2022年房地产销售----客户分类及应对技巧.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 客户分类已应对技巧1. 理智稳健型 特点: 深思熟虑 , 冷静稳健 , 不简洁被售楼人员言辞说服 , 对于疑点必 具体询问；如 : 律师、设计师、专家等 计策: 加强物业品质、公司性质、物业特殊优点的说明 , 说明合理有据 , 获得顾客理性的支持； 向对方讨教合理化 建议, 虚心听取、同意争论、表示尽可能接受； 2. 感情冲动型 特点: 天性兴奋 , 易受外界怂恿与刺激 , 很快就能作打算；计策: 尽量以温顺、热忱的态度及谈笑风生的语气制造一个轻松开心的气氛来转变对方的心态与心情； 销售人员开头时即大力强调产品特 色与实惠 , 快速落定 , 如

2、不欲购买须应对得体 , 免影响他人；3. 缄默寡言型 特点: 出言谨慎 , 一问三不知 , 反映冷漠 , 外表静肃；计策:1 给客户做挑选题 2 除了介绍产品 , 仍须以亲切、恳切的态度拉拢感情 , 想法明白其工 作、家庭等 , 以到达了明白客户真正需要的目的；4. 优柔寡断型 特点: 愁闷不决 , 患得患失 , 怯于做出打算；如 : 本人认为四楼好 , 又觉 得十楼也可以 , 二十层也不错；计策: 应态度坚决而自信、 边谈边察言观色 , 不时预备捕获其内心冲突名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 之所在 , 有的放矢

3、, 抓住其要害之处 , 晓之以利 , 诱发购买动机 , 并步步 为营, 扩大战果 , 促成其下定决心 , 达成交易；5. 喋喋不休型 特点: 过分当心 , 大、小事皆虑 , 甚至跑题甚远；计策: 取得信任 , 加强他对产品的信任 , 离题甚远时迎合其口味 , 并随 时留意适当时机 , 将其导入正题 , 从下定金到签约 快刀斩乱麻 , 免得 夜长梦多；6. 不行一世型特点: 趾高气扬 , 啥都懂 , 以下马威来恐吓销售人员 夸夸其谈 , 自以为是；, 拒人与千里之外 ,计策: 稳住立场 , 态度不卑不亢 , 心平气和的洗耳恭听其评论 , 稍加应 和, 进而因势引导 , 委婉更正与补充对方； 他对

4、产品的明白居下方 7. 求神问卜型 特点: 打算权操于 神意或风水先生；计策: 以现代观点协作其风水观 例证明这是个好地方；8. 畏首畏尾型, 提示其勿受困惑 , 强调人的价值；举特点: 缺乏购买体会 , 不易做出打算；计策: 提出具有说明力的业绩、品质、保证 锲而不舍；9. 神经过敏型, 博得其信任 , 要有耐心 ,特点: 往往简洁往害处想 , 任何事都会刺激他；名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 计策: 前后言语保持一样 , 谨严慎行 , 多听少说 , 神态庄重 , 重点说服；10. 斤斤计较型 特点: 心思细 ,

5、 大小通吃 , 反来复去分毫必争；计策: 利用气氛相诱 , 强调产品的品质和不行再讨的实在价格 , 促其快 速打算 , 躲开其斤斤计较之想；11. 借故拖延型 特点: 个性迟疑 , 借故拖延 , 推三阻四；计策:1 追求缘由 , 设法解决；2 下定之后 , 假设已被追踪 6-8 次, 应明确告之 :X 先生/ 女士, 是这样 的, 您是大老板时间比较宝贵 , 假设您不需要就把定金取走 , 我以后也 不扰乱您啦；12. 金屋藏娇型 : 特点: 出钱者通常都不愿暴光 , 打算权在不出钱的女方；应对原就 : 抓拢她 , 赞扬她 , 尽量让其一次性付款；客户分类二 的分析 ; 4. 高估了客户 , 觉

6、得难应付而可怕 ; 二 推销策略 : 1. 转换法 : 他要让价 , 你得提条件仍给他 每放一个点 , 都要有理由 ；即使要价在自己预定目标内 提高首付款 ; , 也应有否认的答复 , 放折扣时可要求其名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 2. 搞好私人关系 ; 3. 明白客户到底想到什么 额外优惠、满意感、成功感、增加对产品 的信心 ; 4. 多谈价值 , 必需转变谈话的焦点； 转移到对房屋这样的商品 , 是一辈 子要居住的环境 , 主要是对房子本身价值的确定和喜爱 , 价格在此时 已不是最主要的问题 ; 5. 不要在

7、 里跟此类客户谈价格 抓住客户对我的产品中意的地方 进行渲染 ; 6. 假设你陷入困境 , 先退避一下 , 找经理商议计策 , 不要把局面弄僵 ; 三 成交策略1. 确定今日可以成交以后再让价格 客户就是那种人 , 只要你逼的紧一点, 立刻拿钱过来 , 成交可能性很大 ; 2. 在其他 非价格因素 方面做一下让步 , 然后成交 ; 3. 不做任何让步同客户成交; 当客谈及价格高时 , 不能说 由于我们的位置好 , 其实价格并不高 , 我们有 分析产品优势 ；二、无权购买型推销策略 : 1. 设法让其承认自己不是决策者 ; 2. 把他拉到你这边来 ; 3. 教客户如何向决策者推销产品, 可附较多

8、书面材料 ; 名师归纳总结 4. 请决策者再看房 , 由他介绍直接和决策者联络; 第 4 页,共 9 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 5. 如决策者无法来现场 , 就勉励他用图文 者沟通 , 尽快下定 , 以免延误时机 ; 三、言行不一型 推销策略 ; 、电子邮件等形式与决策1. 开门见山 , 询问的具体一些 , 不要泛泛的问些问题 ; 要求立刻下定 , 他可能什么都同意 , 就是不愿立刻签约 ; 追问到底 , 最近何时才能成交 , 成交仍有什么问题 , 承诺在多大程度上 能够实现 您对房子仍什么问题 . ；即使客户离开 , 照旧保持联系 , 以观

9、其动态 ; 2. 假如客户答应购买你的产品 , 那就请他做更具体的保证 , 即下定签 约, 显示出稍微的不满 , 例如我很信任你会购买我们的房屋 , 但我们 的经理不熟悉你 , 他是认书面的东西 , 你这些条件是很难谈的 ; 3. 得知其承诺有变 , 要表现出大为惊奇得样子 明白详情 ; 千万别问 已经太晚了吗 .; 立刻参加竞争 ; 为以后考虑 ; , 使其产生内疚感 : 四、埋怨一切的客户 每一项提议都会遭到他的反对 , 让你很愤怒 ; 推销策略 ; 1. 自问他到底最在乎什么 , 这类客户就是让他知道你是在仔细地听他名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 9 页精选学习资

10、料 - - - - - - - - - 说话, 他更期望你关怀他本人 , 而不是想听你推销产品 , 而你尽量建立 起彼此的信任 , 而不过必多的答复他的质疑 ; 2. 说 我知道你关怀什么 , 假如这些问题得到解决 , 你仍是否会购买 呢.; 3. 将埋怨的矛头指向你的竞争楼盘 你最重要的信息来源 ; , 利用他为你服务 , 这些客户将是4. 区分客户的刁难行为与恳切看法 ; 5. 轻描淡写产品确有的不足之处 , 你不能简洁否认房屋有肯定缺陷 ,但你可以设法把这种缺陷所带来得负面影响说得微不足道 ; 6. 挑选出争论客户真正在乎的话题五、称缺钱的客户 ; , 然后正面答复这些问题 ; 1. 仅

11、从字面懂得是预算不足, 只有少部分客户是预算不够的, 但预算是可以增加的 ; 2. 仅仅环绕钱这个问题 , 这类客户通常会较简洁操作 , 由于他们只懂 得钱, 如何省钱 , 施些惠利将他们紧紧套住 ; 3. 单刀直入 , 将账目上的预算写下来 , 决不能泛泛而谈 , 明白他们的真 正预算 , 以及分解的组合 , 提出任何一个能省钱的建议 ; 六、优柔寡断的客户 决策时是使人提心吊胆的事 无所是从 , 会铺张你不少时间 推销策略 ; , 这类客户让你觉得名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1. 为他确定购买的最终期限:

12、告知他只要在某期限购买就能获得减免一年物管费、送装修、价格折扣等一些他们希望的优惠条件；在客户 心理上造成一种期限购买的印象；2. 通过其他客户的成交及现场气氛向他施压, 这类客户会有从向性 ,总想静观其他客户的购买意向；那就呈现一个争相定购的场面 , 运用现场 SP及销控 , 假如你现在不定 , 下午张总立刻会来定掉；3. 问你是预备定 A 座仍是 B座, 用挑选限定法引导客户；4. 用委婉平和的手法成交；先建立彼此的友情再请其下定 , 此类客户期望能得到你个人的支持, 这种对他的支持与懂得会排除他们心中的疑虑, 一步步完成销售不能操之过急；5. 产品比较法；列一个周边楼盘具体的特性比照表

13、你的产品的优点 , 告知你的产品是明智的挑选；, 为客户逐项说明6. 用干脆坚决的手法 , 用以上方法不断施压然后逼他下定 , 利用其惰 性告知他 房子你已经看了不少 , 也没有十全十美的房屋 , 就定下来 吧； 让客户有种解脱感；七、生硬粗暴的客户 不要以为他们只是针对你一个人的 , 这种客户对 全部销售员态度都是这样 ；推销策略 : 1. 装出被迫无奈的样子；性情粗暴的客户总是逼人提出苛刻条件 , 除 了得到让步以外 , 他们期望看到你的狼狈 , 而有满意感 , 一次次让步之 后, 你得装出非常冲动的样子 , 你不是在买房子 , 你是想逼死我； 向名师归纳总结 - - - - - - -第

14、 7 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 他诉苦、埋怨；2. 模糊其词 , 有时为了摆脱客户的紧逼, 你可对其言行视而不见 , 假装没听到他提出的无理要求 , 毫不在意 , 这样可以帮忙你很好的判别一个客户提出的要求是不是仔细的 弃了要求 , 你也过了一关 ; , 或许话题一转移 , 客户已经忘了 , 放3. 利用时机陈述自己的观点 , 这类客户性情起伏 , 当他们表现随和的 时候, 抓紧时机快速陈述观点 : 摆脱困境 : a、使他忙于答复以下问题 , 请教他问题 ; b、增加彼此的人情味 , 感染他 ; c、让你的销售经理做 白脸; d、如他出言不逊 , 可反问

15、我不敢信任你的话是当真的；你的意思 是 ； 使其意识到自己的过分 ; e、休战让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠 等 ； 可使用假定单、假底价表八、自以为是的客户 不管你谈的是什么问题 , 客户都以为自己永久是 正确的 , 在做生意时 , 哪怕他是个笨蛋 , 你也得为他储存一份信心 ; 推销策略 : 1. 不要过分表现自己 , 要让客户有表现的时机 , 一边听他高谈阔论 , 一名师归纳总结 边用奇怪的目光凝视着他; 第 8 页,共 9 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 2. 听听客户对你产品的忠告 ; 其次次带伴侣看房时让他来介绍房屋, 显示其专业 , 顺水推舟 ; 通常他名师归纳总结 介绍的比你好 , 最终让他表现一下决策才能, 让他下定；第 9 页,共 9 页- - - - - - -