男性化妆品市场营销策划.docx

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1、公司概述 v 莱坤男性化装品是一个提议中公司，它拥有男性化装品研发专业技术和独特配方，提倡优雅时尚，经典男人新理念，让消费者体会简易，快捷，有效美容方法，跟上国际时尚潮流，成为更开放，更具人文意识现代安康男人新形象。v 我国化装品市场每年约为400亿元市场需求，且仍年均15%速度增长，男性化装品市场份额目前占有率为1%到2%，公司采用投资建厂解决方案。公司注重短期目标长期目标结合，中长期目标将逐步拓展产品领域，朝者美容，营养，疗效，多功能，原料天然化以及生物工程产物方向开展，并开发保健食品，涉足家庭护理领域，形成以男性化装品为核心多元化经营公司。市场概述 v 目前男性化装品市场，男性化装品品牌

2、没有鲜明男性色彩，很多具有高知名度品牌没有开发男性专属品牌，往往只是借助本品牌在女性市场中所建立高知名度在市场上立足，且大多数男性化装品产品只是在原有女性产品根底上进展改进，更换可包装后就粉墨登场。本公司产品将就这一切入点进入市场，针对男性肌肤而研发，树立男性专属品牌形象。v 本公司将走中高端路线，采用竞争定价策略进入市场。国内高端产品几乎全部被外国知名公司所垄断，而我们产品价格相对于外国知名公司产品有价格优势，仅占其平均市场价格60%，而且有较大价格空间；国内开发一些男性化装品多走低档路线，这样我们可以用品牌拉开档次，树立良好公司形象和品牌形象。v 公司采用店铺+直销模式在我国东部沿海地区设

3、立专柜，专卖店，专业美容店三种终端布局，且配合电子商务等网络营销，与第三物流一起构建健全营销网络。v 产品进入市场过程中将以少量免费产品和优惠组合包装为促销手段和提高市场占有率手段，进展事件营销和广告宣传，以期带来市场轰动 性和效应性营销目标 v 第一年完成300000瓶销量，代表着产品成功占领60%市场份额v 第二推出更多产品，目标是拥有11%市场份额。v 在第三年底之前，在消费者中拥有55%品牌知名度。财务目标 v 第一年损失控制在500万元之内，并且在第二年里估计赢利500万元。v 以批发价每瓶100元注：产品价格在筹划书里是以所有产品价格加权平均计算出平均价格为产品统一售价第一年方案销

4、售收益为3000万元。v 在头五年里每年保持35%左右销售利润率，投资回收期估计为一年零五个月。 行业背景 v 随着经济开展，生活水平提高，男性也越来越注重自己仪容仪表，开场关心自己皮肤，推动了男性化装品市场开展。另一方面随着对男性化装品研发不断深入，更多符合男性皮肤和男性特色产品不断涌现，已由几年前种类单调，大多只有一两种面霜，洗面奶，和须后护理液等简单品种开展为洁肤，护肤，洗发，护发，沐浴，剃须用品等多品种，多功能产品类型。v 在国际化装品市场上，2003年英国男性每年化装品消费额达1.6亿英镑，美国男性化装品年销售额达23.8亿美元，全球男性化装品销售总额已达53.37亿美元，约占全年化

5、装品销售总额5.3%，我国男性化装品销售额到达7.605亿元，约占我国全年化装品销售总额1.17%，到2021年将开展到75亿。v 面对这“尚待开发是金矿，一些国际知名品牌纷纷推出男性专用护肤品抢占市场，欧莱雅，迪奥，阿迪达斯，妮维雅相继参加战局。国内中高档男性化装品市场几乎完全被国外知名品牌独霸，国内一些品牌有开发了自己专属男性化装品，但是却走是中低档路线，表现平平。市场细分 v 莱坤主要目标顾客是中层到高层收入男性白领，金领。他们具备实力，品质和个人魅力 合一人格，他们新时代自我审美标准是举止得体，仪容整洁，个性化。他们需要纯洁简单，清爽淡雅，独特超群男性化装品。另一个目标是大学生，他们追

6、求安康与活力，增加对女性吸引力，仪表整齐，意识到外表英俊受到“羡慕目光注视会使人自我得到满足。v 其中，中年男性是男性化装品消费主力军，而青年男性那么是男性化装品消费强有力后备军。以北京为例，从关注程度上看，在对“不管买还是不买，只想看看答复中，年龄为35岁-44岁持肯定态度男士为20.5%，25岁-34岁为14%；从消费观念上看，认同“过去在化装品上花了不少钱观点男士35岁-44岁为13.4%，25岁-34岁为7.3%，对于“今后愿意在这方面花钱表示同意35岁-44岁为15.7%，25岁-34岁为12%，从尝试新产品上看，“购置这种商品新类，决定购置35岁-44岁男士占7.9%，25岁-34

7、岁占7.3。v 而男性化装品消费群体多为成熟男性，购置能力相比照拟高，对产品选择较为理性，重视产品质量，容易形成品牌偏好度，男性消费行为特征为注重产品简易，快捷，平安。从男性是生理层面肤质，性别特征等及心理层面男性追求安康与活力方面看都与女性迥异。SWOT分析v 优势 v 专业品牌，男性色彩 现代男性个性消费趋势，有利于在男性消费者中树立形象，同时也是克制了目前市场男性化装品男性特色不明显弱点，这也是目标细分市场 所需要v 男性专用，品种齐全 莱坤男性化装品是针对男性肌肤和生理特点研发与生产，产品系列从洁肤，护肤，保养，到洗发，护发，香氛，沐浴，剃须用品等一应俱全，概念一致。这使我们产品可以多

8、方面地满足每个消费者需要和状况。v 直销模式 我们产品终端布局不走大流通渠道，采取店铺+推销人员直销模式，这样可以节约了转移到消费者身上本钱，更可以直接获知消费者需求，提高消费者忠诚度，大大增强了对市场应变能力v 劣势 v 缺少品牌意识 作为刚成立公司，莱坤在目标市场上仍然没有建立自己品牌和形象。这样不利于我们产品在初期推广和传播v 定价 我们产品走中高端路线，这就在一定程度上压缩可市场空间，对于初期我们产品推广产生一定是阻碍，特别对于一些对价格敏感度高消费者。v 无分销渠道 对于处于起步阶段，销售网络尚未健全我们，既增加了我们自建销售网络本钱，又在一定程度上阻塞渠道传播。优势能够支持企业到达

9、目标内部潜力专业品牌，男性色彩男性专用，品种齐全直销模式 弱势会阻碍企业到达目标外部因素缺少品牌意识和形象定价无分销渠道时机可能开拓更高业绩外部环境男性美容观念改变决定了市场前景无比广阔男性皮肤特点和生活习惯决定了市场需求空间巨大国际美容开展趋势决定了国内男性化装品市场前景 威胁可能潜在损坏业绩外部环境市场开发尚未成熟竞争增加价格压力下降v 时机v 男性美容观念改变决定了市场前景无比广阔 每一种新时尚是诞生，它背后便蕴藏了一块亟待开发广阔市场。随着越来越多男人比以前更加重视自己外表，也逐渐认识到美容护肤不再是女性专利，男士也该享有。观念上变化，使男士化装品应运而生，推动了男性化装品市场开展。v

10、 男性皮肤特点和生活习惯决定了市场需求空间巨大 从男性皮肤特点来，毛孔一般比女性粗大，而且油性大，容易生长青春痘和毛炎，男性应选用补充水分，清爽不油腻专用化装品；从男性生活习惯来看，一方面男性户外活动较多，频繁受紫外线照射，另一方面由于男性吸烟，喝酒者较多，这两方面导致皮肤老化和粗糙，这就决定可男性更需要呵护。v 国际美容开展趋势决定了国内男性化装品市场前景 从国际化装品市 场开展来看，男性化装品市场可以说是方兴未艾，前景诱人。据有关资料报道：2003年在英国男性每月用于护肤化装品人均消费为5.3英镑；美国市场，男性化装品年销售额达23.8亿美元。全球男性化装品销售总额已到达5337亿美元，约

11、占全年化装品总销量5。而同年我国化装品销售总额为650亿元，这个数字几乎完全由女性化装品构成。随着全球经济一体化浪潮和各种信息传播手段蓬勃开展，必将推动国内男性化装品市场同国际开展趋势保持一致。我们此时切入男性化装品市场将有利于抢占先机。 v 威胁 v 市场开发尚未成熟 尽管男性化装品行业前景看好，但目前这个市场尚未出现热销现象。市场开发条件并不成熟，此时进入该市场存在着较大市场风险。v 更多竞争 随着男性化装品市场成熟，产品巨大市场潜力，必将导致越来越多厂家竞相参加男性化装品研发队伍中来，使得莱坤营销战略在清晰差异化上很重要。v 价格下降压力 日益剧烈竞争和各公司市场份额战略将促使男性化装品

12、是价格下降，如果我们不保持紧缩本钱控制和利用经济模式总数增长很明显，这使莱坤长期资金稳定将是一个威胁。竞争分析 v 目前男性化装品市场上，主要面临竞争产品有：女性化装品，男女通用化装品，在女性产品改进根底上重新包装男性化装品，男性化装品。能对我们产品产生威胁在只有女性产品改进根底上重新包装男性化装品，男性化装品，但它们没有鲜明定位，概念不明晰，没有独特品牌形象，在市场高度细分化，品牌差异化今天显然不适宜宜。v 短期内，莱坤在男性化装品市场中面临两类主要竞争对手：控制高端市场国外知名品牌如：欧莱雅，迪奥，阿迪达斯，妮维雅，大卫多夫，骄兰贝尔等，相对于我们有品牌优势，拥有一定顾客群；走中低档路线国

13、内品牌如：大宝，雅嘉，小护士，采诗等，相对于我们有价格优势，将蚕食局部对价格敏感顾客群。v 随着男性对化装品需求量快速增长使行业有较大利润空间，未来将会有更多公司进入市场竞争，而且莱坤采用终端布局及营销方式有可能被别公司拷贝模仿，未来市场同质化现象不可防止，整合营销传播十分必要，莱坤须提升消费者忠诚度，使消费者转为主动选择购置。为了实现这一竞争目标，以下两点需要强调： 1.保持与客户联系，倾听客户声音，了解客户需求，引导客户购置，超越客户期望，创立客户满意度。 2.开展系统标准会员制制度，锁定现有客户同时，通过现有客户资源口碑效应吸引更多新客户，同时建立客户档案，通过会员生日送礼物等方式加强效

14、劳质量和亲和力。 总体战略 v 总体战略 公司将在3到5年内成为男性化装品市场名牌企业并在主导地位v 公司使命 效劳于那些整洁，成熟，时尚，成功又有个性新时代男性消费者。针对男性肌肤和生理特点研发高品质，高品位，高效劳“三高产品，帮助消费者塑造完美男性形象。v 目标群体 中层到高层收入男性白领，金领；大学生，以及高消费男性群体 该类群体形象： 他激情四溢，年富力强；他自信而又偏执，独立而又不孤僻，热情而又不狂荡，主动而又不放肆；他安康整洁，得体大方，在拥挤人群中也能脱颖而出，引人注目，他可以肩负时代与环境所赋予重任。 开展战略v 初期1-3年 替代局部女性化装品市场，抢占别男性化装品市场份额。

15、创立自己品牌，回收资金，不断研发新产品。 第一，二年： 产品进入市场，提高产品知名度，创立独特品牌，初步建立自己营销网络。估计初步占领男性化装品市场累计产量约达150万瓶，市场占有率为6%-11% 第三年： 增加投资，升华产品品牌效应；增加设备，扩大生产规模，市场占有率提高到15%左右。挖掘产品新性能，研发新产品，利用现有营销网络，开拓男性化装品市场。v 中期4-5年 进一步扩大和健全营销网络，扩展产品生产线，实行多元化，信息化经营战略。市场占有率达16%-20%，扩展男性化装品市场。v 长期5-10年 利用公司男性化装品研制技术优势，研发相关产品，扩大市场占有率，努力做到效劳业个人护理领域佼

16、佼者。定位 v 莱坤是针对男性肌肤和生理特点，采用独特先进工艺加工而成，富含维他命，维生素，植物精华等营养成份，对男性肌肤起到清洁，保护，湿润，舒缓肌肤压力，给予男性客户细致周到肌肤护理。战略化装品属于快速消费品，它消费周期比拟短，重复消费频率比拟高，是市场竞争比拟剧烈产品。因此，建立脱颖而出品牌就更为重要。莱坤需通过提高知晓度来倡导男性护肤化装新消费观念，通过研发适合男性肤质产品来提高需求切合度和效用满意度，通过整合营销传播了提高产品品牌优势差异度和消费忠诚度。 产品概述 v 莱坤男性化装品讲究产品系列化，专业化和特色化。产品系列从洁肤，护肤，保养，到洗发，护发，香氛，沐浴，剃须用品等一应俱

17、全，概念一致。v 外包装风格统一，表达独特个性；产品香料配置上以清香淡雅为主，突出其雅而不俗，清而不浊，独特超群气息；据男性不愿繁琐,喜欢简洁消费特点，产品以组合套装为主，方便使用；产品成分以天然植物精华为主，推出自然安康护肤概念。v 产品种类： 1.护肤，保养，洁肤产品：洁面乳，润肤乳液，润肤水，紧肤水，防晒露； 2.发用品：洗发水，护发素，整发剂摩丝，者哩水，营养水，生发剂； 3.剃须用品：湿式剃须产品；干式剃须产品，剃须后护理产品须后护理水，须后润肤乳液，须后护肤者哩 4.香水 5.沐浴产品包装v 包装色调以白兰为主，瓶型简洁大方，表达男性阳刚，大度，不拘小节，独特超群特点，融细腻和粗暴

18、为一体。在包装上明确标注产品中某些成份，特别有助于男性皮肤和男性生理特点。针对不同产品采用不同规格包装，并将采用产品组合形式出售。效劳 v 建立完善营销网络，为客户提供健全优质效劳v 售前效劳：采用宣传，交流等手段，以及通过专业推销员及美容师介绍，使客户了解产品特性并了解适用情况。v 售中效劳：建立完善营销网络如莱坤在线，急客户所需，及时送货上门。v 售后效劳：建立信息交流反应渠道，不断改进自己网站如莱坤在线，倾听客户声音，做好产品质量，效劳反应信息处理，根据客户需要不断改进产品，自动保持与客户联系，加强与客户关系，最大满足客户需求，并超越客户期望，适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。 品牌

19、v 品牌定位： 基于国内市场实际，我们选择高品牌形象，中高档价格定位策略，树立莱坤品牌阳刚之气，表达融细腻和粗暴为一体，刚柔兼备现代男性新形象。价格针对国内市场男性化装品品牌从产品，定价到渠道都定位于中低档市场，真正竞争力，概念明晰国内高档品牌尚未出现和男性化装品消费群体多为成熟男性，购置能力相比照拟高，对产品选择较为理性，重视产品质量，容易形成品牌偏好度特点，我们拟采取价格走中高端路线，尽可能靠近目标消费群体，率先打动消费者心灵，树立良好品牌形象，利用先入为主心理，抢占男性化装品市场。 渠道v 终端布局不走大流通渠道，而选择商场男士专柜，男士专卖店，男士专业美容院三种销售终端。这种布局有利于

20、成鼎立之势，互为依托。专柜树形象，专卖店求销量，美容院可套牢客户。三种销售终端在产品组合及效劳方面各有侧重。v 同时采用电子商务模式，用电子数据高速，快捷物流配送搭建商业交易平台，让市场无疆界，便利购物，直面客户，进而有效占有市场。借助营运专柜，专卖店，专业美容院构建支流点，加上第三物流有效组合，构建属于自己物流网，形成协调一致有效配送体系；营业人员与优惠客户大军以及周围客户群体，构成忠诚客户体系；有效固定营运专柜，专卖店，专业美容院客户购货保证+所有营销人员“移动售后效劳终端和“莱坤在线成为虚实结合售后效劳体系。 销售促进 v 采用样品派送和优惠组合套装形式在终端布局促销，有效地加速品牌及产

21、品进入市场进程，促进消费者认识和承受，解除消费者对新品牌顾虑，建立对产品信心，以建立消费者购置和消费习惯，增加产品销售，提升销售额。广告 (1)v 整体规划 1.推广初期采用突破性媒体投放策略，以大规模广告投放态势，结合广告推拉力量，力争在最短时间内吸引公共注意力，迅速提升市场。v 2. 推广中期适当降低强度与频率，根据反应信息，及时调整广告策略，可拉长周期，采取细水长流方式渗透，保证市场稳步增长。v 3. 推广后期再度加强广告投放态势，低密度，高强度，进展冲刺，造成强销。v 代言人形象 要求外表英俊又有内涵，具有男性气质。这样，广告表现策略才能拉近男性消费者对自身形象和期望存在认同差距，引发

22、男性心灵共鸣，引起男性消费者追崇心理欲求。v 报纸媒体v 广告目：说明针对男性特有肌肤研发，男性专用个人日常美容护理用品，专属男性品牌，引导新美容观。v ?个性篇?v 文案：我有我一套！v 副标题：莱坤男性化装品，男人自己品牌广告 (2)v ?比照篇?v 引题：还象女人那样洁面吗？v 正题：女人皮肤与你肌肤差异很大，你更需要清爽干净和毛孔畅通。那么为什么她们洁面乳呢？现在莱坤男性洁面乳能使你肌肤得到包括维他命E，维生素，植物精华在内八种营养成份滋养，并充分补充肌肤水分，控制油脂分泌，使你毛孔畅通，使之收紧松弛肌肤。v 副标题：舒缓你肌肤压力v 画面：左边是女性脸部，且女性脸部上面是引题。画面中

23、间是正题，右边是男性脸部，且男性脸部下面是副标题。v 杂志媒体v 广告目： 进一步贴近消费者，传递产品信息，引导美容新观念，树立品牌形象。v 形象篇v 文案：优雅时尚 经典男人v 副标题：莱坤男性化装品，塑造男性新形象。v 女人篇v 文案：成功男人背后女人v 时尚成功男人，女人关心结果v 副标题：女人用莱坤塑造时尚成功男人v 画面：一排时尚成功男人背后都站着正在微笑女人。广告 (3)v 电视媒体 画面： 快速镜头切换着一位男性白领一天忙碌场面 镜头在下班回家时候，忙碌整天他在路上给他妻子买了份礼物，当他把这份礼物给他妻子时，他妻子用温柔而又怜惜眼神望这为幸福生活而拼搏丈夫并用手抚摸着她丈夫脸轻

24、轻说：“其实，你更需要关心！此时她拿出莱坤男性化装品组合装给她丈夫。画面定格。产品背后显示他们幸福拥抱在一起。 音效：忙碌片段将采用快节奏音乐而后半段将采用慢节奏，轻柔，且感人钢琴版。 男生独白：即使世界将我们遗忘，莱坤仍在关注我们安康！v POP广告 广告目：在有限空间引起顾客注意，唤起消费者购置意识，可以配合媒体广告和主题促销，提升公司形象，赢得终端支持 文案： 清新淡雅 持久魅力公关策略 v 整合企业资源，通过有创意活动，进展事件营销，使之成为群众关心话题，吸引媒体报道和消费者参与，迅速提高莱坤品牌知名度。v 主题活动 v 主题活动目：塑造品牌形象，提高美誉度v 主题活动创意原那么：创新

25、，双向沟通，紧紧把握男性安康美容时尚脉搏v 公关及形象活动v 公关及形象活动目：培养消费者品牌偏好，消除不良干扰因素v 公关及形象原那么：轻易不做，做那么做到圆满。疏通关系，联络感情借各方力量，直接或间接地为产品拓展市场v l l l “优雅,时尚,成功,超群男人 在电视台女性,时尚和体育(如高尔夫球)栏目中做赞助广告,并开辟莱坤男性时尚导航,讨论男性时尚,安康护肤等话题。注：选择女性栏目，女性杂志理由：相当比例男性化装品是由妻子及亲友或异性朋友推荐或购置，因此针对性地通过女性时尚栏目，女性杂志进展宣传，让女性认识和了解男性化装品，再通过女性间接销售产品。 l l l 在报纸，杂志尤其女性杂志

26、上登载莱坤男性化装品和男性时尚话题，引导男性消费者护肤美容新观念。 l l l 赞助成功人士经历交流会活动及高尔夫球等高雅活力体育活动，拉近与消费者关系，树立良好品牌形象。 l l l 在户外发布绿色环保，全民健身运动公益海报，支持全民健身活动，树立良好品牌形象。收支平衡分析 v 莱坤男性化装品第一年期望销售收入是3000万元，期望销量为300000瓶，以售价每台100元售出，预计每个产品可变本钱为60元。由于在产品研发、促销、渠道支持方面大量投资，可能会造成第一年损失在500万元左右。收支平衡计算预测可以显示莱坤将在第二年前半年左右出现一次销量突破435000瓶以后开场获利。v 我们对于莱坤男性化装品收支平衡分析是： 每瓶以100元售价售出。注：产品价格在筹划书里是以所有产品价格加权平均计算出平均价格为产品统一售价 每瓶产品可变本钱为60元。 预计第一年固定本钱1740万元包括产品开发和设计，生产设备，日常开支，市场营销上投资以及其他固定费用。 基于这样假设，收支平衡计算式应该是 17400000/100-60=435000瓶 营销费用预算第一年预算包括：广告，销售促进，售点现场展示，消费者促销，在线营销，公共关系，渠道津贴，出外推销，市场研究，新产品开发，销售培训和支持，物流费用和消费效劳支持等。