海南三亚·天域度假酒店可行性研究报告（73页完整版）.docx

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1、海南三亚天域度假酒店可行性研究报告（73页完整版） 天域度假酒店二期 项目可行性探讨报告 编撰单位：三亚天域实业有限公司 编撰时间：二00三年五月八日 目 录 第1章总论 1、1 项目概况 1、2 项目提出的背景及建设必要性 1、3 可行性探讨的依据和范围 1、4 主要技术经济指标 1、5 施工进度安排 第2章市场调研及前景预料 2、1 度假公寓的概念 2、2 三亚引入度假公寓的状况介绍 2、3 目前三亚已经推出和即将推出的可比项目分析 2、4 本项目与其他项目相比较优劣势分析 2、5 本项目前景预料 第3章项目定位 3、1 主题定位 3、2 功能定位 3、3 市场定位 3、4 项目建设方案及

2、规划设计定位 3、5 价格定位 3、6 入市姿态及推广时机定位 3、7 销售方式定位 3、8 物业管理定位 第4章营销策略 4、1 宣扬主题概念 4、2 卖点整合 4、3 实惠措施 4、4 销售目标体系整体推广思路 4、5 分阶段限制的公关效果 4、6 外发式宣扬策略 4、7 销售进度目标 4、8 资金回笼安排 第5章投资估算和资金筹措 5、1 投资估算 5、2 资金筹措 第6章财务评价与社会效益分析 6、1 盈亏平衡分析 6、2 赢利预料 6、3 敏感性分析 6、4 社会效益分析 第七章 结论 第一章 总论 1、1 项目概况 本报告所陈述的对象为三亚天域度假酒店二期，以下简称本项目。 本项目

3、位于三亚闻名的国家级旅游度假区亚龙湾。亚龙湾如同一颗绚烂的明珠，镶嵌在地球北纬18，与阿拉伯海、红海、加勒比海、孟加拉湾、墨西哥湾、夏威夷群岛一道，呼吸着温馨的海洋季风，这是一条关于热带，关于滨海的假日旅行线。这里长夏无冬，有最明媚的阳光、最纯净的空气、最碧蓝的海水、最雪白的沙滩，自然生态环境在世界数一数二。世界旅游组织把三亚认证为4A级旅游目的地。据国际环境爱护组织对世界48个国家158个主要城市环境质量进行监测评价，三亚空气质量位居世界其次，中国第一。国家环境爱护总局把三亚亚龙湾浴场列入全国5个水质优、最相宜游泳的海水浴场。这些稀有的自然资源使亚龙湾在全球游客中具有很大的吸引力。天域度假酒

4、店二期便位于亚龙湾海岸线的中点。 本项目建设用地东接天域度假酒店一期；南临南中国海；西接红树林度假酒店（五星级）；北靠亚龙湾高尔夫球场，地块方正规则，视野开阔，观海效果极佳，是建设高档度假酒店的志向用地。 1、2 项目提出的背景及建设必要性 在过去的20年，随着中国经济持续升温，中国的旅游业有了长足的增长，现已跻身于世界旅游大国之列，跃居亚洲旅游大国之首。旅游业已经被中心政府确定为国民经济发展新的增长点，它在扩大开放，带动相关产业的发展，促进就业和区域经济平衡发展以及提高人民生活质量和素养等方面发挥了越来越重要的作用。 在全国旅游发展的大形势下，三亚的旅游业步步升温。旅游房地产业从旅游业和房地

5、产的交融中脱颖而出。 近几年，三亚房地产渐渐脱离海南房地产泡沫经济的阴影，起先复苏，并朝着良性的方向发展，三亚的房地产起先了新一轮的升温。特殊是随着近几年国内经济的好转、国家假日经济的刺激、国人消费观念的变更以及三亚旅游综合环境的不断改善，使得三亚作为全国唯一的热带旅游度假目的地越来越受到国内及国际的关注。与其同时，三亚也因为良好的气候和美丽的自然环境使得内地人特殊是东北、华北地区的人们对到三亚过冬、度假充溢热忱，客观上造成了三亚近期推出的房产特殊是海景房大多数被内地人所购买。业内人士认为，将来几年的三亚房地产，特殊是海景房产具有较大的市场需求。 在漂亮的亚龙湾区域内可以供应的滨海一线房地产目

6、前尚无一家，亚龙湾二线房地产产品也屈指可数，在将来几年内将远远难以满意市场对亚龙湾滨海房地产产品的强大需求。在此背景下，我们打算开发建设的天域度假酒店二期无疑适时而上，具有肯定的建设必要性，一方面尽可能的供应给市场高品质的房地产产品，满意市场的需求，另一方面也会产生较大的经济效益和社会效益 。 1、3 可行性探讨的依据和范围 本报告是基于对市场的充分了解和对该项目的市场前景有着精确的推断而作的，具有科学性和前瞻性。本报告在以下的部分将着重对本项目的市场分析、项目定位、规划设计定位、营销推广策略以及项目的财务评价进行探讨。 1、4 主要技术经济指标 总占地面积：58070平方米 总建筑面积：67

7、981平方米 可销售面积：34000平方米， 建筑密度：24。46% 容积率：0。72 绿化率：65。6% 1、5 施工进度安排 1、5、1 2003年11月29日破土动工 1、5、2 2004年1月26日结构达到正负零 1、5、3 2004年5月18日结构封顶 1、5、4 2005年6月30日交付运用 其次章 市场调研及前景预料 2、1 产权式酒店的概念 产权式酒店由”时权酒店”（TIME SHARE）演化而来。它是由消费者或个人投资者买断酒店客房在特定时间里的运用权。首创这一概念的是瑞士的亚力山大 .奈特。1976年，法国阿尔卑斯山地区的旅游酒店首次进行了真正意义上

8、的而产权酒店则是进而买断产权而不仅是买断时段，即将酒店的客房分割，每间客房作不住时为一个带有独立产权的独立单位，出售给客户。投资者既可长期居住，也可在不住时将客房托付给酒店经营获得回报，同时还可获得酒店赠送的肯定期限的免费入住权。产权酒店是一种旅游业和房地产业有效结合的投资品种。 产权式酒店的流行趋势 由于产权式酒店是将建设酒店所需的投资和宏大的管理体系分解为单体的组合，为拥有肯定闲置资金的投资人获得较高回报，且不想承受投资风险的个人或法人供应了机会，因此正在全球范围内快速增长。据国际旅游组织2002年报告，其增长率达到19.3%。到2003年，已有6.5万个家庭在81个国家的6000多个旅游

9、目的地购买了时权酒店和产权酒店。美国的”产权酒店”已超过了1000个。 在中国内地，从1995年起先流行。目前北京、青岛、北海、珠海、长春、兰州、昆明、长沙、深圳、海南等地均起先出现各种规模的产权酒店。 2、2 天域度假酒店二期引入产权式酒店模式状况分析 一市场形势分析 （一）客观区域市场分析 天域二期的定位是：中国亚龙湾国家级旅游度假区的一家有五年胜利经营历史的五星级度假酒店的二期工程。 酒店是旅游产业链中的重要环节，而度假酒店是酒店类型中数量不多，但占经济比重较大的类型之一。项目所处的市场形势利好。 1从三亚市来看，是我国近年来旅游业发展最快速的城市之一。 在过去的

10、20年，随着中国经济持续升温，中国的旅游业有了长足的增长，现已跻身于世界旅游大国之列，跃居亚洲旅游大国之首。旅游业已经被中心政府确定为国民经济发展新的增长点，它在扩大开放，带动相关产业的发展，促进就业和区域经济平衡发展以及提高人民生活质量和素养等方面发挥了越来越重要的作用。 在全国旅游发展的大形势下，三亚的旅游业步步升温。旅游房地产业从旅游业和房地产的交融中脱颖而出。2001年，坐落在大东海的“瑞海豪庭”推出高档海景房，在极短的时间内，三幢高层楼盘就发售一空，点燃了三亚房地产春天来临的信号。紧接着，“碧海蓝天”、“蓝海花园”、“昌达海景花园”等随之跟进。2002年底，“阳光海岸”投资资愈三亿，

11、在三亚湾开发高档海景小区，打造高品质的海景居所。现在，一批依山傍海，环境美丽的海景房成为颇受消费者欢迎的“皇帝女”，销售势头有增无减。2003年1月-7月，三亚市共销售住宅面积达31.17万平方米，商铺面积1.67平方米，在非典疫情刚过去的7月份中，销售面积达3.11万平方米（其中认购面积为1.35万平方米），这表明，几经风雨，三亚房地产业已经驶入健康快速的发展轨道。 2三亚有着天生丽质的自然美。阳光、海水、沙滩、椰树是这个城市美为骄人的资源。而天域二期，则是位于综合自然条件最好的亚龙湾。国家环保总局对全国17个沿海城市的28个海水浴场进行的水质监测结果表明：三亚大东海浴场、亚龙湾浴场是全国5

12、个水质优、最相宜游泳的海水浴场。这一稀缺资源对世人的吸引力越来越大。每年有300多万的海内外游客赴三亚休闲度假，居住养生。亚龙湾更是成为人们来三亚旅游的必到之处。 3的生态市貌和与时俱进的青春活力，让世界瞩目。近年来三亚城市发展日新月异，城市品位显著提升。市委、市政府围绕建设“国际性热带滨海风景旅游城市”这个目标， 以“旅游度假、生态示范”为特性特色，对城市总体规划进行了布局修编，创建了“山、海、河、城”融为一体的城市生态环境，大力营造城在绿中、城在花中、城在水中的大生态环境。为了增加城市的综合竞争力以及在世界范围内的知名度，三亚市政府进行了系列的形象工程建设，组织了大量的重大文化活动，这一切

13、都胜利地将三亚推向全国、甚至世界优秀旅游城市的前列。 4房产投资从腹地转移到旅游度假胜地，旅游地产正在形成市场。据新华社经济视察报道，2001年到2003年之中，三亚房地产的购买者当地居民只占10%，海南岛的客户占了20%，而全国其他城市的购买者占了70%。这就证明中国的旅游地产正在形成市场。房地产投资从腹地走向旅游度假胜地，是房地产发展的一个必定。这就使得人们的眼光自然投向三亚这样的旅游胜地，给三亚房地产带来了百年一遇的良机。 2001年，以瑞海豪庭的被抢购为代表的地产经济复苏只是一个信号。我们可以看到，三亚全方位的旅游开发和各类楼盘的上市，吸引了来自全国各大城市的买家，包括港澳台和东南亚各

14、国的买家。在中国最好的度假地区投资房产，好像成了人们相互之间发自内心的默契。一线海景和近海的公寓、酒店式公寓、别墅等成了房产投资的首选。尤其是亚龙湾的一线海景，这种最为稀缺的资源尤为抢手。三亚现在的海景房地产，价格一升再升，许多房产一开盘就差不多全部售罄。全部在三亚的房地产商都明白了一个道理：时机来了。 综上所述，天域二期的开发有着良好的外部经济环境，社全环境和地理位置。这都是本项目面对的市场基础。 （二）市场供求分析 天域酒店开业之时，亚龙湾仅为凯莱一家五星级酒店，客房接待实力达不到30万人次/年，但经过几年的发展，已经出来了喜来登、环球城等十几家星级酒店，客房接待实力越过300万人次/年。

15、三亚旅游市场的稳步发展给酒店业带来蓬勃朝气。 从目前来看，亚龙湾酒店的接待实力并没有饱和，尤其是在周末和节假日，入住亚龙湾五星级酒店要提前一周预订，在黄金周根本就供不应求。依据亚龙湾公司供应的资料，近五年来游客增长的速度远大于酒店接待实力与增长速度之比如下： 图例： （表3） 单位：万/人次 1999年2000年2001年2002年2003年 从上表可见亚龙湾的酒店还没有达到饱和，星级客房接等依旧有很大的市场。天域二期的开发完全是顺应了这一市场需求的。天域二期与天域一期联为一体，以其完全开敞式的热带滨海酒店风格，以其毫无可比拟的特色区分于凯莱、喜来登等酒店，这将坚固的巩固和保持其竞争地位。 （

16、三）项目比较分析 1项目地块状况 项目的地块A5-2，约58070m2，位于亚龙湾中部，南面南中国海，北靠起伏的山岭和亚龙湾高尔夫球场，紧挨着天域一期，是一块优质的专属沙滩的一线海景地。用开发度假酒店，是特别宝贵特别稀缺的一块宝地。 因为政府对一线海景地开发的限制，使得这块地有着极大的升值潜力。无论开发为何种物业，它都是稀缺的，不行多得的。 2市场定位 天域二期是设计为五星级标准的度假酒店，与一期一样，目标是来三亚度假的具有高消费实力的顶级富豪、高端游客，包括世界500强企业、新崛起的经济大鳄以及其它社会高层机构和知名人士。从产权发售的角度考虑，同样是为这样一群高端客户供应亚龙湾的自有星级酒店

17、产权客房，对象中包括以高端旅游房产为目标的自有资金在千万以上的投资群体。 3比较分析 在同样的地理条件下，亚龙湾短暂尚未出现可类比的项目，拥有一线海景的凯莱、喜来登等酒店，没有一家发出产权销售的信息。严格来说三亚引入产权酒店概念的房地产项目并不多见。三亚市房地产行业在发展产品上产权酒店基本是一个空白。 目前唯一竞争对手是位于亚龙湾天域一期北面的“华宇皇冠假日酒店”。因位于二线海景，所以与本项目存在不行比性。“华宇皇冠假日酒店”现在价格定位是：13000元/平方米（均价）。 项目名称 项目位置 开发商 开盘或预料开盘日期 总占地面积 总建筑面积 容积率 建筑密度 绿化率 总套数 层数 8层 户型

18、 项目优势： 1、地处目前房地产开发最佳地滨海大道，共享椰梦长廊之美景；处市中心，生活配套设施完善；全海景的户型满意了内地人对大海的须要； 2、整体规划设计较好，好用率高；八层带电梯，提升了项目的档次。 项目劣势： 1、项目规模稍小，无法构筑更完备的社区环境； 2、户型设计面积较大，不能特别适用内地人购房对面积的要求； 3、本项目地处椰梦长廊的终点和老城区，周边环境稍显美中不足。 宣扬与销售方式 采纳传单与条幅宣扬和传统的店铺方式销售 销售价格 2780元起，高一层加50到100不等，均价3100 客户主要来源 80%以上为内地游客 目前销售状况 住宅部分销售率已达到95% 其他 装修标准为毛

19、坯房 2、4 本项目优劣势分析 本项目同华宇皇冠项目相比较，具有共同的特点： A、都位于亚龙湾。 B、均为新建项目 本项目与华宇皇冠项目相比较具有如下优势： A、位置更好，我们为临海一线， B、产品概念、户型设计更符合市场的需求（突出旅游房地产概念，迎合客户对旅游度假房产的须要，套房户型可自由组合） C、总体规划与产品概念相一样，酒店式外观，花园式环境，设专用循环水游泳池，细心打造度假空间，充分营造度假氛围。 本项目与其他项目相比较具有的劣势： 采纳酒店式设计及配套，公共建筑面积较多 2、5 本项目前景预料 我们评价本项目的原则是谨慎、保守的，但本项目的市场综合环境又是值得乐观的。我们在以下部

20、分的财务评价中，运用的经济数据，如价格，均是低于目前的市场价格；成本，又是按最高可发生的成本估算，因此，从理论上来讲，本项目的实际收益率将会高于本项目以下预料的理论收益率。随着海南整个经济环境的逐步改善和海南旅游产业的快速、稳定发展，房地产市场价格的回升也是指日可待。三亚作为闻名的旅游度假目的地，越来越受到人们的关注，而位于世界级旅游目的地的天域度假酒店二期，更会为三亚旅游房地产业增加新的亮色，可以预料，本项目具有较好的市场前景。 第三章 项目定位 3、1 主题定位 天域度假酒店二期 绝版海景视野，一生的度假安排 国宝级的海景，您将不再是过客 3、2 功能定位 结合天域度假酒店一期胜利之处，规

21、划设计的天域度假酒店二期，完善第一期的设施，满意不断增长的客流量的需求，提高接待实力，增加市场竞争优势。 33开发该项目目的定位： 1投资收益的最大化 2提升现有天域酒店的品牌形象； 3为亚龙湾成为世界级的旅游目的地做出贡献； 4增加在市场竞争力； 5增加客户满足度，提升客户重复入住率； 6完善一期的设施，使酒店的配套和运作最佳化。 34项目开发的市场需求定位 天域度假酒店一期已经运行五年。过去的五年里天域积累了很多胜利的阅历，这些都将成为天域二期建成后，胜利运作的保障。五年中客人反馈了许多好的建设性建议，是促使业主尽快开发天域二期的重要源动力。这些看法包括： 1对总体接待实力的需求，尤其是节

22、假日的客房需求，对海景客房，尤其是对正海景客房的需求； 2对多功能厅和现代化会议设施的需求； 3对现有园林和开敞的空间的满意和赞扬，需求更多的自然园景和多变的热带植物； 4需求更多的消遣设施，包括海滩和水上运行； 5需求更多的康体设施和水疗（SPA）设施； 6需求更多的独家休闲和VIP空间； 7需求更多的文化活动和短程旅行活动。 35行业发展趋势项目影响 天域度假酒店建成以后，亚龙湾出现了许国国际知名品牌酒店，多种不同风格的建筑与美丽的环境，国外先进的管理阅历与优质服务，对天域形成了压力。为了保持天域在市场上的竞争力，天域应当在以下方面跟上行业发展趋势，通过二期的规划与建设，创建更完备、更能迎

23、合市场需求的中国式热带滨海度假酒店： 1规划、设计更大面积的客房和可敏捷组合的套房； 2更高质量的建筑、更美丽的外立面和更精细的室内装饰； 3体现与其它国际品牌和酒店的合理差异性，以保持自我优势和特色，提高对国际客源的吸引力，提高市场竞争力； 4聘请、培育、培训并保持高素养的员工队伍，提高服务水准； 5增加康体和健康水疗设施； 6与一期合并，建成具有明显独特热带风格的超大的园林，强化其不行比性。 36公共的配套条件 1亚龙湾国家旅游度假区1992年建立，有完整的包括边防、消防支队、派出所在内的行政管理架构； 2中国银行已经设立储蓄所；各大酒店设立自动取款柜员机以及在柜台POS机的干脆交付款操作

24、和外币兑换； 3邮电代办设置在各大酒店； 4文化体育设施包括：亚龙湾高尔夫球场、各大酒店的网球场、游泳池、海底世界、剧院、潜水、多项水上运动和和沙滩运动等； 5各大酒店自设医务室； 6给排水、电、电信及英特网、有线电视等网络健全； 7排污系统、垃圾站健全； 8通往市区和机场、车站的交通便利。 3、3 市场定位 市场定位事实上就是选择买家，确定项目的目标购买者和目标运用者是哪一类人。 下面将依据“家庭生活的阶段”及“区域”两个标准进行划分及具体分析，从而最终精确地确定项目的目标客户群体。 3. 3. 1、以“家庭生活的阶段性”为划分标准的客户分析 家庭生活周期阶段与特点 住宅购买 与消费特点 旅

25、游及旅游物业购买 消费特点 1、单身阶段： 年轻、单身 几乎没有经济负担，新消费观念带头人。但普遍没有厚实的经济基础。好动型青年公寓的主要租买者。 对新生事物的接受较快，对旅游拥有深厚的爱好与热忱，尤其对自助游情有独钟。贷还款实力强，接受贷款购物的方式。出游以挚友同事作为组合元素。 2、新婚阶段： 年轻夫妻，无子女 经济条件比最近的将来要好。购买力强，对耐用品、大件商品的期望和要求剧烈。对中小型住宅购买需求较为强劲。 经济处于上升阶段，购买力强，起先以家庭为旅游的组合方式。对自助游拥有更足够的财力、精力和爱好，而短暂没有繁重的工作与家庭负担。购买住宅减弱了肯定的经济实力，但处于上升阶段的贷还款

26、实力仍对其购买力赐予有力支持。 3、满巢阶段（一）： 年轻夫妻，有6岁以下子女 家庭用品购买的高峰期。不满意现有的经济状况，留意储蓄，购买较多儿童用品，购买住宅实力降低或正在担当还贷购房款的压力。 起先担当繁重的工作及家庭压力，开支剧增，对旅游的爱好和精力明显减弱。 4、满巢阶段（二）： 年轻夫妻，有6岁以上子女 经济状况较好。购买趋向理智，受广告及其他营销刺激的影响削减，留意档次较高的商品及子女教化投资。职位上升快，有较好的实力调整住房到更大、更高档次 阅历的积累，职位的升迁令该群体拥有更强、更稳固的经济实力。起先注意投资及对生活质素的提高，高质量的休闲度假生活已经提到议事日程。时间与财力对

27、此的支持处于不断上升阶段，同时财力和对新事物的接受程度正处一个最佳的平衡点。 5、满巢阶段（三）： 年长夫妇与尚未独立的成年子女同住 经济状况仍旧好。伴侣或子女皆有工作，注意储蓄，购买冷静、理智，住房储蓄购买力已达高峰。 仍旧拥有较强的经济实力，对高质素度假生活的需求及消费实力正达到高峰。但消费看法日趋理智，并随积蓄的不断增多，对投资保值拥有越来越深厚的爱好。 6、满巢阶段： 年长夫妇，子女离家独立 前期收入较高。购买力达到高峰期，住房购买力释放大部分，较多购买老年人用品，如医疗保健品等。对医院等配套设施依靠性增加，后期退休收入削减。 有足够的时间和金钱安排度假的生活，其中部分由于子女的支持，

28、更拥有强大的经济实力实现高质素的退休后的度假生活，投资的爱好起先减退，并且对新生事物的接受程度已经大幅度下降。 7、孤独阶段： 单身老人独居 收入锐减。特殊注意情感沟通、关注平安保障，着重社区人事因素，怕孤独和冷落。 消费劲和消费爱好明显下降。 从上表分析可知，以“家庭生活的阶段性”为标准划分的不同客户群中，项目的主要目标客户群应包括下列3个部分： 33. 1. 1、经济富有的年轻阶层 包括上表中阶段1、2的人群：年轻夫妻，无子女或单身人士。 行为及性格特征 对新生事物拥有最快的接受速度和最深厚的爱好，因而，是旅游度假物业推广的突破点。 对自助游情有独钟，因而长时间地拥有可免费运用的酒店式公寓

29、及较为完善的配套服务，对他们来说有极大的吸引力。 容量大，快节奏的旅游活动比较适合他们的口味。因而，周边旅游景点广泛分布的三亚将对其有强大的吸引力。 价格适中偏低，运用时间敏捷，旅游配套服务齐备的度假物业产品较能迎合该群体的口味。 经济实力及消费习惯 本阶段的客户群体虽然积蓄有限，但已经起先进入经济实力的上升阶段，还贷实力较强，而且对贷款购物的方式比较简单接受。随着产业结构的变更，高薪年轻一族的比例正呈不断上升的趋势。 由于短暂没有很重的经济负担，所以消费欲望相对较强，而且简单受到媒体及市场营销活动的影响。同时，彼此间的相互影响力也不容忽视。 3. 3. 1. 2、注意生活质素的成熟家庭 包括

30、上表中阶段4、5的人群。 行为及性格特征 该类人群的家庭结构及经济收入已经进入稳固并不断上升的阶段。 经济实力的不断提高使他们对生活质素的要求提升到一个更高的层次，享受型而非纯粹观光型的度假生活更迎合该群体的口味。 家庭拥有肯定的积蓄，并进入有安排的收支模式中，对投资有着最深厚的爱好及较强的实力。 度假及其余的消费活动通常以家庭为单位进行。 经济实力及消费习惯 经济实力不断加强的同时，消费看法也日趋理智，在整个家庭有条理的理财模式形成并稳定后，媒体或市场营销活动的影响而激发的冲动型消费行为已基本不存在。但由于处于基本稳定期，具有肯定的社会地位，简单为体现和自身的社会地位相对称的虚荣心而产生购买

31、行为。 3. 3. 1. 3、财力雄厚人 包括上表中阶段6的人群 行为及性格特征 拥有最足够的时间和精力安排退休后的度假生活。回复年轻时代的习惯，宠爱与同龄人结伴而行。 节奏缓慢配套服务细意周到、环境良好的乡居式度假生活较为迎合该类人群的口味。 经济实力及消费习惯 虽然逐步进入“无收入”的阶段，但由于多年的积蓄及子女在经济上的支持，拥有充裕的时间和金钱安排去享受退休后的悠然日子。 期望可供支配的入住时间和其它实惠远比年轻一族要多，拥有长时间自住机会的度假物业更迎合该类客户的须要。 另外，随着三亚作为旅游度假目的地地位的日趋形成，三亚越来越成为北方银发一族养老度假所钟情的地方。因此，本项目推出的

32、旅游度假物业将会成为银发一族充共享受人生的最终一个机会。 3. 3. 2、以“区域”作为划分标准对目标客户层的分析 3. 3. 2. 1、以上海为核心的长三角地区 主观影响因素 长三角地区人士的务实特征令其对投资风险的承受实力相对于北方地区人群弱，通常不作风险较高的无把握的投资选择。 对新生事物的接受速度较慢，接受程度偏低。 但由于该地区客户经济上较富足，且当地房价处于国内领导水平，因此，该区域的现实购买实力较强。 因而在宣扬推广中，侧重于低风险的稳健投资，会更有吸引力；同时，发展商的实力和信誉也是他们最关注的部分。 客观影响因素 长三角地区与三亚地区气候上的差异一般，令海滨度假对之所产生的吸

33、引力不如北京地区及北方其他地区的客人大。 但同时，也因地域交通的近便和消费的节约，使三亚成为他们乐于选择的度假地点。 3. 3. 2. 2、以北京为核心的三北地区 主观影响因素 与南方地区人群的冷静和精于算计相比，北方人明显更充溢豪气与冲动，往往会凭一时的冲动而确定一项投资或一项消费。 因此，北方地区人群的消费阵线更简单攻破,更简单受到激发他们内心欲望的产品的诱导并产生剧烈的购买欲望和购买行为的。一项产品，只要能剧烈地刺激他们的感官，便会不经推敲琢磨就可赢得他们的青睐。 客观影响因素 以北京为核心的北方地区与三亚地区气候上的差异较大，令海滨度假对之所产生的吸引力大于以上海为主的长三角地区。 而

34、且，随着北京地区现代化进程的不断加快，北京地区集聚着相当一部分富有阶层，就整个市场容量来说，北京地区无疑是最大的。在北京地区高档住宅商品价格居高不下的状况下（高档住宅商品价格普遍高于7000元/平方米），到三亚购旅游度假物业，一方面可以满意休闲度假、家庭度假和养老度假的须要，另一方面在三亚较低房价的状况下会显得轻松而从容。 因此 ，综上分析，本项目的目标客户应确定为： 区域市场应为“三北”地区和长三角地区 目标客户应以养老度假为目的的富有的中老年人和注意生活质量的成熟家庭 三北地区和长三角地区的中小企业 详细细分，该项目的细分市场应是： 第一类市场：以度假休闲为主要目的的岛外中产阶层（在工作地

35、拥有一至两套住宅，并有富有资金）享受型市场 其次类市场：以养老为主要目的的岛外退休老人（子女出资）养老型市场 第三类市场：以改善居住质量为主要目的的三亚市本地居民和在三亚从事旅游、饭店管理工作的高级经理居住型市场 第四类市场：以不动产投资增值或获得经营收入为主要目的的投资型市场 第五类市场：内部接待和员工度假为目的的岛外机构客户 3、4 项目建设方案及规划设计定位 3、4、1 总体规划设计特色 本项目的设计主旨是为度假旅游的胜利人士、各国政要、会议团队供应一个高档的休闲度假酒店。本项目设计为一幢“F”型分布的建筑物，分为裙楼和主楼，楼高八层，裙楼用于度假酒店公共配套。“F”型建筑物围合部分，组

36、成中心园林，它承袭了夏威夷的园林风格，以当今国际流行的设计理念，融合海南的本土文化特色。规模恢弘大气，制作精致完备。蜿蜒的石路，玲珑的雕塑，改变的泳池，叠错式的喷泉，户外巴厘岛式的spa,精致新颖的灯饰，加上80多种罕见的热带植物、果树、奇花、异草，使得整个园林风情万种，美不胜收。独具匠心的开敞式酒店大堂，热带风情的豪华观海客房，融合成出美丽的海滨度假酒店效果。 342建筑设计与规划定位 1标高 大多数的建筑标高按原地形设计，其主要功能都设计在原地面积高（ elo +12.0）以上，以防范在台风期间供水的侵袭； 2景观与朝向 将客房与高效益的区域尽可能多的设计于有海景的位置，一最大限度地削减对

37、一期公共区域和客房视野的景响。建筑主体朝向取最广域的海景，顺应夏季主导风向。 3地形利用 充分利用原有的起伏地形，通过热带园林的设计，削减建筑物对人的视觉冲击和房间之间的对视。 4规模与设计（参见技术经济指标表） 设计约400套客房，支配不同布局方式的单元，1000平方米以上的多功能厅，并与花园干脆接通；设户内、外儿童消遣园；配备各种中、西餐厅、酒吧、小型超市；有巴厘岛风格的户外温泉SPA、夏威夷式泳池；热带园林充分考虑其植物的多样性、利用高大植物制造相宜的遮阳效果；充分考虑到看海的通透性与客人户外活动的私密性的相辅相成；同时要创建由不同灯光制造的美丽的夜间视觉环境。 5建设与装修 高标准建设

38、。针对天域二期项目特点，充分利用亚龙湾一线海景的资源优势，将其建成全海南、也是全中国最大的一线海景五星级度假酒店，在同类度假酒店中，从规模、风格和特色上将充分体现其硬件优势。 建筑采纳框架结构，户型以单间为主，配以部分双套间和三套间，以适用不同客户的需求。户型面积从51m2到256 m2不等。 装修：全部按五星级酒店标准装修，配备五星级酒店必备的设施、用品。在销售期间供应不同户型的样板房1-3间(套)。 6设计意图和要求： a.充分利用阳光，同时以青翠繁茂的热带园林和水景的结合，创建舒相宜人的荫凉环境； b创建一个有热带滨海气息的室内外空间，供应高质量的、令人身心安逸的停居环境； c.建筑风格

39、、园林风格统一并相互陪衬，相得益彩，符合地方特性和气候特征； d.客房和公共空间应有最大海景和高尔夫球场景观； e.结合环保设计，如太阳能利用，水循环运用和污水处理系统。 本项目房屋造型及格调以休闲度假为原则，体现酒店外观，项目建设密度低，大绿化，充分体现海景最大化和热带园林效。 3、4、3 功能分类及户型设置定位 3、4、3、1 功能分类 本项目总建筑面积约67981平方米，其中： 客房部分34000平方米，占总建筑面积的50%，公用设施部分包括为18116平方米，占总建筑面积的26%，包括大堂、走廊、机电设备房、工作间及电梯候梯厅、垃圾道、烟道和消防楼梯和、商务中心、会议室、餐厅、便利店、

40、配送中心、美容美发中心、健身房等。地下室部分：15865平方米占总建筑面积的23%，包括：办公室、停车场、仓库等。 3、4、3、2 户型设置 建议设置三种销售户型： 单间、双套间、三套间。 单间是一房一卫一阳台，带一个小型的衣帽间。面积在51–80平方米，235间，占53。7% 双套间设计为一房一厅一厨两卫加阳台，面积在100-140平方米，111间，占25。4% ； 三套间设计是两房一厅一厨三卫加阳台，面积在160-256平方米，90间，占20。6% 。备注：三套间在销售时可以考虑依据客户的须要进行组合或分拆。 3、5 价格定位 该项目的价格策略建议采纳两极化的政策，以利于最大限度地吸纳客户。 选择景观及楼层相对较差的套房，制订有竞争力的起价，并依据质素调整不同套房的价格，令景观较好部分的套房担当更多的成本，从而使售价水平更能被大部分的客户所接受，以快速回收资金。 景观较好的套房虽然价格较高，但由于好的景观会非常吸引潜在客户，再加上多元化的轻松付款方式