【完整版】2020-2025年中国直播电商行业市场突围策略制定与实施研究报告.pdf

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1、（二零一二年十二月）2020-2025 年中国直播电商行业市场突围战略制定与实施研究报告可落地执行的实战解决方案让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家2020-2025年中国直播电商行业市场突围战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家2报告目录第一章企业市场突围战略概述.8第一节研究报告简介.8第二节研究原则与方法.9一、研究原则.9二、研究方法.9第三节研究企业市场突围战略的意义.11第二章市场调研： 2018-2019 年中国直播电商行业市场深度调研.12第一节直播电商概述.12第二节我国直播电商行业人、货、场分析.12一、人：长尾的主播、

2、接地气的明星、难以复制的李佳琦.13二、货：从服饰美妆到房车芯片，从成熟品牌到新品宣发.14三、场：线下基地崛起，线上渠道受益.16第三节2019 年中国直播电商行业发展情况分析.17一、薇娅 /李佳琦走红成为现象级带货主播.17二、在社交电商大框架下理解直播电商.18三、直播电商2019 年总规模 4400 亿 .19四、流量平台 +供货平台组成产业链关键环节.21五、收益分配：主流平台依靠结算权主导产业链.22第四节为何直播带货能力炸裂.24一、粉丝经济：爱的魔力转圈圈.24二、展示方式：所见即所得，万物皆可播.24三、折扣优惠：“ 全网最低价 ” ，规模效应的正反馈.25第五节直播电商改

3、变了什么？.25一、从商品端看：直播提升垂直领域线上渗透率.26二、从用户端看：直播发现用户非计划性需求.28三、从产业链看：直播加快供给端产品开发速度.29第六节各大平台跑步入场，千播大战一触即发.30一、快手的爆发.30二、字节跳动的尝试.32三、火山：更下沉的尝试.33四、微信的搅局.34五、淘宝的攻守之道.35第七节2019-2025 年我国直播电商行业发展前景及趋势预测.37一、 5G 时代才是直播电商真正的大风口.37二、直播内容生产质量有望加速改善.38三、主播群体呈现多元化演变趋势.39四、技术革命带给直播电商无限可能性.40五、变现前景广阔：直播带货变现率可达现有水平的二到四

4、倍.41六、互联网产品趋势：内容电商化、电商内容化.42七、风险提示.42第三章企业市场突围战略的基本类型与选择.442020-2025年中国直播电商行业市场突围战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家3第一节企业市场突围战略的方法和策略.44一、完成自身企业战略层面的思考.44二、组织职能发育.44三、精准的品牌定位策略.45四、产品策略方面.45五、价格策略方面.45六、渠道策略方面.46七、促销策略方面.46八、技术革新以应对市场突围.47第二节市场创新营销突围策略探析.47一、细分目标市场，进行精准营销.47二、注重消费互动，提升顾客购物

5、体验.47三、口碑营销突破口.47四、坚持品牌塑造.48第三节运用互联网思维实现市场突围.48一、从先销售再影响变为先影响再销售.48二、聚焦和粉丝经营越来越重要.49三、互联网大数据的运用催生C2B 商业模式 .50第四章企业市场突围战略规划制定原则及依据.52第一节企业市场突围战略规划的制定原则.52一、科学性.52二、实践性.52三、前瞻性.52四、创新性.52五、全面性.53六、动态性.53第二节企业市场突围战略规划的制定依据.53一、国家产业政策.53二、行业发展规律.53三、企业资源与能力.54四、可预期的战略目标.54第三节影响市场突围战略的主要因素.54一、影响市场突围战略的主

6、要因素.54二、诱发企业市场突围战略失败的因素.55三、企业市场突围战略规划需规避的误区.56第五章企业制定市场突围战略的内容、方法步骤、流程.58第一节公司制定市场突围战略规划要点与准备工作.58一、公司制定市场突围战略规划要点.58二、规划企业市场突围战略前的准备工作.58第二节公司制定市场突围战略规划的主要内容.59一、公司制定市场突围战略规划的主要内容.59二、正确制定企业市场突围战略的步骤.60三、企业市场突围战略规划包含的不同内容.61第三节构建市场突围战略研究体系.612020-2025年中国直播电商行业市场突围战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、

7、投资专家、成功企业家4一、研究体系构建与实施的内涵.62二、整合内外部资源做好顶层设计.62三、构建闭环的战略研究体系.63四、及时跟踪分析研判内外部形势.63（一）外部分析就是寻找机会与威胁.63（二）内部分析就是发现优势与劣势.64第四节科学制定市场突围战略规划.64一、掌握科学的决策方法和程序.64二、遵循科学原则，建立竞争优势.65三、提高决策者素质.65四、全面了解企业环境.66五、科学制定市场突围战略.66六、降低风险.66第五节制定市场突围战略需注意事项.67一、企业市场突围战略制定需注意的要点.67二、制定市场突围战略目标注意事项.67三、制定市场突围战略规划的注意点.68四、

8、制定市场突围战略规划容易犯的错误.69五、不同阶段企业市场突围战略的规划.70六、制定企业市场突围战略要考虑的不同方面.70第六章2020-2025 年中国直播电商企业市场突围战略探讨与建议.72第一节2020-2025 年中国直播电商企业市场突围战略建议.72一、确定战略突围.72二、市场、产品、品牌定位.72（一）市场定位.72（二）产品定位.73（三）品牌定位.73三、创新寻求突围.74（一）基于消费升级的技术革新模式.74（二）创新推动直播电商业更高质量发展.74（三）尝试业态创新和品牌创新.75（四）自主创新+品牌 .75四、制定宣传方案.76第二节2020-2025 年中国直播电商

9、企业市场突围具体策略建议.77一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力.77二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户.77三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源.78四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系.78五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场.78六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合.78第三节差异化突围策略.79一、以产品差异化“获取”商机.79二、以市场差异化“赢得”商机.79三、以服务差异化“抓住”商机.792020-2025年中国直播电商行业市场突围战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家5四、以客户差异化“把握

10、”商机.79五、以渠道差异化“争取”商机.80第四节我国高端产品市场成功突围策略.80一、找准差异化的消费者利益诉求点.80二、精准定位，进行无声的消费者教育.80三、从硬文广告传播转向深层合作.81四、公益营销竞争激烈.81五、电子商务提升广告传播效果.81六、渠道传播形式多样.81七、强调市场细分，精耕细作.81第七章案例：中国白酒区域强势品牌市场突围策略.82第一节区域强势品牌市场突围的四大营销症结.82一、企业战略迷失.82二、长期的品牌内涵积淀的困顿.82三、外部竞争对手的腹背打击.83四、区域强势品牌向外拓展受阻的困惑.83第二节二线直播电商区域品牌企业突围的关键要素.84一、战略

11、企图.84二、声誉产品.84三、市场板块.85四、团队整合.85五、资源匹配度.86第三节区域强势品牌市场突围策略.87一、市场突围的“一个核心”.87二、市场突围的“二大战略原则”.87三、市场突围的“三种战略路径”.87第八章2020-2025 年中国直播电商企业全方位推进“市场突围战略” 及实施路径探讨.89第一节构建市场突围战略推进体系：稳准推进公司市场突围战略实施.89一、结合实际、精心制定工作实施方案.89二、加强组织领导、建立动态督导督办机制.89三、营造全员全链条参与环境.89第二节产业结构层面.90一、认识规律特征指导产业发展.90二、夯实产业基础促进产业健康.90三、优化产

12、业结构，加强技术创新.90四、完善企业供应价值链.90五、积极促进直播电商企业的集约化建设.91六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力.91七、提升产业战略竞争力.91第三节市场运营层面.91一、必须把做强做优放在更加突出的地位.91二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争.92三、以客户为导向，满足客户需求.92四、创新经营模式.922020-2025年中国直播电商行业市场突围战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家6五、价值创新开拓战略蓝海.93六、紧跟市场发展.94七、实施“走出去”战略.94八、坚持“五化”发展举措.94第四节技术创新层面

13、.95一、实施技术创新战略.95二、大力增强科技创新能力.95三、明确技术创新工作目标.96四、构建高效的技术创新管理体系.96第五节产品开发与竞争层面.97一、积极进行产品开发.97二、产品式样竞争策略.97三、产品大类竞争策略.98四、产品使用价值竞争策略.98第六节营销推广层面.99一、坚持营销的正确定位策略.99二、注重实施营销中的品牌策略.100三、选择实施多元化营销手段的策略.101四、基于消费观念和文化导向的营销.102第七节客户服务层面.102一、服务将成为核心.102二、以顾客满意为核心.103三、提高企业服务水平.103四、与用户建立战略合作关系.103五、 “服务竞争”最

14、有效的竞争策略.103第八节企业管理层面.104一、建立完善的企业管理体系.104二、深化现代企业制度改革，打造全新形象.104三、积极探索信息化网络化时代的管理模式.105四、大力提高企业集团管控的能力.105五、提高人员素质，提高管理水平.106六、加强资金管理，提高企业融资能力.106七、开放式创新与组织学习.106八、强化安全法制化建设.107九、大力提升国际化经营管理水平.107第九节企业文化建设层面.108一、企业文化的层次.108二、树立企业价值观.108三、倡导创新文化，提高企业竞争能力.108四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力.109五、建设企业文化促进企业实现可持续

15、发展.109第十节人力资源管理方面.110一、确立人才队伍建设目标.110二、大力实施人才战略，推进机制创新.1102020-2025年中国直播电商行业市场突围战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家7二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力.111三、企业可持续发展的人力资源管理.111第十一节供应链管理层面.112第十二节小结 .112第九章构建直播电商企业实施市场突围战略“管理、保障、调整”等动态机制的措施.114第一节构建市场突围战略管理体系：增强公司战略管理能力.114一、有效的战略管理组织.114二、充分透明的战略制定与分解过程及动态

16、的调整.114三战略落地要构建有效的执行保障体系.115第二节构建市场突围战略保障体系：增强实施保障能力.115一、注重战略风险防控.115二、加大业绩考核力度.116三、优化战略研究组织架构.116四、构建开放式研究网络.116五、加快信息、成果共享与成果转化.116六、加强战略研究队伍建设.116第三节构建市场突围战略动态调整机制：完善市场突围战略的主要措施.117一、完善市场突围战略.117二、完善企业市场突围战略的有效措施.117三、企业市场突围战略创新调整的重要性.118第四节持续变革是市场突围战略的精髓.119第十章盛世华研总结.120第一节企业失败的原因及提高胜率的策略.120一

17、、企业失败的原因.120二、提高胜率的策略.121第二节盛世华研独创五大决策研究体系.122一、基于“产业”的研究与决策体系.122二、基于“周期”的研究与决策体系.122三、基于“人性”的研究与决策体系.122四、基于“变化”的研究与决策体系.123五、基于“趋势”的研究与决策体系.123六、小结 .123第三节致读者：商业自是有胜算.1242020-2025年中国直播电商行业市场突围战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家8第一章 企业市场突围战略概述第一节研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽

18、可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本直播电商行业市场突围战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国直播电商业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对直播电商行

19、业市场突围战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：直播电商行业市场调研企业市场突围战略的基本类型与选择企业市场突围战略规划制定原则及依据制定市场突围战略的内容、方法步骤、流程未来中国直播电商企业市场突围战略探讨与建议企业全方位推进“市场突围战略”及实施路径探讨构建直播电商企业实施市场突围战略“管理、保障、调整”等机制的措施为直播电商行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来市场突围战略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对直播电商行业市场突围战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及市场突围战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这

20、将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。2020-2025年中国直播电商行业市场突围战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家9第二节研究原则与方法一、研究原则1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的

21、真实性。2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。

22、世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本直播电商行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究2020-2025年中国直播电商行业市场突围战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家10法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对直播电商行业进行深入研究。本报告主要研究方法有：1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前

23、的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调

24、查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先

25、推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实( 研究 ) 中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够; 另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。2020-2025年中国直播电商行业市场突围战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家114、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生

26、的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。5、倒推法和穷举法结合。首先假设有N种可能的结果，假设A结果发生，倒退A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业市场突围战略的意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为

27、了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。市场突围战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对市场突围战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，

28、减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。2020-2025年中国直播电商行业市场突围战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家12第二章 市场调研： 2018-2019 年中国直播电商行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业市场突围战略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节直播电商概述直播电商：一切刚刚开始，未来无限可能互联网的潮流滚滚向前。一方面，线上内容不断丰富、包括视听内容、社交内容等形态的内容平台如雨后春笋

29、般出现；另一方面中心化的流量价格越来越贵，线上商家需要更低的流量成本来寻求更高效的转化。这两个趋势的发展和交汇，形成了我们过去几年看到的“互联网风口 ” 。如果我们把 2016 年称为直播年，2017 年称为小程序年，2018 年称为短视频年，那么2019 年则是不折不扣的直播电商元年。直播电商的前身网红电商起于2014-2015 年。一方面，各类社交和内容平台发展迅速，KOL影响力越来越大；另一方面，品牌们在淘内的获客成本太高、需要寻找更加便宜的流量来源。于是，去中心化的网红电商应运而生。彼时，KOL在微博微信小红书上的带货形式仍多是图文。2016 年，直播行业炙手可热，在一波秀场类和游戏类

30、直播风潮掀起过后，KOL们开始试水转化效率更高的变现模式：直播带货。根据各大平台及主播披露，在2016 年一场四个小时的淘宝直播中，张大奕创造了近 2000 万的销售额；在2017 年 10 月一场冬装上新的直播中，淘宝直播一姐“薇娅 Viya” 直播五小时带货7000 万； 2018 年的快手电商节，“散打哥 ”一天带货1.6 亿。至此，市场真正体会到了直播带货的威力，一时间，各路主播老铁争奇斗艳吆喝叫卖、你方唱罢我登场。进入 2019 年，不仅淘宝、快手、抖音继续争夺直播带货的主阵地，各个其他平台也纷纷跑步入场。这厢微信在公众号开启了一轮直播带货测试，那厢火山小视频就开始了一波全品类招商。

31、还有传统直播平台如映客悄然试水“直播购 ” ；亦有电商平台如京东将“京东直播 ”提至 APP首页，考拉亦上线 “考拉直播 ” 。2019 年可谓，无直播，不电商。第二节我国直播电商行业人、货、场分析2020-2025年中国直播电商行业市场突围战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家13一、人：长尾的主播、接地气的明星、难以复制的李佳琦主播间的竞争从某个角度来说很简单公平：不论是名不见经传的素人、还是大红大紫的明星，只要能带货，就能脱颖而出。薇娅在成名前，做过女装批发、参加过选秀比赛、签过唱片公司、开过淘宝网店。李佳琦在成名之前是欧莱雅的一名BA

32、（BeautyAdvisor，美容顾问） ，通过美one 与欧莱雅合作的KOL选拔计划成为了一名带货主播。作为最早吃螃蟹的一批人，薇娅和李佳琦吃到了淘宝直播最大的红利；又凭借各有特点的人设、专业度极高的讲解、团队出色和勤奋的运营，薇娅和李佳琦成为了淘宝直播的一姐和一哥，各自创下“2018 年成交额 27 亿” 、“淘宝直播粉丝数破千万”等纪录。除了 KOL之外，另一个越来越耀眼的带货群体是明星。2019 年 6 月 30 号，主持人柳岩在快手举办了一场声势浩大的“岩值爆表宠粉节”直播。 3 个多小时的直播，涵盖了18 款食品、小家电、个护等各品类的商品，销售额经估算约1500 万，成绩颇丰。如

33、果说柳岩的直播还是一场试水的话，已经有更多的明星开始日常入驻了直播带货平台。主持人李湘在4 月 22 日开始了第一场淘宝直播，后来便保持着每周一场甚至多场的直播频率。凭借主持人的控场优势，李湘对产品介绍起来得心应手；从美妆辣条到厨电家纺，甚至邀请赵薇一起买红酒；据估算目前李湘月带货销售额约千万。王祖蓝是另一个活跃带货的明星。4 月王祖蓝与李亚男、陈小春等在快手举办了一场直播大秀，一款面膜12 分钟卖出10 万件。入驻了淘宝的启明星计划后，王祖蓝在618 的直播中卖出了超过一万件珠宝，单场成交额超300 万。截至2019 年 7 月，入驻淘宝直播启明星计划的明星已超过100 名。 2019 年天

34、猫双十一，更有诸多明星加入到直播庆典中来。2020-2025年中国直播电商行业市场突围战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家14当然，头部网红和明星在庞大的带货大军中只是比例很低的一群人。仅淘宝直播一个平台，每天几万场直播的背后是上千个主播机构和数万计的个人主播，每个机构少则几个、多则几百个主播。数万名主播竞争有限的流量位置和品牌商的青睐，必定脱颖者寥寥，绝大多数处于长尾行列。薇娅和李佳琦可以复制吗？很难。一个头部KOL的塑造需要天时地利人和：在各平台和各品类主播竞争还处于蓝海的时机、得到一个大平台的认可和流量支持、有一个非常优秀和勤奋的团队帮

35、忙打造有特色的人设和进行出色的运营、持续地得到品牌商的认可和供应链的保证。目前淘宝直播和快手的KOL竞争已经接近红海。当然，随着一些新平台不断加入战场、仍有一些品类没有出现具备绝对垄断力的主播；但竞争也更加激烈。二、货：从服饰美妆到房车芯片，从成熟品牌到新品宣发目前主要的直播电商平台上带货量最大的品类是服饰、美妆、珠宝、食品等类目，我们耳熟能详的主播也主要聚焦在这些类目。但你知道房车和芯片也能直播卖吗？万能的快手上聚集了来自各行各业的老铁。来自石家庄花乡二手车市场的“杨哥 ”在 2017 年接触了快手之后，发现房车圈不少人在快手，于是开始了直播卖车的经历。根据快手官方报道，现在的 “ 杨哥说房

36、车 ” 每个月都能售出一两部价值几十万的房车。如果说房车还是卖给C端消费者的话，快手上现在更有直接做B端生意的主播。每周四，芯片2020-2025年中国直播电商行业市场突围战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家15行业小有名气的“芯网红 - 高妹 ”都会进行芯片生意的直播。“芯网红 - 高妹 ”背后的公司 “芯片超人”做的是芯片呆料的分销生意，由于直播拆解硬件的方式比图文要直观方便，于是尝试用直播形式卖芯片。 “芯网红 -高妹 ” 的账号在 8 月初才开通，一个多月时间积累了超1000 个粉丝，在9月的一场直播中售出3 万多片芯片，交易额达十几万。如今的直播电商，除了作为销货的重要渠道，还承担了营销的功能。今年7 月，郭富城在天猫开通了 “郭富城专属店 ” ，主打其个人创立的洗发水品牌。同日，郭富城联合快手老铁“辛有志 ”一起举办了该品牌的直播分享会；在分享护发护肤经验的同时为该品牌做宣传。在郭富城和辛有志的共同影响力下，该洗发水在5 秒钟卖出了55000 单，达成了数百万的销售额。从效果上看，结合了宣发和销售功能的直播形式完全可以成为新品首发的有效渠道。未来，可能越来越多的新品牌通过直播的方式进行宣发和销售。