第4章--工程投标决策和投标策略优秀PPT.ppt

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1、第4章 工程投标决策和 投标策略太原学院市政与环境工程系 王启军 第第4章章 工程投标决策和投标策略工程投标决策和投标策略 主要内容：主要内容：工程投标决策工程投标决策工程投标策略及报价技巧工程投标策略及报价技巧 2022/11/524.1 工程投标决策工程投标决策4.1.1 投标决策的含义投标决策的含义1.概念概念:决策是指人们为确定的行为确定目标和决策是指人们为确定的行为确定目标和制定并选择行动方案的过程。投标决策是承制定并选择行动方案的过程。投标决策是承包商选择、确定投标目标和制订投标行动方包商选择、确定投标目标和制订投标行动方案的过程案的过程2.工程投标决策的内容工程投标决策的内容 是

2、否投标；是否投标；投什么性质的标；投什么性质的标；接受什么投标策略和技巧。接受什么投标策略和技巧。2022/11/534.1.2 投标决策阶段的划分投标决策阶段的划分 投标决策可以分为前期阶段和后期阶段投标决策可以分为前期阶段和后期阶段1.投标决策的前期阶段：对是否参与投标进行探讨、论证并投标决策的前期阶段：对是否参与投标进行探讨、论证并作出决策作出决策1）决策依据）决策依据 招标人发布的招标公告招标人发布的招标公告对招标工程项目的跟踪调查状况对招标工程项目的跟踪调查状况 对招标人状况的探讨及了解程度对招标人状况的探讨及了解程度若是国际招标工程，其决策依据还必需包括对工程所在国和若是国际招标工

3、程，其决策依据还必需包括对工程所在国和所在地的调查探讨及了解程度。所在地的调查探讨及了解程度。2022/11/542）应放弃投标的招标项目）应放弃投标的招标项目 有下列情形之一的招标项目，不宜确定参与投标：有下列情形之一的招标项目，不宜确定参与投标：工程资质要求超过本企业资质等级的项目；工程资质要求超过本企业资质等级的项目；本企业业务范围和经营实力之外的项目；本企业业务范围和经营实力之外的项目；本企业在手承包任务比较饱满，而招标工程的风险较本企业在手承包任务比较饱满，而招标工程的风险较大或盈利水平较低的项目；大或盈利水平较低的项目；有在技术等级、信誉、水平和实力等方面具有明显优有在技术等级、信

4、誉、水平和实力等方面具有明显优势的潜在竞争对手参与的项目。势的潜在竞争对手参与的项目。2022/11/552.投标的后期决策：从申报投标资格预审资料至投投标的后期决策：从申报投标资格预审资料至投标报价（报送投标文件）期间的决策探讨阶段。标报价（报送投标文件）期间的决策探讨阶段。主要探讨投什么样的标及投标策略问题主要探讨投什么样的标及投标策略问题1）按性质分，投标有保险标和风险标；）按性质分，投标有保险标和风险标；保险标保险标企业经济实力较弱企业经济实力较弱风险表风险表企业任务不足，窝工，盈利丰厚，开拓企业任务不足，窝工，盈利丰厚，开拓 市场市场 2）按效益分，投标有盈利标、保本标和亏损标）按效

5、益分，投标有盈利标、保本标和亏损标盈利标盈利标我强敌弱我强敌弱2022/11/56保本标：企业任务不足，窝工，无优势保本标：企业任务不足，窝工，无优势亏损标的接受：本企业已大量窝工，严峻亏损，亏损标的接受：本企业已大量窝工，严峻亏损，若中标后至少可以支付固定人工费、提取机若中标后至少可以支付固定人工费、提取机械设备折旧费，削减亏损；或者为在对手林械设备折旧费，削减亏损；或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价；立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价；或是为了在本企业的市场占有份额，挤跨竞或是为了在本企业的市场占有份额，挤跨竞争对手；或为打入新市场，取得拓宽市扬的争对手；或为打入新市场，

6、取得拓宽市扬的立足点而压低标价。立足点而压低标价。2022/11/54.1.3 影响投标决策的因素影响投标决策的因素1.影响投标决策的主观因素影响投标决策的主观因素1）技术方面的实力：专业人才配备、解决问题实力、）技术方面的实力：专业人才配备、解决问题实力、施工阅历、合作伙伴实力；施工阅历、合作伙伴实力；2）经济方面的实力：有无垫资承包实力；有无支付）经济方面的实力：有无垫资承包实力；有无支付确定的固定资产和机具设备及其投入所需资金的确定的固定资产和机具设备及其投入所需资金的实力；有无确定的资金周转用来支付施工用款或实力；有无确定的资金周转用来支付施工用款或筹集承包工程所需外汇的实力；等等筹集

7、承包工程所需外汇的实力；等等3）管理方面的实力：成本限制实力和管理水平、管）管理方面的实力：成本限制实力和管理水平、管理措施和健全的规章制度理措施和健全的规章制度4）信誉方面的实力：重质量，重合同，守信用）信誉方面的实力：重质量，重合同，守信用 2022/11/582.确定投标或弃标的客观因素确定投标或弃标的客观因素1）业主或监理工程师的状况：招标人合法性，）业主或监理工程师的状况：招标人合法性，支付实力和履约信誉如何，以及招标项目监支付实力和履约信誉如何，以及招标项目监理工程师处理问题的政策水平、技术实力和理工程师处理问题的政策水平、技术实力和职业道德素养职业道德素养2）竞争对手和竞争形势的

8、分析：竞争对手的）竞争对手和竞争形势的分析：竞争对手的实力、优势、在建工程及投标环境的优劣状实力、优势、在建工程及投标环境的优劣状况况3）法律、法规的状况：强制适用工程所在地法律、法规的状况：强制适用工程所在地法的原则、意思自治原则、最亲密联系原则、法的原则、意思自治原则、最亲密联系原则、适用国际惯例原则、国际法效力优于国内法适用国际惯例原则、国际法效力优于国内法效力的原则效力的原则2022/11/594）投投标标的的风风险险补补充充内内容容风风险险是是指指由由于于政政治治、经经济济、社社会会市市场场的的变变更更及及工工程程实实施施中中存存在在的的不不行行预预见见事事务务而而产产生生经经济济损

9、损失失、自自然然破破坏坏的的可可能能性性风风险险因因素素就就是是可可能能发发生生风风险险的的各各种种状状况况、事事由由和和问问题题国国内内参参与与投投标标竞竞争争和和承承包包工工程程，其其风风险险要要小小于于国国外外2022/11/5103.投标前的报价调整因素投标前的报价调整因素补充补充1）削价因素：）削价因素：对于大批量工程或有后续工程、分期建设的工对于大批量工程或有后续工程、分期建设的工程的，可适当减计大型临时设施的费用；程的，可适当减计大型临时设施的费用；对于施工图设计具体无误、不行预见因素小的对于施工图设计具体无误、不行预见因素小的工程可减计不行预见包干费；工程可减计不行预见包干费；

10、对无冬雨季施工的工程，可以免计冬雨季施工对无冬雨季施工的工程，可以免计冬雨季施工增加费；增加费；对工期要求不紧、无须赶工的工程，可减免计对工期要求不紧、无须赶工的工程，可减免计夜间施工增加费；夜间施工增加费；技术装备水平较高的建筑企业，可减计技术装技术装备水平较高的建筑企业，可减计技术装备费；备费；大量运用当地民工的，可适当减计远征工程费大量运用当地民工的，可适当减计远征工程费和机构迁移费；和机构迁移费；2022/11/5113.投标前的报价调整因素投标前的报价调整因素补充补充2）加价因素：）加价因素：因大量压缩工期而增加的赶工措施费用，可增因大量压缩工期而增加的赶工措施费用，可增加费用；加费

11、用；把握不准，防止意外费用发生可在允许范围内把握不准，防止意外费用发生可在允许范围内增加报价；增加报价；无预付款的工程，可考虑增加流淌资金贷款利无预付款的工程，可考虑增加流淌资金贷款利息，列入报价；息，列入报价；要求垫支资金或材料的，可增加有关费用。要求垫支资金或材料的，可增加有关费用。2022/11/512投标决策要解决两个重要问题：投标决策要解决两个重要问题：第一，是否对某项工程投标：第一，是否对某项工程投标：“八项指标推断法八项指标推断法”其次，选哪项工程投标：线形规划方法、决策树分析其次，选哪项工程投标：线形规划方法、决策树分析法法 基本的投标决策模型一般常作以下假设：基本的投标决策模

12、型一般常作以下假设：1）投标的目的是尽可能扩大近期利润；）投标的目的是尽可能扩大近期利润；2）最低投标报价者中标，标价提高则中标率降低，）最低投标报价者中标，标价提高则中标率降低，落标者利润为零。落标者利润为零。2022/11/5134.1.4 投标决策的方法投标决策的方法1.八项指标推断法：两大因素八项指标推断法：两大因素2022/11/514（1）承包商即期的经营状况和投标目标）承包商即期的经营状况和投标目标若承包商信誉颇佳，且工程较多，经营状况较好时，若承包商信誉颇佳，且工程较多，经营状况较好时，应以接着扩大自己的影响和尽量增多即期利润为应以接着扩大自己的影响和尽量增多即期利润为主要投标

13、目标。报价时可适当地提高利润率；主要投标目标。报价时可适当地提高利润率；若承包商近期的经营状况欠佳，工程较少，或还没有若承包商近期的经营状况欠佳，工程较少，或还没有打入某地区的建筑市场，则应以马上承包到工程，打入某地区的建筑市场，则应以马上承包到工程，变更经营状况，尽快建立信誉为主要投标目标。变更经营状况，尽快建立信誉为主要投标目标。承包商必需参与那些自己有实力承建，又易于取承包商必需参与那些自己有实力承建，又易于取得信誉的工程的投标，并恰当地在投标报价中降得信誉的工程的投标，并恰当地在投标报价中降低利润率，以压低报价，竭力中标。低利润率，以压低报价，竭力中标。（2）是否具有参与某项工程投标的

14、条件）是否具有参与某项工程投标的条件 八项标准（指标）包括：八项标准（指标）包括：工人的技术水平。工人的技术水平。企业的机械设备实力。企业的机械设备实力。企业的设计实力。企业的设计实力。工程的交工条件。工程的交工条件。企业对拟投标项目的熟悉程度。企业对拟投标项目的熟悉程度。企业以往对此类项目的阅历。企业以往对此类项目的阅历。承包该项目对今后得到新的投标机会的承包该项目对今后得到新的投标机会的影响。影响。拟投标项目竞争的激烈程度。拟投标项目竞争的激烈程度。2022/11/515八项标准推断表的运用方法八项标准推断表的运用方法 A、就某项招标工程作、就某项招标工程作“八项标准推断表八项标准推断表”

15、。B、依据评价内容、依据评价内容8项因素对承包商的重要性，分项因素对承包商的重要性，分别确定相应的权数，权数累计为别确定相应的权数，权数累计为100；C、确定各因素的相对价值分为中学低、确定各因素的相对价值分为中学低3个等级，个等级，并分别按并分别按10、5、0打分；打分；D、求出各项因素打分和八项标准的总分值。把、求出各项因素打分和八项标准的总分值。把每项因素权数与等级分相乘，求出每项因素的每项因素权数与等级分相乘，求出每项因素的得分，得分，8项因素得分之和，就是这个投标机会项因素得分之和，就是这个投标机会价值的总分数；价值的总分数；E、将总分数与过去其他投标状况进行比较，或、将总分数与过去

16、其他投标状况进行比较，或者与承包商事先确定的最低可接受的分数比较，者与承包商事先确定的最低可接受的分数比较，大于最低分的可参与投标，小于最低分的则不大于最低分的可参与投标，小于最低分的则不参与投标。参与投标。2022/11/5162022/11/517【例【例4.1】某承包商对某工程投标的八项标准推断如表某承包商对某工程投标的八项标准推断如表4-2所示，所示，试分析他能否参与该项工程的投标。试分析他能否参与该项工程的投标。2022/11/5182.线性规划方法线性规划方法选择哪项工程投标选择哪项工程投标2022/11/519 建立线性规划数学模型的步骤：建立线性规划数学模型的步骤：确定确定“决

17、策变量决策变量”确定确定“目标函数式目标函数式”。确定必需满足的约束条件式。确定必需满足的约束条件式。建立线形规划数学模型。建立线形规划数学模型。通过单纯形法求解。通过单纯形法求解。【例【例4.2】假定现有甲、乙、丙三种住宅可假定现有甲、乙、丙三种住宅可以投标。该投标单位的木工和钢筋工较短缺，以投标。该投标单位的木工和钢筋工较短缺，估计今年所能供应的木工工日数为估计今年所能供应的木工工日数为13000；钢筋工的工日数为；钢筋工的工日数为11000。三种住宅各。三种住宅各需木工、钢筋工的工日数见表需木工、钢筋工的工日数见表4-3，承包甲、，承包甲、乙、丙三种住宅每栋住宅可获利润预料分别乙、丙三种

18、住宅每栋住宅可获利润预料分别为为4000元、元、6000元和元和8000元。试问应元。试问应如何选择投标项目，才能使该投标单位既保如何选择投标项目，才能使该投标单位既保证有实力承建又能获得最大利润。证有实力承建又能获得最大利润。2022/11/520对本例建立线性规划数学模型的步骤如下对本例建立线性规划数学模型的步骤如下:(1)确定确定“决策变量决策变量”本例中，须要决策的是三种住宅应承包几栋，应设的决策变量本例中，须要决策的是三种住宅应承包几栋，应设的决策变量如下：如下：“X1”甲型住宅应承包的栋数。甲型住宅应承包的栋数。“X2”乙型住宅应承包的栋数。乙型住宅应承包的栋数。“X3”丙型住宅应

19、承包的栋数。丙型住宅应承包的栋数。(2)确定确定“目标函数式目标函数式”设通过承包工程可获得的利润为设通过承包工程可获得的利润为E，目标是追求利润，目标是追求利润E最大。最大。故目标函数式为：故目标函数式为：max E=4000 X1+6000 X2+8000 X3 2022/11/521(3)确定必需满足的约束条件式确定必需满足的约束条件式木工用工限制：木工用工限制：400 X1+500 X2+600 X313000钢筋工用工限制：钢筋工用工限制：350 X1+380 X2+400 X311000数学上的非负限制：数学上的非负限制：X1、X2、X30(4)建立线形规划数学模型建立线形规划数学

20、模型 max E=4000 X1+6000 X2+8000 X3s.t 400 X1+500 X2+600 X313000 350 X1+380 X2+400 X311000 X1、X2、X30 该数学模型主要由目标函数式和约束条件不等式这两部分组该数学模型主要由目标函数式和约束条件不等式这两部分组成，由于上述这两部分都是线形式，故称为成，由于上述这两部分都是线形式，故称为“线形规划模型线形规划模型”。2022/11/5223.决策树分析法决策树分析法选择哪项工程投标选择哪项工程投标2022/11/5231）决策原理：依据已承包过的与待投标同类型项目）决策原理：依据已承包过的与待投标同类型项目

21、的统计资料，确定每种方案的利润和出现的概率，的统计资料，确定每种方案的利润和出现的概率，绘制决策树。假如只以获利大小做为衡量标准，在绘制决策树。假如只以获利大小做为衡量标准，在该决策树中，应选择期望利润最大的项目作为投标该决策树中，应选择期望利润最大的项目作为投标项目。项目。2）决策树的分析步骤）决策树的分析步骤 绘制决策树图绘制决策树图计算各自然状态点的期望值计算各自然状态点的期望值进行剪枝决策进行剪枝决策2022/11/524(1)绘制决策树图。绘制决策树图。先画一个方框作为动身点，称决策节点；先画一个方框作为动身点，称决策节点；从决策节点向右引出若干条直线，每条线代表一个从决策节点向右引

22、出若干条直线，每条线代表一个方案，称方案枝；方案，称方案枝；每个方案枝末端，画一个圆圈，成为概率分叉点，每个方案枝末端，画一个圆圈，成为概率分叉点，又称自然状态点（机会点）；又称自然状态点（机会点）；从自然状态点引出代表各自状态发生的概率分枝，从自然状态点引出代表各自状态发生的概率分枝，并注明其发生的概率；并注明其发生的概率；假如问题只需一级决策，则概率分枝末端画假如问题只需一级决策，则概率分枝末端画 表示终表示终点，终点右侧写上各自然状态点的损益值；如需其点，终点右侧写上各自然状态点的损益值；如需其次阶段决策，则用决策节点代替终点次阶段决策，则用决策节点代替终点，再重复上述，再重复上述步骤画

23、出决策树图。步骤画出决策树图。2022/11/5252022/11/526(2)计算各自然状态点的期望值。计算各自然状态点的期望值。依据各种状态发生的概率与相应的损益值分别计算依据各种状态发生的概率与相应的损益值分别计算每一个方案的损益期望值，并将其标注在相应的状每一个方案的损益期望值，并将其标注在相应的状态点上态点上计算公式：计算公式：I=B-C E(I)=PI=P(B-C)I-干脆利润干脆利润 E(I)-期望利润期望利润 B-投标报价值投标报价值 C-实际成本（估计成本）实际成本（估计成本）P-中标概率（报价及竞争对手数量确定）中标概率（报价及竞争对手数量确定）2022/11/527(3)

24、进行剪枝决策。进行剪枝决策。寻优过程：从右向左计算各机会点的期望值，将期寻优过程：从右向左计算各机会点的期望值，将期望值最大的一个分枝保留，其余的剪除，称为剪枝，望值最大的一个分枝保留，其余的剪除，称为剪枝，最终决策点上方的数字就是最优方案的期望值。最终决策点上方的数字就是最优方案的期望值。决策树法常用于多层决策的状况，每一个决策点进决策树法常用于多层决策的状况，每一个决策点进行缩减，一层层决策。行缩减，一层层决策。【例【例4.3】某承包商确定参与一工程项目的投标，该某承包商确定参与一工程项目的投标，该项目可按高价、中价、低价三种方案进行投标，若中项目可按高价、中价、低价三种方案进行投标，若中

25、标后经估算三方案的利润（已扣除编制投标文件的费标后经估算三方案的利润（已扣除编制投标文件的费用）分别为用）分别为150万元、万元、100万元、万元、60万元，依据过万元，依据过去参与同类项目的阅历，三方案的中标概率分别为去参与同类项目的阅历，三方案的中标概率分别为0.3、0.6、0.9，投标文件的编制费用为，投标文件的编制费用为2万元，请万元，请问该承包商应按哪种方案投标。问该承包商应按哪种方案投标。2022/11/528解解：（：（1）先绘制决策树图，如图）先绘制决策树图，如图4.2所示。所示。（2）计算各自然状态点的期望值）计算各自然状态点的期望值点点：150 0.3+(-2)0.7=43

26、.6（万元）（万元）点点：100 0.6+(-2)0.4=59.2（万元）（万元）点点：60 0.9+(-2)0.1=53.8（万元）（万元）（3）剪枝决策）剪枝决策 因为点因为点的期望值最大，因此应剪掉其它两枝，选择按的期望值最大，因此应剪掉其它两枝，选择按“中价中价”策略投标策略投标0.31234100-260-2150-20.70.60.40.90.1高高中中低低2022/11/5294.2 工程投标策略及报价技巧工程投标策略及报价技巧 4.2.1 投标策略的含义投标策略的含义 投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与想与系统工作部署及其参与投标竞

27、争的方式和手段。系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。是是探讨在工程投标竞争中，如何制定正确的谋略和探讨在工程投标竞争中，如何制定正确的谋略和投投标时的指导方针，以保证用少量的消耗取得最大标时的指导方针，以保证用少量的消耗取得最大的的经济效果；是承包商经营企业成功或失败的关键。经济效果；是承包商经营企业成功或失败的关键。2022/11/5304.2.2 投标策略的内容投标策略的内容(1)以信取胜以信取胜(2)以快取胜以快取胜(3)以廉取胜以廉取胜(4)靠改进设计取胜靠改进设计取胜(5)实行以退为进的策略实行以退为进的策略(6)接受长远发展的策略接受长远发展的策略2022/11/5314.2

28、.3 报价技巧报价技巧 依据招标项目的不同特点接受不同报价。依据招标项目的不同特点接受不同报价。不平衡报价法。不平衡报价法。计日工单价的报价。计日工单价的报价。可供选择的项目的报价。可供选择的项目的报价。暂定工程量的报价。暂定工程量的报价。多方案报价法。多方案报价法。增加建议方案。增加建议方案。突然降价法。突然降价法。分包商报价的接受。分包商报价的接受。无利润算标。无利润算标。2022/11/5321.1.依据招标项目的不同特点接受不同报价依据招标项目的不同特点接受不同报价o投标报价凹凸的确定原则投标报价凹凸的确定原则o1）报价高）报价高o施工条件差（场地狭窄、地处闹市等）的工程施工条件差（场

29、地狭窄、地处闹市等）的工程o专业要求高的技术密集型工程，本公司这方面有专长专业要求高的技术密集型工程，本公司这方面有专长o总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便不投标的工程便不投标的工程o业主对工期要求急的工程业主对工期要求急的工程o投标对手少的工程投标对手少的工程o支付条件不志向的工程支付条件不志向的工程o公司经营任务和生产任务饱满，并不急于找寻新的项目，公司经营任务和生产任务饱满，并不急于找寻新的项目，公司只对支付条件好、预期利润高的项目有爱好投标公司只对支付条件好、预期利润高的项目有爱好投标2）报价低：）报价低：施工条件好，干扰

30、少的工程施工条件好，干扰少的工程工作简洁、工程量大的工程（土方工程、一般房屋建筑工工作简洁、工程量大的工程（土方工程、一般房屋建筑工程等）程等）旁边有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有旁边有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的条件短期内突击完成的非急需工程非急需工程投标对手多，竞争激励时投标对手多，竞争激励时本公司急于打入某一市场、某一地区、以及虽已在某地区本公司急于打入某一市场、某一地区、以及虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的状况（某些国家规定，经营多年，但即将面临没有工程的状况（某些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营项目时，就撤消营业执照）

31、在该国注册公司一年内没有经营项目时，就撤消营业执照），机械设备等无工地转移时。，机械设备等无工地转移时。2 不平衡报价法o指指在在总总报报价价基基本本确确定定的的前前提提下下，调调整整内内部部各各个个子子项项的的报报价价，以以期期既既不不影影响响总总报报价价，又又在在中中标标后后满满足资金周转的须要，获得较志向的经济效益足资金周转的须要，获得较志向的经济效益o缺缺点点：是是单单价价报报高高报报低低的的合合理理幅幅度度难难以以驾驾驭驭，单单价价报报得得过过低低会会因因执执行行中中工工程程量量增增多多而而造造成成承承包包商商损损失失，报报得得过过高高会会因因招招标标人人要要求求压压价价而而使使承承

32、包包商商得不偿失。得不偿失。o留留意意：不不平平衡衡报报价价法法确确定定要要建建立立在在对对工工程程量量细细致致核核对对的的基基础础上上，同同时时确确定定要要限限制制在在合合理理的的幅幅度度内内（一一般般在在10%10%左左右右）,避避开开畸畸高高畸畸低低现现象象，避避开开失失去中标机会。去中标机会。常见不平衡报价表常见不平衡报价表o例例4.4：某承包商参与某高层商用办公楼土建工程的投：某承包商参与某高层商用办公楼土建工程的投标（安装工程由业主另行招标）。为了既不影响中标，标（安装工程由业主另行招标）。为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，确定接受不平衡报价又能在中标后取得较好的收益，

33、确定接受不平衡报价法对原估价作了适当调整，具体数字如下法对原估价作了适当调整，具体数字如下o现假设桩基围护工程、主体结构工程、装饰工程的工现假设桩基围护工程、主体结构工程、装饰工程的工期分别为期分别为4个月、个月、12个月、个月、8个月，贷款月利率为个月，贷款月利率为1%，并假设各分部工程每月完成的工作量相同且能按月，并假设各分部工程每月完成的工作量相同且能按月度刚好收到工程款（不考虑工程款结算所须要的时间）度刚好收到工程款（不考虑工程款结算所须要的时间）。下表为现值系数表。下表为现值系数表。o该承包商是将属于前期工程的桩基围护工程和主体结该承包商是将属于前期工程的桩基围护工程和主体结构工程的

34、单价调高，而将属于后期工程的装饰工程的构工程的单价调高，而将属于后期工程的装饰工程的单价调低，可以在施工的早期阶段收到较多的工程款，单价调低，可以在施工的早期阶段收到较多的工程款，从而可以提高承包商所得工程款的现值；而且，这三从而可以提高承包商所得工程款的现值；而且，这三类工程单价的调整幅度均在类工程单价的调整幅度均在10%以内，一般不会受以内，一般不会受到质疑。到质疑。o下面我们计算一下，接受不平衡报价法后，该承包商下面我们计算一下，接受不平衡报价法后，该承包商所得工程款的现值比原估价增加多少？（以开工日期所得工程款的现值比原估价增加多少？（以开工日期为折现点为折现点)1.单价调整前的工程款

35、现值o桩基围护工程每月工程款A1=1480/4=370（万元）o主体结构工程每月工程款A2=6600/12=550（万元）o装饰工程每月工程款A3=7200/8=900（万元）o单价调整前的工程款现值：PV0=A1(P/A，1%，4)+A2(P/A，1%，12)(P/F，1%，4)+A3(P/A，1%，8)(P/F，1%，16)=3703.9020+55011.25510.9610+9007.6517 0.8528 =1443.74+5948.88+5872.83=13265.45(万元)学问补充：现值的概念及计算学问补充：现值的概念及计算 现值，又称本金，价值（现在）。现值，又称本金，价值（

36、现在）。终值，又称本利和，是指资金经过若干时期后包括本终值，又称本利和，是指资金经过若干时期后包括本金和时间价值在内的将来价值。通常有单利终值与现金和时间价值在内的将来价值。通常有单利终值与现值、复利终值与现值、年金终值与现值。值、复利终值与现值、年金终值与现值。补补1.一般年金，是指从第一期起，在确定时期内每期一般年金，是指从第一期起，在确定时期内每期期末等额发生的系列收付款项，又称后付年金。期末等额发生的系列收付款项，又称后付年金。一般年金现值公式为：一般年金现值公式为：称作称作“年金现值系数年金现值系数”，记为（，记为（P/A，i，n），），可通过干脆查阅可通过干脆查阅“1元年金现值表元

37、年金现值表”求得有关的数值，上求得有关的数值，上式也可写作：式也可写作：P=A（P/A，i，n）例子：租入某设备，每年年末须要支付租金120元，年复利利率为10%，则5年内应支付的租金总额的现值为：补2.复利现值:复利终值的对称概念，指将来确定时间的资金按复利计算的现在价值，或者说是为取得将来确定复利现值系数本利和现在所须要的本金。复利现值的计算公式为：P=F*1/(1+i)n 其中的1/(1+i)n就是复利现值系数。记作（P/F，i,n）.其中i是利率（折现率），n是年数。例：某人拟在5年后获得本利和10000元，假设投资酬劳率为10%，他应投入多少元?P=F(P/F，i，n)=10000(

38、P/F，10%，5)=100000621=6210(元)2.单价调整后的工程款现值o桩基围护工程每月工程款A1=1600/4=400（万元）o主体结构工程每月工程款A2=7200/12=600（万元）o装饰工程每月工程款A3=6480/8=810（万元）o单价调整后的工程款现值：PV=A1(P/A，1%，4)+A2(P/A，1%，12)(P/F，1%，4)+A3(P/A，1%，8)(P/F，1%，16)=4003.9020+60011.25510.9610 +8107.65170.8528 =1560.80+6489.69+5285.55=13336.04(万元)3.两者的差额PV-PV0=1

39、3336.04-13265.45=70.59(万元)3.3.计日工单价的报价计日工单价的报价o单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或运用施工机械时可高些，以便在业主额外用工或运用施工机械时可多盈利。但假如计日工单价要计入总报价时，则多盈利。但假如计日工单价要计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总价。需具体分析是否报高价，以免抬高总价。o具体分析主要是分析业主开工后可能运用的计日具体分析主要是分析业主开工后可能运用的计日工数量：如数量多，适当提高；数量少，不值得工数量：如数量多，适当提高；数量少，不值得提高。提高。

40、4.4.可供选择项目的报价可供选择项目的报价o课本课本160o分析可供选择项目被选择的可能性，以及这些项分析可供选择项目被选择的可能性，以及这些项目对承包者的难易程度。对自己不情愿担当的选目对承包者的难易程度。对自己不情愿担当的选择项目报高价以阻挡业主做出这些选择。择项目报高价以阻挡业主做出这些选择。5.5.暂定工程量的报价暂定工程量的报价1）规定了工程内容和总价款，全部投标人必需在）规定了工程内容和总价款，全部投标人必需在总报价中加入这笔固定金额，由于工程量不很精确，总报价中加入这笔固定金额，由于工程量不很精确，允许将来按投标人所报单价结算工程款：适当提高允许将来按投标人所报单价结算工程款：

41、适当提高单价，不影响总报价，且有可能获得更多收益；单价，不影响总报价，且有可能获得更多收益；2）列出工程量，但没有限制总价款，结算按单价）列出工程量，但没有限制总价款，结算按单价计算：正常价格填报，除非确定工程量要变多，可计算：正常价格填报，除非确定工程量要变多，可报高价；报高价；3）固定金额未指明用途：对投标及后期利润无影）固定金额未指明用途：对投标及后期利润无影响，列入总报价即可。响，列入总报价即可。6.6.多方案报价法多方案报价法1）概念：对同一个招标项目除了按招标文件的要）概念：对同一个招标项目除了按招标文件的要求编制了一个投标报价以外，还编制了一个或几个求编制了一个投标报价以外，还编

42、制了一个或几个建议方案。建议方案。2）适用状况）适用状况假如发觉招标文件中的工程范围很不具体、明确，假如发觉招标文件中的工程范围很不具体、明确，或条款内容很不清晰、很不公正，或对技术规范的或条款内容很不清晰、很不公正，或对技术规范的要求过于苛刻。要求过于苛刻。一是按原工程说明书合同条款报一个价，二是加以一是按原工程说明书合同条款报一个价，二是加以注解，注解，“如工程说明书或合同条款可作某些变更时如工程说明书或合同条款可作某些变更时”则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。引业主修改说明书和合同条款。案例o如某办公楼施工招标文件

43、的合同条款中规定：预如某办公楼施工招标文件的合同条款中规定：预付款数额为合同价的付款数额为合同价的10%，开工日支付，工程款，开工日支付，工程款按季度支付。承包商对该项目进行投标，经造价按季度支付。承包商对该项目进行投标，经造价工程师估算，总价为工程师估算，总价为9000万元，总工期为万元，总工期为24个个月，其中基础工程为月，其中基础工程为1200万元，工期为万元，工期为6个月，个月，上部结构工程为上部结构工程为4800万元，工期为万元，工期为12个月，装个月，装饰和安装工程为饰和安装工程为3000万元，工期为万元，工期为6个月，经过个月，经过细致计算之后，发觉该工程虽然有预付款，但工细致计

44、算之后，发觉该工程虽然有预付款，但工程进度款按季度支付不利于资金周转。程进度款按季度支付不利于资金周转。2022/11/548o因此，除按上述条款报价外，建议业主将付因此，除按上述条款报价外，建议业主将付款条件改为：预付款为合同价的款条件改为：预付款为合同价的5%，工程，工程款按月支付，其余条款不变，业主接纳了承款按月支付，其余条款不变，业主接纳了承包商建议的条款，结果承包商在相同总造价包商建议的条款，结果承包商在相同总造价相同的利率条件下，最终所得的工程款终值相同的利率条件下，最终所得的工程款终值要大一些，同时又解决了资金周转困难的问要大一些，同时又解决了资金周转困难的问题。题。2022/1

45、1/5497.7.增加建议方案增加建议方案 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标人这时应抓住机会，组织一批有阅历的设投标人这时应抓住机会，组织一批有阅历的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案细致探讨，提出更合理的方案以吸引业主，促成自细致探讨，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价己的方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理，但要留意的是对或提

46、前竣工或使工程运用更合理，但要留意的是对原招标方案确定也要报价，以供业主比较。原招标方案确定也要报价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键留方案的技术关键;同时要强调的是，建议方案确定同时要强调的是，建议方案确定要比较成熟要比较成熟8.8.突然降价法突然降价法1）概念：是指为迷惑竞争对手而接受的一种竞争）概念：是指为迷惑竞争对手而接受的一种竞争方法。（突然攻击法）方法。（突然攻击法）2）通常做法：在准备投标报价的过程中预先考虑）通常做法：在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度，然后有意散布一些假情报，如准备好降价的幅

47、度，然后有意散布一些假情报，如准备弃标，按一般状况报价或准备报高价等，等接近投弃标，按一般状况报价或准备报高价等，等接近投标截止日期前，突然前往投标报出低价，或降价，标截止日期前，突然前往投标报出低价，或降价，以期战胜竞争对手。以期战胜竞争对手。假如由于接受突然降价法而中标，因为开标只降总假如由于接受突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可接受不平衡报价的思想调整工价，在签订合同后可接受不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。9.9.分包商报价的接受分包商报价的接受1）概念：先取得分包商的报价，再增加总承包商）

48、概念：先取得分包商的报价，再增加总承包商摊入的确定的管理费，作为自己投标总价的一个组摊入的确定的管理费，作为自己投标总价的一个组成部分。成部分。2）较牢靠的做法：）较牢靠的做法：先与分包商签订协议，并在投标文件中有体现，要先与分包商签订协议，并在投标文件中有体现，要求该分包商提交投标保函。将投标人和分包商利益求该分包商提交投标保函。将投标人和分包商利益困在一起的做法，能够防止反悔或涨价，还能迫使困在一起的做法，能够防止反悔或涨价，还能迫使分包商报出合理价格。分包商报出合理价格。10.10.无利润算标（先亏后盈法）无利润算标（先亏后盈法）一般是处于以下条件时接受：一般是处于以下条件时接受：（1）

49、有可能在得标后，将大部分工程分包给索）有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；价较低的一些分包商；（2）对于分期建设的项目，先以低价获得首期）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创建其次期工程中的竞争优势，工程，而后赢得机会创建其次期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；并在以后的实施中赚得利润；较长时间内，承包商没有在建的工程项目，假较长时间内，承包商没有在建的工程项目，假如再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程如再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有确定的管理费维持公司的日常无利可图，只要能有确定的管理费维持公司的日常运转，

50、就可设法度过短暂困难，以图将来卷土重来。运转，就可设法度过短暂困难，以图将来卷土重来。补补充充：许许诺诺实实惠惠条条件件:主主动动提提出出提提前前竣竣工工、低低息息贷贷款款等等争争取取评评标标嘉嘉奖奖:投投标标人人应应当当使使业业主主比比较较留留意意的的指指标标适适当当地地优优于于规规定定标标准准，获获得得评评标标嘉嘉奖奖。2022/11/554o投标报价的技巧还可以再举出一些。聪慧的投标报价的技巧还可以再举出一些。聪慧的承包商在多次投标和施工中还会摸索总结出承包商在多次投标和施工中还会摸索总结出应付各种状况的阅历，并不断丰富完善。国应付各种状况的阅历，并不断丰富完善。国际上知名的大牌工程公司