第-5章-国际商务合同谈判分析优秀PPT.ppt

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1、谈判谈是指双方或多方之间的沟通和沟通判是确定一件事情谈判，是由谈和判两个字组成，也就是先谈后在判。只有在双方之间沟通和沟通的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的确定。也就是说，谈判是为达到某一目的而跟另一方进行协商的一个过程。谈判是指参与各方基于某种须要，彼此进行信息沟通，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。“谈判是双方实力的较量和才智的博弈”由律师代理当事人参与，运用法律学问和诉讼阅历对法庭诉讼的各种可能后果进行全面评估后，借助律师技能和谈判技巧实施的庭外博弈。法律谈判种类：合同谈判contractual transactions民事纠纷civil dis

2、putes劳资谈判labor-management negotiations刑事案件criminal cases离婚和家庭纠纷divorce and domestic relations problems国际法律谈判international legal negotiations国际商事合同法律谈判是一种专业技能，也是一门学科，它将探讨国际商事合同谈判的基本程序、谈判的准备、谈判的组织、谈判技巧（尤其是语言技巧）、谈判的心理等。国际商事合同谈判是国际商事合同关系的序曲，在很大程度上确定着国际商事合同成败、谈判的结果关系到合同是否能够订立。同等同等EqualEqualLet us never n

3、egotiate out of fear.But let us never fear to Let us never negotiate out of fear.But let us never fear to negotiate.negotiate.“让我我们恒久不要因恒久不要因为惧怕而惧怕而谈判，但也恒久不要惧怕判，但也恒久不要惧怕谈判判”(美国美国总统肯尼迪就肯尼迪就职演演说)Voluntary negotiation means that all parties can participate in the Voluntary negotiation means that all pa

4、rties can participate in the negotiation willingly and make their own decisions.They negotiate negotiation willingly and make their own decisions.They negotiate to pursue their own self-interest,not doing so under external to pursue their own self-interest,not doing so under external pressure or aga

5、inst their own will.pressure or against their own will.解决纠纷一般有三种方式，可以归结为三个字：力、理、利。“力”对应的是暴力解决，比拼谁的拳头更硬，或者说静坐、游行示威等。“理”则是上法院讲理，通过诉讼解决。“利”则是通过谈判，达成一个对双方都有利的方案，也就是说，用利益来促使双方相互妥协，达成协议。Level Playing Field Level Playing Field 公允公允竞竞技技场场一位母一位母亲亲有两个孩子，姐姐和弟弟，母有两个孩子，姐姐和弟弟，母亲亲每天每天给给她她们们分蛋糕吃。但是分蛋糕吃。但是无无论论她怎么切，一

6、方她怎么切，一方总总会会怀怀疑另一方的蛋糕比自己的大，冲突因此常疑另一方的蛋糕比自己的大，冲突因此常常常产产生。如何解决？生。如何解决？分蛋糕原分蛋糕原则则：一个人：一个人驾驭规则驾驭规则（即确定从哪里开切），而另一个人（即确定从哪里开切），而另一个人驾驾驭选择权驭选择权（即确定首先从分开的两半中（即确定首先从分开的两半中选择选择哪一半）。哪一半）。互利互利 Mutual BenefitsMutual BenefitsNegotiation must be arranged around the Negotiation must be arranged around the central g

7、oal of gaining realistic interestscentral goal of gaining realistic interestsIn order to defend ones own positionIn order to defend ones own position，negotiators may ignore the other sides negotiators may ignore the other sides actual situations and interestsactual situations and interests，and insis

8、t and insist on fighting in a lengthy negotiation without on fighting in a lengthy negotiation without resultsresults，and damaging the relationship.and damaging the relationship.团队精神：精神：TEAMTEAM：TogetherTogetherEveryoneEveryoneAchieveAchieveMoreMore团：人才的聚集：人才的聚集队：听一个人：听一个人全球全球铁矿石价格是基于全球三大石价格是基于全球三大铁

9、矿石生石生产商与其商与其购买方之方之间商定的合商定的合约价格确定的。始于价格确定的。始于20052005年年底的全球底的全球铁矿石石谈判，在供方三代表巴西淡水河谷、判，在供方三代表巴西淡水河谷、澳大利澳大利亚必和必拓和力拓与需方三代表欧洲阿塞洛、必和必拓和力拓与需方三代表欧洲阿塞洛、日本新日日本新日铁和中国宝和中国宝钢之之间绽开。开。谈判是一个不断判是一个不断组织思索的思索的过程。程。International business negotiation is International business negotiation is affected by many uncertain fac

10、tors which affected by many uncertain factors which are hard to fathomare hard to fathom在在统一一对外的原外的原则下，下，还需敏捷需敏捷驾驭各种各种谈判技判技巧，巧，测出出对方内心的想法与方内心的想法与计策，使自己在策，使自己在谈判判中始中始终占据占据较有利的位置。有利的位置。在在谈判判过程中，在不放弃重大原程中，在不放弃重大原则的前提下，要的前提下，要有有实现整个目整个目标条件下的敏捷性条件下的敏捷性Do not hold your position doggedly and Do not hold yo

11、ur position doggedly and never give upnever give upnegotiation requires compromisenegotiation requires compromiseCompromise is the mother of successCompromise is the mother of success妥妥协协的目的就是的目的就是赢赢，而且是双，而且是双赢赢。退一步的目的恒久是退一步的目的恒久是进进两步。两步。能能够创够创建性的提出妥建性的提出妥协协方案，是一个方案，是一个谈谈判者成熟的判者成熟的标记标记。特殊是要依据不同的特殊是要

12、依据不同的谈谈判判对对象、不同的市象、不同的市场竞场竞争状况、不同的争状况、不同的经济经济意意图图，接受不同的敏捷的，接受不同的敏捷的谈谈判技巧，方能使判技巧，方能使谈谈判成功。判成功。妥妥协协就是双方就是双方赐赐予予对对方方选择选择。比如当。比如当谈谈判越来越深化的判越来越深化的时时候，我候，我们们越越来越清晰我来越清晰我们们的方向，也知道了自己的方向，也知道了自己谈谈判的底判的底线线，就能，就能设计设计出第一、出第一、其次方案，然后把各种其次方案，然后把各种选择选择供供应应对应应对方。方。给对给对方供方供应选择应选择会会传递给谈传递给谈判判对对手两个信息：第一，你是有手两个信息：第一，你是

13、有诚诚意的，意的，你情愿妥你情愿妥协协；其次，你是；其次，你是专业专业的，懂得妥的，懂得妥协协。因此，当你。因此，当你给对给对方供方供应应选择选择的的时时候，候，对对方也会方也会给给你各种你各种选择选择，这样这样大家就有了接着大家就有了接着谈谈判下去判下去的空的空间间和可能性。和可能性。Interest first,position secondInterest first,position second求同存异求同存异seeking commonalities while reserving seeking commonalities while reserving differencesd

14、ifferences水水涨船高船高a rising tide lifts all the boats以小求大、以退求以小求大、以退求进 4 4 友好友好协协商商 In international business negotiation,great In international business negotiation,great differences may exist in participants interest,differences may exist in participants interest,concepts and behaviors.There are apt

15、to be concepts and behaviors.There are apt to be discrepancies involving many issues.So it is not at discrepancies involving many issues.So it is not at all surprising that such divergences burst into all surprising that such divergences burst into fierce disputes.fierce disputes.在在谈谈判判过过程中，含有争程中，含有

16、争议议，也可能，也可能谈谈不成，但不要不成，但不要伤伤和气。和气。情情场场上有句上有句话话“爱爱情不在友情在情不在友情在”；商商场场上也有句上也有句话话叫叫“生意不在仁生意不在仁义义在在”。国国际际商事商事谈谈判不同于判不同于辩论辩论，后者要确定，后者要确定压压倒倒对对手。手。两人两人对弈，在大多数状况下，弈，在大多数状况下，总会有一个会有一个赢，一，一个个输，假如我，假如我们把把获胜计算算为得得1 1分，而分，而输棋棋为-1 1分，那么，分，那么，这两人得分之和就是：两人得分之和就是：1+1+（-1-1）=0=0。成功者的光荣后面往往成功者的光荣后面往往隐藏着失藏着失败者的辛酸和苦者的辛酸和

17、苦涩。正和游正和游戏(positive sum game)(positive sum game)零和游零和游戏(zero sum game)(zero sum game)负和游和游戏(negative sum game)(negative sum game)成功的国成功的国际商事合同商事合同谈判判应当是：自己是当是：自己是赢家，也家，也让对方感到自己是方感到自己是赢家家.”双双赢原原则“（win-win policywin-win policy）:“利己利己”不确定要建立在不确定要建立在“损人人”的基的基础上上 物物质利益不足，通利益不足，通过心理心理满足来足来补充。充。谈判中假如通判中假如通

18、过双方的努力降低成本，削减双方的努力降低成本，削减风险，使双方的共同利益得到增使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可将使双方都有利可图。Coopetition(Coopetition(合作合作竞争）争）=cooperation=cooperation+competition+competition谈判是针对某一件事情进行协商，可以相互妥协到成一样看法。Negotiation则讲究的是“找到双方共同的利益点”，从对方的角度动身分析利弊，直白点说就是回答好对方的一个问题：“做这个，我有什么好处？”基本的思路是“谈”，结果可能有“Win-Lose”/“Win-Win”/Lose-Lose，只有

19、做到“Win-Win”，才是最成功的谈判。辩论是针对某一问题进行各自观点的争论，不会妥协到成一样。辩论讲究的是先“立题”，也就是说你先明确自己的观点，然后从自己的观点动身，想法设法找到对方论题中的马脚，基本的思路是“驳”，唯一的结果是“Win-Lose”。一方面要遵遵守法律律的一方面要遵遵守法律律的规定定交易需在合法框架下交易需在合法框架下进行。行。就并就并购而言，交易律而言，交易律师会首先从商会首先从商务核准和政府核准两大方面分析并核准和政府核准两大方面分析并购交易。交易。商商务核准：交易是否核准：交易是否应当当获得交易各方的商得交易各方的商业合作伙伴的同意，包括合作伙伴的同意，包括贷款方、

20、款方、日常商日常商务运运营的合作方（股的合作方（股东限制限制权转移是否移是否应获得同意）、公司其他少数得同意）、公司其他少数股股东等。等。政府核准：交易是否政府核准：交易是否应当当获得涉及各国的国家平安部得涉及各国的国家平安部门、证券券监管部管部门、并、并购监管部管部门、反、反垄断部断部门、劳工部工部门、工会、国家、工会、国家发展和改革委展和改革委员会、国会、国资委、商委、商务部等相部等相应监管部管部门的核准。的核准。另一方面要尽量将另一方面要尽量将谈判当事人的判当事人的发言言书面化、法律化。一般，每次面化、法律化。一般，每次谈判都要判都要有有谈判判纪要、要、录音，最好能当音，最好能当场整理完

21、整理完毕，让双方双方签字确字确认。总之，之，谈判是合作与判是合作与竞争的争的统一；是利益一；是利益联系使各系使各方走在在一起，从而方走在在一起，从而产生了合作关系；是利益分歧生了合作关系；是利益分歧使各方要使各方要进行主行主动地地讨价价还价，从而价，从而产生了激烈的生了激烈的竞争。争。谈判的核心是判的核心是劝服服对方。方。用哲学的用哲学的话就是就是“合作的利己主合作的利己主义“。“知己知彼知己知彼”分分 析析 谈谈 判判 对对 手手(assessment assessment of of your your counterpart)counterpart)推断特性特点推断特性特点 审审核核对对

22、方方的的资资格格、信信誉誉、注注册册资资本本和和法法定定地地址址 a a 找交找交谈过谈过的人的人b b 对对方的方的书书面面资资料料c c 视视察察 d.d.调查调查 驾驭驾驭有关有关详详尽的尽的资资料（料（gathering gathering informationinformation）a.a.技技术资术资料：找料：找专业杂专业杂志；自己收集；志；自己收集；查专查专利文献利文献b.b.价格价格资资料：料：“货货比三家比三家”，“价比三家价比三家”c.c.法律法律资资料：本国；料：本国；对对方；国方；国际际法法搜搜寻寻-检检索索-思索思索 :/international.westlaw

23、:/international.westlaw /Welcome/314/default.wl?RS=imp1.0&VR=2./Welcome/314/default.wl?RS=imp1.0&VR=2.0&SP=FudanU-0&SP=FudanU-04&FN=_top&MT=314&SV=Split04&FN=_top&MT=314&SV=Split拟拟定定谈谈判方案（判方案（planning strategiesplanning strategies）最最低低目目标标：即即低低线线，此此时时无无讨讨价价还还价价的的余余地地。如如买买方方所所能能接接受受的的最最高高价价格格；卖卖方方所所能

24、能接接受受的的最最低价格。一般要低价格。一般要严严格保密格保密希希望望目目标标：即即谈谈判判时时的的开开价价，一一般般要要高高于于最最低目低目标标，在万不得已，在万不得已时时才放弃。才放弃。乐乐观观目目标标：超超出出希希望望目目标标的的价价格格，一一般般因因意意外外状状况况，如如对对手手不不老老练练而而成成的的，这这在在必必要要时时可可以以放弃。放弃。成立成立谈谈判小判小组组 谈谈判人判人员员的个体素养，的个体素养，“型学型学问结问结构构一一专专多能，是学多能，是学问问化与化与专业专业化的化的统统一一博博览览，勤思（，勤思（观观、听、听、记记、想），、想），实实践，践，总结总结谈谈判人判人员员

25、的群体素养的群体素养 人数人数 层层次次谈谈判人判人员员的管理的管理主主谈谈Chief NegotiatorChief Negotiator（商（商务务主主谈谈；技；技术术主主谈谈）Honcho(Honcho(不暴露的老板，不暴露的老板，”老大老大“)“)Straw man Straw man 稻草人稻草人律师参与谈判并非只有优势，假如不留意一些问题，反而可能造成“成事不足，败事有余”的后果。有的企业家说，他宁愿在签合同时请律师审核一下，不情愿让律师参与谈判，因为律师一参与，常常把生意给弄砸了。敏感敏感幽默感幽默感耐性耐性耐力耐力适适应实应实力力交交际实际实力力表达表达实实力力组织实组织实力力

26、拟定定谈判判议程：（程：（）所所谈事事项的秩序和主要方法的秩序和主要方法 时间 场地地 步入会步入会场场 当今社会是个两分当今社会是个两分钟钟的世界的世界:第一分第一分钟钟要要让让人人们们相相识识你你其次分其次分钟钟要要让让人人们记们记住你住你举举止止;仪仪表表;合乎形象的礼合乎形象的礼仪仪，合乎礼，合乎礼仪仪的形象。的形象。魅力，效力，魅力，效力，劝劝服力服力谈谈吐吐 “no task sounding“no task sounding与正与正题题无关的摸索无关的摸索”1 1 报价的含价的含义2 2 报价的形式价的形式书面面报价价口口头报价价3 3 报价分析价分析报价的原价的原则 谈判的关判

27、的关键时刻，一般是在作充分准刻，一般是在作充分准备后才提出的。后才提出的。一方的一方的报价只有在被价只有在被对方接受的状况下才能方接受的状况下才能产生生预期的期的结果，果，买卖才有可能成交，因而，才有可能成交，因而，报价决策的基本原价决策的基本原则是：是：报价价应是是报价者所得利益与价者所得利益与该报价接受的成功率之价接受的成功率之间的最的最佳佳结合点（它受到供求关系，合点（它受到供求关系，竞争状争状态，对手素养多种因手素养多种因素制素制约），否），否则很可能，一下子吓跑很可能，一下子吓跑对方。方。确定确定报价起点：在基本价起点：在基本驾驭了市了市场行情，并行情，并对此此进行分析行分析预料之后

28、，料之后，谈判人判人员即可参照近期的成交价即可参照近期的成交价格，格，结合本方的合本方的经营意意图，拟定出价格的定出价格的驾驭幅度，幅度，确定一个大致的确定一个大致的报价范价范围。谈判者在判者在报价前价前设定一定一个最低可接个最低可接纳水平，水平，这样，谈判者假如判者假如为卖方，就方，就应在所确定的价格范在所确定的价格范围内，内，报最高的价格，反之，最高的价格，反之，谈判者假如是判者假如是买方，方，则以最低的价格以最低的价格递价。价。报价一般都会价一般都会带有水分。有水分。狮子开口要适度，口开得子开口要适度，口开得适度，适度，让人感到在微笑，人感到在微笑，谈判才能接着下去；口开判才能接着下去；

29、口开得太大，得太大，让对方感到要吃人，方感到要吃人，谈判就会夭折。判就会夭折。报价的方法：价的方法：报价的看法要价的看法要坚决决坚决，不决，不应迟疑，疑，也不也不应有保留，有保留，显示出一种自信念；示出一种自信念；报价要特价要特别明明确，确，让对方精确了解己方的期望；方精确了解己方的期望；报价价时不必任何不必任何说明和明和说明（生意明（生意难做，开做，开销大）大）谁先先报价：先价：先报的的优点：点：规定框框，支配定框框，支配谈判判过程；程；先先报的缺点：先露底，被的缺点：先露底，被杀价。价。讨价价还价是价是“讨价价”和和“还付付”的多次重复。在的多次重复。在这过程程中，双方充分施展各自的机灵和

30、才能，促使中，双方充分施展各自的机灵和才能，促使谈判朝判朝着自己有利的方向着自己有利的方向发展，是展，是谈判最活判最活跃阶段，真真段，真真假假，虚虚假假，虚虚实实。在。在讨价价还价之前，先要弄清晰价之前，先要弄清晰对方方为何如此何如此报价，即价，即对方的真正期望；推断方的真正期望；推断谈判的判的形形势，分析，分析讨价价还价的价的实力。力。这就似乎古代打仗前就似乎古代打仗前要要“看看阵”一一样，进行口行口问，耳，耳闻，目察。，目察。讨价：是在价：是在买方方对卖方的价格方的价格说明予以明予以评论后，后，提出提出“重新重新报价价”或或“改善改善报价价”，如，如“你的你的报价比你价比你的的竞争者高得多

31、争者高得多”，“你不要你不要斩我一刀我一刀”（come come on,dont try to rip me offon,dont try to rip me off）;Cant you make;Cant you make it cheaper?it cheaper?在在谈判中，作判中，作为买方如何通方如何通过权衡向衡向卖方方讨价，价，应有章法。有章法。全面全面讨价：依据价：依据卖方的方的说明和看法，明和看法，买方方认为价格不太合理，且价格离自己价格不太合理，且价格离自己预算太算太远，则可要可要求求卖方从整体上改善价格。方从整体上改善价格。针对性性讨价：要求价：要求调价反映在具体价反映在具体

32、项目中。目中。讨价要留意看法，本着敬重价要留意看法，本着敬重对方的看法方的看法进行，要接行，要接受受说理的方式。理的方式。买方的方的讨价，价，应以启示法，以启示法，诱导卖方降价，例如方降价，例如说，你是否算，你是否算错了，了，这样给对方有退方有退路的面子。路的面子。对方往往会方往往会说“让我再算算我再算算”，“算算错了了”，有，有时理由很理由很简洁，例如，例如说，我把，我把“”看成了看成了“”。有有时，先不，先不讨价，而是价，而是进行行“投石投石问路路”，假，假设条件，条件，如假如假设订货数量加倍价格怎数量加倍价格怎样？假如我？假如我们定三年合定三年合同。同。还价：价：卖方作了数次方作了数次调

33、价后，往往猛烈要求价后，往往猛烈要求买方方还价，价，买方也需方也需还价以表示敬重价以表示敬重对方，同方，同时也也给谈判指明方向。判指明方向。卖方在听了方在听了买方的方的评论后，向后，向买方提方提问“请告知你希望成交的价告知你希望成交的价”（what is your what is your best price on this item?best price on this item?）,假如假如买方作出回答方作出回答价，即价，即为还价价,也称也称杀价。由于价。由于还价是价是买方公开叫方公开叫价，关系到价，关系到谈判是否能接着判是否能接着进行下去。假如行下去。假如还价价不妥，如价格不妥，如价格

34、应为元，你元，你还元，元，对方甚至会以方甚至会以为你在羞辱人，所以你在羞辱人，所以还价要特价要特别谨慎。慎。讨价价还价包含了价包含了“讨价价”与与“还价价”的多次重复，是的多次重复，是谈判最活判最活跃阶段，察言段，察言观色，真真假假，在色，真真假假，在这一一过程程中，中，谈判双方充分展示各自的才能和机灵。判双方充分展示各自的才能和机灵。还价方法：价方法：逐逐项还价：价：对每个每个项目，每种目，每种费用用进行分行分项还价。价。这往往是往往是买方手中材料丰富，方手中材料丰富，卖方有耐性和方有耐性和时间。分分组还价：如价：如对贵的多的多还，价格低的少，价格低的少还。这往往往往是是买方材料方材料较少，

35、少，卖方急性子。方急性子。总体体还价：价：还一个一个总价。价。这往往是在双方相持往往是在双方相持时间很很长后。后。还价价语言言:“请告知你希望成交的价告知你希望成交的价”（what is your best what is your best price on this item?price on this item?）让步方法步方法 ConcessionConcession1001000 00 0 10 10 90 900 0 50 50 30 302020 20 20 30 305050律师合同谈判中的条款的讨价还价律师于正式会面前，将双方存在不同看法的事项逐一列出，与所代表的公司已就其中

36、较为重要的事项作了沟通。双方谈判前交换了各自对于合同文本的书面看法谈判时，便以此为线索一一探讨，同时在投影上当场依据新的合意修改出统一的文本谈判中仍未能达成一样的事项特殊标注出来，留待双方考虑后下次再沟通。这样，由于双方对会谈的内容、对方的看法都有较好的预期，谈判进行得会更有效率。1、避开一起先就敌对谈判学中有一个很重要的开场策略就是避开敌对。假如你在谈判一起先就盛气凌人，很简洁造成对方的抗拒;在和对方看法不统一时，假如你急于反对对方，一般状况下，你越反对，对方会越有求胜的欲望，越坚毅地捍卫他自己的立场，你越难以劝服对方。所以，切记一起先要避开敌对，要学会运用一些谈判技巧来劝服对方，达到自己的

37、目的。2 避开用太多的专业术语律师和医生一样，是一个专业性很突出的职业，有很多专业术语一般人是听不懂的。除非有的时候是战术须要，否则律师不应当用太多的专业术语，即使要用，也要用通俗易懂的话说明清晰。假如律师在谈判过程中动不动就蹦出一些专业术语来，弄得对方甚至己方当事人稀里糊涂，这个律师就不太受欢迎了。交易接近尾声交易接近尾声时的一些信号的一些信号 交交谈结束束时，一般做个，一般做个简短的短的总结性性发言言 经过一番一番艰苦的苦的讨价价还价，价，该谈判的每一个判的每一个问题都已都已经谈过，取得了不少，取得了不少进展，但也存在最展，但也存在最终的的一些障碍，交易已一些障碍，交易已经渐渐明朗，明朗，

38、谈判接近尾声。判接近尾声。这时，双方只要再做一些小，双方只要再做一些小让步，差不多就可成步，差不多就可成交。交易接近尾声交。交易接近尾声时的一些信号：有些人的一些信号：有些人话不多不多了，只是以最少的言辞了，只是以最少的言辞阐明自己的立明自己的立场，如，如“好，好，这就是我最就是我最终的主的主见，现在就看你的了在就看你的了”，“我我让步已到极点了，我回家要被抄步已到极点了，我回家要被抄鱿鱼了。起先整理了。起先整理文件，或双臂交叉起先文件，或双臂交叉起先发呆。呆。交交谈结束束时，一般做个，一般做个简短的短的总结性性发言，今日的言，今日的成果，下一步的准成果，下一步的准备。每一次。每一次谈判后要写一份会判后要写一份会谈纪要，并要，并让双方确双方确认。