2022销售顾问销售考核试题及答案.docx

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1、2022销售顾问销售考核试题及答案试题1一、填空（每空0.5分，）1、汽车标准销售流程包括、客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。2、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用,并搭配进行系统 详细的介绍使汽车特征与客户需要联系在一起。六方位绕车 介绍法、FAB话术模式3、售后跟踪环节需要的工具 o售后客户跟踪表4、当客户沉默看车时，销售顾问应该说。就你现在看的这 款车来说是否有什么疑问呢？5、客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说 o很好, 我们大部分客户第一次来时都是想先看看。您是家用呢，还是单位用 呢机？6、在介绍车辆时，客户对一般的特性并不感兴趣，销售顾问要 使用、等独特

2、的词语；最新的、新一代7、提供咨询环节提问时尽量使用问题，常用词：、o开放式、怎么样、如何、为什么、什么二、单项选择题：（每题1分，共计5分）1 .作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是（D）A、你叫什么名字？ B、您姓什么？C、你是哪的？ D、请问您怎么称呼？ “*先生、您好！”月工作任务2 .总结当月的客户成交量，客户战败原因。3 .总结当月自己的过失和做的比较好的地方。3.制定下个月自己给自己的任务和工作计划。最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精 华，去其糟粕，和公司的其他同事团结协作，让团队精神战胜一切。

3、2、客户购车A天后，销售顾问进行电话回访。A、3B、5C、7D、 93、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后，销售顾 问需填写那个表格（D）A、来电（店）客户登记表B、月份意向客户进度管控表C、客户管理卡D、顾客需求评估表4、对于每日来电（店）客户登记表中A级及以上级别的客 户转登至月意向客户进度管控表。A、BB、CC、HD、A5、试乘试驾结束后，引领客户到洽谈区，需 要填写：（B）A、顾客需求评估表B、试乘试驾评估表C、试乘试驾登记簿D、 商谈备忘录三、多项选择题：（每题2分，共计20分）1、在达成协议环节中，需要用到的表格工具包括：（ABCD）A、商谈备忘录B、销售合同C、失控

4、（战败）记录表 D、失控（战败）统计分析表E、顾客需求评估表F、感谢信2 .请依据电话接听的标准，对以下基本用语按照先后顺序排序： （G、D、A、B、C、F、E）A、我是销售顾问李四B、王先生，您好C、很高兴为您服务D、 酒泉万华三菱、猎豹4s店E、清楚了，再见F、明天早上9点见G、 您好.向客户提问时应收集的主要信息包括：（A、B、C、D、E）A、客户个人情况B、过去用车经历及经验C、对新车的要求D、周边朋友用车情况E、对本品牌汽车的了解程度4.在与竞品对比时，要：（A、B、C、D）A、突出我公司产品独特的优势；B、举出对手最大的缺点；C、 跟高档次的产品作对比；D、客户提到竞品时再进行对比

5、；5、试乘试驾后的工作标准包括：（A、B、C、D）A、强化产品优势；B、引导客户回到洽谈区；C、填写试乘试驾评估表D、进行销售谈判；E、留下客户联系方式;6、标准销售流程中要求电话接听前需要准备好那些东西（A、B、D)A、来电（店）客户登记表B、笔C、自己的名片D、相关宣传资 料E、客户管理卡7、促成定单的有效方法：（A、B、C、D）A、不要给客户看新的车辆；B、帮助客户确定所喜欢的车辆；C、 对客户喜欢的车辆作简要说明；D、缩小客户选择的范围；8、售后跟踪工作的重点：（B、C、D、E、F）A、感谢客户购买本品牌汽车；B、感谢客户花时间接受回访；C、客户对车辆和服务有无抱怨；D、客户对车辆是否

6、满意；E、了解客户车辆使用情况；F、希望客户把自己介绍给有购车意向的好友9、以下为倾听时确认客户内容的方式，哪种方式是正确的？（A、B、C）A、您刚才所讲的意思是不是指“B、我不知道我听得对不对，您 的意思是C、我是这样理解您的情况的 D、您讲的观点不太正确，实际上 是这样的10、*月意向客户进度管控表登记的客户范围包括（A、B、C、D）A、当日接待的客户达到B级及以上级别B、通过其他渠道（个人开发等）获取的B级以上客户信息C、根据对不同客户的跟踪进度，回访当日在日期对应的表格内 填写新的级别变化D、在当月最后一天，未成交的客户需转入下一月的意向客户进度管控表三、判断题（每题1分，共计10分）

7、1、李先生认为车辆价格过高，你可以这样解释：“是啊，车价 是贵了点，但是车的质量好。”（X）.销售顾问面对“我随便看看”的客户时，应该说“我可以带您看我们展厅最不错的车型”。（X）.销售顾问在向客户提问时应该说严我看您对黑色车挺感兴趣,你同意我的看法吗？ ”(X)4.凡留下客户资料的皆需于24小时内再次回访确认顾客等级。(X)5、用“六方位绕车介绍法”时应针对客户最关心的部位或功能 展开介绍。（J）6、*月意向客户进度管控表的主要目的是动态显示当月B 级及以上客户的回访进度和管控情况,便于销售经理了解当月客户的 跟踪进度和级别的变化。（J）7、达成协议时，面对客户拖延的情况，应该主动留下客户的

8、联 系方式，便于日后跟踪。（X）8、向客户提供建议时，应站在对方的立场向客户建议，例如“我 建议您买这辆黑色的车。（X）9、客户在展车内看车时，销售顾问的视线应低于客户的视线， 陪同客户看完车后，应请客户到洽谈区商谈。（J）试乘试驾过程中重点是对车辆性能进行动态展示介绍，不用再了 解客户的信息。（义）四、简答题：（共计9分）1、根据职业素质和能力要求，认识自己在哪些方面存在不足?应该怎样提高?（具体列出努力的步骤和下一步工作规划）试题2汽车销售顾问基础培训试题一、选择题。（可多选）（每题5分）1、汽车元年：（）A. 1789 年 B. 1885 年 C. 1886 年 D. 1928 年2、下

9、列哪些名词是与发动机相关的？（）A.扭矩B.功率C.排量D.压缩比3、汽车底盘由哪几部分组成?3、汽车底盘由哪几部分组成?()A.传动系统B.行驶系统C.转向系统D.制动系统 4、汽车的主动安全包含哪些？（）A. ABSB. EBDC. ESPD.安全带E. EBAF.胎压监测G.安全气囊5、汽车的被动安全包含哪些？（）A.安全带B. ABSC. EBDD.安全气囊E.前后防撞杆F.可溃缩方向盘二、填空题（每空3分）1、ABS中文名EBD中文名2、汽车由四部分组成3、汽车的驱动模式有哪几种4、目前主流变速器有哪几种？（至少写出3种5、销售员的能力由构成三、问答题（每题15分）1、汽车销售员的7

10、个关键能力是什么？2、影响客户购买决定的关键因素是什么？汽车销售顾问心得体会转眼间，我来到4s店已经三个月了。这期间，从一个连AT和 MT都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一 切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的 方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助!也很感谢领导能给我 展示自我的平台。这三个月时间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己 的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自 己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。短短的三个月时间，我明白

11、了做汽车销售单凭自己的热爱是不够 的，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入 职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常 常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。 所以，到现在我有难以谈的下来的客户我会吸取老销售员的谈判技巧, 来进行谈判。现在汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以 拥有一个积极向上的心态是非常重要的。而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一 天的工作。如果我没有别人经验多，

12、那么我和别人比诚信;如果我没 有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我 相信只有这样才能把工作完成的更好。现存的缺点:对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分, 在与客户的沟通过程中，缺乏经验。在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的 开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良 的做法，并积极学习，请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售 技能。.20xx年工作计划公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调 整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向， 才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条

13、不紊的开展工作。以 下是我20xx年的工作计划：L继续学习汽车的基础知识,并准确掌握市场动态各种同类竞争 品牌的动态和新款车型。实时掌握汽车业的发展方向。2 .与客户建立良好的合作关系，每天都建好客户信息卡，同时对 于自己的意向客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回 访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。我在这里 想说一下：我会要把C类的客户当成0类来接待，就这样我才比其他 人多一个0类，多一个0类就多一个机会。对客户做到每周至少三次 的回访。3 .努力完成现定任务量，在公司规定的任务上，要给自己压力, 要给自

14、己设定任务。不仅仅要努力完成公司的任务，同事也完成自己 给自己设定的任务。我相信有压力才有动力。4 .对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。5 .在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。6 .在工作中做到，胜骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。7 .意识上，无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚, 学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处。每日工作.卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。1 .每日至少回访和跟踪2到3个潜在客户，并及时跟新客户需求。2 .每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息。3 .每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没 做好的，是否需要改正。4 . 了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。知己知彼，方能 百战百胜。每周工作1 .查看潜在客户，看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信 息。2 .查看自己的任务完成了多少，还差多少量。下周给自己多少任务。