销售渠道有效管理与创新试题+答案.doc

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1、销售渠道有效管理与创新课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得6.0学分！ 窗体顶端单选题正确 1.经销商在建立二批网络和区域可持续发展的理念上比较欠缺，原因可能是： 1. A担心二批网络建设好会养虎成患，对自己的市场竞争地位构成威胁 2. B认为即便不能做领头人，也不能与他人分享自己的成果 3. C区域建设不够，其他企业还会依附本企业；担心一旦建好，其他企业就有可能过河拆桥 4. D以上都包括 正确 2.下列分销渠道存在的主要问题中，不属于经销商环节的是： 1. A各行其是，宁为鸡头不为马后 2. B不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力 3. C缺乏对分销渠道的理论指导和

2、管理控制体系 4. D开发市场的运营能力差，推广新产品缺乏积极性 正确 3.中国未来渠道的主旋律是： 1. A整合与细分 2. B个性化与创新 3. C系统与规范 4. D关注消费者 正确 4.解决渠道成员评价、激励不当这一问题的应对策略是： 1. A确立合理的评价和激励标准，加强规范管理和可持续的长期发展战略 2. B建立唯量论的评估目标 3. C像建设军队一样管理渠道成员 4. D以上都不正确 正确 5.对流程进行专业设计，加以规范化，对物流、信息流、资金流进行现代化管理可： 1. A扩大生产周期 2. B增加资金占用 3. C优化库存结构 4. D扩大销售范围 正确 6.目前中国分销渠道

3、建设相对滞后的原因是： 1. A终端变革引发了一系列问题 2. B企业自身对渠道的系统规划和设计能力较欠缺 3. C分销商体系在经营理念方面相对落后 4. D以上都包括 正确 7.选择经销商，应当： 1. A经销商规模越大越好 2. B经销商资金越多越好 3. C经销商的紧密度越大越好 4. D考虑经销商资金、经营意识、经营能力等综合素质 正确 8.下列关于厂商之间建立密切关系的观点中，不正确的是： 1. A厂家和经销商签订了买卖关系，有了签约，就算是确定了合作关系 2. B可以适当为经销商提供获得更多利益的机会 3. C可以通过投资模式，增加厂商之间的相互渗透 4. D当今的市场环境，厂家只

4、有与经销商建立更为紧密的战略关系，才能在市场上站稳脚跟 正确 9.企业在分销渠道过程中需要解决的核心问题是： 1. A有效管理渠道成员 2. B如何适应市场形势的变化对渠道进行调整 3. C如何加快分销渠道的速度和有效性 4. D渠道创新 正确 10.大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题可能是： 1. A很多传统的批发商由于不具备一般纳税人的资格而无法做好终端的工作 2. B超市、连锁店方面提高了对厂家准入的要求 3. C企业使用超级终端如果经营不善可能反而会亏损 4. D以上都包括 正确 11.企业在制定渠道宽度决策时可做的选择是： 1. A密集型分销策略 2. B专营性分销策略

5、3. C独家分销策略 4. D以上都正确 正确 12.在采用借船出海的渠道设计策略时： 1. A有利于增长周期 2. B有利于较为迅速的完成企业成长 3. C可以以成功品牌的名义进行销售 4. D招商的工作还要全靠企业自己来完成 正确 13.亦步亦趋策略是指： 1. A选择竞争对手的经销商 2. B充分调动经销商的积极性 3. C先选择一般性的、中等的经销商 4. D增加经销商对企业的认同感 正确 14.下列有关控制策略的看法中，正确的是： 1. A经销商一般不愿意企业的优秀主管来作自己的职业经理人 2. B经销商只是负责推广自己的产品而已，双方只是买卖关系 3. C要对超级终端这类制高点提前买断，以垄断这种希缺资源 4. D利益控制的核心原理是“羊毛出在羊身上” 错误 15.建立乡镇二批网络乃是： 1. A渠道建设的倒退 2. B市场成熟后的必然趋势 3. C随着市场重心的上移趋势而愈发必要 4. D所有企业发展的必然选择之一 窗体底端