2022年怎样看待礼品行业的大客户开发前景.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 更多企业学院：中小企业经管全能版总经理、高层经管183 套讲座 +89700份资料 49 套讲座 +16388份资料中层经管学院46 套讲座 +6020份资料国学聪明、易经46 套讲座人力资源学院各阶段员工培训学院员工经管企业学院工厂生产经管学院财务经管学院销售经理学院销售人员培训学院56 套讲座 +27123份资料 77 套讲座 + 324 份资料 67 套讲座 + 8720 份资料 52 套讲座 + 13920 份资料 53 套讲座 + 17945 份资料 56 套讲座 + 14350 份资料 72 套讲座 + 4879 份资料如何看待礼品

2、德业的行业大客户开发前景 一中国礼品业的进展是我国经济进展的亮点之一名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 一 起步晚,进展很快 礼品业是一个新兴的消费品产业,相伴着社会进步的节拍和互动沟通的 日益扩大化、人性化,礼品业的进展更加引起各方面的广泛关注； 二 市场大,机不行失 国内外两个市场潜在需求非常可观, 全球礼品需求约 2000 亿美元,其中：美国占 40%、欧洲占 24.8%,日本占 8.7%,中国只占 5.8%；在美国、德国、意大利等举办的大型国际展览会,平均每个展览会成交额达500 亿美元左右；每年美国的手工艺品

3、销售额约120 亿美元、文具家庭用品约740 亿美元 有 66%家庭年消费近 400 美元,有 15%有家庭年消费 860 美元 ；促销品达到 19 0 亿美元；德国礼品年销售额达160 亿美元,德国礼品市场份额中, 生日礼品占 36%,圣诞节礼品占 16.8%；人均消费礼品 614 美元,仅蜡烛的进口量 2 亿多元马克；约有 450 万人次参与网上礼品购物；中国礼品大量占据全球市场的同时,也面临的潜在的挑战,主要是礼品 行业具有门槛底、劳动密集、工艺相对简洁等,近一两年,一些进展中国家也都 纷纷涉足礼品的生产,对中国的产品产生了潜在的影响；二、关于礼品业进展趋势从上面对现状的基本分析,可以得

4、出四点结论：一是近十年来是中国礼 品业进展最快的十年； 二是中国礼品业进展的春天已经到来；三是国内外市场空 间宽阔；四是行业经管的作用更加重要且万事具备,迫切应运而生,可以说,国 外有参照、国内有需求、行业不交叉、企业盼维权；就中国礼品业的进展,中国是有着悠久历史文化传统的文明古国、礼仪之邦,几千年的文明史是礼品业进展的不竭动力,构成了中国礼品业的基础和丰富内涵,促进行业进展, 逐步使中国礼品业在世界占有重要位置,是我们义不容 辞的责任；总的要求应是：以设计为龙头,以市场为导向,以民族化、品牌化、环保化为基础,以特色区域为依靠,努力全方位满意层次消费需求,与时俱进、探究创新,逐步走出一条具有自

5、身特色带有浓郁文化颜色的产业进展之路；与世界各国相比,我国礼品德业起步较晚,但进展速度很快,具有很好 的进展前景和宽阔的市场空间；就 2022 年而言,中国“ 奥运年” ,奥运礼品市 场至少有 40 个亿,用商机无限来形容一点也不过分；随着奥运会的接近,对全国礼品德业也是一个新的机遇和挑战；西部地区廉价的生产成本和劳动力将给众多礼品工艺品企业更大的利润空间, 也给东西部企业的合作构建了一个坚实的基 础；中国人素来讲究礼尚往来,逢年过节,赠送亲友,少不了礼品；企业搞活动犒劳员工,少不了礼品；感谢客户一年来的支持,自然更少不了礼品；礼品的市名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 9

6、 页精选学习资料 - - - - - - - - - 场需求飙升, 据有关部门猜测, 我国礼品市场有超过600 亿元的市场空间, 但大部分未被挖掘,而已有的产品也缺乏差异性和创新性；三、在探究开发礼品德业大客户开发前景中应留意的问题随着国内市场的进一步开放,商家的竞争已经纷纷从前期的厂家资源竞 争、圈地竞争逐步转换到市场经济的正常轨道顾客资源竞争；科特勒闻名的 营销理论“ 你除了要满意顾客以外,仍必需取悦他们” ,即锁定了新世纪营销的 主要脉络, 没有客户就没有市场, 如何开发客户并成为企业巩固的客户群体是现 阶段企业成败的关键,要在弱肉强食的市场中赢得客户,就要建立一套完善的体系开拓客户是求

7、质量不求数量,要想精确的开发到大客户并让他们真正的建立成为自己的长期战略合作伙伴就应当留意以下的八个核心问题；一、自身目标不明确 1 、没有人明白本年度的进展目标是什么？ 2 、大客户经管人员不知道自己每天、每月、每季该干什么？ 3 、缺少目标分析,目标显现偏差时,不知道错在哪儿？ 4 、没有人明白为什么要完成进展目标？ 5 、进展人员不知道自己的进展方案是什么？二、不知道谁是我们的大客户 1 、没有人明白大客户在企业中的作用是什么？ 2 、没有人知道大客户最需要的是什么？ 3 、在进展大客户的时候该去找谁？ 4 、谁是我们的大客户？ 5 、大客户的最小单位是什么？ 6 、我们现有的大客户是哪

8、些？ 7 、仍有哪些大客户应当属于我们的客户, 8 、将来的大客户在哪里？ 9 、你对你现有的大客户怎样分类经管？但仍没有成为我们的大客户？名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 10 、竞争对手进展大客户的目标在哪里？ 11 、谁是竞争对手的大客户？ 12 、大客户为什么挑选竞争对手？ 13 、假如我们去争取大客户,条件是什么？ 14 、竞争对手抢夺我们大客户的目的、动机、行为是什么？ 15 、大客户和一般客户的分界线是什么？三、不知道如何赢得大客户 1 、谁来去进展这个大客户？ 2 、这个大客户属于什么样的大客户？ 3

9、 、这个大客户会成为我们企业的忠实的客户吗？ 4 、这个大客户谁有打算权？ 5 、成为我们大客户后的优越性在哪里？ 6 、大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益？ 7 、大客户准备与我们建立多长时间的合作伙伴？ 8 、有什么方法能留住这个大客户？ 9 、大客户里面谁是我们的信息员？ 10 、你对大客户有没有做到“ 晓之以理,动之以情” ？ 11 、这样的大客户会给我们企业带来什么好处？ 12 、我们为什么要舍弃这个大客户？四、我们为大客户做了什么 1 、我们日常不知道该为大客做些什么？ 2 、与竞争对手相比较,我们做了哪些,别人却没有做？ 3 、竞争对手给大客户做了哪些？ 4 、我们没有做到

10、的有哪些？名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5 、我们对大客户的承诺是什么？ 6 、哪些承诺兑现了？哪些承诺没有兑现？没有兑现的缘由是什么？有没 有变通的方法？ 7 、假如承诺兑现了,会产生什么样的成效？ 8 、你认为没有兑现的承诺,会不会成为大客户流失的缘由？ 9 、你认为大客户挑选我们企业的目的、动机、行为是什么？ 10 、企业给大客户的优越条件是什么？ 11 、哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越？ 12 、你给大客户供应过节省成本分析比较报表吗？ 13 、你给大客户供应过与竞争对手相比较的分析报表吗？五、不

11、明白大客户 1 、你对你目前所辖范畴的大客户知道多少？ 2 、你是否知道这个大客户是干什么的？ 3 、这个大客户经济效益如何？ 4 、这个大客户实行什么样的经管模式？ 5 、这个大客户属于效率型的客户,仍是属于效能型的客户？ 6 、这个大客户有多少员工？员工每个月的收入来源在哪里？是什么样的 消费层次？ 7 、这个大客户有多少员工在接受我们的产品和服务？仍有哪些没有接 受？为什么？ 8 、假如成为我们的客户,条件是什么？ 9 、你是否明白在你这个大客户四周仍有哪些客户可能会成为我们的客 户？ 10 、这些客户属于什么类型的客户？ 11 、这个大客户对他四周的客户有多大的影响力？ 12 、你有现

12、有大客户的具体资料吗（包括员工）？名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 13 、你有你预备成为你大客户的资料吗？ 14 、你有你成为你将来大客户的资料吗？ 15 、在客户里面谁将成为你下一个联络的信息员？ 16 、谁是这个大客户的下一个决策人？六、不明白竞争对手 1 、你知道你的竞争对手是谁吗？ 2 、你知道你的竞争对手的大客户是谁吗？ 3 、你知道你的竞争对手赢得大客户的条件是什么吗？ 4 、你知道你的竞争对手对大客户有多少优惠条件吗？ 5 、你知道你的竞争对手每天、每月、每季都在干什么吗？ 6 、你知道你的竞争对手的

13、大客户都是些什么样的大客户吗？ 7 、你知道你的竞争对手下一步预备干什么？ 8 、面对你的竞争对手你的反击技术方案是什么？七、不知道怎样经管大客户 1 、你有大客户具体经管档案吗？ 2 、你怎样给你的大客分类？ 3 、假如你的大客户弃你而去,你怎么办？ 4 、当大客户提出苛刻的条件你怎么办？ 5 、在现有的环境条件下,如何让你的大客户中意？ 6 、你预备下一步如何让你的大客户成为你的忠实客户？ 7 、你预备怎样回报你的大客户？ 8 、大客户经管中,你哪些事情做得很到位？为什么？ 9 、大客户经管中,你认为哪些事情做得不到位？缘由是什么？ 10 、今后,你预备怎样转变你的经管方案？名师归纳总结

14、- - - - - - -第 6 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 11 、你会把你的大客会作为你的孩子一样经管吗？么？ 12 、在经管大客户方面,你应当最先知道是什么？你最敏锐的问题是什 13 、你认为企业应当给你供应哪些帮忙？ 14 、你认为哪些大客户应当舍弃？ 15 、哪些大客户会成为你忠实的客户？八、不明白大客户对企业的奉献 1 、你所辖范畴大客户给企业带来了哪些好处？ 2 、你认为企业应当给你用什么样的方式能激发你的潜能？ 3 、你认为哪些体会应当和大家共享？ 4 、企业会怎样评判你？ 5 、你对企业在今后大客户进展有什么好的建议？ 6 、假如你的建议被

15、接受,并以你的名字命名的“ 进展策略” 方法,你会 怎么想？ 7 、你是企业奉献最大人,这就是你的人生价值观！四、赢得大客户必需有方案的做好各期预备一：大客户开发连续进展的根源是：转变以往“ 座店式” 经营,主动出击请进客户；面对经营相同产品的竞 争对手,通过查找关系型销售来提升业绩；细分目标客户群,制定开发方案；服 务的价值表达：为客户供应询问设计技术方案,供应选购建议；二、如何开发客户：为企业建立一支有朝气、有突破、团结、拼搏的开发团队 1 、树立目标： 开发客户目的是通过结识更多客户群体,搭建良好人脉关 系,为公司制造业绩； 2 、制定开发方案：针对开发前 开发前第一要锁定开发对象：-

16、开发中 - 开发后三个阶段设定目标名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 3 、公里范畴内地毯式开发： 通过电信黄页、 报纸信息等进行预约式拜望；开发中：设计客户需求征询表,明白客户所需,满意不同客户寻求量身定做 客户中意的产品；上门开发人员必需配出名片；预备资料：公司企业优势、进展 近况、经营宗旨、销售业绩、产品价格等相关资料；具备优势的商品信息、近期 促销商品、最新上市的产品资料等（让顾客可以从商品的价格、功能、外观、性 能等多方面进行挑选,以便于客户的选购）；三、与客户谈判： 1 、客户谈判三方法 . 依靠平常积存的

17、人际关系,托付伴侣,想方设法签下“ 人情单” ； . 依靠人海战术, 凭借三寸不烂之舌和跑不断的腿,死缠硬磨签下 “ 辛苦 单” ； . 依靠“ 糖衣炮弹” ,为单位负责人供应高额贿赂,签下“ 回扣单” ； 2 、客户谈判五步骤预备谈判：摸清对方的底牌 . 弄清对方的需求和他们要追求的目标；讨论一下, 对方的预算； 谈判前 相互沟通信息；考虑可能存在的潜在的特别要求,并做好应对的预备；谈判方案：制订谈判战略要点 . 第一次会面时,我们应提哪些问题？对方可能会提哪些问题？我们应如 何回答这些问题？我们是否有足够的事实数据？开头谈判：开局要点 . 表达你的态度和期望；制造谈判氛围；说明谁更有体会、

18、更有耐心、更 强大、信息更灵通；讨价仍价：循序渐进有条件让步；先说出条件,在对方表示情愿就这个条件进行谈判时,在详 细谈你的让步； 一次胜利的让步通常是一小步；假如做大的让步, 你的信任度就 要受到影响,对方就会向你进一步施压,迫使你做出更大的让步；.未经施压就 做出的让步价值不大； 对方会把它看作是争取其他让步的起点；有时你会发觉自 己处于让步余地很小或无处可让的地步；提出一揽子主见来克服过去的路障；你应当始终试图让对方让步：对方信任,他们目前的立场时守不住的；告 诉对方如何做出让步又不丢面子；说明在适当的时候你也会让步；名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 9 页精选学习资料 - - - - - - - - - 谈判收尾：制定协议要点你的最终出价已经明确；你的最终出价只有一个；你几乎已经没有让步的余地了,让步的难度越来越大； 尽管施加了压力, 你从前有过的那种让步姿势已不再明显；你一建议对方将你的“ 最终出价” 提交给他的成员；名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 9 页