旅游促销概述.ppt

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1、旅游促销概述旅游促销概述第一节第一节旅游促销概述旅游促销概述一、旅游促销的概念一、旅游促销的概念 P284旅旅游游营营销销者者将将旅旅游游企企业业、旅旅游游地地及及旅旅游游产产品品的的信信息息，通通过过各各种种宣宣传传、吸吸引引和和说说服服的的方方式式，传传递递给给旅旅游游产产品品的的潜潜在在购购买买者者，促促使使其其了了解解、信信赖赖并并购购买买自自己己的的旅旅游游产产品，以达到扩大销售的目的。品，以达到扩大销售的目的。二、旅游促销的作用二、旅游促销的作用P284三三、旅游促销的方式及特点、旅游促销的方式及特点(一一)旅游促销的方式旅游促销的方式 旅游广告、旅游营业推广、旅旅游广告、旅游营业

2、推广、旅游公共关系、旅游人员推销四种游公共关系、旅游人员推销四种类型类型（二）特点（二）特点P285第二节第二节旅游广告旅游广告一、一、旅游广告概述旅游广告概述（一）（一）旅游广告的概念旅游广告的概念p287（二）（二）旅游广告的特点旅游广告的特点1、传播面广传播面广2、间接传播间接传播3、强烈的表现力和吸引力、强烈的表现力和吸引力4 4、效果的滞后性、效果的滞后性（三）（三）旅游广告决策旅游广告决策广告目标决策广告目标决策广告预算决策广告预算决策广告信息决策广告信息决策广告媒体决策广告媒体决策广告效果评价广告效果评价1、旅游广告目标决策旅游广告目标决策p287广告目标可以分为以下三种类型广告

3、目标可以分为以下三种类型告知型告知型 劝导型劝导型 提醒型提醒型 2 2、旅游广告预算决策、旅游广告预算决策p289p289 指指在在一一定定时时期期内内按按销销售售额额或或实实现现的的利利润润额额的的一一定定比比例例提提取取的的广广告告预预算算总总额。额。它它主主要要括括:市市场场调调研研费费、广广告告设设计计费费、广广告告媒媒体体租租金金、广广告告机机构构办办公公费费及及人员工资、广告公司代理费等项目。人员工资、广告公司代理费等项目。确定旅游广告预算的主要方法有确定旅游广告预算的主要方法有:(1)(1)力所能及法力所能及法(2)(2)销售比例法销售比例法广告预算（计划年度销售额广告预算（计

4、划年度销售额+上年度销售额）上年度销售额）/2/2广告费占销售额的百分比。广告费占销售额的百分比。(3)(3)销售单位法销售单位法广告预算广告预算=上年广告费上年广告费/上年推销路线数上年推销路线数(项项)计划年推销路线数计划年推销路线数(项目项目)(4)(4)竞争对等法竞争对等法 (5)(5)目标任务法目标任务法3、旅游广告信息决策、旅游广告信息决策p290广告信息的制作广告信息的制作广告信息的评价与选择广告信息的评价与选择广告信息的表达广告信息的表达4、旅游广告媒体决策、旅游广告媒体决策广告媒体的类型：广告媒体的类型：付费大众传播媒体付费大众传播媒体付费大众传播媒体付费大众传播媒体自制广告

5、媒体自制广告媒体自制广告媒体自制广告媒体影响广告媒体选择的因素：影响广告媒体选择的因素：目标顾客的媒体视听习惯目标顾客的媒体视听习惯目标顾客的媒体视听习惯目标顾客的媒体视听习惯旅游产品的特点旅游产品的特点旅游产品的特点旅游产品的特点广告信息的特点广告信息的特点广告信息的特点广告信息的特点费用水平费用水平费用水平费用水平跟着电影去旅行达芬奇密码之旅昨推出l随着电影达芬奇密码热播，凯撒国旅昨天推出达芬奇密码之旅。l“达芬奇密码之旅”包含三条线路，“开启密码筒”巴黎6日12600元/人，将带游客步入重新被丹布朗诠释的卢浮宫，并在德农馆亲眼目睹暗藏玄机的达芬奇惊世之作蒙娜丽莎和岩间圣母，找寻有关密码筒

6、的线索；“追寻圣杯”英法8日18999元/人，除了游览巴黎，还将带游客前往伦敦，步入圣詹姆斯公园和圣殿教堂，跟随兰登和奈芙的脚步寻觅圣杯；“解密达芬奇”英法意10日25999元/人，会让游客在米兰亲眼目睹最后的晚餐，破解画中玄机。l旅行社人士表示，跟着电影去旅行已不再是新鲜事，这次达芬奇密码的成功上映也会使巴黎和伦敦成游客争相前往的游览胜地。（高昂）5、旅游广告效果评价、旅游广告效果评价沟通效果沟通效果沟通效果沟通效果销售效果销售效果销售效果销售效果第三节第三节旅游营业推广旅游营业推广 一、旅游营业推广概述一、旅游营业推广概述p294(一一)概念概念指指旅旅游游企企业业在在某某一一特特定定时时

7、期期与与空空间间范范围围内内，为为配配合合广广告告宣宣传传和和人人员员推推销销，开开展展的的一一些些刺刺激激中中间间商商和和消消费费者者尽尽量量购购买买或或大量购买旅游产品的活动。大量购买旅游产品的活动。(二二)旅游营业推广的目标类型旅游营业推广的目标类型 潜在旅游消费者潜在旅游消费者 旅游中间商旅游中间商推销人员推销人员 为增加北京为增加北京2008年奥运会宣传力度，向各年奥运会宣传力度，向各国游客介绍中国，中国国家旅游局近日国游客介绍中国，中国国家旅游局近日在纽约曼哈顿时报广场推出大型户外旅在纽约曼哈顿时报广场推出大型户外旅游形象推广广告牌。广告牌悬挂在时报游形象推广广告牌。广告牌悬挂在时

8、报广场黄金地段的广场黄金地段的42街与街与7大道交叉路口。大道交叉路口。图为图为3月月29日，行人从美国纽约曼哈顿时日，行人从美国纽约曼哈顿时报广场旁的报广场旁的42街走过。街走过。二、旅游营业推广的方式二、旅游营业推广的方式免费营业推广免费营业推广优惠营业推广优惠营业推广 竞赛营业推广竞赛营业推广节庆事件营业推广节庆事件营业推广组合营业推广组合营业推广 三、旅游三、旅游营业营业推广的推广的实实施施过过程程P298P298营业推广方案的策划营业推广方案的策划营业推广方案的实施与控制营业推广方案的实施与控制营业推广效果评估营业推广效果评估第四节第四节旅游公共关系与人员推销旅游公共关系与人员推销公

9、共关系：公共关系：社会组织为了生存发展，通过各种社会组织为了生存发展，通过各种传播沟通手段，在组织与公众之间传播沟通手段，在组织与公众之间建立起相互了解和信任的关系，在建立起相互了解和信任的关系，在公众中树立良好形象，实现组织目公众中树立良好形象，实现组织目标。标。公共关系的实质与目的公共关系的实质与目的:公共关系的实质公共关系的实质是一种公众关系是一种公众关系 公共关系的目的公共关系的目的树立、加强和树立、加强和 改善本组织的形象改善本组织的形象 公共关系的手段公共关系的手段传传播与沟播与沟通通公共关系的性公共关系的性质质它既是一种活它既是一种活动动或管理或管理职职能，也是一能，也是一门门科

10、学或一种科学或一种艺术艺术公共关系的基本特征公共关系的基本特征:1、以社会公众为工作对象、以社会公众为工作对象 2、以塑造形象为工作目标、以塑造形象为工作目标 3、以传播沟通为工作方式、以传播沟通为工作方式 4、以互惠互利为工作原则、以互惠互利为工作原则 5、以真实诚恳为工作信条、以真实诚恳为工作信条 6、以注重长远为工作方针、以注重长远为工作方针 一、旅游公共关系一、旅游公共关系（一）概念（一）概念P300（二）公共关系的作用（二）公共关系的作用（三）旅游公共关系的种类（三）旅游公共关系的种类p301宣传型宣传型交际型交际型服务型服务型社会型社会型征询型征询型二二旅游人员推销旅游人员推销（一

11、）旅游人员推销的作用（一）旅游人员推销的作用P302（二）人员推销的特点（二）人员推销的特点针对性强；机动灵活；反馈及时；双针对性强；机动灵活；反馈及时；双向沟通。向沟通。(二二)人员推销的任务人员推销的任务预见新客户，开辟新客户市场。预见新客户，开辟新客户市场。向顾客传递信息。向顾客传递信息。推销产品，提供服务。推销产品，提供服务。从事市场调研，收集情报。从事市场调研，收集情报。对产品或服务进行协调平衡，调剂余缺。对产品或服务进行协调平衡，调剂余缺。（三）旅游人员推销的方式（三）旅游人员推销的方式派员推销派员推销营业推销营业推销会议推销会议推销其它其它（四）推销人员素质要求（四）推销人员素质

12、要求 1 1 1 1、品质素质、品质素质、品质素质、品质素质 2 2、心理素质：、心理素质：、心理素质：、心理素质：性格外向性格外向性格外向性格外向 有容忍度有容忍度有容忍度有容忍度 有坚强的毅力和上进心有坚强的毅力和上进心有坚强的毅力和上进心有坚强的毅力和上进心 富有幽默感富有幽默感富有幽默感富有幽默感 3 3、业务素质：、业务素质：、业务素质：、业务素质：敏锐的洞察力敏锐的洞察力敏锐的洞察力敏锐的洞察力 丰富的学识丰富的学识丰富的学识丰富的学识 高超的社交能力高超的社交能力高超的社交能力高超的社交能力4 4、身体素质、身体素质、身体素质、身体素质（五）旅游营销人员推销过程五）旅游营销人员推

13、销过程p304寻找顾客寻找顾客寻找顾客寻找顾客 接近前准备接近前准备接近前准备接近前准备 接近目标顾客接近目标顾客接近目标顾客接近目标顾客 推销面谈推销面谈推销面谈推销面谈 处理异议处理异议处理异议处理异议 成交成交成交成交 后续工作后续工作后续工作后续工作（五）人员推销的策略与技巧（五）人员推销的策略与技巧 推销策略推销策略 1、试探性策略，亦称刺激、试探性策略，亦称刺激反应策反应策略略 2、针对性策略，亦称配合、针对性策略，亦称配合成交成交策略策略 3、诱导性策略，也称诱发、诱导性策略，也称诱发满足策满足策略略 推销技巧推销技巧 1、上门推销技巧、上门推销技巧 找好上门对象找好上门对象 做

14、好上门推销前的准备工作做好上门推销前的准备工作 掌握掌握“开门开门”的方法的方法 把握适当的成交时机把握适当的成交时机 学会推销的谈话艺术学会推销的谈话艺术 2 2、洽谈艺术、洽谈艺术 首先注意自己的仪表和服饰打扮首先注意自己的仪表和服饰打扮 在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题题 在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话户多说话 在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王王婆卖瓜婆卖瓜”3 3、排除推销障碍的技巧、排除推销障碍的技巧 排除客户异议障碍排除客户异议障碍 排除价格障碍排除价格障碍 排除习惯势力障碍排除习惯势力障碍 第五节第五节促销组和策略促销组和策略p310影响促销组和策略的因素影响促销组和策略的因素促销组和策略的制定促销组和策略的制定