一个完整的销售拜访.ppt

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1、一个完整的销售拜访一个完整的销售拜访医药代表工作方法医药代表工作方法 v面对面拜访面对面拜访v学术会议学术会议v宴宴 请请面对面拜访的种类面对面拜访的种类v社交拜访社交拜访和医生交谈医生感兴趣的非疾病或产品的话题,以建立彼此间良好的关系v信息拜访信息拜访提供信息给客户或为收集信息而拜访。v专业拜访专业拜访和医生谈及产品的特性和带来的价值,以说服医生使用或增加公司产品的用量v陪陪 诊诊和医生一起出门诊,了解医生患者的类型和医生的处方习惯v家家 访访登门拜访学术会议的类型学术会议的类型v幻灯演讲会幻灯演讲会v圆桌会圆桌会(有主持有讲者）有主持有讲者）科室间不同医院间v城市会城市会v全国会全国会v。

2、宴请小提示宴请小提示一定是客户所需要的场所尽可能有特色,加深印象一定是熟悉的地方或事先了解的人数不宜过多,不超过4个人为最宜最好你来点菜不同层次客户不同档次场所,了解他的口味爱好控制好预算或事先获得授权设立设立目标目标建立建立信誉信誉探询探询聆听聆听特性特性利益利益处理处理异议异议主动主动成交成交收集收集/反馈反馈信息信息拜访前拜访前/后后计划计划产品知识产品知识微观市场销售技巧培训微观市场销售技巧培训一个完整的拜访过程一个完整的拜访过程拜访前准备销售对谈拜访后总结及跟进u开场白u探询需求u利益陈述u聆听u处理反馈意见u达成协议拜访前准备拜访前准备v内容内容:信息收集确定目标准备拜访工具 （彩

3、页、文献、礼品、名片、笔、本子）客户分析积极心态走访路线认识医院认识医院医院信息医院信息了解医院地理位置医院规模：医院和科室的日门诊量、床位数、年购药金额医院级别:一级医院：是直接向一定人口的社区提供预防，医疗、保健、康复服务的基层医院、卫生院。二级医院：是向多个社区提供综合医疗卫生服务和承担一定教学、科研任务的地区性医院。三级医院：是向几个地区提供高水平专科性医疗卫生服务和执行高等教育、科研任务的区域性以上的医院科室医生数：长门诊医生/轮转医生医院的特色：专科医院/专科门诊医院架构和关键客户医院架构和关键客户认识医院认识医院医生信息医生信息v出诊时间表、日门诊量、负责病房床位数、周转率v医生

4、的影响力医院担任的职务学会担任的职务医院工作的年限v医生爱好、家庭住址、联系电话、邮箱地址v医生的人际风格v医生和各相关产品代表的关系v医生处方产品所处购买周期的阶段不了解、了解、评估试用、使用v医生竞争产品的处方量我们从哪里获得信息我们从哪里获得信息v医院门诊大厅的医院宣传栏：医院简介、科室简介、医 院科室分布图、专家介绍v客户（医生、护士、药剂科）v公司内部的同事、上任代表、竞争对手v门诊、住院部药房药房发放员（特别是门诊药房）直接与患者打交道，可推荐产品给患者通过处方调查你可以了解目标医生的处方行为v公共卫生组织v医药行业的调研报告v网络、杂志、期刊v患者了解产品渗透情况和进药渠道了解产

5、品渗透情况和进药渠道v医院有无我们促销的产品医院有无我们促销的产品持续有药时断时续曾经有过从来没有v同类竞争产品的状况同类竞争产品的状况种类医院使用量促销政策如何获得产品渗透信息如何获得产品渗透信息v从同事了解从同事了解v从药剂科了解从药剂科了解v从药房发药处了解从药房发药处了解v从医院药房的药品价格公告栏了解从医院药房的药品价格公告栏了解v从商业公司的流向查询从商业公司的流向查询v从商业外勤处了解从商业外勤处了解拜访前准备拜访前准备v目的目的:周详的准备工作周详的准备工作,可以从以下方面协助我们可以从以下方面协助我们-使我们通过准备再次了解客户在拜访过程中,可维持与客户对谈的方向使我们增加信

6、心所有类型的客户绝对会欣赏代表为销售拜访所作的完善的准备拜访前准备的内容拜访前准备的内容 确定此次拜访要传达的讯息或目的再次复习产品知识寻找销售支持(人物)复习以往拜访记录客户分析确定介绍产品传达讯息的方式想象拜访过程心态走访路线 没有明确目标的人，总在为有清晰目标的人打工！跟踪跟踪25年研究结果年研究结果比例比例25年前年前25年后年后27%没有目标生活在社会最底层，失业，抱怨60%有模糊目标生活在社会中下层，没有什么特别成功10%有清晰目标，但短期生活在中上层，成为专业人士：医生、律师、管理者等3%有长期清晰的目标社会精英，成功人士：行业领袖，白手创业者Company Logo1 1、设定

7、目标、设定目标(SMART(SMART原则原则)SMART SMART原则原则lSpecificSpecific具体的具体的lMeasurableMeasurable 可衡量的可衡量的lAmbitiousAmbitious 富有挑战性的富有挑战性的lRealisticRealistic 现实的现实的lTimetable Timetable 有时间性的有时间性的第二单元：一次成功的拜访第二单元：一次成功的拜访关注细节，强化技巧，改善拜访效果关注细节，强化技巧，改善拜访效果SMART目标：（挑战与方法）目标：（挑战与方法）S：具体的（去哪里？拜访谁？希望他做什么？）：具体的（去哪里？拜访谁？希望他

8、做什么？）我要去我要去_医院，拜访医院，拜访_科科_主任，希望他处方主任，希望他处方/提提升升/改变改变_的处方。的处方。M：可衡量的（希望他在哪里使用？用多少？）：可衡量的（希望他在哪里使用？用多少？）我要去我要去_医院，拜访医院，拜访_科科_主任，希望他在主任，希望他在_类的患者中，处方类的患者中，处方/提升提升/改变改变_的处方的处方_盒盒/支支.A：可行的（我打算传递哪些信息？利用什么资料？借助什么话题？）：可行的（我打算传递哪些信息？利用什么资料？借助什么话题？）我要去我要去_医院，拜访医院，拜访_科科_主任，通过传递主任，通过传递/宣传宣传_信息，希望他在信息，希望他在_类的患者中

9、，处方类的患者中，处方/提升提升/改变改变_的处方的处方_盒盒/支支.R：实际的：实际的/与整体目标相关的（此次拜访对此客户与整体目标相关的（此次拜访对此客户/我的整体目标有我的整体目标有什么帮助）什么帮助）我要去我要去_医院，拜访医院，拜访_科科_主任，通过传递主任，通过传递/宣传宣传_信息，希望他在信息，希望他在_类的患者中，处方类的患者中，处方/提升提升/改变改变_的处方的处方_盒盒/支，以便将他发展成支，以便将他发展成T：有时间期限的（何时进行？何时完成？）：有时间期限的（何时进行？何时完成？）明天上午我要去明天上午我要去_医院，拜访医院，拜访_科科_主任，通过主任，通过传递传递/宣传

10、宣传_信息，希望他在信息，希望他在_类的患者中，处方类的患者中，处方/提升提升/改变改变_的处方的处方_盒盒/支，以便到支，以便到_时候将他发展成时候将他发展成_客户客户销售对谈销售对谈开场白开场白探寻聆听探寻聆听特性利益转换特性利益转换处理异议处理异议主动成交主动成交 销售对谈销售对谈开场白开场白-建立美好的第一印象建立美好的第一印象销售对谈销售对谈美好的第一印象美好的第一印象销售对谈销售对谈美好的第一印象美好的第一印象树立个人品牌效应（树立个人品牌效应（叫花子的品牌效应叫花子的品牌效应）头发、耳、眼、鼻毛、口、胡子、手、衬衫领带 西装、鞋袜、名片夹、笔记用具 礼仪：鞠躬的姿势、站立等待的姿

11、势、视线的落点法、商谈的距离、递交名片的方法决定性的最初接触决定性的最初接触你永远只有一次机会给予第一印象你永远只有一次机会给予第一印象开场白开场白 目的：和客户就此次拜访将谈及或达成的事项取得一致开场白开场白内容：u闲谈开启话题u提出将讨论事项u陈述此事项对客户的价值 开场白包括:一个A，三个R一个A AROUSE INTEREST(引起兴趣引起兴趣)三个三个R R RAPPORT(RAPPORT(融洽气氛融洽气氛)REASON(REASON(说明原因说明原因)RESPONSE(RESPONSE(要求回应要求回应)开场白技巧开场白技巧1称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以

12、发自内心的口气说出.2探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道3引发好奇心:利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题.4第三者影响:将第三者的实例提出来证实 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告5惊人的叙述:以惊人的消息引发医生的注意力赞美的四大原则赞美的四大原则v语调要真诚，不要像背书稿一样v一定要简要，流利顺畅，口语化v要有创意，赞美别人赞美不到的地方v要融入客户的公司和家庭农农村包村包村包村包围围城市城市城市城市Company Logo探寻需求探寻需求目的：我们要与客户达成明智而互惠的决定。我们要对

13、客户的需求有清晰、准确而共识的了解。老太太买李子记老太太买李子记【情景一】小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红，尝了尝还很甜。摇了摇头）我不买。【情景二】小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩 C：您对

14、您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。【情景三】案例分

15、析案例分析v小贩A不知道老太太的需求，所以没成绩v小贩B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩v小贩C不仅了解了客户的需要，还进一步引导客户的需求，取得了更好的销售成绩明显的利益明显的利益 产品、价格、质量隐藏的利益隐藏的利益 关系、维护、交往深藏的利益深藏的利益 情感、感受、信任需求的冰山需求的冰山45探寻需求探寻需求v用询问的方式进行v询问是医药代表应该掌握的最重要的技巧v要提供给客户自然而专业的询问 为什么要探询？为什么要探询？1.获取资料，挖掘需求；2.引导客户；3.改善沟通，满足对方自尊心；4.控制拜访，发问控制客户；5.鼓励参与；6.检查对方的理解程度；7.建立专业

16、销售形象；8.体现对他们的关心；47提问的方式提问的方式开放式提问封闭式提问选择式提问48开放式提问开放式提问v通常以:5W1HWho(谁)What(什么)When(何时)Where(何处)How(如何)49封闭式提问封闭式提问封闭式提问：“是”或者“不是”50选择性提问选择性提问v在你提供的回答中选择51比较比较 开放式问题开放式问题开放式问题开放式问题封闭式问题及选择式问题封闭式问题及选择式问题封闭式问题及选择式问题封闭式问题及选择式问题益处可获得足够资料在对方不察觉的情况下影响谈话让对方相信他自己在主导谈话鼓励对方参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的

17、情况是否正确弊处需要更长时间要求客户的参与有走题的危险需问更多问题才能了解对方情况用的不得当容易自以为是得到不正确的结论容易制造负面气氛方便不肯合作的人52友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句需求需求.Probing Probing 问题漏斗问题漏斗53需求的表达需求的表达v我们想要v我觉得更好v病人对不满意v最近是否有方面的资料？利益陈述利益陈述目的：帮助客户了解你的产品或公司有哪些特征可以满足他的需求 利益陈述利益陈述步骤：特征：产品的本质特性或事实 优势：产品特性所带来的优势 利益：通过特征、优势的转换

18、陈述对客户带来的好处1.1.什么是什么是FABFAB利益销售法？利益销售法？FAB FAB的意思是在商品推介中，将商品本人的特点、商品所具有的的意思是在商品推介中，将商品本人的特点、商品所具有的优势、商品能给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺优势、商品能给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的销售手法。序加以阐述，形成完整而又完善的销售手法。F F：指属性或特征（：指属性或特征（FeaturesFeatures），即自己的产品有哪些特点和属性，例），即自己的产品有哪些特点和属性，例如：如：“在金融危机影响下，我们的展会反而逆势上扬，展出面积扩大

19、在金融危机影响下，我们的展会反而逆势上扬，展出面积扩大到了到了6 6万平万平”A A：是作用或优点（：是作用或优点（advantageadvantage），即自己与竞争对手有何不同，例如：），即自己与竞争对手有何不同，例如：“我们的展会是唯一获得我们的展会是唯一获得UFIUFI认证的医疗类展会，在行业内具有很大的认证的医疗类展会，在行业内具有很大的影响力影响力”B B：是客户利益与价值（：是客户利益与价值（benefitbenefit），这一优点所带给顾客的利益，例如：），这一优点所带给顾客的利益，例如：“您将看到最适合中国市场的产品和技术，给您的公司带来更多的贸您将看到最适合中国市场的产品和

20、技术，给您的公司带来更多的贸易机会易机会”1.1.什么是什么是FABFAB利益销售法？利益销售法？(1).(1).特性（特性（Feature Feature）特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原材料、外观款式、包装等。例如：原材料、外观款式、包装等。以一件红色以一件红色T T恤为例：恤为例：特性：特性：1 1、纯棉质地、纯棉质地 2 2、红色、红色 3 3、小翻领、小翻领 这些句子都描述了产品本身所有的事

21、实状况或特征，但是介这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据和绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据和枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。所以我们在描述了产品枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。所以我们在描述了产品特性后，就要进入更深层的解说特性后，就要进入更深层的解说 优点阐述优点阐述1.1.什么是什么是FABFAB利益销售法？利益销售法？(2).(2).优点（优点（Advantage Advantage）在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不

22、同之处，从不同中发掘优势。应该说找出各种商品的特点还是比较容之处，从不同中发掘优势。应该说找出各种商品的特点还是比较容易的，而要从特点中找出优势，就需要下点功夫了，应多收集一些易的，而要从特点中找出优势，就需要下点功夫了，应多收集一些信息。信息。还是以上面的红色还是以上面的红色T T恤为例，每一个特点都可以引申出产品的有恤为例，每一个特点都可以引申出产品的有点。点。优点：优点：1 1、吸水性强，无静电、吸水性强，无静电 2 2、颜色鲜艳，当下流行、颜色鲜艳，当下流行 3 3、款式简单，精致、款式简单，精致 我们通过我们通过FABFAB介绍法，把产品的特性、有点、好处层层分析，介绍法，把产品的特

23、性、有点、好处层层分析，产品的个性就显露无疑，不但使顾客深刻了解了产品，也激发起他产品的个性就显露无疑，不但使顾客深刻了解了产品，也激发起他对产品的强烈兴趣。对产品的强烈兴趣。1.1.什么是什么是FABFAB利益销售法？利益销售法？(3).(3).利益（利益（Benefit Benefit）利益是产品能满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给利益是产品能满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来意想不到的好处，这就是利益。顾客带来意想不到的好处，这就是利益。那么这件红色那么这件红色T T恤给顾客带来的利益是。恤给顾客带来的利益是。利益：利益：1 1、柔软、不会刺激皮肤、耐穿、柔软、不

24、会刺激皮肤、耐穿 2 2、穿起来显得精神十足、也很阳光、穿起来显得精神十足、也很阳光 3 3、自然、大方、自然、大方 可见，商品的特点是客观存在的，商品的优势是发掘出来的，可见，商品的特点是客观存在的，商品的优势是发掘出来的，而商品的利益则需要把商品的特点和顾客的需求、购买心理结合起来，而商品的利益则需要把商品的特点和顾客的需求、购买心理结合起来，需要与特定的顾客联系起来。需要与特定的顾客联系起来。2.2.用用FABFAB进行商品推介进行商品推介 按照按照FABFAB进行商品推介，就是根据销售场合的具体情景，把商品进行商品推介，就是根据销售场合的具体情景，把商品的特点、优势和利益结合起来，完整

25、地加以阐述。的特点、优势和利益结合起来，完整地加以阐述。谈到谈到FAB FAB，销售领域内有一个著名的故事，销售领域内有一个著名的故事猫和鱼的故事。猫和鱼的故事。(1)(1)：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（这一摞钱只是一个属性（FeatureFeature）。）。(3)(3)：猫非常饿了，想大吃一顿。：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：销售员过来说：“猫先生请看，猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。

26、你就可以大吃一顿了。”话刚话刚说完，这只猫就飞快地扑向了说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。这个时候就是一个完这摞钱。这个时候就是一个完整的整的FABFAB的顺序的顺序。(2)(2)：猫躺在地下非常饿了，销：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：售员过来说：“猫先生，我这儿猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用买鱼就是这些钱的作用（AdvantageAdvantage）。但是猫仍然没有）。但是猫仍然没有反应。反应。上面这三张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。3.FAB3.FAB法则使用原则法

27、则使用原则我们在使用我们在使用FABFAB时要注意几个原则：时要注意几个原则：(1)(1)实事求是实事求是 在介绍产品时，切记要以事实为依据。夸大其词，攻击其他品在介绍产品时，切记要以事实为依据。夸大其词，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心。弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心。(2)(2)清晰简洁清晰简洁 一种产品本身会包含许多元素，比如成分、用法等。在介绍时一种产品本身会包含许多元素，比如成分、用法等。在介绍时会涉及许多专用

28、术语，但顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾会涉及许多专用术语，但顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾客都能理解。所以要尽量用简单易懂的词语或形象的说明，逻辑清晰，客都能理解。所以要尽量用简单易懂的词语或形象的说明，逻辑清晰，让人一听就能明白。让人一听就能明白。(3)(3)主次分明主次分明 除了以上两点还要注意主次分明。不要把产品的所有信息都灌除了以上两点还要注意主次分明。不要把产品的所有信息都灌输给顾客，要有重点、有主次。重点放在对方感兴趣的比如产品优点输给顾客，要有重点、有主次。重点放在对方感兴趣的比如产品优点好处，而对于产品的缺点我们可以简单而有技巧的阐述。好处，而对于产品的缺点我们

29、可以简单而有技巧的阐述。特征与利益特征与利益v产品特征v病人利益因因为所以所以对您、您的病人而言您、您的病人而言医生选择处方的因素医生选择处方的因素1.临床疗效2.价格3.药品质量4.安全性5.既往合作6.代表形象过去过去现在现在1.安全性2.临床疗效3.使用方便4.说明书5.政策好6.代表积极脑苷肌肽的脑苷肌肽的FABFAB陈述陈述特性（特性（Feature)Feature)优势（优势（Adyantage)Adyantage)代理商利益（代理商利益（Benefit)Benefit)欧迪美的欧迪美的FABFAB陈述陈述特性优势利益独有多种神经节苷脂、多肽与氨基酸等复合组方具有神经修复、神经保护

30、及为神经生长提供营养与能量的三重作用是治疗中枢及周围神经损伤的首选药品多科室/多适应症用于神经损伤治疗的多个时期独家品种 竞争品种少 招标优势大 20年专利保护 易于处方 医保产品产品生产的内控标准高于国家最高标准 杂质含量极低 使用安全性高 不良反应低 患者依从性好 拜访演练拜访演练一、欧迪美神经保护作用一、欧迪美神经保护作用 欧迪美具有神经保护作用，最主要体现在能抑制神经细胞的凋亡，有什么证据来证明欧迪美具有这样的作用呢？在贾建平教授和哈尔滨医科大学联合用砒霜浸泡神经元做的一项基础研究中，用不同浓度的脑苷肌肽注射液进行治疗，结果发现脑苷肌肽注射液能够降低神经元胞浆内钙离子浓度，从而抑制胞浆

31、内钙超载。同时还能抑制神经细胞的凋亡，即单纯用三氧化二砷的神经细胞凋亡达到78%，而用脑苷肌肽高剂量组的降低到13%，因此证明欧迪美具有神经保护的作用，所以对脑梗死半暗带的治疗有作用。Company Logo拜访演练拜访演练二、欧迪美神经保护作用二、欧迪美神经保护作用 欧迪美在活体的研究中有神经保护作用，王拥军教授做的一项基础研究可以证明，用脑梗死大鼠模型做实验对象分为三组：生理盐水组、脑苷肌肽组、GM-1组，用药3天。采用免疫组化测定热休克蛋白70，热休克蛋白70主要提高神经细胞的应激抵抗力，从而达到保护神经细胞的作用。实验结果可以看到脑苷肌肽注射液组热休克蛋白70的表达明显高于生理盐水组和

32、GM-1组，P0.05组间有统计学差异，从而说明脑苷肌肽注射液有神经保护作用。Company Logo拜访演练拜访演练三、欧迪美神经修复作用三、欧迪美神经修复作用 脑苷肌肽注射液除了具有神经细胞的保护作用还有神经细胞修复的作用。王拥军教授用脑梗死大鼠模型做过一项基础研究，分为三组：生理盐水组、脑苷肌肽组、GM-1组。采用免疫组化测定巢蛋白的表达，巢蛋白是细胞骨架蛋白，是神经元分化的特异性蛋白，主要能体现神经修复。三组实验结果显示脑苷肌肽组相对于生理盐水组和GM-1组巢蛋白的表达均显著增高，P0.05组间有统计学差异，因此说明脑苷肌肽注射液有神经修复的作用。Company Logo拜访演练拜访演

33、练四、欧迪美相对于四、欧迪美相对于GM-1，欧迪美是多种成份协同起效，欧迪美是多种成份协同起效 脑苷肌肽注射液，不但具有神经细胞的保护作用，还有神经细胞的修复作用。王拥军教授用大鼠脑梗死模型做的一项基础研究，使用脑苷肌肽注射液的剂量是6ml/kg,GM-1 16mg/kg。因为脑苷肌肽含有多种神经节苷脂，以唾液酸来计算，每ml含50g，假设脑苷肌肽注射液仅含有GM-1的话，每6ml脑苷肌肽注射液含有1.5mg GM-1，因此实验剂量相差十倍。但是，结果表明脑苷肌肽注射液更加促进巢蛋白和热休克蛋白70的表达，脑苷肌肽注射液明显优于GM-1组。因此说明这样的作用是脑苷肌肽注射液中各种成份协同作用的

34、结果，而不单纯是GM-1起到作用。因此说明脑苷肌肽注射液通过多种成份协同作用，从而达到优于GM-1。Company Logo如何介绍药品？如何介绍药品？v专业的药品介绍分为三种形式：药品简介、说明书药品的特性和利益介绍，有关药品的临床报告和证明文献的使用。v药品简介其内容包括药品的商品名，化学名，含量，强度，作用机理，适应症及治疗剂量。v药品的特性和利益特性：药物本身的理化特征或者经证明的事实。利益：医生或患者能够从产品及其服务中获得的价值或好处。在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重要得是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品的价值所在。v特性、功效、

35、利益的相互关系利益就把产品的特性及功效与医生的需要或要求联系起来。如何介绍药品？如何介绍药品？v使用恰当的礼节和技巧v强调关键的结果介绍概要vDA的使用应集中在与传递的信息相关的需求，不要一页页地看v紧扣关键信息,持续传递关键信息v强调关键的结果如何使用文献资料如何使用文献资料 对一份必要的文献你只需掌握以下重点就足以让医生感受到你的专业水平了。作者是谁什么出版物重点和结论论文讨论的问题有关药品的临床报告和证明文献的使用有关药品的临床报告和证明文献的使用使用技巧使用技巧v仔细研读并练习使用v提供证实资料,建立信任v用自己的话简述v用笔指引v把握访谈资料v总结展示宣传资料的正确方法展示宣传资料的

36、正确方法v尽量避免坐在医生对面,易引起医生的防御心理v与医生不能相隔太远(一米以内为佳),也不能太近,尤其面对异性医生v可以用钢笔作为讲解时的指示物,不要用手指.因为不论你的手指美观与否,都会分散医生的注意力.v与医生保持目光接触,随时观察客户反应,避免不断看资料v一次不要出示过多的资料v提供证实资料，建立信誉v选用新的材料或报告时,必须先反复练习v把握资料v总结练习练习v想一想：想一想：您最想向客户介绍您最想向客户介绍哪三个哪三个FAB?FAB?利益呈现要注意以下几点利益呈现要注意以下几点v不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益v根据不同医生的具体需要来恰当地陈

37、述产品所能带来的利益,这点极其重要v产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却可以根据不同的需要而改变.利益陈述步骤利益陈述步骤陈述利益特征陈述特征及相关利益将特征转化为利益分析并找出产品的特征探询与聆听探询与聆听聆听Empathic感觉式聆听感觉式聆听Attentive反应式聆听反应式聆听Selective选择性听Pretending假装听Ignoring不听86聆听的技巧聆听的技巧v培养积极的倾听技巧v让客户把话说完，并记下重点v秉持客观、开阔的胸怀v对客户所说的话，不要表现防卫的态度v掌握客户真正的想法87聆听聆听v一般来讲，医药代表：说占：30%-40%,听占：60%-70%v创造以客户

38、为中心的环境88导致聆听不成功的原因导致聆听不成功的原因在聆听时，还在想着其他事情以为自己已经知道对方会说什么，所以不注意听别人说话太快或太慢时，感到心烦对谈话者有偏见当不赞成或不爱听的时候，就会失去耐心只听某些细节，不去听总的观点留意那些与谈话无关的方面89有效倾听的步骤有效倾听的步骤v聚精会神 注意医生v确认并分析主要观点v根据医生兴趣给予适当回应有效倾听的方法有效倾听的方法v肢体语言v简洁表示同意v简述医生的话v辨别医生语言中主观及客观信息v处理干扰处理反馈意见处理反馈意见怀疑误解缺点淡漠故意拖延拒绝你害怕异议吗？你害怕异议吗？怎样看待异议？怎样看待异议？正确认识异议正确认识异议机会客户

39、更多的了解我们客户更多的了解我们客户更多的了解产品客户更多的了解产品更多的客户接触更多的客户接触拜访成交拜访成交,销售的增长销售的增长客户更多的了解我们客户更多的了解我们增加客户满意度增加客户满意度我们最常见的异议我们最常见的异议这一领域的药品太多了太贵了自费的/限方我很忙，没有时间接待你啊，以后再说吧你们这个药想进医院，太难了。你们的药品也没有什么不同异议的处理异议的处理缓冲解 答聆听探 询 缓冲缓冲消除，放松对方的压力，让其平静下来方式：感谢，赞同（酌情使用），歉意，赞美缓冲只是理解的一部分，只能暂时缓解压力探询探询 在缓冲之后，代表应该使用探询的技巧来发现：澄清异议的理由 找出异议背后的

40、理由 发现真正的异议 迅速反应但应避免过早下结论 对于医生的异议，心态是首先相信才能最终解决，另外都得想想是否有做得不好聆听：聆听：这是发挥聆听的最佳时机，因为异议常被曲解解答：解答：处理反馈意见处理反馈意见总则：总则：利用询问去了解客户意见，让客户毫无保利用询问去了解客户意见，让客户毫无保留地表达他对你的产品的疑虑留地表达他对你的产品的疑虑处理反馈意见处理反馈意见怀疑：你做完利益陈述后，客户不相信你的话怀疑怀疑消除怀疑：1、明白并尊重客户的意见，但并不肯定他的意见是对的2、给予相关证据 3、倾听回应或询问是否接受处理反馈意见处理反馈意见误解误解：认为你的产品不具备某一特征及相关利益，但其实你

41、的产品具备该特征误解误解消除误解消除误解：1、重新确定需要 2、提供相关的特征和利益 3、倾听回应或询问是否接受达成协议达成协议缔结缔结目的：与客户为下一步骤取得共识，向达成一目的：与客户为下一步骤取得共识，向达成一个双赢的目标迈进个双赢的目标迈进结束拜访时都应该运用此技巧结束拜访时都应该运用此技巧结束拜访时都应该运用此技巧结束拜访时都应该运用此技巧 成交仅仅是在合适的时间得到一个决定!11/4/2022114帮助你成交的指导原则1.1.问尝试成交的问题问尝试成交的问题,以得到对方的观点和反应以得到对方的观点和反应.2.2.聆听并加强每一个反映聆听并加强每一个反映.3.3.重述药品在处置特殊疾

42、病这一挑战中带来的利重述药品在处置特殊疾病这一挑战中带来的利益益.11/4/2022116什么时候是成交的合适时间？什么时候是成交的合适时间？v当你问及尝试成交的问题时当你问及尝试成交的问题时,得到一系列肯定的回答时，得到一系列肯定的回答时，便是要求决定的合适时间便是要求决定的合适时间.v当你完成了其它的步骤且使用了你在拜访中得到的信当你完成了其它的步骤且使用了你在拜访中得到的信息时息时,成交应是一个自然的进程成交应是一个自然的进程.11/4/2022118要求做出决定的三个方式要求做出决定的三个方式1 1、要求处方、要求处方2 2、要求试用于病人、要求试用于病人3 3、要求去做、要求去做11

43、/4/2022119成交的语言信号成交的语言信号u询问价格,使用方法u要求了解别人的使用方法u对特定的重点表示同意的见解u向你要样品或有关的医学文献u对你,你的公司及其产品表示称赞成交的非语言信号成交的非语言信号u眼睛发亮u点头示意的次数增多u表情放松面带微笑u身体前倾成交的步骤成交的步骤DDBBC CAA概述利益概述利益要求一个具体可衡量的承诺要求一个具体可衡量的承诺复习处方资料，简述跟进计划复习处方资料，简述跟进计划礼貌告辞礼貌告辞拜访后总结及跟进拜访后总结及跟进u回忆过程我做了什么u我怎么做的总结经验u对方的反馈及达成协议是什么u为下一步拜访做准备一个完整的拜访过程一个完整的拜访过程拜访过程拜访过程拜访过程拜访过程BBE EC CDDAA拜访前准备拜访前准备销售对谈销售对谈-开场白开场白销售对谈销售对谈利益探寻，处利益探寻，处理反馈意见理反馈意见拜访后总结及拜访后总结及跟进跟进销售对谈销售对谈达成协议达成协议祝您拜访成功！祝您拜访成功！结束结束