推销策略与技巧.ppt

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1、推销策略与技巧推销策略与技巧模块一模块一 寻找顾客的能力寻找顾客的能力 培训目的：通过本模块的学习，认识寻找顾客的必要性；了解寻找顾客的基本准则；掌握寻找顾客的方法与策略；懂得如何选择目标顾客。理论知识要求：1、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。2、理解并熟记顾客需求审查的理论知识和具体方法。3、理解并熟记顾客购买力评价的理论知识和具体方法。实践能力要求：1、学会编制特定商品顾客开发计划，确定寻找顾客的途径。2、熟练应用地毯访问法做顾客需求调查。3、熟练掌握需求审查的方法和步骤。4、熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。1：寻找顾客的方法：寻找顾客的方法寻找顾客概述寻找顾客就是要寻找潜在可能的准

2、顾客准顾客是指有购买产品或服务的潜在可能性且有资格的人或组织。寻找顾客的基本准则寻找顾客的基本准则一、一、确定推销对象的范围确定推销对象的范围1 1、地理范围；、地理范围；2 2、交易对象的范围、交易对象的范围二、二、寻找顾客途径的多样性和灵活性寻找顾客途径的多样性和灵活性三、三、具有随时寻找顾客的习惯具有随时寻找顾客的习惯寻找顾客的方法寻找顾客的方法一一、地毯式访问法地毯式访问法,也叫全户走访法，它是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。二、连锁介绍法连锁介绍法也叫无限连锁介绍法，就是推销员请求现有顾客介绍

3、未来可能的准顾客的方法。三、中心开花法中心开花法又叫权威介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。四、广告开拓法广告开拓法，也叫广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的一种方法。五、委托助手法委托助手法是指推销人员通过委托聘请的信息员或兼职推销员等有关人士寻找顾客，以便自己集中精力从事实际推销活动的一种方法。六、市场咨询法市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息服务部门或国家行政管理部门所提供的信息来寻找顾客的一种方法。七、资料查询法资料查询法是指推销人员通过

4、查阅各种现有的信息资料来寻找顾客的方法。八、观察法观察法就是推销人员依靠个人的知识、经验等来判断特定的观察对象是否为自己所要寻找的顾客。问题：假设你是保险公司销售人员，怎样通过自己的观察从芸芸众生中锁定准客户？案例：坟地观察。1、倾听法案例：保险人员听到老人谈话。销售人员要善于倾听两类人的谈话：1）陌生人：处处留心皆客户案例：化妆品公司张丽在朋友婚宴上。2）朋友、同事等：朋友是生意的扶手杖 案例：王敏销售办公用品。案例分析：案例分析：假设你是园林设计公司的销售人员。一天，你参加一个同学的生日派对。饭局后，你和同学的几个朋友一起聊天。大李：小朱，你们公司的办公大楼修好了吧?小朱：快了。咱们那楼设

5、计得很气派。你对此该采取何种行动呢?演练：演练：1 1假假设设你你是是某某餐餐馆馆的的销销售售人人员员，你你在在公交车上，听到下面一段谈话，该怎么办公交车上，听到下面一段谈话，该怎么办?甲甲：我我们们公公司司最最近近做做成成了了一一笔笔大大的的交交易易，大大家家忙忙活活完完了了，杨杨总总说说要要庆庆祝祝一一番番。让让我我联联系一家饭店，大家吃一顿。系一家饭店，大家吃一顿。乙：那你们不错吗乙：那你们不错吗?经常都吃大餐。经常都吃大餐。甲甲：哎哎，不不就就吃吃一一顿顿吗吗?反反正正我我是是小小文文员员，也也拿拿不不到到什什么么奖奖金金。不不过过有有得得吃吃也也不不错错。(笑笑)你如何分析这段话，并

6、如何做你如何分析这段话，并如何做?2 2、闲谈法、闲谈法案例：保险公司人员火车上经历。案例：保险公司人员火车上经历。有有“目的目的”的闲谈注意两个问题：的闲谈注意两个问题：1 1）话题要自然、引起别人兴趣。）话题要自然、引起别人兴趣。如：中年妇女、老年人等；如：中年妇女、老年人等；民族地区注意：宗教信仰话题。民族地区注意：宗教信仰话题。2 2）要不断地衡量对方是不是潜在客户。）要不断地衡量对方是不是潜在客户。案例：保险公司小梁见案例：保险公司小梁见总。总。顾客资质审查的方法顾客资质审查的方法 一、一、顾客选择的标准顾客选择的标准选选择择顾顾客客的的标标准准包包括括顾顾客客的的需需求求审审查查，

7、购购买买力力评评价价，购购买买资资格格审审查查和和购购买买决决定定权权的的评定四个方面的内容。评定四个方面的内容。二、二、顾客需求审查顾客需求审查顾顾客客需需求求审审查查是是指指推推销销人人员员通通过过对对相相关关资资料料的的分分析析，判判断断并并确确定定将将的的推推销销对对象象是是否否对对推推销销员员所所推推销销的的产产品品具具有有真真正正的的需需求求（包包括括现现实实需需求求和和潜潜在在需需求求）以以及及需需求求量量大小的活动过程。大小的活动过程。三、三、顾客购买力评价顾客购买力评价顾顾客客购购买买力力评评价价是是指指推推销销人人员员通通过过对对市市场场调调查查的的有有关关资资料料的的分分

8、析析，确确定定潜潜在在顾顾客客是是否否具具备备购购买买推推销销品品的的经经济济能能力力，进进而而确确定定其其是是否否是合格的目标顾客的一种活动过程。是合格的目标顾客的一种活动过程。1 1、个体顾客的购买能力审查；个体顾客的购买能力审查；2 2、团体顾客的购买力审查。团体顾客的购买力审查。四、四、顾客购买资格审查顾客购买资格审查五、五、顾客购买决策权评定顾客购买决策权评定演练演练v假如你是一个办公用品推销人员，假如你是一个办公用品推销人员，来到某公司如何确定来到某公司如何确定“权利先生权利先生”？v通过认识人、不认识人两种场景的通过认识人、不认识人两种场景的设置，让学生掌握购买决策权评定设置，让

9、学生掌握购买决策权评定的方法。的方法。模块二模块二接近顾客的能力接近顾客的能力v单元单元1：v接近顾客的准备内容。接近顾客的准备内容。v单元单元2：v约见顾客的内容和方法。约见顾客的内容和方法。v单元单元3：接近顾客的方法：接近顾客的方法学习目的和要求：学习目的和要求：通过本模块的学习，了解接近顾通过本模块的学习，了解接近顾客前的准备工作；懂得约见顾客的客前的准备工作；懂得约见顾客的方式与技巧；掌握正式接近顾客的方式与技巧；掌握正式接近顾客的方法与策略。方法与策略。单元单元接近顾客的准备内容接近顾客的准备内容 一、顾客资料的准备一、顾客资料的准备二、推销器材的准备二、推销器材的准备有必要做如此

10、多的准备吗？v解决办法：v案例分析并讲解必要性。一、约见顾客的内容一、约见顾客的内容 约见的内容主要包括：约见的内容主要包括：确定约见对象（确定约见对象（WhoWho），），明确约见事由（明确约见事由（WhyWhy），），安排约见时间（安排约见时间（WhenWhen），），选择约见地点（选择约见地点（WhereWhere）。）。选择约见对象、约见地点、约见时间、选择约见对象、约见地点、约见时间、约见事由的技巧。约见事由的技巧。v案例：案例：“推销之神推销之神”原一平的推销原一平的推销“手记手记”、美国布得歇尔保险公司、美国布得歇尔保险公司的推销约见活动等。的推销约见活动等。v小知识：约见客户的

11、最佳时间小知识：约见客户的最佳时间演练演练v根据所学知识重新演示根据所学知识重新演示“致电管致电管理层理层”。v学生演示电话约见顾客推销打印学生演示电话约见顾客推销打印机，大家评论机，大家评论 （3 3 3 3）提供服务。）提供服务。）提供服务。）提供服务。是成功推销的保障，尤其是成功推销的保障，尤其是成功推销的保障，尤其是成功推销的保障，尤其是高新技术产品、高档耐用品以及生产资料是高新技术产品、高档耐用品以及生产资料是高新技术产品、高档耐用品以及生产资料是高新技术产品、高档耐用品以及生产资料产品的销售等方面必须做好服务工作。产品的销售等方面必须做好服务工作。产品的销售等方面必须做好服务工作。

12、产品的销售等方面必须做好服务工作。（4 4）走访客户。）走访客户。）走访客户。）走访客户。对于一些大客户、老客户，对于一些大客户、老客户，对于一些大客户、老客户，对于一些大客户、老客户，推销人员要有计划地进行走访，以增进双方推销人员要有计划地进行走访，以增进双方推销人员要有计划地进行走访，以增进双方推销人员要有计划地进行走访，以增进双方的感情，保持长期的友好合作。推销人员还的感情，保持长期的友好合作。推销人员还的感情，保持长期的友好合作。推销人员还的感情，保持长期的友好合作。推销人员还可以了解顾客的近期信息，甚至顾客的合理可以了解顾客的近期信息，甚至顾客的合理可以了解顾客的近期信息，甚至顾客的

13、合理可以了解顾客的近期信息，甚至顾客的合理化建议与忠告等反馈信息，为进一步的推销化建议与忠告等反馈信息，为进一步的推销化建议与忠告等反馈信息，为进一步的推销化建议与忠告等反馈信息，为进一步的推销奠定基础。奠定基础。奠定基础。奠定基础。2 2、根据约见事由选择最佳访问时间。、根据约见事由选择最佳访问时间。、根据约见事由选择最佳访问时间。、根据约见事由选择最佳访问时间。不同的约见事由，在约见时机上是不同的，不同的约见事由，在约见时机上是不同的，不同的约见事由，在约见时机上是不同的，不同的约见事由，在约见时机上是不同的，推销人员应根据具体的约见事由选择合适的推销人员应根据具体的约见事由选择合适的推销

14、人员应根据具体的约见事由选择合适的推销人员应根据具体的约见事由选择合适的约见时间。如以推销产品为约见事由的，约约见时间。如以推销产品为约见事由的，约约见时间。如以推销产品为约见事由的，约约见时间。如以推销产品为约见事由的，约见时间应选择有利于达成交易的时机，如季见时间应选择有利于达成交易的时机，如季见时间应选择有利于达成交易的时机，如季见时间应选择有利于达成交易的时机，如季节前推销季节性商品，节日前推销季节性商节前推销季节性商品，节日前推销季节性商节前推销季节性商品，节日前推销季节性商节前推销季节性商品，节日前推销季节性商品，节日前推销节日礼品等；以提供服务为品，节日前推销节日礼品等；以提供服

15、务为品，节日前推销节日礼品等；以提供服务为品，节日前推销节日礼品等；以提供服务为约见事由的，应选择顾客需要服务的时候访约见事由的，应选择顾客需要服务的时候访约见事由的，应选择顾客需要服务的时候访约见事由的，应选择顾客需要服务的时候访问客户；以收取贷款为约见事由的，则应在问客户；以收取贷款为约见事由的，则应在问客户；以收取贷款为约见事由的，则应在问客户；以收取贷款为约见事由的，则应在顾客资金周转良好时约见顾客顾客资金周转良好时约见顾客顾客资金周转良好时约见顾客顾客资金周转良好时约见顾客。3 3、根据约见地点选择最佳约见时间。、根据约见地点选择最佳约见时间。、根据约见地点选择最佳约见时间。、根据约

16、见地点选择最佳约见时间。若约见地点安排在顾客家里，约见应在顾若约见地点安排在顾客家里，约见应在顾若约见地点安排在顾客家里，约见应在顾若约见地点安排在顾客家里，约见应在顾客工作、休息之余的时间里进行。客工作、休息之余的时间里进行。客工作、休息之余的时间里进行。客工作、休息之余的时间里进行。（四）选择约见地点（四）选择约见地点选择与确定约见地点应坚持选择与确定约见地点应坚持方便顾方便顾客，有利于约见和推销的客，有利于约见和推销的原则。原则。以顾客工作单位为约见地点，适用以顾客工作单位为约见地点，适用于生产资料产品的推销约见或洽谈；以于生产资料产品的推销约见或洽谈；以推销人员的工作单位作为约见地点，

17、对推销人员的工作单位作为约见地点，对较为紧缺的或具有垄断性质的产品比较较为紧缺的或具有垄断性质的产品比较适宜；如果推销的产品是日常消费品，适宜；如果推销的产品是日常消费品，通常以顾客居住地为约见地点，既方便通常以顾客居住地为约见地点，既方便顾客，又显得亲切、自然。顾客，又显得亲切、自然。二、约见顾客的方式二、约见顾客的方式 约见顾客约见顾客电电电电话话话话约约约约见见见见当当当当面面面面约约约约见见见见信信信信函函函函约约约约见见见见委委委委托托托托约约约约见见见见广广广广告告告告约约约约见见见见网网网网上上上上约约约约见见见见 （一）电话约见：（一）电话约见：1、定义：、定义：是指推销人员利

18、用电话与是指推销人员利用电话与顾客进行语言交流以达到约见顾客的目的。顾客进行语言交流以达到约见顾客的目的。2、优点：、优点：方便、经济、快捷。方便、经济、快捷。3、缺点：、缺点：由于电话约见只闻其声，由于电话约见只闻其声，不见其人，顾客往往处于主动地位，而推不见其人，顾客往往处于主动地位，而推销人员则处于被动地位，因而容易遭到顾销人员则处于被动地位，因而容易遭到顾客的推脱或拒绝。客的推脱或拒绝。你好！我你好！我你好！我你好！我是是是是 调查调查调查调查公司的调公司的调公司的调公司的调查员。查员。查员。查员。4 4、要求：、要求：1 1）、预先计划好你要说什么。准备好）、预先计划好你要说什么。准

19、备好）、预先计划好你要说什么。准备好）、预先计划好你要说什么。准备好发言提纲。发言提纲。发言提纲。发言提纲。2 2）、礼貌地介绍你自己和你的公司。）、礼貌地介绍你自己和你的公司。）、礼貌地介绍你自己和你的公司。）、礼貌地介绍你自己和你的公司。使用友好的语气和电话礼仪。使你与众不使用友好的语气和电话礼仪。使你与众不使用友好的语气和电话礼仪。使你与众不使用友好的语气和电话礼仪。使你与众不同。同。同。同。3 3）、说出你访问的目的和向潜在顾客）、说出你访问的目的和向潜在顾客）、说出你访问的目的和向潜在顾客）、说出你访问的目的和向潜在顾客解释他能从会面中获得什么利益。解释他能从会面中获得什么利益。解释

20、他能从会面中获得什么利益。解释他能从会面中获得什么利益。4 4）、告诉潜在顾客约会要花多少时间，）、告诉潜在顾客约会要花多少时间，）、告诉潜在顾客约会要花多少时间，）、告诉潜在顾客约会要花多少时间，以显示出对顾客的尊重。以显示出对顾客的尊重。以显示出对顾客的尊重。以显示出对顾客的尊重。5 5）、使用简短的便条或信息来确认约会）、使用简短的便条或信息来确认约会）、使用简短的便条或信息来确认约会）、使用简短的便条或信息来确认约会的日期、时间和地点。的日期、时间和地点。的日期、时间和地点。的日期、时间和地点。（二）、当面约见（二）、当面约见1 1、定义：、定义：、定义：、定义：是指推销人员与顾客当面

21、约定是指推销人员与顾客当面约定见面的有关事宜的方式。见面的有关事宜的方式。2 2、优点：、优点：、优点：、优点：推销人员不仅对顾客有所了解，推销人员不仅对顾客有所了解，便于充分地做好下次约见前的准备工作，便于充分地做好下次约见前的准备工作，而且便于信息、情感的双向沟通，缩短彼而且便于信息、情感的双向沟通，缩短彼此之间的距离，易达成有关约见的时间、此之间的距离，易达成有关约见的时间、地点等事宜。地点等事宜。对不起对不起打扰了打扰了3、缺点：、缺点：因当面约见常常受地理因素所因当面约见常常受地理因素所限，所以不能对所有的顾客当面约见，限，所以不能对所有的顾客当面约见，并且当推销人员与顾客不相识时，

22、容易并且当推销人员与顾客不相识时，容易遭到顾客的拒绝，使推销人员处于被动遭到顾客的拒绝，使推销人员处于被动局面，影响推销工作的进一步展开。局面，影响推销工作的进一步展开。4、要求、要求：推销人员在具体使用当面约见：推销人员在具体使用当面约见顾客时，需察言观色，随机应变，灵活顾客时，需察言观色，随机应变，灵活运用一些技巧，以保证约见工作的顺利运用一些技巧，以保证约见工作的顺利完成。完成。（三）信函约见（三）信函约见 1、定义：、定义：是指通过约见信函的寄出与反馈是指通过约见信函的寄出与反馈达到预先约定顾客的目的。达到预先约定顾客的目的。2、方式：、方式：个人信函、单位公函、会议通知、个人信函、单

23、位公函、会议通知、请便条等。请便条等。3、优点：、优点：不仅具有简便快捷、费用低的优不仅具有简便快捷、费用低的优点，还可以免受当面约见顾客时发生的点，还可以免受当面约见顾客时发生的层层人为阻碍，推销人员可以畅通无阻层层人为阻碍，推销人员可以畅通无阻地进入顾客的工作地点或居住地。地进入顾客的工作地点或居住地。4、缺点：、缺点：信函约见的时间较长，不适于快速约信函约见的时间较长，不适于快速约见；许多顾客对推销约见信函不感兴趣。见；许多顾客对推销约见信函不感兴趣。5 5、要求：、要求：、要求：、要求：1 1）掌握书写约见信函的技巧。）掌握书写约见信函的技巧。）掌握书写约见信函的技巧。）掌握书写约见信

24、函的技巧。文文文文字表述字表述字表述字表述要简易明畅，重点突出，层次分明，文句生动，要简易明畅，重点突出，层次分明，文句生动，要简易明畅，重点突出，层次分明，文句生动，要简易明畅，重点突出，层次分明，文句生动，表达恳切，以理取信顾客、以情感化顾客，以趣表达恳切，以理取信顾客、以情感化顾客，以趣表达恳切，以理取信顾客、以情感化顾客，以趣表达恳切，以理取信顾客、以情感化顾客，以趣打动顾客，从而引起顾客对约见信函的注意和兴打动顾客，从而引起顾客对约见信函的注意和兴打动顾客，从而引起顾客对约见信函的注意和兴打动顾客，从而引起顾客对约见信函的注意和兴趣，并予合作，从而达到约见顾客的目的。趣，并予合作，从

25、而达到约见顾客的目的。趣，并予合作，从而达到约见顾客的目的。趣，并予合作，从而达到约见顾客的目的。2 2）掌握诱导阅信技巧。）掌握诱导阅信技巧。）掌握诱导阅信技巧。）掌握诱导阅信技巧。推销人员可以在信推销人员可以在信推销人员可以在信推销人员可以在信函的形式上诱导顾客拆阅信函：函的形式上诱导顾客拆阅信函：函的形式上诱导顾客拆阅信函：函的形式上诱导顾客拆阅信函：A A、在可能的情、在可能的情、在可能的情、在可能的情况下，应选择和设计一个最佳的顾客收信日期况下，应选择和设计一个最佳的顾客收信日期况下，应选择和设计一个最佳的顾客收信日期况下，应选择和设计一个最佳的顾客收信日期，如节日、生日、发工资日等

26、。，如节日、生日、发工资日等。，如节日、生日、发工资日等。，如节日、生日、发工资日等。B B、不要使用公、不要使用公、不要使用公、不要使用公司统一的印刷信封。推销人员应使用普通信封，司统一的印刷信封。推销人员应使用普通信封，司统一的印刷信封。推销人员应使用普通信封，司统一的印刷信封。推销人员应使用普通信封，使顾客凭此信封判断它的类型，从而诱导顾客查使顾客凭此信封判断它的类型，从而诱导顾客查使顾客凭此信封判断它的类型，从而诱导顾客查使顾客凭此信封判断它的类型，从而诱导顾客查阅信件。阅信件。阅信件。阅信件。（四）委托约见（四）委托约见1 1、定义：、定义：、定义：、定义：是指推销人员委托第三者约见

27、是指推销人员委托第三者约见是指推销人员委托第三者约见是指推销人员委托第三者约见顾客的方式。在这种方式中，委托人与与推顾客的方式。在这种方式中，委托人与与推顾客的方式。在这种方式中，委托人与与推顾客的方式。在这种方式中，委托人与与推销对象之间有一定的社会联系或社会关系，销对象之间有一定的社会联系或社会关系，销对象之间有一定的社会联系或社会关系，销对象之间有一定的社会联系或社会关系，如师生、同事、亲朋好友、邻居等，以便取如师生、同事、亲朋好友、邻居等，以便取如师生、同事、亲朋好友、邻居等，以便取如师生、同事、亲朋好友、邻居等，以便取得推销对象的信任与合作。得推销对象的信任与合作。得推销对象的信任与

28、合作。得推销对象的信任与合作。2 2、优点：、优点：、优点：、优点：因委托约见可以借助第三者与因委托约见可以借助第三者与因委托约见可以借助第三者与因委托约见可以借助第三者与推销对象的特殊关系，克服客户对陌生推销推销对象的特殊关系，克服客户对陌生推销推销对象的特殊关系，克服客户对陌生推销推销对象的特殊关系，克服客户对陌生推销人员的戒备心理，便于排除推销障碍，获得人员的戒备心理，便于排除推销障碍，获得人员的戒备心理，便于排除推销障碍，获得人员的戒备心理，便于排除推销障碍，获得推销对象的真实信息，有利于进一步开展推推销对象的真实信息，有利于进一步开展推推销对象的真实信息，有利于进一步开展推推销对象的

29、真实信息，有利于进一步开展推销工作。销工作。销工作。销工作。3 3、缺点：、缺点：、缺点：、缺点：委托约见容易使顾客产生非正委托约见容易使顾客产生非正委托约见容易使顾客产生非正委托约见容易使顾客产生非正式商谈的感受，导致顾客重视程度不够。式商谈的感受，导致顾客重视程度不够。式商谈的感受，导致顾客重视程度不够。式商谈的感受，导致顾客重视程度不够。（五）广告约见（五）广告约见1、定义：、定义：是指推销人员利用各种是指推销人员利用各种广告媒体，如广播、电视、报纸、杂志、广告媒体，如广播、电视、报纸、杂志、邮寄、路牌等广告媒体将约见的内容广邮寄、路牌等广告媒体将约见的内容广而告之，以达到约见顾客的目的

30、。而告之，以达到约见顾客的目的。2、优点、优点:具有覆盖面大，节省推销具有覆盖面大，节省推销时间，提高约见效率。时间，提高约见效率。3、缺点：、缺点：针对性较差、费用较高。针对性较差、费用较高。（六）网上约见（六）网上约见1、定义：、定义：是推销人员利用互联网是推销人员利用互联网与顾客在网上进行约见和商谈的一种方与顾客在网上进行约见和商谈的一种方式。式。2、优点、优点:具有快捷、便利、费用低、具有快捷、便利、费用低、范围广。范围广。3、缺点：、缺点：网上约见受到推销人员网上约见受到推销人员对网络技术和客户的网址或电子信箱等对网络技术和客户的网址或电子信箱等信息的掌握程度等方面的局限。信息的掌握

31、程度等方面的局限。5、步骤：、步骤：1 1）、问候对方）、问候对方）、问候对方）、问候对方称呼对方的姓名及职务，以表达你称呼对方的姓名及职务，以表达你称呼对方的姓名及职务，以表达你称呼对方的姓名及职务，以表达你的敬意。的敬意。的敬意。的敬意。2 2）、自我介绍）、自我介绍）、自我介绍）、自我介绍简单明了地介绍自己和公司，并提简单明了地介绍自己和公司，并提简单明了地介绍自己和公司，并提简单明了地介绍自己和公司，并提及公司的业务。及公司的业务。及公司的业务。及公司的业务。3 3）、感谢对方）、感谢对方）、感谢对方）、感谢对方诚恳地感谢对方能抽出时间接听电诚恳地感谢对方能抽出时间接听电诚恳地感谢对方

32、能抽出时间接听电诚恳地感谢对方能抽出时间接听电话，让客户感觉你把他们当成重要任务来对待。话，让客户感觉你把他们当成重要任务来对待。话，让客户感觉你把他们当成重要任务来对待。话，让客户感觉你把他们当成重要任务来对待。4 4）、说明拜访理由）、说明拜访理由）、说明拜访理由）、说明拜访理由以自信的态度，清晰地表达出以自信的态度，清晰地表达出以自信的态度，清晰地表达出以自信的态度，清晰地表达出你的拜访理由，让客户感觉出你的专业及可以信赖，你的拜访理由，让客户感觉出你的专业及可以信赖，你的拜访理由，让客户感觉出你的专业及可以信赖，你的拜访理由，让客户感觉出你的专业及可以信赖，以引起顾客的注意。以引起顾客

33、的注意。以引起顾客的注意。以引起顾客的注意。5 5）、约定拜访时间）、约定拜访时间）、约定拜访时间）、约定拜访时间进一步提出选择性的进一步提出选择性的进一步提出选择性的进一步提出选择性的 约定时间约定时间约定时间约定时间供对方选择，这样不易遭到顾客的拒绝，且你仍占主供对方选择，这样不易遭到顾客的拒绝，且你仍占主供对方选择，这样不易遭到顾客的拒绝，且你仍占主供对方选择，这样不易遭到顾客的拒绝，且你仍占主动地位。动地位。动地位。动地位。6 6）、结束电话）、结束电话）、结束电话）、结束电话再次感谢对方，并进一步强调约定再次感谢对方，并进一步强调约定再次感谢对方，并进一步强调约定再次感谢对方，并进一

34、步强调约定的时间，弄清约见的地点，然后快速地结束电话。的时间，弄清约见的地点，然后快速地结束电话。的时间，弄清约见的地点，然后快速地结束电话。的时间，弄清约见的地点，然后快速地结束电话。如何选择约见事由如何选择约见事由v解决办法：解决办法：v根据演示内容讲解优缺点。根据演示内容讲解优缺点。模块接近顾客的方法模块接近顾客的方法陈述式接近法陈述式接近法 演示式接近法演示式接近法提问式接近提问式接近 法法推销洽谈推销洽谈教教学学目目的的：明明确确推推销销洽洽谈谈的的基基本本内内容容；熟熟悉悉推推销销洽洽谈谈的的步步骤骤；掌掌握握推推销洽谈的方法与技巧。销洽谈的方法与技巧。理论知识要求：理论知识要求：

35、1 1、掌掌握握熟熟记记推推销销洽洽谈谈、直直接接提提示示法法和和间间接接提提示示法法等定义。等定义。2 2、理理解解并并熟熟记记推推销销洽洽谈谈的的构构成成要要素素、特特点点、任任务务和原则。和原则。3 3、理解并掌握推销洽谈的步骤和方法。、理解并掌握推销洽谈的步骤和方法。实践能力要求：实践能力要求：1 1、熟练进行推销洽谈方案的制定。、熟练进行推销洽谈方案的制定。2 2、熟熟练练掌掌握握推推销销洽洽谈谈开开局局阶阶段段、报报价价阶阶段段、成成交交阶段的洽谈技巧和注意事项。阶段的洽谈技巧和注意事项。3 3、熟练掌握推销洽谈提示法达成销售目标。、熟练掌握推销洽谈提示法达成销售目标。4 4、熟练

36、掌握产品演示法达成销售目标。、熟练掌握产品演示法达成销售目标。1：推销洽谈的步骤：推销洽谈的步骤 推推销销洽洽谈谈是是指指推推销销人人员员运运用用各各种种方方式式、方方法法和和手手段段去去说说服服顾顾客客购购买买推推销销品品的的过过程程，也也是是推推销销人人员员向顾客传递推销信息的过程。向顾客传递推销信息的过程。一、一、推销洽谈的构成要素推销洽谈的构成要素推推销销洽洽谈谈的的构构成成要要素素包包括括洽洽谈谈主主体体、洽洽谈谈客客体体、洽洽谈谈议议题题、洽洽谈谈时时间间、洽洽谈谈地地点点和和洽洽谈谈行行为为等等六六个个方方面面二二、推销洽谈的特点推销洽谈的特点1 1、谈谈判判双双方方合合作作性性

37、与与冲冲突突性性的的统统一一，原则性与伸缩性的统一；原则性与伸缩性的统一；2 2、对象的广泛性和不确定性；对象的广泛性和不确定性；3 3、环境的多样性和复杂性；环境的多样性和复杂性；4 4、语言表达和文字表达的一致性。语言表达和文字表达的一致性。三、三、推销洽谈的任务推销洽谈的任务1 1、传递商品信息；传递商品信息；2 2、展示顾客利益；展示顾客利益；3 3、处理顾客异议；处理顾客异议；4 4、强化顾客购买欲望。强化顾客购买欲望。四、四、推销洽谈的原则推销洽谈的原则1 1、满足需求；满足需求；2 2、平等自愿；平等自愿；3 3、求同存异、妥协互补；求同存异、妥协互补；4 4、针对性；针对性；5

38、 5、参与性；参与性；6 6、诚实性。诚实性。五、推销洽谈的种类五、推销洽谈的种类1 1、按洽谈的主题划分：、按洽谈的主题划分：单一型洽谈、综合型洽单一型洽谈、综合型洽谈；谈；2 2、按参加洽谈的人员数、按参加洽谈的人员数量划分：一对一洽谈、量划分：一对一洽谈、小组洽谈。小组洽谈。推销洽谈的步骤推销洽谈的步骤准备准备 开局开局 报价报价 磋商磋商 成交成交阶段阶段 阶段阶段 阶段阶段 阶段阶段 阶段阶段推销从赞美开始、巧妙馈赠等推销从赞美开始、巧妙馈赠等 v实践：演示实践：演示“致电管理层致电管理层”的正式接近的正式接近顾客的场景，自己选择方法；顾客的场景，自己选择方法；v讲述接近顾客的礼仪；

39、讲述接近顾客的礼仪；v学生礼仪学习和纠正。学生礼仪学习和纠正。一、一、推销洽谈的准备阶段推销洽谈的准备阶段1 1、方方案案准准备备：推推销销洽洽谈谈的的目目标标，推推销销洽洽谈谈的的主主要要策策略略，推推销销洽洽谈谈的的内内容容，推销谈谈的地点和期限，谈判人员。推销谈谈的地点和期限，谈判人员。2 2、人人员员准准备备：谈谈判判人人员员的的选选择择，谈谈判判人员的配备，信息资料准备。人员的配备，信息资料准备。二、二、推销洽谈的开局阶段推销洽谈的开局阶段三、三、推销洽谈的报价阶段推销洽谈的报价阶段四、四、推销洽谈的磋商阶段推销洽谈的磋商阶段推推销销洽洽谈谈的的磋磋商商阶阶段段也也称称“讨讨价价还还

40、价价”阶阶段段，是是指指谈谈判判双双方方为为了了各各自自的的利利益益、立立场场、寻寻求求双双方方利利益益的的共共同同点点、并并对对各各种种具具体体交交易易条条件件进进行行切切磋磋和和商商讨讨，以逐步减少彼此分歧的过程。以逐步减少彼此分歧的过程。五、五、推销洽谈的成交阶段推销洽谈的成交阶段问题问题v假如你是一家计算机公司的销售假如你是一家计算机公司的销售人员，与某大公司要进行一场推人员，与某大公司要进行一场推销洽谈活动，对方欲购买销洽谈活动，对方欲购买100台台电脑。你需要做哪些组织工作？电脑。你需要做哪些组织工作？单元单元 推销洽谈的方法推销洽谈的方法一、一、提示法提示法提提示示法法是是指指推

41、推销销人人员员用用语语言言形形式式直直接接或或间间接接、积积极极或或消消极极地地提提示示顾顾客客购购买买推推销销品品的的一一种种方方法法。提提示示法法又又分分为为直直接接提提示示法法、间间接接提提示示法法、消消极极提提示示法法、明明星星提提示示法法、联联想想提提示示法法和和逻逻辑辑提提示示法七种。法七种。二、二、演示法演示法通常包括：产品演示法，行动演示法，通常包括：产品演示法，行动演示法，文字演示法，其他演示方文字演示法，其他演示方法。提出问题：提出问题：v假设你是房产销售人员，与顾客如假设你是房产销售人员，与顾客如何进行洽谈？何进行洽谈？v推销洽谈的方法推销洽谈的方法v案例：推销试剂等；案

42、例：推销试剂等；2.实践实践v任选一种方法进行房产的模任选一种方法进行房产的模拟推销演练。拟推销演练。v学生演练学生演练v教师点评教师点评模块四：处理顾客异议的能力模块四：处理顾客异议的能力教学目的：教学目的：明明确确顾顾客客异异议议产产生生的的原原因因，正正确确认认识识顾顾客客异异议议；熟熟悉悉顾顾客客异异议议的的常常见见类类型型及及处处理理原原则则；掌掌握握处处理理顾客异议的方法与技巧。顾客异议的方法与技巧。教学要求：教学要求：理论知识要求：理论知识要求：1 1、掌握熟记顾客异议、产品异议等定义。、掌握熟记顾客异议、产品异议等定义。2 2、深深刻刻理理解解顾顾客客异异议议的的产产生生根根源

43、源和和处处理理顾顾客客异异议的原则。议的原则。3 3、理理解解并并掌掌握握但但是是法法，反反驳驳法法，利利用用法法，询询问问法，补偿法等异议处理策略和方法。法，补偿法等异议处理策略和方法。实践能力要求：实践能力要求：1 1、掌掌握握正正确确区区分分不不同同顾顾客客异异议议类类型型和和产产生生原原因因的能力。的能力。2 2、掌握正确把握处理顾客异议时机的能力。、掌握正确把握处理顾客异议时机的能力。3 3、灵活应用但是法，反驳法，利用法，询问法，、灵活应用但是法，反驳法，利用法，询问法，补偿法等异议、不理睬法或一带而过法、更换法补偿法等异议、不理睬法或一带而过法、更换法等处理方法。等处理方法。单元

44、单元1 1：判断顾客异议的根源：判断顾客异议的根源顾顾客客异异议议就就是是被被顾顾客客用用来来作作为为拒拒绝绝购购买买理理由由的的各各种种问问题题意见或看法。意见或看法。v当推销人员向顾客介绍推销产品的相关当推销人员向顾客介绍推销产品的相关信息后，顾客会做出何种反应？信息后，顾客会做出何种反应？v从事营销活动的人，就是同拒绝打交道从事营销活动的人，就是同拒绝打交道的人。的人。v战胜拒绝的人，才是推销成功的人。战胜拒绝的人，才是推销成功的人。提出问题提出问题推销活动过程中的必然现象推销活动过程中的必然现象v美国著名推销大师汤姆美国著名推销大师汤姆霍普金斯把顾客的异霍普金斯把顾客的异议比作金子：议

45、比作金子：“一旦遇到异议，成功的推销一旦遇到异议，成功的推销员会意识到，他已经到达了金矿；员会意识到，他已经到达了金矿；v当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；了；v只有得不到任何不同意见时，他才真正感到只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。虑购买。”分组辩论分组辩论v正方：顾客异议既是推销的障碍正方：顾客异议既是推销的障碍v反方：顾客异议是成交的前奏与信号反方：顾客异议是成交的前奏与信号v优秀的业务员善于通过现象分析事物的优秀的业务员善于通过现象分析事物的本质，并调整

46、自己的方案和措施，使销本质，并调整自己的方案和措施，使销售活动顺利展开。售活动顺利展开。一、一、正确对待顾客异议正确对待顾客异议1 1、顾顾客客异异议议是是推推销销活活动动过过程程中中的的必然现象必然现象;2 2、顾顾客客异异议议既既是是推推销销的的障障碍碍，也也是成交的前奏与信号是成交的前奏与信号;3 3、认认真真分分析析顾顾客客异异议议产产生生的的根根源源4 4、永不争辩永不争辩;5 5、科学地预测顾客异议。科学地预测顾客异议。“老张的故事老张的故事”说明什么？说明什么？v推销的过程，是人与人交流的过程，推销人员要与推销的过程，是人与人交流的过程，推销人员要与顾客保持和谐融洽的关系，对于顾

47、客的抱怨应采取顾客保持和谐融洽的关系，对于顾客的抱怨应采取宽宏大度的态度，尽量避免与之争论，更不要发生宽宏大度的态度，尽量避免与之争论，更不要发生冲突。因为推销的目的不是辨明是非，而是提供合冲突。因为推销的目的不是辨明是非，而是提供合适的产品来满足顾客的各种需求。案例中卡车推销适的产品来满足顾客的各种需求。案例中卡车推销员赢得了争论，成为交易中辩论的胜利者，而他的员赢得了争论，成为交易中辩论的胜利者，而他的行为却伤害了顾客的感情和自尊，失去了很多客户，行为却伤害了顾客的感情和自尊，失去了很多客户，最终只能是推销的失败者。最终只能是推销的失败者。二、二、顾客异议的类型顾客异议的类型1 1、性质划

48、分的顾客异议性质划分的顾客异议;真实异议、虚假异议真实异议、虚假异议;2 2、源于顾客一方的异议：源于顾客一方的异议：需求异议、财力异议、权力异议需求异议、财力异议、权力异议;3 3、按按顾顾客客异异议议的的针针对对内内容容划划分分的的异异议议：产产品品异异议议、价价格格异异议议、购购买买时时间间异议、政策异议异议、政策异议;4 4、源于推销一方的顾客异议：源于推销一方的顾客异议：货源异议、服务异议、其他异议。货源异议、服务异议、其他异议。教学要求：教学要求：理论知识要求：理论知识要求：1 1、掌握熟记顾客异议、产品异议等定义。、掌握熟记顾客异议、产品异议等定义。2 2、深深刻刻理理解解顾顾客

49、客异异议议的的产产生生根根源源和和处处理理顾顾客客异异议的原则。议的原则。3 3、理理解解并并掌掌握握但但是是法法，反反驳驳法法，利利用用法法，询询问问法，补偿法等异议处理策略和方法。法，补偿法等异议处理策略和方法。实践能力要求：实践能力要求：1 1、掌掌握握正正确确区区分分不不同同顾顾客客异异议议类类型型和和产产生生原原因因的能力。的能力。2 2、掌握正确把握处理顾客异议时机的能力。、掌握正确把握处理顾客异议时机的能力。3 3、灵活应用但是法，反驳法，利用法，询问法，、灵活应用但是法，反驳法，利用法，询问法，补偿法等异议、不理睬法或一带而过法、更换法补偿法等异议、不理睬法或一带而过法、更换法

50、等处理方法。等处理方法。三、三、顾客异议根源分析顾客异议根源分析1 1、来来自自顾顾客客方方面面的的异异议议根根源源：顾顾客客的的知知识识结结构构与与认认知知水水平平、顾顾客客的的购购买买经经验验与与成成见见、顾顾客客的的支支付付能能力力、顾顾客客的的自自我我表表现现、顾顾客客有有比比较较固固定定的的采采购购关关系系、顾顾客客的的私私利利与与社社会会不不正之风、顾客的偶然因素正之风、顾客的偶然因素;2 2、来来自自推推销销方方面面的的异异议议根根源源：产产品品质质量量不不良良、推推销销信信息息不不足足、推推销销信誉不佳、服务质量不高。信誉不佳、服务质量不高。单元单元2 2 处理顾客异议的策略处