医药销售_过五关_刘砚青.doc

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1、中国经济周刊 CHINA ECONOMIC WEEKLY WWW.CEWEEKLY.CN 2013.7.22 41 一名医药代表向本刊讲述药企行贿 “路径 ”：科室主任、药械 科主任、药事委员会、药房采购、医生，每个环节都不能少 医药销售 “过五关 ” 中国经济周刊 记者 刘砚青 I 北京报道 “ 我 敢这 么 跟 你 说， 像 G SK （ 即 葛 兰 素 史 克 编 者 注 ） 中 国 这 样 的 行 为 在医 药 行 业一 抓 一 大把 。 ” 一 位 曾 经 有 着 多 年 医 药 销 售 管 理 工 作 经验的专业人士张萍（化名）对中 国 经 济 周刊 说， “ 在 这 个行 业 里

2、 ， 别人都给，就你不给，你咋生存？别 人都拿，就你不拿，你不成另类了？ ” “大家都 会找旅行社帮忙资 金周 转 ” “药企行贿，那是行业内人尽皆知 的潜规则。 ”张萍直言不讳 地对记者表 示， “药 企在做业务的时候， 都 会找第 三方旅行社帮忙资金周转（即洗钱、 套现）。 ” “为什么是旅行社？因为旅行社很 容易就可以做的项目很多啊！ ”张萍 42 特别报道 Special Report R 协办 说， “一个人去海外参 加个学术会，光 机票 就可 以做 到两 三万元， 再把 食宿 餐补加上，费用很容易就能做 上去， 况且 人数 上还 可以 做点文 章。我 们给 医院赞助，回来走账，全靠

3、第三方旅 行社。 ” “只不过我们 会跟许多旅行社有合 作，通常都是一个项目、一个会议找 一家旅行社来做，做完了就结束合约， 这样出了 问题也都是由旅行 社担着。 ” 张萍说。 科 室主 任、 药 械科 主 任、 药事 委 员 会、药 房 采 购、 医生， 哪 一关都不能少 “现在的情况是 ：我们如果想让自 己的 药做 进医 院，能 在处方 上把 我们 的产品写上去，那肯定就要层层公关。 从科 室主 任到 药械 科主任， 从药 房采 购到 临床 医生， 哪一 关都少 不了 要打 点。 ”张萍告诉中国 经济周刊， “科 室主 任是 第一 关，他 能决定 是不 是把 你写 在下 一批 的药 品采购

4、 名单 上。就 好像 是饭 店里 的经 理，他只 要点 头签 字了， 你的 菜品 才会 出现在 他的 菜单 上。他要是不给你写进菜单里，再好 的菜顾客也点不上。 ” “药械科主任是第二关，他对这份 科室 主任 签过 字的名 单也 有审批 的权 力，所以他也需要打点。另外，如果 有新 药进 入医 院，医 院的药 事委 员会 必须 投票 表决， 这些 专家也 都需 要我 们给 公关 下来。 不过 这一层 相对 比较 容易， 因为 委员 会的 组成人 员一 般都 是各 个科 室的 主任， 大家都 明白 是怎 么回事儿，我不为难你，你也不为难 我。 ”张萍说。 “药事委员会表决通过后，我的药 品按 说

5、就 可以 进院 了吧？但 是这 还不 算完，我还得关照药房采购！ ”张萍说， “药房采购要是说一 句 我们药房现在 有同 类药 品，什 么时 候需要 进你 回去 等消息吧 ，我就算拿 到了批文也只能 干等。 ” “最后一关就是处方。你的药品终 于躺 在药 房里 了 ，你 还得让 医生 在遇 到适 应症 的病 人在开 处方 时开你 的药 而不是别人家的药。 ”张萍说， “环环 相扣，每一环都不能少。 ” 最需要精心维护的是药房采购 “你猜整个环节里，谁的关系最需 要精心维护？ ”张萍笑着告诉记者，是 药房采购。 ” “无论是科室主任、药械科主任还 是药事委员会，他们都是一锤子买卖， 我一 次给

6、够了 红包， 他们就 会让 我通 过，但是药 房采购不一样。 ”张萍解释 说， “采购涉及到每一 次进货压货，所 以每 次都 得打 点，不 然每个 月断 几次 货，基 本上 病人 就不 会再来 开你 的药 了。 ” “一般一个医 院的科室主任月收入 达到十几 万那都不在话下。 ”张萍说， “至于哪些是灰色收 入哪些是工资收入 就不得而知了。 ” 药企用麻袋装钱， 与医院 “结算费用 ” “ 平均 算 下来， 销售 代表 一 个月 的销 售 费用 至少 需要 2 万 元左 右。大 点的 制药 公司通 常会 有五 六千个 销售 代表， 负责 区域 比较 大的代 表一 个月 要 用 5 万 6 万

7、元。 ” 张 萍轻 轻 一笑， “ 这还是在合规的公 司，行业内经常听 说国 内仿 制药 公司 给医院 结费 用 （即 行贿）都用麻袋装。 ” 张萍告诉记者，她曾听到这样的 例子， 某公 司曾 经在 一个月 之内 购买 了某大商 场 1000 多万元 的购物卡，然 后把卡卖掉，目的只是为了得到发票。 “ 结果导致这个商场 当月销售额异常， 搞得工商税 务差点儿过来查他 们账。 ” 张萍说。 而 巧合的是此 次 GSK 中国事件， 也是 由于 涉案旅 行社 的营 业额异 常而 引起了有关部门的注意。 不能只怪药企和医院 张萍表示，公司会严格规定他们 的销售费用（ 即公关费用），通常每个 月每人的

8、销 售费用是销量的一 定比例。 “ 这些钱一般都不够 花，我们经常要自 己贴钱。依我看，如果你真能少花钱 还多办事儿，即便你 贪污 一部分 销售费用，那也是说明你有本事。但 通常 能占 到公司 便宜 的人 可谓少 之又 少。 ” 尽管公司划拨的费用不够花，大 家还是会卖 力气工作。 “ 我们都不怕自 中国经济周刊 CHINA ECONOMIC WEEKLY WWW.CEWEEKLY.CN 2013.7.22 43 己贴钱，反正只要能完成业绩，我就 能拿到奖金，坚持三五年就能升职。 等做 到区 域经 理以 后，相对 日子 就比 较舒 服了， 不用 亲自 去和医 院打 交道 了。 ”张萍说。 张萍

9、说，一线销售能做的只是 “让 不合 规的 事情 尽量 看起来 合规 ”。 “比 如公 司利 用旅 行社 洗钱，说 在某 地开 了一个 学术交流会花 了 1000 万，那合 规部 就会 要求 你拿 出所有 的凭 证，包 括往返机票、 参会人员名单、签到簿、 专 家演 讲稿、 P PT 等等， 甚 至公 司会 要求 签到 簿上 每个人 的签 字必须 是楷 体，合 规部 门会 拿出 以往这 个人 的笔 迹去对比是不是本人签字。 ” “也就是说，我们如果想报一个会 议的 费用， 我们 还真 就得开 这样 一个 会，然 后在 具体 各项 费用里 面做 一些 手脚。 ”张萍说。 “现在国家要求医药分家、制

10、定基 药目 录等 等，其 实这 些都不 是解 决根 本问题的办法。就算医院不卖药了， 我们该打 点的地方还是要打 点。 ”张萍 感慨道， “其实，医药行 业之所以受人 诟病，不能都归结到医生收受红包上， 更不 能说 是这 些跨国 制药 公司的 在华 行贿 行为 培养 了官 员受贿 的习 惯。南 方的 橘子 到了 北方 变成了 枳，更 多的 原因 恐怕 还是 当地的 气候 和土壤 所造 成的吧？ ” 责编 ：张伟 美编 ：黄河浪 涉嫌在华行贿的跨国药企 葛兰素史克 2013 年 7 月，中 国公 安 机关 查 明 GSK 中 国 利用 旅 行社 等 渠道， 向个别政府部 门官员、少数 医药行业协

11、 会和基金会、 医院 等大肆行贿。 巴奥米特 2013 年 3 月， 美 国 证 监 会 指 控 美 国 巴 奥 米 特 公 司， 在 2000 年 到 2008 年 8 月 期间， 向阿 根廷、 巴 西和 中国 的 公立 医 院医生行贿，以获取医疗器械的业务合同。 礼来 2012 年 12 月，美 国证 监会 指控 全球 制药 巨头 礼来 通过 提 供不 正当支付方式 贿赂外国政 府官员，以获 得在俄罗斯、 巴西、 中国和波兰的业务。 辉瑞 2012 年 8 月， 美国证 监会披露， 辉瑞制 药及其 子公司美 国 惠氏在 包括中国在 内的 8 个国 家，向当地官员 以 及医生和医 护人 员等国有单位公职人员行贿。 西门子 2008 年 12 月， 美 国 司法 部 门 披 露， 2001 年 3 月 到 2007 年 9 月间，为 赢得 基础设 施的合 同，西门 子花费 了大约 14 亿 美 元用于在中国各地行贿。 德普 2005 年 5 月，美 国 司 法 部披 露， 德 普公 司 天 津子 公 司 从 1991 年开始的 11 年间，向中国医院行贿 162.3 万美元。 （本刊记者刘砚青据公开资料整理）