最新店面营销与销售技巧PPT课件.ppt
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1、店面营销与销售技巧 根据顾客购物的心理变化和需求发展,促销员必须适当调整和跟进,主要方法就是销售的10个步骤。1、接近顾客 顾客上门之前,促销员耐心等待销售时机。这个阶段促销员随时做好迎接顾客的准备,要精神,不可无精打采。容易出现的问题:促销员擅自四处走动,相相互间闲聊家常互间闲聊家常,站姿东倒西歪。顾客上门,简简单单的一句您好:就能让顾客感到温暖和关怀。避免使用请随便看看这样得词汇,因为请随便看看就是没有购买的打算,逛逛就走。如果是熟悉得顾客,打招呼得方式就可以轻松一些,最好不要一句欢迎光临草草了事,要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。每位促销员一天要接待上百位顾客,要求促销员接待不同的顾
2、客时,要有灵活性。接待新上门的顾客要注意礼貌,以求留下好的印象接待老顾客要突出热情,使他有如逢挚友的感觉接待性子急或有及事的顾客要快捷,不要耽误时间接待精明的顾客,要有耐心,不要表现厌烦接待女顾客要注意多用赞美的话语:真年轻,漂亮。接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在接待有参谋的顾客,要照顾好参谋的面子接待自有主张的顾客,可让其自由挑选,不要打搅他 顾客进店或到自己管的专柜,促销员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。有专家认为:成功的初步接触,销售就成功了一半,成功的初步接触,销售就成功了一半,但是初步接触,即不能太快,让顾客觉得突然,又不能太但是初步接触,即不能太快,让顾客觉得突然,又不
3、能太慢,让顾客产生受到冷落慢,让顾客产生受到冷落。最佳时间最佳时间:1 1、当顾客长时间注视产品时2、当顾客认真看宣传单时;3、当顾客抬起头时;4、当顾客突然停下脚步时;5、当顾客与营业员目光相遇6、当顾客的眼睛在搜索时;以上6点是我们最好的接触机会2、初步接触顾客第一印象:微笑、倾听尊重顾客:认真对待每位顾客,适时的赞美了解产品特性:熟知产品知识,利用专业知识改变对其产品的认知程度,塑造自己专业形象。接触方法:1、提问接近法:以简单的提问方式打开话题,迅速抓住顾客的视线和兴趣。如:您好,请问有什么可以帮您?或者请问您是想要补血产品吗?2、介绍接近法:当看到顾客对产品有兴趣时,促销员上前直接介
4、绍产品,利用产品独特的特点吸引顾客。如:这个补血产品,温补不躁热。又如:这个产品,是专业针对准妈妈和新妈妈缺血而研制的。3、赞美接近法:对顾客的外表,气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美,以顺利接近顾客。4、示范接近法:利用熟练的话语,结合一定的专业术语,接近顾客。3、产品提示 “产品提示”就是想方法让顾客了解产品 时机:联想阶段与欲望阶段之间。产品介绍不断要让顾客把产品看清楚,还要让顾客产生联想力。产品提示的5种方法:1、让顾客了解产品的使用情形;2、让顾客触摸产品?3、让顾客了解产品的价值4、让顾客了解产品的独特的特点。5、让顾客知道他用了之后和没用之前有什么不同。4、揣摩顾客的需要
5、不同的顾客有不同的购买动机,所以促销员要不同的顾客有不同的购买动机,所以促销员要善于揣摩顾客的需要,明确顾客究竟喜欢什么样的产善于揣摩顾客的需要,明确顾客究竟喜欢什么样的产品,这样才能顺利销售。品,这样才能顺利销售。一般有四种方法:(望闻问切)1、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要望 2、通过自然的提问来询问顾客的想法问 3、善意的倾听顾客的意见闻 4、通过向顾客推荐产品,观看顾客的反应,根据信息来分析顾客的愿望选择好的推荐机会切 揣摩顾客需求与产品提示结合起来,两步同时进行,不要把一个好的动作分开。5、产品介绍说明 顾客产生购买兴趣后,不一定会立即购买,有的还要进行比较、权衡,直到对
6、产品充分信赖,才会下决定。这个过程,促销员要做好产品说明的工作。产品说明就是介绍产品的特性,这样要求促销员对产品知识、功能、对比的了解。产品展示是促销员将产品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来,以便顾客对产品进行鉴别、挑选,并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。(一)产品展示的基本要求(一)产品展示的基本要求 1 1、注意观察,主动展示:、注意观察,主动展示:注意顾客的一举一动,从顾客的举动中发现机遇;2 2、熟悉产品,掌握展示技巧、熟悉产品,掌握展示技巧 a、冲击顾客的联想,坚定顾客购买信心;b、观其神态,寻机向顾客展示产品的独特使用期;c、紧着展示,给顾客思考与决策的氛围。(二)产品展示
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