2022年格兰仕集团年销售人员培训计划.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 2005年度培训方案 A、2005 年度营销人员才能评估和培训目标 为了更好地满意培训需求, 人力资源科引入 营销人员才能评估 和培训需 求评估体系； 该系统通过设立各类职能职工的各级才能标准,藉以评估职工的实 际才能并找出差距, 从而发觉职工潜在的培训需求； 依据该体系评估结果而供应 的培训课程将更有针对性、更有效；B、 2005 年度营销人员才能评估和主要培训对象 B1 各条线分部部长、各营销中心经理、客户经理、推广员和终端经理 B2 总部及其它销售帮助职能机构C、 2005年度营销人职工作才能评估体系C1 营销人员才能评估与培训方案流程C

2、1.1 全年培训需求调研a. 培训需求调研定量调研 b. 培训需求调研定性调研 c. 现状与差距分析 d. 可执行方案分析C1.2 全年培训方案确定a. 全年培训策略、内容、人员、时间、跟踪方案确定C1.3 全年培训方案执行a. 全年培训项目组成立 b. 全年培训方案测试 c. 全年培训方案培训者培训 d. 全年培训方案实施三茅活动平台HR 的借力成长通道：:/hd.hrloo / 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - C2 营销十大核心工作才能评估系统营销核心工作才能评估系统区分于传统仅仅考虑营销人员个人的级别职能系

3、统；而从人员进展,整体营销组织工作有效性动身,对营销人员的实际技能、技巧进行评估,从而制定出帮助营销人员进展的培训和人员进展系统；C2.1 营销十大核心工作才能内容营销核心工作才能包括以下三大方面：第一方面：基本营销学问、基本个人素养1个人时间治理2制定方案、执行和回忆才能3信息上传、下达的有效性“ 如何写一个好的备忘录”4电脑基础应用其次方面：业务学问、技能1基本沟通、销售技巧2传统渠道治理和掌控的才能“ 与客户建立初步的合作关系” 和“ 开发新的合作伙伴”“ 客户治理” ：客户目标治理、客户人员治理、客户费用治理等“ 客户进展” ：客户地区掩盖治理3现代渠道 KA 治理和掌控的才能“ 与零

4、售客户建立基本的合作关系”“ 零售治理的 50 个基本问题”“ 零售沟通与谈判技巧”第三方面：治理技能1指导、进展和培训下属的才能:/hd.hrloo / 2团队治理和鼓励的才能3创新的才能三茅活动平台HR 的借力成长通道：名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - C2.2 营销十大核心工作才能评估标准同一职位由不同的职工担任, 往往会由于体会、 才能等方面的差异而有不同的表现；因此,可以将职工表现以级别的形式表现出来,并界定相应的才能标准；根据职工工作才能对本职工作的满意程度,分为四个等级：对于工作才能的评定考核基本上可

5、以划入门级 “ 到达能够进入公司的基本要求”；到达才能水平最起码要求,需要在指导和训练下工作；实习级 “ 个人工作需要同事的帮忙”；懂得并到达工作要求,同时在某些方面的工作呈现出肯定的成果；对于技术才能方面仍需要肯定的帮忙；操作级 “ 个人能独立地工作”；娴熟并能以较高标准对工作各个方面进行说明及演示,工作敏捷主动、有责任心；优秀级 “ 能很好地带领团队工作”；能指导其他职工的工作、为其进行解释和演示,积极主动供应反馈信息, 能放眼大局并解决重大业务人员问题,乐于助人；C2.3 营销十大核心工作才能评估方法在对每个职能岗位评估后,我们会制定出明确的“ 营销核心工作才能评估卡”；样本如下：样本“

6、 客户经理” 营销核心工作才能评估卡：核心工作才能权重优秀级操作级实习级入门级分数个人时间治理10 % 100 80 60 40 8 制定方案、执行和回忆才能10 % 8 信息上传、下达的有效性10 % 10 电脑基础应用5 % 3 基本沟通、销售技巧15 % 15 传统渠道治理和掌控的才能10 % 8 现代渠道 KA 治理和掌控的才能20 % 16 指导、进展和培训下属的才能10 % 8 团队治理和鼓励的才能5 % 3 创新的才能5 % 3 评分100 % 82 C2.4 营销十大核心工作才能培训需求通过上面设定的评估标准来评估各职位人员的实际表现是否满意要求；依据双方前期合作以及健力宝公司

7、内部培训需求调研结果显示,销售及相关职能对于上述才能表现的满意尚存在缺口, 提高职工在这些才能上的表现是提高职工以及 整体生意表现的重要一步；名师归纳总结 三茅活动平台HR 的借力成长通道：:/hd.hrloo / 第 3 页,共 11 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - D. 营销十大核心工作才能培训方案课程课程项目课时人数要求课程一 传统渠道治理培训 分课程 1 分销商基础治理培训 分课程 2 分销掩盖治理培训课程二 现代渠道 KA 治理培训 分课程 1 零售客户治理培训分课程 2 促销方案与执行每场少于40 人 分课程 3 零售谈判技巧课程三 基

8、本素养培训 分课程 1 基本沟通技巧 分课程 2 利益销售模式 分课程 3 高效处理异议三茅活动平台HR 的借力成长通道：:/hd.hrloo / 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - E. 营销十大核心工作才能培训内容培训课程内容详细内容支配如下：E1 课程一传统渠道治理培训课程时间分组争论课程名称传统渠道治理培训授课形式课堂讲授学员练习角色扮演案例分析课程资料演示文档学员练习册学员培训手册分课程 1 分销商基础治理培训主要培训目的在于通过对分销商治理的背景、业务内容及相关技能课程目的 的介绍与练习帮忙学员明白在与分

9、销商的合作和治理中的业务常识、治理概念,并提升学员相应的操作技能；分课程 2 分销掩盖业务培训并帮助以相应技能本课程通过对分销掩盖基本概念和流程的阐述,课程目的的介绍,帮忙学员提高分销掩盖的实施和治理才能；课程周期单项每月每双月每季度每半年每年/ 实施成员培训项目小组HR 的借力成长通道：:/hd.hrloo 三茅活动平台名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - E2 课程二 现代渠道 KA 治理培训课程名称 现代渠道 KA 治理培训 课程时间授课形式 课堂讲授 学员练习 角色扮演 案例分析 分组争论课程资料 演示文档 学

10、员练习册 学员培训手册分课程 1 零售客户治理培训主要培训目的在于通过对重点零售客户的行业背景、业务职能及生课程目的 产商人员的相应业务治理方面的介绍帮忙学员明白在与零售商的合作中的业务常识、治理概念,并提升学员相应的操作技能；分课程 2 零售谈判1明白谈判的概念、含义及内容与方法； 2从沟通的角度课程目的 来分析谈判在商务沟通中所处的环节与角色； 3把握谈判的方法、技巧与步骤 4能够就较为复杂的实例进行分析与演练；分课程 3 促销设计与执行主要培训目的在于通过针对促销业务的专项培训提升企业相应管课程目的理人员在促销活动的设计、方案、实施等方面的业务才能；课程周期单项每月每双月每季度每半年每年

11、实施成员培训项目小组E3 课程三基本素养培训课程名称基本素养培训HR 的借力成长通道：课程时间/ 三茅活动平台:/hd.hrloo 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 授课形式课堂讲授学员练习角色扮演案例分析分组争论课程资料分课程 1 分课程 2 分课程 3 课程目的演示文档学员练习册学员培训手册基本沟通技巧 利益销售模式 高效处理异议 主要培训目的在于通过定期的培训不断提高销售治理人员与各类客户沟通才能；建议周期单项每月每双月每季度每半年每年/ 实施成员培训项目小组HR 的借力成长通道：:/hd.hrloo 三茅活

12、动平台名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - F. 营销十大核心工作才能培训治理 F1 销售公司培训资料在培训全过程中,应用以下资料以确保培训的成效与效率：F2 讲师授课演示文档资料名称讲师授课演示文档形式手册微软演示文档 PPT资料说明讲师使用的演示文档的全部内容； 含各类 Visual Aids F3 讲师练习文档资料名称 资料说明讲师练习文档含图片形式手册微软 Word 或 Excel 文件讲师使用的练习文档的全部内容, 包括学员使用部分以及答案与解释部分F4 学员练习文档资料名称 资料说明学员练习文档形式手册微软

13、 Word 或 Excel 文件学员使用的练习文档的全部内容,包括案例分析、分组争论、运算及角色扮演中使用的资料F5 培训总结与学员评估资料名称培训总结与学员评估形式报告三茅活动平台HR 的借力成长通道：:/hd.hrloo / 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - 资料说明将培训遇到的其他问题记录下来并在培训后加以补充解答三茅活动平台HR 的借力成长通道：:/hd.hrloo / 名师归纳总结 - - - - - - -第 9 页,共 11 页精选学习资料 - - - - - - - - - G. 营销十大核心工作才

14、能培训方法G1 主要培训方法零售治理培训课程以相关基本操作技能为培训主线索,以针对公司的实际终端销售治理相关的案例分析、 学员小组争论、 学员练习等为依靠手段, 同时供应讲师演示文稿以及部分内容的同学手册和其他 生的课堂学习成效；如录像与图片等 工具以帮忙提高学以下内容描述在健力宝集团培训中将采纳的部分授课方法；G1.1 课堂讲授由具有 5 年以上相关行业实际治理体会的专业培训讲师针对相关内容进行专题叙述；人力资源科供应演示文稿PPT和录像等帮助工具；该方法将被主要应用在业务学问传授和部分技能的讲解内容中；G1.2 案例分析 受训者在行业中的实际案例或相关行业的案例供参与培训的销售人员分析,并

15、提 出解决方案； 培训讲师将针对原案例和学员的方案加以讲解和分析；这种培训方 法对综合提升受训人员在有关业务中的分析和判定才能具有最正确的成效；G1.3 分组争论 除具有案例分析的基本作用外, 本方法仍能够帮忙学员利用团队或小组的工作方法,更快地共享体会、提高沟通技巧和综合问题解决方面的才能；G1.4 学员练习该方法主要集中使用在强化所学学问,是帮忙学员把握实地动手分析现实生意问名师归纳总结 三茅活动平台HR 的借力成长通道：:/hd.hrloo / 第 10 页,共 11 页- - - - - - -精选学习资料 - - - - - - - - - 题的优秀方法之一；G1.5 角色扮演该方法

16、主要应用在各类沟通和演示技巧的训练中,如对商店组织人员的沟通和对顾客的有效沟通等等环节, 是某些重点课程的必要环节, 如处理常见反对看法等；本课程供应的有实际操作体会的讲师将进一步提高学员在角色扮演中所学习到 的学问；G1.6 培训回忆与成效评估培训的成效取决于受训者的接受程度；我们利用实地培训抽样调查的方式对每次培训成效进行跟踪检测；在培训告一段落后 通常 1 个月以后,培训小组人员将进行抽样实地回访以确定受训者对培训内容的实际把握情形以及收集对培训内容与方式的建议,并籍以对日后培训进行适当调整；G2 主要培训讲师在公司内部查找拥有丰富实践体会以及培训技能的讲师队伍,保证在培训质量到达公司的要求；三茅活动平台HR 的借力成长通道：:/hd.hrloo / 名师归纳总结 - - - - - - -第 11 页,共 11 页