2020年中国视频会议行业研究报告.pdf

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1、中国视频会议行业研究报告2020年22020.6 iResearch Inc. 开篇摘要来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。概念界定：视频会议强调不同地点的人或群体，通过网络与多媒体设备，将声音、影像与文件等资料经过编码、分发、解码等流程实现实时互传。不同于直播与录播的“单向互动”，视频会议更加注重多方音视频实时交互。为什么会爆发？表象：疫情触发了远程办公需求，促进视频会议产品流量暴增；行业积累：企业级市场基础不断扩大，2019年企业实有主体数量达3858万户，同比增长31.1%；云服务市场教育显著：2018年中国云服务市场规模实现1026.3亿元，企业云计算使用率高达58.6%。市场规模：疫

2、情红利或滞后一年显现，云视频会议厂商以免费扩容为代价攫取流量，加之硬件视频会议厂商损失第一季度收益，2020年市场增速并不乐观。预计随硬件厂商加速回款周期与云视频会议厂商变现模式明朗，中国视频会议市场规模将由2020年的161.5亿元上升至2023年的218.9亿元，云视频会议系统与硬件视频会议系统分别实现24.8%与9.3%的复合增长率。需求特征与产品选择：不同规模企业根据IT基础设施能力与付费能力选择厂商，大型企业通常定制化，中型企业行业垂直化，小微企业标准化；不同行业属性企业依据场景需求选择有定制化能力的厂商，通常政府与安全敏感型行业关注传统通信厂商，强个人用户属性行业关注平台型与云通信

3、厂商。竞争格局与竞争策略：主要玩家有三类，包括传统通信厂商、云通信厂商以及平台型厂商。目前，竞争大于合作，三类玩家主要联合渠道商布局“云+端+行业”战略。传统通信厂商在硬件上做软件平台生态；SaaS厂商与平台型厂商依靠2C产品优化用户体验，联合渠道布局2B平台生态。趋势洞察：业态发展：1）产品形态：客户追逐低成本与高性能，产品形态随之趋向普惠智能；2）会议室形态：TV厂商、平板厂商将携高清智慧交互屏进场，联合智能硬件、云通信企业，打造软硬融合的智能会议室。企业思变：疫情造成企业营商环境恶化，企业需要固本节流，视频会议节省了非必要的商务出差成本，是企业提效节流的重要出口，不失为企业主的一种效率工

4、具选择。3视频会议“疫”外爆发1需求端：需求特征与企业产品选择2供给端：行业格局与厂商应对策略3视频会议行业趋势洞察442020.6 iResearch Inc 研究范围与概念界定视频会议是企业协作的重要工具，重在多方音视频实时交互“会议”以解决企业业务发展，实现业务目标为核心，关键点在人与人，部门与部门的协调与配合。从这个角度讲，“会议”是企业协作的重要工具，其不同于综合沟通协作的即时性交流、文档协作的多人编辑与任务管理的流程规划，而是强调特定时间，特定地点，由特定人群发起的多人会话，以解决特定业务问题为目的的协作工具。当“会议”延伸至“视频会议”时，顾名思义，其突破了空间的界限，强调的是不

5、同地点的人或群体，通过网络与多媒体设备，将声音、影像与文件等资料经过编码、分发、解码等流程实现实时互传。不同于直播与录播的“单向互动”，视频会议更加注重多方音视频实时交互。因此，本报告的研究范围将仅限于视频会议，不包含直播与录播。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。研究范围与视频会议系统服务流程研究范围企业协作工具会议协作综合沟通协作文档协作任务管理类视频会议系统电话会议系统分别以钉钉、石墨文档、Teambition等为代表的协作方式视频会议系统服务流程采集采集编码视频存储视频转码画质处理数据统计编码分发实时水印解码播放播放服务端52020.6 iResearch Inc. 2020.6 iR

6、esearch Inc. 疫情催化远程办公快速爆发2020年2月，中国新冠疫情爆发，全国各经济面均受到不同程度的影响。为避免人员流动造成聚集性感染，政策鼓励全民居家办公，协同办公行业随即迎来井喷式增长：二月效率办公类App月独立设备数环比增长180.6%，日均使用时长环比增长168.2%，以钉钉、腾讯会议、石墨文档等为代表的协同办公软件迎来用户量激增。三月全国复工复产，部分企业转为线下办公，远程办公类软件月活与使用时长环比增长率均在3月出现明显回落。当前远程办公产品存在稳定性与用户体验性差等方面的弊端，以及一些行业存在对远程办公的不适用性，预计未来远程办公应用活跃度会进一步下降。艾瑞认为，疫情

7、过后，在提效节流需求刺激下，远程办公的用户基础与用户粘性将较疫情之前有明显增长。远程办公迅速渗透，复工复产稳进中仍有增长来源：UserTracker多平台网民行为检测数据库（桌面及智能终端）。来源：UserTracker多平台网民行为检测数据库（桌面及智能终端）。mUserTracker-2019年7月-2020年4月效率办公类App月独立设备数与环比增长率mUserTracker-2019年7月-2020年4月效率办公类App单机日使用时长及环比增长率6,965 6,852 7,652 7,605 7,793 7,984 7,400 20,768 29,634 30,814 -2.8%-1.

8、6%11.7%-0.6% 2.5% 2.5%-7.3%180.6%42.7%4.0%19.07 19.08 19.09 19.10 19.11 19.12 20.01 20.02 20.03 20.04月度总独立设备数（万台）环比增长率（%）11.0 11.9 12.6 12.4 12.0 12.4 12.1 32.3 56.7 59.2 -0.9%8.5% 5.8%-1.1%-3.9%3.8%-2.8%168.2%75.5%4.3%19.07 19.08 19.09 19.10 19.11 19.12 20.01 20.02 20.03 20.04单机单日有效时间（分）环比增长率（%）620

9、20.6 iResearch Inc. 视频会议成远程办公中“黑马”工具疫情触发了远程沟通需求，进而促进视频会议产品流量暴增视频会议作为远程办公内外沟通的重要工具，受疫情影响迅速出圈：以小鱼易连、Zoom、华为WeLink、腾讯会议为代表的视频会议App安卓下载量均在2月呈现飙升现象，环比增长率均达47%以上，其中，腾讯会议与华为WeLink两位新秀顺势快速崛起，2月下载量甚至倍增百十倍，流量一度暴增。随着疫情逐步稳定，企业大范围复工复产，视频会议月下载量有所下降，但仍保持远高于疫情爆发前（2020年1月）的月下载量。来源：酷传数据，艾瑞咨询研究院整理及绘制。2020年1-5月部分视频会议Ap

10、p安卓端月下载量疫情潜伏期疫情突发与爆发期后疫情发展期1月26日武汉封城大部分地区下调响应级别2月下载增速（%）小鱼易连 262.2%华为WeLink 1192.2%Zoom 47.0%腾讯会议 10474.7%110 400 184 241 413 21 274 261 453 374 260 382 406 799 718 56 5890 10905 5836 4199 2020.012020.022020.032020.042020.05小鱼易连（万次）华为WeLink（万次）zoom（万次）腾讯会议（万次）72020.6 iResearch Inc. 2020.6 iResearch

11、Inc. 视频会议客户基础与粘性增长明显疫情的市场培育作用明显，后疫情阶段客户使用粘性仍乐观后疫情发展期（2020年3月之后）来看，疫情对市场的培育作用明显，客户活跃度与粘性均有所提升：mUserTracker监测数据显示，5月底，腾讯会议与Zoom周独立设备数分别达543.1万台与20.7万台，分别较春节复工第一周（2月3日-2月9日）增长294.1%与223.4%；从单机单日使用时长来看，5月底腾讯会议用户使用时长高达70.4分钟，远高于2月9日的37.9分钟，Zoom或因数据安全事件影响，使用时长较2月9日下降4分钟，但整体上仍保持平稳态势。来源：UserTracker多平台网民行为检测

12、数据库（桌面及智能终端）。来源：UserTracker多平台网民行为检测数据库（桌面及智能终端）。6.4 10.0 11.9 18.9 25.2 27.0 22.7 20.7 137.8412.2526.0616.8583.9651.4773.0629.5543.12.92.233.83.224.54.195.35.175.31Zoom周均独立设备数（万台）腾讯会议周均独立设备数（万台）mUserTracker-2020年2-5月Zoom与腾讯会议App单机单日使用时长mUserTracker-2020年2-5月Zoom与腾讯会议App周均独立设备数22.8 19.5 22.7 22.1 21

13、.6 20.0 20.8 18.9 18.4 37.9 64.2 68.4 66.2 65.6 64.7 65.0 64.8 70.4 2.92.233.83.224.54.195.35.175.31腾讯会议单机单日有效时间（分）Zoom单机单日有效时间（分）Zoom单机单日使用时长（分）腾讯会议单机单日使用时长（分）82020.6 iResearch Inc. 2020.6 iResearch Inc. 520.5693.11026.31612.42315.43107.84100.75381.432.1%33.2%48.1%57.1%43.6%34.2%31.9%31.2%201620172

14、01820192020e2021e2022e2023e云服务整体市场规模（亿元）云服务市场增速（%）2016-2023年中国云服务整体市场规模及预测视频会议“疫”外爆发的基础企业数量攀升，云服务市场规模增长，云计算技术快速普及我国企业主体数量不断增加，企业办公市场的基本盘不断扩大。工商总局数据显示，2019年中国实有主体数量达1.2亿户，其中企业实有主体数量达3858万户，占比由2016年的不足30%上升至31.1%。艾瑞推测，预计2023年，中国企业实有主体数量将达4831万户，结构占比将继续上升至35.0%。同时，云计算作为企业基础设施升级的关键性技术，近年来的应用取得突破性进展，2018

15、年中国云服务市场规模实现1026.3亿元，增长率高达48.1%，企业云计算使用率已达58.6%。企业级市场不断扩大的基础盘与云计算的快速普及是疫情期间视频会议特别是云视频会议得以爆发的基础。注释：云服务整体市场包含公有云、私有云、专有云、混合云等各类部署模式下的服务。来源：云服务市场规模来自艾瑞咨询2020年中国政务云行业研究报告，企业云计算使用率来自中国信通院混合云白皮书（2019年），艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：中国实有主体数量与结构来自国家工商总局数据，艾瑞咨询研究院建模推算。2016-2023年中国实有主体数量与结构有云计算应用58.6%没有云计算应用41.4%2018年企业云

16、计算使用率2596 3034 3474 3858 4215 4509 4719 4831 5930 6579 7329 8261 8212 8567 8734 8655 8705 9815 11020 12400 12705 13369 13757 13794 29.8%30.9%31.5%31.1%33.2%33.7%34.3%35.0%20162017201820192020e2021e2022e2023e企业(万户）个体工商户(万户）农业专业合作社(万户）企业占比（%）企业（万户）农业专业合作社（万户）企业占比（%）个体工商（万户）92020.6 iResearch Inc. 传统视频会

17、议产品已基本云化，产品整体更趋轻量化视频会议系统主要分为传统视频会议系统与云视频会议系统。其中，传统视频会议系统包括硬件视频会议系统与软件视频会议系统，需要配置网络和MCU（多点控制单元）、摄像机、终端等硬件设备，更加契合专业会议室需求。随着云服务发展，大部分客户更偏好部署成本与维护费用低、易拓展、覆盖终端形式更多的云视频会议系统。因此，传统视频会议系统玩家也开始转变路径，将产品云化。其中，硬件视频会议厂商为兼容会议室的存量设备，基本选择以AVC架构的技术路线上云，软件视频会议厂商采用产品性能更好的SVC架构云，一些新进入者也从SVC架构云切入市场。目前，视频会议产品已基本完成云化转型，云视频

18、会议产品在疫情期间的迅速渗透也推动未来视频会议产品向轻型易配置的方向发展。注释：1、本报告依据是否需要独立部署MCU服务器、终端、摄像机等设备将视频会议系统分为两种：传统视频会议系统与云视频会议系统。传统会议系统包括硬件视频会议系统与软件视频会议系统，两者均需要独立部署MCU服务器等硬件设备，两者区别主要在于硬件系统需要专线网络布设，软件系统主要采用服务器+PC的架构。2、AVC与SVC是H.264第二代视频编解码技术的两种标准，通常AVC即指H.264，SVC是在AVC基础上的升级技术，成本更低，效率更高，但兼容性较AVC差（可兼容主流品牌SIP或者H.322终端设备），需要通过网关设备才能

19、覆盖过去老旧的AVC终端设备。3、图谱排名不分先后；各象限的产品以各公司进军视频会议市场时主要经营产品性质划分，不代表现在。来源：企业官网、SWS research；艾瑞咨询研究院整理及绘制。追本溯源：从产品图谱看视频会议源头中国视频会议产品图谱硬件为主软件为主SVC架构云AVC架构云云视频会议系统传统视频会议系统覆盖终端形式分体式/机架式桌面一体式覆盖终端形式分体式/机架式桌面一体式WebRTC新进入者赛道PC软终端移动终端智能交互式102020.6 iResearch Inc. 追本溯源：从产业链看视频会议本质解决方案商整合基础会议资源，销向政府、个人与企业客户产业链上游为基础设施提供商，

20、包括基础硬件设备厂商、提供网络传输的运营商、面向传统视频会议系统的MCU设备厂商与面向云视频会议系统的IaaS云服务器厂商。中游为系统解决方案商，其中传统通信厂商一般整合上游的基础硬件设备与服务器资源通过直销模式或下游渠道商销向政府或企业级客户；平台型厂商和SaaS厂商一般直面客户，提供标准化的会议能力，也可以通过开放API与SDK的方式向开发者提供视频会议能力。因下游客户涉及多个行业的多个细分场景，解决方案商一般还需要通过集成商或代理商集成会议资源，为客户提供定制化、场景化的视频会议能力。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。中国视频会议产业链分销模式上游基础设施提供商平台型厂商政府级客户基础

21、硬件摄像机终端设备遥控器显示设备音响MCUMCU传统视频会议系统MCU 云服务器云视频会议系统MCU运营商传输网络中游视频会议系统解决方案提供商传统通信厂商下游客户企业级客户金融教育医疗制造业TMT其他集成商/ISV代理商渠道云通信厂商PaaS服务商SaaS服务商直销模式分销模式IDC机房CDN设备个人客户麦克风112020.6 iResearch Inc. 中国视频会议产业链图谱传统通信厂商、SaaS通信厂商与平台型厂商是核心参与者来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。中国视频会议产业链图谱运营商集成商/代理商/ISV客户基础设施提供商视频会议系统解决方案提供商基础硬件/零部件编码器视讯终端桌

22、面终端会议平板会议摄像机MCU平台型厂商传统通信厂商IaaS服务商云通信&SaaS创企PaaS服务商122020.6 iResearch Inc 极限承压背景下跳跃发展的行业曲线突发事件的影响：表象是流量暴增，根本是行业价值抬升突发的疫情对视频会议行业的影响也绝非表象上的流量暴增，而是行业各个环节的加速升级，总体来看，直接影响是需求，根本影响是行业价值抬升：1）疫情突发期，政企单位开启居家办公模式，企业内部协同需求高涨，原本不用视频会议的企业和用户“被迫使用”相关产品，短期内形成流量暴增现象；2）疫情消退期，由突发期带来的非刚需流量褪去，留存用户因对视频会议专业性、安全性的容忍度降低，将大范围

23、转用专业的视频会议系统，推动硬件设备与云产品升级；3）后疫情发展期，远程办公概念普及，疫情教育用户作用明显，整个产业链，从硬件商、解决方案商到渠道商等开始思变，他们将通过细化行业需求，提供专业服务推动整个价值链抬升。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。新冠疫情影响下的中国视频会议行业发展曲线疫情突发期居家办公驱动突发的需求暴涨，C端属性强企业内部协同需求比例高，硬件设备不易获得疫情消退期复工增多，居家办公减少，硬件设备容易获得，突发性需求消退企业间需求成为主导，已有存量产品设备升级需求增加无疫情发生的预期行业发展曲线疫情影响下的行业发展曲线阶段性发展特征云视频会议、近C端的综合协作类应用利好需

24、求暴涨推动的限流、扩容用户体验容忍度高突发流量褪去用户体验容忍度降低，安全性、专业性、稳定性影响用户留存行业整体发展， 垂直行业需求、硬件需求发力行业间合作增加，服务商专业度增加后疫情发展期远程办公概念普及，疫情带来的用户教育作用显现用户需求重新增长132020.6 iResearch Inc 中国视频会议市场规模与结构短期爆发式红利呈现滞后性，云视频会议系统受益增长迅猛自2013年“棱镜门”事件以来，中国视频会议市场国产化越来越明确，国内以华为、苏州科达等为代表的视频会议厂商迅速挤占思科、宝利通的市场份额，同期，云视频会议市场随云服务发展也得到初步培育，推动2017年视频会议市场规模至130

25、.5亿元，增速达17.4%。但受经济下行、硬件视频会议市场发力不足、云视频会议市场教育不足等影响，2018年与2019年视频会议市场规模增速有所下滑。2020年，疫情短期内促使云视频会议系统快速渗透，但终究是以免费扩容为代价，收益尚未体现，加之硬件视频会议厂商损失第一季度的稳定收益，2020年市场增速并不乐观，需靠被激活的增量付费企业客户与亟需升级系统的政府客户来抵消疫情负面影响。艾瑞推测，疫情红利或滞后一年显现，归功于硬件厂商后期发力加速回款周期与云视频会议厂商摸清变现之路，市场会更加乐观，预计，2023年中国视频会议市场规模将达219亿元。注释：为便于统计，市场规模中的软件视频会议系统仅统

26、计软件、网络设施、平台相关的设备与服务部分，不包含终端配置等硬件设备，可以理解为广义的云视频会议系统；硬件视频会议系统即主要指硬件为主的视频会议系统，包含基础硬件设备，平台服务与后期运营费用等。来源：根据公开资料、专家访谈，结合艾瑞统计模型核算。2016-2023年中国视频会议市场规模及结构预测2020e-2023e 硬件视频会议系统 CAGR 9.3%2020e-2023e 软件视频会议系统 CAGR 24.8%11.1%6.8%88.9%93.2%2023e2019软件视频会议系统（%）硬件视频会议系统（%）2016-2019年 硬件视频会议系统CAGR 11.3%2016-2019年 软

27、件视频会议系统CAGR 17.0%111.2 130.5 144.0 154.8 161.5 179.9 199.3 218.9 17.4%10.4%7.5%4.4%11.4%10.8%9.8%20162017201820192020e2021e2022e2023e视频会议系统（亿元）增长率（%）14视频会议“疫”外爆发1需求端：需求特征与企业产品选择2供给端：行业格局与企业应对策略3视频会议行业趋势洞察4152020.6 iResearch Inc 从疫情看视频会议需求迭代路径与韧性政府与公共事业单位是刚性需求方，企业客户是主力需求方来源：政策数据来自商务部，艾瑞研究院整理及绘制；需求迭代路

28、径图由艾瑞咨询研究院根据专家访谈与公开资料整理及绘制。疫情期间中国视频会议需求迭代路径实际上，突如其来的疫情并没有给视频会议一张更新鲜的面孔，而是让视频会议更早地“暴露”在公众面前。追溯疫情爆发期视频会议爆发路径，我们可以更清晰地看到视频会议落地场景的快慢：疫情爆发初期，政府等职能部门需要制定疫情防范措施，自上而下调度各级部门资源，对视频会议的需求以高并发、高稳定性为主；疫情爆发中期（春节后一周内），各省市推迟复工，大规模企业被迫线上办公，激增的流量导致各视频会议产品频繁宕机，企业更喜易拓展、稳定的视频会议产品；爆发末期（2月15日之后），各地学校开启停课不停学的远程复学模式，视频会议产品需要

29、适应教育信息资源不平衡的节奏，上线简单的直播与录播功能，更要满足PC与移动端的家长、教师、学生三方接入的稳定与易用性。政府级客户企业级客户教育行业客户驱动需求：以高并发，快速调度的视频会议需求为主。驱动需求：企业远程办公需求高涨，易拓展、稳定的视频会议产品为主。驱动需求：空间和资源调动，近C端社交与互动属性的视频会议产品为主。1.21-1.31各部门落实疫情防控措施各通知上传下达1.21-1.24制定疫情防范措施2.1022省市不早于2.10日复工2.1-2.10企业复工安排基础生活保障交通管控企业税收公告2.15日之后学校陆续以远程教学方式开学；在线教育机构发力2.3北京、四川、海南、青海四

30、省市推迟复工时间轴新冠疫情下中国发布的国家层面疫情防控相关政策数量（2020年1月24日-2月15日）012341/241/301/312/12/32/52/62/72/82/15政策数量（项）累计20项162020.6 iResearch Inc. 不同规模型企业需求特征IT基础设施能力与付费能力是影响企业需求特征的核心因素不同规模的企业选择视频会议系统主要取决于IT基础设施能力与付费能力两大因素。大型企业营收能力与付费意愿强，通常有成熟的IT开发系统，需要稳定安全的且可兼容原有系统的视频会议系统；大型企业业务与组织结构复杂，同时也需要服务商具有定制化与完善的后续服务能力。小微企业过去大多是

31、粗放型发展，轻信息化，着力增收而非提效，其在视频会议需求上以简单易用为标准，且因成本限制，无基础设施建设能力，需要依靠云资源拓展信息化水平。中型企业各方面特征介于大型企业与小型企业之间，主要依赖代理商完成从采购到安装到服务的流程，要求产品具备高度标准化的能力，在一些行业应用上有一定个性化需求。从企业数量结构上看，大型企业占比不足1%，且基本完成视频会议系统布设，主要以升级需求为主，而中小微企业占比高达99.8%，是企业级市场的主力需求方，也是亟需被激活的市场。来源：企业规模数据来自国家统计局第四次全国经济普查系列报告之十二；艾瑞咨询研究院根据专家访谈与公开资料自主研究及绘制。中国不同规模级别企

32、业视频会议需求特征大型企业中型企业小微企业安全要求：倾向私有化部署，要求国际安全认证；部分国外厂商需要开源代码；设备兼容：系统可以打通原有的视频会议设备，实现互联互通；付费能力：年付费量级在数百万元左右；IT能力：企业一般有成熟的IT系统，倾向传统通信解决方案或SaaS型定制化服务性能要求：要求产品具备高度标准化的能力，在行业应用上有一定个性化需求付费能力：年付费量级在数十万元左右；资源要求：因IT系统建设并不健全，强依赖集成商完成线路架设、设备配套、安装调试、后期维护等工作，对后期的服务能力极其看重付费能力：通常小微企业的付费意愿很低，年付费量级在6K-1W元之间；性能要求：易安装、易操作、

33、易扩展的标准型产品，对公有云的接受度高；资源要求：受限于IT设施建设与成本压力，对代理商的需求较高，需要其提供持续的后续服务，对公有云的接受度也更高大小成本敏感型追求性价比安全敏感型2018年中小微企业约1807万家，占比达99.8%；贡献80%就业77%企业资产68%企业营收172020.6 iResearch Inc. 不同行业属性企业需求特征行业间基础需求差异甚微，但细分场景个性化需求强烈视频会议最终使用者主要为政府客户与金融、教育、医疗、制造业等行业客户。这些客户或为下属分支机构多，或为下游业务空间分布广，在通用功能上，行业间无大差异，满足通用指标即可。但落到各行业细分场景上，定制化需

34、求特征十分明显：教育行业客户主要面向大量学生群体，偏好门槛较低的SaaS类产品；医疗行业客户对视频高清以及制造业企业对产品覆盖海外场景提出诉求；其余行业客户均有较完备的存量IT基础设施，对新会议系统有兼容性、安全性与稳定性要求。注释：星星代表程度，五星代表程度高，相应地星星递减，代表程度降低。来源：艾瑞咨询研究院根据专家访谈、结合企业公开资料，整理及绘制。中国不同行业属性企业视频会议需求特征客户类型政府级企业级政府/事业单位金融教育医疗制造业其他需求场景智慧党建党政会议视频信访应急指挥远程庭审产品宣贯咨询服务客户服务部门培训专业人员沟通会双师课堂小班教学互动教学K12教育医患沟通病例研讨远程会

35、诊医疗培训手术观摩示教远程仓储管理远程售后服务紧急抢险技能培训跨国沟通内部沟通员工培训外部沟通项目管理通用性能指标稳定性清晰度音质降噪并发量互动性典型特征 会议快速调度 声音保真降噪 高并发低互动 会议安全密级高 付费强且稳定 产品高兼容性 私有化部署倾向 高兼容性（大型企业客户居多） 移动性（网点分散） 安全性（较排斥公有云） 付费强且稳定 音视频效果稳定 低并发高互动 SDK需求旺盛 付费意愿中等，看重性价比 视频高清 产品易操作 兼容医疗系统 对设备编解码能力要求高 高平台调度能力 跨国公司居多，产品需要覆盖海外场景 依赖ARAI等高新技术 标准化产品 产品可打通原有设备中国不同行业属性

36、企业视频会议需求特征182020.6 iResearch Inc. 视频会议产品功能需求迭代通用功能之外，趋向更加开放外延的产品功能现阶段视频会议产品不同于过去会议室的专用视频会议系统，除了不断提升图像与音质的抗丢包率技术外，也在不断增加开放的泛企业协作功能。厂商也从功能性产品入手，不断升级用户会议体验：在基础功能上升级入会方式，开启便捷灵活的入会方式；增加协作与管理功能，将视频会议系统与文档协作、综合沟通协作、任务管理协作打通融合，构建更加完善的视频协作生态；AI开始赋能视频会议，助力产品音质降噪、上线美颜滤镜等功能，帮助用户降低会议负担提升沟通效率。目前大部分视频会议产品均可以满足基础功能

37、+协作功能+管理功能，但在AI功能上仅支持基本的会议诉求，而诸如声纹识别、人脸识别、语义识别等更深技术的应用尚待开发完善。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。视频会议产品功能需求迭代AI功能管理功能录制/直播会议加密主持人管理静音管理文档权限管理进入/退出会议协作功能即时聊天文档共享文档协作任务编辑屏幕共享.基础功能音频降噪多种入会方式移动终端小程序Web/PC多方视频画质高清高稳定与并发桌面终端电话AI语音增强美颜滤镜虚拟背景AI声纹识别AI镜头跟踪AI音转文人脸识别签到.功能待普及已基本普及注释192020.6 iResearch Inc 不同规模企业选型策略大型企业定制化，中型企业行业垂

38、直化，小微企业标准化如前所述，IT设施能力与成本预算影响着企业选型策略。1）低成本预算与IT设施能力的小微企业选择高标准化、免费的SaaS产品，满足企业布局数字化转型的同时也符合企业按需付费减轻资金压力的要求。2）高IT设施能力与成本预算的大型企业，选择具备定制化解决方案与私有化部署能力的厂商。传统通信厂商具备渠道与领先的音视频技术优势，一般是大型企业首选，但公有云概念逐步深化，大型企业也可关注具备定制化能力的SaaS服务商。3）中型企业相对大型企业IT设施较弱，成本相对敏感，垂直行业深耕的SaaS厂商更符合预期，能提供标准化产品的同时，也可围绕行业做定制化延展。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及

39、绘制。不同规模企业视频会议选择策略关键因素：IT基础设施能力&成本预算定制化解决方案商SaaS行业解决方案商高度标准化SaaS服务商/平台型厂商大型企业中型企业小微企业低高SaaS视频会议产品按需订购，部署成本低，基础功能免费，通用性强的特点符合企业低成本预算；平台型厂商的视频会议产品标准化程度高，用户广泛，功能丰富，满足小微企业内外沟通需求；合作渠道：因自身IT能力欠缺，需审查代理商资质，服务链条广，业务易复制的代理商更受青睐。企业上云意愿逐渐增强，除具备私有化部署能力的云服务商外，也可关注具备高安全技术栈的公有云服务商；云视频会议产品可兼容原有系统设备，相对来讲传统通信厂商在音视频技术深耕

40、多年，在布局云+端的解决方案上更具备优势；因业务与组织架构复杂且具备IT团队，关注有定制化能力的SaaS服务商；大型企业更依赖渠道资源，关注具备大型视讯系统集成能力的集成商。产品介于标准化与定制化之间，中型企业相对于大型企业的IT设施能力较弱，成本也较为敏感，SaaS化产品提炼行业共性需求，需围绕行业属性延伸定制化功能；具备SaaS定制化能力的云通信厂商更符合中型企业的视频会议预期；关注垂直深耕某一领域的视频会议厂商，行业经验丰富，资源与渠道成熟。202020.6 iResearch Inc. 不同行业属性企业选型策略政府与安全敏感型行业聚焦传统通信厂商，强个人用户属性行业关注平台型与云通信厂

41、商各行业要依据场景需求做产品甄选，主要关注三点，一是产品功能性，二是解决方案能力是否覆盖云、端、垂直行业，三是服务可持续性。传统通信厂商一般有多年的硬件设备研发能力，专业的音视频编解码技术与多年的落地经验，适用于一些对终端要求比较高，对渠道资源与后续服务比较依赖的行业，比如重私有化部署的政府与金融，重视频高清与稳定的医疗行业；平台型厂商与SaaS厂商的产品功能丰富，其低门槛的使用体验便于C端用户规模的快速扩张，适用于重产品丰富性与二次开发便捷的教育行业；一些在海外布局网络节点的SaaS创企可以更针对性地为跨国性制造业企业提供服务。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。不同行业属性企业视频会议选择

42、策略核心关注因素私有化部署能力较强的私有云通信厂商与传统通信厂商具备安全认证资质的公有云服务商端到渠道整体解决方案商“国产化”性质明确深耕音视频技术的视频会议厂商政府安全稳定金融对安全和稳定性要求高，私有化部署倾向在外训、客户服务以及产品宣贯上需要内外沟通，兼容客户视频会议系统关注SaaS混合云通信厂商安全兼容教育性价比高、灵活性高可提供SDK的SaaS通信厂商平台型厂商产品功能丰富，入口流量多，易于C端拓取丰富供应商资源的渠道商可打包软硬资源满足双师课堂、小班教学需求【后续服务能力较强】SDK便捷医疗硬件的编解码能力高，硬件端优势厂商受关注视频会议系统需要与医院管理系统集成关注在音视频领域深

43、耕的传统通信厂商依赖渠道商资源，对持续服务有要求高清集成制造业跨国公司或海外业务较多，产品能与海外视频会议打通依赖高新技术，如AR/AI/IoT等，在远程作业上需求高产品打通原有硬件设备，关注新创企业与传统通信云化厂商跨国兼容视频会议解决方案产品服务易用性功能丰富端+云+行业持续性后端服务能力21视频会议“疫”外爆发1需求端：需求特征与企业产品选择2供给端：行业格局与厂商应对策略3视频会议行业趋势洞察4222020.6 iResearch Inc 行业格局：走向竞合目前，三大类型厂商联合渠道进行“云+端+行业”竞争布局目前视频会议市场上的主要玩家有三类，包括传统通信厂商、云通信厂商以及平台型厂

44、商。由于视频会议的产品的受众更多是政府与企业级客户，各类玩家均需要与渠道商合作，获得销售与持续运营服务支持。尽管受疫情影响，视频会议行业热度高涨，但距离催熟还有很长的路要走。艾瑞分析，目前行业处于竞合状态初级，竞争大于合作，各玩家主要在同质化的云视频会议产品中进行竞争，但未来行业会走向竞合：所涉企业规模与行业属性多极，各玩家均会根据自身业务特点获得差异化的竞争优势，同时也会在差异化的领域进行合作，推动行业健康稳定发展。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。中国视频会议行业厂商类型与竞合格局渠道商SI/ISV传统通信厂商平台型厂商云通信厂商音视频通信技术的早期参与者，具有丰富的B端落地经验。硬件端

45、的主要集成者，丰富的硬产品端形态。渠道资源硬件产品专业技术落地经验互联网时代快速成长，算法、技术能力、商业模式快速更替，更靠近C端用户。基础云服务设施、CDN网络节点领先行业。网络设施C端流量云平台互联服务云通信技术领先行业水平，信息化建设早期参与者，拥有易拓展、易部署、按需订购的SaaS产品，同时可基于行业提供定制化的能力，在降本提效上，持续运维上具有明显优势。运维服务平台服务SaaS产品云通信技术持续运营服务竞争领域行业解决方案合作领域硬件端+行业经验+云竞争领域平台生态建设、解决方案合作领域硬件+平台、渠道建设竞争领域SaaS产品、解决方案合作领域销售渠道合作领域232020.6 iRe

46、search Inc. 视频会议行业极易形成网络效应依靠客户关系，编织企业关系网，高筑客户迁移成本中国企业会议系统使用最多的场景主要为内部沟通、外部商务洽谈与业务支撑。特别是疫情期间，众多企业受创，需要视频会议维持业务关系，会议系统也从室内场景走向室外。类比话音时代的电话，内外沟通的场景也极易支撑视频会议产品成为“一旦一方使用，多方复用”的网络效应。而作为网络的节点，客户是服务价值的主要来源。诚如大者恒大，赢者通吃的马太效应原理，视频会议厂商更是需要依靠需求侧规模经济建立客户价值网形成竞争策略。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。视频会议形成网络效应的优势与特征网络效应形成的优势最终使用者为C

47、端用户，C端社交类产品达到一定用户量级后，很容易形成口碑传播。天然近C端社交重在多方交互视频会议强调多方交互，一方发起，多方参与是网络效应形成的有利条件。病毒式传播A与B企业使用，B企业向业务链合作伙伴C传播使用，依次类推，一旦使用，极易复制。网络效应特征易拓展业务客户易建立规模经济，依靠病毒式传播，厂商很容易拓客，且获客成本低廉。网络效应可以一定程度上打破信息孤岛，但因信息集中于一张网络、一个平台容易造成信息安全隐患。信息透明与安全双刃客户迁移成本高昂不同于话音时代，客户换用视频会议产品易造成自身业务重组的风险。242020.6 iResearch Inc. 疫情结束后厂商如何留存与变现？后

48、疫情阶段大浪淘沙，细化产品与服务能力为客户降本增效疫情期间，各视频厂商以扩容服务器为代价换来了巨大的流量，疫情结束后，突发流量会自发褪去一部分，这些流失的客户是受疫情限制而使用视频会议的伪需求客户，仍然使用视频会议的是潜在需求客户，也是厂商需要真正留存的客户。疫情过后，市场“蛋糕”会被做大，分羹者在被做大的盘子中探寻变现机会，此时各厂商应当根据客户粘性与产品客户基数两项指标判断收费节点，避免过早收费流失掉“原来不用，用了觉得好”的客户。在一轮收费洗礼后，留存下的客户为专业视频会议需求客户，这些客户本身对视频会议有感知，且在降本提效中受到了微利。针对这些专业需求客户，厂商需要根据企业特征与行业属

49、性，依据场景打磨产品，优化客户体验。厂商最终可以借留存的刚需客户（因迁移成本高昂，流失概率低），围绕视频会议产品去拓展上下游增值服务，激发新的客户群体，这或将成为厂商的新营收来源。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。新冠疫情之后视频会议客户留存漏斗模型客户使用视频会议频次高于疫情之前，客户粘性高客户基数足够大，网络效应带来的迁移成本足够高收费模式：基本沿用SaaS模式，及基础功能免费+高级功能付费客户本身对视频会议有感知，收费后依然愿意用产品，即是刚需用户刚需客户看重的是产品与服务能力，根据企业规模与行业特征，细化产品能力与服务，优化客户体验新一轮优化留存的客户受到视频会议产品带来的提效降本作

50、用明显留存客户基本为高价值客户，基本难以流失，需要细化上下游产业链服务为客户提供增值服务收费疫情结束转化疫情期间疫情带来的流量红利伪需求客户流失产品收费流失客户专业需求客户转化高价值客户潜在需求客户专业需求客户留存代表疫情前原有视频会议客户提效降本判断是否收费专业客户留存252020.6 iResearch Inc 建立2B企业长效合作机制传统通信厂商应对策略在硬件上做软件平台生态，建立2B企业的长效合作机制传统通信厂商一般深耕音视频技术多年，在硬件终端集成，私有化部署，行业落地经验上极具优势。近年来，随着云通信技术的发展，企业除继续完善终端设备外，均开拓了云端会议产品，可谓通过云+端+行业方