徐州睢宁怡景花苑整合营销推广策划报告.ppt

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1、徐州睢宁怡景花苑整徐州睢宁怡景花苑整合营销推广策划报告合营销推广策划报告用心用心 创造价值创造价值Bringaboutvalue.Bediligent.“怡景花苑怡景花苑”整合营销推广策划报告整合营销推广策划报告11/3/2022目目 录录市场篇市场篇第一部分：宏观状况调查第一部分：宏观状况调查一、城市概况一、城市概况二、经济特点二、经济特点三、城市规划三、城市规划第二部分：睢宁县房地产市场分析第二部分：睢宁县房地产市场分析一、睢宁县房地产发展现状一、睢宁县房地产发展现状二、市场个案分析二、市场个案分析三、睢宁市场调查三、睢宁市场调查第三部分：项目条件分析与研究第三部分：项目条件分析与研究一、

2、土地基本情况一、土地基本情况二、项目分析二、项目分析第四部分第四部分项目定位与可行性分析项目定位与可行性分析一、目标客户群定位一、目标客户群定位二、规划建议二、规划建议三、项目经济分析三、项目经济分析目目 录录项目篇项目篇一、一、“华融华融中央国际中央国际”产品概念设计及产品细分定位产品概念设计及产品细分定位（一）产品概念设计（二）功能细分定位（三）“华融中央国际”开发和定位（四）各功能区板块的分割（五）“华融中央国际”商业经营模式的总体方向性定位二、二、“华融华融中央国际中央国际”目标市场细分定位目标市场细分定位三、三、“华融华融中央国际中央国际”价格基数定位价格基数定位四、四、“华融华融中

3、央国际中央国际”营销定位营销定位第一部分第一部分市场宏观状况调查市场宏观状况调查一、城市概况一、城市概况地理位置地理位置睢宁位于徐州都市圈的核心层，西靠徐州，南与安徽接壤，北与山东相望。全县总面积1773平方公里，辖16个镇，1个省级经济开发区。交通状况交通状况徐州是全国铁路交通枢纽，而睢宁就处在这个交通优势圈内。睢宁距徐州80公里，距陇海铁路40公里，境内104国道、宁宿徐高速公路横贯东西，与连霍高速、京沪高速、京福高速相连，从睢宁到徐州市区只有50分钟的车程，到南京仅三个小时，到连云港国际港口一个半小时。国家民航干线机场徐州观音机场就在睢宁县双沟镇内，从县城到观音机场只要半个小时。通过境内

4、的徐洪河，800吨下货船可以直通黄金水道京杭大运河。人口规模人口规模2006年底，全县总人口为134.04万人，其中县城人口为20万。经济发展经济发展2007年，全县规模工业企业达到127家，个体工商户达到1.3万户，民营企业总数达到2.6万家。外商达到49家；实际利用外资8822万美元，年均增长198。天虹纺织城、港威制革、益友化工、金博药业、益友特钢、汉韵木业、鼎鸿激光、神龙巨力、海吉亚生物制药等一批重大项目落户睢宁，是睢宁工业经济发展的新生力量。全县基本形成了以纺织、板材、皮革、钢铁为主导的产业体系。其中天虹纺织城项目，建设规模江苏第二，全国第三。二、经济特点二、经济特点2007年睢宁县

5、实现国内生产总值84亿元，比2006年增长16.5%。历年国内生产总值及其增长情况见下图：从上图中我们可以看出，睢宁县国民经济自2003年以来一直保持着较高增长趋势，其平均年增长率达到了12.2%，特别是2006、2007年更是出现了超过15%以上的增长速度。应该说快速的经济增长势头为整个房地产行业的稳定持续发展提供了较好的经济基础。2、人均、人均GDP2006年，睢宁县人均GDP为5402元人民币，根据睢宁县历年统计数据表明，睢宁县社会财富正在迅速增加，居民的购买能力在逐步增强。而根据联合国75国统计资料，住宅发展与人均GDP值之间有如下表的关系：人均GDP（美元）800-13001300-

6、80008000-1300013000以上房地产市场发展状况起步阶段快速上升阶段平稳上升阶段下降阶段根据当前的汇率市场及以上的判断标准我们可以知道，目前睢宁县房地产市场处于起步阶段（06年人均GDP为5402/7.1为760美元），说明了睢宁县房地产的一个发展现状。3、三大产业增长情况及第三产业所占比重的变化、三大产业增长情况及第三产业所占比重的变化经济增长的同时，睢柠县的产业结构调整也初见成效。2006年第一产业达到21.28亿元，比2005年增长3.6%，第二产业达到27.64亿元，增长25.6%，增长速度最快。第三产业达到23.18亿元，增长17.7%。经济结构逐步优化三大产业结构比例由

7、2003年的31.536.332.3优化为2007年的26.3:40.8:32.9。农业基础地位加强，第二产业所占比例逐年增长，成为拉动经济增长的主要因素，第三产业保持稳步变化。4、全社会固定资产投资和房地产投资情况、全社会固定资产投资和房地产投资情况近年来睢宁固定资产投资额波动较大，有增有降。2004年同比2003年减少了26.2%。其中房地产投资的变化趋势基本上与固定资产投资保持一致。我们发现睢宁对国家出台的政策不是十分敏感。随着各一线城市房地产市场的投资态势趋缓、开发成本的增加、价格和利润空间的逐渐缩小，如睢宁这类的四线城市的房地产开发市场还存在较大的利润空间，这是一个有利的市场因素。5

8、、在岗职工平均工资情况、在岗职工平均工资情况由于睢宁县近年来宏观经济GDP平均保持在12.2%的增长速度，因此城市居民的人均收入也呈现出大幅增长的态势。2007年在岗职工平均工资为13063元，比2003年增长58.5，尤其是2005年，增长率达到了18.6%,2007年比2003年增加4821元。以下是近年来城市居民人均收入及其增长情况：6、宏观经济总结、宏观经济总结从总体上来说，睢宁县经济发展趋势较为看好，无论是宏观经济、区域性地区经济的发展，还是第一、二、三产业的协调发展。针对本项目而言，将存在以下一系列的有利影响。1、经济保持增长，且增幅较稳定，有利于房地产市场的稳步发展，改善房地产市

9、场环境，开放房地产市场交易。2、城市居民人均收入增长速度较快，长期来看这对于引入住宅市场消费是一个有利的因素。三、城市规划三、城市规划1、城市定位、城市定位根据睢宁县城总体规划（2005-2020）要求，将睢宁县城定位为：睢宁县的政治、经济、文化中心，徐州市域东南、苏皖边界重要的交通节点和商贸中心城市，具有现代化滨河园林特色的生态型城市、儿童画之乡。2、城市发展重点、城市发展重点“东进、北扩、西展”战略，重点加快东部市场区、北部新城区、西部开发区建设，构建中部核心商务区，推进南部区域和老城区改造。3、社会经济发展目标、社会经济发展目标（1）、GDP年均递增：到2010年为13%左右，20112

10、015年为11%左右，20162020年为9%左右。（2）、县域总人口：到2010年为137万，2020为146万；（3）、城市化水平：2010年达到39%左右，2020年达到47%左右；（4）、市域城镇人口：2010年为53万，2020年为69万；（5）、市区人口规模：2010年为22万，2020年为30万；（6）、城市建设用地：2010年22平方公里，2020年为30平方公里；4、总体布局结构、总体布局结构以交通干线和水体绿化分隔，形成“一体两翼、三轴五心八片区”的空间布局结构。一体两翼一体两翼一体指县城主城区，两翼指南翼老城区和北翼新城区。三轴五心八片区三轴五心八片区1、“三轴”指两横一

11、纵三条城市功能发展轴。商业发展轴：依托老城区商业基础，沿八一路、元府路东西向延伸，并串联片区级商业中心形成商业发展轴线。公共服务轴：城北新区规划教育园区、行政办公区、文化体育区以及大型医疗机构，沿徐宁路形成城市公共服务轴线。中央绿轴：沿小睢河规划带状滨河公园，形成城市最主要的景观生态绿轴。2.“五心”集中布局形成相对分离的五个功能中心。行政中心：位于徐宁路北滨河公园西侧，集中布置睢宁的行政办公用地。商业中心：位于元府片区八一路、元府路以及中山路沿线，规划商贸金融用地。科教中心：位于潘城片区，集中睢宁规模较大的高中以及高等教育和职业学校，并配建科技馆、青少年宫等文化科研设施。文体中心：位于天虹大

12、道西侧，集中布置睢宁大型文化展览设施和县级体育中心。市场物流中心：位于乐园片区城市东环路内侧，依托生产资料市场以及便利的交通条件做大市场，建设区域物流中心。3.“八片区”城市由绿廊分隔形成八个片区。元府片区：即商业中心区。依托老城中心的商贸基础，结合城河进行环境改造，打造城市商业金融服务中心。具体布局为：商业主要沿横向八一路、元府路、纵向红叶路、中山路、文学路布局，形成商业中心；开发改造老城的居住区，与商业配套建设。规划居住人口10.8万人。乐园片区：即市场仓储区。依托生产资料市场以及对外交通条件，建设大规模的市场物流中心。在片区西侧配套居住用地，并在小闫河东侧布置片区中心。潘城片区：即教育科

13、研集中区及行政办公区。集中设置两所高中以及电大、党校、技校、科研中心等用地，主要以教育和行政办公带动居住区开发，在临水一侧开发一定数量的高档住宅，规划居住人口3.2万天虹片区：即文化体育区。沿天虹大道和徐宁路集中设置体现新城风貌的大型文体公共设施；片区居住用地规划为城北新区拆迁居民集中住区。规划居住人口2.5万。下邳片区：规划为生活居住区。位于徐宁路南、小睢河西，主要为高福工业区和常青工业区配套居住。用地规模141.3ha，规划居住人口5.2万观音片区：即九镜湖文化生态区。结合宗教用地和片区公园规划城市的高档住宅区，并结合九镜湖文化生态园设置片区公共服务中心。规划居住人口3.0万。高福片区：即

14、工业集中区。接纳老城区的外迁企业和县域范围内向睢宁城区集聚的企业，同时开发新兴产业。常青片区：规划为化工园工业园区。利用北侧热电厂资源，发展化工产业。第二部分第二部分睢宁县房地产市场分析睢宁县房地产市场分析一、一、睢宁县房地产发展现状睢宁县房地产发展现状2006、2007、2008、2009这四年，睢宁县房地产得到了迅速的发展，尤其是2009年。我们从下面几组数据来看。年份20062007指标商品房登记备案面积（万）3762523商品房登记备案套数（套）35664630商品住宅楼建设栋数（栋）1051122007年商品房登记备案面积为523万，同比增长39%，备案套数增加了1064套，增长29

15、.8%。2007年商品房可售套数为4336套，实际销售2956套。睢宁县城商品房睢宁县城商品房2009年价格走势分析年价格走势分析2007和2009年房价是历年来变化最大的两年。07年年底比06年年底房价整体上扬了520元/，增长了36.3%。迫于房价快速上涨的压力，很大一部分人提前购房，极大的拉动了市场的需求,释放了当地居民的购买力。二、二、市场个案分析市场个案分析为了我们分析方便，我们将睢宁县城分成四个区域。东面项目主要集中在元府中、东路附近。各区域楼盘分列如下：睢宁房产项目个案小结：睢宁房产项目个案小结：1、目前在售和将售楼盘项目主要集中在市区周边，有十多个。2、市场供应以多层为主，均为

16、坡屋顶。阁楼的销售方式有买顶楼送阁楼。3、睢宁目前市场上的项目，从整体看，规划、景观上出彩的不多，创新的更少，建筑兵营式布局明显，色彩拘谨；景观依循传统设计概念，以中央景观为主。4、外立面以涂料、乳胶漆为主。其中也有不少项目是面砖。睢宁大院、耀华苑，春江花城.首府的小高层、上海花苑，金顶开发的沿街住宅都是面砖。5、区域房地产市场的畅销面积在90110之间，畅销户型为三室两厅一卫，究其原因，当地居民对这一范围的户型结构较为认同。6、中小户型市场需求量大，反映出在价格飞速上升的状况下，购买者对总价的关注在加强。7、多层一层普遍规划为自行车库和汽车库，小高层和高层地下室规划为汽车库（长寿里花苑为半地

17、下车库），部分项目地上车库的层高在2.2米以上，以2.42.6米居多，有产权，存在着车库住人的现象。不存在人车分流的情况。8、太阳能热水器一律由用户自己安装，开发商不负责。9、各在售及将售小区还未开通管道煤气，但目前政府有这方面的规划。10、70/90政策对当地市场没有约束力。11、户外、屋顶、电视是最主要的广告宣传方式。另外耀华苑辅助道旗，睢宁大院在天虹大道上有一高炮，同类口碑相传作用大，应引起重视。12、睢宁县城中心辐射能力较强。镇乡居民已成为睢宁楼市购买力的主要组成部分，经济实力相对较强的客群，置业投资意识逐步增强。三、睢宁现场问卷调查三、睢宁现场问卷调查1、个案楼盘调查情况（附件）、个

18、案楼盘调查情况（附件）2、问卷调查说明及统计分析内容、问卷调查说明及统计分析内容本次睢宁问卷调研的主要目的是调查睢宁县居民对住宅的需求及偏好情况。问卷的发放主要是通过调研人员分头到睢宁县城的各个区域，并进行实地考察，指导填写并回收。（1）、购房年限调查）、购房年限调查34%的调查者将在二年内买房，而一年内买房的人数占了整个被调查者的28%，而将在三年内买房的比例为83%，虽然不能精确的计算出购房人数，但是这一数据在一定程度上说明睢宁县的房产需求市场。通过进一步的调查我们发现，购房人群中基本上以首次在县城购房为主，有不少乡下在县城做生意的老板虽然在农村已有住房，但其在县城买房的欲望还是比较强烈。

19、在调查中发现，在睢宁，买房投资性成分比较小，90%的调查者买房是为了自住。07年一年睢宁房价上涨较快，08年房价较平稳，在目前状况下，投资性购房比例更小。（2）、住宅建筑类型选择）、住宅建筑类型选择从图上可以看出，多层住宅仍是最受欢迎的住房类型，占到了整个市场的34%，而小高层的认同度也在不段上升，达到了31%，高层住宅占了28%。可见睢宁县居民对小高层和高层正在慢慢地接受，需要一个引导和接受的过程。从我们的实地考察来看，新开发的楼盘有不少小高层。高层建筑占的比例相对较少，从开泰大厦良好的销售情况来看，目前销售率已经达从开泰大厦良好的销售情况来看，目前销售率已经达到到95%，睢宁市民对高层还是

20、有很强的接受度。，睢宁市民对高层还是有很强的接受度。（3）、面积选择）、面积选择从面积的选择上来看，当地市民选择的范围基本是在100-120，占了56%。其次为80-100的，占了17%的比例，120-140选择人群占了整个被调查者的14%，80以上和140以上选择的人都比较少。从当地楼盘的销售情况来看，畅销面积在为90110。（4）、户型选择）、户型选择从图上可以看出，三居室是睢宁市民的一大主流，选择该居室的比例占到了整个被调查者的76。相比较而言，选择三室二厅一卫的人群的比例较大，占了31。调查中发现，对于卫生间的数量，绝大多数的被访者偏好于一个卫生间。(5)、价格分析、价格分析对于在问卷

21、中我们列出的15003500元/的单价范围，调查结果为三种选择，59%的调查者能接受的单格是在15002000元/之间，根据县房管局统计，09年1上半年，睢宁县市场均价为2380元/，而目前价格与这数字相差较大，均价已经逼近2700。这个数据，一般购房者均会在市场前提下降低15%的系数，也就是说，实际购买行为发生时能够承受的价格应该在此基础上增加15%，这一数字与我们调查得到的目前在售楼盘的价格相比较是比较合理的。（6）、购房影响因素分析）、购房影响因素分析地段、周边配套及房价、户型结构等被认为是最重要的影响购房的因素。生活的便利性被认为是一个很重要的考核标准。这对于本项目来说是一个很大的优势

22、，本项目周边不论是商业、教育还是休闲等都丰富。同时户型结构也被认为是比较重要的因素，但目前从我们所掌握的资料来看，开泰大厦的西边套户型采光不好，但凭借其优越的地理位置，目前只剩西边套4套，所以我们完全有理由相信优越的地理位置加上合理的户型设计可以达到良好的销售效果。（7）、小区配套和周边配套）、小区配套和周边配套在调查中被认为最重要的四项依次是便利店、诊所、健身器材、运动场所，在小区的周边配套设施方面，被调查者认为最重要的四项分别是超市、医院、公园、学校。生活便捷与否是评定一个小区的一个重要标志。（8）、信息来源）、信息来源在调查中我们发现亲戚朋友介绍，户外广告/路牌，房地产销售人员介绍这三种

23、方式是获得信息的最主要方式。在营销的过程中应该重点老客户带新客户，户外广告，房产销售人员宣传这三种宣传途径。需要特别指出的是，据调查，在睢宁县城，一个人可以带动出115个潜在的消费者，所以在营销的过程中，要特别重视口碑这一宣传途径。在开盘等活动中，应尽量热闹，据了解，当地人喜欢比较热闹的方式，喜欢到人多的地方去。（9）未来房价预测）未来房价预测55%的受访者认为在未来的一段时间房价会下降，认为房价将进一步上升的人只占了21%的比例，从调研情况来看，目前睢宁市场观望的心理较强，其认为受国家宏观调控的影响，目前一线城市房价下降，睢宁的房价也会下降。问卷住宅分析小结：问卷住宅分析小结：（1）被调查者

24、中目前59%的调查者所能承受的单价是1500-2000元/，77%的将考虑购买总价在2030万元之间的房子。而其支付能力和市场状况之间存在着一定的差距，但差距不是很大。（2）多层建筑依然最受热捧，小高层、高层也慢慢的被市场所接受。100-120的三房是首选，多数人青睐于两厅一卫。（3）在追求高品质住房的同时，小区的配套设施将受到越来越多人的关注，地段、周边配套及房价、户型结构等被认为是最重要的影响购房的因素。注重生活的舒适度和便捷性。但对日后与己息息相关的房屋质量、物业管理等仍然有所忽视，这对开发商而言，增加了消费理念引导与创新的空间。便利店、诊所、健身器材、运动场所被认为是小区必备的，而周边

25、有医院、学校、超市、公园的楼盘注定有着得天独厚的优势。（4）信息渠道呈现多元化趋势，而最普遍的媒介-亲戚朋友介绍占主流，户外广告/路牌，房地产销售人员介绍紧随其后。第三部分第三部分项目条件分析与研究项目条件分析与研究项目项目SWOT分析分析优势：1、区域优势：该项目位于天虹大道东侧，西侧集中布置睢宁大型文化展览设施和县级体育中心。距离主城区仅600米左右，是未来2年内睢宁房地产开发较为集中的区域。2、交通便利：天虹大道是贯穿睢宁，并连接徐宁高速的重要城市枢纽干道。给本案业主的出行带来极大便利。3、产品优势：本案体量在35万平方左右，可以规划满足自身需求的商业、多样化的产品，建成后完全可以成为一

26、个小型新城。4、学区资源：周边学区云集，睢宁实验小学、田家炳中学、睢宁高级中学分布在本案周边。学区优势是本案的重点优势之一。睢宁50万的乡镇外出打工者回县城置业将在很大程度上考虑学区问题。5、环境优势：本案位于睢宁新城区，周边自然环境是区别于主城区楼盘的的优势。在项目推广时，可利用环境优势进行概念包装造势。劣势：1、配套缺乏：周边生活配套较为缺乏。建议在本案商业上解决：超市、银行、菜场、医疗、餐饮、娱乐、移动、电信、联通服务点等基础配套。2、竞争力较大：周边开发量较大。最直接的是天虹纺织城所拿的项目南侧地块。建议华融公司以最快的速度完成一系列的开发手续。目标的是抢在它之前开始销售。机会：1、项

27、目位于政府规划的文体中心天虹片区。即文化体育区。沿天虹大道和徐宁路集中设置体现新城风貌的大型文体公共设施；片区居住用地规划为城北新区拆迁居民集中住区。类似于南京市的河西奥体板块。具备高端住宅的区域及配套条件。具体较强的升值及抗风险能力。风险：1、目前睢宁的开发量较为集中，作为一个县城，其客户量相对有限。很多潜在购买力已经于金融危机后选择购房，导致了2009年5、6、7、8月份的房地产销售高潮，而传统的销售旺季9、10月份的销售量平平。结论：项目有明显的区域优势、学区优势等，而项目劣势可以通过自身的规划解决。因此本案的规划决定项目的成败。同时，受睢宁房地产市场及政府对于房地产开发土地的放量影响，

28、本案的开发速度也在一定的程度上决定了本案的销售周期。第四部分第四部分项目定位与可行性分项目定位与可行性分析析一、目标客户群定位：一、目标客户群定位：第一类：第一类：公务员、教师等事业单位工作人员。第二类：第二类：在外打工、做生意的睢宁人。积累了一定的积蓄，为父母、为方便小孩上学在县城买房。据调查，130万睢宁人有50万左右外出人口。第三类：第三类：周边乡镇人员。在县城买房可以给子女提供较好的教育，较方便的交通，由于睢宁县的中心辐射能力较强，目前这一人群所占比例有所加大。第四类：第四类：投资型，但这一人群所占比例较少。二、规划建议二、规划建议1、户型面积及配比建议、户型面积及配比建议（1）、户型

29、建议基础条件）、户型建议基础条件根据市场调查，目前在售楼盘三房户型的供应和接受程度最大，需求面积在120以下。但县城中心的文化广场旁的17高层建筑开泰大厦由于地段好，目前在售的户型以144.46、158.01和199.76为主，其销售价格相对高于其它项目，并且销售情况也相当不错。但是，其总套数仅为88套，而该项目总户数为448户，若都为偏大的户型会限制部分的消费群体。调查结果显示，90-110左右三室二厅一卫户型因为总价较低，功能较齐较受消费者青睐。经过对海棠园的详细了解，其设计的一种面积80多的三室一厅一卫小户型，非常畅销。由市场反馈获知，总房价为2030万左右的房型占据市场承受主流，消费者

30、总体上还是会考虑总价的因素。并且，在户型方面，对于低中阶层来说，卧室比卫生间来得重要，所以三室一卫的是他们比较接受的户型。从农村进城买房的人、外出打工回来购房的人、青年人买房结婚是一股不容忽视的力量，且在增强。由于他们的经济水平有限，中小户型是首选。睢宁的人十分重视孩子的教育问题，这种观念容易更多地刺激农村和增强社会中间层消费力，他们是相当活跃的消费层。而且，他们对新生事物的理解与接受程度，也是很强的。从未来看，市场预期会趋好。户型配比户型配比户型户型面积户数（户）比例A2室2厅1卫85-95约320约10%B3室1厅1卫95-100约640约20%C3室2厅1卫100-115约1600约50

31、%D3室2厅2卫115-125约480约15%E4室2厅2卫130以上约160约5%个案楼盘调研情况（附件一）1、温馨嘉苑工地位置：天虹大道西侧（紧邻南苑小区北侧）051686393111开发商：徐州亚彭房地产开发有限公司行销企划：徐州博深置业经纪有限公司规划用途：商住8栋多层总建约35000平方单价范围：1F：2108元2F：2188元3F：2208元4F：2158元5F：1948元6F：1888元另：阁楼单卖，价格暂未订，车库/车棚：2100/1600元（不能按揭）部分沿街商铺（一拖二），均价5200元个案说明：该案现开三栋约13000平方，价格较上次市调涨20元/平方，年前不准备再推新案

32、，定金5万（签约前可退），一次性付清可优惠1020元/平方，销售人员较专业热情。1、2、3F已售謦，仅余少量较高楼层。2、长寿里工地位置：东升街南侧051680157777开发商：徐州建业房地产开发有限公司行销企划：无单价范围：1F：2058元2F：2088元3F：2088元4F：2028元5F：1898元6F：1668元个案说明：该案总建约32000平方，现开三栋（1、2、3号楼）约10000平方，1号楼暂不对外销售，作拆迁户安置用房，价格较上次市调无调整。因销售进度跟不上（60%），年前不准备再推新案。销售人员较呆板，但可优惠约50元/平方，如诚心置业可找经理面议价格。如若购顶层送阁楼。3

33、、九州花园工地位置：东升街南侧单价范围：1F：2228元2F：2468元3F：2498元4F：2428元5F：2008元另：车库价格特高，23002500元/平方，另交付订金后，单价可以与财务面议。个案说明：该案总建约45000平方，现开三栋约13000平方，已完工，准现房销售，套型以130平方3/1/1为主，套型特差，空间布置不合理，外立面如仓库造型。价格较上次市调无调整。因销售进度跟不上（50%），年前不准备再推新盘。销售人员较呆板，不专业。4、南苑小区个案说明：该案已是尾盘，整体交付投入使用，仅余少量5楼可对外销售，单价约为2200元，若想置其他楼层，售楼处可代为联系部分已订房业主转让。

34、5、苑南大厦工地位置：南苑小区南侧（文学路南首）051680660999开发商：徐州睢宁县房地产开发总公司行销企划：蓝海企划单价范围：高层，总体16层，楼层差价20元，23802600元个案说明：该案总建约16000平方，商业约1400平方。主体工程现已至7层，另有二栋多层暂未开，其中15/16、13/14为跃层，可接受预定，已有80%的房源被预定。6、睢宁大院工地位置：文学路051680156888个案说明：该案为专业行销代理（南京琅兆置业有投资顾问有限公司），总建约70000平方，现为尾盘，因其地处市中心，销售近九成。该案1、2、3、4F单价24202520元不等，5F单价20802120

35、元，6F单价1900元。价格较上半年上调约2040元/平方，车库/车棚价格：3000/1700元，一次性付款可优惠5000元。现场仅有一名业务员接待，其余业务员已调其他工地或休假，该工地阳台为半封闭，面积计算1/2，车棚多为外开门。7、环岛阳光花园工地位置：东升街东首个案说明：总建约48000平方，该案为5月份后开楼盘，现开盘四栋多层156户，销售已达六成。单价范围：1、4F1888元2、3F1988元5F为尖顶起脊房（无阁楼）1688元车库/车棚单价1600/1400。该案为开发商自销，非常不专业、不热情，因其位置较好（东环岛新兴商业圈）、价格低因而销售进度完成较好。中秋节至国庆期间搞活动，

36、购房返现金8000元。8、上海花苑工地位置：东升街东首051688399999开发商：睢宁房宁房地产开发有限公司单价范围：1、4F单价18001900元，2、3F单价20002100元，5F单价1780元，6F单价1620元车库/车棚单价：2000/13001600元，另阁楼可单卖，无产权，20000元/套个案说明：该案总建约70000平方，工地位置、社区规划、园林景观较好，现为尾盘销售，价格较上半年无调整。中秋至国庆期间有优惠活动，每户购房可优惠8000元现金整，另一次付款还能再优惠3050元/平方。售楼人员较为热情，不专业。9、东方明珠花苑工地位置：人民路东首（东环岛北侧100米，104国

37、道边）051681318111开发商：睢宁地源房地产开发有限公司行销企划：苏州市同德顾问有限公司单价范围：1、4F单价17201760元，2、3F单价1820元，5F（无阁楼）单价1588元，车库/车棚单价：1600/1200元个案说明：该案总建约40000平方，先开7栋多层住宅，二期为沿街，社区整体规划、园林景观、环境较为完整。进售楼处准客户送剧院演出门票（价值100元），近期搞优惠50元/平方活动，车库和车棚打九折出售。首付可付20%，70%按揭，10%分期付款（二年内）。工地引用漂窗设计，套型紧凑、小面积功能较为完整，售楼人员较为专业热情且有样板房（睢宁唯一工地样板房），销售仅为5成。1

38、0、东方花园工地位置：天虹大道侧（紫金花城南侧）051682501188开发商：徐州恒安房地产开发有限公司单价范围：1、4F单价2320元，2、3F单价2380元，5F单价18801900元，车库价格暂为公开。个案说明：该案总建约48000平方，周边学校、医院配备完善，交通便捷，位置绝佳。暂未开盘，但已被预定完，仅有少部分顶楼可接受询问。至其工地现场，三座塔吊进场，未动土。因拆迁（或相关规划手续不完善，暂未开工）。售楼接待处人员懒散，瞌睡（上午），不热情、缺乏相关专业基础知识。11、绿都花园（睢宁东北小区）工地位置：天虹大道侧（紫金花城北侧）个案说明：该案总建56240平方，现准备10月开一期

39、15198平方四栋多层住宅，价格暂未定。社区共18栋楼，其中为5栋小高。从工程图纸看该案主打户型为110130平方3/2/2为主，主卧带阳台，次卧采用漂窗设计。12、学府嘉园个案说明：该案总规划用地60亩，现场接待为工棚，非常不专业，无楼书、套型图、单页、规划图等文字资料可供调研，仅有价格：1F单价2300元，2F单价2428元，3F单价2458元，4F单价2428元，5F单价2418元，6F单价1880元，7F单价1588元。现开三栋一期工程联排多层九单元，总计126户。工地为全框架结构，二期及以后工程问及什么时候开工、以及小区整体建设周期、交付时间无人知晓。售楼接待人员疑似为工地民工自售，

40、无建筑行业销售观念。13、紫金花城工地位置：天虹大道边侧个案说明：该案接待处一片狼藉，混乱不堪，原规划模型全被打烂未收拾完整，工地现场停工。据上次市调，该案原计划于5月份开盘，其时已开始收受订金及预约，据当地老百姓传说，该案土地取得程序不合法，规划未获批准，拆迁无法进展。原为南京琅兆代理，现改为南京豪诚机构，现场有一人接待非专业竟为该案负责销售的主管（才入行，今年刚毕业参加工作），为代理公司主管竟不知道自己代理公司南京办公地址。工地复工、开盘无具体日期。14、成候花园工地位置：八一、晋陵路交界处（市西北出口，西北乡镇进城必经）051688229999开发商：徐州鸿翔房地产开发有限公司行销企划：

41、苏州同德（上次市调为上海营家）单价范围：1、4F单价18801920元，2、3F单价19602040元，5F单价17201860元车库/车棚单价：1600/1100元个案说明：该案为当地最大楼盘，总建为250000平方，现开一期第一批次工程，7月16日开盘，为7栋多层住宅，推案量约23000平方，位于成候广场后。现销售近七成（据其专案经理介绍已经很满足于销售现状，在当地算是进度较为前列）。现场业务员有2人准备离职（收入太低），经理专业业务能力不强。工地现场人员较少，明年9月份交付。工程设计采用半封闭阳台，面积计算为1/2。车库有独立产权，可做按揭。15、春江花城首府工地位置：八一路西首0516

42、88336999开发商：徐州市华宁房地产开发有限公司行销企划：深圳中诚置地单价范围：1、2F单价23002400元，3、4F单价23002500元，5F单价（送阁楼）1880元个案说明：该案园林景观较好，绿化达到45%，沿小睢河工地西侧造景观带。总建约为51300平方，产品为9栋多层，2栋小高，现推案量42000平方多层，据同行（介绍：该案销售仅为五成多近六成，该案代理商快撑不下去了，准备结案不做。该案起初代理商订价太高，高开后一直搞促销活动，高开低走。目目 录录项目篇项目篇一、一、“华融华融中央国际中央国际”产品概念设计及产品细分定位产品概念设计及产品细分定位（一）产品概念设计（二）功能细分

43、定位（三）“华融中央国际”开发和定位（四）各功能区板块的分割（五）“华融中央国际”商业经营模式的总体方向性定位二、二、“华融华融中央国际中央国际”目标市场细分定位目标市场细分定位三、三、“华融华融中央国际中央国际”价格基数定位价格基数定位四、四、“华融华融中央国际中央国际”营销定位营销定位地块概况地块概况一“华融华融 中央国际中央国际”产品概念设计及功能细分定位产品概念设计及功能细分定位（一）产品概念设计：（一）产品概念设计：天虹片区是遂宁政府规划的文化体育区。沿天虹大道和徐宁路集中设置体现新城风貌的大型文体公共设施；片区居住用地规划为城北新区拆迁居民集中住区。规划居住人口2.5万。“华融中央

44、国际”项目的建成，将大大提高睢宁这座历史文化名城北大门的形象。“华融中央国际”商业街总建筑面积约3万平方米。商业街的建筑形式以沿街步行商业街为主，以及满足观光的休闲设施和景观资源，保存和增强了室外街铺的极高的商业价值。围合式商业街与住宅相结合的多功能社区模式，是”华融中央国际”产品定位的主概念设计。（二）功能细分定位：（二）功能细分定位：“华融华融中央国际中央国际”的功能分区，一定要考虑如下二大因素的支持：的功能分区，一定要考虑如下二大因素的支持：1、设计商业街主要以满足业主需求为主，并可打造面对睢宁市场、设计商业街主要以满足业主需求为主，并可打造面对睢宁市场的主题商业。的主题商业。购物人流的

45、设计，是直接决定商业街经营成功与否的主要因素之一，购物人流的设计，是直接决定商业街经营成功与否的主要因素之一，从功能分区的角度来考虑，商业街购物人流的设计应充分考虑休闲购从功能分区的角度来考虑，商业街购物人流的设计应充分考虑休闲购物和目的购物人流，具体作如下规划：物和目的购物人流，具体作如下规划：（1）设计商业街的）设计商业街的“主力店主力店”概念，将人流从向四周向中心店引导，概念，将人流从向四周向中心店引导，使使“主力店主力店”成为商业街的成为商业街的“街眼街眼”和必游之地。和必游之地。（2）设计明确的功能区域和板块，引导目的性购物人流。）设计明确的功能区域和板块，引导目的性购物人流。（3）

46、设计功能与功能区域之间的相互作用关系，以此带彼，以彼）设计功能与功能区域之间的相互作用关系，以此带彼，以彼促此。促此。（4）横向和纵向设计不同的亮点和购物兴奋点，设计人性化的辅）横向和纵向设计不同的亮点和购物兴奋点，设计人性化的辅助功能设施，引导观光休闲人流留连忘返。助功能设施，引导观光休闲人流留连忘返。（5）设计日常消费人流，增强步行商业街人气，以日常消费促进、）设计日常消费人流，增强步行商业街人气，以日常消费促进、带动其它非日常的购物。带动其它非日常的购物。（6）设计休闲、观光、娱乐、美食功能，以休闲、观光、娱乐、）设计休闲、观光、娱乐、美食功能，以休闲、观光、娱乐、美食功能带动购物。美食

47、功能带动购物。（7）设计城市形象及政府形象功能区域，亲切市民，聚集媒体，）设计城市形象及政府形象功能区域，亲切市民，聚集媒体，增强步行商业街的美誉度，自觉传播，口碑传播，以此达到和形成睢增强步行商业街的美誉度，自觉传播，口碑传播，以此达到和形成睢宁各阶层消费者购物、休闲、饮食、娱乐、出行的思维定式。宁各阶层消费者购物、休闲、饮食、娱乐、出行的思维定式。（8）设计睢宁传统老字号品牌功能区域，标榜步行街的深厚商业）设计睢宁传统老字号品牌功能区域，标榜步行街的深厚商业文化历史，形成步行商业街不可人为和比拟的地域文化商业特色，引文化历史，形成步行商业街不可人为和比拟的地域文化商业特色，引导观光旅游的必

48、然人流。导观光旅游的必然人流。（9）设计）设计“商旅睢宁商旅睢宁”广场，集中宣传和展示睢宁科技、文化、旅广场，集中宣传和展示睢宁科技、文化、旅游、农副产业等各个领域的名优产品，引导睢宁企业界对步行商业街游、农副产业等各个领域的名优产品，引导睢宁企业界对步行商业街的关注和参与。的关注和参与。（10）设计广场文化、广场活动和广场商业功能区域，增强步行街）设计广场文化、广场活动和广场商业功能区域，增强步行街的全民参与感，形成步行商业街的独特商业文化风景线，重复而有层的全民参与感，形成步行商业街的独特商业文化风景线，重复而有层次地引导人流。次地引导人流。（11）设计步行商业街的建筑标志与功能标志，定期

49、、定时、定点）设计步行商业街的建筑标志与功能标志，定期、定时、定点引导观光、休闲、购物人流，以制造兴奋点，从而达到集中引导购物引导观光、休闲、购物人流，以制造兴奋点，从而达到集中引导购物的目的。的目的。2、住宅：多样化产品设计，满足不同层次人群。同时，根据规划、住宅：多样化产品设计，满足不同层次人群。同时，根据规划设计功能，进行区域合理划分。设计功能，进行区域合理划分。“华融华融中央国际中央国际”是以一个整体的形象而出现的，它既要有整体的是以一个整体的形象而出现的，它既要有整体的概念形象，又要有各种细分功能的支持，因此，住宅的细分功能区，概念形象，又要有各种细分功能的支持，因此，住宅的细分功能

50、区，横向、纵向、楼层、方位等等，都要细致地考虑各种功能产品所针对横向、纵向、楼层、方位等等，都要细致地考虑各种功能产品所针对的客户群体，只有处理好各功能区的矛盾，才能有效地做好销售，提的客户群体，只有处理好各功能区的矛盾，才能有效地做好销售，提高整体的销售率，有效快速地回笼资金。高整体的销售率，有效快速地回笼资金。主入口建议：西区在西侧设入口，南侧及东侧设次入口，东区在南侧设主入口、西主入口建议：西区在西侧设入口，南侧及东侧设次入口，东区在南侧设主入口、西侧及东侧设次入口。侧及东侧设次入口。住宅部分：住宅部分：西区主要以多层及小高层为主。沿北侧为小高层。西区主要以多层及小高层为主。沿北侧为小高