第三章服装品牌优秀PPT.ppt

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1、章节结构章节结构第一节第一节第一节第一节 特性和服装特性和服装特性和服装特性和服装 其次节其次节其次节其次节 自我概念的形成自我概念的形成自我概念的形成自我概念的形成和发展和发展和发展和发展第三节第三节第三节第三节 身体形象和服装身体形象和服装身体形象和服装身体形象和服装 第四节第四节第四节第四节 自我评价和服装自我评价和服装自我评价和服装自我评价和服装 第一节第一节 特性和服装特性和服装n n衣衣着着服服饰饰原原委委在在多多大大程程度度上上真真实实地地反反映映了了一一个个人人的的特特性性，或或者者说说反反映映了了 特特性性的的哪哪些方面些方面?n n教学重点：n n1、了解特性、气质、性格等

2、概念的内涵；n n2、驾驭不同的特性类型学说；n n3、驾驭特性与服装行为之间的关系；n n4、了解不同特性类型的消费者，驾驭视察与沟通方法。一、什么是特性一、什么是特性 n n特特性性（PersonalityPersonality），也也称称人人格格，是是一一个个人人带带有有倾倾向向性性的的比比较较稳稳定定的的心心理理特特征征（爱爱好好、爱爱好好、实实力力、气气质质、性性格格等等）的的总总和和。特特性性与与一一个个人人的的生生理理遗遗传传素素养养有有关关，受受后后天天社会文化社会文化环环境的影响。境的影响。n n特性心理包括特性倾向和特性心理特征两个方面，特性倾向主要反映在一个人的须要、动机

3、、爱好、信念等方面，特性心理特征表现为一个人的气质、性格、实力等。二、特性类型学说二、特性类型学说 （一）（一）（一）（一）气质的体液说气质的体液说气质的体液说气质的体液说（二）（二）（二）（二）体型体型体型体型论论论论 （三）（三）（三）（三）向性的向性的向性的向性的类类类类型型型型说说说说 （四）（四）（四）（四）价价价价值观值观值观值观的性格的性格的性格的性格类类类类型型型型说说说说 （一）气质的体液说（一）气质的体液说n n所所谓谓气气质质是是不不依依人人活活动动目目的的和和内内容容为为转转移移的的典典型型的的、稳稳定定的的心心理理活活动动的的动动力特性。力特性。n n人人的的不不同同

4、气气质质表表现现在在心心情情体体验验的的强强弱弱，意意志志努努力力的的大大小小，知知觉觉、思思维维等等心心理理过过程程的的快快慢慢，留留意意时时间间的的长长短短，转转移移的的难难易等方面各不相同。易等方面各不相同。气质类型正好完全相反的男女主角，男主角聪慧、稳重、做事效率高，然而常常因无法理解他人猛烈的心情感受觉得困惑，女主角很笨很宠爱胡思乱想，做事也很冲动，但却是十足的“性情中人”。互补的气质让他们彼此吸引并深深仰慕。n n古代最著名的气质学说是由古希腊医学家希波古代最著名的气质学说是由古希腊医学家希波克拉底提出的体液说。克拉底提出的体液说。n n他认为人体含有四种液体，即血液、黏液、黄他认

5、为人体含有四种液体，即血液、黏液、黄胆汁、黑胆汁。在四种体液的混合比例中血液胆汁、黑胆汁。在四种体液的混合比例中血液占优势的称为多血质占优势的称为多血质;黏液占优势的称为黏液黏液占优势的称为黏液质质;黄胆汁占优势的称为胆汁质黄胆汁占优势的称为胆汁质;黑胆汁占优势黑胆汁占优势的称为抑郁质。的称为抑郁质。胆汁质胆汁质n n胆胆汁汁质质的的人人精精力力旺旺盛盛，行行动动坚坚决决、果果敢敢;反反应应快快速速，理理解解东东西西快快，但但不不细细心心，精精确确性性差差;热热忱忱直直爽爽，内内心心明明显显外外露露;心心情情发发展展快快而而猛猛烈烈，易易于于冲冲动动，难难于于克克制制，但但持持续续时时间间不不

6、长长。多血质多血质n n多多血血质质的的人人活活泼泼好好动动，简简洁洁适适应应新新环环境境，擅擅长长交交际际，对对人人热热忱忱;接接受受新新事事物物快快，但但印印象象不不很很深深刻刻，留留意意力力易易于于转转移移;心心情情易易于于发发生生，也也易易于于变变更更，内心明显外露。内心明显外露。黏液质黏液质n n黏黏液液质质的的人人安安静静稳稳重重，思思维维、言言语语、动动作作迟迟缓缓，做做事事有有条条不不紊紊;心心情情稳稳定定，但但难难于于转转移移;内内心心不不易易外外露露，擅擅长长克克制制自自己己;缄缄默默寡寡言言，交交际际适度。适度。抑郁质抑郁质n n抑抑郁郁质质的的人人动动作作缓缓慢慢，心心

7、细细敏敏感感，擅擅长长觉觉察察别别人人不不易易发发觉觉的的细细微微环环节节;情情感感细细腻腻，深深刻刻而而长长久久，但但难难于于外外露露;行行为为孤孤僻僻，乐乐于于独独处处，不不善善交交际际，拘拘谨谨，胆胆小。小。（二）向性的类型说（二）向性的类型说 n n瑞瑞士士心心理理学学家家荣荣格格依依据据力力比比多多作作用用的的方方向向不不同同，把把人人区区分分为为外外倾倾（外外向向）和和内内倾倾（内内向向）两两种种基基本本类类型型。力力比比多多是是拉拉丁丁语语，它它的的原原意意指指一一种种能能量量，是原是原动动力。力。n n荣荣格格认认为为:力力比比多多是是一一种种一一般般的的生生命命力力，是是在在

8、整整个个个个体体生生命命的的特特定定时时刻刻表表现现出出来来的的。任任何何人人都都具具有有外外倾倾和和内内倾倾两两种种机机制制，只只是是其其中中占占优优势势的的一一种种，确定一个人是外确定一个人是外倾倾型型还还是内是内倾倾型。型。n n英英国国心心理理学学家家艾艾森森克克从从特特性性的的内内倾倾和和外外倾倾、稳稳定定与与不不稳稳定定两两个个维维度度动动身身，将将人人分分成成稳稳定定的的内内倾倾型型、稳稳定定的的外外倾倾型型、不不稳稳定定的的内内倾倾型型和和不不稳稳定定的的外外倾倾型型,如如图图示。示。周星驰是消遣圈出名的分周星驰是消遣圈出名的分裂气质明星，诞生的日期裂气质明星，诞生的日期刚好位

9、于双子座与巨蟹座刚好位于双子座与巨蟹座交界的一天，所以他两种交界的一天，所以他两种星座的特点在身上都有反星座的特点在身上都有反映。比如缄默寡言、内向映。比如缄默寡言、内向羞涩，这本是巨蟹座的特羞涩，这本是巨蟹座的特征，而表情丰富、机变百征，而表情丰富、机变百出，又是双子座的天下。出，又是双子座的天下。总体说来，双子更擅表演，总体说来，双子更擅表演，让人难分真假，所以周星让人难分真假，所以周星驰显示出来的特点，可以驰显示出来的特点，可以用用“人前双子，人后巨蟹人前双子，人后巨蟹”来形容。来形容。（三）（三）体形论体形论 n n气质的体形论认为，人的气质和体形有关。气质的体形论认为，人的气质和体形

10、有关。n n德国心理学家、精神病学家克瑞其米尔主德国心理学家、精神病学家克瑞其米尔主见人的气质取决于他们的体形。他把人的见人的气质取决于他们的体形。他把人的体形分成三类体形分成三类:肥满型、瘦长型和筋骨型。肥满型、瘦长型和筋骨型。克瑞其米尔关于体形与气质的关系克瑞其米尔关于体形与气质的关系克瑞其米尔关于体形与气质的关系克瑞其米尔关于体形与气质的关系 体形气质类型心理特性（行为倾向）肥满型躁狂气质善于社交，表情活泼，热情，平易近人细长型分裂气质不善社交，孤僻，神经质，多思虑筋骨型黏着气质迷恋，认真，理解缓慢n n美国心理学家谢尔顿也是体形气质说的代表人美国心理学家谢尔顿也是体形气质说的代表人物之

11、一。他提出体形分类的三个维度：内胚叶物之一。他提出体形分类的三个维度：内胚叶型，中胚叶型和外胚叶型。型，中胚叶型和外胚叶型。n n内胚叶型的人图舒适，好饮食，会找轻松的事，内胚叶型的人图舒适，好饮食，会找轻松的事，追求社会的认可和社会感情；追求社会的认可和社会感情；n n中胚叶型的人武断，过分自信，体格健壮，盛中胚叶型的人武断，过分自信，体格健壮，盛气凌人，主动主动；气凌人，主动主动；n n外胚叶型的人擅长自制，爱好艺术，这种人敏外胚叶型的人擅长自制，爱好艺术，这种人敏感，睡眠差，简洁疲惫。感，睡眠差，简洁疲惫。内胚叶型中胚叶型 外胚叶型谢尔顿的体形分类谢尔顿的体形分类（四）价值观的性格类型说

12、（四）价值观的性格类型说 n n性格是指个体对现实的稳固的看法和习性格是指个体对现实的稳固的看法和习惯化了的行为方式。如勤奋与懒散，慷惯化了的行为方式。如勤奋与懒散，慷慨与吝啬，虚心与傲慢，英勇与怯懦等，慨与吝啬，虚心与傲慢，英勇与怯懦等，都是性格特征。都是性格特征。n n性格是在后天社会化过程中获得的，它性格是在后天社会化过程中获得的，它具有社会评价意义。具有社会评价意义。n n德德国国心心理理学学家家斯斯普普兰兰格格把把人人们们的的基基本本生生活活领领域域分分为为六六个个方方面面，依依据据个个人人倾倾向向于于其其中中某某一一领域，相应地把人分成六种类型。领域，相应地把人分成六种类型。1 1

13、经济型经济型 2 2理论型理论型 3 3审美型审美型 4 4权力型权力型 5 5宗教型宗教型 6 6社会型社会型 （1 1）经济型）经济型 从经济好用的观点看待一切事物，追求事物的经济价从经济好用的观点看待一切事物，追求事物的经济价值和好用性。其生活目的主要是为了获得财产和利润。值和好用性。其生活目的主要是为了获得财产和利润。（2 2）理论型）理论型 客观而冷静的视察客观而冷静的视察事物，依据自己的事物，依据自己的学问体系来推断事学问体系来推断事物的价值，力求把物的价值，力求把握事物的本质，但握事物的本质，但在解决生活实际问在解决生活实际问题时显得无力。生题时显得无力。生活的主要目的是追活的主

14、要目的是追求和探究真理。求和探究真理。（3 3）审美型）审美型 不太关切实际生活，不太关切实际生活，对外部世界和生活的对外部世界和生活的印象常带有深厚的主印象常带有深厚的主观色调，他们从美的观色调，他们从美的角度来推断事物的价角度来推断事物的价值。生活的主要目的值。生活的主要目的是追求美的感受。是追求美的感受。（4 4）权力型）权力型 具有猛烈的支配和吩具有猛烈的支配和吩咐别人的欲望，努力咐别人的欲望，努力去获得权力。生活的去获得权力。生活的主要目的是支配和限主要目的是支配和限制他人。制他人。（5 5）宗教型）宗教型 信任上帝和超自然力气的存在，以追求奇妙的东西为信任上帝和超自然力气的存在，以

15、追求奇妙的东西为乐趣。生活的主要目的献身宗教信仰。乐趣。生活的主要目的献身宗教信仰。（6 6）社会型）社会型 关切他人和社会全关切他人和社会全体，以爱和帮助别体，以爱和帮助别人为其最高的价值。人为其最高的价值。生活的主要目的是生活的主要目的是追求对社会的奉献。追求对社会的奉献。三、特性与服装行为的关系三、特性与服装行为的关系 n n特特性性是是由由各各种种因因素素组组成成的的困困难难体体系系，不不同同的的探探讨讨者者从从不不同同的的侧侧面面提提出出了了关关于于特特性性的的理理论论与与测测量方法量方法 。n n特特性性是是一一个个人人的的独独特特心心理理特特征征，就就必必定定会会通通过过他他的的

16、外外显显行行为为表表现现出出来来，同同样样特特性性也也会会影影响响到到一个人一个人对对服装的服装的选择选择和穿着行和穿着行为为。n n内内向向性性格格的的人人和和外外向向性性格格的的人人在在穿穿着着方方式式上上有有着明着明显显的特征。的特征。性格内向的人偏爱冷色调的、对比弱的、小花纹的设计，重视协调性；n n而性特别向的人宠爱暖色调的、色调浓重的、对比猛烈的、大花纹的设计，并对服装有猛烈的关切、装饰倾向。四、特性与服装消费四、特性与服装消费n n分析几种特性典型的服装消费者分析几种特性典型的服装消费者n n1 1、冷静思索型、冷静思索型n n生理特征：大多较瘦，属外胚叶体型，年龄较长生理特征：

17、大多较瘦，属外胚叶体型，年龄较长n n着装偏好：色调偏暗偏冷，较少用对比色，款式着装偏好：色调偏暗偏冷，较少用对比色，款式保守、简洁但做工精致，有时会佩戴眼镜保守、简洁但做工精致，有时会佩戴眼镜n n性格类型：大多为内向理论型性格性格类型：大多为内向理论型性格n n行为特点：遇事冷静、镇静、思维严谨，不易被行为特点：遇事冷静、镇静、思维严谨，不易被外界所干扰，有时甚至会以怀疑的眼光视察对方外界所干扰，有时甚至会以怀疑的眼光视察对方或者提出几个问题；不会过早暴露自己的看法；或者提出几个问题；不会过早暴露自己的看法；因过于沉静，会给导购人员以压抑感；大都具有因过于沉静，会给导购人员以压抑感；大都具

18、有相当的学识，而且对商品也有基本的相识和了解。相当的学识，而且对商品也有基本的相识和了解。n n待客要点：多分析比较，语言客观精确，逻辑性待客要点：多分析比较，语言客观精确，逻辑性强；对顾客的每一句话细致回应；如遇到不熟悉强；对顾客的每一句话细致回应；如遇到不熟悉商品的状况切勿信口开河，可向顾客求教，适时商品的状况切勿信口开河，可向顾客求教，适时缓解气氛。缓解气氛。2 2、好讲道理型、好讲道理型生理特征：身形较壮，属中胚叶体型生理特征：身形较壮，属中胚叶体型着装偏好：色调比较明丽，挑剔服装款式与做工。着装偏好：色调比较明丽，挑剔服装款式与做工。性格类型：大多为外向经济、理论型性格性格类型：大多

19、为外向经济、理论型性格行为特点：宠爱指引江山，大发感慨，不理论一行为特点：宠爱指引江山，大发感慨，不理论一番便不甘心；通过攻击对方获得优越感，自以番便不甘心；通过攻击对方获得优越感，自以为是，固执，自尊心强，不愿承认别人的看法为是，固执，自尊心强，不愿承认别人的看法是正确的。是正确的。待客要点：切忌与这类顾客发生争吵，因为恒久待客要点：切忌与这类顾客发生争吵，因为恒久无法把他们说得心服口服；要实行迂回战术，无法把他们说得心服口服；要实行迂回战术，如假装分辩几句，然后宣布失败，心服口服的如假装分辩几句，然后宣布失败，心服口服的赞扬对方高见，独具慧眼等；给对方多戴高帽，赞扬对方高见，独具慧眼等；给

20、对方多戴高帽，到对方感到不好意思心虚停止发言时，引入销到对方感到不好意思心虚停止发言时，引入销售正题。售正题。3 3、内向羞涩型、内向羞涩型生理特征：较瘦，属外胚叶体型，年龄偏小生理特征：较瘦，属外胚叶体型，年龄偏小着装特点：色调单一，款式保守、简洁，做工一着装特点：色调单一，款式保守、简洁，做工一般，有图纹面料服装图纹细小般，有图纹面料服装图纹细小性格类型：典型的内向型性格性格类型：典型的内向型性格行为特点：因生活较封闭，对外界事物反应冷淡，行为特点：因生活较封闭，对外界事物反应冷淡，面对导购人员时反应不大，对导购人员的看法、面对导购人员时反应不大，对导购人员的看法、言行、举止异样敏感，并且

21、厌烦导购人员的过言行、举止异样敏感，并且厌烦导购人员的过分热忱，不正视人，尽量躲避见到导购。分热忱，不正视人，尽量躲避见到导购。待客要点：谨慎视察，找寻机会坦率、真诚的赞待客要点：谨慎视察，找寻机会坦率、真诚的赞扬其优点，快速与之建立信任关系，假如会说扬其优点，快速与之建立信任关系，假如会说对方方言可以用方言接近，除了介绍商品重点对方方言可以用方言接近，除了介绍商品重点功能和优点时可以亲善的看着对方，其他时间功能和优点时可以亲善的看着对方，其他时间尽量避开直视，勿谈及其敏感私密的话题，更尽量避开直视，勿谈及其敏感私密的话题，更不要当着顾客窃窃私语。不要当着顾客窃窃私语。4 4、热忱爽朗型、热忱

22、爽朗型生理特征：多偏胖或偏壮，属内胚叶体型生理特征：多偏胖或偏壮，属内胚叶体型着装特点：色调暖，爱用对比色，穿大花图案，着装特点：色调暖，爱用对比色，穿大花图案，着衣款式比较时尚着衣款式比较时尚性格类型：典型的外向型性格性格类型：典型的外向型性格行为特点：擅长制造气氛，在热闹场合总是少行为特点：擅长制造气氛，在热闹场合总是少不了他们，在商店往往扮演店方代言人的角不了他们，在商店往往扮演店方代言人的角色；热忱，多语，想到什么就说什么，不分色；热忱，多语，想到什么就说什么，不分轻重，宠爱帮他人做确定。轻重，宠爱帮他人做确定。待客要点：由于这种人热忱直白，假如他的看待客要点：由于这种人热忱直白，假如

23、他的看法被否定，会立刻转成相反的看法，不妨给法被否定，会立刻转成相反的看法，不妨给他们一点面子，常常会使他们当机立断。他们一点面子，常常会使他们当机立断。5 5、忠厚醇厚型、忠厚醇厚型生理特征：体型偏瘦生理特征：体型偏瘦着装特点：穿着比较朴实，特性色调不显明着装特点：穿着比较朴实，特性色调不显明性格类型：偏内向性格类型：偏内向行为特点：友好且对导购人员说的表示确定，行为特点：友好且对导购人员说的表示确定，无论导购说什么，他们都点头微笑，连连称无论导购说什么，他们都点头微笑，连连称好，没有主见；假如有购买意向，他们会比好，没有主见；假如有购买意向，他们会比较顺当的购买，假如没有，他们也会认为言较

24、顺当的购买，假如没有，他们也会认为言之有理的不停点头称是，甚至加以附和。之有理的不停点头称是，甚至加以附和。待客要点：友好接待，语气坚决，用专业水准待客要点：友好接待，语气坚决，用专业水准信服顾客，让其点头称是，在连续解说后可信服顾客，让其点头称是，在连续解说后可提出提出“怎么样，您不买一个吗怎么样，您不买一个吗”的购买恳求，的购买恳求，这种突然发问可瓦解其防卫心理，在不自觉这种突然发问可瓦解其防卫心理，在不自觉中完成交易。中完成交易。6 6、圆滑难缠型、圆滑难缠型生理特征：体型偏胖偏壮生理特征：体型偏胖偏壮着装特点：色调偏冷着装特点：色调偏冷性格类型：外向性格类型：外向行为特点：老练、世故、

25、难缠，许下诺言很难行为特点：老练、世故、难缠，许下诺言很难兑现；和导购面谈时总是先固守阵地以立于兑现；和导购面谈时总是先固守阵地以立于不败之地，然后向顾客所要各种资料和说明，不败之地，然后向顾客所要各种资料和说明，提出尖刻问题及各种附加条件，待条件满足提出尖刻问题及各种附加条件，待条件满足后，他又找借口接着拖延、砍价，有时还会后，他又找借口接着拖延、砍价，有时还会以声称另找地方购买相威逼。其目的只有两以声称另找地方购买相威逼。其目的只有两个，摸索推销员水平和砍价。个，摸索推销员水平和砍价。待客要点：视察其购买意图，制造惊惶空气，待客要点：视察其购买意图，制造惊惶空气，如存货不多、即将调价等，是

26、顾客认为只有如存货不多、即将调价等，是顾客认为只有立刻购买才有利可图；设计僵局，让顾客感立刻购买才有利可图；设计僵局，让顾客感觉导购已经做了最大让步；对于苛刻条件要觉导购已经做了最大让步；对于苛刻条件要绕开，不正面回答。绕开，不正面回答。7 7、爽快速决型、爽快速决型生理特征：男性居多，年龄偏小生理特征：男性居多，年龄偏小着装特点：款式与色调比较简洁，不太留意细着装特点：款式与色调比较简洁，不太留意细微环节微环节性格类型：偏外向性格类型：偏外向行为特点：选择快，不讲价，拿上东西就结帐，行为特点：选择快，不讲价，拿上东西就结帐，很受销售人员欢迎，同时也简洁造成销售人很受销售人员欢迎，同时也简洁造

27、成销售人员良心担忧。员良心担忧。待客要点：重视这种可爱的顾客，他们对商店待客要点：重视这种可爱的顾客，他们对商店通常特别信任，因此不要因为缺号、商品种通常特别信任，因此不要因为缺号、商品种类不齐全等问题延误了顾客购买；对外做广类不齐全等问题延误了顾客购买；对外做广泛的宣扬加强自身知名度，让他们产生更猛泛的宣扬加强自身知名度，让他们产生更猛烈的购买骄傲感。烈的购买骄傲感。8 8、迟疑不决型、迟疑不决型生理特征：女性居多生理特征：女性居多着装特点：比较留意细微环节着装特点：比较留意细微环节性格类型：偏内向性格类型：偏内向行为特点：面临选择时优柔寡断、百般踌躇，行为特点：面临选择时优柔寡断、百般踌躇

28、，难以取舍；宠爱和同伴一起购物。难以取舍；宠爱和同伴一起购物。待客要点：顾客不知道如何选择，就不要列举待客要点：顾客不知道如何选择，就不要列举过多商品让他自己拿办法；留意他们看的第过多商品让他自己拿办法；留意他们看的第一件商品、把玩次数最多的商品以及放得离一件商品、把玩次数最多的商品以及放得离自己最近的商品，其余商品静静移开；让同自己最近的商品，其余商品静静移开；让同伴赐予看法，或主动帮顾客给出明确的建议、伴赐予看法，或主动帮顾客给出明确的建议、搭配。搭配。案例：一位矮个子男青年在阅读店内商品，一位矮个子男青年在阅读店内商品，眼睛正好瞄向女店员那边，突然，一眼睛正好瞄向女店员那边，突然，一脸懊

29、丧，叹口气走掉了。几个女店员脸懊丧，叹口气走掉了。几个女店员争论到：争论到：“可能是同业的间谍可能是同业的间谍”。事。事实上，男青年刚好望见几个店员窃窃实上，男青年刚好望见几个店员窃窃私语，神经敏感的男青年就以为她们私语，神经敏感的男青年就以为她们在笑他个子矮，因此扬长而去。在笑他个子矮，因此扬长而去。请问这位顾客属于什么类型的顾客，请问这位顾客属于什么类型的顾客，在接待时须要留意些什么？在接待时须要留意些什么？案例：顾客招呼导购道：顾客招呼导购道：“麻烦您拿那件衣服给我麻烦您拿那件衣服给我看一下看一下”刚说完，突然眼睛一亮：刚说完，突然眼睛一亮：“咦，咦，那边那件也不错，也想借看一下。那边那

30、件也不错，也想借看一下。”没多久，没多久，一转头，一转头，“啊，那个似乎也不错！啊，那个似乎也不错！”顾客三顾客三心二意很难选择。导购则一一照办：心二意很难选择。导购则一一照办：“是啊，是啊，你挑的都是最近流行的风格，都很不错。你挑的都是最近流行的风格，都很不错。”顾客面对柜台上已摆出的七八种商品东摸摸，顾客面对柜台上已摆出的七八种商品东摸摸，西挑挑，哪种都觉得满足，又觉得哪种都有西挑挑，哪种都觉得满足，又觉得哪种都有不足之处：不足之处：“究竟哪一个好？哎呀呀，我眼究竟哪一个好？哎呀呀，我眼都看花了，还是不知道该买哪个。这样吧，都看花了，还是不知道该买哪个。这样吧，我明天再来看，麻烦您了。我明

31、天再来看，麻烦您了。”于是，顾客空于是，顾客空手而归。手而归。请问为什么销售失败，有什么改进的建议。请问为什么销售失败，有什么改进的建议。课后作业：n n综合运用各种特性理论学说，分析推断自己和若干身边典型个体的特性类型及特性特征，以及语言、着装、表情、肢体动作等行为特点。n n分组，设计情景剧，在同一场合同一情境下不同特性的人的不同表现。（自愿报名，两周后进行课堂表演）其次节其次节 自我概念的形成和发展自我概念的形成和发展一、自我和自我概念一、自我和自我概念 n n所所谓谓自自我我是是指指自自己己身身体体和和心心理理状状态态的的主主体体。自自我我概概念念则则是是人人们们对对自自己己比比较较稳

32、定的看法。稳定的看法。n n米米德德认认为为，自自我我可可分分为为主主我我“I”I”和和客客我我“Me”,Me”,主主我我执执行行自自我我的的功功能能，支支配配自自我我的的活活动动，而而客客我我是是自自我我的的对对象象化化，形形象象的的称称之之为为“镜镜中中我我”，即即通通过过客客我我这这面面心心理理镜镜子子，看看自自己己是是否否符符合合他他人人的要求和看法。的要求和看法。n n自我概念反映了人们对于自己比较稳定的相识评价、情感体验和对自我行动的限制与调整。n n自我概念 现实的自我概念n n 志向的自我概念二、自我概念的形成和服装二、自我概念的形成和服装 1 1、对自我概念起作用的因素：、对

33、自我概念起作用的因素：（1 1）社会和他人）社会和他人（2 2）自身的物质条件）自身的物质条件 2 2、自我概念是特性社会化的、自我概念是特性社会化的结结果。果。自自我我概概念念的的形形成成是是一一个个逐逐步步的的过过程程，这这一一过过程程可可分分为为三三个个阶阶段段，即即人人从从生生理理的的自自我我到到社社会会的的自自我我，最最终终发发展展到到心心理理的的自我。自我。n n 前游戏阶段前游戏阶段n n 游戏阶段：在游戏中仿照大人和幻游戏阶段：在游戏中仿照大人和幻想中的人物形象想中的人物形象 竞赛阶段：仿照挚友 和偶像，处在自我肯 定与否定的冲突中，是自卑自信形成的重 要阶段。孩子年龄和性别对

34、童装颜色偏好的影响孩子年龄和性别对童装颜色偏好的影响孩子年龄和性别对童装颜色偏好的影响孩子年龄和性别对童装颜色偏好的影响 年龄组年龄组颜颜 色色 偏偏 好好 顺顺 序序总体特点（偏好顺序）总体特点（偏好顺序）男 童母亲3-6岁蓝色、红色、中性色、黄色、灰色蓝色、黑色、红色、灰色、黄色7-10岁蓝色、黑色、灰色、黄色、红色11-15岁蓝色、黑色、红色、黄色、白色女童母亲3-6岁红色、黄色、橙色、白色、蓝色红色、橙色、黄色、蓝色、白色7-10岁红色、蓝色、黄色、橙色、白色11-15岁红色、白色、蓝色、橙色、黄色三、自我概念与服装的选择三、自我概念与服装的选择 n n自我概念以服装为媒介向他人传递，

35、从他人赞许的反应中获得自我的强化。同时，穿着与自我概念相一样的服装产生某种内在的体验，对着装者的自我概念起到进一步的强化作用自我概念和服装及他人的关系自我概念和服装及他人的关系 四、志向的自我概念和服装行为的关系四、志向的自我概念和服装行为的关系四、志向的自我概念和服装行为的关系四、志向的自我概念和服装行为的关系 n n一一个个人人对对自自己己自自身身的的现现状状所所具具有有的的认认知知、感感情情称称为为现现实实的的自自我我概概念念。人人们们还还对对自自己己有有某某种种期期盼盼，包包括括自自己己的的相相貌貌、身身材材、实实力力、修修养养等等，即即希希望望自自己己在在各各方方面面或或某某些些方方

36、面面成成为为一一个个怎怎样样的人，的人，这这便是志向的自我概念。便是志向的自我概念。n n通通常常，现现实实的的自自我我概概念念和和志志向向的的自自我我概念之概念之间总间总是存在某种差异。是存在某种差异。n n藤原（藤原（19871987年）以年）以317317名女高校生为名女高校生为对象，对志向的自我概念、现实的对象，对志向的自我概念、现实的自我概念、宠爱的服装形象、不宠自我概念、宠爱的服装形象、不宠爱的服装形象之间的关系进行了探爱的服装形象之间的关系进行了探讨，接受因子分析法得到两个主要讨，接受因子分析法得到两个主要因子因子“一般性期望一般性期望”因子和因子和“特性特性”因子。因子。志向的

37、自我、现实的自我、宠爱的服装、不宠志向的自我、现实的自我、宠爱的服装、不宠志向的自我、现实的自我、宠爱的服装、不宠志向的自我、现实的自我、宠爱的服装、不宠爱的服装的位置关系爱的服装的位置关系爱的服装的位置关系爱的服装的位置关系 宠爱的宠爱的服装服装现实的现实的自我自我厌烦的厌烦的服装服装志向的志向的自我自我n n正是由于现实的自我概念与志向的自我概念存在着差异，人们才期望用服装包装自己以较为接近自己的志向状态。第三节第三节 身体形象和服装身体形象和服装n n n n 电影瘦身男女中的女主角，为了与前男友重新见面而舍命瘦身。n n 人们常常感觉外貌和财产会影响个人价值。对自身外貌没有自信是很严峻

38、的，据估计72%的男性和85%的女性至少对外表的某一部分会表示不满。n n 一、身体形象一、身体形象 n n身体形象即人对自己身体的全部或一部分所做的心理描画，是自我概念的物质载体。身体形象有三个特点：身体形象有三个特点：1.1.组组成成身身体体形形象象的的成成分分是是多多方方面面的的，诸诸如如健健康康、胖瘦、相貌、体格等胖瘦、相貌、体格等 。2.2.身身体体形形象象的的描描述述常常常常是是个个体体主主观观上上的的一一种种感感受受，因而也常有被扭曲的倾向因而也常有被扭曲的倾向 。3.3.身身体体形形象象是是身身体体和和外外部部环环境境之之间间的的心心理理界界线线，有人称之为有人称之为“防卫网防

39、卫网”。总是认为自己美若 天仙，灿若桃李的 芙蓉姐姐。商业广告常常有意识的向人们施加影响，以变更他们对自己外表形象的评价，造成人们实际身体与志向的身体形象之间的偏离。二、志向的身体形象二、志向的身体形象 n n志志向向的的身身体体形形象象很很多多社社会会都都存存在在一一般般所所期期盼盼的的身身体体标标准准，符符合合这这一一标标准准的的身身体体体体态态将将得得到到社社会会较较高高的的价价值值评评价价，从从这这一一意意义义上上说说这这种种“标标准准的的身身体体”可可称称为为“社社会会的身体的身体”。n n所所谓谓志志向向的的身身体体形形象象，也也就就是是被被特特定定文文化化认认可可和和标标准化了的

40、身体形象准化了的身体形象 n n人人们们为为了了使使自自己己的的身身体体形形象象符符合合这这种种美美的的标标准准，通通过过种种种种方方式式重重建建自自己己的的身身体体形形象象。例例如如描描眉眉、文文身身、整整容容，利利用用各各种种服服饰饰装装扮扮自己等。自己等。女高校生对自己身体部位的评价女高校生对自己身体部位的评价女高校生对自己身体部位的评价女高校生对自己身体部位的评价 项目非常满意稍满意无任何评价稍不满非常不满缺失总和身高16.327.6837.310.70.1100体重9.725.38.241.914.90100比例9.229.720.732.87.20.4100腰围14.530.611

41、.433.99.60100胸围9.732.219.527.710.70.2100臀围8.123.220.533.9140.2100脚15.428.924.220.910.40.2100三、身体的满足感和身体装饰的动机三、身体的满足感和身体装饰的动机三、身体的满足感和身体装饰的动机三、身体的满足感和身体装饰的动机 n n对对身身体体的的苦苦恼恼与与志志向向的的身身体体形形象象有有关关。当当现现实实的的身身体体形形象象和和志志向向的的身身体体形形象象一一样样时时，个个体体会会产产生生一一种种满满足足感感、开开心心感感，可可以以增增加加一一个个人人的的自自信信念念和和自自尊尊心心。当当两两者者不不一

42、一样样，差差异异较较大大时时，个个体体会会产产生生对对自自己己的的不不满满感感和和焦焦虑虑心心情。情。为了使自己的形象为了使自己的形象能够成为志向的形能够成为志向的形象，有些女性会减象，有些女性会减肥以获得心理上的肥以获得心理上的满足感，当人执迷满足感，当人执迷于这种满足感之中于这种满足感之中时，减肥也会像任时，减肥也会像任何成瘾性物质一样，何成瘾性物质一样，让人为之疯狂。让人为之疯狂。对于那些曾因为身对于那些曾因为身 体形象自尊心受到体形象自尊心受到 打击的人，心理上打击的人，心理上 会夸大减肥带来的会夸大减肥带来的 快感。快感。n n我国改革开放以来，人们对自身身体形象的关我国改革开放以来

43、，人们对自身身体形象的关切和对美的追求变得日益猛烈。整容、美容热切和对美的追求变得日益猛烈。整容、美容热从一个侧面反映了这一状况。从一个侧面反映了这一状况。n n“爱美之心人皆有之爱美之心人皆有之”，而事实上人们装饰自，而事实上人们装饰自身的动机是困难的，既有对美的追求，也有很身的动机是困难的，既有对美的追求，也有很具体的具体的“功利性功利性”目的。目的。第四节第四节 自我评价和服装自我评价和服装 一、自我评价的形成一、自我评价的形成n n自我评价是个体与四周环境持续作用的结自我评价是个体与四周环境持续作用的结果。依据社会学习理论的观点，一种行为果。依据社会学习理论的观点，一种行为假如赐予嘉奖

44、或赞许，则这种行为便有可假如赐予嘉奖或赞许，则这种行为便有可能会持续下去或重复出现，相反假如受到能会持续下去或重复出现，相反假如受到惩处，则会中止或回避这种行为。惩处，则会中止或回避这种行为。n n自我评价常常来自于：自我评价常常来自于：n n（1 1）他人的反应。）他人的反应。n n a a、觉察他看到了自己、觉察他看到了自己n n b b、想像他人如何评价自己、想像他人如何评价自己n n c c、通通过过自自身身自自尊尊和和自自卑卑的的情情感感，自自我我 n n 评评价价得得到到了了发发展展。n n （2 2）社会的比较）社会的比较（3 3）认知的协调）认知的协调 当通过他人的反应和社会的

45、比较得出当通过他人的反应和社会的比较得出的结论与稳定的自我概念发生了冲突，的结论与稳定的自我概念发生了冲突，为协调冲突会做出的反应是：为协调冲突会做出的反应是：a a、降低他人评价的重要性；、降低他人评价的重要性；b b、再收集一些新的信息重新证明、再收集一些新的信息重新证明自我概念；自我概念；c c、换一种行为方式，对自我概念、换一种行为方式，对自我概念进行变更。进行变更。二、自我防卫机制二、自我防卫机制二、自我防卫机制二、自我防卫机制 n n当个人的自尊心和心理安定感受到威逼，须要无法满足时，便会接受自我防卫机制以解除或降低心理担忧感。n n自我防卫机制一般具有两个特点：自我防卫机制一般具

46、有两个特点：n n（1 1）它它们们是是潜潜意意识识的的，也也就就是是说说，人们常常在不知不觉之中运用它们；人们常常在不知不觉之中运用它们；n n（2 2）它们篡改或曲解现实。）它们篡改或曲解现实。n n几种常见的自我防卫机制n n1、压抑指可能引起挫折的欲望以及与欲望有关的情感、思想被压制了，不承认它的存在或将其解除在意识之外。n n2、合理化又称文饰作用。为自己不合情理的或一时冲动的行为寻求合乎逻辑的、可以接受的理由。3、自居作用个体把他所钦佩或崇拜的人的特点，某一团体或某种主见作为自己的特点用以掩饰自己的缺点和不足。4、投射将本人的缺点或责任，投射到分阶段或或归咎于别的缘由，以隐瞒真正的

47、缘由，以掩饰自己的弱点。5、升华指被压抑于潜意识中的性本能冲动，转向社会所许可或所要求的各种活动中去求得变相的、象征性的满足。6、补偿指人生理上或心理上的不足，经过自己确定的努力而得到了弥补或补偿。n n综综上上所所述述，服服装装既既是是物物质质自自我我的的组组成成部部分分，也也是是用用来来表表现现社社会会自自我我和和精精神神自自我我的的道道具具和和自自我我爱护的爱护的“防卫网防卫网”。n n人人们们通通过过服服装装的的自自我我表表现现和和自自我我确确认认及及强强化化，而而实实现现自自我我提提高高和和自自我我防防卫卫的的目目的的，并并由由此此促促进特性和自我的稳定和发展。进特性和自我的稳定和发展。思思思思 考考考考 题题题题n n1 1、什么是特性？特性与服装行为有何关系？、什么是特性？特性与服装行为有何关系？n n2 2、什什么么是是自自我我概概念念？在在自自我我概概念念形形成成过过程程中中，人人的着装行为有何变更？的着装行为有何变更？n n3 3、自自我我概概念念、身身体体的的自自我我概概念念与与人人的的穿穿着着行行为为有有什么关系？什么关系？n n4 4、什么是自我评价？自我评价是如何形成的？、什么是自我评价？自我评价是如何形成的？n n