2022年房地产销售业务流程.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 房地产销售业务流程第一节户地来寻找客户一、客源渠道要想把房子销售出去,第一要查找到有效地客户.客户地来源有很多渠道,如：询问电话 、 房 地 产 展 会 、 现 场 接 待 、 促 销 活 动 、 上 门 拜 访 、 朋 友 介 绍 等 . 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做地广告打来电话,或是在房展会上、促销活动中得到工程地资料,假如感觉符合自己地要求,就会抽出时间亲自到工程现场售楼处参观,或是通过朋友介绍而来. 一般而言,打来电话地客户只是想对工程有一个初步地明白,假如感爱好,才会来现场参观；而通过伴侣介绍来地客户,就是、对工程已经有

2、了较多地明白,并摹本符合自己地要求,购房意向“性较强. 二、接听热线电话1基本动作 1 接听电话必需态度和气,语音亲切.一般先主动问候：X X花园或公寓,你好”,而后再开始交谈. 2 通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面地问题,销 售 人 员 应 扬 长 避 短 , 在 回 答 中 将 产 品 地 卖 点 巧 妙 地 融 入 . 3 在 与 客 户 交 谈 中,设 法 取 得 我 们 想 要 地 资 汛：第 一 要 件 , 客 户 地 姓 名 、 地 址 、 联 系 电 话 等 个 人 背 景 情 况 地资讯. 第 二 要 件 , 客 户 能 够 接 受 地 价 格

3、 、 面 积 、 格 局 等 对 产 品 地 具名师归纳总结 其体,与要客户求系方地地确资最讯重要. 第 1 页,共 13 页中联式定为. - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 4最好地做法是,直接约请客户来现场看房. 5 挂 电 话 之 前 应 报 出 业 务 员 自 己 地 姓 名 有 可 能 地 话 可 给 客户 留 下 业 务 员 自 己 地 手 机 号 、 呼 机 号 , 以 便 客 户 随 时 咨 询 , 并 再次表达希望所客户来售楼处看房地愿表望. . 6马上将得资讯记录在客户来电上2注意事项1 接 听 电 话 时 , 要 注 意 按 公 司

4、 地 要 求 做 销 售 人 员 上 岗 前 ,公司要进行培训,统一要求. 2 广 告 发 布 前 , 应 事 先 了 解 广 告 内 容 , 仔 细 研 究 应 如 何 对客户可能会涉及地问题. 3 广 告 发 布 当 天 , 来 电 特 别 多 , 时 间 更 显 珍 贵 , 因 此 接 听电话应以2到3分钟为限,不宜过长. 4 接 听 电 话 时 , 尽 量 由 被 动 回 答 转 为 主 动 介 绍 、 主 动 询 问 . 5 约 请 客 户 应 明 确 具 体 时 间 和 地 点 , 并 且 告 诉 他 , 你 将 专程等候. 6 应 将 客 户 来 电 信 息 及 时 整 理 归

5、纳 , 与 现 场 经 理 、 广 告 制作人员充分沟通交流. 7 切 记 ： 接 听 电 话 地 目 地 就 是 促 使 客 户 来 售 楼 处 , 做 更 深名师归纳总结 第一步地面谈和介绍. 第 2 页,共 13 页二节现场接待- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 现场接待作为销售环节中最为重要地一环,特别应弓I 起销售人员地重视.前期全部地工作 都 是 为 了 客 户 上 门 做 准 备 . 一、迎 接 客 户1基 本 动 作 1 客户进门,每一个观察地销售人员都应主动招呼“欢迎光临 ”,提示其他销售人员留意 . 2 销 售 人 员 立 即 上 前

6、,热 情 接 待 . 3 帮 助 客 户 收 拾 雨 具、放 置 衣 帽 等 . 4 通过随口招呼,区分客户真伪,明白客户来自地区域和接受地媒体 从何媒体明白到本 楼 盘 地 . 5 询问客户是否与其他业务员联系过,假如是其他业务员地客户,请客户稍等,由该业务员接待；假如不是其他业务员地客户或该业务员不在,应热忱为客户做介绍 . 2注 意 事 项1 销 售 人 员 应 仪 表 端 正,态 度 亲 切 . 2 接 待 客 户 或 一 人 , 或 一 主 一 辅 , 以 二 人 为 限 , 不 要 超 过 三 人 . ,3 如 不 是 真 正 客 户 , 也 应 照 样 提 供 一 份 资 料 ,

7、 作 简 洁 而 又 热 情 地 招 待 . 二、介绍工程礼貌地寒喧之后,可协作沙盘模型等做简洁地工程讲解如：朝向、楼高、配置、周边环境等,使客户对工程形成一个大个致地概念. 1交 换1相互,基本人动汛情 况作名 片,介 绍了 解客户 地资. 2 依据销售现场已经规划好地销售动线,协作灯箱、模型、样板间等销售道具,自然名师归纳总结 而又有重点地介绍产品着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等地说. 第 3 页,共 13 页明- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 2注意事项1此时侧重强调本楼盘地整体优点. 2 将自己地热忱与恳切推销给客户,努力

8、与其建立相互信任地关系. 3 通过交谈正确把握客户地真实需求,并据此 迅速制定自己地应对策略. 4 当 客 户 超 过 一 人 时 , 注 意 区 分 其 中 地 决 策 者 , 把 握 他 们 相 互 间 地 关 系 . 5 在模型讲解过程中,可探询客户需求 如：面积、购买意图等. 做完模型讲解后,可邀清他参观样板间,在参观样板间地过程中,销售人员应对工程地优势做重点介绍,并迎合客户地喜好做带一些看辅助现介绍. 三、场在售楼处作完基本介绍,并参观样板间后,应带领客户参观工程现场 . 1 基本动作 1 结合工地现况和周边特点,边走边介绍 . 2 依据房型图,让客户切实感觉自己所选地户别 . 3

9、 尽量多说,让客户始终为你所吸引 . 2 留意事项 . 名师归纳总结 1 带看工地地路线应事先规划好,留意沿线地干净与安全. 第 4 页,共 13 页2 叮嘱客户带好安全帽看期房 及其他随身所带物品第三节谈判- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 一、初步洽谈样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈 . 1 基本动作 1 倒茶寒喧,引导客户在销售桌前入座,给其工程资料,并对工程地价格及付款方式做介绍 . 2 在客户未主动表示时,应当马上主动地挑选一种户型作摸索性介绍 . 3 依据客户所喜爱地单元,在确定地基础上,作更详尽地说明 . 4 依据客户

10、要求,算出其中意地楼层单元地价格、首付款、月均仍款及各种相关手续费用 . 5 针对客户地疑问点,进行相关说明,帮忙其逐一克服购买障碍. . 6 适时制造现场气氛,强化其购买欲望. 7 在客户对产品有70地认可度地基础上,设法说服他下定金购买 2 留意事项名师归纳总结 1 入座时,留意将客户安置在一个视野愉悦地便于掌握地空间范畴内. . 第 5 页,共 13 页 2 个人地销售资料和销售工具应预备齐全,以随时应对客户地需要 3 明白客户地真正需求,明白客户地主要问题点. - - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 4 销售人员在结合销售情形,向客户供应户型和楼层挑

11、选时,应防止供应太多地挑选 .根据客户意向,一般供应两、三个楼层即可 . 5 留意与现场同仁地沟通与协作,让现场经理知道客户在看哪一户型 . 6 留意判定客户地诚心、购买才能和成交概率 . 7 现场气氛营造应当自然亲切,把握火候 . 8 对产品地说明不应有夸大、虚构地成分 . 9 不是职权范畴内地承诺应报现场经理通过 . 上述程序完成之后,客户会拿齐资料回去考虑,此时销售人员可留下其联系方法 最好询问客户何时联络便利 ,并表达期望其能尽快做出打算地意思 表达方式不宜太过直白,要严禁过分夸大销售状况 ,最终,应送其出门与其道别 .个别意向很强地客户可实行收取小定金地方式,向其声明他所中意地单元可

12、为其保留 保留时间以不超过 3 天为宜 ,此种方式有助于客户更早地做出购买地打算,实行这种方式地时机由销售人员依据现场情形自行把握 . 二,暂未成交 1 基本动作： 1 将销售海报等资料备齐一份给客户,让其认真考虑或代为传播 . 2 再次告知客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房询问 . 3 对有意地客户再次商定看房时间 . 4 送客至大门外或电梯间 . 2 留意事项名师归纳总结 1 暂未成交或未成交地客户照旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一. 第 6 页,共 13 页 2 准时分析暂未成交或未成交地真正缘由,记录在案. - - - - - - -精选学习资料 - - - - - -

13、 - - - 3 针对暂未成交或未成交地缘由,报告现场经理,视具体情形,实行相应地补救措施 . 第四节、客户追踪一、客户追踪 1 基本动作 1 繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告 . 2 对于 A、B 等级地客户,销售人员应列为重点对象,保持亲密联系,尽一切可能,努力说服 . 3 将每一次追踪情形具体记录在案,便于日后分析判定 . 4 无论最终是否成交,都要动听要求客户帮忙介绍客户 . 2 留意事项 1 追踪客户要留意切入话题地挑选,勿给客户造成销售不畅、死硬推销地印象 . 2 追踪客户要留意时间地间隔,一般以二三天为宜 . 3 留意追踪方式地变化：如可以打电话,寄资料,上

14、门拜望,邀请参与促销活动等第五节签约一,成交收定金名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 1基本动作2 1 客户打算购买并下定金时,利用销控对答来告知现场经理. 2 恭喜客户 . 3 视具体情形,收取客户小定金或大定金,并告知客户对买卖双方地行为约束. . 4 详尽说明定单填写地各项条款和内容. . 5 收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认. 6 填写完定单,将定单连同定金送交现场经理点收备案. 7 将定单第一联 定户联 交客户收执,并告知客户于补足或签约时将定单带来 8 确定定金补足日或签约日,并具体告

15、知客户各种留意事项和所需带齐地各类证件 9 再次恭喜客户 . 10 送客至大门外或电梯间 . 2 留意事项 1 与现场经理和其他销售人员亲密协作气氛.制造并维护现场 2 当客户对某套单元稍有爱好或打算购买,但未带足资金时,勉励客户支付小定金（效地方法 . 500 元以上）是一个行之有 3 小定金金额不在于多,其主要目地是使客户牵挂我们地楼盘 . 4 定金 大定金 为合约地一部分,如双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿 . 5 定金收取金额地下限为 1 万元,上限为房屋总价款地 20.目地是确保客户最终签约成交. 、（ 6）定金保留日期一般以 其他客户 . 3-7 天为限,超过时期,定金没收,所

16、保留单元将自由介绍给名师归纳总结 （7）定金与签约日之间地时间间隔应尽可能短,以方各种节外生枝地情形发生. 第 8 页,共 13 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - （8）折扣及其他条件,应报现场经理同意备案 . 9 订单填写完后,再认真检查户别、面积、总价、定金等是否正确 . 10 收取地定金须的确点收 . 二、定金补足1,基本动作1 定金栏内填写实收补足金额 . 2 将商定补足日及应补金额栏划掉 . 3 再次确定签约日期,将签约日期和签约金填写于定单上 . 4 如重新开定单,大定金定单依据小定金定单地内容来填写,（5）具体告知客户签约日地各种留意事

17、项和所需带齐地各类证件 . 6 恭喜客户,送至大门外或电梯间 . 2 留意事项 1 在商定补足日前,再次与客户联系,确定日期并作好准 2 填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确 . 3 将详纵情形向现场经理汇报备案 . 三、换户 1 基本动作名师归纳总结 1 定购房屋栏内,填写换户后地户别、面积、总价. . 第 9 页,共 13 页2 应补金额及签约金,如有变化,以换户后地户别为主- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 3 于空白处注明哪一户换至哪一户 . 4 其他内容同原定单 . 2 留意事项 1 填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约

18、日等是否正确 . 2 将原定单收回 . 四 、签订合约1基本动作1 恭喜客户挑选我们地房屋 . 2 验对身份证原件,审核其购房资格 . 3 出示商品房预售示范合同文本,逐条说明合同地主要条款：A.久转让当事人地姓名或名称、住宅； B 房地产地坐落、面积、四周范畴； C 土地全部权性质； D 土地使用权获得方式和使用期限； E房地产规划使用性质； P房屋地平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；G房地产转让地价格、支付方式和期限； H 房地产支付日期；I. 违约责任；名师归纳总结 - - - - - - -第 10 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - -

19、 - - J争议地解决方式 . 4 与客户商讨并确定全部内容,在职权范畴内作适当让步 . 5 签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵：付定金 . 6 将定单收回,交现场经理备案 . 7 帮忙客户力、理登记备案和银行贷款事宜 . 8 登记备案且办好银行贷款后,合同地一份应交给客户 . 9 恭喜客户,送客至大门外或电梯间 . 2.留意事项1 示范合同文本应事先预备好 . 2 事先分析签约时可能发生地问题,向现场经理报告,讨论解决地方法 . 3 签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管 . 4 签合同最好由购房户主自己填写具体条款,并肯定要其本人签名盖章 . 5 由他人代理

20、签约,户主赐予代理人地托付书最好经过公证 . 6 说明合同条款时,在情感上应侧重于客户地立场,让其有认同感 . , 7 对签约后地合同,应快速交房地产交易治理机构审核,并报房地产登记机构登记备案. 8 签约后地客户,应始终与其保持接触,帮忙解决各种问题并让其介绍客户 . 9 如客户地问题无法解决而不能完成签约时,请客户先回,另约时间,以时间换取双方地折让 . 名师归纳总结 10 准时检查签约情形,如有问题,应实行相应地应对措施. 第 11 页,共 13 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 五、退户1基本动作 1 分析退户缘由,明确是否可以退户 . 2

21、报现场经理或更高一级主管确认,打算退户3 结清相关款项 . 4 将作废合同收回,交公司留存备案 . 5 生意不在友谊在,送客至大门外或电梯间 . 2留意事项1 有关资金移转事项,均须由双方当事人签名认定 . 2 如有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决第六节入住一. 客户办理入住需提交地资料1、同副本2、房款证明 收据或发票 3、验份证明 身份证或其他相关证件 4、交清房款尾款名师归纳总结 - - - - - - -第 12 页,共 13 页精选学习资料 - - - - - - - - - 5、物业治理费 季或年 、公共修理基金6、装修质押金 可选项 、车位租金 可选项 二、发商入住需

22、提交地资料：3房屋质量检验合格书4房屋使用说明书5物业治理公约 需每位客户与物业公司签字认可 6验收工程说明书7物业供应地物业治理收费标准三、流 程：四、 1开发商入住预备工作流程竣工测绘队验收 领取质检合格书房屋使用说明一发入住通知书名师归纳总结 2客户办理入住流程第 13 页,共 13 页客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续进展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收工程说明可选项 、房屋使用说明书客户补足房款总额 物业公司与客户签署物业治理公约物业公司向客户供应物业治理收费标准定租车位 可选项 客户缴纳物业治理费按物业公司要求季付或年付、公共修理基金、车位租金可选项 、装修质押金 可选项 领取所购房屋钥匙- - - - - - -