《商业计划书》江淮瑞风（苏州）特许经销商资格申请商业计划书.doc

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1、江淮瑞风汽车（苏州）特许经销商资格申请商业计划书江淮瑞风（苏州）特许经销商资格申请商业计划书2003年12月1日指定联系人XXX职务XXXXX电话号码（0512）XXXXXXXX XXXXXXXX传真号码（0512）XXXXXXXX移动电话（0）XXXXXXXXXXX电子邮件XXXXXXXXXX.com公司地址XXXXXXXX国家、城市江苏苏州邮政编码XXXXXX保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于XXXXXXXXXXXXXXX。其所涉及的内容和资料只限于江淮瑞风汽车网络部参阅。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请将本计划书完整退回

2、；2）在没有取得的XXXXXXXXXXXXXXX书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人。接受方：江淮瑞风汽车网络部呈报方：XXXXXXXXXX负责人：负责人：日期：年月日日期：年月日目录第一篇 企业简介71.1 基本情况71.2业绩评述71.3财务状况71.3.1 资产与负债71.3.2 2000年至2002年损益表71.4企业管理71.5企业发展战略7本章附件8第二篇 拟建4S店资料92.1 基础情况92.2 地理位置及评述92.2.1 店址及竞争品牌区位92.2.2 4S店址现场照片92.2.3 土地现状与使用证明92.2.4 竞争品牌店照

3、片9第三篇 区域市场评述103.1 苏州概述103.2 苏州经济103.2.1 国民经济稳步增长103.2.2工业发展加速113.2.3投资规模继续扩大113.2.4消费品市场快速增长113.2.5私营个体经济发展迅猛123.3 区域汽车市场状况分析133.3.1 整体发展水平机动车总量高速增长133.3.2 苏州市汽车市场增长潜力分析14第四篇 区域MPV细分市场分析154.1背景分析-国内MPV汽车市场154.1.1 2002年产量及销售量分析154.1.2 MPV与市场总量分析164.1.3 苏州MPV汽车市场需求预测164.2 苏州MPV汽车市场增长分析174.2.1 MPV按品牌构成

4、分析174.2.2 江淮瑞风的市场地位174.2.3 苏州瑞风汽车主要竞争对手分析184.2.4 苏州MPV经销商分析214.2.5 苏州瑞风汽车市场份额预测21第五篇瑞风4S专营店营销规划225.1 营销策略定位225.1.1目标客户群体定位225.1.2 品牌形象定位225.1.3 产品优势定位225.1.4 竞争对手定位235.1.5 4S专营店价值定位245.2整车销售计划255.2.1 2004年至2007年销售规划255.2.2 2004年瑞风汽车销售目标月度分解255.2.3 2004年至2007备件销售和维修计划265.3 品牌推广策略275.3.1品牌推广投入费用及其项目分配

5、275.3.2 2004年度品牌推广策略285.4 4S专营店运营285.4.1 合理库存285.4.2 信息反馈295.4.3 工作标准305.4.5 人力资源计划315.4.6 员工培训计划32第六篇 投资计划336.1投资计划336.2 资金来源34第七篇 经济分析357.1 投资估算依据357.2 盈亏平衡分析357.3 盈亏平衡分析357.4 投资收益分析357.5 结论35未来五年经营规划36未来五年财务预算36YuJian 2003/12/26 ShangHai第一篇 企业简介1.1 基本情况1.2业绩评述 1.3财务状况1.3.1 资产与负债 1.3.2 2000年至2002年

6、损益表 *经审计的财务报表详见附件1.4企业管理1.5企业发展战略本章附件1、企业营业执照（副本） 复印件 1份*1张2、企业代码证（副本） 复印件 1份*1张3、企业年度财务报表 复印件 1份*2张第二篇 拟建4S店资料2.1 基础情况2.2 地理位置及评述2.2.1 店址及竞争品牌区位2.2.2 4S店址现场照片2.2.3 土地现状与使用证明2.2.4 竞争品牌店照片第三篇 区域市场评述3.1 苏州概述苏州简称苏，建城于公元前514年，距今已有2500多年的历史。苏州位于长江三角洲中部，东邻上海，西傍无锡，南接浙江，北依长江，面积8488.42平方公里。苏州行政区域由个区、个县级市，个镇构

7、成。市区平方公里，古城区.平方公里。2002年末，全市总人口为583.86万人，人口自然增长率为-0.27，市区人口212.40万人，比上年增加3.33万人；全市非农业人口274.28万人。3.2 苏州经济3.2.1 国民经济稳步增长2002年实现国内生产总值2080亿元，居全国第五位，比上年增长14.5%。人均国内生产总值超过35700元（4300美元）。至2003年10月份，全市完成国内生产总值2000亿元，位居全国第四，次于上海、北京、广州。从增速看，苏州市仅次于厦门位居第二。3.2.2工业发展加速2002年，全市实现工业总产值5087亿元。同比上一年度增长24.8%；2003年1-10

8、月，全市实现工业总产值5585.9亿元，增长35.7%。3.2.3投资规模继续扩大2003年1-10月，全社会固定资产投资继续保持高速增长，全社会固定资产投资额完成1149.9亿元，增长71.1%，其中国有经济投资275.2亿元，增长91.0%；私营个体投资较快增长，完成投资272.7亿元，增长50.0%；外商投资增长迅猛，完成投资371.3亿元，增长100.6%。3.2.4消费品市场快速增长2002年，全市实现社会消费品零售总额451.6亿元，比上年增长15.3%。2003年1-10月全市共实现社会消费品零售总额427.1亿元，增长15.9%，增幅继续保持全省首位。其中汽车类增长达到152%

9、。3.2.5私营个体经济发展迅猛2003年1-10月全市新发展私营企业17645户，新增注册资本249.3亿元，分别增长13%和75%。截止10月底，全市私营企业总数达71104户，注册资本总额827.6亿元。新增个体工商户53704户，新增注册资金21亿元。分别增长13%和39%。截止10月底，全市个体工商户总数达198745户，注册资金总额达68.9亿元。私营个体企业的主要特点：一是个私企业实力不断增强。新登记私营企业平均注册资本达141万元，增长65%，新登记个体工商户平均注册资金3.96万元，增长41%。二是规模型企业所占比重较高。截止10月底，全市私营企业注册资本100-500万元的

10、有8958户，500-1000万元的有2067户，1000万元以上的有1280户，分别占全市私营企业总数的13%、3%和2%。三是制造业、批发零售贸易、餐饮业和社会服务业仍是个私企业投资热点。同时投资领域不断拓宽，从事信息咨询、科技开发、仓储运输的私营企业增长迅速。3.3 区域汽车市场状况分析3.3.1 整体发展水平机动车总量高速增长经济快速发展带动了交通运输业发展。全市机动车辆激增，社会运输能力大幅提高。2002年末拥有机动车101.4万辆，其中汽车21.0万辆，分别比上年增长14.1%和35.2%。其中私人汽车拥有量为10.4万辆。至2003年9月底，根据苏州市车管所统计，全市机动车数量增

11、至110万，其中汽车保有量已达25万辆。2000年至2003年，苏州机动车保有量增长水平 单位：万辆类别2000年2001年2002年2003年(预测)保有量增长率保有量增长率保有量增长率保有量增长率机动车77.4915.1%88.8914.71%101.414.1%11514. %汽车12.623.0%15.5423.3%21.035.2%2727%*小型客车6.7230.1%8.932.44%12.540.5%1735%*上表小型客车包含轿车、轻型客车和MPV等。数据来源：苏州市统计局统计年鉴3.3.2 苏州市汽车市场增长潜力分析2002中国的人均GDP是1000多美元，苏州达到了4300

12、美元。因此，从前汽车的潜在购买力已经转化成为比较强的现实购买力 。机动车市场将保持15以上的增长率，小轿车的增长率更高，达到50%以上。根据定量与定性分析的原则，我们应用回归分析法，对2004年至2007年苏州(机动车)汽车的增长情况作出如下预测：2004年至2007年，苏州机动车市场增长预测 单位：万辆类别2004年2005年2006年2007年增长量增长率增长量增长率增长量增长率增长量增长率机动车1615%2915%2215%2415%汽车8.833%11.330%14.731%18.830%*小型客车6.640%8.737%12.338%16.837%*上表小型客车包含轿车、轻微型客车和

13、MPV等。第四篇 区域MPV细分市场分析4.1背景分析-国内MPV汽车市场2002年中国乘用车细分市场销量及其增长率4.1.1 2002年产量及销售量分析据中国汽车工业产销快讯消息，2002年1月-12月我国MPV累计产量为52208辆，累计销量为51501辆，分别比上年同期增长了202.95%和219.56%，产销率达到98.65%。目前国内MPV市场容量为6万多辆，而以后每年的增长速度还将保持在30左右，2005年将超过10万辆，由此我们不难看出MPV这块市场的巨大空间。MPV作为乘用车市场的一个细分，虽然引进国内的时间不长，但其多功能和轿车化设计正逐渐被消费者认可和接受，所以2002年M

14、PV的市场表现相当不错。2001年以前主要是进口MPV，每年的量都不大，当年销售16116辆，到2002年底，国内MPV市场的保有量约为7.4万辆左右，未来几年保有量将保持高速增长。到2005年，国内MPV市场的保有量将达到35万辆左右，是乘用车市场中增长速度最快的细分市场。（上图 2002年中国乘用车细分市场销量及其增长率）4.1.2 MPV与市场总量分析2002年，我国销售汽车总量为325万辆。其中轿车118万辆，轻型客车34.4万辆，MPV5.15万辆。MPV所占比例为1.58%。MPV，作为一种多功能汽车，集轿车、轻型客车及小型客货车功能于一体，它具有两个最基本特征：即豪华轿车般的性能

15、、宽敞的内部空间。近年来，MPV的市场份额不断扩大，挤占了轿车与轻型客车的部分市场。4.1.3 苏州MPV汽车市场需求预测根据近年来MPV在汽车整体市场上的表现，结合苏州特点，我们认为2004年至2007年苏州MPV需求水平占汽车市场需求的4.57.5%之间。 单位：辆类别2004年2005年2006年2007年汽车市场需求88000113000147000188000MPV市场需求396067801102514100市场比率4.5%6%7.5%7.5%4.2 苏州MPV汽车市场增长分析4.2.1 MPV按品牌构成分析2002年，MPV市场中别克GL8销售量为17656辆，占据市场第一位置；瑞

16、风全年实现销售4547辆，市场占有率为8.83%。2003年1-10月，全国MPV销量为68637辆，前10个月总销量排在前列的为别克GL8(19464辆)，奥德赛(16363辆)，瑞风(10956辆)，普利马(9865辆)，风行(8115辆)等5家，占据整个国内MPV市场的94%，其中瑞风的市场占有率为16%。4.2.2 江淮瑞风的市场地位“江淮的下一个目标是销售3万辆。”江淮汽车公司董事长左延安。从销售数量看，2001年，瑞风销售量是246辆；2002年，销售量是4547辆；2003年1月至10月18日销售量突破1万辆。这3个数字可以概括出瑞风3年的发展历程。江淮将成为全国最大的商用车生产

17、基地。4.2.3 苏州瑞风汽车主要竞争对手分析一、产品力分析品牌型号核心技术产品特点目标市场价格市场占有率江淮瑞风韩国现代7-12座，2.4排量，汽/柴油，大空间，全配置，高性价比中小企业1629万16%别克GL8美国通用7-8座，3.0排量，高档豪华，舒适安全大型企业27-37万28%广本奥德赛日本本田7座，2.3排量，舒适安全，操控性强， 个人/大型企业27.66万24%海马普利马日本马自达5座2座，1.8排量，实用经济个人/中小企业17万14%雪铁龙毕加索法国雪铁龙5座，家庭休闲，概念超前，智能化配置个人1724万东风风行日本三菱7-11座，六天窗，舒适，高性价比中小企业1124万12%

18、结论：瑞风与上术品牌产品相比，核心技术均来自国际著名生产商；瑞风大空间，全配置及有竞争的性价比，使其占尽优势。同价位的普利马与毕加索已被定义为SMPV（小MPV），不能威胁到瑞风；瑞风以16-20万之间的产品为主，开了与高端MPV通用GL8和奥德赛之间的价格距离，避免了在市场推广期与它们的正面冲突，变被动为主动。附、产品外观瑞风豪华游艇版瑞风豪华公务/商务版别克GL8广本奥德赛雪铁龙毕加索海马普利马东风风行4.2.4 苏州MPV经销商分析各品牌在苏州销售服务网点现状品牌销售商服务商瑞风苏州海昌，网点一个苏州海昌，网点一个别克GL8江苏华成、江苏华生，网点两个江苏华成、江苏华生、江苏和诚修理，网

19、点三个广本奥德赛广本苏州特约，网点两个广本苏州特约，网点两个普利马苏州万事达，网点一个苏州万事达，网点一个毕加索苏州新裕，网点一个苏州市富康轿车维修、苏州新裕，网点两个风行苏州乘龙、苏州世纪物资苏州乘龙、苏州世纪物资与瑞风有着激烈竞争的“别克GL8”、“广本奥德赛”、“东风风行”均已发展两个销售服务网点，而一个销售服务网点对于市场排名第三的瑞风显然已不符合其发展的需要。4.2.5 苏州瑞风汽车市场份额预测单位：辆类别2004年2005年2006年2007年MPV苏州市场需求396067801102514100瑞风苏州市场份额1188213538594935市场占有率30%32%35%35%增长

20、比率300%180%181%128%*说明：我们的目标：瑞风汽车是“中国MPV第一品牌”，市场占有率保持在30-35%；以上预测没考虑生产与供应因素。第五篇瑞风4S专营店营销规划5.1 营销策略定位 5.1.1目标客户群体定位近两年，国内MPV市场发展迅速，但与发达国家相比还有一定的差距。在一些发达国家，MPV以家庭购买为主，而在我国，由于价格昂贵，90%的MPV购买者是规模不同的大、中、小企业，商务成为MPV的主要用途。购买瑞风的用户具有以下特征：A 讲究形象B 自信与时尚群体C 具有一定的规模或实力，但仍处理发展期，经济实用观点较强D 注重驾驶操控性与乘座的舒适性* 据国内一项调查结果显示

21、：10%的人喜欢开轿车，13%的人喜欢开面包车，22%的人喜欢开越野车，55%的人喜欢开多功能车。恐怕这样的数字让“唯轿车至尊”的人们吃惊，透过这组数据，可以看出多功能车在国内正日益受到欢迎。5.1.2 品牌形象定位舒适安全、经济实用、值得信赖，是国产MPV中的最佳品牌。5.1.3 产品优势定位韩国现代技术、超大空间、舒适安全、动力强劲、较高性价比。5.1.4 竞争对手定位直接竞争对手别克GL8广本奥德赛东风风行江苏华成汽车销售有限公司江苏华生汽车销售有限公司广州本田汽车苏州特约销售有限公司苏州乘龙汽车销售有限公司苏州世纪物资有限公司海马普利马间接竞争对手雪铁龙毕加索广州宝龙。苏州万事达汽车销

22、售有限公司苏州新区新裕汽车销售有限公司5.1.5 4S专营店价值定位作为4S专营店，我们清醒地认识到，我们的价值与客户价值、产品价值是紧密联系在一起的，亦即我们是一个“三位一体”的命运共同体忠诚于品牌、忠实于客户、弘扬江淮瑞风品牌价值： 经销商价值=客户享受到的价值+产品本身的价值 因此，从产品角度上看，经销商价值就是产品价值的增值部分。经销商价值定位可体现在： 四位一体的销售服务中心（4S），提供品牌形象支持和客户利益保障。 高素质的营销服务团队及细致的分工使客户感受到更周到、舒适、温馨和个性化的服务。 为每一位客户提供长期不间断的主动访问、维护等服务，让客户真正放心无忧。5.2整车销售计划

23、5.2.1 2004年至2007年销售规划根据苏州的市场需求分析和预测，按瑞风汽车在苏州直接竞争品牌同级车中目标市场占有率35%进行测算，从2004-2007年，我公司瑞风汽车的销量预计如下表所示： 单位：辆2004年2005年2006年2007年瑞风汽车苏州销售量1188213538594935我公司销售预测销售量680110019502500增长率*162%177%128%*说明：预测考虑2004年至2007年，瑞风在苏州的销售商为两家。另外，以上预测没考虑生产与供应因素。5.2.2 2004年瑞风汽车销售目标月度分解单位：辆、万元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计

24、销售目标302040506060606070807080680销售收入5103406808501020102010201020119013601190136011560销售利润25.5173442.55151515159.56859.568578说明：整车销售按均价17万，销售利润按5%计算。5.2.3 2004年至2007备件销售和维修计划 2004年2005年2006年2007年瑞风汽车苏州保有量预测(辆)16883823768212617我公司售后服务所占数量(辆)680178037306230按使用年限计算第一年第二年第三年第四年单台瑞风汽车备件收入(元)80092010581217单

25、台瑞风汽车维修收入(元)1200138015871825按年度加权平均计算2004年2005年2006年2007年单台瑞风汽车备件收入(元)8008468821070单台瑞风汽车维修收入(元)12001269132316054S专营店备件收入(万元)541643957584S专营店维修收入(万元)822465921137总收入(万元)1364109871895说明：单台瑞风汽车的备件和维修收入以15的年均增长率计算，单台瑞风汽车的维修收入按单台BMW的备件收入的1.5倍计算。5.3 品牌推广策略5.3.1品牌推广投入费用及其项目分配 费用按4S专营店年度整车销售收入的1.0 左右进行预算，即：

26、2004年度品牌推广费用约为115万。 品牌推广预算项目分配：（具体用途分配需根据江淮瑞风汽车品牌推广总体策略而定）15u 邮寄u 电话访问个人销售25u 新产品上市宣传和推广活动u 季节性联谊活动促销60u 地方性媒体（报纸、电视、电台等）u 印刷品广告u 地方性汽车展示会品牌广告所占比例内容项目5.3.2 2004年度品牌推广策略 建立区域主流媒体宣传网络（电视、报纸等），以软、硬广告相结合方式，强化品牌导入宣传。 针对政府、团体及目标客户群体，开展各种形式的联谊、公关、赞助等推介活动。 成立瑞风汽车客户俱乐部，针对新、老客户开展联谊、咨询及个性化服务宣传活动。 在辖区重要区位（机场、商业

27、中心等）设立瑞风汽车展示厅及路牌广告。 利用重要事件（4S专营店开业、新产品投放仪式、车展等），开展试乘试架及演示宣传活动。 针对潜在特定客户群体，开展以品牌个性化为主题的促销活动。5.4 4S专营店运营5.4.1 合理库存项目要求准则展示厅内的样品车最少各种型号各1辆试乘试驾用演示车常年保证3辆专用于试乘试驾车辆商品车库存库存24周的销售量备件库存库存30-50万元常用备件5.4.2 信息反馈定期向瑞风汽车报告销售信息和财务状况。具体范围包括：主要信息或报告报告周期1、车辆的销售信息每日一次2、维修服务的信息每月一次3、库存量（整车和配件）每月一次4、客户档案数据库每月一次5、客户满意调查每

28、季一次6、客户投诉总结每月一次*具体内容按瑞风汽车的要求执行。 5.4.3 工作标准1、定期进行设备测试、调校和检修2、因维修质量问题影响使用，保证免费更换并赔偿客户直接损失3、严格按照华晨宝马公司授权或推荐渠道采购设备和材料1、设备正常运行，按时检修，材料齐全2、材料质量可靠，保证客户的利益设备和材料可靠1、划分功能区，设置指示标志2、公布业务流程，服务/咨询人员的现场指引1、客户能方便到达销售服务区域2、客户明了交款、维修登记等业务的进行程序标牌清楚准确1、保持销售和服务过程度充分透明，2、在销售、维修、配件等现场均有接待和咨询，以满足客户要求 客户需求均能通过事先设计好的渠道和过程得到解

29、决。 满足客户需求 1、售后服务部负责新车及维修客户的建档，并跟踪客户使用情况2、 通过工作规范制定客户访问频次和内容。及时向客户询问新车使用状况，以及维修后的车辆运行状况使用情况跟踪 1、 进行相关服务人员专业培训，提高服务质量2、 销售、维修部门设立接待人员，在客户与服务部门之间起到桥梁的作用1、 服务人员具有较高专业素质2、 服务人员与客户之间的沟通渠道畅通、便捷有效的服务支持 1、 设置专职送/接车员，紧急救援处理人员2、设立顾客投诉、服务电话，制定严格的投诉处理制度1、新车销售需送车时，应按约定及时送达 2、紧急救援、现场维修，辖区内4小时内到位送货及时 1、采用电话访问和面访等形式

30、了解客户需求2、客户档案分销售、维修和潜在客户档案3、客户访问严格按照工作程序进行，保证沟通的有效性 1、了解客户需求什么产品或服务。2、建立详细的客户档案。3、了解客户需求的工作程序规范化 了解客户需求 详细工作计划要求内容32211信贷54321客户管理33222出纳财务部696150433911111会计11111经理合计33222销售管理108866销售顾问11111经理销售部66555备件3026211815维修11111经理售后服务22111网络管理22111市场策划11111经理市场部20072006200520042003岗位部门5.4.5 人力资源计划5.4.6 员工培训计划

31、宁波宝马3S店员工日常培训计划表人员培训内容培训形式培训周期总经理企业经济管理和人力资源管理1、国际管理培训机构短训班2、高层战略研讨会3个月1次副总经理1、市场战略与营销理念培训2、市场策划培训（包括市场研究、广告）3、营销网络管理方法培训1、市场营销高级培训班2、参加汽车市场营销专家讲座及交流会3个月1次销售经理1、市场战略与营销理念培训2、营销业务培训（包括产品知识等）3、销售组织与控制培训1、经理级高级培训班（营销、服务理论与实践；组织与控制方法）2、参加汽车销售专家讲座3个月1次销售顾问1、营销基本知识和产品知识2、沟通与谈判技巧3、客户分析及经验交流会1、销售部经理进行内部培训2、

32、定期参加客户分析会和优秀销售顾问经验交流会3、各类短训班1个月1次服务经理1、服务营销理论与实践培训；2、沟通与公关技巧3、汽车维修相关专业知识培训1、经理级高级培训班（营销、服务理论与实践；组织与控制方法）2、相关技术专家进行指导、培训。3个月1次维修技术人员1、维修专业知识和技能培训2、维修业务流程培训3、服务观念培训1、邀请汽车维修工程师进行维修业务培训2、维修技术内部交流会3、邀请厂家的技术专家进行培训1个月1次备件管理人员1、备件业务和仓库管理知识培训2、备件保养及储存知识培训3、业务流程及工作程序培训1、仓储专家培训2、邀请厂家备件管理专家进行培训1个月1次第六篇 投资计划880合计80不可预见性（10）930附属设施、绿化及其它850办公、空调设备安装720路面硬化6150装修、装饰工程520水电、消防设备安装4180维修设备进场3300钢结构280土建1第4个月第3个月第2个月第1个月投资金额预估（万元）年度工程进度工程施工名称项目6.1投资计划6.2 资金来源1500总计银行贷款待销售启动500自己拥有流动资金银行贷款待申请批准1000自己拥有初期投资 现金投入时机金额（万元）区分第七篇 经济分析7.1 投资估算依据7.2 盈亏平衡分析7.3 盈亏平衡分析7.4 投资收益分析7.5 结论未来五年经营规划未来五年财务预算