联环药业：2016年年度报告.PDF

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1、2016 年年度报告 1/152 公司代码：600513 公司简称：联环药业 江苏联环药业股份有限公司江苏联环药业股份有限公司 2012016 6 年年度报告年年度报告 重要提示重要提示 一、一、本公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证年度报告内容的真实、准确、完整，本公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证年度报告内容的真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。二、二、公司公司全体董事出席全体董事出席董事会会议。董事会会议。三、三、天衡会计师事务所天衡会计师事务所（特

2、殊普通合伙）（特殊普通合伙）为本公司出具了为本公司出具了标准无保留意见标准无保留意见的审计报告。的审计报告。四、四、公司负责人公司负责人夏春来夏春来、主管会计工作负责人、主管会计工作负责人夏春来夏春来及会计机构负责人（会计主管人员）及会计机构负责人（会计主管人员）王爱新王爱新声明：保证年度报告中财务报告的真实、准确、完整。声明：保证年度报告中财务报告的真实、准确、完整。五、五、经董事会审议的报告期利润分配预案或公积金转增股本预案经董事会审议的报告期利润分配预案或公积金转增股本预案 根据公司第六届董事会第八次会议通过的公司 2016 年度利润分配议案，2016 年度母公司实现净利润 42,118

3、,288.06 元,按 2016 年度母公司净利润的 10%提取法定盈余公积4,211,828.81 元，加母公司年初未分配利润 192,681,159.43 元，扣除已派发 2015 年度现金股利10,134,542.10 元，本期可供股东分配的利润为 220,453,076.58 元。公司以 2016 年 12 月 31 日的股本 219,581,746.00 股为基数，向全体股东按每 10 股派发现金股利 0.86 元(含税)，共计派发18,884,030.16 元，剩余的未分配利润滚存到以后年度。同时以资本公积转增股本，每 10 股转增股本 3 股。公司本年度不送红股。六、六、前瞻性陈

4、述的风险声明前瞻性陈述的风险声明 适用 不适用 本报告中所涉及的未来计划、发展战略等前瞻性描述不构成公司对投资者的实质承诺，敬请投资者注意投资风险。七、七、是否存在被控股股东及其关联方非经营性占用资金情况是否存在被控股股东及其关联方非经营性占用资金情况 否 八、八、是否存在违反规定决策程序对外提供担保的情况？是否存在违反规定决策程序对外提供担保的情况？否 九、九、重大风险提示重大风险提示 适用 不适用 2016 年年度报告 2/152 报告期内，不存在对公司生产经营产生实质性影响的特别重大风险。公司已在本报告中详细阐述公司在生产经营过程中可能面临的各种风险，敬请查阅第四节经营情况讨论与分析中“

5、可能面对的风险”部分。十、十、其他其他 适用 不适用 2016 年年度报告 3/152 目录目录 第一节第一节 释义释义.4 第二节第二节 公司简介和主要财务指标公司简介和主要财务指标.4 第三节第三节 公司业务概要公司业务概要.7 第四节第四节 经营情况讨论与分析经营情况讨论与分析.12 第五节第五节 重要事项重要事项.33 第六节第六节 普通股股份变动及股东情况普通股股份变动及股东情况.42 第七节第七节 优先股相关情况优先股相关情况.48 第八节第八节 董事、监事、高级管理人员和员工情况董事、监事、高级管理人员和员工情况.49 第九节第九节 公司治理公司治理.53 第十节第十节 公司债券

6、相关情况公司债券相关情况.56 第十一节第十一节 财务报告财务报告.57 第十二节第十二节 备查文件目录备查文件目录.152 2016 年年度报告 4/152 第一节第一节 释义释义 一、一、释义释义 在本报告书中，除非文义另有所指，下列词语具有如下含义：常用词语释义 中国证监会 指 中国证券监督管理委员会 上证所 指 上海证券交易所 联环药业、公司、本公司 指 江苏联环药业股份有限公司 公司章程、本公司章程 指 江苏联环药业股份有限公司章程 联环集团、大股东、控股股东 指 江苏联环药业集团有限公司 扬州制药 指 扬州制药有限公司 GMP 指 药品生产质量管理规范 报告期、本报告期 指 201

7、6 年 1 月 1 日至 2016 年 12 月 31 日 第二节第二节 公司简介和主要财务指标公司简介和主要财务指标 一、一、公司信息公司信息 公司的中文名称 江苏联环药业股份有限公司 公司的中文简称 联环药业 公司的外文名称 Jiangsu Lianhuan Pharmaceutical Co.,Ltd.公司的外文名称缩写 JLPC 公司的法定代表人 夏春来 二、二、联系人和联系方式联系人和联系方式 董事会秘书 证券事务代表 姓名 潘和平 于娟 联系地址 江苏省扬州市文峰路21号 江苏省扬州市文峰路21号 电话 0514-87813082 0514-87813082 传真 0514-878

8、15079 0514-87815079 电子信箱 yujuan_ 三、三、基本情况基本情况简介简介 公司注册地址 江苏省扬州市文峰路21号 公司注册地址的邮政编码 225009 公司办公地址 江苏省扬州市文峰路21号 公司办公地址的邮政编码 225009 公司网址 http:/ 电子信箱 L 四、四、信息披露及备置地点信息披露及备置地点 公司选定的信息披露媒体名称 上海证券报 登载年度报告的中国证监会指定网站的网址 公司年度报告备置地点 江苏省扬州市文峰路21号 2016 年年度报告 5/152 五、五、公司股票简况公司股票简况 公司股票简况 股票种类 股票上市交易所 股票简称 股票代码 变更

9、前股票简称 A股 上海证券交易所 联环药业 600513 G联环 六、六、其他其他相相关资料关资料 公司聘请的会计师事务所（境内）名称 天衡会计师事务所（特殊普通合伙）办公地址 江苏省南京市建邺区江东中路 106 号万达广场商务楼 B 座（14 幢）20 楼 签字会计师姓名 夏先锋、陈笑春 报告期内履行持续督导职责的保荐机构 名称 光大证券股份有限公司 办公地址 上海市静安区新闸路 1508 号 11 层 签字的保荐代表人姓名 薛江、姜涛 持续督导的期间 2015 年 4 月 28 日至 2016 年 12 月 31 日 七、七、近三年主要会计数据和财务指标近三年主要会计数据和财务指标(一一)

10、主要会计数据主要会计数据 单位：元 币种：人民币 主要会计数据 2016年 2015年 本期比上年同期增减(%)2014年 营业收入 604,860,656.33 642,432,917.76-5.85 668,688,165.82 归属于上市公司股东的净利润 62,690,171.83 50,114,968.32 25.09 43,995,340.18 归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润 62,207,462.97 48,701,190.01 27.73 44,462,167.88 经营活动产生的现金流量净额 70,285,067.89 62,117,304.21 13.15 69

11、,500,069.47 2016年末 2015年末 本期末比上年同期末增减（%）2014年末 归属于上市公司股东的净资产 826,704,917.13 774,149,287.40 6.79 433,924,839.15 总资产 1,066,283,951.98 1,000,536,641.86 6.57 658,958,880.42 期末总股本 219,581,746.00 168,909,035 30.00 156,700,189 (二二)主要财务指标主要财务指标 主要财务指标 2016年 2015年 本期比上年同期增减(%)2014年 基本每股收益（元股）0.29 0.23 26.09

12、0.21 扣除非经常性损益后的基本每股收益（元股）0.28 0.23 21.74 0.21 加权平均净资产收益率（%）7.82 7.69 增加0.13个百分点 10.53 扣除非经常性损益后的加权平均净资产收益率（%）7.76 7.48 增加0.28个百分点 10.64 报告期末公司前三年主要会计数据和财务指标的说明 适用 不适用 2016 年年度报告 6/152 八、八、境内外会计准则下会计数据差异境内外会计准则下会计数据差异(一一)同时按照国际会计准则与按中国会计准则披露的财务报告中净利润和归属于上市公司股东同时按照国际会计准则与按中国会计准则披露的财务报告中净利润和归属于上市公司股东的净

13、资产差异情况的净资产差异情况 适用 不适用 (二二)同时按照境外会计准则与按中国会计准则披露的财务报告中净利润和同时按照境外会计准则与按中国会计准则披露的财务报告中净利润和归归属于上市公司股东的属于上市公司股东的净资产差异情况净资产差异情况 适用 不适用 (三三)境内外会计准则差异的说明：境内外会计准则差异的说明：适用 不适用 九、九、2016 年分季度主要财务数据年分季度主要财务数据 单位：元 币种：人民币 第一季度（1-3 月份）第二季度（4-6 月份）第三季度（7-9 月份）第四季度（10-12 月份）营业收入 157,047,216.48 153,781,280.51 158,910,

14、596.55 135,121,562.79 归属于上市公司股东的净利润 12,487,396.01 16,886,115.10 16,334,959.14 16,981,701.58 归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润 12,382,229.82 16,865,390.91 15,555,814.40 17,404,027.84 经营活动产生的现金流量净额-9,625,797.30 19,529,688.86 39,586,619.88 20,794,556.45 季度数据与已披露定期报告数据差异说明 适用不适用 十、十、非经常性损益项目和金额非经常性损益项目和金额 适用 不适用

15、单位:元 币种:人民币 非经常性损益项目 2016 年金额 2015 年金额 2014 年金额 非流动资产处置损益-69,523.80-72,149.24-449,569.35 越权审批，或无正式批准文件，或偶发性的税收返还、减免 计入当期损益的政府补助，但与公司正常经营业务密切相关，符合国家政策规定、按照一定标准定额或定量持续享受的政府补助除外 1,334,567.34 2,184,000.00 260,000.00 除同公司正常经营业务相关的有效套期保值业务外，持有交易性金融资产、交易性金融负债产生的公允价值变动损益，以及处置交易性金融资产、交易性金融负债和可供出售金融资产取得的投资收益-

16、2,160.00-20,401.67 126,400.45 除上述各项之外的其他营业外收入和支出-711,790.70-436,915.72-566,934.08 少数股东权益影响额-65,883.99 1,646.89 8,470.88 所得税影响额-2,499.99-242,401.95 154,804.40 合计 482,708.86 1,413,778.31-466,827.70 2016 年年度报告 7/152 十一、十一、采用公允价值计量的项目采用公允价值计量的项目 适用 不适用 单位：元 币种：人民币 项目名称 期初余额 期末余额 当期变动 对当期利润的影响金额 以公允价值计量且

17、其变动计入当期损益的金融资产 54,450.00 52,290.00-2,160.00-2,160.00 合计 54,450.00 52,290.00-2,160.00-2,160.00 十二、十二、其他其他 适用 不适用 第三节第三节 公司业务概要公司业务概要 一、一、报告期内公司所从事的主要业务、经营模式及行业情况说明报告期内公司所从事的主要业务、经营模式及行业情况说明（一）公司所从事的主要业务及产品（一）公司所从事的主要业务及产品 根据中国证监会颁发的上市公司行业分类指引（2012 修订），公司所属行业为医药制造业，行业分类代码为：C 制造业C27 医药制造业。公司主要从事化学药品的研发

18、、生产及销售，产品的应用范围涵盖涵盖泌尿系统药、抗组胺药和心血管药等三大系列。主要产品有创新药物爱普列特片（川流），新药依巴斯汀片（苏迪）、非洛地平片（联环尔定）、非洛地平缓释胶囊（联环笑定）、辛伐他汀片（征之）、达那唑胶囊及栓剂、二甲双胍格列齐特片（度和）、蚓激酶胶囊、巴洛沙星片、盐酸舍曲林胶囊（联环优定）等二十多个。公司所有原料药及制剂生产线均通过 GMP 认证。氢化可的松、醋酸氢化可的松、盐酸多西环素等 7 个原料药产品通过美国 FDA 检查，原料药产品销往多个国家和地区。（二）公司经营模式（二）公司经营模式 1 1、采购模式、采购模式 公司已制定了采购管理制度、采购计划标准管理程序、物

19、料采购标准程序、供应商评价标准管理程序和供应商审计标准管理程序等相关制度规范，加强公司对采购与付款管理的内部控制。采购计划 生产使用部门根据需求提出月度采购申请，由采购人员汇总各部门采购申请后编制采购计划，报部门负责人、分管领导审批，经审核通过后，方可进行采购。供应商评审与管理 公司定期由质量保证部、采供部、生产部的有关人员，成立调查小组对供应商进行考察，并出具调查审计报告，结合问题的反馈与解决，进行供应商评定，将考评结果登记到合格供应商名录。对于新增供应商，应由质量保证部组织进行新增供应商评审，审批合格后由质量保证部专人更新合格供应商名录并存档。采购合同与订单签订 公司的所有采购必须与供应商

20、签订采购合同或订单，签署后的采购合同副本需留档财务部。采购合同或订单一经采购主管或总经理签发后，对其内容的任何更改必须通过合同或订单更改的方式进行。采购验收入库 仓库收到供应商送货时，仓库保管人员应根据月生产计划、物资到货通知单和供应商提供的送货单对货物进行分拣、清点计数和过磅称重等，核对无误后将货物存放收货区，在送货单与物资到货通知单上签收，并提交一联至采供部。生产用物料的质量检验由质量控制部负责，质量控制部取得样品后，依据规定进行质量检验，并出具质检报告单。采购付款 公司支付供应商的所有货款应当由财务部根据付款管理程序规定支付给供应商 2 2、生产模式、生产模式 2016 年年度报告 8/

21、152 报告期内公司所有在产品已通过国家 GMP 认证，生产过程严格执行药品 GMP 规范，并且制定了生产管理制度、生产计划标准管理程序、生产试验标准管理程序、安全生产标准管理程序 和 生产调度管理制度 等相关制度规范，加强公司对生产与质量管理的内部控制。生产计划 生产部负责根据公司的实际情况编制年度生产计划，并将年度生产计划分解为详细、可操作的月度计划及周生产计划。生产部对周生产计划进行跟踪，并对关键指标进行考核记录。原材料领用 生产车间根据生产指令，领用原材料须填写需料送料单中需料部分，并经过所在部门主管审批后方可向仓库领取。仓库发料前应审核审批手续的完整性、数量的准确性并确认无误后，填写

22、需料送料单中送料部分，并做好台账记录。仓库部门主管对材料领用应进行抽查、复核，及时发现问题。不合格材料退换 不合格材料退换应经过质量控制部的检验，查明原因并界定责任。不合格材料退回仓库，应存放于专门区域并上锁管理，避免与合格材料混淆。生产过程质量管理 质量保证部负责生产过程中的质量管理。质量保证部应派人进行巡回监控，做好过程管理与分析，并将资料回馈给生产部，发现质量异常应立即处理，追查原因，并予以矫正，防止再次发生。安全生产部及监控 生产部负责人是安全生产的第一责任人，车间主任负责检查车间内的安全设施，组织整理工作场所，及时排除隐患。生产（安全环保）部负责提出生产目标并组织监督实施，定期不定期

23、召开会议，研究部署安全生产工作，发现问题及时解决或向公司总经理报告。产成品入库检验、成品放行。公司每批产品必须经过严格的质量检验，合格后方能入库。质量保证部负责人审核相关批次生产及检验记录，合格后开具放行单，产成品方可对外销售。3 3、销售模式、销售模式 公司制剂产品销售主要采用专业化学术推广和代理两种销售模式，其中专业化学术推广模式是公司制剂产品的主要销售模式。公司原料药销售主要采用经销商模式和直销模式。（三）（三）行业的发展行业的发展现状现状 1、全球医药行业发展 根据 IMS 的数据，2013 年全球医药市场销售额达到 9,890 亿美元，与 2008 年时相比增长1,940 亿美元，年

24、均复合增长率为 4.46%。IMS 预计，截至 2018 年，全球医药市场销售额将达到13,000 亿美元，与 2013 年相比增长 30%左右，年均复合增速可达 4-7%。2009-2018 年全球医药市场销售额及增速 2016 年年度报告 9/152 在全球范围内，美国仍然是第一大市场，预计其 2013-2018 年年均增速可达 5-8%。受美国经济复苏以及医保改革法案的刺激，美国医药需求增速较快，2013-2018 年间增长额可占全球总增长额的 40%，略高于其总需求额占全球市场的比例。但总体而言，发达国家市场，包括日本、欧洲等，在 2013-2018 年间增速较慢，这主要受到了其经济发

25、展减缓、人口增长缓慢以及政府削减开支的影响。2、我国医药行业的发展 根据国家统计局的数据，在“十一五”期间，我国规模以上医药制造业主营业务收入复合增长率达到 23.31%，进入“十二五”，随着医保覆盖面的扩大以及城镇居民医保和新农合参保者补助标准的持续提高，我国各类群体的医疗保障程度均逐步提升，医药行业仍然保持快速增长势头。我国医药制造业主营业务收入和同比增速 2015 年医药制造业主营业务收入为 25,537.1 亿元，同比增长 9.1%，利润总额为 2,627.3 亿元，2016 年年度报告 10/152 同比增长 12.9%，收入与利润增速均有所放缓，主要是受医保控费、新版 GMP 改造

26、检查以及国内外经济增速下滑等因素的影响。从药品流通领域情况来看，在全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015 年）的指导下，药品流通行业的集中度和流通效率均有所提升，销售规模与经济效益稳步增长，总体呈现持续向好的发展态势。如下图所示：我国药品销售企业商品销售额和同比增速 根据商务部的数据，包括药品批发企业、药品零售连锁企业和零售单体药店在内的药品流通企业 2014 年药品流通市场销售规模继续提高，全年药品流通行业销售总额达 15,021 亿元，同比增长 15.23%。（四）行业（四）行业周期性特点周期性特点 医药行业的消费支出与国民经济发展水平、人民生活质量存在较强的相关性。我国经济水平

27、稳定增长,人民生活水平不断提升,医疗体制改革深入开展,政府医疗卫生投入稳步提高,这些因素均促使医药行业保持较快的增长,没有明显的行业周期性。（五）（五）公司所处的行业地位公司所处的行业地位 公司为母公司江苏联环药业集团有限公司下属主要经营实体。江苏联环药业集团有限公司被中国医药工业信息中心、南方周末评为 2015 年中国医药企业社会责任榜十佳企业，被江苏省医药行业协会授予全省医药行业十佳优秀品牌企业。（六）报告期业绩驱动因素（六）报告期业绩驱动因素 在销售网路较强的地区，通过举行科室推广会和参与地方学术会议等手段，加强重点临床品种的专业化推广，在临床推广的薄弱地区，加强与当地有实力资质较好的推

28、广公司合作，提高临床品种的覆盖率和市场占有率，努力扩大临床品种的销售，使得临床品种在 2016 年保持较好的增长幅度。重视和加强基药市场的维护和开拓，特别是发达地区的基药市场。针对基药市场医疗机构网点分散，单一采购量较少的特点，一方面加强营销网络建设，一方面加强与区域推广客户的合作，2016 年年度报告 11/152 使得公司的基药品种在江苏、上海、浙江、北京、山东、广东等地的基层医疗机构的覆盖率进一步扩大。二、二、报告期内公司主要资产发生重大变化情况的说明报告期内公司主要资产发生重大变化情况的说明 适用 不适用 报告期，公司主要资产变动情况详见第四节经营情况讨论与分析二、（三）资产、负债情况

29、分析。其中：境外资产 0（单位：元 币种：人民币），占总资产的比例为 0%。报告期末，公司对外股权投资账面价值为 5,844,741.84 元，比期初减少 36,588,989.38 元,同比减少 86.23%，主要原因为公司将转让持有的扬州联澳生物医药有限公司 40%股权。三、三、报告期内核心竞争力分析报告期内核心竞争力分析 适用 不适用 （1）技术创新和持续发展优势 公司是国家高新技术企业、江苏省创新型试点企业。公司拥有一支门类齐全、梯次配备的科技队伍；拥有江苏省重点支持的企业技术中心、省心血管药物工程中心。公司长期注重以科技为先导，重视技术创新的投入，与有关科研机构和高等院校紧密合作，先

30、后成功研发上市国家一类新药 2 个、原国家二类新药 4 个、国家三类新药 1 个。公司高度重视科技创新，具有较强的研发实力。成功上市的系列新药，具有科技含量高，部分产品填补国内空白，主导产品具有自主知识产权，原料药与制剂配套开发、生产等特点。（2）锐意进取的管理团队优势 公司具有独特的企业文化和经验丰富、锐意进取的管理团队。在“制药人时刻想到用药人”的企业发展理念指引下，公司在多年的发展过程中，形成了独具特色的企业文化。经过近 10 多年的创业发展，公司管理层基于公司的实际情况、行业发展趋势和市场需求，及时、高效地制定符合公司实际的发展战略，成员之间沟通顺畅、配合默契，对公司未来发展有着共同的

31、理念，形成了团结、高效、务实的经营管理理念。公司管理团队经验丰富，市场应变能力强，公司发展战略前瞻性和计划性强。在 2005 年医药行业开始进入低迷期时，公司及时调整战略，将过去注重增长的激进策略调整为加强内部管理的稳健经营策略，有效避免了行业不景气的负面影响，并为新景气周期到来时加快发展打好基础。在目前医药行业景气度高和国际原料药制造向我国转移的有利形势下，公司管理层又结合自身优势，确立了重点发展与公司销售网络兼容性好的制剂产品，以及加快国际认证进程，增加高附加值原料药出口的发展策略。公司管理层的决策能力和执行能力为公司未来的持续健康发展提供了有力保障。公司目前的团结、有凝聚力、富有组织纪律

32、性、又有高度执行力的管理团队，已经构成了公司发展的重要竞争优势。（3）主导产品和产品储备优势 公司主导产品之一爱普列特片为国家一类新药，是治疗前列腺良性增生症的有效药物。前列腺良性增生症是男性老年人的常见病，治疗前列腺良性增生症药物的市场空间巨大。爱普列特片是国内首创的治疗前列腺良性增生症的有效药物。1999 年 8 月获得国家一类新药证书；2001 年 2月被科技部、财政部、国家计委、国家经贸委评为“九五”国家重点科技攻关计划优秀科技成果；2004 年 7 月获得科技部、商务部、国家质监总局、国家环保总局颁发的国家重点新产品证书。公司主要产品依巴斯汀片（苏迪）是新一代非镇静型抗过敏药物，是一

33、种强效、长效、高选择性的组胺 H1 受体阻断剂，并对中枢神经系统的胆碱能受体没有拮抗作用。该产品被认定为国家重点新产品、江苏省高新技术产品。2016 年年度报告 12/152 公司主要产品非洛地平片（联环尔定）是一种新型钙离子拮抗剂，能选择性地舒张小动脉，改善心、肾功能，广泛适用于各种高血压患者的治疗需要，本公司为该药品质量标准起草单位。该产品被认定为江苏省高新技术产品。公司共有 109 个药品品种、15 个品种纳入国家基本药物目录,33 个品种纳入国家级基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录，另有 1 个品种纳入省级基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录，拥有丰富的产品储备。（4）生产和

34、质量控制优势 公司拥有健全严密的质保体系，由总经理、质量控制部经理、质量保证部经理、车间主任和现场 QA 组成的质量管理网络始终按 GMP 的要求，定期开展质量检查，质量分析和质量跟踪活动。质量检测中心配备了合格的化验人员和用于各种检测的精密仪器设备，通过先进的测试手段和完备的质量管理制度，有效地保证了公司产品的质量。公司所有在产品均已通过国家 GMP 认证，氢化可的松、醋酸氢化可的松等出口品种已在美国 FDA 注册成功。公司目前拥有爱普列特、依巴斯汀、氢化可的松、地塞米松磷酸钠、蚓激酶、异烟肼、左炔诺孕酮等多条生产线，并拥有氧桥、上溴、脱溴、锂氨还原，上碘置换、深冷等齐全的单元化学反应设备和

35、完善的核心配套生产设备，其化学原料药的工业化生产水平在国内处于先进水平。公司十分重视产品质量，从供应商选择到成品出厂，每一个环节都严格把关。公司主要产品先后顺利通过国家和省级 GMP 认证。同时，公司对进厂原辅料及成品制定了高于国家药品标准的企业内控标准，部分产品可达到欧洲药典标准。公司建立和完善了三级质量管理体系，根据新版GMP 要求执行质量受权人制度及对实验室进行设计，所有实验室操作人员均培训上岗。（5）产品品牌及客户资源优势 公司产品及品牌，在国内、国际市场上有良好信誉和品牌效应。制剂产品的销售网络覆盖全国，公司根据销售区域性质合理制定销售政策，优化销售队伍，在重点省市均设立销售办事处。

36、原料药销售方面，公司已与美国、欧洲等多个国家和地区的多家原料药加工企业和贸易商建立了长期的合作关系。第四节第四节 经营情况讨论与分析经营情况讨论与分析 一、一、经营情况经营情况讨论与分析讨论与分析 刚刚过去的 2016 年对每个医药企业来讲注定是不平凡的一年，这一年，我们经历了最为激进的福建、浙江的招标，最为严苛的医药流通领域的整治，以及全国众多省份最漫长、最缓慢的招标进程，同时，在全国范围实施的药品零差率、药价谈判、临床辅助用药的进一步限制使用、“营改增”、“两票制”、医保控费等，这些因素加大了医药市场的动荡和不确定性。原料药销售形势严峻，遭遇了前所未有的阻力，多个产品呈现了量价齐跌、萎缩走

37、低的趋势，上述因素对公司的营销工作造成了很大的影响。2016 年度，公司实现营业收入 6.05 亿元，同比下降 5.85%；实现营业利润 7662.86 万元，同比增长 30.03%；实现归属于母公司所有者的净利润 6269.02 万元，同比增长 25.09%，公司经营业绩持续增长，经营效益稳步提升。面对国内外医药市场的诸多因素的综合影响，公司主要采取了以下措施：（一）、扩大市场，提升销量：（一）、扩大市场，提升销量：（1）、科学制定销售目标，落实销售计划。2016 年年初，结合公司的发展战略，完成了普药部销售目标的制定和各区域销售、回笼指标的分解和落实，同时针对各区域的状况围绕销售任务的完成

38、做了战略性的部署和指导。在科学、合理地制定、分解年度销售任务的基础上，加强了2016 年年度报告 13/152 过程的监督和促进，完善月报表制度，将每月的发货情况及时汇总并反馈至各销售区域，并利用每月的销售管理例会通报各区域的销售进展情况，及时发现区域销售存在的问题并讨论和制定应对方案，避免销售目标的达成出现重大偏差；同时为确保临床品种销售的增长，将爱普列特、苏迪、联环尔定列为重点临床品种，明确具体销售指标下达至各区域，并与各区域经理签订销售责任状，定期考核，对未完成下达指标的区域经理，处以一定的经济处罚，从执行情况来看，取得了较好的效果，联环尔定销售创历史新高，爱普列特和苏迪都实现了较大增长

39、。（2）、高度重视药品招标工作。总经理亲自挂帅，销售部各部门全力以赴，精诚合作，以踏实、细致的作风应对各地的药品招标工作，打好销售工作的前哨战。2016 年是药品集中招标采购的密集期，在年度招标工作中，以市场部为主导，区域销售全力配合，做到充分了解招标文件细则，严格按规则操作，认真分析竞争对手的情况，保证了公司重点品种的中标率和合理的中标价格，全年未发生一起重大的人为失误，圆满完成了 2016 年的各项招标工作。同时积极参与叶酸片的政府采购项目，加强与政府部门和当地商业合作伙伴的沟通协调，全年参与了河北、河南、江西、新疆、陕西、云南、湖北、湖南等地的政府采购招标，在江西、河北、河南、云南、新疆

40、、陕西等地区顺利中标，为公司销售创造了新的增长点。（3）、进一步加强临床品种的市场开拓和销售上量，努力扩大临床品种的覆盖率，抢时间、抓速度，采取多条腿走路的方针，确保临床品种保持较高的增长率。在实际销售工作中根据不同区域、不同产品的具体特性，采取灵活多变、因地制宜的销售策略，一方面在销售网路较强的地区，通过举行科室推广会和参与地方学术会议等手段，加强重点临床品种的专业化推广，另一方面在临床推广的薄弱地区，加强与当地有实力资质较好的推广公司合作，提高临床品种的覆盖率和市场占有率，努力扩大临床品种的销售，使得临床品种在 2016 年保持较高的增长幅度，全年销售苏迪 5326.28 万片，增长 8.

41、28%，销售金额 9278.49 万元，增长 8.94%；全年销售爱普列特 3119.89万片，增长 4.03%，销售额 7522.58 万元，增长 3.88%。（4）、重视和加强基药市场的维护和开拓，特别是发达地区的基药市场，针对基药市场医疗机构网点分散，单一采购量较少的特点，一方面加强营销网络建设，一方面加强与区域推广客户的合作，使得公司的基药品种在江苏、上海、浙江、北京、山东、广东等地的基层医疗机构的覆盖率进一步扩大，全年销售联环尔定 13716.15 万片，销售额 4746.50 万元，增长 2.67%。（5）、抓住盐酸屈他维林注射液通过国家新版 GMP 认证及质量标准提高的契机，积极

42、主动与政府相关部门沟通，调整产品的供应价格，通过销售公司和代理商的共同努力，在 2016 年取得较大进展，继在上海获得突破之后，又在天津、河南、辽宁、广西、山东、福建、江苏等地成功上调了盐酸屈他维林的挂网价格，同时积极推进其他省份的调价工作，虽然由于招标的进程使得2016 年盐酸屈他维林的销售未达预期的目标，但为今后的销售打下了良好的基础。（6）、由于苏迪的现行价格与国家低价药品政策相悖，2016 年在上海、天津、北京等很多地区遇到降价的问题，为使苏迪既能留在低价药品目录中又能维持现行价格，我们积极向各地物价主管部门进行了有效的沟通与申诉，在上海、天津等大部分地区成功地实现了上述目标。（7）、

43、特非那定片（敏迪）是公司的重要品种，2016 年由于国家食品药品监督管理局启动了关于特非那定（敏迪）安全性再评价工作，一度使得敏迪的生产和销售受阻，销售部门积极配合公司的技术和质量管理部门组织材料向国家局和省局相关部门进行申诉和陈述，同时销售部各大区根据公司部署，在全国各地设立敏迪不良反应监测点，选派销售人员担任监测员，收集敏迪用药人员的相关信息，成功度过了危机。下半年又加大了敏迪的销售力度，稳定了敏迪的销售。（8）、积极组织参与了在天津举办的中华医学会第 23 届全国泌尿外科学术年会，通过赞助各地专家与会和组织会前会、搭建展台等形式，加强了与各地泌尿外科专家的联系，进一步扩大了爱普列特的影响

44、，多角度展示了联环药业和爱普列特的风采，取得了良好的宣传效果。（9）、继续加强销售队伍的团队建设，努力改善人员老化、知识结构不合理等不利因素，强化江苏、黑龙江、辽宁、吉林、天津、河北、重庆、山东、广西等地临床推广队伍的专业知识、2016 年年度报告 14/152 销售技巧方面的培训，提高销售人员的综合素质，提高区域销售的管理水平，增强了销售队伍的执行力和战斗力。（10）、抓好后勤服务工作，完成市场部、销售管理部、商务部、销售行政部等职能部门的人员配备、人员调整，强化服务意识，努力为营销一线经销商及销售人员提供强有力的支持，为营销工作解决后顾之忧。（11）原料药销售方面，进一步加强了与国外客户沟

45、通，积极参加展会，加强公司品牌及产品的推介，强化信息收集，加强客户分析、竞争对手研究，增加客户访问频次，加强高层互动，进一步稳定了老客户，提高新客户开发的成功率。2016 年，原料药销售形势严峻，遭遇了前所未有的阻力，氢化可的松仍然在困境中徘徊，一方面国际市场需求疲软，另一方面国内厂家普遍采用新工艺，竞争更趋激烈，价格大幅下降，全年仅销售6221.6公斤，同比下降11.08%；地塞米松磷酸钠全年销售3671.3公斤，同比增长0.97%；醋酸地塞米松继续运行新销售模式，虽然销量调减至 1750 公斤，但价格涨幅较大，保证了产品利润；左炔诺孕酮/炔诺孕酮由于产品质量进一步提升并成功拓展了巴西市场，

46、销量有了较大增长，全年销售 1013.06 公斤，同比增长 16.30%。（二）、做好企业内部管理工作：（二）、做好企业内部管理工作：（1）积极引进、培养、留住人才，满足生产经营需求。全年共招聘 27 名本科及以上学历员工，满足了研发、销售、管理、生产等岗位的需要；严控员工总数，实现在编合同员工同比减少 5 人，劳务协议工同比减少 12 人；抓好员工绩效考核，根据考评实绩，连续第十一年实施了全员增资，五险一金同步上调；强化员工培训，组织编写了 GMP知识学习资料并发放给全体员工，作为考核的重要依据；强化劳纪考核，出台劳动纪律补充规定，每月实名公示违纪行为，有效遏制了违纪回潮；落实地方人才政策，

47、在申报职称、办理社保补贴、申报租房补贴为员工做了实事。（2）适应常态，切实强化质保体系。、顺利通过各类检查审计。接受了三年一次的美国 FDA 现场质量体系检查，以“零 483”结果顺利通过；接受了扬州市食品药品监督管理局组织的涉及小容量注射剂、固体制剂、蛋白同化制剂的基本药物飞行检查、常规制剂检查、特殊药品检查 8 次，均顺利通过；进行了氢化可的松、醋酸氢化可的松、左炔诺孕酮、盐酸美他环素 4 个出口欧盟原料药证明文件的申报，接受现场检查并获得了省局的批准证明文件；接受了美国百利高、广州朗圣药业等国内外客户对氢化可的松、醋酸氢化可的松、左炔诺孕酮、盐酸多西环素等原料药的现场质量审计 10 次，

48、均未发现严重缺陷；接受并通过了 ISO 质量管理体系认证。、强化药品不良反应监测。完善了药品不良反应监测相关的制度规定、操作流程；药品不良反应监测部、销售公司、技术管理部密切配合，重点加强了特非那定片的不良反应监测，制定了安全用药监测方案，明确了监测点，签订了监测协议，创建了监测微信群，特非那定片安全用药监测方案及一系列举措得到了国家、省、市不良反应监测部门的充分肯定，目前监测网络已正常运行；同时，公司还加强了爱普列特片、依巴斯汀片、薄芝糖肽注射液等重点品种的不良反应监测工作。上述工作的推进，进一步强化了企业的风险意识和责任意识。、积极开展内部质量活动。质量保证部牵头，召集内部质量专家，全年组

49、织了 9 次 GMP 自检，通过自检，发现了缺陷，落实了整改，推广了经验，提高了 GMP 常态化管理水平；组织开展了以“严慎细实保质量、精益求精促发展”为主题的质量月活动，围绕生产过程中质量热点、难点问题，在小容量注射剂车间灯检班开展了“找找看”竞赛等活动，提升了大家的产品质量意识；深入开展了“学 QC 小组知识、学 QC 小组管理，做优秀 QC 小组”活动，组建了 9 个车间部门 QC小组，形成了 9 项 QC 成果并在公司内发布、交流。、继续加大硬件投入。在 2015 年基础上，年内公司追加投入 200 多万元，进一步提升了公司 QC 药品检验的水平和能力，全公司所有成品、中间体检验涉及

50、HPLC 项目均已实现审计追踪，2016 年年度报告 15/152 保证了检验数据的可靠性和完整性。此外，实施完成了硫酸黏菌素 GMP 改造，为 2017 年进行 GMP认证做好了硬件准备；招标采购了双铝自动包装生产线，在提高劳动生产率的同时，提升了产品的包装质量。（3）加强环保工作，促进可持续发展。面对环保新形势、新要求，公司积极落实环保工作责任制，源头控制和末端治理相结合，确保“三废”达标排放。一年来，公司狠抓废水、废气排放和治理，坚持巡回检查、日常取样，严格达标考核；督促车间做好高浓度废水收集，加强集中处理；购置叠螺式污泥干燥机，自主完成污水处理设施改造与调试，进一步提高了污水处理效率；