、树立美容师的专业性、权威，使顾客信任你；信任你；2、精确发觉顾客的皮肤问题和形体问题，、精确发觉顾客的皮肤问题和形体问题，发觉哪个项目更适合她发觉哪个项目更适合她,发觉一种就发觉一种就可以了（例如：先夸优点，再说缺点，可以了（例如：先夸优点，再说缺点，抓住一点用劲说）；抓住一点用劲说）；3、一般说皮肤上的问题明显的是顾客急于、一般说皮肤上的问题明显的是顾客急于解决的问题；解决的问题；4、抓住缺点，快速放大，实现成交。、抓住缺点，快速放大，实现成交。第七关：大夫发觉需求关第七关：大夫发觉需求关115、大夫关的重要环节、大夫关的重要环节A.精确发觉皮肤问题，抓住缺点迅精确发觉皮肤问题，抓

10、住缺点迅速放大（先推销自己）速放大（先推销自己）B.再推出一套合理的治疗方案，要再推出一套合理的治疗方案，要和顾客产生共鸣和顾客产生共鸣C.展示顾客档案增加权威性展示顾客档案增加权威性D.结束语要确定，帮助顾客下决心结束语要确定，帮助顾客下决心第七关：大夫发觉需求关第七关：大夫发觉需求关22第八关：销售关第八关：销售关 meisu meisu meisu meisu 1、销售、销售=闲聊，有目的性的聊，结果性闲聊，有目的性的聊，结果性要强。要强。2、销售中应留意环节，留意力要集中，、销售中应留意环节，留意力要集中，发觉并抓住成交信号。发觉并抓住成交信号。3、学会、学会“高压减压高压减压”和和“

11、迂回战术迂回战术”。4、语气柔软、适中，吐字清晰、流利。、语气柔软、适中，吐字清晰、流利。第八关：销售关第八关：销售关15、正确的设计一套治疗方案，并精确的、正确的设计一套治疗方案，并精确的用易懂的语言向用易懂的语言向顾客讲解。顾客讲解。6、有粘劲：用十次的努力换回一次即将、有粘劲：用十次的努力换回一次即将失去的机会。失去的机会。7、解答顾客的习惯性的拒绝的问题。、解答顾客的习惯性的拒绝的问题。第八关：销售关第八关：销售关2第九关：顾客档案管理关第九关：顾客档案管理关 1、建立完整的顾客档案；、建立完整的顾客档案；2、如何建立完善的顾客档案，、如何建立完善的顾客档案，把握把握填写顾客档案的时机

12、；填写顾客档案的时机；3、依据顾客档案项目细致填写；、依据顾客档案项目细致填写；4、确定要感谢顾客情愿与你协作；、确定要感谢顾客情愿与你协作；5、建立完整的档案；、建立完整的档案；6、顾客档案起到的作用；、顾客档案起到的作用；第九关：顾客档案管理关第九关：顾客档案管理关17、把老顾客的感受等例拿来教化、把老顾客的感受等例拿来教化新顾客；新顾客；8、顾客档案管理。、顾客档案管理。A.美容师建立美容师建立B.院长帮助建立院长帮助建立C.院长管理院长管理D.每周检查一次每周检查一次第九关：顾客档案管理关第九关：顾客档案管理关2假如你要变更你的生活，你必需起先假如你要变更你的生活，你必需起先变更你的思想。变更你的思想。meisu meisu meisu meisu 大多数事物的成功都取决于不断的重复。大多数事物的成功都取决于不断的重复。要得到信念的唯一方法，是透过言语不断重复。要得到信念的唯一方法，是透过言语不断重复。闯过九大关，闯过九大关，成为职业销售杀手！成为职业销售杀手！