2022年水利水电工程投标报价决策.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 第五章 投标报价策略在目前猛烈的水利水电工程市场竞争中,投标报价显得至关重要,其好坏直接关系到两个重要结果：能否中标；能否赢利；既能使报价按招标单位的评标原就得分较高,又能满意报价在施工过程中能够为公司赢利这样的报价才是一个好的报价；投标报价专业人员应当把握如下一些投标报价决策方法与技巧；一、报价决策是投标决策的一部分,不能脱离整个工程的投标决策,报价决策应与投标决策有机结合起来综合考虑；投标决策一般包含标前决策、风险分析、最终报价决策；1标前决策指企业在对某项工程投标前本企业目前状况和即将预备竞标的工程特点进行综合分析,打算是否对该工程进行投

2、标；一般从以下几个方面分析：1）同类工程目前任务储备情形：指即将决策的工程工程类型公司目前任务储备是否饱和,有没有即将完工的类似工程； 2） 估算该工程总价,并调查该工程有无后续工程；3）治理及技术人员条件：指治理及技术人员水平、人数能否满意该工程的要求；4）机械设备条件：该工程需要投入施工机械设备的品种、数量能否满意要求；新购该类设备是否符合公司长期利益；5）对该工程有关情形的熟识程度：包括对工程本身、业主和监理情形、当地市场情形等以及该工程是否通过审批、资金是否到位；6）工程的工期要求及是否采纳先进工艺,本公司有无可能达到；7）以往对同类工程的体会； 8）竞争对手的情形：包括竞争对手的多少

3、、实力以及外围环境；9）该工程给公司带来的影响和机会；从以上几个方面打算公司对该工程参与或舍弃；2风险分析在打算了对工程工程进行参与后,应当对工程进行具体风险分析；风险分析主要是在购买招标文件后到投标前这段时期,应分析的风险因素包括：经济方面、技术方面、管1 / 6 名师归纳总结 - - - - - - -第 1 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 理方面、其他方面等；如在此段时间发觉该项工程风险相当大,也可建议公司舍弃该项工 程的竞争,如公司最终打算参与,在工程报价方面也应充分考虑风险因数；3最终报价决策 经过前面的一系列分析后,最终的决策即报价决策；一般有以下三

4、种大的策略： 1 ）高价赢利策略这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略；这种策略的使 用通常基于以下情形：施工条件差；专业要求高、技术密集型工程,而本公司在此方面有专有技术以及良好的声誉；总价较低的小工程,本公司不是特殊想干,报价较高,不中标也无所谓；特殊工程,如港口海洋工程等,需要特殊或专有设备；业主要求苛刻、且工期相当紧的工程；竞争对手少；支付条件不抱负； 2 ）微利保本策略指在报价过程中降低甚至不考虑利润；这种策略的使用通常基于 以下情形：工作较为简洁,工作量大,但一般公司都可以做,比如大体积的土石方工程；本公司在此地区干了很多年,现在面临断档,有大量的设备在该地区待处置；该工程本身

5、前景看好,为本公司创建业绩；该工程后续工程较多或公司保证能以上乘质量赢得信誉,续签其他工程；竞争对手多；有可能在中标后将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；长时间未中标,期望拿下一个工程鼓励人气,维护日常费用,缓解公司压力； 3 ）低价亏损策略指对某工程的最终报价低于公司的成本价的一种报价策略；使用 该投标策略时应留意：第一,报价低在评标时得分较高；其次,这种报价方法属于正值的 商业竞争行为；这种报价策略通常只用于：市场竞争猛烈,承包商又急于打入该领域创建业绩；后续工程多,对前期工程以低价中标,占据阵地,工程完成的好；就能获得业主 信任,期望后期工程连续承包,补偿前期低价缺失；2 /

6、6 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 有信心中标后通过变更索赔补偿缺失甚至赢利；二、细节打算成败,在报价上也要留意细节技巧 一 一般工作 1认真讨论标书,懂得并“ 吃透” 业想法图； 1 ）分清承包商的责任和报价范畴,不要发生任何遗漏； 2 ）准时调查明白工程所在地工、料、机等的市场价格,以免因盲目估价而失误； 3 ）工程款支付条件,有无工程预付款、结算方式、拖延付款的责任和利息支付等； 4 ）弄清有无特殊材料、设备及施工方法要求,以便实行相应计策措施； 5 ）弄清工程量清单中各个工程工程组成的内在含义,防止漏项发生

7、； 6 ）弄清总包与分包的规定,以便当自身施工才能不足时便于分包及协作；弄清施工期限内的涨价补偿规定,以便报价决策时充分考虑利益风险等因 7 ）素； 8 ）对模糊不清的问题,均应准时提请招标单位予以澄清； 2 认真考察现场 业主通常会在投标单位购买招标文件后组织全部投标单位人员踏勘现场,并召开标前会,现场解答投标单位疑问；仅仅通过一次现场调查很难完全达到这一目的,因此,在工程现场考察之前应当做好充分的预备,进行一系列的调查,具体包括：政治情形、经济 情形、法律情形、生产要素市场情形、交通运输和通讯情形、自然条件、施工条件及其他情形调查等； 3 调查竞争对手 知己知彼才能百战不殆,所以,在对自身

8、情形和工程环境有了清晰的熟识之后就要尽力弄清竞争对手的情形,全面地把握其优势和缺点,明确本次投标的主要竞争对手,有针对性地制定投标方案、挑选投标报价技巧,充分发挥自身优势,限制竞争对手,增加中 标的把握性； 4 对报价进行周密运算及对成本价进行精确猜测 1 ）在对招标文件熟读之后,应依据本工程特点选取合适的定额及报价编制原就（前面已具体表达）,依据本公司为该工程编制的施工方案,编制出一个完善的满取费报3 / 6 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 价,一般把此报价作为投标报价决策的上限； 2 ）依据本公司目前施工水平及

9、结合当前市场情形,对工程的施工成本予以精确预 测；成本总价是工程报价决策的一个重要依据,影响整个工程的投标决策,在测算时肯定 要精确、全面、务实；假如成本价测算时漏项或部分工程成本考虑的不够,导致成本总价 偏低,公司在报价决策时有可能产生公司以亏损价中标的风险；假如成本价测算时一味保 守,最终测算的成本总价高于实际成本,公司在工程决策时就有可能会失去中标机 会；（二）具体报价技巧 以上四项工作完毕后,在具体的报价方面一般也有以下几项具体技巧； 1 不平稳报价 不平稳报价法,是相对通常的平稳报价（正常报价）而言的,指在总价基本确定以 后,通过调整内部子工程的报价,以期既不提高总价影响中标,又能在

10、结算时得到抱负的 经济效益；可以提高单价的工程包括：前期结算支付的工程；估量今后工程量会增加的工 程；暂定工程中估量要做的工程等；但要留意：有些工程评标原就上规定对主要单价进行 评分,要评分的单价不能实行不平稳报价,以免弄巧成拙； 2 计日工单价法 计日工单价报价时可稍高,由于计日工不属于承包总价的范畴,发生时可依据现场签 证的实际工日、材料或机械台班实报实销；但假如招标文件中已经假定了记日工的“ 名义 工程量” ,并计入总价,就需要具体分析是否提高总报价； 3 突然突击法 由于投标竞争猛烈,为困惑对方,可在整个报价过程中,仍旧依据一般情形进行,甚至有意泄露一些虚假情形,如宣扬自己对该工程爱好

11、不大,不准备参与投标,或预备投 标的价格,表现出无利可图不干等假象,到投标截止前几小时,突然前往投标,并转变投 标价,从而使对手措手不及；4联营法 联营法比较常用,即两、三家公司,其主营业务类似或相近,单独投标会显现经 验、业绩不足或相互竞争压低报价,经两家或更多家商量后,组成联营体共同投标,可以 做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担,又可防止相互竞争压低报价；4 / 6 名师归纳总结 - - - - - - -第 4 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 三、对投标报价人员的几点要求公司的决策主要依据报价人员供应的基础数据及有关建议,故在目前猛烈的失常竞争 中

12、,每一个水利水电施工单位均应拥有一支优秀的投标报价队伍,建议报价人员在工作实 际中留意以下几个方面；1认真学习讨论,深刻懂得招标文件所列各项条款 招标文件很多条款对报价起着极其重要的作用,报价时必需懂得各条款的含义,以便 在投标中严格依据招标文件要求,防止投标文件因未依据招标文件要求而废标,或因未深 刻懂得招标文件某些条款,中标后给投标方造成经济缺失等；如有些一次性包死的建设工 程招标文件中就规定：“ 投标人要认真讨论招标文件,应在报价中充分考虑到正常施工情 况下可能发生的全部费用（如设计变更、现场签证、固定总价时的工程量清单与实际发生 的工程量有偏差以及政策性调价等）；对投标人没有填入的工程

13、,招标人认为投标人的报 价已经包括,在实施时招标人将不予另行支付；” 对于这些内容,报价时就要逐项讨论分 析,并依据工程实际情形将可能发生的设计变更及现场签证费用计入报价中；如不认真研 究条款,就有可能将应增加的费用未增加,一旦中标后发生上述所列,由于投标文件中标 后将是合同的组成部分,将无法向业主追回相关费用,给企业带来不必要的经济缺失；另 外,招标文件所列的条款,中标后也将成为合同组成部分,同样具有法律效力；因此,准 确懂得招标文件中的每一条款,对于确定合理的有竞争力的报价是特别重要的；2明白施工方案,做到报价与方案的和谐统一 投标环境就是招标工程施工的自然、经济和社会条件；这些条件是工程

14、制约因素,必 然会影响工程成本,是投标报价及编制施工方案时必需的,所以必需明白清晰；施工方案 是投标报价的一个前提条件,投标单位制定施工方案时必需采纳有效的、先进的施工技术 提高工效,同时仍要针对招标工程施工的重点提出特殊施工方案,做到技术上、工期上对 招标单位有吸引力,同时有助于降低施工成本；仍要留意施工方案（技术标）和商务标是 相互统一的,二者相关内容要表述一样；参与编制施工方案（技术标）、商务人员要相互 兼顾,即技术人员在编制施工方案时要有经济意识,而商务报价人员编制报价时要熟识施 工过程,以便将费用考虑周全,做到精确报价；所以,只有将商务标与施工方案（技术 标）有机结合起来,才能增强投

15、标报价的竞争力；3提高投标报价基础运算的精确性5 / 6 名师归纳总结 - - - - - - -第 5 页,共 6 页精选学习资料 - - - - - - - - - 投标运算是投标单位对承建招标工程所要发生的各种费用的运算；投标报价基础性计 算的精确与否直接关系到能否制定出正确的投标报价策略,能否作出合理恰当的投标报价 决策；所以,运算标价之前,应充分熟识招标文件和施工图纸,明白设计意图、工程全 貌,同时仍要明白把握工程现场情形,对整个运算过程要反复进行审核,保证据以报价的 基础和工程总造价的正确无误；4建立公司成本资料库 从购买招标文件到投标,一般时间都较紧,报价人员既要精确运算报价,形

16、成完善的 投标文件,仍要快速精确测算该工程的成本,强度很大,在时间上满意不了要求；因此,有必要建立公司成本资料库,需要时可从库中直接调用或参考、类比：常规工程单价或工序的成本价格；如土方挖运1km 多少,增运1km 多少；目前的市场价格,包括工程或工序的分包价格；已完工程结算资料,即依据已建成工程的体会,把握公司在某些工程上的实际施工 成本；成本库建立后,因市场是不断变化的,报价人员要定期或不定期对成本库进行增补 和更新；5提高投标报价人员的自身素养 报价人员应向综合型、复合型方向进展,这也是社会进展的需要；由于报价与技术方 案是亲密相关的,所以报价人员应懂施工技术,技术人员应懂经营；因此,企业应为报价 人员制造更多学习机会,使其更系统全面地学习相关学问；为了应对加入 WTO 后的挑 战,仍必需认真学习和讨论国际惯例、规范和工程定额及投标报价方法,不断增强本单位 参与投标报价的竞争实力；6 / 6 名师归纳总结 - - - - - - -第 6 页,共 6 页