浅谈其他品牌推广活动物料应用研究.docx

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1、 汇报浅谈其他品牌推广活动物料应用研究随着市场体制的不断完善和竞争压力的推动下，终端市场的推广方式逐渐进入多样化和新颖化阶段，一般来说，终端可以分为“软终端和“硬终端”，“软终端”是指看不见、摸不着，但对产品销售起着至关重要作用的内在表现形式。是相对硬终端而言的，在一段时间内不会改变，而且是由各种物品组成；而软终端主要是，实施中每时每刻都在活动，软终端因此而命名.“硬终端是指生产者或者经营者在产品或商品销售场所，或其他地点设置的一种面向消费者传达信息的有效宣传形式。包括产品陈列于展览展示,陈列架、堆头、促销台、展台、展示柜、体验台、招贴画、吊旗、包装袋、篷房等等。良好的硬终端设施可以起到吸睛效

2、果,并且在提升产品品牌形象和品牌附加值的同时，形成良好的购买氛围，进而提高购客的购买欲望，如硬终端的形象柜或个性堆头是消费者进入商场第一时间跳入眼球的主体，新颖、实用、有效的展示形象柜或堆头可以使产品从众多竞品中脱颖而出,并实实在在地影响和促进终端销售的达成；展览会上的特装展台更是担负着展示企业、产品良好形象的重任.自然而然，对于不同的行业,不同的产品在终端推广活动方式也是有差异的，那么对于推广活动所用物料存在哪些问题?今后推广物料又该如何规范呢？一、概述虽然随着市场的发展，消费者的消费方式呈现多样化，但传统的终端消费方式仍然占有重要的地位，自然而然在传统终端市场促销上仍然是各公司实现营业额增

3、长一个重要环节，而且各个公司在促销方式上也是不断推出各种创新，无论是在促销员的培训上，还是在一些静态的推广物料上都大做文章,同样这些附属品的不断演变也会逐渐加大公司对于这一物料成本的投入。对于公司而言,关于推广活动物料这里的管理也必须逐渐完善,并且尽可能实现物料的利益最大化。二、对常见推广活动物料分析1、海报 海报是终端陈列中的重要道具，海报以自身的大尺寸、图文并茂以及相对低成本而成为在终端陈列中非常受广大厂家欢迎的终端物料之一,也是最吸引消费者眼球的终端促销物料之一。目前,海报的尺寸主要有对开、四开、A4、横条式、竖条式等。张贴海报讲究的是整 体气势,即连续的海报张贴得越多，效果就越明显，起

4、到的作用就越大。所以张贴海报应尽可能占据更加显眼的位置，或者占据尽可能多的位置。一般来说，卖场大门两边的位置、卖场中间被柜台包围的柱子、上下电梯两边的位置是非常好的海报张贴位置，终端促销人员在可能情况下，应尽可地争取以上位置,贴上自己产品的宣传海报，将会使终端销售赢在起跑线上。但海报在终端宣传中往往会受到限制.很多卖场尤其是大型商场、不允许厂家张贴海报,觉得海报有碍视觉和环境,这也决定了海报在大卖场的施展是有限的，不过若是在卖场外，海报则是一种很划算的宣传方式，在实际当中就有部分品牌利用的很好，例如天地一号和加多宝. 2、挂旗的张贴 挂旗, 商场或者超市中使用的一种宣传方式，类似海报,比较小的

5、小旗帜，悬挂在商场的过道或物品上.商场里面使用吊旗，可最大限度地扩大广告面积，而且吊旗悬挂的比较高，在琳琅满目的物品和高耸的货物架面前，可迅速抓住顾客眼球.挂旗在陈列时讲究一种气势，对消费者具有一种压倒性冲击力的优势。所以，在商场和超市里通常是延通道整齐的陈列，一般与人眼的水平视线成3045度角为宜，也即离地大概2.5米左右，给消费者造成的视觉效果最佳。并且每次几个挂旗陈列好以后，都在现场从消费者的角度进行现场测试，以寻求最佳的视觉效果。 与海报相比挂旗的选择有一定的空间利用优势，因此两者在成本较低的优势上，存在一定的互补性。3、单张/折页的陈列 单张/折页是终端宣传物料中最常用的，也是最容易

6、消耗掉的宣传物品。也有很多卖场将单张/折页直接摆放在柜台，供消费者随时取阅；也有由营业员直接分发的；还有由临时促销员在门口或者柜台旁边派发的。由此可以看出这也正是单张/折页的优势，具有移动性。无论哪一个行业，在终端促销中，没有不重视单张的宣传作用的。从房地产行业到快速消费品、电行业、手机行业,甚至高档的手表、服装、化妆品行业等，都对单张的作用相当重视.基本上每个厂家都会印制数量不等、规格不等以及档次不等的单张陈列在销售终端。相对来说，房地产、手表、服装、化妆品等行业的单张比较讲究，设计得比较奢华,讲究层次感，以彰显拥有者的身份和尊贵感,印刷的成本也比较高，一般都在一元钱以上.而对于手机、家电等

7、行业，有些则是一张纸，属于易耗品，上面的内容主要是产品功能的描述以及促销信息，需求量大，印刷的成本也比较低,一般是几分钱一张,更有甚者，有几厘钱一张的黑白版的宣传单张. 房地产、手表、服装等行业,对单张发放的要求比较高.一般都是专业的促销或者导购人员非常有礼节地将单张或者宣传册发放到消费者手里，并且会坐下来给消费者十分详细地讲解,在消费者需要即将离开时,还会免费提供一个手提袋，将宣传资料放在袋里，让消费者回去后仔细比较和阅读，以专业、细致的服务赢得消费者的好感,为后续的销售成交做好准备。4、桌牌的陈列桌牌一般是对产品卖点的扼要说明和提炼，是对产品特点的高度概括，是最吸引消费者掏腰包的宣传物料。

8、也有部分桌牌是企业形象宣传，有些是企业获奖的证书、证明，也有一些是部分协会的认证证书和部分权威专家的推介信函。这些，都对消费者具有一定的消费导向作用,在某种程度上相当于一个不会说话的推销员。所以，桌牌一般是直接摆放在自身产品的销售柜台上或者需要重点推介的产品的旁边，在向消费者进行推介时，相当部分促销员都会把桌牌的内容作为重点介绍的对象,说服消费者进一步产生购买欲望，采取购买行为。桌牌在实际使用的过程中,也是存在一定的局限性，那就是必须有展柜或柜台的条件下，方可适宜被选择。 5、横幅/条幅的悬挂 横幅/条幅一般是在举办大型促销活动时，或者是在“五一”、“十一”、春节等传统销售高峰周期时采用的促销

9、宣传物料。横幅/条幅在营造节日气氛上，是首选的宣传物料.由于横幅/条幅尺寸一般比较大，消费者在很远的地方都可以看得明白，相对于其他宣传物料,具有极大的感召作用，因此，也成为很多厂家重视的宣传物料。但是，横幅/条幅在很多卖场也是被禁止悬挂的，因此它也存在一定的局限性。 6、实物模型的陈列 实物模型的陈列是所有终端宣传物料中，最具有学问的。消费者对产品的了解，尤其是对很多消费品的了解,都是通过实物模型找到第一感觉和印象.尤其是在手机等产品的销售过程中，实物模型陈列的好坏直接影响手机的最终销售。一般来说,实物模型与销售的产品大小、外观完全一致，有些甚至在质感上都能做到完全一致。因此，做好实物模型的陈

10、列，留给消费者一个良好而又能产生购买欲望的第一印象,是十分重要的. 通常,实物模型的陈列非常讲究搭配和道具的使用，这也是成功的实物模型陈列的重要因素。不同产品的实物模型的陈列方式是不一样的.如手机产品，讲究陈列的组合和层次感；而对于化妆品,通常以包装盒或者试用妆的突出陈列来吸引消费者，但通常情况下，产品本身就可起到这样的作用，因此他在实际的使用过程中被作为特殊对待的一些产品. 7、灯箱片 灯箱片是广告的一部分，灯箱片一般是企业品牌形象或者产品形象的表现载体。目前，在终端市场中,灯箱片分有灯和无灯两种。有灯的灯箱片一般采用透明材质，效果比较好,尤其是晚上的效果非常突出。无灯的灯箱片虽然效果没有有

11、灯的效果好，但对营造终端销售氛围还是起到了重要作用。尤其是厂家有突出产品需要重点推介,或者是邀请知名人士担任形象代言人时，这些表现内容往往是灯箱片的主要表现形式。 相对海报、横幅、吊旗，灯箱片的物料成本相对较高,但它在一定程度上可以提升产品的形象,因此在实际使用中还是比较频繁的。8、展示柜台 在终端市场中，展示柜台是实现终端销售的最重要物质条件。展示柜台不仅仅包括展示产品的柜台，而且包括销售柜台。在目前的终端中，绝大部分展示柜台是以厂家的专柜形象出现的。销售专柜有两种形式，一种是厂家按照自己的产品特性和自身的品牌形象而量身定做的，全国统一，是展示产品形象和品牌形象的良好载体。另外一种是由卖场统

12、一制作的,主要是突出卖场的企业形象和品牌形象，但有些也兼顾厂家的品牌形象。 对于展示柜台的陈列要求是比较讲究的,讲究视觉冲击力，讲究产品之间组合和整体销售氛围的营造；柜台陈列讲究造型,必须别出心裁，做到有新意，有创新，才能吸引眼球；必须做到展示柜台只能陈列自己公司的产品，严禁别的厂家的产品混进来；柜台必须讲究整洁、卫生，不得有灰尘和杂物；基本上最多每个星期就要对柜台陈列的造型进行一次变更和创新，以给消费者制造产品畅销的感觉.三、其他品牌推广中物料存在的问题通过一些经常使用的推广物料分析可以看出，对于推广物料的使用是没有统一的标准，正因为在推广使用的过程中没有统一的标准,所以在实际操作当中就会出

13、现种种问题。其中在推广中,物料到商场后，发现物料和之前按照商场规定的标准预定的物料不一致是在其他品牌在推广过程中会经常发生的问题。对于这样的问题，我们可想而知造成的后果。不符合商场规定的标准，假如商场不允许执行,造成该物料在推广过程中并没有使用，浪费成本的同时影响销售。假如商场允许使用，相比我们需要非大量的时间需要和商场沟通，并且可能还需我们增加部分费用，这样同样增加了我们的推广成本，甚至有些人可能可以随时进行改动，比如当场裁剪使其符合商场的要求,但同时也破坏的物料的美观度，因此对于我们来说还是存在一定的损失。那么对于上述的问题，我们推广物料的运营就需要有一个规范的流程以及相应的关键控制点去避

14、免，以KT板为例大致可以从以下入手：1、公司要根据终端物料使用的各种规范标准去要求,彻底普查一遍公司所辖商场，逐一收集整理，并在推广前再次确认。 2、发物料前再次提醒相关人员发货清单. 3、公司相关人员,需要在每次推广前对各商场的样机摆放工作进行培训、整改和检查. （1）培训：将终端物料使用规范标准以及摆放原则进行系统培训,建立一个样版商场，通过电子平台让终端人员不但能够知道标准，还能看见规范之后实际效果，从而使其能找出差距，并且可以及时互动,理解整改意义。 （2）整改:在制定样版商场的同时，以规范中的要求逐项去整改，将其互动内容列为检查点，逐一核对。 （3)检查:根据检查细则，在整改完成到期之日进行实地检查。（4）备档：公司相关人员应对商场检查情况做好记录，存档.同时要将终端规范列入公司管理文件.四、结束语随着市场的不断发展，对于推广物料在使用过程中的管理就显得尤为重要，我们推广物料运营的流程，在整个推广物料运营过程中的关键控制点以及对接人的职责，这些都将随着市场的的发展,每个公司需要逐渐的规范和完善，使其跟随销售的脚步准确无误的运营，达到利益的最大化。第4页共4页